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Estrategias Empresariales - Profesor: Lic. Martín Munitich Mladin CRITERIOS MINIMOS PARA LA CONFECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PORTFOLIOS
1. Los portfolios se entregan en forma individual. Cada Alumno es responsable de sus producciones aunque éstas hayan sido confeccionadas en forma grupal.
2. Cada portfolio debe contener:
• Todos los trabajos prácticos en clase: carátula, consigna y resolución. En la
carátula debe estar la corrección del Profesor. • Todos los trabajos prácticos de campo: carátula, consigna y resolución. En
la carátula debe estar la corrección del Profesor. • La Planificación Académica entregada oportunamente. • Todos los test de lectura: consigna, resolución y corrección. • Elementos significativos que el Alumno decida incluir.
3. Forma de presentación:
• Se debe entregar en la fecha que establezca el Profesor. No se aceptan:
entregas por e-mail, fuera de fecha, entregas parciales o incompletos. • El portfolio debe estar anillado con su correspondiente carátula y copia
digital. • Cada Alumno debe escribir una introducción que de cuenta del contenido
de su portfolio. Cada introducción es de producción individual, libre y se debe adjuntar detrás de la carátula correspondiente.
4. Cada ítem expuesto ut supra, responde al criterio de contenidos mínimos. La falta
o el incumplimiento de alguno de ellos repercutirán en la calificación final de cursada.
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Estrategias Empresariales
(023630)
Planificación Académica 2º Cuatrimestre 2012
Objetivos Fundamentación de la Asignatura
Propósitos de Enseñanza Objetivos de Aprendizaje
Contendidos Básicos Desarrollo de Contenidos Básicos
Bibliografía Metodología de Evaluación
Lic. Martín Munitich Mladin PROFESOR
facebook.com/martinmunitich
DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS EN DISEÑO Y COMUNICACIÓN
ESTA ASIGNATURA INTEGRA EL PROYECTO PEDAGÓGICO EMPRENDEDORES CREATIVOS DC
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Objetivos: Generales y Específicos Objetivos Generales:
▪ Comprender la complejidad dinámica del concepto estrategia.
▪ Identificar y analizar la problemática de la estratégica empresarial dentro de un
marco de perspectiva sistémica.
▪ Entender el proceso de formulación e implementación de la estrategia en una
organización, teniendo en cuenta nuevos entornos económicos
Objetivos Específicos:
▪ Comprender la relación entre estrategia, medio externo y organización
▪ Reconocer futuras oportunidades de negocios
▪ Comprender técnicas de planeamiento estratégico
▪ Analizar diferentes tipos de estrategias globales y de marketing
▪ Desarrollar un enfoque sistémico de la estrategia
▪ Capitalizar herramientas desde el pensamiento estratégico para su
implementación dentro de sus respectivas áreas de incumbencia profesional
Fundamentación de la Asignatura La presente asignatura toma a la estrategia, como el concepto que articula la acción de las organizaciones. Bajo ese contexto, se busca integrar conceptos estudiados años anteriores en materias afines y/o correlativas para relacionarlos con los actuales desafíos en el campo organizacional. También pretende im p lem enta r el manejo de lenguaje técnico, de her ramientas específicas para la compresión de los procesos que conlleva la formulación, implementación, seguimiento y evaluación de estrategias. Por otra parte, se intenta fomentar la cultura del pensamiento estratégico a mediano y largo plazo, formular escenarios futuros integrando variables no sólo económicas, sino sociales, políticas, culturales y otras contextuales que abarcan a las organizaciones tanto nacionales como internacionales. Por último, se impulsará la visión y el pensamiento crítico para que el aprendizaje se pueda ir construyendo en base a saberes previos, encontrando nuevos significados y aportando experiencias propias, novedosas, que enriquezcan y motiven el sentido del encuentro en el aula. Propósitos de Enseñanza
a. Promover la importancia de gestionar organizaciones estratégicamente. b. Estimular la comprensión de técnicas de planeamiento. c. Facilitar el análisis de la estrategia desde una perspectiva sistémica.
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d. Motivar el espíritu crítico respecto a las ventajas y desventajas de planificar a mediano y largo plazo dentro de una economía global.
e. Impulsar el análisis de casos reales implementando conocimientos adquiridos. Objetivos de Aprendizaje Que el alumno:
a. Reconozca la relación entre estrategia y organización. b. Comprenda técnicas de planeamiento estratégico. c. Desarrolle la habilidad de reconocer oportunidades de negocios. d. Ejercite la visión estratégica a futuro. e. Capitalice habilidades para su implementación dentro de sus respectivas áreas de
incumbencia profesional. Contenidos Básicos Unidad 01: Estrategia: Introducción y Concepto Unidad 02: Marketing Estratégico Unidad 03: Pensamiento Estratégico Unidad 04: Planeamiento Estratégico Unidad 05: Estrategia y Entorno Competitivo Unidad 06: Marketing Competitivo Unidad 07: Implementación de Estrategias: resistencia al cambio y negociación Unidad 08: Planeamiento económico y financiero: conceptos básicos Unidad 09: Perspectiva Sistémica y Estrategia Unidad 10: Estrategias Reestructurativas: Fusiones, Adquisiciones, Alianzas y Franquicias Desarrollo de Contenidos Básicos Unidad 1: Estrategia: Introducción y Concepto Concepto de estrategia. Dimensiones de su concepto. Proceso de formación de la estrategia. Proceso formal de planificación estratégica. Estrategia de negocios. Visión: concepto, recomendaciones para su formulación y proceso. Misión: concepto, ventajas de definir la misión. Bibliografía:
▪ Hax, Arnaldo; Majluf, Nicolás. Estrategias para el liderazgo competitivo. De la visión a los resultados. Editorial Granica. Capítulos 1, 2, 3 y 4. (658.401 HAX).
Unidad 2: Marketing Estratégico
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Demanda. Mercado. Marketing estratégico. Segmentación. Posicionamiento. Decisiones estratégicas. Investigación de mercados: concepto, alcance, tipos, etapas. Marketing y economía global. Bibliografía:
▪ Stern, Jorge; Testorelli, Guillermo; Vicente, Miguel. Las claves del marketing actual. Grupo Editorial Norma. Capítulos 1 y 6. (658.802 STE).
▪ Wilensky, Alberto. Marketing Estratégico. Enfoque simbólico de la demanda y clave real del negocio. Grupo Editorial Norma. Capítulos 2,3 y 4.
Unidad 3: Pensamiento Estratégico Conceptos claves para desarrollar pensamiento estratégico. Estrategia y táctica. Variables que componen el pensamiento estratégico. Etapas en el desarrollo y ejecución de estrategias. Análisis de escenarios. Análisis FODA. Implementación de estrategias. Bibliografía:
▪ Stern, Jorge; Testorelli, Guillermo; Vicente, Miguel. Las claves del marketing actual. Grupo Editorial Norma. Capítulo 2. (658.802 STE).
Unidad 4: Planeamiento Estratégico Definición de planeamiento. Definición de planeamiento estratégico. Técnicas del planeamiento estratégico. Modelo de plan estratégico tradicional: análisis de escenarios, visión de futuro, selección de estrategias, diseño de estructuras, plan de acción. Relación entre planeamiento estratégico y cultura estratégica. Nuevas estrategias en el mundo. Bibliografía:
▪ Gahan, Juan Gandolfo. Los seis pasos del planeamiento estratégico. Editorial Aguilar. Capítulos 1,2,3,4,5,6,7 y 8.
Unidad 5: Estrategia y Entorno Competitivo Definición de Industria. Análisis competitivo: Modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter. Análisis de grupos estratégicos. Análisis financiero. Mercados relevantes. Concentración del mercado. Bibliografía:
▪ Tarziján, Jorge. Fundamentos de estrategias empresariales. Editorial Alfaomega. Capítulo 6.
Unidad 6: Marketing Competitivo Ventaja competitiva: concepto. Estrategias competitivas genéricas. Teorías que buscan sustentar la ventaja competitiva. Cadena de valor: concepto. Actividades de valor: primarias, de apoyo. Desarrollo de estrategias competitivas. Bibliografía:
▪ Porter, Michael. Estrategia competitiva. Técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la competencia. CECSA. Capítulo 2. (658.04 POR).
▪ Tarziján, Jorge. Fundamentos de estrategias empresariales. Editorial Alfaomega. Capítulos 4 y 5.
Unidad 7: Implementación de Estrategias: resistencia al cambio y negociación Conflicto: diferentes concepciones, análisis de conflictos. Negociación. El Cambio: concepto, tipos, necesidades de cambio, resistencia. La innovación y el aprendizaje en el proceso de cambio: cambio estratégico, aprendizaje organizacional. Bibliografía:
▪ Krieger, Mario. Sociología de las Organizaciones. Editorial Prentice Hall. Capítulo 10.
▪ David, Fred. Conceptos de Administración estratégica. Editorial Pearson Educación. Capítulo 7 (paginas 283 a 299). (658.401 DAV).
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Unidad 8: Planeamiento económico y financiero: conceptos básicos Costo: concepto. Usos de la información de costos. Clasificación. Margen de contribución. Punto de equilibrio. Utilidad. Rentabilidad. Activo. Pasivo. Capital Social. Ingreso. Ganancia. Gasto. Estado de situación patrimonial. Estado de resultados. Inversiones de un proyecto. Fuentes de financiación. Bibliografía:
▪ Givone, Horacio y Alonso, Alejandro. Introducción al estudio de las finanzas de empresas. Editorial EDUCA. Capítulo 3.
▪ David, Fred. Conceptos de Administración estratégica. Editorial Pearson Educación. Capítulo 8 (paginas 312 a 320). (658.401 DAV).
▪ Apuntes de Cátedra. ▪ Guía de Trabajos Prácticos.
Unidad 9: Perspectiva Sistémica y Estrategia Concepto de Sistema. Concepto de pensamiento sistémico. Estrategias empresariales desde la perspectiva sistémica. Disciplinas de la organización inteligente. Barreras para el aprendizaje y las leyes de la quinta disciplina. Arquetipos sistémicos. Bibliografía:
▪ Senge, Peter. La Quinta Disciplina. Editorial Granica. Capítulos 1, 2 y 4. (658.8 SEN).
Unidad 10: Estrategias Reestructurativas: Fusiones, Adquisiciones, Alianzas y Franquicias Reestructuración corporativa. Reestructuración operacional. Reestructuración financiera. Expansión: concepto, lineamientos generales para lograrla. Fusiones y Adquisiciones: definiciones, aspectos generales. Enfocamiento. Alianzas: concepto, aspectos generales. Joint Ventures. Evaluación de desempeño de las Alianzas y Joint Ventures. Alianzas y comportamiento estratégico. Alianzas y aprendizaje. Crecimiento interno. Franquicias: concepto, franquiciados, franquiciador, consideraciones generales. Bibliografía:
▪ Tarziján, Jorge. Fundamentos de estrategias empresariales. Editorial Alfaomega. Capítulos 12, 13 y 14.
