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CMO
PROSPECTAR
CON XITO
ESTRATEGIAS SEMANALES
PARA AUMENTAR Y MANTENER
CLIENTES
FERNANDO MORN SEQUEIROS
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Fernando Morn Sequeiros 2013
Reservados todos los derechos, incluso el de
reproduccin en todo o en parte, o en cualquier
forma.
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DEDICATORIA:
Para los dos amores ms grandes de mi vida: mi
esposa y mi hijo. Alexis, tenerte entre mis brazos y
disfrutar de ti cada da, es lo mejor que la vida me ha
podido regalar.
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ADVERTENCIA:
Lo que usted se encuentra a punto de leer,
alberga contenido de alto valor
que le llevarn inevitablemente al xito.
Favor mantener fuera del alcance de la
competencia.
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Contenido
INTRODUCCIN
SEMANA 1: EL MTODO DE LAS CIEN VISITAS
SEMANA 2: COMIENCE A TEJER SU RED
SEMANA 3: EL VIAJE COMO MTODO DE
PROSPECCIN
SEMANA 4: VAYA DONDE ELLOS SE RENEN
SEMANA 5: ALIANZAS ESTRATGICAS
SEMANA 6: RELACIN CON OTRAS REAS DE LA
EMPRESA
SEMANA 7: CLIENTES ABANDONADOS
SEMANA 8: MINDMAISTER MENTE MAESTRA
SEMANA 9: REUNIONES SOCIALES Y
PROFESIONALES
SEMANA 10: SERVICIOS COMUNITARIOS
SEMANA 11: EL BARRIDO O PEINADO DE ZONA
SEMANA 12: EL CANVASEO
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SEMANA 13: PGINAS AMARILLAS
SEMANA 14: EL USO DE LAS REVISTAS
SEMANA 15: NAVEGUE POR LA WEB
SEMANA 17: E-BOOKS Y BOLETINES
ELECTRNICOS.
SEMANA 18: PODCAST Y VIDEOS
SEMANA 19: CMARAS DE COMERCIO
SEMANA 20: FERIAS DE NEGOCIOS
SEMANA 21: LAS TARJETAS DE PRESENTACIN
SEMANA 22: LOS SOUVENIRS
SEMANA 23: EL ARTE DE BIRD-DOGGING
SEMANA 24: DISEE CAMPAAS SEGMENTADAS
SEMANA 25: OFREZCA SEMINARIOS,
CONFERENCIAS Y CURSOS.
SEMANA 26: POSICINESE
SEMANA 27: EL PODER DE LOS REFERIDOS
SEMANA 28: ENVE CARTAS DE
AGRADECIMIENTO
SEMANA 29: LAS FECHAS ESPECIALES
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SEMANA 30: PROSPECTAR POR CARTA
SEMANA 31: PROSPECTAR POR CARTA II
SEMANA 32: ARME SU CHASIS TELEFNICO
SEMANA 34: EL DINERO EST EN LAS LISTAS
SEMANA 35: CREE Y ADMINISTRE SU BASE DE
DATOS
SEMANA 36: INFORMANTES CLAVES
SEMANA 37: MULTIPLIQUE SUS PROSPECTOS
CON LAS CITAS ALTERNATIVAS
SEMANA 38: SISTEMA DE PROSPECCIN DE ZIG
ZIGLAR
SEMANA 39: EL CUADRO DE OPORTUNIDADES
SEMANA 40: EL FICHERO DE CLIENTES
SEMANA 41: LA BITCORA DE VENTAS
SEMANA 42: LOS PROGRAMAS C.R.M.
SEMANA 43: LOS GRUPOS DE INTERCAMBIO
SEMANA 44: EL PODER DE LA DUPLICACIN
SEMANA 45: AUTOMATIZA LA FUENTE DE
PROSPECCIN CON TU BLOG
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SEMANA 46: EL PERIDICO
SEMANA 47: LA GRFICA DE LA PRODUCTIVIDAD
SEMANA 48: ESTRATEGIA DE PROSPECCIN DE
PATRICIO PEKER
SEMANA 49: UTILICE CARTAS TESTIMONIALES
SEMANA 50: ENSANCHE SU EMBUDO DE VENTAS
SEMANA 51: PROSPECTE LAS 24 HORAS
SEMANA 52: SU MEJOR ESTRATEGIA DE
PROSPECCIN, EL ENTUSIASMO.
BIBLIOGRAFA
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INTRODUCCIN
Todos, absolutamente todos, de forma explcita
o implcita, tenemos metas en la vida. Soamos
con darles lo mejor a nuestra familia. Tener casas,
autos, viajes. Poder disponer de mayor tiempo
libre. Gozar de la libertad financiera. Realizarnos
profesionalmente. Y otros muchos objetivos que
nos planteamos en la vida.
Sin embargo, para alcanzar la mayora de las
metas que nos proponemos, necesitamos
indudablemente, en mayor o menor medida, el
dinero. Y para conseguir el suficiente dinero que
permita alcanzar nuestras metas: hay que vender.
No existe otra alternativa. Si eres asalariado ests
vendiendo tu fuerza de trabajo. Si eres abogado,
mdico, profesor, ests vendiendo tus servicios. Si
eres dueo de un negocio, empresario o
comisionista, es mucho ms notoria todava la
actividad de vender.
se es el propsito del libro que ahora tienes en
tus manos. En l aprenders como vender desde
cero, desde tus primeros pasos hacia la utilizacin
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de tcnicas profesionales y sofisticadas de ventas.
Est diseada para los que se dedican a vender a
tiempo completo pero tambin es til para los que de
alguno u otro modo, les interesan incrementar sus
ganancias. Este libro te ayudar, en definitiva, a
estrechar el camino hacia conseguir todos tus
sueos. Este libro te ayudar, si te lo propones
firmemente, a llegar hacia la riqueza ilimitada.
El libro Cmo prospectar con xito; estrategias
semanales para aumentar y mantener clientes est
diseado con un enfoque prctico. No se debe leer de
corrido y archivarlo en el bal de los recuerdos. Este
libro tiene que ser tu compaero de cada da.
Contiene sugerencias prcticas para ser aplicadas,
semana tras semana, durante todo el ao. Por eso, se
ha desarrollado en cincuenta y dos captulos que
equivalen a las cincuenta y dos semanas del ao.
En el libro encontrars diversas formas de
encontrar nuevos clientes y detalles significativos
que te ayudarn a mantener a tus clientes actuales.
Es el propsito fundamental de toda empresa. Y es el
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propsito de tu actividad como vendedor y como
hombre de negocios.
Prospectar en fro, prospectar por telfono,
prospectar por carta, prospectar por internet,
prospectar estratgicamente, estrategias para
administrar tu base de datos, estrategias para
mantener clientes, estrategias para medir tu
productividad y motivarte para la prospeccin,
son algunas de las partes ms importantes que
encontrars en este libro.
Te agradezco enormemente el hecho de que
hayas invertido tu dinero y tu tiempo para
adquirir este libro. Te aseguro que cada palabra
escrita fue pensada para no derrochar ninguno de
tus recursos y para que todo el contenido sea de
alto valor en tu actividad diaria como vendedor.
Cualquier consulta, duda, sugerencia o reclamo
inclusive, puedes contactarte a mi correo
electrnico: [email protected]. Estar ansioso
de ayudarle a lo que le ofrezco en este libro;
aumentar nuevos clientes y mantener a los
actuales.
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Con mucho cario,
Fernando Morn Sequeiros
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SEMANA 1: EL MTODO DE LAS
CIEN VISITAS
Explorando las mejores formas de conseguir nuevos
clientes, considero que no hay mejor forma de
comenzar que, utilizando la estrategia propuesta por
Brian Tracy en su libro El arte de cerrar la venta,
denominado: el mtodo de las cien visitas.
