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El proceso de ventasEl proceso de ventas
Facilitador: Yolmer Romero
rsmarketingc
@ulayol
www.yolmerromerososa.blogspot.com
¿Operador o estratega? La venta ¿Operador o estratega? La venta estratégicaestratégica
PERCEPCIONES DE LOS VALORES DEL PRODUCTO
Categoría Pasado Presente Futuro
Artículo Producto Producto contrato de sistema
Venta Unidad SistemaSistema a lo largo del
tiempo
ValorVentajas y
característicasVentajas de la tecnología
Ventajas del sistema
Plazo de entrega Corto Largo Prolongado
Servicio Moderado Importante Vital
Lugar de entrega Local Nacional Mundial
Estrategia Ventas Marketing Relación
LAS ETAPAS DEL PROCESO DE LA LAS ETAPAS DEL PROCESO DE LA VENTAVENTA
EL CIERRE
LA PREPARACIÓN
LA INTRODUCCIÓN
EL DIAGNÓSTICO
LA PRESENTACIÓN
LAS OBJECIONES
ProspectosProspectos
NUNCA (5%)
SIEMPRE (5%)
QNP (20%)
PNQ (20%)
OBJETIVO (50%)
Siempre tendremos un segmentode 55% con quien trabajar.
Prospectar y precalificarProspectar y precalificar
Visitas a zonas o territorios
de ventas.
Registrosinternos
Directorioscomerciales
Criterios para precalificar:1.Necesidad evidente.2.Capacidad de pago.3.Autoridad de compra.4.Elegibilidad.
Ojo: Elabore una lista.
Organización para quien trabaja.
Trayectoria. Clientes. Fabricación. Componentes. Precios. Condiciones.
Entérese de quien es, que compra, donde lo compra, cuantos años lleva en el ramo, entre otros.
Prepárese imaginando qué le va a decir al cliente y como lo va a aborda.
Ensaye la venta.
ESTRATEGIA 1: Conozca a la perfección su producto o
servicio
ESTRATEGIA 2: Estudie su cliente
PREPÁRESE PARA VENDER COMO EL DEPORTISTA PARA COMPETIR
ESTRATEGIA 3: Prepare su agenda
•Citas•Rutas
Abórdelo usted. Tome la iniciativa. Ofrezca su mano. Salúdelo. Dígale su nombre y pregúntele el suyo. Llámelo por su nombre.
En las respuestas del cliente encontrará los argumentos necesarios para lograr entender y complacer al cliente. No espere que se lo digan. Pregúntelo.
ESTRATEGIA 1:
No espere la llegada del cliente
ESTRATEGIA 2: Pregunte, pregunte y
pregunte
PRESÉNTESE A SU CLIENTE Y ASUMA EL CONTROL DE LA SITUACIÓN
MAPA DE VUELOMAPA DE VUELOLA TÉCNICA DEL SILA TÉCNICA DEL SI
Es necesario mover 700 músculos para decir “NO”
Solo se mueven 70 músculos para decir “SI”
El esfuerzo de decir si es 10 veces menor
Objetivo:Buscar el 4to “Si”
Tácito
Explicito
Técnica para los primeros minutos de la entrevista
MAPA DE VUELOMAPA DE VUELOLA TÉCNICA DEL NOMBRELA TÉCNICA DEL NOMBRE
Para el cliente, el sonido más dulce del mundo es su propio nombre. El profesionalde las ventas utiliza varias veces el nombre del cliente durante su presentación
El uso delNombre
PredisponePositivamente.
Hay que usar elnombre porquese memoriza.
Hay que respetarel poder delnombre del
cliente.
Los sustitutosdel nombre y el
tuteo
Realice preguntas de verificación que permitan descartar o precisar el verdadero problema.
El sentido de preguntar está es el poder encontrar en las respuestas del cliente el problema que debemos resolver.
DIAGNOSTIQUE HASTA QUE ESTÉ SEGURO DEL PROBLEMA A RESOLVER
ESTRATEGIA 2: Verificar
ESTRATEGIA 1: Escuchar
El arte de saber escuchar: Diagnóstico El arte de saber escuchar: Diagnóstico de ventas.de ventas.
¿Donde se inicia el proceso activo de escuchar con eficiencia?R: Antes de iniciar la visita de ventas. Se debe conocer
información vital del cliente. Se deben prever preguntas, posibles objeciones y respuestas.
¿Cómo preguntar?R: Para conocer el contexto, se deben hacer preguntas de
carácter general que nos permitirán conocer la situación y profundizar con preguntas más específicas.
¿Por qué es importante mantener contacto visual con el cliente?
R: Denota interés, empatía y disposición a resolver problemas. Se debe ofrecer confirmación verbal y no verbal.
¿Se debe tomar notas?R: En algunas condiciones, es convenientes, sobre todo si se trata
de cifras y datos relevantes que serán usados posteriormente.