Bibliografía Bibliografía obligatoria
▪ Arnoldo C. Hax, Nicolás S. Majluf. Estrategias para el liderazgo competitivo. Editorial Granica.
▪ David, Fred. Conceptos de Administración estratégica. Editorial Pearson Educación.
▪ Tarziján, Jorge M. Fundamentos de Estrategias Empresariales. Editorial Alfaomega.
▪ Stern, Jorge; Testorelli, Guillermo; Vicente, Miguel. Las claves del marketing actual. Grupo Editorial Norma.
▪ Gahan, Juan Gandolfo. Los seis pasos del planeamiento estratégico. Editorial Aguilar.
▪ Porter, Michael. Estrategia Competitiva. Compañía Editorial Continental, S.A. CECSA.
▪ Krieger, Mario. Sociología de las Organizaciones. Editorial Prentice Hall. ▪ Senge, Peter. La Quinta Disciplina. Editorial Granica. ▪ Givone, Horacio y Alonso, Alejandro. Introducción al estudio de las finanzas de
empresas. Editorial EDUCA. ▪ Wilensky, Alberto. Marketing Estratégico. Grupo Editorial Norma.
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Bibliografía recomendada
▪ Ries, Al; Trout, Jack. Marketing de Guerra. Editorial McGraw Hill. ▪ Trout, Jack; Rivkin, Steve. El Nuevo Posicinamiento. Editorial McGraw Hill. ▪ Hermida, J., Serra R. y Kastika Eduardo. Administración & Estrategia. Teoría y
Práctica. Editorial Macchi. ▪ Hamel, Gary.Liderando la Revolución. Editorial Norma. ▪ Levy, Alberto. Marketing Avanzado. Editorial Granica. ▪ Sun, Tzu. El arte de la guerra. Editorial Troquel. ▪ Lewis, Jordan. Alianzas estratégicas. Editorial Vergara. ▪ Ries, Al; Trout, Jack. Posicionamiento. Editorial McGraw Hill. ▪ Kastika, Eduardo. Desorganización creativa. Organización innovadora. 2da.
Ed. Buenos Aires: Macchi Grupo Editor SA. ▪ Kotler, Philip. Dirección de mercadotecnia. Análisis, planeación,
implementación y control. Editorial Prentice Hall. ▪ Mintzberg, Henry y Quinn James Brian. El proceso estratégico. Concepto,
contextos y casos. México: Prentice Hall. ▪ Porter, Michael E. Ventaja Competitiva. Creación y sostenimiento de un
desempeño superior. México: CECSA. ▪ Porter, Michael E. Ser competitivos: nuevas aportaciones y conclusiones.
Bilbao: Deusto. ▪ Yip, George S. Globalización. Estrategias para obtener una ventaja competitiva
internacional. Barcelona: Grupo Editorial Norma-Tesis. Referencias Institucionales y Web
▪ Harvard Deusto Business Review
Revista con artículos elaborados por autores de mucho prestigio de consulta de
directivos y gerentes de empresas internacionales, que abarcan todas las áreas
que los directivos deben conocer tales como: planificación estratégica, estrategias
de crecimiento, internacionalización, gestión del cambio, etc.
http://www2.e-deusto.com/cdrevistasw/hdbr.htm
▪ Negocios
Noticias diarias del quehacer del área de los negocios, estrategias, e indicadores
en el mundo.
http://www.negocios.com.ar/
▪ Revista Fortuna
Noticias del mundo de los negocios y la economía internacional, que permite estar
al tanto de las novedades en tiempo real. Material necesario para analizar el
macroentorno y al momento de analizar la viabilidad de los proyectos.
http://fortunaweb.com.ar/
▪ Revista Gestión
Revista de actualización permanente en Management donde escriben expertos y
Ceos, líderes de los negocios a nivel mundial. Posee una biblioteca online de sus
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números anteriores.
http://ar.hsmglobal.com/contenidos/gestion_edicion.html
▪ Revista América Economía
Noticias de economía, negocios y sectores industriales de América Látina, incluye
blogs de temas específicos.
http://www.americaeconomia.com/
Metodología de evaluación Los Alumnos tendrán 4 (cuatro) tipos de trabajos:
1. Trabajos Prácticos en Grupo: realizados en forma grupal, fuera del aula, y que tienden a la búsqueda de información para la producción de consignas planteadas.
2. Trabajos Prácticos en el Aula: son parciales producciones respecto al tema abordado en la clase. El docente planteará la consigna y la modalidad de trabajo.
3. Trabajo Práctico de análisis individual (Parcial): consiste en analizar y resolver consignas y casos en clase y en forma individual.
4. Trabajo Práctico Final: es un trabajo de investigación y producción que integra todos los temas analizados durante la cursada.
Cada instancia de evaluación tiene una sola posibilidad de recuperatorio (clase inmediata a la entrega corregida).
Trabajos prácticos: se deberá respetar las normas de presentación de la Facultad. No se aceptarán trabajos con faltas de ortografía. El Alumno o el grupo, según corresponda, que entregue trabajos fuera de fecha pactada, pierde la posibilidad de recuperatorio. Calificaciones: las producciones, tanto grupales como individuales, se califican conforme a la grilla de evaluación que se presenta en cada instancia. Las notas no se promedian, se componen de elementos que certifican que el alumno a demostrado conocer y transmitir los temas de la materia. Las normas de asistencia a clase corresponden a las mismas estipuladas por la Facultad. Su incumplimiento, deja al Alumno fuera de la condición de regular. Portfolio: es de presentación individual. El mismo debe contener como mínimo: carátula, planificación académica, resumen que de cuenta del contenido del portolio, consigna y desarrollo de los trabajos prácticos de campo, consigna y desarrollo de los trabajos prácticos en el aula, consigna y desarrollo del trabajo práctico de análisis individual, conclusión personal final y/o recomendaciones. Todos debidamente encarpetados, pasados por procesador de texto, y la copia digital del mismo. El Trabajo Práctico Final deberá tener por los menos una corrección obligatoria, asignada durante la última clases del cuatrimestre, de lo contrario el Alumno no estará habilitado para presentarse al examen final. En la instancia del examen final, el estudiante deberá presentar el Portfolio, el Trabajo Práctico Final y la copia digital del mismo.
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EVALUACIÓN DIAGNÓSTICA
Título: Evaluación diagnóstica.
Nombres del/os estudiante/s: Petricca, Leonardo.
Nombre de/los archivos digitales: Portfolio_2012_Estrategias-Empresariales.pdf
Observaciones: N/A.
TRABAJO PRÁCTICO Nº 1
Título Acercamiento a la realidad organizacional: Definiciones sobre el negocio.
Nombres del/os estudiante/s: Balbis Leandro / Petricca, Leonardo.
Nombre de/los archivos digitales: Portfolio_2012_Estrategias-Empresariales.pdf
Observaciones N/A.
Portfolio de Cursada (Cuat: 2° - Año: 2012)
Índice de los Trabajos Prácticos.
PORTFOLIO DE ASIGNATURA
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TRABAJO PRÁCTICO Nº 2
Título Introducción al planeamiento: Análisis del mercado y negocio.
Nombres del/os estudiante/s: Balbis, Leandro / Petricca, Leonardo / Gonzalez Moreno,
Macarena / Scala, Victoria / Pakciarz Sabbag, Micaela.
Nombre de/los archivos digitales: Portfolio_2012_Estrategias-Empresariales.pdf
Observaciones N/A.
TRABAJO PRÁCTICO Nº 3
Título Planeamiento estratégico y Posición competitiva.
Nombres del/os estudiante/s: Balbis, Leandro / Petricca, Leonardo / Gonzalez Moreno,
Macarena / Scala, Victoria / Pakciarz Sabbag, Micaela.
Nombre de/los archivos digitales: Portfolio_2012_Estrategias-Empresariales.pdf
Observaciones N/A.
TRABAJO PRÁCTICO Nº 4
Título Planeamiento Comercial y Financiero.
Nombres del/os estudiante/s: Balbis, Leandro / Petricca, Leonardo / Gonzalez Moreno,
Macarena / Scala, Victoria / Pakciarz Sabbag, Micaela.
Nombre de/los archivos digitales: Portfolio_2012_Estrategias-Empresariales.pdf
Observaciones N/A.
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ANEXO 1
Título Trabajos en Clase.
Nombres del/os estudiante/s: Balbis, Leandro / Petricca, Leonardo / Gonzalez Moreno,
Macarena / Scala, Victoria / Pakciarz Sabbag, Micaela.
Nombre de/los archivos digitales: Portfolio_2012_Estrategias-Empresariales.pdf
Observaciones N/A.
ANEXO 2
Título: Parciales.
Nombres del/os estudiante/s: Petricca, Leonardo.
Nombre de/los archivos digitales: Portfolio_2012_Estrategias-Empresariales.pdf
Observaciones N/A.
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TRABAJO PRÁCTICO 2
Introducción al planeamiento:
Análisis del Mercado y del Negocio
1. Realice un relevamiento general del mercado donde la empresa operará.
La Guía Más Útil tiene como principal objetivo crear un medio eficiente entre un prestador
de servicios y un cliente que necesita a diario cubrir sus necesidades. Está pensada como
herramienta de consulta de uso frecuente en todos los hogares para encontrar
información. La misma se distribuye en la zona de Pilar hace más de cuatro años, con un
cambio de administración y perfil
en el 2012.
La zona específica de
distribución se extiende a lo
largo del Ramal Pilar, desde el
kilómetro 35 donde se encuentra
el Olivos Golf Club, pasando el
peaje, hasta el kilómetro 45
(bajada de Lagartos). La misma
se efectúa en todos los
countries, barrios cerrados,
shoppings, paseos y locales
ubicados en colectora a lo largo
de la zona.
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Los lugares principales a los que llega son:
• Olivos Golf Club
• Los Abedules
• S. M. de Los Olivos
• Villa Olivos
• Aranzazu
• Miraflores
• El Tejar
• La Ovalada
• Tortugas Chico
• Bosque Chico
• El portillo
• Tortugas Norte
• Los Laureles
• Los Tacos
• Senderos I
• Senderos II
• La Legua
• Roble Joven
• La Montura
• El lucero
• El Recodo
• Galápagos
• La Chacra
• El Estribo
• Tortugas C.C
• El Barranco
• Barrio Chico
• Augusta
• Altos del Barranco
• Village
• Argentino Golf Club
• Princess
• Pilar Green Park I, II, III
• Casas del Sol
• Bermudas
• Altos del Pilar
• California
• Highland Park
• Armenia
• Ayres del Pilar
• La Lomada
• Los Sauces
• Los Pilares
• Campo Chico
• Campo Grande
• Lagartos C.C.
• Farm Club
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2. Estime el tamaño del mercado potencial. Detalle la distribución geográfica
del mismo.
