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Estrategias / Formas de Acceso a Mercados Internacionales
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Estrategias /Formas de entrada y factores que influyen en la elección
del modo de entrada
Decisiones Estratégicas
Éxito Empresarial Futuro
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Estrategias / Formas de entrada y factores que influyen en la elección
del modo de entrada
Se debe preparar un plan de negocios con los criterios para poder evaluar una u
otra opción de modo de entrada. Factores internos y factores externos a
la empresa.
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SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES
En internacionalización se hace siempre necesario proceder a una selección de mercado en los cuales actuar. Por un lado, es
imposible abarcarlos a todos por evidentes limitaciones humanas y materiales siempre presentes en mayor o menor medida en la
empresa. Por otro lado, es necesario establecer un orden de prioridad a la hora de planificar el acceso a los mercados,
invirtiendo mas recursos, esfuerzos y compromisos.
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ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES
ESTRATEGIAS / FORMAS
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ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES
Las formas de acceso a los mercados exteriores no esta estandarizada ni estereotipada, por lo que cada empresa
busca su propio camino…
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¿Cuál es la mejor estrategia de comercialización posible en función del producto, la clientela y los recursos disponibles, tanto humanos como
materiales?
¿Qué estructuras de implantación comercial existen en cada mercado que permitan la presencia continuada del producto?
¿Cuál es la logística más adecuada para cada producto y cada destino final?
¿Cuál es la mejor solución para lograr con éxito la distribución del producto?
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Estrategias / Formas de Acceso a Mercados Internacionales
• Estrategias de exportación o comerciales, dividida a su vez enestrategias de venta directa e indirecta y subcontratada.
• Estrategias de actuación en las mercadas internacionales distintas de laexportación.
• Estrategias de fórmulas de colaboración con otras empresas.
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Estrategias de exportación o comerciales
Venta directa e indirecta y subcontratada.
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DEPARTAMENTO PROPIO
Crear su propio departamento de Comercio Exterior
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REPRESENTANTE ASALARIADO
Persona física que está vinculada a la empresa a través de un contrato de trabajo
Hacer prospección de mercado, vender por cuenta de su empleador, poder de cerrar transacciones, aceptación de los pedidos la haga la misma
empresa e informar
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FILIAL COMERCIAL / SUCURSAL
Filial Comercial
Sucursal
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FILIAL COMERCIAL
Nacionalidad local, independiente jurídicamente de
la empresa madre.
La filial actúa en su propio nombre y por su cuenta y riesgo.
Muy dependiente de la empresa madre a nivel estratégico
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SUCURSAL
La sucursal es una forma de implantación directa (antena comercial, oficina de enlace,
etc.) de la empresa exportadora en un mercado extranjero que no disponen de personalidad jurídica y
fiscal propia.
La sucursal es generalmente usada para actividades de
representación
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FILIAL COMERCIAL / SUCURSAL
La diferencia entre ambas es que la filial tiene forma jurídica propia, no así la sucursal.
Surge la iniciativa cuando el mercado absorbe un volumen importante del producto exportado.
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VENTA A DISTANACIA, POR CORREO, POR INTERNET
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AGENTE A COMISIÓN
• El agente comercial, también llamado agente a comisión o agente exclusivo, es un representante mandatario independiente y permanentedel exportador.
• El agente puede ser una persona física o jurídica que disponga de su propia fuerza de venta.
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FORMA DE VENTA INDIRECTA O SUBCONTRATADA
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IMPORTADOR / DISTRIBUIDOR
Comerciante que actúa en su propio nombre.
Asume riesgos y responsabilidades.
Puede ser persona física o jurídica.
Importa las mercancías de diversas empresas extranjeras para revenderlas.
Disponen de medios para almacenar y distribuir la mercancía. (ámbito mayorista y/o minorista).
La remuneración consiste en descuento, que es el margen comercial o diferencia entre precios de importación y de venta final.
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IMPORTADOR / DISTRIBUIDOR
Cuando el exportador otorga al importador una exclusividad de distribución en una zona geográfica
determinada, en el marco de un contrato de concesión, se habla entonces de importador
exclusivo o concesionario.
