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CONSULTOR DE VENTASPrograma de Formación Certificado
www.salesbusinessschool.es
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Consultor de Ventas
MERCADO
PROGRAMA
¿QUÉ CONSEGUIRAS?
METODOLOGÍA
ITINERARIO Y SESIONES
EQUIPO
CERTIFICACIÓN
INSCRIPCIÓN Y FICHA
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80% de los directivos
contratarían un Consultor de Ventas
7/10empresas afirman
que sus vendedores deben mejorar
+65%de los vendedores,
afirman que necesitan “reinventarse”
76%no logra pasar
de emprendedor a Empresa por falta de Ventas
CONSULTOR DE VENTAS
¿QUÉ ESTÁ OCURRIENDO EN EL MERCADO?
certifícate como Consultor de Ventas
Con más de 30 años de experiencia trabajando en diferentes sectores y países, podemos
afirmar que la mayor parte de la fuerza de Ventas se centra únicamente en el producto,
obsesionada con el precio, con una metodología anticuada o inexistente.
Sin embargo las necesidades y retos actuales de empresas de todo tipo exigen un cambio,
un enfoque de Venta Consultiva y relacional, un método que se puede aprender.
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Este Programa te va a permitir aprender la metodología, técnicas y habilidades
más avanzadas y actuales para conseguir una relación excelente con los clientes,
multiplicar tu cartera de negocio, transformar tu carrera profesional e incrementar
potencialmente tus ingresos en más de un 50%.
Una oportunidad única de acceder a un programa hasta ahora exclusivo y sólo
accesible a las grandes empresas.
¡ GARANTÍA DE ÉXITO !
CONSULTOR DE VENTAS
¿EN QUÉ SE BASA EL PROGRAMA?
una oportunidad única
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¿QUÉ CONSEGUIRÁS COMO CONSULTOR DE VENTAS ?
unimos lo mejor de los dos mundos
INCREMENTAR TUS INGRESOS
Un consultor de Ventas gana de media un 50% más que un vendedor tradicional.
POSICIONARTE COMO ASESOR
Conseguirás posicionarte como Asesor de confianza para influir en el C-level (directivos).
NUEVAS OPORTUNIDADES
Nuevos puestos, mejores oportunidades y ascensos en tu carrera profesional. El límite lo pones tú.
DIFERENCIARTE
La certificación te avalará como un profesional diferenciado gracias a las habilidades, capacidades y competencias adquiridas.
RELACIÓN CON CLIENTES
Aprenderás cómo crear relaciones de confianza a largo plazo con los clientes.
MULTIPLICAR TU CARTERA
Aprenderás cómo desarrollar tus clientes actuales, captar nuevos clientes y no-clientes.
CONSULTOR DE VENTAS
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1. Analizarás tu perfil actual y cómo evolucionar hacia una nueva dimensión: la venta consultiva.
2. Aprenderás las habilidades y competencias que te servirán de guía para ser Consultor de Ventas.
3. Conocerás las motivaciones y criterios de decisión centrados en el Cliente.
4. Estudiaras nuevos modelos de negocio y técnicas orientadas a la venta de servicios y proyectos.
5. Trabajarás con una metodología probada para gestionar clientes con perspectiva estratégica.
6. Realizarás casos prácticos con nuevas herramientas digitales para captar y desarrollar clientes.
7. Conseguirás posicionarte como Asesor de confianza para influir a nivel de Dirección.
CONSULTOR DE VENTAS
* Fuente: Advanced Consulting 2017-2018
¿CUÁL ES NUESTRA METODOLOGÍA?
práctica, probada e innovadora
+16años formando
a la fuerza de ventas
+9.000 profesionales
de ventas formados
9.4/10Índice de
satisfacción
11 Países con los que hemos trabajado
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¿CÓMO ES EL ITINERARIO?
CONSULTOR DE VENTAS
Módulo 1: Consultor de Ventas¡La diferencia!
Antes de nada, evaluaremos nuestro perfil actual como vendedores y cuál es la evolución de la venta tradicional y transaccional a la Consultiva y Relacional. ¿Cuál es el rol del Consultor de Ventas?
Sesión 1
Sesiones 2 y 3
Trabajaremos en las habilidades y competencias más importantes que debes tener como Consultor de Ventas para tener éxito (ej. storytelling, inteligencia emocional gestión de
objeciones o resiliencia). ¿Cuáles son mis puntos fuertes y dónde debo poner foco para evolucionar hacia Consultor de Ventas?