Como mercado potencial apuntamos a acceder a un nuevo sector ubicado en la zona
de Pilar: extranjeros alojados en hoteles de alta categoría.
Es evidente que este mercado crece con el desarrollo de los parques industriales y
zonas de turismo ubicados en el partido de Pilar. Si bien la guía actual no responde a
las necesidades y deseos de este nicho, el objetivo es desarrollar un rubro adicional
que satisfaga a este mercado potencial.
Los hoteles que actualmente se sitúan en la zona a la cual pretendemos alcanzar son:
• Hotel Dazzler
• Howard Johnson Resort
• Hotel La Posta de Pilar
• Hotel Camberland
• Sheraton Pilar
• Concord Pilar
• Sofitel Cardales
El perfil del consumidor potencial son extranjeros, hombres o mujeres, que visitan la
zona por motivos laborales y/o turísticos, entre los 25 a 50 años que tienen un nivel
socioeconómico alto o medio alto. Son personas que quieren conocer Pilar realizando
actividades características como:
- paseos y shoppings,
- restaurantes de categoría
- deportes propios tales como polo, futbol, rugby, golf, equitación
- exposiciones de arte
- ferias de indumentaria y decoración
3. Describa las variables relevantes que utilizará para segmentar el mercado.
Las variables que se consideran relevantes a la hora de segmentar el mercado
son:
• Geográficas: que se ubiquen en el área de Pilar y alrededores (Del
Viso, Derqui, Patricias Argentinas, Alberdi, San Miguel, etc.)
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• Socioeconómicas: personas pertenecientes a un target medio-alto
debido a que las empresas que publican en la guía apuntan a
consumidores que puedan alcanzar sus tarifas y opciones.
• Comportamentales: personas que sean leales a la guía, es decir que a
pesar de contar con otras opciones en base a las cuales informarse,
elijan la “Guía + útil” como primer referente.
4. Describa en detalle el perfil del segmento o de los segmentos a los cuáles
direccionará su oferta. Consigne el tamaño de los segmentos elegidos.
La guía como empresa tiene dos tipos de segmentos al que apunta. Por un lado los
consumidores que son los que utilizan la guía como herramienta de consulta y los
comercios que son a los que apuntamos con la oferta.
Como guía comercial vamos a apuntar a aquellos que quieran promocionar su
negocio. Encontramos un gran potencial en Pilar ya que muchas industrias se afianzan
cada día, entre ellas la indumentaria, ocio, turismo, computación, gastronómica, etc.
Hay aproximadamente 420 comercios en Pilar que engloban diferentes industrias. En
los últimos años muchos comercios abrieron, y hubo una explosión que marcó un
crecimiento sostenido hasta la actualidad, e hizo a muchos comerciantes ver el desafío
de evolucionar o desaparecer de este mercado. Geográficamente podemos entender
que Pilar se transformó en una geografía de consumo.
Las industrias que más auge tienen, según estudios de campo desarrollados por El
Diario regional de Pilar, es la industria de indumentaria, de los cuales existen alrededor
de 105 de los cuales 35 corresponden a ropa femenina y 17 a ropa infantil. La
indumentaria deportiva en tercer lugar con 13 locales, 12 de indumentaria masculina y
16 de vestimenta en general. Lugo las heladerías, cafés en tercer lugar, y restaurantes
que son alrededor de 45. Y por ultimo 12 peluquerías.
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Al tratarse de una zona periférica los habitantes de la cercanía debían trasladarse por
tramites o bien solo comprar a otros lugares y esto llevo a que se fuera desarrollando
cada vez mas el comercio. Con la llegada de paseos de compra periféricos, con sus
constantes inconvenientes en materia de tránsito y estacionamiento fue dejando de ser
un espacio para el paseo para convertirse en un lugar “de paso” para quienes trabajan
o llegan obligados por los trámites o bien de estricto consumo.
5. Describa brevemente características particulares del consumidor.
Los perfiles de nuestros segmentos son:
Perfil de los consumidores: principalmente mujeres de 30 a 60 años, que vivan en
Pilar, en barrios o countries de la zona. Son amas de casa, empleadas o mujeres que
trabajan, con uno o más hijos, que necesiten constante información para mantener su
familia, la casa, auto, mascotas, etc. Son personas que confían en los servicios que
provee la guía y son fieles a la misma.
Perfil de los clientes: son hombres y mujeres entre 25 a 50 años, que son dueños o
tienen altos cargos con poder de decisión en comercios, locales o negocios de la zona
de Pilar y alrededores. Personas que son emprendedores y buscan crecer a nivel
comercial, tratando de expandir su negocio por medio de la publicidad tradicional.
6. Describa en detalle el producto o servicio de base, sus beneficios básicos
y complementarios.
La Guía Más Útil
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Denominación técnica: medio gráfico de espacios publicitarios.
Denominación comercial: es una herramienta de consulta donde los consumidores
pueden encontrar diferentes productos y servicios.
Presentación: medio gráfico tipo revista, guía de servicios impresa.
Distribución: de distribución gratuita en la zona de Pilar y alrededores.
Características físicas:
- 8 x 25 cm (A4 verticl)
- Papel ilustración de 170 gr tapas
- Papel ilustración de 90 gr interior
- Publicación a 4 colores
- Ordenada por rubros
Plazos de entrega / periodicidad: cuatro ediciones por año, cada 3 meses
(trimestral): diciembre, enero y febrero – marzo, abril y mayo – junio, julio y agosto –
septiembre, octubre y noviembre.
Tirada: 10.000 ejemplares
Readership: por su calidad, diseño y funcionalidad la guía tiene un alto nivel de
readership ya que permanece en los hogares y no es material descartable hasta la
recepción de la nueva edición.
Beneficios:
- Es una herramienta de consulta para los consumidores
- Es un medio publicitario para los clientes permitiendo hacer campañas
publicitarias en las diferentes épocas del año por su periodicidad
- Agrupa los principales servicios de la zona
- Cuenta con cuponeras de descuentos en las diferentes épocas del año
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7. Mencione y describa brevemente particularidades de los competidores,
tanto directos como indirectos.
COMPETIDORES DIRECTOS
Guías en la zona de Pilar
Guía Blue Formato: 14 X 19,5 Frecuencia: Trimestral Tirada: 15.000 ejemplares Zona de distribución: abarca todos los emprendimientos privados, barrios cerrados y countries, empresas y comercios, colegios y universidades, hoteles y restaurantes... desde Tortuguitas hasta Cardales en el Acceso Panamericana Ramal Pilar, Ruta 8, Ruta 25, Ruta 28, Ruta 6, cubriendo así las localidades de Pilar, Tortuguitas, Garín, Del Viso, Manzanares, Fátima, Cardales y General Rodriguez. Guía Express Formato: 14 X 19,5 Frecuencia: Cuatrimestral Tirada: 14.000 ejemplares en la zona de Pilar y 6.000 en la zona de Escobar. Revista Opciones Formato: 28 x 20 Frecuencia: Mensual Tirada: 20.000 ejemplares Zona de distribución: partido de Pilar
Revistas Zonales
Revista Pilar Las Hojas del Pilar Live Country
Acciones de folletería
Este tipo de acción afecta a la organización de manera indirecta porque es un servicio económico y efectivo, cuestión que puede seducir a nuestros clientes.
Inserts en los diarios
Afecta la oferta debido a su capacidad de segmentación y penetración en el mercado.
Guías especializadas
Este tipo de guía se encarga de difundir información de rubros específicos, como salud, indumentaria, restaurantes, entre otros. Entre ellas destacamos a la guía óleo (revista dedicada al mundo gastronómico).
COMPETIDORES INDIRECTOS
Foros de internet
De fácil acceso y rapidez en las búsquedas compite indirectamente con las guías zonales.
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1. Identifique oportunidades, riesgos actuales, fortalezas y debilidades
(FODA).
FODA
Fortalezas
� Experiencia en el mercado.
� Efectividad en el servicio
� Especialización en rubro específico (guía pilar)
� Cartera de clientes amplia y en constante crecimiento
� Satisfacción de los clientes atendidos.
� Productos fiables, garantizamos la inversión con la salida de nuestro producto
� Habilidad de vendedores
� Calidad de nuestra impresión
� Asesoramiento a clientes
Oportunidades
� Cobertura en otros nichos del mercado (por ejemplo: Restaurantes).
� Ampliar nuestro negocio hacia otras zonas.
� Aumentar la cantidad de trabajadores para ser más eficientes.
� Ofrecer servicios complementarios a los ofrecidos.
� Proveedores dispuestos a mejores acuerdos en caso de aumentar la tirada.
� Generar la guía en nuevos soportes (internet, formato libro, CD)
Debilidades
× Contar con una estructura pequeña, que no permite enfocarse completamente
en todos los aspectos de la organización.
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× Empleados multifuncionales, lucha entre eficacia y eficiencia.
× Tener que tercerizar la producción.
× Soporte de marketing.
Amenazas
× Gran cantidad de empresas competidoras.
× Aumento de costos, debidos al entorno económico.
× Competidores ofrecen producto similar a precios muy bajos.
× Algunas licitaciones exigen certificaciones de calidad.
2. Analice la organización que viene estudiando, a través del modelo de las
Cinco Fuerzas Competitivas de Michel Porter.
Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores.
Se puede establecer que en general la industria no presenta altas barreras de entrada
ni de salida ya que no requiere de grandes inversiones irreversibles, motivo por el cual
se considera que hay una alta amenaza de nuevos competidores pero que a la vez,
los posibles competidores que puedan surgir en algún futuro, no generan una gran
amenaza hacia la Guía + Útil porque ésta se desempeña en un mercado que está en
constante crecimiento debido al gran desarrollo visto en los últimos años, tanto por
parte de población que migra hacia la zona y por los nuevos emprendimientos que se
establecen allí, variables que terminan siendo proporcionales.
Productos Sustitutos.
Como se menciono previamente, el mercado en el cual opera la organización está en
constante crecimiento, motivo por el cual se considera probable que surjan diferentes
productos sustitutos pero la Guía + Útil busca diferenciarse mediante la
especialización en una zona indicada, y busca innovar y satisfacer de mejor manera
las necesidades de su target, además de tener planeado otorgar beneficios a sus
consumidores en un futuro cercano.
Poder de los proveedores.
Teniendo en cuenta que el principal proveedor de la organización es una imprenta, y la
cantidad de imprentas que existen hoy en día y operan en diferentes puntos es
sumamente grande y continúa creciendo, se concluye que el poder de los proveedores
es bajo.
Poder de los compradores.
En la Guía + Útil los posibles compradores de espacios publicitarios son muchos, y
dichos espacios tienen un precio preestablecido el cual, si bien se le puede ofrecer un
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descuento, no es negociable, es por este motivo que consideramos que el poder de
los compradores es bajo.
Rivalidad de los Competidores.
