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COMUNICACIÓN EN LA
NEGOCIACIÓN
M.N.I. MERCEDES CARRILLO OCAMPO
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ÉXITO :COMUNICACIÓN
Comunicar de forma clara
Objetivos Planteamientos
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Conocer la posición del
interlocutor
•Podremos adaptar nuestra oferta para que
se ajuste mejor a sus necesidades.
•
•Además, podremos seleccionar aquellos
argumentos que respondan mejor a sus
intereses.
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Causa
principal
de fallos
NO SABER ESCUCHAR
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Concentrarse en lo que nos está diciendo el
interlocutor
Cuando el interlocutor ha expuesto una idea
importante conviene repetir sus palabras
La otra persona agradecerá que se le preste
atención
Un buen negociador se distingue porque sabe
preguntar
ESCUCHA ACTIVA
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HOJA DE TRABAJO
¿SABEMOS ESCUCHAR?
Conteste este cuestionario de acuerdo con la
clave.
5 Totalmente cierto
4 Cierto
3 Puede ser
2 Falso
1 Totalmente falso
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• 1. Me gusta escuchar cuando alguien está hablando.
• 2. Acostumbro animar a los demás para que hablen.
• 3. Trato de escuchar aunque no me caiga bien la persona.
• 4. Escucho con la misma atención sí el que
• habla es hombre o mujer, joven o viejo.
• 5. Escucho con la misma o parecida
• atención si el que habla es mi amigo,
• mi conocido o si es desconocido.
• 6. Dejo de hace lo que estaba haciendo cuando te hablo.
• 7. Miro a la persona con la que estoy hablando.
• 8. Me concentro en lo que estoy oyendo
• ignorando las distintas reacciones que
• ocurren a mi alrededor.
• 9. Sonrío o demuestro que estoy de
• acuerdo con lo que dicen.
• Animo a la persona que está hablando.
• 10. Pienso en lo que la otra persona me está diciendo.
• 11. Trato de comprender lo que me dicen.
• 12. Trato de escudriñar por qué lo dice.
• 13. Dejo terminar de hablar a quien
• toma la palabra, sin interrumpir.
• 14. Cuando alguien que está hablando
• duda en decir algo,
• Lo animo para que siga adelante.
• 15. Trato de hacer un resumen de lo que
• me dijeron y pregunto si fue eso
• realmente lo que quisieron comunicar.
• 16. Me abstengo de juzgar
• prematuramente las ideas hasta
• que hayan terminado de exponerlas.
• 17. Sé escuchar a mi interlocutor sin dejarme
• determinar demasiado por su forma de hablar,
• Su voz, su vocabulario, sus gestos o su apariencia física.
• 18. Escucho aunque pueda anticipar lo que va a decir.
• 19. Hago preguntas para ayudar Al otro a explicarse mejor.
• 20. Pido, en caso necesario, que el otro explique
• En qué sentido está usando tal o cual palabra.
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1. Sencillo y claro
2. Adecuarse a la persona a la que uno se
dirige.
3. Lenguaje no verbal
LENGUAJE
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Contacto corporal
Mímica y gestos
Proximidad en el espacio
Dirección de la vista
Actitud corporal
Manifestación externa
Sincronización temporal del habla
Tono emocional
Pronunciación, acento
Formas de manifestación
Estructura lingüística
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LA PALABRA HABLADA,
PRECISA DE UN
COMPONENTE NO VERBAL
PARA ADQUIRIR PLENO
SENTIDO EXPRESIVO
Comunicación No Verbal
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CONDUCTA NO VERBAL (control social)
Estatus, poder dominio
Persuasión
Retroalimentación, refuerzo
Engaño
Control y uso de impresiones
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PROXEMIA PARALENGUAJE QUINESTESIA
CLASIFICACIÓN DE LA CONDUCTA NO
VERBAL
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Quinesia/ Cinestesia
Estudio de la postura y movimiento corporal
Conducta táctil
Efecto de la apariencia física
Vestimenta
Gestos
Expresiones faciales
Conducta visual
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55% Corporal
37 % Paralingüístico
8% Palabras
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PARALENGUAJE
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Clasificación Hall
ÍNTIMO 15 a 50 cms. Familia, novios
PERSONAL 50 a 75 cms. Usual para nuestra
cultura
SOCIAL 1 a 2 mts. Utilizamos cuando
vemos a alguien por
primera vez
PÚBLICA Más allá de 2 metros Discursos, conferencias
ESTUDIO DE LA FORMA EN QUE LAS
PERSONAS USAN SU ESPACIO
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FASES DE LA NEGOCIACIÓN
1.- Preparación
2.- Desarrollo
3.- Cierre
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PREPARACIÓN
Periodo previo a la negociación propiamente dicha
• Recopilar toda la información
• Definir con precisión nuestros objetivos
• Contactar con aquellos departamentos de la empresa
• conocer con exactitud nuestro margen de maniobra
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Desarrollo
• Intercambian información
• Duración es indeterminada
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Cierre
• Cerciorarse de que no queda ningún cabo
suelto y de que ambas partes interpretan de
igual manera los puntos tratados.
• Recoger por escrito
• La negociación también puede finalizar con
ruptura
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La negociación es un arte que
exige un aprendizaje
permanente…
Cada negociación es un ensayo
general de la siguiente…
Más vale no firmar un
acuerdo que firmar un mal
acuerdo.
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¡ GRACIAS POR SU ATENCIÓN !