ETAPAS EN EL ETAPAS EN EL DESARROLLO DEL MKTDESARROLLO DEL MKT
ORIENTACIÓN ENFOQUEORIENTACIÓN ENFOQUE
•Hacia la producción MKT pasivo
ETAPAS EN EL ETAPAS EN EL DESARROLLO DEL MKTDESARROLLO DEL MKT
ORIENTACIÓN ENFOQUEORIENTACIÓN ENFOQUE
•Hacia la producción MKT pasivo
•Hacia las ventas MKT de organización
•Hacia el mercado MKT activo
HACIA EL MERCADOHACIA EL MERCADO
Aceleración del desarrollo Aceleración del desarrollo tecnológicotecnológico
Ciclo de vida de un productoCiclo de vida de un producto
Ciclo de vida del producto
HACIA EL MERCADOHACIA EL MERCADO
Aceleración del desarrollo Aceleración del desarrollo tecnológicotecnológico
Saturación de las necesidades del Saturación de las necesidades del grupo mayoritario del mercadogrupo mayoritario del mercado
HACIA EL MERCADOHACIA EL MERCADO
Aceleración del desarrollo tecnológicoAceleración del desarrollo tecnológico
Saturación de las necesidades del Saturación de las necesidades del grupo mayoritario del mercadogrupo mayoritario del mercado
Creciente globalización de los Creciente globalización de los mercadosmercados
ETAPAS EN EL ETAPAS EN EL DESARROLLO DEL MKTDESARROLLO DEL MKT
ORIENTACIÓN ENFOQUEORIENTACIÓN ENFOQUE
•Hacia la producción MKT pasivo
•Hacia las ventas MKT de organización
•Hacia el mercado MKT activo
•Hacia la sociedad MKT social
CONCEPCIÓN MODERNA CONCEPCIÓN MODERNA DEL MARKETINGDEL MARKETING
* Concepto de Venta
* Concepto de Marketing
Punto de partida Enfoques Medios Fines
Fábrica
Mercado
Producto
Necesidades del cliente
Ventas yPromoción
Estrategia de MKT
Utilidadespor volumen de ventas
Utilidades mediante lasatisfacción del cliente
Algunas definicionesAlgunas definiciones
(Antigua definición de la American Marketing Association)(Antigua definición de la American Marketing Association)“ Es el desarrollo de actividades en el campo de los negocios “ Es el desarrollo de actividades en el campo de los negocios que dirigen el flujo de los productos al consumidor usuario”.que dirigen el flujo de los productos al consumidor usuario”.
(Philip Kotler)(Philip Kotler)“Es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y “Es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos por medio de un proceso de intercambio”.deseos por medio de un proceso de intercambio”.
(Peter Drucker)(Peter Drucker)“Marketing es un conjunto de actividades implícitas y “Marketing es un conjunto de actividades implícitas y explícitas que reconocen las necesidades del cliente y explícitas que reconocen las necesidades del cliente y orientan la definición y el flujo de bienes y servicios de la orientan la definición y el flujo de bienes y servicios de la empresa hacia su satisfacción, logrando simultáneamente la empresa hacia su satisfacción, logrando simultáneamente la consecución de los objetivos propios de la organización.consecución de los objetivos propios de la organización.
consumidor
Análisis Mercado
InformesInternos
Invest.MKT
InformáticaP
D P
P
Comunidad
ProveedoresIntermed.
CompetidoresMedio Ambiente EcológicoTecnológico
Medio AmbienteSocioeconómico
Medio AmbientePolítico legal
Medio AmbienteCultural
ESTUDIO DE LAS NECESIDADESESTUDIO DE LAS NECESIDADES
Necesidades Genéricas Necesidades Derivadas
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDASNECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS
Deseo: Es la forma que adoptan las necesidades al ser moldeadas por la sociedad, su cultura y la propia personalidad del sujeto.
Demanda: La transformación de los deseos en demanda efectivasolo se produce cuando aquellos están respaldados por la voluntadde compra y el poder adquisitivo equivalente.
Necesidades, Deseos y Necesidades, Deseos y DemandaDemanda
La actividad de marketing influye en los deseos y la demanda,
dando atractivo al producto, poniéndolo en el momento oportuno y en el lugar adecuado, incentivando el deseo en pos de
“crear una demanda por el producto”, lo cual no equivale
a “crear necesidades de orden genérico”, porque éstas preexisten a la demanda y el deseo.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORCOMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Enfoque microeconómico Enfoque Sociológico
* A menor precio mayor demanda
* A mayor ingreso mayor demanda
* A menor precio de los productos sustitutos menores ventas
* A menor precio de productos complementarios mayores ventas
INFLUENCIAS EN LA CONDUCTA INFLUENCIAS EN LA CONDUCTA DEL COMPRADORDEL COMPRADOR
Comprador
SOCIALES* Grupo de referencia* Familia* Roles y Status
PSICOLOGICAS* Motivación* Percepción* Aprendizaje* Creencias y actitudes
CULTURALES* Cultura* Subcultura* Clase social
PERSONALES* Edad y etapa* Ocupación* Circunst.económicas* Estilo de vida
PROCESO DE DECISION PROCESO DE DECISION DE COMPRADE COMPRA
Reconocimiento de necesidades insatisfechas
Búsqueda de información y alternativas
Evaluación de las alternativas
Decisión de compra
Comportamiento tras la compra
INSATISFACCIÓN
SATISFACCIÓN RECOMPRA
Atributos Perceptuales
Imagen
Status
Otros Factores
4
Financiación
Servicio
Garantía
Instalación
3
1) Producto Genérico
2) Producto Esperado
3) Producto Aumentado
4) Producto Potencial
DIMENSIONES DEL CONCEPTO DE PRODUCTODIMENSIONES DEL CONCEPTO DE PRODUCTO
Envase
Marca
Calidad
Estilo
Punto de Venta
2
SatisfactoresGenéricosBásicos 1
Ciclo de vida de un productoCiclo de vida de un producto
CICLO DE VIDA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOPRODUCTO
GESTACIÓN Y DESARROLOGESTACIÓN Y DESARROLO
* Generación de ideas
* Selección de ideas
* Desarrollo del proyecto del producto
* Definición del plan de comercialización
* Mercado de prueba
* Lanzamiento definitivo del producto
CICLO DE VIDA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOPRODUCTO
INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN
* Retraso en la expansión de la capacidad de producción
* Problemas técnicos aún no resueltos
* Retrasos en poner el producto a disposición de los consumidores
* Dificultades en lograr un esquema de distribución adecuado
* Resistencia de los consumidores a cambiar sus hábitos establecidos
CICLO DE VIDA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOPRODUCTO
ETAPAETAPA DE CRECIMIENTODE CRECIMIENTO
* Consumidores satisfechos que influencian a otros usuarios potenciales a través de la comunicación boca a boca, aumentando la tasa de cobertura del mercado.
* La mejor promoción favorecida por una más adecuada disponibilidad del producto en los canales de distribución.
* La entrada de nuevos competidores que provocan un mayor esfuerzo global de marketing sobre la demanda, que en esta etapa es relativamente más elástica
Ciclo de vida del productoCiclo de vida del producto
Etapa de declinaciónEtapa de declinación
* La aparición de productos más rentables que reemplazan a los existentes.
* Cambio en los hábitos de consumo, en los gustos y/o preferencia de la población.
* Alteraciones de política económica/comercial/fiscal que hacen variar las reglas del juego
* Si bien no produce utilidad, genera una contribución a gastos fijos.