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El arte de persuadir y negociar
Taller interno ventas y desarrollo de estrategias
exclusivo para UCenfotec
Semana 2Cómo obtener el – SÍ-
REPASO
Palabras claveReglasObservacionesResultados
Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de estas causas:
•NO le interesa•NO lo necesita•NO tiene dinero•NO tiene apuro•NO le tiene confianza•NO hubo seguimiento eficaz
Da la sensación de que resultan imposibles de vencer, ¿verdad?No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas del vendedor.
LA TÉCNICADE LAS 4 LLAVES4
Le creen?
Le creen sus clientes potenciales cuando les habla de los programas?
Le creen? Esperan que usted intente convencerlos
Qué adquiera compromiso
Qué inicie la venta
Están en guardia o a la
defensiva
SIEMPRE…
Le creen?
Los clientes potenciales pondrán objeciones a cualquier cosa que usted diga…
Le creen?
No porqué lo que esté diciendo sea válido o no, sino porque es usted quien se lo dice.Si lo dice usted, es que se trata de su idea, no de la de ellos.Creen justificado poner objeciones
Objeciones
Qué objeciones le dicen al teléfono?Qué objeciones le dicen en ferias?Qué objeciones le dicen en admisiones?
Objeciones
Todo lo que los clientes potenciales dicen es cierto!
Objeciones
1 •Se trata de su idea, no de usted
2 •La idea es aceptable
3 •No tienen objeciones
4 •La clave es que respondan lo que necesitamos que digan
EJEMPLOSITUACIÓN 1
Respuesta: Me siento feliz con la vida que llevo actualmente.
Vendedor: Podrá disfrutar de un estilo de vida que le proporcionará todo lo que usted desee.
EJEMPLOSITUACIÓN 2
Respuesta: Me gustaría mejorar mi estilo de vida y disfrutar más de las cosas buenas de la vida.
Vendedor: En qué le puedo ayudar?
Objeciones
Vendedor: No muy bien… no estaba muy interesada.
Amigo: Cómo te fue con el cliente potencial?
Vendedor: No lo sé muy bien... No estaba interesada
Amigo: Qué quieres decir con eso?
Objeciones
El cliente potencial no interesado no existe,Sólo existen prestaciones poco interesantes.
Cuando utilice la Técnica de las Cuatro Llaves y pregunte a sus clientes potenciales, ellos le dirán lo que realmente desean decir.
Las 4 llaves
Las 4 llaves
ROMPA EL HIELODescubra el botón
calie
nte
Pulse el botón
calienteObtenga un compromiso
Las 4 llaves
ROMPA EL HIELO
2. 3.
Explique
cosas de uste
d
Crearrelación
Descubra
cosas de ellos
1.
El objetivo de la llave es la autoventa
Cuando le gustamos a alguien, Aumentan las probabilidades de que le guste lo que viene de nuestra parte
No tiene ningún sentido enseñarles el planSi usted no resulta del agrado de su cliente potencialO si éste no confía en usted
Las 4 llaves
ROMPA EL HIELO
Cuánto tiempo debe permanecer en esta fase?
Todo el tiempo que precise para venderse y
crear confianza
Excitados con la ideaDeprimidos
Preocupados Incluso enfadadosLas 4 llaves
Descubra el botón
calie
nte
Sus clientes potenciales pueden sentirse emocionalmente tocados
En esta parte de la presentación, no hay lugar para
sentirse satisfecho!
Las 4 llaves
Descubra el botón
calie
nte
Descubrir…
FactorMotivadorPrimario
Las 4 llaves
Descubra el botón
calie
nte
FMP
Todo el mundo está motivado por una de estas dos cosas:
Ganar dinero o evitar dolor
Las 4 llaves
Descubra el botón
calie
nte
FMPPor qué compra la gente Networking?
• Ingresos extra• Libertad financiera• Tener un negocio propio• Más tiempo libre• Desarrollo personal• Ayudar a los demás• Conocer gente nueva• Jubilación• Dejar herencia
Por qué compra la gente Educación?
Las 4 llaves
Descubra el botón
calie
nte
El Factor Motivador Primario que los demás tengan,No tiene por qué ser necesariamente el mismo suyo!
Las 4 llaves
Descubra el botón
calie
nte
Nunca dé nada por sentado.Puede ponerse en ridículo estrepitosamente.
Las 4 llaves
Descubra el botón
calie
nte
FMPTips para generar la lista
• Sabe usted por qué la gente …?• Permítame que se lo muestre• Porqué quiere estudiar usted?
Por qué compra la gente Educación?
Las 4 llaves
Descubra el botón
calie
nte
FMP5 preguntas de Oro
1. Cuál es su prioridad número uno?
2. Por qué ha elegido ésta?3. Por qué es tan importante
para usted?4. Cuáles son las
consecuencias de no tener esa oportunidad?
5. Por qué le preocupa tanto?No alterar el orden! – No se desvíe del tema
Las 4 llaves
Muestre el plan…Nuestro servicio es sólo una solución al problema, o la forma de convertir un sueño en realidad.
Pulse el botón
caliente
Las 4 llaves
Muestre el plan…
Utilice las mismas palabras que el cliente.
Pulse el botón
caliente
Así que esto significa que es usted quien controla su destino y que dispondrá de más tiempo libre para estar con la familia…
Así que esto significa que usted puede jubilarse disfrutando del estilo de vida y de las comodidades que dijo que deseaba…
Sentido y motivador.
Las 4 llaves
Llegando a este punto, el cliente debería estar exaltado por su propio entusiasmo.
Obtenga un compromiso
Sea claro Relajado
Crear el momento
ConfiadoRecuerde que sea hoy … no
mañana
http://www.logrosenventas.com/LV3/Objeciones-283-AAN.html
http://www.crecenegocios.com/el-manejo-de-objeciones/
https://www.venmas.com/venmas/boletin/actual/tecnicas_de_venta/como_romper_el_hielo
http://www.gestiopolis.com/canales7/mkt/estrategias-para-las-objeciones-en-ventas.htm
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