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El “Customer Business Manager”
Marcio Andreazzi
Gerente General
Procter & Gamble Chile
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Ustedes
conocen
este
producto?
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Producto superior
Precio competitivo
Sabor espectacular
“Pingos”: el Producto Perfecto
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Vendedor de P&G y
comprador del retailer
sellan un acuerdo:
- Exclusividad 1 año
- Meta ventas: US$15mm
“Pingos”: el Plan Perfecto
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5
“Pingos”: el resultado
Ventas menos US$1mm
Descontinuado al 2º mes
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¿Y por qué pasó esto?
• Lanzamiento en Fiestas Patrias, el Centro de
Distribución no recibió el producto
• Logística no ingresó código en sistema
• Finanzas del retailer en el último minuto pidió
márgenes mas altos
• Marketing no aprobó materiales de Punto de Venta
• Gerencia General buscaba reducir número de
items en la tienda, y nunca apoyó el lanzamiento
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Nueva Relación:
De Comprador
versus
Vendedor
Relación estratégica entre
equipos
multifuncionales/empresas
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CVS:
Junto con Walgreens, la mayor red
de Farmacias de Estados Unidos
+ de 6000 tiendas
98 mil millones de US$ en ventas
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CVS:
Entrevista con la Head Merchandiser
de CVS.
QUIZZ:
Cuál es su mayor necesidad?
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Video - CVS
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Desafíos:
• Entender el manejo financiero día a día
• Manejo del tiempo (del cliente)
• Conseguir lo que el retailer quiere comprar, no lo
que el proveedor le quiere “enchufar”
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Cómo el vendedor puede ayudar:
• Trabajando en base a objetivos alineados
• Comunicándose efectivamente, usando el
lenguaje del cliente
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Criterios esenciales desde el punto
de vista del comprador:
• Beneficio al consumidor
• Impacto financiero
• Compatibilidad con sistemas
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Expectativas del cliente:
• Aportar conocimiento (ventaja competitiva)
• Ahorrar tiempo
• Entender cómo funcionan las áreas del cliente
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Modelo Antiguo (Obsoleto)
PROVEEDOR CLIENTE
Directorio
Finanzas
Logística
Trade Marketing
Marketing
Sistemas
Directorio
Finanzas
Logística
Trade Marketing
Marketing
Sistemas
Vendedor
vs.
Comprador
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Modelo ¨Customer Business Manager¨
Directorio
Finanzas
Logística
Comprador
Trade Marketing
Marketing
Sistemas
Directorio
Finanzas
Logística
Vendedor
Trade Marketing
Marketing
Sistemas
PROVEEDOR CLIENTE
Alineación Estratégica
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Ariel EcoMax
BRAZIL
2008
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Concepto de ahorro
de 30% de agua
por lavado
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Alineado con el
objetivo del cliente
de sustentabilidad
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INTERIOR SAO PAULO
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INTERIOR SAO PAULO
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Elementos adicionales
Revista Exame hablando del cliente de manera positiva en ecologia
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Y PARA NOSOTROS:
Participación de Ariel: +18%
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Ventajas
• Conocimiento
multidisciplinario
• Planificación estratégica
de largo plazo
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Requisitos para el éxito:
• Mentalidad “win-win”
• Transparencia
• Disciplina en seguimiento de scorecards
• Objetivos de largo plazo, pero excelencia en la
ejecución del día a día
• Un matrimonio, no un “carrete”
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¡Gracias!