Este mtodo es muy bueno cuando recin se
comienza una carrera en ventas o cuando se est
comenzando un nuevo ao, o una nueva campaa, o un
nuevo ciclo de ventas, o comienza una nueva etapa de
vendedor en otra compaa e inclusive sirve para salir
de una mala racha.
Este mtodo consiste, nada ms y nada menos, en
realizar lo ms antes posible, 100 visitas: entrevistarse
ininterrumpidamente con 100 personas y escuchar sus
preguntas y sus objeciones, al mismo tiempo que
mejoramos nuestras presentaciones.
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Utilice este mtodo sin pausas, levntese temprano,
preprese minuciosamente y trabaje sin parar todo el da
hasta conseguir su objetivo, incluso trabajando fuera de
las horas laborales y haciendo una que otra visita
inesperada para llegar a la meta.
Qu obtendr al utilizar este mtodo?
Primero, comenzar a generar y mejorar su base de
datos de clientes potenciales. A medida que se entreviste
con ms personas lograr mejorar y afinar su
presentacin de ventas, aprender ms acerca del
producto, de su compaa y de las principales objeciones,
escuchando a clientes y no clientes, la percepcin que
tienen acerca de su empresa. Y lo mejor de todo, debido a
que, al utilizar el mtodo de las cien visitas, ni su primera
idea ni su principal preocupacin ser vender, los clientes
no se sentirn presionados, sentirn su naturalidad, les
brindarn confianza y qu cree? Empezar a venderles!
Como dice Brian Tracy, es la mejor manera de turbo
cargar su carrera de ventas. Se dar cuenta ms adelante
que, sus principales ventas provendrn de sus primeras
cien visitas!
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Ahora que conoce este mtodo a utilizarlo se dijo!
Nos vemos en la prxima semanatiene cinco das,
contactar cien prospectos es su primera tarea. xitos!
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 1
Para sistematizar los datos que obtenga utilizando
el mtodo de las cien visitas, utilice una plantilla
Excel, o un cuaderno que contenga los datos ms
relevantes de sus clientes: nombre y apellidos,
actividad, resultado de la visita, fecha de prxima
visita y comentarios.
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SEMANA 2: COMIENCE A TEJER SU
RED
Para nuestra segunda semana, te pedir que tomes
una hoja de papel y un lpiz. Y comienza a pensar en la
historia de tu vida, en tus familiares cercanos, en tus
compaeros de colegio, en la universidad, en tus
amigos del barrio, etc Por qu te pido esto???
Te pido que pienses en ellos, porque all se
encuentra una de las principales fuentes de nuevos
prospectos. No puedes comenzar a explorar un nuevo
terreno (el de las ventas) sino a partir del terreno ya
conocido. Y si ya ests en ventas y no has recurrido a
tus familiares y amigos, hazlo ya, porque te ests
perdiendo una fuente importantsima de nuevos
clientes.
Muchos vendedores tienen miedo de ofrecer a sus
familiares y amigos sus productos tal vez por
vergenza o porque no creen en las bondades de sus
producto. Si es por vergenza, te aseguro que si t no
les vendes otro lo har por ti. Y si es porque crees que
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el producto no les beneficiar pues ABANDONA EL
PRODUCTO!
Busca otra compaa cuyos productos, te sientas
cmodo ofrecindolos porque ests seguro de los
beneficios que se obtienen. Una de las reglas como
vendedor debera ser: no vendas un producto del cual no
ests convencido y no sea inevitable hablar de l, en todo
momento.
Algunos de los mejores vendedores que conoc,
justamente comenzaron vendindoles a sus propios
hermanos. Cuando venda diarios en la infancia, mi
primer cliente, sola ser mi mam.
Ahora bien, te pido que comiences nombrando
primero a tus familiares: abuelos, padres, hermanos, tos,
primos, sobrinos. Luego menciona a tus vecinos, a todos
los que conozcas, de tu actual y de tu anterior barrio.
Contina con tus compaeros de colegio, tus compaeros
de universidad, tus compaeros de equipo, tus ex novias,
los miembros de tu club deportivo, religioso, cultural, etc.
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En pocas palabras, elabora una lista de cuantas
personas conozcas, teje la red y LNZATE A
PESCARLOS.
Encontrars que muchos de ellos realmente estaban
necesitando lo que t estabas ofreciendo. Y los que no
necesiten, con gran probabilidad te sugerirn personas
que s requieren de tus productos y/o servicios.
Imagnate cuantos nuevos clientes podrs obtener con
slo realizar este trabajo. Y te dars cuenta que tus
mejores clientes, no slo estn fuera de ti sino tambin
dentro de ti.
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 2
La mejor manera de que no se te escape ningn
nombre de las personas que conoces y, al mismo
tiempo, ir incorporando otras personas ms, es
utilizando un mapa mental. Utiliza esta estrategia
para aprovechar mejor la red de prospectos que
tienes dentro de tu mente.
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SEMANA 3: EL VIAJE COMO
MTODO DE PROSPECCIN
La bsqueda de nuevos clientes es ms que una
tarea aislada, es una actitud. Desarrolle una
mentalidad de la prospeccin, aproveche cada minuto
libre para buscar nuevos prospectos. Y qu mejor que
aprovechar el tiempo libre para prospectar que, cuando
va camino a casa, camino al trabajo, o camino a visitar
a un cliente.
A veces incluso es necesario cambiar de ruta para
ver si existen nuevos negocios y/o prospectos que no
conocas hasta entonces. Para registrarlo, puedes
grabar un audio en tu celular o anotar en una libreta de
notas, lo que se te viene a la mente en ese momento o
los datos ms importantes del negocio que viste:
nombre, telfono, direccin.
Pensemos por un momento; cuanto tiempo
pasamos como mnimo en un automvil. Como
mnimo quince minutos de ida y otros quince de
vuelta, lo que hace dos horas y media a la semana, o lo
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equivalente a 130 horas al ao. Imagnese cuntos
prospectos puede conseguir en todas esas horas de viaje.
Parece increble que, muchos vendedores
desaprovechen ese tiempo jugando en su celular,
chateando o pensando en cualquier cosa que se le venga a
la mente en ese momento, menos concentrarse en el
proceso de ventas.
Desde ahora, para usted no ser as. Usted mantendr
los ojos y los odos bien abiertos a lo que sucede a su
alrededor. La mejor oportunidad de venta est ms cerca
de lo que se imagina.
Pngase como meta cada da obtener por lo menos
veinte nuevos prospectos: de los anuncios publicitarios
que vea en la calle, los anuncios de radio, o de la
publicidad que muchas veces viene inserta en los
automviles y camiones, etc.
No desaproveche ningn minuto de su tiempo.
Seguramente ha escuchado la frase time is money. Para
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el vendedor, esto se aplica textualmente. NO LO
OLVIDE!
Podr decir que, siempre pasa por el mismo lugar y
que en un solo o unos pocos viajes lo cubrir todo. No
ser as. Abra sus ojos y ver que cada vez que pasa por
la misma ruta se dar cuenta de detalles de los que
nunca antes se haba percatado.
Y, luego de captar todos los detalles de los negocios
existentes en su ruta de viaje, cambie de ruta. Ms
adelante, propngase obtener referidos de aquellos
negocios que encontr en la ruta y con los cules se
contact. Como ver, esa fuente de prospeccin ser
difcil que se agote. Lo que necesita es ser disciplinado,
metdico y persistente.
Por tanto, practique a partir de esta semana, el
hbito de encontrar nuevos prospectos a partir de la
publicidad que encuentra en el camino o escucha en la
radio, durante el tiempo de viaje que utiliza para ir de
su casa a su trabajo o viceversa. Me comenta los
resultados!
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HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 3
Proponte como mnimo tomar apuntes de diez
prospectos nuevos que consigas durante tus viajes.
