Manejo de conflictos y
Negociación Estratégica
Seminario Parte II
Estilos y planeamientode la negociación
Prof. Lalo Huber
Agenda
Segunda Jornada: Estilos y planeamiento de una negociación estratégica.
1er. Bloque: Profundización de los principales conceptos e ideas desarrolladas en la primer jornada respecto de la negociación estratégica.
Coffee Break 2do. Bloque: Importancia de la
preparación de la Negociación. Etapas de la Negociación. Guía y pasos del desarrollo de la negociación.
Almuerzo 3er. Bloque: Preparación y Role-playing
de un caso de Negociación. Coffee break 4to. Bloque: Conclusiones y Cierre de
Seminario.
Importancia de la negociación
Repaso La negociación es un proceso
constante en el Banco y en la sociedad
¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...
¿Quiénes negocian..? Todos ¿Dónde se negocia..? En todas
partes... ¿Qué se negocia..? De todo... Negociaciones no efectivas y/o
ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país
Qué es una “buena negociación”..?
Objetivos de un buen manejo de conflictos
Resolver Resolver rápido Resolver en forma
justa Resolver de “raíz” Prevenir nuevos
conflictos APRENDER
Estilos de negociación
Orientacióna la relación
Orientaciónal resultado
SuaveSuave
DuroDuro IntegradorIntegrador
EvasivoEvasivo
Ampliemos nuestra percepción(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
Percepción del inquilino
El alquiler ya es demasiado alto
El Depto. necesita arreglos
Hay Deptos más baratos
El alquiler debería bajar porque el vecindario ha desmejorado
Siempre pago cuando me vienen a cobrar
El propietario es indiferente y distante
Percepción del propietario
Hace mucho que no aumenta
El inquilino desmejoró el depto. con el uso
Hay Deptos más caros
El alquiler debería aumentar para mejorar el vecindario
Nunca paga, a menos que le vaya a cobrar
Soy un propietario discreto...
Negociación racional / consciente
¿Qué es negociación estratégica..?
Negociación estratégica
Negociación estratégica es el
arte de hacer que el “otro” se salga con
la “mía”...
Más principios...
Sincronización previa Reconocimiento
Comunicación contextual
Preparación del terreno para la comprensión
Manejo de expectativas
Preparación del terreno para la aceptación y la sorpresa positiva
Más principios...
Manejo del NO positivo
Manejo de objeciones / quejas
Diferenciar lo relevante de lo trivial
Empatía negociadora Siempre considerar el
malentendido como 1ra posibilidad
Recordar el efecto “película”
Más principios...
Darle un escape al “oponente”(puente de oro)
No ponerlo en aprietos No herir de muerte al
oponente
Tu problema es MI problema...
Observar al contrincante enojado
Más principios...
Diferir el juicio Concentración Lenguaje corporal Asertividad Persistencia Humor Clima negociador
Más principios...
Controlar el irrefrenable deseo de hablar
Manejo de preguntas inteligentes
Qué te parece..? Me gustaría saber que opinás.... Y si lo hacemos así...? Que tal si.... Hmmm... Voy entendiendo... No
me aclararías un poco más... Por qué..? No me ayudás a entender
mejor tu punto de vista..?
“Questions are the breath of life in a conversation...
Más principios...
Preparación y más preparación
Investigación previa Autonanálisis previo Planeamiento Plan de contingencia
(MAPAN) Saber exactamente
que NO aceptaré... Armado de
estratagemas grupales Ensayo!!
Etapas de la Negociación estratégica
4 etapas fundamentales de cualquier iniciativa encarada en forma estratégica:
2.Planear la negociación...
3.Desarrollar la negociación !
1.Tomar consciencia...
4.Evaluar los resultados...
Corregir!