Teniendo en cuenta que la rivalidad en un mercado incrementa cuando se presentan
varios competidores y además el mercado se enfrenta con un bajo crecimiento de la
demanda y los costos de las operaciones de la empresa son fijos, se deduce que la
rivalidad en la industria en la que opera la guía es baja porque si bien se presentan
varios competidores el mercado, como se menciono a priori, está en constante
crecimiento y desarrollo, motivo por el cual se produce un alto crecimiento en la
demanda; los costos fijos son relativamente bajos y las barreras de salida también. Por
esto se concluye que el atractivo del mercado es alto.
3. Utilizando la matriz FODA, determine cual o cuales serian las estrategias
(definidas por Gahan) más convenientes para salvar la brecha que se
produce entre la situación actual y la meta que aspira alcanzar la
organización. Es esencial la fundamentación de la elección.
A partir de la matriz FODA desarrollada en el punto 1 y teniendo en cuanta la meta a la
que la organización desea llegar, las estrategia más conveniente sería una Estrategia
de Desarrollo.
A pesar de que la consideración de una Estrategia de Diversificación es muy tentadora
disminuyendo los riesgos asociados a depender de un único servicio, la organización
todavía no está en condiciones de enfrentar este tipo de estrategias.
Creemos que una Estrategia de Desarrollo es la más adecuada para la organización,
ya que una de nuestras metas principales es ampliar la participación de La Guía Más
Grado de competencia: BAJO
Atractivo de la industria: ALTO
Grado de competencia de los proveedores: ALTO
Grado de competencia de los consumidores: BAJO
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Útil en el mercado que ya está operando (Zona de Pilar). Teniendo como punto de
fortaleza la experiencia en el mercado, es una ventaja evidente para trabajar en un
ámbito conocido.
También consideramos la posibilidad de abrir nuevos mercados para aumentar la
venta de nuestro servicio. La variedad de nichos que existen en la zona son una
oportunidad que permite una expansión de la guía, por ejemplo los restaurantes y
hoteles de Pilar.
4. aspecto a la situación futura (escenarios) del mercado del negocio,
tomando como referencia un año de plazo. Las hipótesis pueden estar
planteadas como: buena-regular-mala / más probable –probable- menos
probable, o bajo otro criterio que se considere adecuado. Fundamente
cada una.
• Análisis de escenarios:
Externo: Festividades: Navidad
Buena
Seguramente en esta época las personas tengan más en cuenta la guía para buscar
opciones de regalos y lugares donde se pueden comprar. Por lo cual la edición que
incluya estos meses va a ser mas vista y leída por los usuarios. Debemos efectuar la
entrega de la guía en tiempo y forma para que sea tenida en cuenta para esta ocasión
de excesivas compras.
Para aprovechar esta oportunidad, la tirada de Diciembre-Enero-Febrero debería
incluir mas marcas de indumentaria, promociones en shoppings y locales de regalaría.
Además sería recomendable aprovechar la edición que incluye noviembre
(septiembre, octubre, noviembre) para aprovechar aun más la oportunidad: se podría
ofrecer opciones de regalo por categorías: edad, sexo y presupuesto para que las
personas la consulten y saquen ideas de la misma. De esta forma lograremos que la
gente esté a la espera de la nueva edición para ver opciones de lugares para realizar
sus compras navideñas.
Externo: La vuelta al cole.
Regular.
Periodo: marzo-abril-mayo
Esta es una época en donde todas las casas de familia con niños en edad escolar
compran útiles y libros para sus hijos, y seguramente acudan a La Guía Mas Útil para
hallar la librería más decusada para ello.
28
Para esta edición sería recomendable que se incluya un mapa con las librerías en las
zonas donde la guía es repartida, así cada persona, de acuerdo a su ubicación,
buscara la más conveniente en relación a cercanía y/o conveniencia.
La tirada en cuestión también podría publicar las promociones que suelen hacer las
diferentes librerías y papelerías, así además de ofrecer la ubicación y nombre de las
mismas, los usuarios de las guías también pueden darse una idea de precios
estimados de los útiles escolares.
Exterior: Invierno
Malo
Período: Junio-Julio-Agosto
Es una baja de temporalidad en todo sentido. La finalización de la vacaciones de
invierno produce un quiebre en el consumo en general. Los clientes ya comienzan a
pensar en las próximas temporadas altas y la temporada es casi obsoleta en términos
de consumo.
Para afrontar este mal escenario se reduce el precio por publicación a los anunciantes,
de esta forma se logra captar la atención de los mismos y también sumar nuevos
anunciantes.
Bibliografía:
Tarzijan. Jorge M. Fundamentos de Estrategias Empresariales. La estrategia de una
empresa y el entorno competitivo que enfrenta. Página 163-174.
30
1. DESCRIBA O DISEÑE EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN QUE UTILIZARÁ LA
EMPRESA. JUSTIFIQUE Y ESTIME SUS COSTOS.
El sistema de distribución utilizado por La Guía + Útil es un canal de distribución
corto. Los intermediarios que participan en el reparto del producto son reducidos en
comparación a otros tipos de canales de distribución.
La modalidad de distribución es selectiva ya que contamos con un número
reducido de distribuidores los cuales no tienen exclusividad sobre nuestro producto
y el espacio geográfico es acotado.
La línea de distribución comienza desde el fabricante, la imprenta entrega los
10.000 ejemplares en las oficinas de la guía en Pilar, de ahí se reparten a:
- diarieros ubicados en puntos clave de la zona,
- las administraciones de los countries y barrios más importantes
- guardias de entrada de los barrios a los cuales la administración no se
encarga de repartir este tipo de productos.
- clientes que publican en la guía.
- Shopping y paseos de compras de la zona.
De esta forma nos aseguramos que el producto llegue puerta a puerta a los lectores
de la guía y consumidores de los servicios y productos que se ofrecen. Nos
focalizamos con esa cantidad de ejemplare en una zona en particular para
asegurarnos que el producto llegue a la mayor cantidad de personas ubicados en
ese sector.
31
Los costos de distribución se calculan por edición, es decir cada 3 meses ya que la guía es trimestral.
COSTOS DE DISTRIBUCIÓN
DIARIEROS $1060
ADMINISTRACIONES COUNTRIES $925
GUARDIAS DE ENTRADA $200
VIÁTICOS $300
TOTAL POR EDICIÓN: $2485
Anualmente los costos de distribución serían de un total de $9940. Se multiplica el
total de cada edición por 4 que son la canitadad de veces que se distribuye el producto
en un año.
2. DISEÑE EL PROCEDIMIENTO DE VENTA (COMPLETO).
1. Prospección.
En esta etapa vemos cuales son potenciales cliente y como podemos
captar como clientes
IMPRENTA
DIARIOS
ADMIN. COUNTRIES
GUARDIAS
SHOPPINGS PASEOS
CLIENTES
C
C
C
C
C
C
C
C C
C
C
C
C
C
C
C
C C
C C C
C
C
C
C
C
C
C
C C C
C C C
32
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva.
Nuestros clientes pueden ser todo comercio o empresa que esté ubicado
en el territorio de Pilar, que preste un servicio o venda producto de
cualquier industria. Siempre y cuando sus servicios o productos estén
destinados a un consumidor final.
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de
compra.
Nos inclinamos por buscar a los dueños o responsables de negocios dentro
del ámbito territorial a cubrir. Vemos como oportunidad a quienes estén
dispuestos a pagar un aviso en la guía y puedan tener permanencia como
anunciantes, además de hacer crecer sus publicaciones y facturación.
33
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva.
RUBRO CLIENTE CONTACTO
BARES MIKS ALEJANDRO
BICICLETERIA VIANIRONE
CARNICERIAS RUTA 26 GUSTAVO
CERRAJERIA KEUKEN MARTIN
COMBIS Y CHARTERS BOOMERANG GUSTAVO
COMBIS Y CHARTERS EXPRESO PILAR LAURA
COMPUTACION - SERVICE
COMPUTACION
SERVICIO TECNICO
DE PC
CONSTRUCCION - MOVIMIENTO
DE SUELO - MARMOLERIA -
ABERTURAS VIP DISEÑO SERGIO
CONSTRUCCION - MOVIMIENTO
DE SUELO - MARMOLERIA -
ABERTURAS
MARMOLERIA
SISTERNA E HIJO MIRTA
CONSTRUCCION - MOVIMIENTO
DE SUELO - MARMOLERIA -
ABERTURAS SAN JOSE
DECORACION AYRES DE ENSUEÑO
DECORACION 2AMBIENTES
FLAVIA /
SEBASTIAN
DELIVERY DE PIZZAS Y
EMPANADAS - EMPANADAS -
PIZZAS MASSARELLA
OMAR- DIEGO-
LAURA
DIETETICA AIKE NATURAL MARCELA BALLINA
ELECTRICOS E ILUMINACIÓN ELECTRO DEL VISO
ESTETICA CORPORAL - BELLEZA -
MASAJES - DEPILACION - SALUD DESPLUMATE KITTI
FARMACIA DI NARDO MARIO DI NARDO
FARMACIA MISBACK II SERGIO
FIESTAS - ANIMACION - EVENTOS
- SALONES - DISC JOCKEY BM EVENTOS ALEJANDRO
FLORERIA CECILE
34
GASTRONOMIA - PARRILLA -
PIZZERIA - CARLITOS EL REY OMAR
GASTRONOMIA - PARRILLA -
PIZZERIA - LAS PALMERAS
GIMNASIO FIT WAY
GOLF GOLF FOR EVER RICARDO SOLARI
INDUMENTARIS - ROPA DE
CHICOS - ESTAMPADOS GALA MOCHA MA. INES
INDUMENTARIS - ROPA DE
CHICOS - ESTAMPADOS ZAYCA
INMOBILIARIAS REMAX
JARDINERIA Y PARQUES AG SERVICIOS
ALFREDO
GANDARA
JARDINERIA Y PARQUES
JARDINERIA
MARIANO MARIANO
JUGUETERIAS CAMILU
MANTENIMIENTO DEL HOGAR MYM INSTALACIONES MIGUEL
MANTENIMIENTO DEL HOGAR /
PLOMERO AM&C
MARCOS RUBEN
FLORS
MOTOS - CUATRICICLOS - JETS
SKY - A.R. NAUTICA AGUSTIN RIVERO
MUEBLES
EL ARTESANO DE
DEL VISO NICOLAS
MUEBLES
ITIN MUBLES
SANTIAGUEÑOS
MARTA ODZOMEK
DE ABALOS
MUEBLES WILLIAM
OUTLET OUTLET COLECTORA NICOLAS LEIVA
PANADERIA CLASICA VICTORIA AGUSTINA
PARRILLA LA OCHAVA
PASTAS MAMMA NICOLETTA
PELICULAS
PICTUREINC DVD
CLUB
PELUQUERIA MIGUEL ANGEL MIGUEL
PILETAS - CLORO -
CLIMATIZADORES - CLIMATIZADO NORTE OSCAR MIRANDA
PILETAS - CLORO - ` MARCELO
PILETAS - CLORO - WATER & SUN MATIAS
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PILETAS - CLORO - DA CLOR
PINTURERIA ECUSSON JAVIER ECUSSON
REMISES LAS LEÑAS Jose
TALLER MECANICO - CHAPA Y
PINTURA - POWER BY ODDO
VETERINARIAS -
ADIESTRAMIENTO - EMPATIA DOGS
EDGARDO
ECKHARDT
VETERINARIAS -
ADIESTRAMIENTO - TIMBERLINE ELIANA
VIDRIERIA VIDRIERIA MP MIGUEL
ZAPATOS LAS BORBON
ZAPATOS
YO AMO LOS
ZAPATOS
PONYS PETS
2. El acercamiento previo o "prentrada".
Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en
perspectiva:
Hacemos propuestas según el cliente solicite. De acuerdo a la temporalidad
del anuncio. De acuerdo a las características del producto o servicio y que
pueda diferenciarse de su competencia. Además asesoramos al cada
cliente según sus necesidades de negocio en nuestra plaza.