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SEMANA 4: VAYA DONDE ELLOS
SE RENEN
Existe un refrn popular que dice "Dime con quin
andas y te dir quin eres" y cunta razn tiene!
No puedes ser un vendedor de libros sin conocer
quines son los que leen y donde se renen. Si vendes
piezas para automviles de carrera, ve donde ellos
acostumbran entrenar. Si tu producto est destinado a
otros negocios (B2B), obtn una lista de los negocios
existentes en la zona. Vistalos en sus reuniones, en la
Cmara del Transporte, en la Cmara de Comercio, etc.
Conoce a tus clientes si pretendes que luego los clientes
te conozcan a ti.
Tambin sern interesantes y de mucha utilidad
que, averiges sus fiestas especficas y sus actividades
de esparcimiento. Cundo es el da del contador, el da
del confeccionista. Dnde se renen para organizar
campeonatos. Llvales tarjetas de presentacin y de
felicitaciones si corresponden. Ofrcete con alguna
contribucin simblica al club deportivo o a la
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asociacin de baile de la institucin. En fin, otras ideas
que se te puedan ocurrir.
Esto a veces te exigir que trabajes fines de semana y
feriados. Pero vamos, como vendedor te gusta
relacionarte con la gente y mientras ms y ms conoces,
mejor te sientes. Por tanto, estas actividades sugeridas no
significarn una carga laboral extra para ti. El primer
producto que compra el cliente eres t como vendedor. Tu
marca de vendedor excepcional debe expandirse y
posicionarse entre los dems. Y estas actividades te
ayudarn a lograrlo.
Otro aspecto positivo de aplicar esta idea de
prospeccin, es que tendrs a tu favor testimonios de
clientes satisfechos y/o ejemplos de clientes que se
animen a comprarte. Cuando uno de ellos adquiera tu
producto, todos los dems lo harn. La publicidad boca -
odo es la mejor publicidad y sa jugar a favor tuyo.
Aprovchala!
S ordenado. Te sugiero que primero enumeres los diez
segmentos ms importantes de tu mercado (aunque
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bastara con dos o tres), luego obtn el nmero de
telfono de sus respectivos representantes,
presidentes, gerentes y establece una cita con ellos.
Investiga previamente al cliente que visitar y su
negocio o actividad. Toma nota de lo que te digan en
esa reunin; cules son las necesidades del sector, cul
es su aniversario, cundo se renen, qu actividades
realizan, etc. Asegura una prxima cita o mejor,
acuerda por anticipado que te gustara estar presente
en la prxima reunin para conocerlos y despdete
cordialmente. Agenda estas actividades en tu
calendario y busca cmo sorprenderlos en el prximo
encuentro.
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 4
1. Enumera los diez segmentos ms
importantes de tu mercado.
2. De los diez segmentos elige las
actividades ms significativas de cada uno.
3. Ordena todas esas actividades en tu
agenda.
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4. Participa en todas las que puedas y
ofrceles tu producto!
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SEMANA 5: ALIANZAS
ESTRATGICAS
Todo producto o servicio que se oferta en el
mercado, inevitablemente (y favorablemente) se puede
relacionar con otros. Es lo que, en economa se
denomina bienes complementarios. Por ejemplo, un
caf puede asociarse con la leche, el queso con el vino,
el transporte con la venta de piezas de autorrepuestos,
la construccin con ferreteras, etc. Tomando en
cuenta este principio, t tambin puedes incrementar
tu nivel de ventas contactndote con otras industrias
relacionadas.
Haz un estudio de mercado, investiga sobre tres
sectores que ofrecen servicios complementarios a los
tuyos. Identifica a las empresas ms importantes del
rubro. Y, contctalas. Si ofreces muebles para equipos
de computacin, comuncate con empresas que ofrecen
equipos de computacin. Si ofreces artculos del hogar,
establece alianzas estratgicas con inmobiliarias. Si
ofreces crditos para vehculos, busca concesionarias
y/o importadoras y establece un convenio. Si ofreces
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seguros de vida para comerciantes, busca asociaciones de
ese rubro.
El trabajo en equipo es muy importante en el mundo
de los negocios y debe aplicarse en el mundo de las ventas
si queremos alcanzar el xito. Los resultados inmediatos
puede que no lleguen a verse. Sin embargo, los resultados
en el mediano y largo plazo son garantizados.
Las alianzas estratgicas son una fuente importante de
nuevos prospectos que crece da a da. Muchas veces no es
necesario llegar directamente al cliente, sirve tambin
acercarse a travs de otros canales.
Para mantener estas alianzas estratgicas, no los
descuides. Hazles llegar algn presente o detalle de vez en
cuando. Ofrece el mismo o mejor servicio que ellos te
hacen. Refireles clientes, provele de informacin
relacionada con su industria, recomindales artculos y
revistas especializadas, escrbeles cartas de
agradecimiento, entre otras cosas.
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Ahora que conoces los aspectos bsicos de esta idea
de prospeccin, no esperes que pase el tiempo para
implementarla. Comienza ya!
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 5
1. Piensa y escribe las empresas que
trabajan contigo o se relacionan de alguna
manera.
2. Anota los principales nmeros
telefnicos y direcciones de los representantes
o personas claves dentro de esas empresas.
3. Contctalos y ofrece tu propuesta de
beneficio mutuo.
4. No olvides del seguimiento; cartas de
agradecimiento, detalles, tarjetas, etc.
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SEMANA 6: RELACIN CON OTRAS
REAS DE LA EMPRESA
Has odo hablar sobre el mejor vendedor del
mundo? No estoy hablando del protagonista de la obra
de Og Mandino. Estoy hablando del mejor vendedor
del mundo en la realidad, sus niveles de ventas se
encuentran registrados inclusive en los Guinnes
Records. Es el mejor vendedor de carros de la historia.
Sabes cmo lo logr?
De las muchas tcnicas que utilizaba este maestro
de las ventas, una gran mayora giraban en torno a la
atencin al cliente. Los trataba como a reyes. Si tenan
algn problema con su coche (luego de comprarlo),
ellos llamaban y en pocos minutos tenan a dos
tcnicos listos para dar solucin al problema. Y, por si
fuera poco, si el costo de los repuestos era razonable,
esto corra por cuenta de Joe Girard, el protagonista de
esta historia. Los dems (los competidores e inclusive
los otros vendedores de su misma compaa)
demoraban horas en dar solucin a algn problema
reportado por un cliente. Cmo lo haca?
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La clave reside nada ms y nada menos que, el trato
excelente tambin a los compaeros de trabajo de otras
reas de la empresa. Una vez al mes, les invitaba una
comida en algn restaurant a todos los colaboradores de
su empresa y una vez al ao les invitaba a una comida en
su casa a los colaboradores y a sus familias. No estoy
recomendando que necesariamente hagas lo mismo, te
estoy invitando a que captes la importancia del trato
excelente a los compaeros de trabajo de otras reas.
En muchos momentos de tu vida como vendedor, te
vers tentado de responsabilizar la demora en la entrega,
el no cumplimiento de promesas u otro problema similar,
al rea de produccin o de finanzas o a otras reas que
complementan tu actividad como vendedor y que juntos,
posibilitan el normal funcionamiento de la empresa. Si
quieres irte con todo en contra de tus dems compaeros
de trabajo, te ir mal. No es una amenaza, es un principio
que debe tener bien grabado un buen vendedor.
Otorga un trato excelente a tus compaeros de trabajo
tal y como trataras al mejor de tus clientes (porque en
realidad lo son) y vers cmo mejorarn no slo tus
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ventas sino tambin el clima laboral y en definitiva t,
como persona. Ten una relacin cordial y sincera con
tus dems compaeros de trabajo y vers cmo, en la
medida de sus posibilidades, te echarn una mano con
tus despachos. Adems, recuerda que ellos pueden ser
una excelente fuente de nuevos prospectos, ellos
pueden referirte nuevos clientes. Dice el mismo Joe
Girard, que cada persona tienen entre su red de
contactos, por lo menos 250 personas. Imagina y
multiplica el nmero de tus compaeros de trabajo por
toda esa cantidad. Impresionante no?
