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Escuela de ventas
“Sales Academy”
Escuela de ventas
“Sales Academy”
INCREMENTE LOS RESULTADOSCOMERCIALES DE SU EMPRESA
“Sales Academy”
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Objetivos del proyecto
Objetivos del proyecto
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Objetivo genérico
Desarrollar las metodologías, competencias y actitudesnecesarias para incrementar las habilidades comerciales depersonal de ventas de las empresas asociadas a la Cambra deTarragona, con el objetivo final de conseguir un incremento enlos resultados comerciales y en la satisfacción y fidelizaciónde sus carteras de clientes.de sus carteras de clientes.
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Objetivos específicos
Incremento de las ventas y los resultados del personal de ventas de las empresasasociadas a la Cambra de Tarragona
Conocerse y comprenderse mejor a uno mismo, identificando sus puntos fuertescomo comercial y sus áreas de mejoraConocer y comprender mejor a los clientes y susmotivaciones reales de compraDesarrollar un Plan de Acción Individual que permita acada participante desarrollar estrategias para tratar eficazmente con todo tipo de clientes, incluidos los llamados “difíciles”Desarrollar e implementar protocolos de actuacióncomercial, tanto telefónicamente como presencial.
Incrementar las habilidades comunicativas y relacionales enfocadas a procesoscomerciales
Mejorar la cohesión del equipoIdentificar y actuar de forma proactiva ante posiblesoportunidades de negocio.
Incremento en la fidelización y satisfacción de los clientesEn definitiva, ¡mejoresresultados comerciales y mas ventas!
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Ejecución acciones formativas
•“El pesimista se queja del viento. El optimista espera que cambie. El realista ajusta las velas.”•William George Ward
• En el programa escuela de ventas proponemos una duración total de 40 horas formativas, divididas en 8 jornadasformativas de 5 horas/jornada, a razón de una jornada semanal, los martes en horario de 16 a 21h. Por ello, elprograma tendrá una duración total aproximada de 3 meses.
• En las acciones nuestro equipo de profesionales expertos en el ventas utilizarán una metodología práctica ydinámica (learning by doing), basada en role-plays y actividades individuales y grupales, con el fin de generar unaprendizaje natural y duradero combinando de las más modernas herramientas y técnicas pedagógicas que nosofrece la psicopedagogía, la PNL, el Coaching, la Neurociencia y las neuroventas. El objetivo es conseguir uncambio en la actitud (“querer hacer”), los conocimientos (“Cómo hacerlo”) y las habilidades de los participantes(“poder hacerlo”), claves para el éxito.
1ª jornada07/05/2013
Martes de 16 a 21 (5 h)
2ª jornada14/05/2013
Martes de 16 a 21 (5 h)
8 jornada25/06/2013
Martes de 16 a 21 (5 h)
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Temario
Módulo 1. ¿Qué es vender?
¿Qué es vender? ¿Qué es un vendedor-asesor? ¿Qué esperan de nosotros los clientes? ¿El vendedor, nace o se hace?
Revisión de creencias sobre la profesión de ventas.
Modelado de vendedores eficaces
La preparación del vendedor
• Actitud y conocimientos• Actitud y conocimientos
• Equilibrio entre relación y tarea
El ciclo motivacional. De una necesidad a ventas realizadas.
Módulo 2. Comunicar y vender
Neurociencia aplicada a las ventas. Neuroventas.
• ¿Por qué compramos?
Desarrollo de habilidades de comunicación y relacionales.
• Programación Neurolingüística y ventas
• Perfiles psicológicos de Carl Jung
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Temario
Módulo 3. Las 7 c’s
1. Comenzar
• Posicionamiento y credibilidad ante el cliente
• Conocimiento del mercado y del producto
2. Conocer
• Análisis de clientes actuales y futuros.
•• Tipologías y segmentos de clientes. Perfil de cliente “ideal”
• Teoría de los gemelos
• Categorías de clientes. Clientes A, B y C.
3. Contactar
• ¿Cual es tu “Elevator Speech”?
• La concertación personal
• Actividades de networking
• La concertación telefónica
• Mail y redes sociales. Como usar las nuevas tecnologías para generar contactos
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Temario
4. Comprender
• Análisis de necesidades.
• El diálogo de investigación. Conocer las necesidades del cliente
• Por qué y cómo preguntar
• SPIN selling. Técnicas de preguntas SPIN para convertir necesidades ocultas en deseos.
• El proceso de la escucha
•• ¿Por qué tenemos dos orejas y una boca?¿Qué es la escucha activa? ¿Cómopuedo mejorarla?
• Aprender a escuchar y comprender ¡de verdad! a los clientes.
5. Convencer
• De vender ratoneras a vender ausencia de ratones. “El sendero del beneficio”
• Presentación productos y empresa
• Diálogo de convicción. “SIMAC”
• Pintar cuadros en la cabeza del cliente.
• La venta compleja o venta estratégica
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Temario
6. Concretar y concluir
• Objeciones y cierre
• ¿Qué es una objeción? ¿Es un impedimento o un regalo del cliente?
• Proceso de resolución de objeciones.
• Su producto es demasiado caro. Valor y precio.
• Técnicas de cierre. Convertir el “algún día” en un “ahora mismo”.
• Técnicas de cierre eficaces.
• Me lo pensaré detenidamente.
7. Consolidar
• Estrategias de fidelización de clientes
• Las quejas y reclamaciones ¿peligro u oportunidad?
• Fidelizar clientes a través de las reclamaciones.