Módulo 2: Habilidades avanzadas y Competencias únicasCondición necesaria
Módulo 3: Behavioral EconomicsDescubriendo al cliente
Analizaremos la relación de la neurología y psicología humana con las ventas (Neuroventas), los criterios de decisión de compra (motivaciones racionales y emocionales) así como diferentes herramientas de análisis de clientes.
Sesión 4
Repasaremos los 10 mejores modelos y técnicas de Ventas más relevantes y efectivas en el mundo y cómo han evolucionado.
¿Qué podemos extraer y aplicar de cada una de ellas como Consultor de Ventas?
Módulo 4: Metodologías avanzadas de Consultoria de VentasAprendiendo de los mejores
Sesiones 5 y 6
Módulo 5: La Venta EstratégicaAsesor de confianza
Veremos la perspectiva más estratégica del proceso de ventas, la Venta Relacional Consultiva y como aplicarlo a los nuevos modelos de negocio, Analizaremos cómo posicionarnos y gestionar las posiciones C-level (directivos del cliente) con eficacia e incluso convertirnos en asesores de confianza, es decir, en Consultor de Ventas.
Sesiones 7 y 8
Módulo 6: Mapping del Proceso de Ventas y Fases Aquí está la clave…
Trabajaremos en cada una de las fases del proceso de Venta, desde la investigación previa (incluyendo herramientas digitales) y cómo hacer una propuesta ganadora, hasta el cierre, gestión de
objeciones y posterior seguimiento y desarrollo. Para terminar haremos un taller de simulación para poner en práctica los
conocimientos y metodologías aprendidas.
Sesiones 9, 10 y 11
Módulo 7: Estrategias y Palancas de CrecimientoEl futuro, tu activo
Analizaremos qué metodologías y herramientas tenemos a nuestro alcance para definir e identificar nuevos clientes potenciales (clustering, océanos azules, white space, etc.) Y por otra parte cómo incrementar nuestro negocio con clientes actuales (pricing, up-sell, cross-sell, co-sell, suscripción, etc.)
Sesiones 12, 13 y 14
Módulo 8: Herramientas de Captación y Gestión de ClientesUn “pack” imprescindible
Descubriremos qué nuevas herramientas digitales nos ayudaran en los procesos de captación, cualificación, desarrollo y gestión
de clientes. Por otro lado, trabajaremos en cómo realizar seguimiento de nuestra actividad como Consultor de Ventas y
evaluar los resultados
Sesión 15
Módulo 9: Proyecto caso prácticoBusiness Case final
Para certificarte como Consultor de Ventas realizaremos un caso práctico, desarrollando un Business Case completo dónde aplicaremos los conocimientos, metodologías y herramientas aprendidas durante el Programa.
Sesión 16
enfocado a las necesidades y retos reales
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CONSULTOR DE VENTAS
Módulo 1. Consultor de Ventas¡La diferencia!
• Taller role-play inicial (assessment personalizado)
• De la venta a la Asesoría• De la venta tradicional a la Consultiva
• De la venta transaccional a la Relacional (centrada en el cliente-PERSONA)
• Del producto al Servicio-Proyecto• El rol del Consultor de Ventas
Sesión 1
Módulo 2. Habilidades avanzadas y Competencias únicasCondición necesaria
• Escucha activa-empatía (entender)• Identificar “necesidades” (analizar)• Comunicación - storytelling (conectar)• Presentación (elevator pitch)• Liderazgo relacional (influir)• Innovación y creatividad (inspirar)• Técnicas de Ideación (implicar)
• Inteligencia emocional (entender y gestionar emociones)
• Resiliencia (adaptación)• Gestión de objeciones• Negociación avanzada (acordar)• Ética comercial (cultura-valores)• Talleres role-play
Sesiones 2 y 3
Módulo 3. Behavioral EconomicsDescubriendo al cliente
• Implicaciones Economía - Psicología•Principios de Neuroventas (PNL)•Taxonomía y matriz perfiles de Clientes. •Customer Insights•Motivaciones racionales y emocionales
•Principios comportamiento y criterios de decisión de compra•Vender es humano (soft selling)• Matriz de beneficios del Cliente.•Metodología DISC •El viaje del Cliente
Sesión 4
Módulo 4. Metodologías avanzadas de Consultoria de VentasAprendiendo de los mejores
•Evolución 10 técnicas y modelos de Ventas avanzadas:
1. Sandler Selling2. Solution Selling3. Insight Selling4. SPIN Selling
5. Value Selling6. Customer Centric Selling7. Baseline Selling8. Target Account Selling9. The Challenger Sale10. Strategic - Consultative Selling
Sesiones 5 y 6
Módulo 5. La Venta EstratégicaAsesor de confianza
•Perspectiva estratégica: El circulo dorado•La venta Relacional Consultiva•Nuevos modelos de negocio (Servicios y Proyectos)•Propuesta de Valor de Negocio (Canvas)•Valor vs. precio
Sesiones 7 y 8
• Identificar: motivaciones, objetivos, impacto, procesos, recursos, dinámica, implicaciones, poderes y agenda del C-LEVEL•Posicionarse como Asesor de Confianza•Talleres role play
¿CUÁLES SON LOS MÓDULOS Y SESIONES?