El mundo de las ventas es un mundo de contactos y
cunto mayor sea ste mayor ser tu nivel de ventas.
Piensa en cmo puedes mejorar la relacin con los
compaeros de trabajo de otras reas. Acurdate de
sus cumpleaos, otrgales un presente por un buen
trabajo realizado, inventa algn detalle que les pueda
agradar y pueda ayudar a fortalecer la relacin. Si te
refieren algn amigo o conocido, trtalos como reyes y
otrgales un servicio eficiente y rpido e informa sobre
el servicio que brindaste a la persona que te recomend
al cliente. Pequeas acciones logran grandes ventas,
recurdalo.
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Nos vemos en el prximo captulo.
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 6
1. Piensa y escribe las principales reas con
las que trabajas: produccin, contabilidad,
finanzas, rea legal, marketing, etc.
2. Anota el nombre de los colaboradores de
las otras reas con las que podras establecer
contacto.
3. Haz de cuenta que t estuvieras en su
rea, cmo te gustara que te tratarn. Escribe
las ideas que se te ocurran.
4. Aplica esas ideas con tus compaeros de
trabajo de las otras reas; conversa ms con
ellos, intersate por su trabajo y colabora en lo
que puedes para facilitar el trabajo de los
mismos.
5. En la medida de tus posibilidades y las
posibilidades de tus compaeros de otras reas,
invtale a almorzar o un pequeo refrigerio. Es
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un detalle que te ayudar a fortalecer las
relaciones y aumentar tambin tus ventas.
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SEMANA 7: CLIENTES
ABANDONADOS
Es 100% seguro que, en cualquier empresa donde
ingresas como vendedor encontrars una base de datos
de aquellos clientes que, por uno u otro motivo, ya no
mantienen relaciones comerciales en la empresa. Algunas
veces tendrs esos datos a tu disposicin, otras veces estos
datos no sern visibles pero puedes conseguirlos. En este
segundo caso, asegrate de obtener la respectiva
autorizacin para utilizarla.
Una vez que cuentas con el permiso necesario para
trabajar con esa lista de clientes abandonados, debes
posteriormente actualizar la base de datos. Algunos
clientes pudieron haberse trasladado de ciudad, pueden
haber cambiado de actividad o inters de manera tal que
ya no formen parte de nuestros clientes potenciales, otros
inclusive habrn dejado de existir (depende que tan
antigua sea nuestra lista), entre otros muchos casos.
Retoma el contacto con los clientes abandonados,
llmalos; indaga sobre a qu actividad se dedican
actualmente, que experiencia anterior han tenido con
nuestra compaa y pregntales por qu ya no utilizan
nuestros productos. Indcales que, de ahora en adelante,
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t sers su asesor comercial personalizado y que ests
ah para todo lo que ellos necesiten. Deja tus datos:
direccin, telfono celular, telfono fijo, e-mail y obtn
los mismos, y otros datos de inters por parte de ellos.
De no ser posible llegar a los clientes abandonados,
escrbeles una carta de presentacin. Describe
brevemente tu recorrido, exprsale tu inters de
conocerlos y de poderles ser til en lo que sea
necesario. Hazle saber que la compaa para la que
trabajas lo toma en cuenta como un cliente especial y
est disponible como siempre, para que el cliente
obtenga los beneficios acostumbrados de los productos
que ofrece. Deja tus datos y establece una fecha y hora
exacta en la que retomars el contacto con ellos, sea en
otra carta o visitndoles en su negocio.
Si no es posible llegar por medio del telfono, o por
medio de la carta, te toca investigar la direccin de los
clientes abandonados. De seguro, se cuenta con esos
datos en tu empresa que le ha atendido antes con
alguno de sus productos. Vistalos, conoce su entorno,
aprovecha para prospectar tambin utilizando el
mtodo de las citas alternativas.
Vers que utilizando este mtodo, logrars
recuperar cuentas que se daban por perdidas, logrars
un re posicionamiento de la empresa y obtendrs la
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fidelizacin de tus clientes por el tiempo que te tomaste
en buscarlos y traerlos de vuelta para tu compaa. Es una
tarea que, sin duda, no caer en saco roto.
Una recomendacin adicional: asegrate de que los
clientes abandonados a los que ests queriendo atender,
efectivamente se encuentren abandonados u obtn el
permiso necesario del ejecutivo asignado a determinado
cliente, para evitar entorpecer el clima laboral y sobre
todo para no caer en la "piratera de ventas", muy comn
en empresas y vendedores poco serios.
Mucho xito con la aplicacin de esta idea de
prospeccin durante la semana. Hasta el prximo
captulo.
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 7
1. Investiga acerca de los principales clientes
que han dejado de atenderse. Sea buscando en
base de datos antigua, en algn territorio
especfico o un segmento de mercado en
particular.
2. Desarrolla un formato de presentacin
para acercarse a estos clientes un guin que te
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servir para presentarte y para crear afinidad
con el cliente.
3. Mejora ese guin conforme vayas
observando la reaccin en los clientes. Busca
cmo atraer su atencin nuevamente, busca
de otorgarles una sorpresa que incremente la
confianza del cliente hacia ti.
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SEMANA 8: MINDMAISTER
MENTE MAESTRA
"No hay dos mentes que se unan sin que por ello creen
una tercera fuerza intangible e invisible que pueda
compararse a una tercera mente" (Napolen Hill)
Esta idea la he obtenido a partir de la propuesta de
Napolen Hill en su libro "Piense y hgase rico". El autor
define la Mente Maestra como la coordinacin de
conocimientos y esfuerzos, en espritu de armona, entre
dos o ms personas para la consecucin de un propsito
definido. La mente maestra aplicada a las ventas, se trata
de un grupo de personas interesadas en potenciar su
formacin profesional como vendedor y elevar su
capacidad hasta el infinito.
En qu consiste el grupo de mente
maestra?
Se trata principalmente de potenciar la capacidad
individual de cada uno de los integrantes por medio de la
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interaccin personal y peridica. Un grupo de
vendedores decide ir ms all de lo establecido y
romper todos los rcords hasta ahora logrados. Para
ello se fijan un da a la semana o cada quince das o
una vez al mes. Acuerdan comentar lo ms relevante
del trabajo diario, comparten una informacin valiosa
que les ayuda en mejorar su profesionalismo como
vendedores y sobre todo comparten informacin
acerca de nuevos nichos de mercado o clientes
potenciales que pueden ser atendidos.
Las reglas que se puedan establecer dependen
normalmente de cada grupo. Pueden establecerse
sanciones por inasistencia o por retrasos injustificados.
Pueden asignarse sobre quin traer el material de
formacin de la reunin. Es de carcter obligatorio
traer informacin sobre nuevos prospectos. Alguna vez
puede ser excepcin no traer nuevos prospectos, pero
que esto sea una conducta frecuente puede ser causal
de expulsin del grupo.
Establezcan un calendario de actividades; clnica de
ventas, barridos juntos, organizacin de ferias, lectura
de algn artculo o libro de ventas, investigacin de
-
mercados, etc. Pero es importante cumplirlo como si fuera
una obligacin. Dentro de la hora de reunin o lo que
dure, no se puede tocar un tema que no se encuentre
relacionado con las ventas salvo que se trate de alguna
emergencia. Temas como el partido de ftbol del
domingo, la manifestacin de los maestros, o el clima
deben ser discutidos fuera de este horario.
De qu me sirve formar parte de un grupo
de Mente Maestra?