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Equipo de trabajo
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Formadores
• Ivo Güell. Formador en el proyecto
• Ivo cuenta con una amplia experiencia de formación en el sectorretail y es Formador Universitario en Dirección Comercial y GestiónComercial para la EUNCET, (UPC), Profesor de Marketing,Management, Organización y Dirección de empresas, Técnicas debúsqueda, en los centros M. School, Escuela Internacional de laModa, R. C. M University of Cambridge, Cámaras de comerciolocales, ESIC... Formador de las áreas de habilidades directivas delDpto. de Economía y Finanzas de la Generalitat, Síndic de Greuges,Dpto. de Economía y Finanzas de la Generalitat, Síndic de Greuges,CEJFE de cuerpos judiciales, Tesorería de la SS… Realización deponencias para varias empresas sobre temas de marketing, ventas,atención al cliente, inteligencia emocional, AVADECO,EXCELLENCE...
• Master en Dirección de Marketing en ESADE, diplomado enDirección y Administración de empresas en Management School,Master en Marketing para empresas de Servicios en la UPC, TécnicoSuperior en Marketing y Ventas para Pymes y amplia formación enPNL y Coaching en el Instituto Gestalt, formación en terapiaconstelación familiar, y en la organización por el Instituto GestaltdeBarcelona y directamente por Bert Hellinger.
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Formadores
• Oscar Peón. Formador y coordinador en el proyecto
• Oscar Peón. Diplomado en Ciencias Empresariales, Técnico comercial y
trainer especializado en Neuroventa, Programacion Neurolingu�ística
(PNL) y Coaching comercial, con más de 15 años de experiencia en
procesos de formación y consultoria en empresas nacionales como Roca,
Petrocat, La Caixa, Catalunya Caixa, CCM, Jovi, Kibuc, Lyreco, Azelis, ,
etc.
• Es Socio–Director de optimSALES, consultora especializada en optimizar
los resultados comerciales de organizaciones nacionales e
internacionales. Cuenta con una amplia formación multidisciplinar en el
ámbito empresarial (Empresariales, ADE, etc.) y en el área de la
Psicología y neurociencias (psicobiología, psicología de la percepción,
fundamentos sociales del comportamiento humano, Comportamiento del
consumidor, etc.) , el Coaching y la PNL (Practitioner, Master y Trainer’s
Training en PNL, Master en Coaching con PNL)
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Detalle económico
AcciónSesiones de
trabajo/unidadesHonorarios /
SesiónTotal Por asistente
1. Programa de desarrollo “Escuela de ventas - Sales Academy”
Importe por asistente 1 € 700 € 700
Descuento para socios de la Cambra de Tarragona (20% descuento) 1 € 140 € 140
Precio final por asistente 1 € 560 € 560
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Presentación corporativa
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¿Cómo lo hacemos?
Nuestra metodología es totalmente activa y participativa (LEARNING BY DOING), prevaleciendo tanto la
práctica individual como el aprendizaje en grupo. Todos los conceptos y herramientas expuestas en nuestras
propuestas son tratados con la siguiente metodología pedagógica: Aproximación teórica, demostración,
trabajo grupal y/o personal, y recogida de feedback y conclu siones. Para ello, realizamos actividades en
grupo e individuales tales como dinámicas de grupo, juegos, role-play, casos, etc., con el fin de conseguir un
aprendizaje de forma natural . De esta forma podremos alcanzar nuestros objetivos: incrementar la
Competencia Consciente y, mediante la práctica y modelado , la Competencia Inconsciente de los
participantes.participantes.
Lo dicho Lo dicho y mostradoLo dicho, mostrado y experimentado
Se recuerda después de 3 semanas
70% 72% 85%
Se recuerda después de 3 meses
10% 32% 65%
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¿Cómo lo hacemos?
En optimSALES disponemos de nuestro propio método de intervención en
tienda, OPTIM SALES SISTEM© , un modelo de intervención integral quecombina la formación, la consultoría y el coaching, con el objetivo deimpulsar sus resultados y alcanzar las metas prefijadas.
Una solución en 7 pasos: 1. Análisis de punto inicial. ¿Dóndeestamos? ¿Cuáles son sus principales áreas de mejora? Realizamosprocesos de análisis de desempeño y modelamos a sus vendedores máseficaces.2. ¿Dónde queremos estar? Establecer los objetivos basadosen indicadores de desempeño o KPI.3. Diseño de solución a medida ,mediante la creación � de un modelo de excelencia comercial totalmentemediante la creación � de un modelo de excelencia comercial totalmenteadaptado a su realidad4. Proceso de mystery Shopping externo.¿dónde estamos realmente? En los casos necesarios, proponemos larealización de un proceso de mystery shopping externo, a través de unode nuestros proveedores certificados. Esto nos permitirá conocer elimpacto real de nuestras intervenciones.5. Implantación de la solución,
a través de la intervención de los profesionales expertos de optimSALES
y combinando las más modernas herramientas del coaching, PNL,Discovery Insights, Coaching Situacional© e Inteligencia Emocional.6.Plan de acción individual (PAI) y jornadas de seguimiento, con el fin degarantizar la transferencia al puesto de trabajo.7. Medición del éxito delproceso. Nuevo proceso de mistery shopping para conocer cuántohemos avanzado realmente.
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Referencias genéricas
Nuestro equipo humano ha intervenido en proyectos de formación y consultoría o ha formado a personal de, entre otras, lassiguientes organizaciones:
Retail/distribución/banca
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Referencias
Otros sectores
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Referencias
Otros sectores