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¿ESTAS LISTO PARA SER UN GUERRERO?
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¿PARA QUÉ ESTAMOS AQUÍ?
• PARA SABER EN DÓNDE SE ENCUENTRA DANONE
• TENER CLARA NUESTRA MISIÓN Y EL RUMBO DE NUESTRA EMPRESA
• CONOCER LOS 5 PILARES ESTRATÉGICOS EN LOS QUE ORGANIZAMOS NUESTROS PROYECTOS E INICIATIVAS PRIORITARIAS PARA ESTE 2014
• PARA CONOCER QUÉ ACTITUDES NECESITAMOS DE UN GUERRERO DANONE
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¿EN DÓNDE SE ENCUENTRA DANONE? Situación actual
• 2014 puede ser un contexto favorable:– La lucha contra la obesidad por parte del Gobierno y
medios.– Nuestros productos son saludables– No tienen el nuevo impuesto vs refrescos/Chatarra
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¿ Y CÓMO VAMOS EN NÚMEROS?
No tan bien como esperábamos...
En 2014 facturamos más que en 2013, pero con menos volumen
La situación requiere una movilización sin precedente de toda la compañía
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COMENCEMOS POR PARTES….
0 - 10 kg10 – 20 kg
20 – 30 kg
30 – 40 kg
• 47% de los mexicanos consumen leche todos los días
• El yoghurt solo por el 8 %
PARA QUE DANONE DE MÉXICO CREZCA, TENEMOS QUE HACER CRECER LA CATEGORÍA… ¡NO HAY MÁS!
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LA CATEGORÍA CRECERÁ SÍ Y SOLO SÍ…
¡POR UN YOGHURT MÁS CADA DÍA!
… para hacer CRECER la categoría
Todos nos convertimos en GUERREROS DANONE con una MISIÓN que cumplir:
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POR UN YOGHURT MÁS CADA DÍA
Lograr 1 Kg más de Consumo Per Cápita en 2016
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¡SÍ SE PUEDE!
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TE PREGUNTARÁS … ¿CÓMO LO LOGRAREMOS?
PARA CUMPLIR CON NUESTRA MISIÓN TENEMOS 5 PILARES
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UN GUERRERO DANONE LUCHA POR
QUE MÁS FAMILIAS CONOZCAN TODO LO BUENO DEL YOGHURT Y LO INCLUYAN EN SUS HÁBITOS DE CONSUMO
QUE SIEMPRE EXISTA UN PRODUCTO DANONE PARA LAS NECESIDADES DE CADA PERSONA, EN CADA OCASIÓN.
SER LA PRIMERA ELECCIÓN DE COMPRA PARA LA CLIENTA TRAVÉS DEL MEJOR SURTIDO, OFERTA Y EXHIBICIÓN.
TENER UNA OPERACIÓN FLEXIBLE, DE CALIDAD Y CON UN COSTO COMPETITIVO QUE BUSCA SIEMPRE LA INNOVACIÓN
UN SOLO EQUIPO CON PROCESOS SIMPLES, ESTRUCTURAS EFICIENTES Y SENCILLAS
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PILAR #1
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LA BATALLA DEL YOGHURT
UN GUERRERO DANONE LUCHA POR…
QUE MÁS FAMILIAS CONOZCAN TODO LO BUENO DEL YOGHURT Y LO INCLUYAN EN SUS HÁBITOS DE CONSUMO
¿Qué significa ganar la batalla del Yoghurt?
El yoghurt como parte de la dieta diaria = + Credibilidad y + Relevancia
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¿RELEVANCIA? ¿CREDIBILIDAD?
Si comunicamos lo bueno que es el Yoghurt podemos acercarnos más a los productos esenciales = Construir relevancia
ACEITE
81%74
36
19
88
PRODUCTOS MUY ESENCIALES PRODUCTOS MENOS ESENCIALES
papitas
atún
Yoguhrt
HUEVO
68
27
CSDPan dulce
34
4
dulces
ABANDONA LOS PRODUCTOS NO ESENCIALES EN CRISIS
40%
LECHE
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EJES CLAVE PARA CONSTRUIR RELEVANCIA Y CREDIBILIDAD SOBRE EL CONSUMO DE YOGHURT
¿CÓMO VAMOS A GANAR LA BATALLA DEL YOGHURT?
RELEVANCIA CIENTÍFICA
COMUNICACIÓN EFECTIVA
El Yoghurt es la opción más saludable
PASIÓN INTERNA
Orgullosos de nuestros productos y empresa con nuestra
familia.. Y con el tendero.