Etapa 2.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío:
De acuerdo a la estructura comercial de cada cliente nos adecuamos a
coordinar reuniones con sus gerentes o jefes comerciales y marketing para
presentar la guía y ofertar el espacio destinado para ese prospecto en
particular. En el caso de negocios pequeños o comercios creemos mas
beneficioso la visita directamente al local ya que sus dueños por lo general
son quienes atienden o están presentes durante la jornada.
3. La presentación del mensaje de ventas.
a. Características del producto: Nuestro producto es una guía
comercial local, que engloba una gran oferta de comercios de todas
las industrias en un ámbito territorial determinado.
36
b. Ventajas: La ventaja principal de la guía es que las pautas son
todas dentro de un ámbito territorial determinado, además de ser
conocida por el target local. Tiene un sistema de distribución que va
directamente a impactar al consumidor final y las pautas son
accesibles. Tiene un grado de saturación muy bajo respecto a otras
guias locales y un diseño que se amolda a la temporalidad del año.
c. Beneficios que obtiene el cliente: Además de pautar en un medio
local el cliente tendrá el asesoramiento de pautar con un medio que
conoce muy bien la cultura local, hábitos de compra y sabe como
llegar al consumidor. Es un medio que tiene una alta circulación y
portabilidad que lo hace accesible a más publico.
4. Servicios de Postventa.
El proceso de postventa consiste en primer lugar en el seguimiento de las
pautas de acuerdo a la distribución de la tanda. Además un informe del canal
de distribución para que el cliente pueda saber la circulación que tuvo su pauta.
3. PLAN DE COMUNICACIÓN:
a. Teniendo en cuenta la envergadura del producto o servicio,
desarrolle un programa de promoción integral utilizando los diferentes
instrumentos promocionales: publicidad, promoción de venta, relaciones
públicas, ventas personales y marketing directo. Incluya mensajes a
transmitir, diseños, los medios a ser utilizados (radio, televisión, gráfica,
etc) y quién será responsable de la tarea.
b. Presupueste los montos previstos para la inversión en
comunicación al cabo de un año. Se recomienda que se estimen
mensualmente.
PLAN DE COMUNICACIÓN La Guía + Útil
VISITAS PERSONALES: Un de las principales formas de publicidad son las visitas a
diferentes negocios, locales y empresas donde los mismos vendedores explican
personalmente las ventajas y beneficios del producto. Se les cuenta a los clientes
(dueños o gerentes del negocio) temas tales como:
37
- Que es La Guía + Útil
- Que beneficios tiene publicar en la guía
- Donde se distribuye, cómo se distribuye
- Quienes son los consumidores, etc.
MARKETING DIRECTO: E-MALING Se mandan grupos de mails a clientes potenciales para que conozcan la guía y para
que estén al tanto de novedades y promociones.
Mensaje:
TELEMARKETING: Con cada edición se hacen llamados a clientes actuales
para contarles las novedades de la guía, y a clientes potenciales ofreciéndoles
promociones para las próximas ediciones.
MEDIOS
PUBLICIDAD GRÁFICA: Se utilizan el mismo producto como forma de
publicidad que se les entrega a posibles clientes y se las coloca en distintos
shopping y paseos de compras.
38
Vamos a realizar Inserts en revistas dominicales tales como La Nación y Clarín
para mantener la presencia de marca en la zona durante los períodos de
recolección de clientes. Al ser un producto estacional que se reparte cada 3
meses, se necesita diferentes soportes de publicidad para mantener la
presencia y recordación de marca.
Flyer:
39
RADIO
Se nombre la guía y se hace un reportaje a una de las emprendedoras en una
de las radios de Pilar, la 105.9 FM Estudio 2, y una vez cada 15 días nombran
la guía demostrando su utilidad.
40
PRESUPUESTO MENSUAL:
• Guías de muestra: $3101
• Radio2: $284
• Impresión de folletería: $290
• Viáticos de visitas locales3: $300
• Llamadas locales: $100
Presupuesto total: $15408
1 Imprenta Mundial www.imprentamundial.com.ar
2 Ibope www.ibope.com.ar/
3 Conclusiones personales
41
4. EN FUNCIÓN A LA RAZÓN SOCIAL DE LA EMPRESA DEFINIDA EN EL TRABAJO PRÁCTICO 1, DETALLE CUALITATIVAMENTE Y CUANTITATIVAMENTE LA CARGA IMPOSITIVA.
La Razón Social de la empresa es Monotributista Categoría B. Es un régimen opcional
y simplificado para pequeños contribuyentes. Consiste en un tributo integrado de cuota
fija que tiene 2 componentes:
1. Impuesto integrado, establecido por categorías determinadas sobre la base de:
• ¾ ingresos brutos obtenidos según facturación,
• ¾ superficie afectada a la actividad, y
• ¾ energía eléctrica consumida
2. Cotización previsional fija, que son los aportes de jubilación y de obra social. Con el
pago mensual de una cuota única el monotributista está cumpliendo con las siguientes
obligaciones:
• Impuesto a las Ganancias.
• Impuesto al Valor Agregado (IVA).
• Aportes al Régimen Previsional Público del Sistema Integrado de Jubilaciones
y Pensiones (SIJP).
• Aporte al Sistema Nacional del Seguro de Salud.
42
Al ser monotribustias nuestra composición de la carga impositiva va a estar ligada a la
categoría, monto máximo de facturación anual e ingresos brutos. Nuestro caso se
corresponde a la categoría B donde se permiten ingresos brutos hasta $24.000, no se
requieren empleados y por mes pagamos $296
En el siguiente cuadro tenemos detallado a nivel cuantitativo la carga impositiva
43
5. PLAN DE RECUSOS HUMANOS:
a. Estime y justifique la necesidad de personal (directivo, administrativo y
operativo) según corresponda.
b. Confeccione, en función al punto anterior, una escala salarial mensual
expresada en pesos (sueldo mensual bruto). Desglose los aportes del
trabajador.
c. Investigue y cuantifique las contribuciones del empleador.
A.
Sueldo bruto:
Directivo:
- gerente 1: $7.000.- mensuales
- gerente 2: $7.000.- mensuales
Son ambas socias, dueñas del emprendimiento quienes llevan a cabo la
mayoría de las tareas dentro de la organización son sumamente necesarias
para el funcionamiento de la empresa. Es el sueldo más alto ya que cumplen
con las funciones esenciales para que “La Guía + Útil” funcione.
Administrativo:
- encargado de redes sociales: $1.500.- mensuales
Actualmente las redes sociales son una forma de promoción y publicidad casi
obligatoria para toda organización. Se propone contratar a alguien
especializado en el tema para que se haga cargo de todas las redes sociales.
Esta persona no tiene horarios fijos y tiene la posibilidad de trabajar desde la
comodidad de su hogar.
44
Operativo:
- edición: $2.333.- mensuales
Es primordial para la organización en cuestión la edición de la guía. Se trata de
una profesional que diseña cada guía (en forma trimestral), para una vez
planteada se mande a la imprenta a imprimir, para su posterior distribución.
Esta persona solo se encarga del diseño de la guía.
B.
Desglose del sueldo del empleado:
EMPLEADO SUELDO BRUTO jubilacion 11%
obra social 3
% ART 15%
SUELDO
NETO
administrativo 1500 165 45 225 1065
operativo 2333 256,63 69,99 349,95 1656,43
directivo 7000 770 210 1050 4970
directivo 7000 770 210 1050 4970
45
6. PARA CADA UNO DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS DETALLE:
a. Costo Unitario, discriminado sus componentes.
b. Nivel de producción normal en unidades o prestaciones
c. Margen de ganancia esperado. Describa el método de fijación de
precios que utilizará.
d. Punto de equilibrio (en unidades o prestaciones y en pesos)
gráfica y analítica.
a.
COSTO UNITARIO DISCRIMINANDO COMPONENTES
Imprenta $21.000
Diseño $7.000
Distribución $2.485
Total $30.485
Ejemplares 10.000 u
Costo unitario $3,05
46
b. Nivel de producción: 10.000 ejemplares por edición cada 3 meses.
c. Margen de ganancia esperado: a partir de la fijación de precios por medio del
precio vigente en el mercado y teniendo en cuenta la estrategia comercial de
penetración se estima que el margen de ganancias sea del 50% sobre el precio del
espacio publicitario, es decir $60970
d. Punto de equilibrio:
CFT/(precio – CV)= PE
17833/(950 – 3.05)
17833/946.95= 18.84
$
u
17.833
1
9
47
7. ESTIME EL TOTAL DE LOS GASTOS DE APERTURA Y PUESTA EN
MARCHA DEL PROYECTO O IDEA DE NEGOCIO. DESGLOSE SUS
COMPONENTES EN UN CUADRO.
8. ESPECIFIQUE LAS FUENTES DE FINANCIACIÓN DEL PUNTO ANTERIOR.
JUSTIFICAR CADA UNA.
COMPONENTES GASTOS GASTOS JUSTIFICACIÓN
Inversión inicial
de compra
$15.000 Capital Social Ahorros personales
Abogado - contrato $500 Gastos
administrativos
Ahorros personales
Tablet $2500 Capital Social Ahorros personales
Memoria tablet $80 Capital Social Ahorros personales
48
9. ELABORE EL ESTADO DE RESULTADOS PARA EL PRIMER AÑO DE VIDA
DEL PROYECTO.