Formar parte de un grupo de mente maestra no
disminuir para nada nuestra capacidad de llegar a
nuevos clientes, al contrario la incrementar. No pienses
en que si compartes la informacin sobre nuevos clientes
potenciales, te quedars sin nada. La mezquindad y la
falta de confianza en el grupo te llevarn a la ruina a ti y a
los dems. Pon todo de tu parte para ayudar a tus colegas
que forman parte del MindMaister y aunque ellos no te
ayuden, el slo hecho de tomar esta actitud hars que
mejores como vendedor.
Si hablas matemticamente tambin sales ganando.
Por ejemplo, llevas una lista de cien personas a un grupo
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de diez personas. Cada una tambin brinda su lista de
cien personas y te tocan diez a ti como a cada uno de
los integrantes del grupo. Obtienes noventa contactos
adicionales a los cien que trajiste. Adems obtuviste
noventa contactos de diferentes rubros que abren an
ms tu perspectiva y tu horizonte de clientes para ti,
vendedor de excelencia.
Qu te parece esta idea de prospeccin? Pues valo
en cancha y luego me comenta cmo le fue.
Hasta el prximo captulo!
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 8
1. Contacta a tres, cuatro o cinco
personas/compaeros de trabajo que
consideres renen las condiciones para
formar parte de tu grupo de mente maestra.
2. En la primera reunin firmen un
compromiso de responsabilidad y
puntualidad sobre el grupo.
-
3. Elaboren un reglamento interno que
permitir el normal funcionamiento del grupo.
4. Elaboren un calendario de actividades
bajo las cuales se mover el grupo.
5. Midan cada cierto tiempo su rendimiento
as como tambin propnganse objetivos a
alcanzar en un determinado perodo.
6. Realiza cualquier otra actividad o
establece cualquier otra regla que consideres
fundamental para el crecimiento del grupo.
-
SEMANA 9: REUNIONES SOCIALES
Y PROFESIONALES
Picasso deca que para l, pintar no era un trabajo
sino un juego, una distraccin. Disfrutaba hacerlo. Ms
bien, para l era trabajo no hacer nada o recibir visitas.
De la misma manera, para un vendedor estar en
contacto con posibles clientes no es ningn trabajo,
forma parte de sus genes. Es algo que le nace. Es algo
que puede hacer las veinticuatro horas del da. Una
forma de demostrar esta aseveracin es prospectar
durante las reuniones sociales y profesionales.
No se trata de caer pesado e ir repartiendo tarjetas
de presentacin como si fueran volantes o presentar el
producto cmo si estuviera en un barrido de zona. No
se trata de acaparar la atencin de los dems hablando
slo de uno mismo y de los productos que ofreces. Se
entiende que tienes que ser apasionado con tu
producto pero tienes que tener tacto para presentarlo
en el momento adecuado o suscitar curiosidad para
que los dems se interesen por l. Prospectar las
veinticuatro horas se trata de conocer gente e ir
-
estableciendo relaciones de confianza con la mayor parte
de ellos.
Desarrolla una presentacin de un minuto. Sobre tu
persona y tu actividad. Menciona tu nombre, la compaa
para la que trabajas y de qu manera los productos y/o
servicios que ofrece beneficia a las personas (ojo:
beneficios no caractersticas). Luego, dedica el resto del
tiempo a escuchar sobre lo que hacen las dems personas,
a qu se dedican, que actividad les gusta realizar.
Exprsales el gusto de conocer a esas personas, llmalas
por su nombre, sonre siempre y encuentra alguna
cualidad de ellos para elogiarlos. Despdete de manera
amable, ofrece tu tarjeta personal para un futuro contacto
y, si l no te da la suya ofrcele una de las tuyas para que,
en el reverso anote sus datos. Con esta simple actividad
dars como realizada tu tarea.
Realiza esta actividad en los momentos que encuentres
oportuno. En presentaciones de libros, en cursos,
conferencias, reuniones de padres, gimnasios, saunas,
salas de espera, viajes en avin, campeonatos, estadios,
almuerzos familiares, cenas de gala, conciertos, durante
las filas en los bancos, en el cine o en el teatro, en las filas
-
de los supermercados, en el taxi y durante muchas
otras oportunidades en las que eventualmente te
encuentras con gente nueva.
Recuerda siempre actualizar tu base de datos en
relacin a los nuevos contactos establecidos. Si
realizaste alguna promesa de nuevo contacto o servicio
extra, cmplelo. Si encuentras alguna informacin que
pueda ser til para uno de tus nuevos amigos,
comprtelos. Informa a tu prospecto si aparece alguna
campaa, alguna promocin de algn producto que
ofreces y que pueda beneficiar a tus nuevos contactos.
Llmales para comunicarle esta noticia. De esta
manera, observas que vender no es para nada un
trabajo sino ms bien un placer. El placer de servir a la
gente.
Una recomendacin adicional, procura reunirte no
slo con los profesionales que se dedican a lo mismo
que t haces. Por ejemplo, si eres de la asociacin de
comerciantes de carne no slo vayas a sus reuniones.
Ve tambin a las reuniones de la asociacin de
comerciantes de arroz en donde encontrars ms
oportunidades de hacer negocios. Trata de vincularte,
-
en lo posible con grupos de personas que puedan ser tus
clientes potenciales ms que tus potenciales
competidores.
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 9
1. Ten siempre a manos tarjetas de
presentacin. Eso ayudar a que mucha ms
gente te conozca y te recomiende.
2. Acostmbrate a realizar siempre tres
cosas cuando conoces a otra persona; sonrer,
llamarle por su nombre y buscar alguna
cualidad para elogiarle.
3. Identifica las asociaciones u
organizaciones que son complementarias a ti
(constituyen el nicho de tu mercado). Averigua
cuando se renen y procura en la medida de lo
posible ser miembro de tales instituciones.
-
SEMANA 10: SERVICIOS
COMUNITARIOS
El buen vendedor como parte de su cotidiano vivir
tambin participa de actividades y grupos que tienen
como fin ayudar a los ms necesitados o apoyar una
causa en la que cree. El mismo buen vendedor tambin
convierte su cotidiano vivir en prospeccin constante.
Disfruta de conocer gente, de interactuar con nuevas
personas, de escuchar activamente sus intereses,
pasatiempos y actividades preferidas. El buen
vendedor se gana la confianza de todas las personas
con las que se encuentra en el camino.
Hablar de actividades de caridad es hablar tambin
de servicios comunitarios, es referirse a los diferentes
grupos, asociaciones, fundaciones, organizaciones y
actividades que dichas instituciones emprenden.
Varias personas de las diferentes esferas de la sociedad
participan en estos encuentros. El altruismo es una
caracterstica esencial inclusive de las personas ms
ricas, no slo en dinero sino en valores. Los que han
logrado desarrollar un alto nivel econmico
-
normalmente tambin desarrollan un alto nivel personal y
un alto nivel espiritual.
No estoy diciendo que ingreses a un grupo de servicio
comunitario, slo por vender. Ingresa a un grupo de
servicio comunitario que comparta contigo una causa
afn, un ideal altruista tuyo. Por ejemplo; la organizacin
de pacientes con cncer, la desnutricin infantil, entre
otros.
Ingresar a un grupo de servicio comunitario te ayudar a
fortalecer tu espritu, a renovar tu compromiso como
vendedor, como persona que ayuda a los dems y les
orienta en la solucin de sus problemas. Esa actitud de
gratuidad te llevar a conocer personas que te
proporcionarn contactos valiosos. Esta idea de
prospeccin que te propongo, es algo como hacer
negocios sin proponerse hacer negocios.
Como vendedor profesional que eres, debes trabajar en
construir tu marca. Tu nombre, tu persona toda, es tu
marca. Participa en actividades de caridad, ayuda en lo
que puedas, no slo con dinero sino tambin con tus
habilidades. Te sentirs bien contigo mismo, al tiempo
que la sociedad valorar tu labor y te reconocer como un
vendedor de clase mundial.
