Download - Introducción a ventas y servicio
temas1. introducción a ventas
• pasos para el éxito de sus ventas • recomendaciones generales
2. servicio• herramientas para dar un buen servicio • comunicación oral y corporal • acuerdos y retroalimentación
tipos de ventaB2C
(Empresa a Consumidor)
B2B(Empresa a Empresa)
C2C(Consumidor a Consumidor)
C2B(Consumidor a Empresa)
Metodología de Dave Kahle
2. haga sentir
cómodo al cliente con
usted4. muéstreles cómo lo
que usted tiene, les da lo que ellos quieren
3. descubra que desea sus clientes
5. logre acuerdos y siguientes pasos
6. haga seguimiento / identifique próximas
oportunidades
1. véndale a la gente adecuada
Tomado del texto “Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier momento” de Dave Kahle.
todas las decisiones que usted haga sobre cómo vender dependen de la decisión sobre a quiénes les vende.
si usted está empezando a vender
si usted ya vende
¿Quién necesita o desea más de lo que yo tengo?
¿Quién puede pagarlo?
¿Son suficientes para que valga la pena dedicarles tiempo?
¿Puedo identificarlos?
¿Cómo puedo llegarles?
1.2.3.4.5.
¿Quién necesita o desea más lo que yo tengo? (Que tan grande es la oportunidad)
¿Quién está en mejor capacidad de pagarlo? (Quien es financieramente solvente)
¿Quien es más compatible con mi compañía y conmigo?
1.
2.
3.
cuestiónese
Encuentre las personalidades compradoras ¿qué tan bien conoce usted a sus clientes?
produzca una personalidad compradora tan especifica y vivida que usted pueda literalmente “sentir su olor”.
Dave Kahle, “Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier momento”
este proceso lo mantendrá enfocado en los clientes con el más alto potencial y podrá impactar positivamente su éxito como vendedor.
¿Con qué recursos cuenta para esa tarea?
¿Cuantos posibles clientes?
¿Con qué frecuencia?
¿Donde está su gente adecuada?
DESCUBRA QUE QUIERE SU CLIENTE
VALIDEZmenos más
usted supone que lo
quieren
usted supone que le gustó por
lo que le dijeron
ellos implicaron
que lo querían
unos pocos
dijeron que lo querían
muchos dijeron que lo querían
ellos le pagaron por ello
Escuche a los clientes Este flujo de información le ayuda a actualizar características de funcionalidad y beneficios.
parte de la definición de su éxito tiene que ver con lo que el cliente piensa de usted y siente con usted. La relación la define el cliente un 100%
mientras más compitan por su posible cliente, más creativo se tiene que ser para penetrar ese ambiente y lograr que reconozcan su mensaje.
nivel de intensidad
intensidadmenos más
ver un anuncio impreso
intercambiar e-mail o texto
conversación telefónica
visita personal
Gane credibilidad con sus clientes, esto es fundamental para que crea que sus pretensiones son convincentes y confiables.
preste atención a los detalles
haga propuestas“creíbles y confortables”
pida retroalimentación
vender es un esfuerzo
pro-activo.
Identifique cuales son los rasgos (características) de sus productos.1.Identifique los beneficios (impacto al cliente)2.
3. desarrolle mensajes interesantes que llamen la atención de los clientes.
PRODUCTO CARACTERÍSTICA BENEFICIO
Nuevo tipo de punta rotatoria.
Usted escribe más fácil.
Con GPS incorporado
Usted nunca volverá a perderse.
Se calienta en micro ondas
Usted puede prepararla rápidamente
1.
2.
Facilite la compra: ofrezca al cliente múltiples maneras y ocaciones de comprar, pero si puede dele al cliente la razón de comprar su producto AHORA.
SIEMPRE PIDA ACCIÓN: Si consigue un acuerdo el próximo paso es entender cuál es ese próximo paso.
oferta
respuestaanálisis
oferta revisada
Organice un sistema para medir resultados de todas las ofertas que haga, estudie las cifras regularmente y haga las modificaciones
necesarias.
Produzca oportunidades para dedicarles tiempo.
Mantenga su nombre en la mente de sus clientes.
Agasaje a sus clientes de más alto potencial.
Cumpla con lo prometido. Establezca una relación cordial.
Promueva el respeto hacia la diferencia de
opiniones.
Dialogue y nos discuta. Recuerde los detalles. Bríndele al cliente su 101%.
Organice y realice un plan de seguimiento a ventas que le permita concretar su tiempo y recursos dentro del proceso
para que haya un mejor rendimiento.
Contrato
SEMANA 1
Aceptan propuesta
Citas
PLAN TRABAJADOR INDEPENDIENTE
SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 MES
número
volumen $
1
11
1
$5,000
0 0 2
1
1
$5,000
número
volumen $ $5,000
1 1
$5,000
actividades débiles mejórelas
asocie indicadores
practíquelo
disciplina para ver resultados
mida la cantidad vs la calidad de actividades
actividades clave
Organice y realice un plan de seguimiento a ventas que le permita concretar su tiempo y recursos dentro del proceso
para que haya un mejor rendimiento.
SEMANA 1
Se acercaron a la ventanilla
Entraron al local
PLAN CAFETERÍA
SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 MES
Total
Primera taza
900700 650 1100 3350
actividades débiles mejórelas
asocie indicadores
practíquelo
disciplina para ver resultados
mida la cantidad vs la calidad de actividades
actividades clave
Repiten la visita
Piden algo adicional
210300 160 310 980
11001000 810 1410 5310
3010 60 100 200
11095 86 120 411
610700 426 650 2346
2630 20 20 34
Haga un diagrama de flujo de ventas para identificar:
• Identifique los puntos de decisión • Use medidas para cada uno de los puntos.• Revise ese proceso mensualmente.
El proceso de revisar continua y metódicamente los resultados de cada paso del proceso.
2. Sea cortés y sensible, es una buena manera de hacer negocios.Diga “señor” o “señora” cuando la persona tenga más edad.Diga “por favor” y “gracias”, pida permiso para hacer cualquier cosa.
5. Mencione alguna conexión personal. Si tiene algo en común menciónelo, no tiene que forzarlo sólo puede mencionarlo.
7. Haga que lo reconozcan por ser un ser humano único, no simplemente como un vendedor común y corriente.
a. b.prepárese actúe• Produzca un contenido para la misma• Produzca los medios para dar a conocer
su contenido.• Practique
• Involucre al cliente: recuerde que es un diálogo y no un monólogo
• Controle el entorno• Use el lenguaje del cliente y no el suyo
b. c.actúe• Permita a los clientes ensayar con los
productos.• Ofrezca una experiencia de conserje.• Facilite la compra
• Ofrezca acompañamiento.• Monitoree la satisfacción del cliente• Haga una post-venta.
seguimiento
todos los días de todas las semanas usted debe:
Involúcrese con las personas apropiadas.Hágalas sentir cómodas con usted.Descubran que desean, qué necesitan.Muéstreles cómo lo que usted tiene les da lo que quieren.Consiga un acuerdo para el próximo paso.Haga seguimiento y mida la satisfacción del cliente.
¿Qué potencial ve en usted? imagine lo que podría lograr en los negocios
con la disciplina e inspiración correcta.
GRACIAS :)CATALINA MELO
http://www.catalinamelochaves.com/
@catamelo
es.linkedin.com/in/catalinamelochaves
optimista | design thinker | consultora en innovación