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CONTRATOS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES06 de Septiembre de 2012
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Ms. Ex. DIEGO OMAR PAZ ESCOBAR
Abogado Universidad Nacional
Esp. Administracin de Negocios Internacionales
Ms Ex Gestin Internacional de la Empresa
Candidato a Mg Investigacin Social Interdisciplinaria
Doctorante en Ciencias de la Comunicacin Social
Presidente Cisak
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AGENDA
Definicin de contrato InternacionalClasificacin de los contratos
Las obligaciones en el contrato internacionalPartes del contrato Internacional
Proteccin de la propiedad Intelectual en los contratos Internacionales
Solucin de controversias comercialesContratos bsicos para penetracin de mercados
internacionales
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ETAPAS DE UNA NEGOCIACION INTERNACIONAL
NEGOCIACIONMemorandos
de
Entendimiento
CLIENTES
POTENCIALES,
REFERENCIAS
DISEAR
PLAN
ESTRATEGICO
INVESTIGACION
DE
MERCADOSSELECCIONAR
PAISES
ELECCION
DE
CANAL
DE
DISTRIBUCION
ANALIZAR
LA
OFERTA
MOMENTO
DE
INGRESO
CONTRATO
INTERNACIONAL
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DEFINICION DE CONTRATO INTERNACIONAL
ACTO POR EL CUAL UNA PARTE DE
OBLIGA CON OTRA A DAR, HACER O NO
HACER ALGO, CUYA CELEBRACION,
EJECUCION O EFECTOS VINCULAN A DOS
O MAS PAISES
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DETERMINACION DE CONTRATOS INTERNACIONALES
POR EL LUGAR DE CELEBRACION DEL CONTRATO
POR EL LUGAR DE ENTREGA DE MERCANCIAS
POR EL LUGAR DE PRESTACION DEL SERVICIO
POR EL DOMICILIO DEL CONTRATADO
POR EL LUGAR DONDE DEBE HACERSE EL PAGO
DETERMINACION CONTRACTUAL
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CLASIFICACION DE LOS
CONTRATOS INTERNACIONAL
ES
BILATERAL
ONEROSO
ALEATORIO
CONSENSUALADHESION
SOLEMNE
UNILATERAL
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LAS OBLIGACIONES EN LOS CONTRATOS INTERNACIONALES
HACER
NO HACERDAR
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CLAUSULAS BASICAS DELCONTRATO INTERNACIONALDeterminacin de las partes
Objeto
Duracin
Productos y aceptacin de pedidos
Precio y revisin de precio
Medios, forma y condiciones de pago
Sistema de distribucin
Propiedad IntelectualPublicidad, ferias y exposiciones
Obligaciones de las partes
Clusulas penales
Condiciones resolutorias
Legislacin Aplicable
Idioma
Solucin de controversias
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PARTES DEL CONTRATO INTERNACIONAL
PERSONA NATURAL
Definicin Capacidad
Vicios del consentimiento Firma
Apostilla Consularizacin
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PARTES DEL CONTRATO INTERNACIONAL
PERSONA JURDICA
Ente ficticio, capaz de ejercer derechos y
contraer obligaciones civiles, y de ser
representada judicial extrajudicialmente
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PERSONA JURIDICA
SOCIEDADES Y ESAL
PRUEBA DE LA EXISTENCIA
REGISTRO MERCANTIL
REQUISITOS PARA CREAR SUCURSAL DE EMPRESA EXTRANJERA EN COLOMBIA
REQUISITOS PARA CREAR SUCURSAL DE EMPRESA COLOMBIANA EN EL EXTERIOR
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PROPIEDAD INDUSTRIAL
NUEVAS CREACIONESComprende soluciones tcnicas nuevas
aplicadas a la industrial. igualmentelos diseos industriales ornamentales
PATENTES
MODELOS DE UTILIDAD
DISEOS INDUSTRIALES
SIGNOS DISTINTIVOSMedios identificadores que le permiten al
empresario distinguir en el trfico sus establecimientos,sus mercancas o servicios que presta
MARCASDe productos, de servicios o
colectivos
LEMAS COMERCIALES
ENSEAS
DENOMINACIONES DE ORIGEN
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PATENTESREQUISITOS PARA QUE UNA INVENCION SEA
PATENTABLENOVEDOSA: Que los elementos de la invencin no estn
comprendidos en el estado de la tcnica con anterioridad al
da de presentacin de la solicitud.
NIVEL INVENTIVO: Si para una persona del oficio, normalmenteversada en la materia, esa invencin no hubiere resultado
obvia .
SUSCEPTIBLE DE APLICABILIDAD INDUSTRIAL: Que sepueda fabricar o aplicar el cualquier industria. Adems su
concesin no debe estar prohibida por la ley
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Signo que se usa para distinguir un producto o servicio de otro existente o que puede existir en el mercado .