Barreras que impiden una escucha Barreras que impiden una escucha activaactiva
IMPACIENCIAAdelantarnos a los acontecimientos. Interrumpir al cliente. Esto puede
Generar inconvenientes de empatía y de comprensión.
EL PREJUICIOLos juicios previos de valor impiden una escucha activa. Deben evitarse los
Prejuicios y de presentarse, deben controlarse las reacciones.
INDIFERENCIAPensar que lo que el cliente dice no es importante. Pecamos en poder
Identificar realmente cuales su problema de compra.
USO DE MALAS PALABRASDificultad para entender con precisión la situación problema del cliente.
Dificultad para que el vendedor exprese correctamente su argumentación
No lo tome como una actividad temporal. Incorpore la mística necesaria y haga de su profesión su vida. (Vívala como debe ser)
Póngase en los zapatos del cliente y pregúntese: ¿Cómo me gustaría ser atendido si el cliente fuese yo? ¿Qué diría? ¿Qué dejaría de decir?
ESTRATEGIA 1: Sea todo un profesional
ESTRATEGIA 2: Trate al cliente como le gustaría
ser tratado usted
LA SATISFACCIÓN NO DEBE SER CASUALIDAD SINO CAUSALIDAD
No existe una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión.
ESTRATEGIA 3: Evite equivocarse ESTRATEGIA 4:
Cumpla los plazos prometidos
No prometa lo que no pueda cumplir.
Cumpla lo que prometa. Haga hasta lo imposible para lograrlo.
LA SATISFACCIÓN NO DEBE SER CASUALIDAD SINO CAUSALIDAD
Construya su propio método. Escríbalo. Incluya los beneficios del producto. Ordénelos de manera lógica en términos significativos para el cliente. Experiméntelo. Corríjalo y replíquelo.
Las mejores recetas del mundo llegan a ser efectivas en la medida en la que el chef agrega sus cualidades intrínsecas, su imaginación y su compromiso.
PLANIFIQUE SU TRABAJO. NO CREA EN EL AZAR. LA SUERTE ES RELATIVA
ESTRATEGIA 2: Póngale su arte
ESTRATEGIA 1: Prepare un modelo
de presentación
Orientación equivocada: 95% del tiempo para presentar y 5% para cerrar
El ciclo de venta: Prospectar, precalificar, presentar, cerrar, referencias
Orientación equivocada: 95% del tiempo para presentar y 5% para cerrar
El ciclo de venta: Prospectar, precalificar, presentar, cerrar, referencias
Planificando mi presentación:a) Preparación preliminar (Inventario de beneficios y ventajas)b) Alinear puntos de interés (Orden lógico)c) Conceptualización (Ponlo en palabras)d) Personalizar. (Exposición de la historia con ingredientes personales
que le otorguen brillo y fuerza motivacional)
Las presentacionesSe debenplanificar
MAPA DE VUELOMAPA DE VUELOLA TÉCNICA AIDALA TÉCNICA AIDA
No existe ninguna venta que no deba cumplir con los 4 pasos que plantea elAIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción)
ATENCIÓNHaga una
promesa debeneficio
importante.
INTERÉS.Enumere los
beneficios parael cliente.
DESEO.Palabra clave:
Imagínese. (Conseguir quela persona se
imagine disfrutando el
producto, apelando a los
5 sentidos).
ACCIÓN.Cierre de
ventas basado en preguntas.
Beneficios vs características vs Beneficios vs características vs opinionesopiniones
Característica: Condicióntécnica del producto.
(100 % objetiva)
Beneficio: Cualidad del producto que satisface necesidades y deseos.
Opinión: Visión personaldel producto.
(100 % subjetiva)
Puede generar divergencias para con los clientes. (Opinionesencontradas)
Poco diferenciadoras. Difícil lograr ventaja competitiva con unacaracterística.
Traduce lo que la empresa pretendecon su producto al idioma de loque el cliente desea con este.
¿Todos los beneficios tienen el mismo impacto en la venta? ¿Cuáles y cuantos beneficios resaltar?
Agregue valor a su presentación utilizando material de apoyo: POP, productos tangibles, audiovisuales, entre otros.
Utilícelos con sumo cuidado.
Cree su propio plan de trabajo donde claramente se definan objetivos, metas, estrategias y tácticas de acción. Esto además de profesionalizar su trabajo le permitirá hacerlo de manera coherente y con un sentido lógico.El que no sabe hacia donde va
cualquier camino lo llevaráhasta allí.
El que no sabe hacia donde vacualquier camino lo llevará
hasta allí.
ESTRATEGIA 4: Proponga objetivos, metas y
resultados deseados
ESTRATEGIA 3: Use material de apoyo
El cierre de ventasLa técnica de la reputación que justificarLa técnica de la reputación que justificar
El ser humano necesita la aprobación de los demás, y esa necesidadlo hace actuar de acuerdo a su reputación.
Todos tratamos de justificar la reputación que nos atribuyen, sea buenao mala.