contenidos y casos ilustrativos actuales (I)
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CONSULTOR DE VENTAS
Módulo 7. Estrategias y Palancas de CrecimientoEl futuro, tu activo
•Segmentación avanzada de mercado (TAM, SAM, SOM …)•Clustering (how-to)•Captación (Nuevos potenciales y White Spaces + “No Clientes” –Océanos Azules)•Desarrollo (Up-sell, X-sell, Attach, Co-sell, …)•Recuperación (Perdidos, Durmientes y Olvidados)
Sesiones 12, 13 y 14
•Competitive (win-back)•Vinculación y Fidelización (Satisfacción y Experiencia cliente). •Modelos de suscripción•Granularidad del crecimiento (modelo cilindros)•Customer Lifetime Value (CLV)•Gestión del Pricing•Talleres role play
Módulo 8. Herramientas de Captación y Gestión de ClientesUn “pack” imprescindible
•Pipeline de Ventas•CRM•Gestión de proyectos•Herramientas digitales para cualificar y captar clientes (Facebook, LinkedIn, Google…)
Sesión 15
•Account Planning•Net Promoter Score (NPS)•Sales Scorecard•KPIs (offline y online)
Módulo 9. Proyecto caso practicoBusiness Case final
Poner a prueba lo aprendido:• Conocimientos• Metodologías• Herramientas• Competencias• Habilidades
Sesión 16
DIPLOMA CERTIFICACIÓN
NIVEL ALCANZADO
Módulo 6. Mapping del Proceso de Ventas y Fases Aquí está la clave…
•Sales Funnel Cicle (SFC).• Identificación (prospects) y Potenciales (leads)•Cualificación (interés & capacidad)•Preparación previa (investigación y nuevas herramientas digitales)•Presentación (conectar e identificar necesidades-oportunidades)
Sesiones 9, 10 y 11
•Propuesta ganadora (adaptada & aspiracional). •Beneficios e impacto (agenda del cliente)•Gestión objeciones competitivas (y no)•Cierre- Colaboración. ¡Ahora empieza todo …!•Seguimiento, desarrollo y referrals•Taller de simulación
¿CUÁLES SON LOS MÓDULOS Y SESIONES?
contenidos y casos ilustrativos actuales (II)
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CONSULTOR DE VENTAS
Víctor Costa
Carlos Frutos
Sergio Klecker
PazCasanova
Licenciado en Ciencias Empresariales, Máster en Dirección Comercial y Marketing en el IE Business School y Máster en Intl. Management (INSEAD), ha trabajado durante 14 años en MICROSOFT y es fundador y CEO de ADVANCED CONSULTING.
Estudió ingeniería de Telecomunicaciones en la Universidad Politécnica de Madrid. Ha realizado tareas de Dirección en INFORMATICA EL CORTE INGLES, MICRONET, DINSA, SOFTWARE AG y ADVANCED CONSULTING.
Licenciado en Derecho y Ciencias Empresariales, Posgrado en Alta Dirección de Empresas, ha realizado tareas de dirección en ROYAL DUTCH SHELL y ADVANCED CONSULTING.
Licenciada en Marketing y Publicidad, Máster IESE y Dirección de ONG y RSC (ESADE) ha trabajado previamente Directora de Marketing en SAGE y en HENKEL IBERICA, SOL MELIÁ, BASSAT OGILVY & MATHER.
Santiago Castro
Diego Minguela
Licenciado en Economía y Máster de Dirección en Yale. Ha trabajado en BOOZ-ALLEN & HAMILTON, OLIVER WYMAN, PROCTER&GAMBLE, ADVANCED CONSULTING.
