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12El modelo de negocio desde el cliente: el mapade empata

Se suele tener en cuenta el punto de vista del cliente a la hora de disear productos,servicios y modelos de negocio?. Disear el modelo con los ojos del cliente, permitira

descubrir oportunidades totalmente nuevas?. Segn la propuesta de Alex Osterwalder &Yves Pigneur, Business Model Generation(fuente de la imagen del mapa de empata

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incluido), es indispensable cuando diseas tu modelo de negocio que pienses desde elcliente.

El concepto no implica tomar la visin del cliente como nico punto de partida para unainiciativa de innovacin, sino tener en cuenta su perspectiva a la hora de evaluar elmodelo de negocio. El xito de la innovacin se basa en una profunda comprensin de losclientes, su entorno, sus rutinas diarias, sus preocupaciones y sus aspiraciones.

Para poder disear el modelo de negocio considerando la tpica de tus clientes, deberaspoder responder con aqul a las siguientes preguntas:

Qu servicios necesitan nuestros clientes y cmo podemos ayudarles?.

Qu aspiraciones tienen nuestros clientes y cmo podemos ayudarles a alcanzarlas?.

Qu trato prefieren los clientes? como empresa, cmo podemos adaptarnos mejor a susactividades cotidianas?.

Qu relacin esperan los clientes que establezcamos con ellos?.

Por qu valores estn dispuestos a pagar nuestros clientes?.

El mapa de empata, una herramienta desarrollada por la empresa de

pensamiento visualXPLANE, es un buen punto de partida para aplicar

todo lo que hemos comentado. Esta herramienta sirve para ampliar la

informacin demogrfica con un conocimiento profundo del entorno, el

comportamiento, las inquietudes y las aspiraciones de los clientes. De

esta manera el perfil de un cliente te orientar en el diseo de

propuestas de valor, canales de contacto y relaciones con los clientes

ms adecuados.

Vamos a describir cada una de las partes que componen el mapa de empata intentandoresponder a una serie de cuestiones. Alex Osterwalderpropone definir el punto de vista deun cliente para cuestionarse constantemente las premisas del modelo de negocio. Lacreacin de un perfil de cliente te permite responder ms acertadamente a preguntas

como las siguientes: esta propuesta de valor soluciona algn problema real del cliente?, elcliente est realmente dispuesto a pagar por esto?, cmo prefiere que se establezca la

Lo ms importante en tu modelo denegocio es el POR QU

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Olvdate de tu producto y cntrate enlos servicios

Lleg el momento!!. Cmo conseguirtus primeros clientes con CustomerDevelopment

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comunicacin?. Describe fcilmente el perfil de tus clientes contestando a los seis bloquesde preguntas del mapa de empata:

1. Qu ve?, describe qu ve el cliente en su entorno:

Qu aspecto tiene?. Qu lo rodea?.

Quines son sus amigos?. A qu tipos de ofertas est expuesto diariamente (en contraposicin a todas lasofertas del mercado)?. A qu problemas se enfrenta?.

2. Qu oye?, describe cmo afecta el entorno al cliente:

Qu dicen su samigos? Su cnyuge?. Quin es la persona que ms le influye? Cmo le influye?. Qu canales multimedia le influyen?.

3. Qu piensa y siente en realidad?, intenta averiguar qu pasa en la mente del cliente:

Qu es lo ms importante para el cliente (aunque no lo diga explcitamente)?. Imagina sus emociones. Qu lo conmueve?. Qu le quita el sueo?. Intenta describir sus sueos y aspiraciones.

4. Qu dice y hace?, imagina qu dira o cmo se comportara el cliente en pblico:

Cul es su actitud?. Qu podra estar contando a los dems?. Presta especial atencin a las posibles incongruencias entre lo que dice un cliente ylo que piensa o siente en realidad.

5. Qu esfuerzos hace el cliente?:

Cules son sus mayores frustraciones?. Qu obstculos se interponen entre el cliente y sus deseos o necesidades?.

Qu riesgos teme asumir?.

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Disrupted Too @Digitaltontop.ost.im/8hAE6A

Miguel Macas

@mmaciasr

McKinsey piece and interview on Socia l Media

and the disruptive power of Collaboration

mckinsey.com/insights/high_#social

#bigdata@HugoSarrazin

Miguel Macas

@mmaciasr

7 claves de la innovacin, 27 indicadores y el

mejor pas en cada uno. MB infografa va

@ideas4all. pic.twitter.com/0rXCpHUNNE

@EduardoKastika

Miguel Macas

@mmaciasr

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"De no poder pagar el alquiler a tener una

empresa que vale 10 mil millones"

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Miguel Macas

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12 Comentarios

Felipe S

Hola ando realizando un mapa de empata de las Empresas Constructoras ... Me imagino

que se debe pensar en la mentalidad del, gerente, y su intencin de generarventas...