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TRADING COMPANY (SOCIEDAD DE COMERCIO EXTERIOR)
• Empresas especializadas en comercio exterior.
• Compran un producto en un país y lo vende en diferentes países en los que cuenta con red de distribución propia.
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AGENTE DE COMPRADORES EXTRANJEROS
• Busca y selecciona proveedores para sus empresas que lo contratan, quienes estipulan previamente las características específicas del producto que desean, así como el precio máximo al cual están dispuestas a adquirirlo.
• Cobra de esto una comisión por las compras que gestiona.
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CONTRATO DE FABRICACIÓN
• Contratar la fabricación de un producto en el país o mercado de destino
• Con esta fórmula la empresa exportadora se reserva el marketing y la comercialización del producto, subcontratando sólo la fabricación.
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CESIÓN DE TECNOLOGÍA INDUSTRIAL
En el contexto internacional es un acuerdo contractual entre dos
empresas de distintos países, por medio del cual una empresa
concede a la otra el derecho a usar un proceso productivo
La concesión de una licencia es una alternativa válida a la exportación
cuando existen excesivos costos de transportes que encarecen
demasiado el producto en el país de destino o cuando en ese país existen barreras a la importación
por restricciones de divisas.
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CESIÓN DE TECNOLOGÍA INDUSTRIAL
Licencia de fabricación de un producto patentado: Se tiene que complementar en un país en vías de desarrollo,
Sin patente: Supone formar al personal local para poner en marcha un nuevo proceso industrial o enseñar el manejo de una maquina o formar a técnicos en métodos modernos de gestión industrial.
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FRANQUICIA INTERNACIONAL
Es una relación entre dos empresarios independientes para la expansión de un negocio. Por este sistema el empresario que
ha desarrollado el negocio (franquiciador) cede a sus franquiciados el derecho de llevar el negocio de acuerdo con
el modelo que ha desarrollado a cambio de una contraprestación económica.
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FRANQUICIA INTERNACIONAL
Este acuerdo permite al franquiciado utilizar el
nombre comercial, productos y/o servicios del
franquiciador, patentes, etc., así como de tener acceso a la experiencia desarrollada por la empresa (know-how) y al sistema de negocio que ha permitido al franquiciador
tener éxito.
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Los pagos al franquiciador
Canon de entrada: Se paga una sola vez, normalmente a la firma del contrato, por acceder a las ventajas de incorporarse a la red de franquicias.
Royalty: Se paga periódicamente y suele ser un porcentaje de la cifra de ventas o una cantidad fija.
Fondo de Publicidad: Suele ser un porcentaje de la cifra de ventas que aporta cada franquiciado a un fondo común y que permite realizar campañas globales de promoción de la marca.
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JOINT VENTURE
• El Joint Venture, es también conocido como empresa de riesgo compartido, empresa con participación, empresa conjunta o coinversión de riesgo.
• Es una forma de cooperación empresarial en un contexto competitivo que actúa como una "asociación empresarial estratégica" entre dos o más empresas nacionales y/o extranjeras
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Estrategias de fórmulas de colaboración con otras
empresas
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CONSORCIO DE EXPORTACIÓN
Se trata fundamentalmente de agrupaciones de empresas que se unen bajo una nueva entidad con
personalidad jurídica propia, constituidas por al menos dos o más miembros
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PIGGI BACK
Consiste en un acuerdo entre dos empresas de diferente tamaño, en el que una de ellas, en especial la más
pequeña, utiliza mediante previo pago, la red comercial, el Canal de distribución, los contactos y todos los medios
de la otra empresa de mayor tamaño, que tiene mayor influencia en el mercado que se pretende acceder, de tal manera que se vendan los productos de ambas de forma
conjunta.
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PAUTAS PARA LA ELECCIÓN DE LA FORMA DE ACCESO
SEGÚN EL CONTROL QUE QUIERA TENER
SEGÚN EL PRODUCTO
SEGÚN EL MERCADO
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Preguntas / Comentarios