Guía de preparación
MI LADO VARIABLES SU LADO
DATOS ORGANIZACIONALES BASICOS
Organizaciones representadas
Rubro / negocio
Relación
Elementos clave de cultura organizacional
Posición organizacional
Posición
Intereses
Antecedentes
Guía de preparación
Mi lado DATOS BASICOS PERSONALES Su lado
Nombre
Ocupación
Relación
Estudios
Inclinaciones
Composición familiar
Principales logros
Características racionales (ideas, opiniones fundadas)
Características emocionales (fanatismos, gustos, tendencias)
Características instintivas (estilo, lenguaje corporal, lenguaje gestual,
Posicionamiento básico
Posición
Intereses
Antecedentes
Guía de preparación
MI lado PREPARACION ESTRATEGIA Su lado
MAANs (Plan B)
Impacto del tiempo
Impacto de la oportunidad (u oportunidad a proponer)
Impacto del lugar (o lugar a proponer)
Fortalezas
Debilidades
Ideas, palabras, frases que conviene expresar
Ideas, palabras, frases que NO conviene expresar
Concesiones a realizar
Qué nunca aceptaría
Posicionamiento básico (argumento central a expresar continuamente)
Ideal – Visión (objetivo óptimo)
Alternativas estratégicas (escenarios y cursos de acción)
Información a compartir (para llevar)
Información a ocultar
Desarrollo de la negociación
Pasos del desarrollo Establecer comunicación / Sincronizar y mantener!!
Ajustar frecuencias Buscar puntos de contacto Humor!!
Plantear Direccionar levemente... Con preguntas..!!
Divergir / desestructurar / relajar Crear clima para incorporación de nuevas ideas Mantener el control... Aplicar estrategia! Siempre con preguntas..!!
Converger Más preguntas...!!! Fijar atención en caminos deseados...
Cerrar!!! Registrar / documentar
Antecedentes del docente
Consultor en Management y Tecnología Coach para desarrollo personal y profesional a nivel
ejecutivo Director de la organización educativa Visionholistica Especialista en liderazgo y comportamiento
organizacional Director de Planeamiento y Tecnología, CEITECH
Argentina Profesor en la Cátedra de Administración de Personal
de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)
Profesor en la Cátedra de Comunicación en las Organizaciones de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)
Profesor Titular de Análisis Organizacional y de Recursos Humanos en las Maestrías en Administración y Recursos Humanos de la Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)
Profesor Titular de Comportamiento Organizacional y Liderazgo en las Maestrías en Administración y Recursos Humanos de la Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)
Profesor Titular en el Curso Internacional de Gestión Estratégica de Recursos Humanos, en la Universidad del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)
Profesor Titular del Curso Internacional de Evaluación del desempeño y capacitación, en la Universidad del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)
Profesor Titular de la Cátedra de Management de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-98)
Profesor Titular de la Cátedra de Política de Negocios de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1996-2000)
Profesor Titular de la Cátedra de Administración Estratégica de la Maestría en Comercialización y Comunicación de la Universidad de Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)
Profesor Titular de la Cátedra de Gestión de Recursos Humanos de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)
Director de Tecnología, CEITECH Argentina Gerente de Servicios, Telesoft/Telecom Italia
(1999/2000) Líder de Estrategia en Tecnología Informática,
Telecom Argentina (1997/99), Gerente de Proyectos y Gestión, Telecom
Argentina (1996/98), Head Information Center, ESSO / EXXON
(1990/96) Master of Sciences, Netherlands Universities
Foundation, Eindhoven, Holland (Diploma with distinction, 1989)
Ingeniero, Facultad de Ingeniería, Universidad de Buenos Aires, Argentina (Diploma de Honor, 1986)
Bibliografía
Ury-Fisher Sí de Acuerdo! Sí de Acuerdo en la práctica Supere el NO
Len Leritz Negociación infalible
Davis – Newstrom Comportamiento humano en el
trabajo Debora Tannen
Talking from 9 to 5 You just don’t understand! That’s not what I meant!
Joel Arthur Barker Paradigmas
Kenneth Blanchard Management of Organizational
Behavior Stephen Covey
Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva
Primero lo primero