Miguel Macas

Hola Felipe, gracias por tu comentario. Para realizar el mapa de empata hay que

colocarse en el lugar de tu cliente e intentar comprender cmo siente y cmo se

comporta. Si necesitas ayuda no dudes en consultarme. Saludos,

6. Qu resultados obtiene el cliente?:

Qu desea o necesita conseguir en realidad?. Qu baremos utiliza para medir el xito?. Piensa en algunas estrategias que podra utilizar para alcanzar sus objetivos.

Quieres plantearme alguna duda sobre cmo realizar el mapa de empata para tus

potenciales clientes?, pues ya sabes que puedes comentar este post o bien contactarconmigo a travs de los canales que encontrars en este blog.

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amuel

necesito saber como puedo hacer el paso 1 y 2

Miguel Macas Moderador

Hola Samuel, te dejo este enlace que creo te podr ilustrar!!

http://advenio.es/de-la-idea-a...

korandrea perez vasquez

Buenas noches,

quiero agradecerle por la informacion suministrada en esta pagina tan interesante, soy

estudiante de mercadeo y para mi proyecto de aula he decidido trabajar con una empresa

que presta servicios de enseanza musical, es decir, una escuela de msica dirigida a

estudiantes del colegio los cuales no generan aportes econmicos y por esta razn nace lainiciativa de tomar otro enfoque para generar ingresos y dirigir sus servicios de enseanza

musical a cualquier persona que este interesada, . inicio como un pequeo proyecto decolegio y ahora se ha convertido en la mejor y mas grande escuela de msica de la regin,

mi inters se canaliza en abrir una rama a esta empresa especializada en prestar servicios

musicales teniendo en cuenta la trayectoria y calidad de su estudiantado y docentes. la

empresa abri sus puertas a toda la comunidad ofreciendo los servicios de enseanzamusical con el fin de ser autosostenible y generar ingresos adicionales pero los resultados

no han sido los mas favorables y por esa razn la he elegido para mi proyecto de aula en el

cual debo disear estrategias de mercadeo para ayudar a posicionar esta empresa. de

antemano le agradecera la orientacin que pudiese prestarme para realizar este proyecto.

Gracias

Miguel Macas Moderador

Hola Korandrea te recomendara disear primero tu modelo de negocio en el

business model canvas. Aqu en Advenio podrs encontrar una gua de cmo definir

el modelo de negocio de cualquier actividad. De esa manera tendrs que averiguarquin es tu cliente y cmo acercarte a l (canales de distribucin y comunicacin).

Seguimos en contacto.

Saludos,

http://disqus.com/korandreaperezvasquez/http://disqus.com/korandreaperezvasquez/http://disqus.com/mmaciasr/http://disqus.com/korandreaperezvasquez/http://disqus.com/mmaciasr/http://disqus.com/disqus_PM2o2VDXWC/http://advenio.es/de-la-idea-a-la-puesta-en-marcha-el-caso-de-pulseras-rosas/

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El msculo del espritu emprendedor

Muy buenas, gracias porcomentar. Sin duda la experiencia de otras

El Libro Tu Modelo de Negocio

Gracias Juan, me alegroque te haya sido til. Compartiendo

korandrea perez vasquez

gracias por el avance, me pondre manos a la obra a estudiar

Miguel Macas Moderador

Hola Claudia, gracias por tus palabras y por el feedback, te mando un enlace donde puedes

saber ms sobre cmo hacer las entrevistas para despejar el binomio problema-solucin

http://advenio.es/como-hacer-u...;-) Saludos,

Claudia Ruiz

Hola Miguel, te escribo desde Guatemala, gracias por tu pgina ha sido de gran utilidad, te

elicito, tienes alguna gua de cmo hacer las entrevistas de problema? te agradecera

mucho tu ayuda.

Miguel Macas ModeradorHola Edilberta, gracias por tus palabras. En cuanto a libros, te referencio este artculo de

avier Megas donde repasa los libros que comentas http://javiermegias.com/blog/2...

EDILBERTA CASTILLO

FAVOR DE INFORMAR REF LIBROS Y CMO ADQUIRIRLOS, MODELOS DE

NEGOCIOS CANVAS , OCEANO AZUL ETC. LO ULTIMO EN PLANES DE NEGOCIOS,

ALLERES ETC

EDILBERTA CASTILLO

este material es de gran utilidad en mis emprendedores.

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El perfil del emprendedor segn SteveBlank

Estupendo scar lohablamos entonces!!

LawPivot, un servicio legal Q&A parastartups

Gracias por comentar.Espero verte de nuevo por aqu ;-)

ADVENIO 2013

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