RelacionesPúblicas
En el punto de Venta
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Espectaculares
Revistas
PromocionesTransversales
Superioridaddel producto
P. DE VENTA
Radio
CON LA COMUNICACIÓN AL CONSUMIDOR
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PASIÓN INTERNA
MATERIAL INFORMATIVO SOBRE BENEFICIOS DE YOGHURT, SUPERIORIDAD DE NUESTRAS MARCAS Y MÁS PARA ENTRENAR A NUESTRA FUERZA DE VENTAS; NUESTROS GUERREROS EN LA BATALLA DE SALUD
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Y ¿PARA USTEDES?...
…QUE ESTÁN EN EL PUNTO DE VENTA, EN CONTACTO DIRECTO CON EL CLIENTE, QUIÉN DEBE TENER COMO ADN LOS BENEFICIOS DEL YOGHURT…
LES DAREMOS UNA GUÍA QUE AYUDARÁ A POSICIONAR NUESTRO PRODUCTO Y LA CATEGORÍA
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PILAR #2
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SIEMPRE HAY UN DANONE PARA TI
¿Quién? ¿Por qué? ¿Cuándo? / ¿Dónde? / ¿Con quién?
TARGET NECESIDAD
OCASIÓN
120 millones de mexicanos,pero todos somos diferentes…
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SIEMPRE HAY UN DANONE PARA TI
Un guerrero Danone lucha por :
QUE SIEMPRE EXISTA UN PRODUCTO DANONE PARA LAS NECESIDADES DE CADA PERSONA, EN CADA OCASIÓN.
Un producto Danone para las necesidades de cada persona, en cada ocasión significa:
- Incrementar nuestra oferta en los segmentos de especialidades y Gástricos )
- Nuevos segmentos innovando en productos.
- Adaptarnos al entorno con propuestas de formatos y promociones relevantes.
Y … ¿ALGÚN EJEMPLO?
- Benegastro: marca 100% mexicana.
- LIDERAZGO TOTAL DE OIKOS: el mejor producto del mercado
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UN EJEMPLO DE INNOVACIÓN
ES UN HECHO…
LOS MEXICANOS COMEMOSTTTTOOOODDDOOO EL DÍA
Y NOS ¡FASCINA!
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GASTRITIS Y ACIDEZ,SON EL PADECIMIENTODIGESTIVO #1 EN MÉXICO
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Y ¿los hombres?
NINGÚN YOGHURT LE HABÍA HABLADO DIRECTAMENTE A
LOS HOMBRES….
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BENEGASTRO
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3,736 TonsCrecer el
Segmento
+17%46%
SOM
¡EXCELENTES RESULTADOS!
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PORTAFOLIO ACTUAL INNOVACIÓN
¡ FORTALECER! ¡CREAR !
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PILAR #3
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¿SABÍAS QUE EL CONSUMIDOR NO ES SIEMPRE EL QUE COMPRA?
(preguntar a la audiencia quién compra en su casa: puede ser tu esposa, hermana, abuelo, prima…)
PILAR #3: SER LA PRIMERA OPCIÓN DE COMPRA PARA LA CLIENTA
CONSUMIDOR = TU HIJO, PAPÁ, MASCOTA, LA TÍA NENA.. (Que te pide que vayas al súper).
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ENTONCES.. ¿QUIÉN HACE LA COMPRA?
“LA CLIENTA”Responsable del acto de
compra
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¿POR QUÉ HAY QUE ENTENDER A LA CLIENTA?
70% De las compras se deciden en el punto de venta
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SER LA PRIMERA OPCIÓN DE COMPRA PARA LA CLIENTA o CLIENTE…
Un Guerrero Danone lucha por:
SER LA PRIMERA ELECCIÓN DE COMPRA PARA LA CLIENTA A TRAVÉS DEL MEJOR SURTIDO, OFERTA Y EXHIBICIÓN.