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MARCA NOMINATIVA:Una expresin o un conjunto de letras
MARCA FIGURATIVA: Constituido por una figura o dibujo.
MARCA MIXTA: Combinacin de letras y figuras.
MARCAS PLASTICAS: Formada por las tres dimensiones del producto o envase
MARCAS SONORAS
MARCAS OLFATIVAS
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SOLUCION DE CONTROVERSIAS COMERCIALES INTERNACIONALES
ARBITRAJEClusula compromisoria
Se pacta dentro del texto del contrato
Define a quien compete decidir en caso de controversia
Las partes pactan legislacin aplicable
Se define el idioma que ser utilizado
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VENTAJAS DEL ARBITRAJE
Celeridad
Costos determinados y preestablecidos
Imparcialidad
Dedicacin exclusiva
Solucin a cargo de expertos
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ARBITRAJE(Modelo de Clusula Compromisoria)
Arbitraje. Ley aplicable
Cualquier diferencia derivada o relacionada con el la
interpretacin o ejecucin de presente contrato, se
resolver definitivamente de acuerdo con el Reglamento
de Conciliacin y Arbitraje de la Cmara de Comercio
de.., por uno o ms rbitros nombrados
conforme a su Reglamento, quienes decidirn en derecho.
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FORMAS DE PENETRACION DE MERCADOS DESDE LOS CONTRATOS INTERNACIONALES
AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL
Tipo de contrato mediante el cual un
exportador y un empresario,
independiente, situado en un pas
extranjero obra en nombre y
representacin del exportador.
COMISION
FACTURA
EXPORTADOR AGENTE CLIENTE
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AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL
ELEMENTOS ESENCIALES Comerciante independiente
y autnomo.
Acta en nombre y representacin delexportador
Posee establecimiento de comercio propio
Promueve permanentemente los productos oservicios del exportador
Busca y conserva clientela
Une exportador- cliente
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AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL
Remuneracin del AgenteFija o por comisin
Base del clculo segn condiciones de la divisa,fecha y forma de pago, porcentaje.
Reembolsos de gastos autorizados
Terminacin del ContratoDuracin determinada (trmino del preaviso),indeterminada
Causales de terminacin, antes de la fecha
Compensaciones por ruptura anticipada
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AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL
OBLIGACIONES DELPRODUCTOR
Aceptacin de pedidos
Publicidad y mercadeo
Informacin al agente
Informacin al personal delagente
exclusividad
Garantas
Tiempo de respuesta a lasgarantas
Entregas oportunas
OBLIGACIONES DELAGENTE
Promocin y ventas Presupuesto de publicidad Cumplir con mnimos de
ventas Dar informacin al exportador Usar los canales pactados Cumplir con las garantas
ofrecidas Proteger propiedad intelectual
del exportador No competir
postcontractualmente
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DISTRIBUCION INTERNACIONAL
La distribucin es el conjunto de operacionestendientes a colocar los productos a disposicin delos compradores o usuarios del servicio en elexterior a travs de un comprador que puede o noser exclusivo.
FACTURA FACTURA
EXPORTADOR DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR
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DISTRIBUCION INTERNACIONAL
CLASES
DIRECTA:Distribuidor exclusivo
Licenciamiento de marca y producto
INDIRECTAEl corredor
El comisionista por ventas
El comisionista por compras
Comerciantes
Misiones de compras
Central de compras
Sociedades de Comercio
Representante asalariado
Concesionario
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DISTRIBUCION INTERNACIONAL
IMPLANTACION DIRECTA
El empresario por su cuenta y riesgo coloca sunicho de mercado en el pas extranjero,asumiendo todos los costos y riesgos de ladistribucin.
Asume todas las ventajas y desventajas
Creando: sucursal de su empresa o nueva
empresa
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DONDE UBICAR UN AGENTE O UN DISTRIBUIDOR
Proexport, en Colombia y en sus sedes en el exterior
Cmaras de Comercio locales
Cmaras de Comercio Binacionales
Oficinas de promocin de exportaciones de cada pas
Agregados comerciales de las Embajadas
Referidos
Otros empresarios
Ferias y/o misiones comeciales
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ARBITRAJE(Modelo)
Legislacin aplicable
Este contrato estar regido por las leyes
de... (nombre del pas cuya ley se
aplicar) y el idioma oficial para dirimir
cualquier litigio relacionado con el mismo
ser.
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ALIANZAS ESTRATEGICAS
SI NO PUEDE CON LA COMPETENCIA...UNETE A ELLA
LUCHA O UNETE
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FINANCIERA
TECNOLOGAY KNOW HOW
PRODUCTOS YMANUFACTURA
VENTAS YMERCADOTECNIA
ALIANZAS ESTRATEGICAS
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ALIANZAS ESTRATEGICAS
Alianzas de
tecnologa y
Know How
Alianzas deproductos y
manufacturas
FINANCIERA
Alianza de desarrollo e investigacin/comercializacin.