ESTADO DE RESULTADOS Agosto 2012- Octubre 2012
VENTAS $47.908
CMV
• Imprenta ($21.000)
• Diseño ($7.000)
$28.000
UTILIDAD BRUTA $19.908
GASTOS
• Distribución ($2.485)
$2.485
PERDIDAS
• Viáticos ($1.000)
• Publicidad ($1.000)
$2.000
INGRESOS $2.000
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS E INTERESES $17.423
IMPUESTOS $1350
IMPUESTOS SOBRE LOS INGRESOS BRUTOS $362-
UTILIDAD NETA $15.711
49
BIBLIOGRAFÍA
www.elergonomista.com/marketing/canales.html
www.planning.com
www.ibope.com.ar/
www.mundial.com.ar
www.afip.gob.ar
KOTLER, Dirección de Mercadotecnia, Análisis, Planeación, Implementación y Control.
Ed. Prentice Hold.
PORTER, Michael. Ventaja competitiva. Editorial CECSA (México).
Entrevista a socia de La Guía + Útil.
51
TP 1 - En Clase.
Actividad. 1- Materia prima consumida: 9,500 × 5.2 = $ 49,400 Mano de obra directa: 5,890 × 2.8 = $ 16,492 + $ 44475 de costos de fabricación. (44,475 + 49,400 + 16,492 = 110,367) / 19000 unidades. = $5,80 (Costo unitario del producto) 2- Producción Anual 150000 unidades. A. Costos Fijos Totales (CFT). - Total $ 65000 - Sueldos Personal Jerárquico $50000 Seguros de maquinarias $ 5000 Energía Eléctrica de Oficinas $10000 B. Costos Variables Totales (CVT). - $199000 Materia Prima $ 64000 Sueldos Operativos $25000 Energía Eléctrica de Planta $100000 Comisiones por Ventas $10000 C. Costo Total (CFT + CVT) $ 264000 D. Costo por Unidad $ 1,76 3- >MATERIA PRIMA - Costo Chocolate - $ 3,60 - $4 x kg de chocolate 0,900 gr. (4x0,9= $3,60) - Costo Azúcar - $ 0,054 - $3 x kg de chocolate 0,018 gr. (3x0,018=$ 0,054) Costo Leche en Polvo - $ 0,164 - $2 x kg de leche en polvo 0,82 gr. ($2x0,082=$ 0,164) Costo etiquetas por unidad - $ 0,5 - >MANO DE OBRA - $ 0,8 -
52
$4 por hora 0,2 horas ($4x0,2=$0,8) >OTROS COSTOS - $0,20 - >COSTO POR TABLETA DE CHOCOLATE $ 5,318.- >PRECIO DE VENTA POR TABLE DE CH. $ 7,977 4- A. Costo unitario - $ 28 - Cuando no tenemos discriminados los costos de utiliza la siguiente Formula: CV + (CF/Unidades)=COSTO UNITARIO. (Según Kotler: Sistema de sobreprecio) B. Precio de vta (C/ 20% de ganancia) - $35 - CUT/(1 - % de ganancia deseada/100) C. Punto de equilibrio Formula CFT/(p(x) - CV) = PE 400000/(35 a 20)= 26.666 unidades. Punto de equilibrio en $ 26.666 x $35= $933.310 5. Demanda (Q) total del mercado Q = compradores totales del mercado (n) x cant. Adq. P/comp por año (q)x P Q = 10000 x 8 x 140 Q = $ 200.000 VENTAS (CMV) = Utilidad Bruta (GASTOS) (PERDIDAS) Ingresos = UAII Imp - Int. = Utilidad Neta 6-Estado de Resultados Ventas Brutas = $400.000
53
Compras (CMV)= $100.000 Utilidad Bruta= $300.000 (GASTOS=$88.000) Alquileres = $60.000 (total anual) Sueldos= $20.000 Contribuciones= $6000 ART= $2000 (Amortizaciones=$6500) Rodado=$3000 Muebles y Útiles=$500 Maquinarias=$3000 Utilidad Antes de Impuestos e Intereses(UN-GTOS)=$205.500 Ingresos Brutos (3% sobre venta bruta)=$12.000 Imp Ganancias (35% sobre la UAII)=$71.925 UTILIDAD NETA: $121.575 7- A) Costo Unitario: Jugo de Naranja = $ 3,182 (MP $2,163 + MO $0,2 + CIF $ 0,819) Jugo de Manzana = $ 2,014 (MP $1,278 + MO $0,2 + CIF $ 0,536) B) Costo de venta + 50% de utilidad bruta. Jugo de Naranja CU $ 3,173 + 1,5= $4,773 (PRECIO DE VENTA) Jugo de Manzana CU$ 2,014 + 1,5 =$3,021 (PRECIO DE VENTA) C) Estado de resultado Ventas JN=71.595 (Px de Vta . Un. vendidas) JM=66.462 (Px de Vta . Un. vendidas) CMV JN= $47,730 (Costo unitario . Un. vendidas) JM= $44.308 (Costo unitario . Un. vendidas) VENTAS TOTALES = $ 138.057 CMV = $ 92.038 Utilidad Bruta= $ 46.019 (GASTOS) Gastos de Publicidad $ 5.500 Gastos adm $ 10.000 Comisiones $ 10.000 Amortizaciones $ 918 Otros Gastos $ 8.000
54
UAII = 11.601 Ingr. Brutos = $ 4060 Útil NETA = $ 7.540 D) Porcentaje de margen Bruto (UT/Vtas. Netas).100= X (46.019/138.057).100 = 33,33% E) Porcentaje de Utilidad Neta (UT/Vtas. Netas) . 100 = X (7540/138.057) . 100 = 5,46% F) Rendimiento Sobre la Inversión (ROI) (UT/Inversión) . 100 = X (75.740/180.000) . 100 = 4,18% -> TRABAJO PRACTICO 2 (UNIDAD 8) 1- Regla de sobre precio Costo unitario X Sobre precio 70 CM/ (1-30/100) Costo Total $49 2- Precio de venta $20,25 Px de venta 20,25 Costo 15 = 5,25 3- Valor de equilibrio CF/Px - CM 800=2100/X-3010 Precio Unitario de Vta = $3012,62 4- A) Punto Eq. en Unidades.
55
CF/Px-CVu = X CVu = 200.000/1000 = 200 200.000/300-200= 1350 unidades B) Punto Equilibrio en AR$ 1350 u . $300 = $405.000 C) CF/Px-CVu = X 168.750/300-200= 1,687.5 unidades D) 135.000/330-200= 1038 unidades E) Ventas (1350 . 300) CMV (1350 . 200)
56
Universidad de Palermo. Facultad de Diseño y Comunicación.
Materia: Estrategias Empresariales. Prof.: Lic. Martín Munitich
Trabajo Práctico Unidad 8. Parte 1
1. Una empresa elabora un único producto. Según las estadísticas del último mes se
sabe:
Producción 19000 unidades
Materia prima consumida 9500 Kg a 5,20 $/Kg
Mano de obra directa 5890 HH a 2,80 $/HH
Costos indirectos de fabricación $ 44475
Calcular el costo unitario del producto.
2. Para la elaboración de un producto, una compañía incurre en las siguientes
erogaciones:
Materia prima $64.000
Sueldos operativos $25.000
Energía eléctrica de planta $100.000
Sueldos personal jerárquico $50.000
Comisiones por ventas $10.000
Seguros de maquinarias $5.000
Energía eléctrica de oficinas $10.000
Producción anual 150.000 unidades
Con los datos suministrados, calcule:
a. Costos fijos totales.
b. Costos variables totales.
c. Costo total de producción.
d. Costo total unitario.
57
3. Para producir tabletas de chocolate artesanales, una empresa utiliza por unidad:
Chocolate 900 grs., que adquiere a $4 el Kg.
Azúcar 18 grs., que adquiere a $3 el Kg.
Leche en polvo 82 grs., que adquiere a $2 el Kg.
Etiquetas y papel para envoltura cuyo costo por unidad asciende a $0.5.
Mano de obra 0.2 horas hombre. Por hora se abona $4.
Otros costos $0.20 por unidad.
a. Calcule el costo de una tableta de chocolate.
b. Determine a que precio deben venderse si se desea obtener un 50% de ganancia
sobre le precio de costo.
4. Un fabricante de calculadoras tiene los siguientes costos y proyección de ventas:
Costo variable $ 20
Costos fijos $ 400.000
Unidades que se esperan vender 50.000
a. Calcular el costo unitario por calculadora.
b. Calcular el precio de venta de cada calculadora si el fabricante espera obtener una
ganancia del 20% sobre las ventas.
c. Determinar el punto de equilibrio en unidades y en pesos.
d. Represente gráficamente la situación.
58
5. En el mercado de ventas de libros universitarios de la Argentina, hay 10.000
compradores cada año, el comprador promedio adquiere 8 libros al año, y el precio
promedio de los libros es de $140. Calcule la demanda total de libros en pesos.
59
6. Una empresa ha iniciado su actividad comercial con el aporte de $ 50.000 por parte de
los socios, constituidos por un rodado valuado en $ 15.000, muebles y útiles de oficina
$ 5.000 y maquinarias por $ 30.000.
Las ventas del ejercicio ascendieron a $ 400.000, mientras que las compras a
$ 100.000.
La empresa paga 3% de Ingresos Brutos, 35% de Impuesto a las Ganancias y $ 5.000
mensuales en concepto de alquileres.
Abona sueldos fijos por $ 20.000 al año, $ 6.000 en contribuciones y $ 2.000 de ART.
Se pide: Con los datos suministrados, elabore el Estado de Resultados de la empresa.
7. La empresa Jugo S.A. se dedica a la preparación, envasado y comercialización de dos
tipos de jugos naturales: jugo de naranja y jugo de manzana. Para ello, los socios
aportaron $ 180.000 en partes iguales.
La composición de los costos unitarios de ambos productos es la siguiente:
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Jugo de naranja: MP $ 2.163 / MO $ 0.2 / CIF $ 0.819
Jugo de manzana: MP $ 1.278 / MO $ 0.2 / CIF $ 0.536
Se requiere:
a. Determinar el costo unitario de cada producto.
b. Determinar los precios de venta de ambos productos que cubran el costo de
producción y generen un 50% de utilidad.
c. Confeccionar el Estado de Resultados sabiendo que:
- Las ventas fueron de 15.000 unidades de JN y 22.000 unidades de JM.
- Gastos de publicidad $5.500.
- Gastos administrativos $30.000.
- Comisiones sobre ventas $10.000.
- Amortizaciones: $ 918
- Otros gastos $8.000
- Impuesto a las ganancias 35%.
d. Calcular el porcentaje de margen bruto.
e. Calcular el porcentaje de las utilidades netas.
f. Calcular el rendimiento sobre la inversión.
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Universidad de Palermo. Facultad de Diseño y Comunicación.
Materia: Estrategias Empresariales. Prof.: Lic. Martín Munitich
Trabajo Práctico Unidad 8. Parte 2
8. Una compañía vende un producto a $70 obteniendo un porcentaje de ganancia del
30% sobre el precio. Calcule su costo total en pesos.