-
Como tarea: busca personas, grupos o empresas que
patrocinen una causa solidaria. Contctalos y
manifiesta tu voluntad de colaborar. No ingreses a
todas las que haya en tu ciudad (no te alcanzar el
tiempo y podras quedar mal). Basta con una o dos.
Asiste a sus reuniones de organizacin y apoya con tus
ideas. Una vez al mes, si no recibes noticias del grupo a
que te inscribiste, vistalos para ver en que andan.
Recomienda estas actividades a tus amigos y clientes
que puedan estar interesados. Esto te har sentir bien
contigo mismo y con tu labor como vendedor.
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 10
1. Identifica que causa solidaria te
gustara apoyar: nios en situacin de riesgo,
delincuencia juvenil, personas con cncer,
personas con capacidades diferentes, etc.
2. Averigua que instituciones patrocinan
la causa que has identificado. Investiga sobre
tres que te hayan llamado la atencin; su
misin, visin, su forma de administracin,
sus actividades, etc.
-
3. Inscrbete a la institucin que ms te haya
convencido, cumple con tus aportes mensuales y
eventuales. Y, participa de sus actividades de
corazn.
4. Asegrate de entablar amistades con otros
miembros de la asociacin y presntate
brevemente con tu nombre, la actividad que
desempeas y la razn por la que elegiste tal
organizacin comunitaria; luego asegrate de
escuchar a las dems personas, sobre sus
actividades y motivaciones que incidieron para
que participen de la organizacin.
5. Recomienda a tus conocidos acerca de los
productos y/o servicios que ofrecen otras
personas miembros de tu organizacin
comunitaria. La mejor manera de recibir
referidos es tambin refiriendo.
-
SEMANA 11: EL BARRIDO O
PEINADO DE ZONA
Esta idea de prospeccin va relacionada con las
estrategias de territorializacin en ventas. No slo
tiene que ver con las ventas, sino tambin con la
implementacin de tu marca personal como vendedor.
Una frase de ventas muy conocida dice que "lo ms
importante en ventas no es cuanta gente conozca sino
cunta gente quiere conocerte a ti". Sin embargo, para
poder despertar ese deseo de que la gente quiera
conocernos, primero tenemos que ir donde la gente
est. Una estrategia que nos ayuda increblemente es el
barrido o peinado de zona.
El mejor vendedor conoce la zona de ventas como
los dedos de su mano. Se propone por lo menos que,
uno de cada dos personas lo conozcan. Se gana la
confianza de los clientes conociendo su mercado,
conociendo sus necesidades, conociendo su quehacer
cotidiano. Antes de llegar con su propuesta de ventas,
primero diagnostica. Antes de proponer una solucin
mesinica, primero conoce los problemas que sus
-
clientes potenciales puedan tener y que sus productos
puedan ayudar a solucionar.
El peinado de zona es recomendable no slo por los
productos que puedan comprarte sino por los referidos
que puedas lograr, por la importancia de que la poblacin
en general te conozca a ti y a tu producto. El peinado de
zona evita dejarnos llevar por la primera impresin, evita
que abandonemos clientes que "a priori" creemos que no
pertenecen a nuestro segmento de mercado. El peinado
de zona garantiza que lleguemos al 100% de las personas
que se encuentran en nuestro territorio de ventas.
El peinado o barrido de zona consiste simple y
llanamente en ir de puerta en puerta (de "p" a "p" como
dicen algunas escuelas) ofreciendo nuestro producto y /o
servicio. Sin hacer diferenciacin, sin discriminar, sin
dejar una sola casa, tienda o persona por visitar. Nos
presentamos e indagamos si el cliente efectivamente
pertenece a nuestro target. Si no pertenece, obtenemos
referidos. Y si pertenecen, presentamos nuestro producto.
Y as, continuamos hasta completar (peinar, barrer) toda
la zona.
-
Con este mtodo obtendremos una rica base de
datos, nos volvemos ms expertos en conocer a las
personas y a relacionarnos con ellos. Nos hacemos
conocer como personas y por supuesto, como buenos
vendedores. El peinado de zona o barrido constituye
un real ejercicio de resistencia fsica y mental para el
vendedor. Ayuda en gran medida para que los
vendedores se vuelvan vendedores de alta
competencia. Experimentar insolacin, transpiracin
constante, dolor en los pies entremezclados con el
rechazo, el desprecio, la indiferencia, es una verdadera
prueba que el vendedor tiene que pasar para ser
excelente.
El peinado o barrido de zona, al igual que el mtodo
de las cien visitas, es perfecto para comenzar una
nueva etapa en las ventas. Se parece en cierta medida,
al mtodo de "el canvaseo" que veremos en el prximo
captulo.
Practica este mtodo continuamente, no lo dejes. Te
ayudar a no perder el lustre. Te ayudar a no perderte
de lo esencial en las ventas; el contacto directo con el
cliente.
-
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 11
1. Ponte como objetivo, realizar un barrido
de zona, por lo menos, una vez a la semana. Por
ms que te est yendo bien, por ms que tengas
muchas ventas, contina realizando barridos.
2. Establece una hora de inicio y una hora
de fin para tu barrido. O bien establece objetivos
concretos como contactar diez nuevos
prospectos o cerrar por lo menos una, dos o tres
ventas, dependiendo al producto que vendas.
3. Escribe diez formas de presentarte ante un
cliente; diez forma de saludarlo, diez forma de
indagar las necesidades, diez forma de presentar
tu producto y diez formas de cerrar la venta. Te
ayudar a ser ms efectivo en tus barridos.
-
SEMANA 12: EL CANVASEO
A continuacin, la actividad que te espera luego del
peinado de zona es el canvaseo. Qu es eso? En qu
consiste? Seguramente nunca antes has escuchado esta
palabra. En las siguientes lneas te explico en qu
consiste.
Una vez realizaste el peinado de zona, cuentas con
una idea clara de cmo est compuesto tu mercado
meta, tu territorio. Sabes que personas pueden ser tus
clientes potenciales, sabes qu personas son las que
necesitan de tu producto y renen los requisitos para
acceder a l. El mtodo para volver a visitarlos y
realizar el seguimiento respectivo se denomina, el
canvaseo.
El canvaseo es como el peinado de zona o barrido;
hay que caminar, hay que estar en contacto directo con
el cliente. La diferencia radica en que ahora no se visita
a todos y cada uno de los clientes sino slo a aquellos
que pueden ser buenos prospectos. En el peinado de
zona recolectaste todas las frutas, por as decir. En el
-
canvaseo te toca seleccionar cules son las ms adecuadas
para tu industria (aquellos que pueden ser beneficiados
con tu producto y que, en contraparte, tambin producen
beneficios para la empresa)
Con el canvaseo se aprovecha mejor el tiempo, se llega
a ms personas y a personas calificadas que pueden ser
buenos prospectos. Se afina mucho mejor la puntera
hacia nuestro pblico objetivo. Forma parte tambin de
las estrategias de territorializacin en ventas.
A continuacin, ofrecemos diferentes "hojas de ruta",
modelos que te permitirn realizar un mejor uso del
tiempo y de tus energas a la hora de aplicar este mtodo.
Te permitir no repetir zonas y avanzar de manera rpida
y eficiente. Es tomado del libro "La estructura cientfica
de la venta " de Jos Mara Llamas.
-
Esperamos que sea de mucha utilidad, nos vemos en el
prximo captulo.
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 12
1. Utiliza las rutas que se proponen en la
semana 12, una ruta para cada da.
2. Al igual que en el barrido de zona,
acostmbrate a utilizar el canvaseo, por lo
menos una vez por semana.
3. Utiliza las formas de presentarte con un
cliente tambin en el mtodo del canvaseo.