Y ESTO SIGNIFICA:
1. EFECTO ¡WOW! En la experiencia de compra
2. Modelos Operativos adaptados a las REGIONES
3. Uso correcto de precios, promociones y formatos
4. Canal Moderno “aliado” de negocio
5. Alineando nuestros equipos a las necesidades de la clienta
En esta epoca de crisis las ofertas en el «Super» me llaman la atención
Normalmente voy con poco dinero para mis compras en changarro
No todas las veces que voy al super busco la categoria pero cuando la tengo enfrentela mitad de las ocasiones la compro
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Lograremos ser la primera elección de compra a través de:
EFECTO “WOW”
durante en la experiencia de compra
Modelos Operativos
Adaptados a las Regiones
Uso correcto de
promociones, precios y formatos
Canal Moderno nuestro
“aliado” de negocio
Alineando nuestros
equipos a las necesidades de la clienta
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LOGRAREMOS SER LA PRIMERA ELECCIÓN DE COMPRA A TRAVÉS DE:
IMPLEMENTACIÓNMAKE IT BLUE
NUEVOS MODELOS DE ACTIVACIÓN
70,000
1,200 x mes
800 x mes
ACOMODO POR“PRECIO”
EFECTO “WOW”
durante en la experiencia de compra
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LOGRAREMOS SER LA PRIMERA ELECCIÓN DE COMPRA A TRAVÉS DE:
PLANES REGIONALES
PAQUETE DE SERVICIOS EN UTT Y DTT
Las 6 Regiones resolviendoNecesidades específicas
Paquete de Servicio: 60% implementado nacionalCrecimiento de 10 pts de referenciamiento en DTT
BODDAH: 4 puntos vs 2013
NUEVO MODELO SOCIOS COMERCIALES
Y MAYOREO
Grupo Abarrotero ZORRO de 20 Tons a
500
Modelos Operativos
Adaptados a las Regiones
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LOGRAREMOS SER LA PRIMERA ELECCIÓN DE COMPRA A TRAVÉS DE:
1. METODOLOGÍA PARA DETERMINAR LAS MEJORES PROMOCIONES
3. MANEJO DE PROMOCIONES CON SENTIDO
TRANSVERSAL
De 4 de 10 ROI + a 8 de 10
Reducción de GUERRA de preciosMejora de MARGEN para clientes
2. COMITÉ DE WASTE PARA AMBOS CANALES
Modificación de portfolio por canalConvenio de NO Devolucíón : Soriana, Comex
Uso correcto de
promociones, precios y formatos
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LOGRAREMOS SER LA PRIMERA ELECCIÓN DE COMPRA A TRAVÉS DE:
1. PROGRAMA DE DESARROLLO DE MÁRGENES A CLIENTES
3. NUEVA ESTRATEGIA DE ATENCIÓN CLIENTES CENTRAL + REGIONAL
Cambio en el approach con clientes ZERO breakdowns
2. ESTRATEGÍA 360° A CADA CLIENTES SEGÚN SU ROL ESTABLECIDO
4. Estrategia de diferenciación de portafolio
Canal Moderno nuestro
“aliado” de negocio
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LOGRAREMOS SER LA PRIMERA ELECCIÓN DE COMPRA A TRAVÉS DE:
Nuevos modelos de atención de Promotoria
Filosofía GUERRERO DANONE operativa
Asignación adecuada por potencial de la tienda
Programa ZERO BASE 2014
1
2
3
Alineando nuestros
equipos a las necesidades de la clienta
Diseño organizacional y logístico optimizado
Nueva cultura basada en 6 conductas clave
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PILAR #4
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• Tenemos un ejército de 5,000 guerreros que salen a Vender y a entregar nuestro
producto todos los días
• CONTAMOS con LA MEJOR RED DE CADENA DE FRÍO en productos lácteos más grande
de Latinoamérica con MÁS DE 100 RUTAS, DESDE TIJUANA HASTA CHETUMAL
• En NINGÚN OTRO PAÍS DEL MUNDO, Danone llega a tantos puntos de venta
¿SABÍAS QUÉ…?
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PILAR #4: LA MEJOR OPERACIÓN SIEMPRE
Un Guerrero Danone lucha por:
LA MEJOR OPERACIÓN SIEMPRE
TENER UNA OPERACIÓN FLEXIBLE, DE CALIDAD Y CON UN COSTO COMPETITIVO QUE BUSCA SIEMPRE LA INNOVACIÓN
La Mejor Operación Siempre significa:
• Flexibilidad: Búsqueda de Volumen con nuevos Productos en tiempo.
• Costo competitivo: maximizar la utilización de activos.
• Operación con Cero Accidentes, con Calidad y Servicio es algo No Negociable.
• Ser un solo equipo, que trabaja alineado y con objetivos comunes a todos.
• Mantener la confianza de nuestros clientes.
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MEJOR OPERACIÓN SIEMPRE
Mantener la ventaja competitiva de nuestras operación en el marcado Mexicano en el tiempo que lo requiere
FLEXIBILIDAD
- Lanzamiento en 4 meses al menos 6 nuevos productos
- Máximo sentido de urgencia para adelantar la ejecución de nuevos productos quedan aú n 18 iniciativas pendientes por lanzar
TENER UNA OPERACIÓN FLEXIBLE
Innovación
Búsqueda de Volumen con
nuevos Productos en
tiempo
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Mejor Operación Siempre
La Mejor Operación también busca siempre ofrecer nuestros productos a un Costo Competitivo y para eso necesitamos hacer buen uso de nuestros activos
Maximización en la utilización de los Activos
- Alianzas Ferrero, Qualtia, Chata, Unilever.
- La oportunidad es clara al agregar Masa Crítica compatible a nuestra Estrategia de Negocio podremos maximizar la utilización de nuestros activos.