9. Una empresa produce un bien a un precio de costo de $15. Determine a que precio lo
debe vender para obtener un ganancia del 35%. Calcule la utilidad unitaria en pesos.
10. Una organización presenta los siguientes datos:
Costos fijos unitarios de producción $ 2.100
Costos variables unitarios de producción $ 3.000
Costos unitarios de comercialización $ 10
Determinar el precio a que se debe vender 800 unidades de producto para que la
empresa se encuentre en equilibrio.
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11. Una empresa vende un producto a $300 por unidad, teniendo los siguientes costos
para 1.000 unidades:
CONCEPTO CV CFMateria prima 100.000Mano de obra 80.000Mano de obra 50.000
Servicios 15.000 30.000Amortizaciones 40.000
Otros costos 5.000 15.000Totales 200.000 135.000
a. Calcular el punto de equilibrio en unidades.
b. Calcular el punto de equilibrio en pesos.
c. Analice qué sucedería si los costos fijos se incrementan en un 25%.
d. Analice qué sucedería si el precio de venta se incrementan en un 10%.
e. Detalle para cada opción los nuevos puntos de equilibrio.
f. Confeccione el Estado de Resultados para los puntos a y d.
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Universidad de Palermo. Facultad de Diseño y Comunicación.
Materia: Estrategias Empresariales. Prof.: Lic. Martín Munitich Mladin Trabajo Práctico en clase Nº 1.
Unidad Nº 3 Pensamiento Estratégico
1. Defina eficiencia y eficacia. Ejemplifique cada una. ¿Puede establecerse un
orden de prioridad o importancia entre ellas? 2. Defina qué se entiende por Pensamiento Estratégico. 3. Explique el sentido de la siguiente frase: “El Pensamiento Estratégico es el arte
de elegir el destino, antes que soportarlo”. 4. Defina, diferencie y ejemplifique los conceptos de estrategia y táctica. 5. Explique el sentido de la siguiente frase: “Cada situación empresaria constituye
un problema único, que requiere de una solución individual”. 6. ¿Quién lleva a cabo la tarea dentro del esquema del Pensamiento Estratégico?
¿Cómo debe ser su perfil? 7. Mencione las variables que componen el Pensamiento Estratégico. Dentro de
ellas, sólo desarrolle: � El análisis de escenarios. � La comprensión de oportunidades y amenazas. � La evaluación de de fortalezas y debilidades.
8. Mencione y explique brevemente las etapas en el desarrollo y ejecución de estrategias.
9. Dentro del proceso de implementación de estrategias, diferencie a que se denomina actividades básicas y actividades de apoyo.
10. ¿Cuáles son los principios generales de toda estrategia? Explique cada uno. 11. En el artículo adjunto “Observaciones sobre el Pensamiento Estratégico”,
subraye, diferencias y similitudes respecto al sustento teórico que desarrolla el material bibliográfico obligatorio de la unidad.
12. Existen cuatro escuelas de Pensamiento Estratégico, a saber: � La Escuela Clásica Igor Ansoff y Michael Porter son los dos autores de referencia para los clásicos. Ven la estrategia como un proceso racional de cálculos y análisis deliberados, que llevará a la empresa a obtener ventajas competitivas a largo plazo y asegurará su futuro. Para ellos el entorno y la organización se pueden llegar a convertir en predecibles y moldeables, gracias al análisis exhaustivo y a la utilización de las herramientas analíticas adecuadas. Es la más antigua y la que mayor influencia tiene; además es la que domina en la mayoría de los textos universitarios y de postgrado sobre estrategia. � La Escuela Evolucionista Los padres conceptuales de este enfoque serían Pugh, Williamson, Hannan y Freeman. Piensan que la planificación estratégica racional es irrelevante, ya que el entorno es demasiado impredecible para poder anticiparse a él de forma eficaz. Para ellos el entorno es tan inestable que no es posible planificar la supervivencia a largo plazo y por lo tanto sólo sobrevivirán las empresas que den con estrategias que maximicen el beneficio (en muchas ocasiones por casualidad). Ven las empresas como si fueran especies dentro de la evolución biológica: la competencia selecciona a las más aptas. Desde este punto de vista es el mercado el que toma las decisiones, no los directivos. Lo único que se puede hacer es que la empresa esté bien preparada para competir, por lo tanto la mejor estrategia es concentrarse en optimizar las posibilidades de sobrevivir día a día. � La Escuela Procesualista
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Sus máximas figuras serían Mintzberg, Cyert y March. Están de acuerdo con los evolucionistas en que la planificación estratégica a largo plazo es inútil. Para ellos las personas tienen una comprensión limitada de la realidad y una atención dispersa, lo que hace imposible seguir un plan establecido con anterioridad. El plan se olvida en cuanto las circunstancias cambian. Según su visión, la estrategia se crea en un proceso práctico de prueba y error, aprendizaje y compromiso; y no en un proceso estrictamente racional. La estrategia es un proceso que emana del aprendizaje y la adaptación. No importa mucho si las estrategias que surgen no son las óptimas, ya que los mercados son poco estrictos (nadie sabe realmente cuál es la estrategia óptima). Se posicionan a favor del incrementalismo sostenido. � La Escuela Sistémica Granovetter y Albert son los autores más destacados de esta escuela, mucho más optimista respecto a la capacidad de las personas para planificar de forma lógica y definir estrategias. Defienden que la práctica de la estrategia depende del sistema social en el que se desarrolle, que definirá los intereses que se persiguen y las normas para la supervivencia. Adoptan una postura relativista, ya que para ellos la forma de crear la estrategia y los objetivos dependen del contexto social. Las estrategias son un reflejo de los sistemas sociales en los que se aplican. Es cierto que la forma de hacer estrategia en los países anglosajones (EE.UU. y Reino Unido), no tiene nada que ver con la de Alemania o Japón. Simplemente hay que pensar que distintas son las relaciones que las empresas mantienen con los bancos, el estado o los trabajadores. Por lo tanto, piensan que la concepción de la estrategia que tenga cada país puede llegar a determinar sus resultados económicos globales.
La pregunta es: ¿con qué escuela estratégica te identificas más y por qué? Nota: para las respuestas del trabajo deben usarse la bibliografía correspondiente a la unidad, especificada en la Planificación Académica, y el material adjunto.
1- Eficiencia: optimizar los recursos sin dejar de lado la satisfacción el cliente, por
ejemplo: adaptár el packaging al tamaño del producto como IPod
Eficacia cumplir con lo esperado por el cliente. Entregar en tiempo y forma, como la
comida rápida.
Si existe un orden de prioridad dentro del pensamiento estratégico. Es de mayor
importancia la eficacia que la eficiencia ya que busca continuamente la satisfacción del
cliente.
2- El pensamiento estratégico es una forma pensar que incluye: tener en cuenta el
medio que lo rodea, encausando la organización hacia un mismo objetivo anticipando
los posibles escenrios y analizándolos.
3- Entender a donde esta posicionado la empresa para poder prevenir diferentes
problema a traves de la toma de decisiones, y adelantarse a ciertas crisis repentinas.
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4- Estrategia: es el como, son los pasos a seguir para alcanzar el objetivo por medio
de una planificación. Ej. Una empresa que quiere relanzar un producto.
Táctica: es llevar a acabo las acciones que conforman la estrategia. Ej. Llevar a cabo
un evento de presentación del producto relanzado.
La diferencia entre estrategia y táctica es que la táctica es una acción y la estrategia
seria el plan o alternativas que guían la acción de la táctica.
5- Cada empresa consta con una situación particular donde influyen diferentes
factores, es por esto que se requiere de soluciones particulares para esa
organización.
6- Es el estratega el que lleva la tarea dentro del esquema del pensamiento
estratégico. Debe tener un perfil donde pueda tener poder desicion y sea Analítico,
racional, adaptable, flexible, Dinámico y tenga una visión global de l situación.
7- Variables del Pensamiento Estratégico:
� Análisis del sector de la economía en el cual actúa la organización
� Necesidad social de satisfacer/función objetivo de usuarios
� Avance científico y tecnológico
� Evaluación del mapa competitivo
� Los factores clave de la propia organización para concretar su capacidad de
dialogo con el mercado.
� La decisión estratégica y el planeamiento de su implementación.
� Análisis de escenarios: estudio del entorno real y entender la fluctuación de
cambios.
� Comprensión de oportunidades y amenazas: entender las ventajas y
desventajas del entorno.
� La evaluación de fortalezas y debilidades: estudiar los puntos positivos y
negativos de la organización.
1- • Análisis del sector de la economía en el cual actúa la organización
• Necesidad social de satisfacer/función objetivo de usuarios
• Avance científico y tecnológico
• Evaluación del mapa competitivo
• Los factores clave de la propia organización para concretar su capacidad de
diálogo con el mercado.
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• La decisión estratégica y el planeamiento de su implementación.
• Análisis de escenarios: Estudio del entorno real y entender la fluctuación de
cambios.
• Comprensión de oportunidades y amenazas: Entender las ventajas y
desventajas del entorno.
• La evaluación de fortalezas y debilidades: Estudiar los puntos positivos y
negativos de la organización.
2- Etapas en el desarrollo y ejecución de estrategias:
• Descripción y análisis del contexto: En la actualidad el análisis del contexto
implica el conocimiento de que la presencia de una organización y su futuro
dependen de la tecnología, la productividad, la capacitación y desarrollo del
personal, la administración eficaz de los recursos financieros, el
aprovechamiento de ventajas comparativas, la complementariedad empresaria
y la defensa de la ecología.
• Formulación de la estrategia: Consiste en posicionar a la organización de
acuerdo con un horizonte de largo plazo. Priorizar la satisfacción de
necesidades sociales del medio en el cual actuará. Es un proceso que incluye
la definición de la misión, las políticas, los objetivos y la planificación de las
inversiones y del portafolio de negocios.
• Implementación estratégica: La excelencia en el desempeño se logra
combinando ideas inteligentes con planes adecuados y con capacidad de
implementación.
• Seguimiento y evaluación de resultados: Se efectúa un análisis de la validez
de las hipótesis sobre cuya base se concibió la estrategia, y un seguimiento de
los planes y acciones que permita comparar resultados con expectativas a fin
de confirmar, modificar o actualizar los planteos.
3- • Actividades Básicas: Incluyen la logística de ingresos, las operaciones
centrales, la logística de salida y el marketing.
- Logística de ingresos: Abastecimiento en materias primas, provisión de
los servicios necesarios para el funcionamiento de las operaciones
centrales. También incluye el almacenamiento durante el proceso de
elaboración.
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- Operaciones centrales: Razón de ser de la organización, fabricación de
productos o sistema de prestación de servicio, las ventas, el control de
calidad, el servicio al cliente y las finanzas.
- Logística de salida: Comprende las tareas de distribución de los
productos y servicios y el almacenamiento.