-
SEMANA 13: PGINAS AMARILLAS
En el mundo de las ventas, nadie puede decir que
comienza totalmente de cero. Nadie puede colocar
como excusa que no tiene contactos, que no conoce el
mercado, que no sabe qu puertas tocar, por donde
comenzar o que es primera vez que trabaja como
vendedor o que no sabe dnde puede encontrar
clientes potenciales.
En el mundo de las ventas siempre se puede
comenzar desde algn lugar, siempre se puede
comenzar de algo, siempre se puede llegar a los
clientes potenciales, siempre se puede llegar a conocer
el mercado. Si se tiene ganas, si se tiene creatividad, si
se tiene una forma organizacin y disciplina, se puede
llegar a esos clientes interesados en tu producto, se
puede llegar a transitar el camino del xito en las
ventas.
Una forma bsica de conseguir nuevos clientes
consiste en buscar en, lo que se denominan, las
pginas amarillas.
-
Las guas telefnicas; las guas que contienen los
principales contactos, direcciones y telfonos de las
personas y/o empresas, siempre cuentan con una seccin
denominada pginas amarillas, justamente por el color de
hoja en la que estn impresos estos datos. Es un lugar
perfecto para comenzar a tener nuevos clientes.
Para aplicar este mtodo de prospeccin requieres:
varias hojas en blanco, un lpiz o lapicero y como
herramientas adicionales, una tijera y pegamento, si as lo
prefieres.
En cada hoja asigna el nombre de un cliente potencial,
su nmero de telfono, su direccin y una breve
descripcin de la actividad a la que se dedica el cliente
potencial. Junta varias de estas hojas, por lo menos unas
veinte y como mximo unas cincuenta. A continuacin,
agarra el telfono y no te levantes de la silla hasta que
hayas terminado de contactar a todos y concertar con
algunos de ellos (los que se encuentren interesados) una
entrevista para presentar tu producto.
-
Puedes utilizar el otro mtodo que consiste
simplemente en agarrar la tijera y empezar a recortar
los datos de aquellas personas y/o empresas que te
parecen, puedan constituirse en tus futuros clientes.
Pega estos datos en las hojas que te pedimos al
principio, un cliente para cada hoja. Y de la misma
manera procede a contactar a todos y concertar una
entrevista para presentar tu producto.
No hay otra forma de ampliar tu red de contactos, tu
embudo de clientes potenciales, hablando con ms y
ms personas a la vez, lo ms que se pueda. No
descanses hasta haber terminado esta labor. Es lo que,
Alex Dey denomina el mtodo M.E.T (mueve el
trasero). Con este mtodo infalible no podrs decir que
no existen clientes potenciales para tu producto, no
podrs decir que nadie quiere ni puede comprar lo que
ofreces. No dejes pasar ms tiempo, hay mucha gente
en la calle esperando solucionar un problema que tu
producto lo puede lograr. No dejes que muchas
personas se pierdan esa oportunidad que t ofreces.
Utiliza este mtodo, de manera similar, con
peridicos, revistas especializadas, guas, avisos
clasificados y comerciales, entre otros impresos donde
encontrars nuevos y buenos prospectos.
-
Comienza ahora, comienza con pie derecho y comienza
con todo. Si ya tienes experiencia en las ventas, vuelve a
los bsicos y relanza tu carrera como vendedor
profesional.
Mucho xito, nos vemos en la prxima semana.
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 13
1. Al final de la semana tendrs por lo
menos 140 prospectos y 350 como mximo. Haz
el propsito de encontrar como mnimo veinte
clientes diariamente y no te levantes de la silla
hasta conseguir contactarte con todos.
2. Establece un perfil de cmo debera ser tu
cliente potencial, qu actividades entraran
dentro del perfil, qu pasatiempos, qu edad, qu
estudios o ingresos si corresponde. Eso har
afinar tu puntera en encontrar nuevos clientes y
abrir tus ojos a mejores ventas
-
3. Guarda todas las hojas donde anotars
los datos de tus clientes te servirn para
organizar tu seguimiento de clientes que
veremos en el captulo Administra tu base de
datos.
-
SEMANA 14: EL USO DE LAS
REVISTAS
Vamos a usar el trmino de revistas para referirnos a
tres aspectos en particular que se convierten a su vez en
tres formas de prospectar.
En primer lugar, nos referimos a las revistas como
fuente de dnde encontrar nuevos prospectos. A
continuacin nos referimos a la recomendacin de
revistas como herramienta para realizar seguimiento a
nuestros clientes y fidelizarlos. Y en tercer lugar (y esto
para ms adelante), nos referimos a la elaboracin de
revistas cmo forma de mantener informados a nuestros
clientes acerca de nuestros productos y servicios
(permitir lograr mayor volumen de ventas con menos
esfuerzo fsico y econmico).
Las revistas como fuente de prospeccin
En la sociedad existen diferentes especialidades o
mbitos a los cuales dedicarse. Para cada uno de ellos,
existen espacios y producciones literarias destinadas
-
especficamente a reunir estas personas con algo en
comn. Una de estas valiosas herramientas, son las
revistas.
Existen revistas de deportes, de caza y pesca, de
economa, de automviles, de espectculos, de poltica,
de farndula, por mencionar algunos. Por un
momento, analiza qu actividades estn relacionadas
con tu producto, qu tipo de personas practican estas
actividades y, por ende, estaran ms inclinadas a
comprar tu producto. Investiga que revistas
especializadas son las qu ms se leen en tu localidad.
Lnzate a la bsqueda de averiguar los datos de las
personas ms sobresalientes de las personas que
aparecen en dichas revistas. Adems puedes hacer un
esfuerzo econmico extra y publicar un espacio
publicitario que anuncie tu producto en dicha revista.
Puedes ingresar a su pgina web o a su fan page y
obtener as mayores datos de personas a quienes
ofrecer tu producto.
-
Las revistas como herramienta de
seguimiento y fidelizacin de clientes
Una vez que cuentas con el conocimiento de las
principales revistas del medio y de tu actividad, lo que
puedes realizar es recomendar la lectura de tales revistas
o de un artculo especfico, a tus clientes ms cercanos.
Este esfuerzo extra que realizars provocar que el
cliente piense que t piensas en l, que lo atiendas como
nadie, no slo buscar tu producto sino que te buscar a ti
como vendedor. Este cliente no slo adquirir ms
productos tuyos y jams se ir a la competencia, sino que
convencer a otras personas para que tambin trabajen
contigo. Muchas veces al realizar estas actividades que
parecieran actividades de no venta, lo que en realidad
causa es que vendas mucho ms.
-
Las revistas como canal privilegiado de
comunicacin entre tu empresa, tu producto
y tu cliente
Esta tarea que te sugerimos ahora es un paso
adelante en tu carrera como vendedor. Consiste en la
produccin y difusin de tu propia revista. La
produccin y difusin de tu propia revista ayuda a
consolidar tu marca, ayuda a que te conviertas en una
referencia invaluable en el sector, ayuda a mantenerte
en la vanguardia de tu rea, ayuda a que conozcas a la
competencia, ayuda a que realices una investigacin
constante de tu mercado, el cual te ayudar a
mantenerte sensible a las necesidades de tus clientes y
a ofrecerles una respuesta rpida a los mismos.
La produccin de revistas te ayudar a conocer de
manera excepcional tu producto. Brindars mayores
beneficios a tu cliente. Establecers alianzas
estratgicas que pueden ayudar a obtener ms y
mejores clientes. La produccin de revistas te
permitir, en suma, automatizar tu proceso de
prospeccin. Es decir; la produccin de revistas es una
forma eficaz de alimentar constantemente tu fuente de
prospectos (en algn momento tus clientes llegarn y
-
llegarn sin que t tengas que visitar constantemente
nuevos clientes cmo al principio).