Desarrollo de nuevos procesos y productos
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Alianzas de ventasy mercadotecnia
Alianzas detecnologasKnow How
Alianzas de productos y
manufactura
Integradores de sistemas
Franquicias de detallistas
Telaraas de permisos cruzados
FINANCIERA
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DESARROLLO PLAN OPERATIVO
ORGANIZACIN JURDICA DEBERES DERECHOS
BUSQUEDADE SOCIOS
NECESIDAD
MOTIVACIN
ESQUEMA DE INTEGRACIN DE ALIANZAS
ESTABLECIMIENTO PLAN OPERATIVO (ADMN)
NEGOCIACIN(REGLAS DE JUEGO)
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JOINT VENTURECOMPARTIR
RIESGO
DETERMINAR
ACTIVIDAD
COMERCIAL
COMPARTIR
OPERACION
MERCANTIL
PARTICIPACION
EN
GANANCIAS
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JOINT VENTUREFormas posibles
DE HECHO
Cuentas en participacin
Consorcios
Uniones temporales
Asociaciones petroleras
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OBLIGACION DE NO HACER(Modelo)
ExclusividadDurante el periodo de vigencia de este contrato, el Mandante no otorgar a ninguna otra persona o empresa el derecho de representar o vender los Productos dentro del Territorio.
No obstante, el Mandante tendr derecho a tratar directamente con clientes situados dentro del Territorio, sin la intervencin directa del Agente (siempre que informe a ste de dicho trato). El Agente tendr derecho a percibir las comisiones previstas en este contrato sobre cualquier venta realizada de esta forma.
El Mandante tendr derecho a tratar directamente con los clientes especiales relacionados en documento anexo. Respecto a las ventas efectuadas a estos clientes, el Agente tendr derecho a una comisin reducida segn pacto celebrado entre ellos
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OBLIGACION DE NO HACER(Modelo)
Compromiso de no competencia
Sin la previa autorizacin escrita del Mandante, el Agente no podr representar,
fabricar o distribuir ningn tipo de productos que estn en competencia con los
Productos mientras est vigente el contrato
El Agente puede representar, distribuir o fabricar productos que no sean
competitivos con los Productos, siempre y cuando informe de ello al Mandante por
adelantado. No obstante, no estar obligado a hacerlo si, teniendo en cuenta: a) las
caractersticas de los productos que desea representar el Agente; y b) el campo de
actividad del nuevo Mandante para el que desea trabajar, no es de esperar que ello
afecte a los intereses del Mandante.
El Agente se abstendr de representar y distribuir productos no competitivos de un
fabricante que sea competidor del Mandante, si el Mandante as se lo solicitara,
siempre que dicha solicitud sea razonable teniendo en cuenta todas las
circunstancias del caso.
El Agente declara que en la fecha en que se firma el contrato representa (y/o
distribuye o fabrica, directa o indirectamente) los productos relacionados en el
presente contrato.
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PARTES DEL CONTRATO INTERNACIONAL(modelo)
Entre: ..., mayor de edad, identificado como
aparece al pie de su firma, domiciliado y residente en,
actuando en nombre (propio) o en representacin de
., sociedad legalmente constituida,
matriculada en.., quien en adelante y para todos
los efectos se denominar EL MANDANTE; y,mayor de edad, domiciliado y residente en
actuando en nombre (propio) o en representacin de
., sociedad legalmente constituida,
matriculada en.., quien en adelante y para todos
los efectos se denominar EL AGENTE,
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PROPIEDAD INTELECTUAL(Modelo)
. Marcas registradas y smbolos del MandanteEl Agente utilizar las marcas comerciales, los nombres registrados y otros smbolos
del Mandante slo a los nicos efectos de identificar y realizar publicidad de los
Productos dentro del alcance de su contrato y en inters exclusivo del Mandante.
Por el presente, el Agente se compromete a no registrar ni solicitar el registro de
ningn nombre, marca comercial, o smbolos del Mandante (o de otros tan similares
que induzcan a confusin con los del Mandante), en el Territorio o en cualquier otro
lugar.
El derecho de uso de las marcas comerciales, nombres registrados y smbolos del
Mandante, segn lo estipulado en el primer prrafo de este artculo, cesar de
inmediato para el Agente en el momento de rescisin o resolucin de este contrato por
cualesquiera motivos.
El Agente notificar al Mandante cualquier violacin que llegue a su conocimiento de
las marcas o nombres comerciales u otros smbolos propiedad del Mandante.
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DIEGO OMAR PAZ ESCOBAR