• Actividades de Apoyo: Comprenden el abastecimiento de los insumos y
servicios ajenos a las operaciones centrales, el uso de una determinada
tecnología, la conducción de RRHH y el establecimiento y mantenimiento de la
infraestructura necesaria (inmuebles y equipos).
4- Principios generales de toda estrategia:
• Principio del objetivo: Todos los planes y operaciones deben estar orientados
a contribuir, en forma positiva, al logro de objetivos, claramente definidos,
decisivos y alcanzables.
• Principio de masa (economía de fuerzas): El uso hábil y prudente de la fuerza
(dónde y cómo aplicarla) permite cumplir la misión con un gasto mínimo de
recursos.
• Principio de maniobra: (Flexibilidad) la maniobra contribuye a aprovechar
acontecimientos, preservar la libertad de acción y disminuir la vulnerabilidad.
• Principio de unidad de decisión: El ejercicio de liderazgo implica unidad de
esfuerzo mediante la acción coordinada de todas las fuerza hacia un objetivo
común.
• Principio de ofensiva: Contribuye a controlar los acontecimientos y
circunstancias que llevan a alcanzar resultados.
• Principio de simpleza: Planes simples con directivas claras y concisas evitan
las interpolaciones contradictorias, la confusión, la ejecución deficiente y un
seguimiento pobre.
• Principio de reserva: Debemos impedir que los competidores obtengan
información sobre nuestros planes con anticipación a su ejecución a fin de
evitar la reacción.
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12- Nos identificamos con la escuela Procesualista ya que estamos
completamente convencidos que la estrategia es un proceso practico y flexible
el cual se va modificando en base a prueba y error es decir se forma en la
practica.
Los mercados actuales están en un constante proceso de evolución y cambio,
evolucionan a gran escala, por esto es que hay que adoptar una postura
flexible que pueda adaptarse a las necesidades tanto de las organizaciones
como las del entorno.
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Caso ZARA
ÍNDICE Rótulo …………………………………………………………………… P. 1 Consignas ……………………………………………………………….P. 3 Desarrollo ……………………………………………………………….P. 4 Bibliografía …………………………………………………………….. P. 5 Caso Zara El mercado textil es atractivo para Zara ya que la mayoría de las fuerzas son positivas para la empresa analizada. Poder de negociación con los proveedores:
- Positiva para Zara - El poder de negociación de Zara es muy alto, ya que controla y coordina todas
las actividades de diseño, fabricación distribución y ventas, sin dejar absolutamente a cargo de terceros, por ello poseen muy poca cantidad de proveedores y al no depender de ellos el poder de negociación de Zara sobre ellos es ampliamente mayor.
Ingreso de nuevos competidores al mercado:
- Positiva para Zara. - Si bien es posible que ingresen gran cantidad de competidores al sector
industrial textil, es muy difícil que compitan directamente con Zara las nuevas empresas, ya que las barreras de ingreso al sector son altas considerando que se necesita grandes inversiones para llegar a tener las inmensas dimensiones que tiene Zara hoy en día para así competir directamente con ella. Además la empresa en cuestión esta mundialmente posicionada, por lo cual nuevos competidores estarán en gran desventaja en comparación con Zara.
Poder de negociación de los consumidores:
- Positiva para Zara. - El poder de negociación de los consumidores ante Zara es muy bajo. Si bien un
consumidor puede decidir no comprar en Zara, la empresa no se verá afectada por la venta no realizada ya que vende poca cantidad a muchos usuarios, por lo cual si uno de estos decide no comprar, esto no se verá reflejado significativamente en los ingresos de Zara. Además, es una de las pocas grandes empresas que ofrecen moda a bajo precios, por lo cual no existen muchos competidores directos a donde los clientes de Zara se podrían dirigir.
Productos Sustitutos:
- Negativa para Zara. - Existe gran cantidad de productos sustitutos en el mercado. Para afrontar esta
fuerza competitiva que afecta en forma negativa a la empresa, Zara fija precios populares en todas sus tiendas para lograr de esta manera que esta gran fuerza impacte mínimamente en la organización.
Rivalidad entre competidores:
- Positiva para Zara.
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- Si bien la rivalidad entre los competidores de la industrial textil es muy alta, la demanda suele aumentar proporcionalmente a la oferta, y de esta manera el mercado se encuentra equilibrado para todas las empresas del sector.
Complementadores:
- Nula - En este caso no existen complementadores
Bibliografía:
- Porter, Michael. Estrategia Competitiva. Técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la competencia. CECSA. Capitulo 2.
77
1.
1) Pensamiento Sistémico
2) Dominio Personal
3) Dominio Personal
4) Modelos Mentales
5) Modelos Mentales
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6) Modelos Mentales
7) Visión compartida
8) Aprendizaje en equipo
9) Quinta disciplina
10) Pensamiento sistémico
11) Pensamiento sistémico
12) Metanoia
2.
a) “El camino fácil lleva al mismo lugar”
b) “Los problemas de hoy derivan de las soluciones de ayer”
c) “Se puede alcanzar dos metas aparentemente contradictorias”
d) “Cuanto más se presiona, más presiona el sistema”
3.
Las empresas sin saberlo están continuamente realizando acciones de capacitación.
Para realizar capacitaciones hay que realizar un cierto análisis previo:
• Establecer la situación actual de la organización
• Establecer la situación deseada, es decir a donde queremos llegar
• Plantear tareas diferentes para poder cambiar
• Determinar quién hará cada cosa
• Determinar cuáles serán los momentos de aprendizaje, el “cuándo”
• Determinar si las personas involucradas saben hacerlo o no, y si la respuesta
es no, entonces capacitarlos.
“Gestión del conocimiento. Nueva ventaja competitiva”
El modelo de gestión empresaria primariamente se enfocaba en la administración
de los bienes materiales pero gracias a la tecnología y la globalización se debe
cambiar el foco de lugar ya que alcanzar y mantener la superioridad depende del
conocimiento porque es éste el que permite tomar decisiones estratégicas, es
posible innovar y aprovechar oportunidades y manejar de forma más eficiente la
cadena de abastecimiento.
Una de las competencias principales de la gestión del conocimiento es la
“disposición al autodesarrollo” que evalúa:
• Si el individuo se interesa por acceder a toda aquella información relevante
para su tarea, formación o desarrollo
• Si demuestra capacidad de aprendizaje a partir de la experiencia
• Si se actualiza permanentemente en el conocimiento de los procesos y
negocios de la empresa
• Si comparte sus conocimientos y experiencias con otros miembros de la
organización
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• Si promueve su aprendizaje, desarrollo y actualización adecuados a través
de cursos, carreras y otras instancias de formación sistemática
4.
a) Se establece que para planificar una estrategia coherente, todo grupo humano
necesita una perspectiva común del presente, una visión compartida del futuro y una
estrategia coordinada para transitar del presente al futuro. Esto se debe a que sin una
visión compartida es difícil distinguir las oportunidades y amenazas de las trivialidades.
b) La importancia de aprender a escuchar está en que muchas veces los fallos en la
comunicación pueden generar fallos dentro de la empresa también, ya que un
empleado disconforme o que no se siente escuchado no realiza su trabajo de la mejor
manera en contrapartida con uno que está conforme y que considera que puede
hablar dentro de la organización y ser tenido en cuenta.
c)
Acción Individual: El incentivo que impulsa al hombre a actuar es siempre alguna
insatisfacción y la expectativa de que su acción tenga el poder de remover o aliviar la
insatisfacción es parte de lo que lo mueve. Los tres componentes de la acción humana
son la situación existente, la situación deseada y la asunción de responsabilidad y la
creencia en su capacidad para dirigir la deriva del mundo hacia la visión deseada.
Aprendizaje individual: El aprendizaje es un intento de sustituir una situación poco
satisfactoria (falta de efectividad) por una más satisfactoria (efectividad). Tanto para
actuar como para aprender, el individuo necesita contar con una idea de aquel futuro
deseable que lo impulsa a utilizar sus recursos.
Acción colectiva: Arthur Koestler plantea el término holón para referirse a aquello
que, siendo un todo en un cierto contexto, es simultáneamente sólo una parte en otro.
Un grupo es un holón que brinda coherencia a las interacciones de sus miembros y da
pie a hablar de la acción colectiva, la cual requiere de un diferencial entre el estado
presente y la visión del futuro. El grupo debe compartir una perspectiva común de su
presente, una visión común del futuro deseado y una responsabilidad de controlar su
destino trazando un camino desde el presente hacia el futuro. Estos tres factores se
pueden dar únicamente si se trabaja en el intercambio de información, el razonamiento
sobre dicha información y acordar un objetivo común.
d. La frase se refiere a que en las organizaciones, cuando hay una visión genuina, las
personas realizan sus tareas y quizás tareas extra o aprenden más porque forman
parte de un conjunto de valores, principios y prácticas con los cuales están de acuerdo
y bajo los cuales eligen regirse.
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APRECIACIÓN PERSONAL.
Los contenidos de la materia fueron justos, concretos y entendibles. Se trabajó
de forma teórica y práctica, con situaciones que solo se aprenden en el ámbito laboral,
pero en un ambiente sumamente académico y de estudio.
La metodología fue progresiva y además muy flexible en cuanto a formas de
trabajo. De esta manera pudo alcanzarse una profundidad del temario y abarcar varios
temas los cuales tuvieron relación entre si, conservando la relevancia de la temática.
Las clases fueron un espacio de estudio y aprendizaje sin nunca perder la
dinámica y relevancia de los contenidos. Se dio la oportunidad a los alumnos de poder
dar contenidos, los cuales fueron puestos en práctica pudiendo desarrollar desde los
contenidos hasta la metodología para dar clases a sus compañeros.
En resumen, destaco que fue una materia a la cual disfruté cursar, por los
contenidos y además por la metodología que se empleó al darla, terminando el
cuatrimestre con mucho mas que el aprendizaje convencional de una cátedra, sino
también mucha practica.
Leonardo Petricca.
Legajo 46207.
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RESUMEN DE PORTFOLIO.
El portfolio incluye todo lo realizado en el cursado de la materia. Tiene como objetivo
recopilar y documentar los trabajos realizados en clase y asignados. El mismo se
divide en los siguientes puntos
1- Planificación académica.
2- Índice de Trabajos Prácticos.
3- Trabajo Práctico 1.
4- Trabajo Práctico 2.
5- Trabajo Práctico 3.
6- Trabajo Práctico 4.
7- Trabajos en Clase.
8- Parciales.
9- Apreciación Personal.
De forma proyectual se desarrollaron 4 Trabajos Prácticos asignados que
desarrollaron un plan de negocios elegidos en grupos y trabajado a lo largo de todo el
cuatrismestre.
Además incluye la Planificación de la Materia, las condiciones de metodología,
criterios de evaluación y contenidos, además de la bibliografía que será utilizada como
material de estudio consulta.
Por último, podremos encontrar los exámenes parciales que fueron tomados en dos
periodos para dar sustento a la cursada con una calificación que la avale.