SI: Usted que esta acostumbrado a tomar decisiones importantes conrapidez…NO: Supongo que usted debe recibir muchas ofertas como esta….
SI: Veo que usted sabe apreciar las cosas de calidad….NO: Sospecho que debe ser muy difícil venderle a alguien como usted.
El cierre de ventasEl cierre de ventasLa técnica de los acuerdos parcialesLa técnica de los acuerdos parciales
Técnica para presentaciones complejas o extensas
Hay situaciones de venta donde, después de una extensa explicación, El cliente no recuerda nada de lo que se dijo, por lo que no puede tomar ninguna decisión.
Divida la presentaciónen etapas diferenciadas
Describa cadaetapa y elabore un acuerdoparcial con ella.
ESTAMOS DE ACUERDO EN QUE… VERDAD QUE ES BUENO QUE…
No avance sinlograr un acuerdoparcial en cadaetapa diferenciada.
Cuando culmine, el cliente norecordará todo lo que se dijo pero
si recordará que estuvo de acuerdo en todo
Entonces, estará preparadopara tomar unadecisión
El cierre de ventasLa estocada final
Técnica para presentaciones complejas o extensas
¿Por qué a tantos vendedores les cuesta cerrar una venta?R: Porque no se atreven a hacer las preguntas de cierre, por temor al fracaso.
Cierre:La preguntaEste o aquel.
Cierre:El martillo de tercio Pelo.
Cierre:Salga.
El primero que habla, pierde.
El cierre de ventasLa estocada final
Técnica para presentaciones complejas o extensas
¿Por qué a tantos vendedores les cuesta cerrar una venta?R: Porque no se atreven a hacer las preguntas de cierre, por temor al fracaso.
Cierre:No modifiquesu actitud.
Cierre:La técnica de lasolicitud
Cierre:Actúe.Cuando el cliente afirmaCuando el cliente vende
Cuando el clientePregunte:Conteste lo necesario.
7 pasos para el manejo de objeciones7 pasos para el manejo de objeciones
Condicionar larespuesta
Loop
La objeción más temida:La objeción más temida:Déjeme pensarloDéjeme pensarlo. Lo pensare detenidamente. Lo pensare detenidamente..
Paso 1: No invadir. Paso 1: No invadir.
Paso 2: Aplicar proceso de Paso 2: Aplicar proceso de eliminación.eliminación.
Paso 3: Elementos de presión. Paso 3: Elementos de presión. 3.1. Precio especial.3.2. Disponibilidad.3.3. Cuadro comparativo.3.4. La reserva condicionada.
Vender en tiempos Vender en tiempos turbulentosturbulentosEstrategiasEstrategias
1.- Bajar precios. (Estrategia útil pero mortal)
2.- Complementar con premios y regalos.
3.- Generar ofertas o ventas especiales.
4.- Preparar paquetes relacionales para el largo plazo.
5.- Desarrollar nuevos productos o servicios.
6.- Hacer venta cruzada.
7.- Probar nuevos canales de venta.
CUANDO LA VENTA SE CIERRA
Vendedor Comprador
Objetivo cumplido Opinión pospuesta, aplica la prueba del tiempo
La venta se detiene La compra prosigue
Se concentra en cualquier otra cosa
Se concentra en la compra; quiere confirmación de que las expectativas se han cumplido
Liberación de tensión Aumento de tensión
Relación disminuida o finalizada Compromiso asumido, relación intensificada
A LO LARGO DEL PROCESOEstado de la venta Vendedor Comprador
1.- Antes Esperanza real Necesidad vaga
2.- Romance Cálido e insistente Prueba e ilusión
3.- Después Busca en otra parte Inicia la aventura
4.- Mucho después Indiferente¿No se puede hacer
mejor?
5.- Venta siguiente ¿Qué tal uno nuevo? ¿De veras?
¿ Y después que?
ACCIONES QUE INFLUYEN EN LA RELACIONESAcciones positivas Acciones negativas
Iniciar llamadas telefónicas positivas Devolver las llamadas, solamente Hacer recomendaciones Dar excusas Utilizar un lenguaje sincero Utilizar un lenguaje acomodaticio Emplear el teléfono Emplear el correo
Mostrar aprecio Esperar que se produzcan malos
entendidos
Hacer sugerencias sobre el servicio Esperar que lleguen peticiones de
servicio
Utilizar un lenguaje que ayude a resolver problemas Utilizar un lenguaje legalista Emplear el "Nosotros" Emplear el "Nos deben" Abordar los problemas Reaccionar tan solo ante los problemas
Hablar de nuestro futuro juntos Hablar de lo bien que se hizo en el
pasado
Automatizar la reacción Reacción ante los simulacros de incendio
y las urgencias Aceptar la responsabilidad Trasladar las culpas Planificar el futuro Hacer un refrito del pasado
¿ Y después que?
GRACIAS POR SU GRACIAS POR SU ATENCIÓNATENCIÓN
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