UTILIZACIÓN DE ACTIVOS
Sumar Masa Critica
Maximizar la utilización de
activos
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MEJOR OPERACIÓN SIEMPRE
El Mercado pide productos con altos estándares de calidad , seguridad y servicio la Operación debe siempre mantener tener estos como sus pilares de ejecución.
Operación Segura, con Calidad y Servicio es algo No Negociable
Seguridad, Calidad y Servicio son No Negociables y se deben de ejecutar siempre:
- Entrenamiento en operaciones- 12 básicos- Auditorías Cruzadas con Bonafont, HOD- Análisis de calidad de atributos de
producto- Planes de reducción de desperdicios - Paquete de servicios
ENFOQUE A LA SEGURIDAD, CALIDAD Y SERVICIO
Seguridad, Calidad y Servicio
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PILAR #4
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PILAR # 5: ALIVIÁNATE
UN SOLO EQUIPO CON PROCESOS SIMPLES, ESTRUCTURAS EFICIENTES Y SENCILLAS ADAPTÁNDOSE A LAS NECESIDADES DEL NEGOCIO
Facilitando la rápida toma de decisiones
Y ¿QUÉ SIGNIFICA ?
• Objetivos comunes: Cada depósito tendrá su propia GESTIÓN
• Simplificación en la distribución y optimización en almacenes (productos frescos siempre)
• Balanceo de rutas para mayor cobertura de clientes
• Facilitar la toma de pedidos
• Utilizar la infraestructura de Bonafont y HOD
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VAMONOS POR PARTES…
OBJETIVOS COMUNES:
Cada Depósito con
su propia gestión
SIMPLIFICACIÓN EN LA
DISTRIBUCIÓN Y OPTIMIZACIÓN EN
ALMACENES (PRODUCTOS
FRESCOS SIEMPRE)
BALANCE DE RUTAS/MAYO
R COBERTURA
CLIENTES
FACILITAR LA TOMA DE PEDIDOS
UTILIZAR LA ESTRUCTURA DEL GRUPO EN MÉXICO
Mayor autonomía y objetivos comunes por sitio (ventas, supply, finanzas y RH)
Lograr que nuestro Depósito venda más, mejorando la distribución
Todas las rutas contarán con el mismo número de visitas por día
Atender a más clientes mejorando la toma de pedidos ya sea por Handheld o teléfono
Vamos a reducir gastos utilizando los recursos de Bonafont (Sitios compartidos)
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MANOS LIBRES
TRANSMISIÓN DE PEDIDOS DE FORMA REMOTA
ALIVIÁNATE: Y AÚN FALTA POR HACER…
UN SOLO EQUIPO CON PROCESOS SIMPLES,
ESTRUCTURAS EFICIENTES Y SENCILLAS
ADAPTÁNDOSE A LAS NECESIDADES DEL
NEGOCIO
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¿QUÉ HEMOS HECHO EN ESTE 2014?
• Compartir sitio León
• Mismo regional RH región 1
Infraestructura y servicios
Utilizar los talleres de mantenimiento, hojalatería y pintura de HOD y Bonafont
Vehículos
Mejorar las condiciones de compra en• Gasn’go• Edenred• Llantas• Aceite• Panamericano
Compras
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PARA PODER LOGRAR CUMPLIR CON NUESTRA MISIÓN…
¿QUÉ ACTITUDES TIENE UN AUTÉNTICO GUERRERO DANONE?
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HOY UN GUERRERO DANONE
ES FIEL A SU MISIÓN, SIN IMPORTAR las circunstancias
ES ÁGIL, ACTÚA CON RAPIDEZ Y SENTIDO DE
URGENCIASE PREOCUPA PORQUE SU MARCA SEA LA MÁS VISIBLE, NUNCA PERMITE VERSE
OPACADO POR LA COMPETENCIA, APROVECHA LAS OPORTUNIDADES
EJECUTA CON DISCIPLINA , CUMPLIENDO LOS PROCESOS
Y TRABAJA ALINEADO A SU EQUIPO CON OBJETIVOS
COMUNESLUCHA POR DOMINAR Y VENCER EN
TODOS LOS CANALES, PENSANDO SIEMPRE EN LO QUE EL CONSUMIDOR
ESPERA DE NOSOTROS
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SOMOS LÍDERES EN LA CATEGORÍA Y ESTÁ EN NUESTRA MANOS HACER QUE CREZCA, QUE MÁS HOGARES MEXICANOS LLEVEN NUESTROS PRODUCTOS A SUS MESAS.
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SOMOS GUERREROS DANONE.
¡TENEMOS LISTAS NUESTRAS ARMAS Y TE TENEMOS A TI!