Ldo. y PDD en Ventas y Marketing, PDD Store Wars, Strategic y Análisis Estratégico de Clientes ha trabajado en SCHINDLER, FUJITSU, ALCAMPO, PHILIPS, HP, NEXTEL, ERBE SOFTWARE, ADVANCED CONSULTING.
Juan Allende
Económicas y Empresariales (UCM). MBA (IE), Máster en Humanidades y cursando Doctorado. Certificado Directivo-Coach (UFV) y Buen Gobierno (IC-A). Ha trabajado en TELETTRA, Amper SA, Freetech Networks Consulting, MKD Automotive IS y ADVANCED CONSULTING.
CarlosClerencia
Ingeniero de Telecomunicaciones experto en Liderazgo. Ha trabajado 24 años en INTEL España como Country Manager y actual Director Europeo de Estrategia y Alianzas en TECHDATA.
¿QUIÉN FORMA NUESTRO EQUIPO?
consultores expertos con experiencia real
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CONSULTOR DE VENTAS
Accede a nuevas oportunidades gracias a la Certificación como Consultor de Ventas que te avalará como un profesional diferenciado gracias al conjunto de habilidades, capacidades,
competencias, herramientas y metodología que adquirirás a lo largo del Programa.
En Sales Business School sabemos que para que la formación sea efectiva, hay que trabajar sobre
dos pilares fundamentales: SABER Y HACER.
Por ello, nuestra metodología se basa en potenciar tanto los conocimientos como habilidades prácticas
que un Consultor de Ventas necesita tener. Al final del Programa, a través de nuestro riguroso sistema
de Certificación evaluaremos el nivel alcanzado de cada asistente mediante 3 parámetros:
¿EN QUÉ SE BASA LA CERTIFICACIÓN?
¡ satisfacción garantizada !
40% 25% 35%
Pruebas Prácticas
Valoración Cualitativa
Test Conocimientos
Al finalizar el programa recibirás tu Certificado como Consultor de Ventas incluyendo el Nivel Alcanzado.
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CONSULTOR DE VENTAS
4. ¡Certifícate!
Tras superar el programa de 8 semanas, conviértete en Consultor de Ventas.
3. Reserva
Podrás asegurar tu plaza con un reducido depósito y abonar el resto antes del inicio del Programa.
2. Confirmación
Te confirmaremos personalmente la admisión al Programa.
1. ¡Aplica!
Completa tu información básica y envíanos tu CV.
¿CÓMO ES EL PROCESO DE INSCRIPCIÓN?
fácil, rápido y sencillo
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CONSULTOR DE VENTAS
¿FICHA DEL PROGRAMA?
elige tu mejor plan
Martes: 19h – 22hJueves: 19h – 22h
Horario
Ubicación
Madrid
8 semanas
Duración
Español
Idioma
Mayo – Junio 2019(+) Consulta nuestra web
Próx. Convocatorias
ENTRE SEMANA
Precio
2450 €
Viernes: 19h – 22hSábados: 10h – 13h
Horario
Ubicación
Madrid
8 semanas
Duración
Español
Idioma
22 de Marzo 2019(+) Consulta nuestra web
Próx. Convocatorias
FIN DE SEMANA
Precio
2450 €
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EXPERIENCIA REAL
Basado en experiencias reales de éxito con todo tipo de Empresas en varios países.
PRÁCTICO Y ACTUAL
Programa enfocado a las necesidades y retos reales con contenidos y casos ilustrativos actuales.
PRESENCIAL Y DINÁMICO
Formación presencial y acompañada que te permitirá obtener feedbackpersonalizado.
CONSULTORES EXPERTOS
Equipo docente formado por Consultores con gran experiencia en diferentes sectores.
FLEXIBLE
Podrás elegir el formato que más se adapte a ti, laborables o fines de semana.
OPORTUNIDAD ÚNICA
Accede a un programa hasta ahora exclusivo y accesible a las grandes empresas.
METODOLOGÍA PROBADA
Basada en potenciar las habilidades, técnicas y conocimientos necesarios de un Consultor de Ventas.
CERTIFICACIÓN
Basada en la evaluación de Casos Prácticos, Test de Conocimientos y valoración cualitativa individualizada.
CONSULTOR DE VENTAS
¿POR QUÉ SALES BUSINESS SCHOOL?
nuestra experiencia nos avala
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www.salesbusinessschool.es
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