Ahora que conoces este mtodo de prospeccin,
manos a la obra! Nos vemos la prxima semana.
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 14
1. Enumera por lo menos cinco actividades
relacionadas con tu producto y/o servicio.
2. De cada actividad, enumera cinco revistas
importantes que sean referentes en el mercado.
3. De cada revista, enumera cinco clientes
potenciales con los cuales puedes contactar y
concertar una entrevista para presentar tu
producto.
-
SEMANA 15: NAVEGUE POR LA
WEB
Una fuente de prospeccin importante que cada da
va creciendo ms y ms es, indudablemente, el
internet.
Para encontrar nuevos clientes y para el caso que
veremos esta semana, podemos usar el internet de las
siguientes maneras: buscando en directorios virtuales,
pginas de asociaciones u organizaciones donde se
encuentren datos acerca de tus clientes potenciales y
pginas no oficiales que te ayuden a realizar una breve
investigacin del mercado que t abarcas.
Directorios virtuales
Imaginemos que trabajas como vendedor de
seguros. Debes ofrecer tus seguros a profesionales
independientes, a dueos de pequeos o medianos
negocios, entre otras personas. Este mercado tambin
puede aplicar a vendedores de casas o vendedores de
-
servicios telefnicos. Buscando en la web, puedes acceder
a las siguientes pginas de mucha utilidad. Las
direcciones web citadas a continuacin aplican a Bolivia.
Con seguridad, existen pginas similares en tu pas, busca
y encontrars.
www.fundempresa.org.bo/directorio
En este sitio, como bien lo indica su portal de
bienvenida, se encuentran los datos ms importantes de
ms de 79 mil empresas de todos los rubros de Bolivia.
Encontrars nombres completo, direcciones, telfonos y
actividad principal de empresas con algo de formalidad.
Facilita enormemente tu trabajo. Con slo este dato, vale
la pena que hayas comprado el libro. Con slo este dato,
tienes para conseguir nuevos clientes continuamente
durante todo un ao.
http://www.boliviaempresa.com/
Otra pgina web de mucha utilidad diseada
especialmente para empresarios. Encontrars datos
-
diferentes empresas agrupadas por industrias tales
como alimentos, construccin, ferreteras, entre otros.
Encontrars los nombres de las diferentes empresas,
sus direcciones y sus telfonos. Puedes elegir la ciudad
donde quieres buscar los datos o buscar una empresa
en especfico a travs de su buscador personalizado.
Puedes registrarte como empresario o simplemente
como usuario. La ventaja de estar registrado es acceder
a mucho ms informacin de la que se muestra ya sea
para cita de negocios, cotizaciones u otros servicios.
http://www.gnb.com.bo/
Portal donde encontrars una completa gua de
negocios de toda Bolivia. Cumple el mismo objetivo de
los anteriores sitios webs mencionados. La diferencia
es que este sitio es mucho ms comercial, ms
publicitario. Pero igual es de mucha ayuda.
Con estas tres direcciones webs tienes para obtener
por lo menos, y sin exagerar, 25 mil nuevos clientes
para tu negocio. Rete de aquellos vendedores que
dicen que no hay clientes. Mustrales estas direcciones
-
para que abran los ojos o mejor, recomindales el libro
para que cambien de actitud. A continuacin, veremos
otras pginas de provecho.
Asociaciones u organizaciones
Probablemente te interese enfocarte mucho ms en tu
mercado objetivo. Las siguientes direcciones te ayudarn
a afinar mejor tu puntera de vendedor. Tomaremos
algunos rubros como ejemplo que nos demostrarn las
inmensas posibilidades de encontrar datos valiosos en la
web.
http://www.cadex.org/directorio/exportadores/inde
x.asp
Pgina donde encontrars los datos de los
principales exportadores de Bolivia. Datos oficiales
proporcionado por la Cmara de Exportadores.
-
Cmaras de Comercio
La mejor manera de encontrar datos en este rubro,
es buscar por cmaras departamentales. En el sitio
web
http://www.cadeco.org/cam/maestro.php?tmenu=
2&tcodigo=55 se encuentra un calendario de las
principales ferias de negocios de Cochabamba, a
realizarse durante el ao 2013. Buena oportunidad
para relacionar esta actividad de prospeccin con otra
que hemos denominado feria de negocios y que se
encuentra en un captulo posterior.
Puedes buscar rubros cmo las cmaras de
industria, cmaras del transporte, entre otros sectores
grandes que contienen innumerables clientes
potenciales.
Investigacin de mercado
Cuatro conocimientos bsicos debe tener un
vendedor profesional: conocimiento del mercado,
-
conocimiento de la competencia, conocimiento del
producto y servicio que ofrece, y conocimiento de tcnicas
de venta. Este apartado nos ayuda a profundizar el primer
conocimiento.
En la web puedes encontrar muchas pginas que te
ayudarn a realizar esta investigacin de mercado. Elige
un sector en particular, realiza un esquema previo de lo
que necesitas y navega en la web. Te ayudarn pginas
como:
www.negocios.bo
www.ibce.org.bo
www.aladi.org
Ahora que cuentas con esta valiosa informacin, no
tienes excusas para llegar a ser uno de los mejores
vendedores en tu rea. Trabaja duro y no te separes
ningn minuto de tu objetivo, lograr muchas ventas.
-
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 15
1. Crea tu propia base de datos tomando
como referencia las pginas citadas en el
presente captulo. Como mnimo, transcribe
mil nombres por mes.
2. Haz el propsito y cmplelo, de
contactar diariamente por lo menos veinte
contactos de esta base de datos. Vers cmo
tus nmeros en las ventas se disparar.
3. Investiga un mercado potencial que
quieras dominar y ser un referente. Recuerda,
encuentra tu nicho y logrars el xito.
-
SEMANA 16: AMPLE SUS
CONTACTOS MEDIANTE LAS REDES
SOCIALES
En la actualidad, nadie niega que existan dos mundos
en el que interactuamos; el mundo real en el que
tenemos contactos con personas fsicas-y el mundo virtual
en el que nos comunicamos con personas de manera no
fsica. Este ltimo mundo es el que cada vez est
cobrando mayor vigencia.
Para esta segunda forma de conocer ms personas,
hemos propuesto una serie de estrategias de prospeccin
que se desarrollarn a lo largo de las siguientes pginas.
Comenzaremos esta semana con la obtencin y
ampliacin de nuevos contactos a travs de las redes
sociales.
Las redes sociales existan ya hace ms de una dcada
pero tom mayor vigor e importancia desde la aparicin
de Marck Zuckerberg y el famossimo Facebook. Desde
entonces, son muchas ms las redes sociales que han
aparecido y que tambin tienen mucha utilidad y
aceptacin en la actualidad.
-
Las redes sociales son ante todo pginas webs que
simulan una comunidad. Es propiamente una
comunidad virtual donde sus miembros interactan
de acuerdo a sus afinidades e intereses.
Entre las redes sociales ms conocidas tenemos al
ya mencionado Facebook, a la red social Twitter o el
rey de los microblogs, la red social-profesional
Linkedln, Instagram y, por supuesto, Google +. Para no
mencionar muchos otros (cientos y hasta podra decir
miles) cmo Twenti, MySpace, Pinterest, etc.
Cmo obtener ms prospectos a travs de
Facebook?
Aqu planteamos algunas ideas, pero en el proceso
de aplicacin, te podran ocurrir muchas ms. Primero,
nete a pginas que se relacionen con tu producto;
ingresa en la barra de bsqueda palabras claves con tu
negocio. Por ejemplo si te dedicas a la venta de
automviles, escribe en la barra de bsqueda
automviles. O haz la bsqueda por una marca de
automvil en particular u otra palabra clave que se te
ocurra y que est relacionada. De la misma forma, te
-
servir un montn unirte a grupos que compartan los
mismos intereses que los tuyos.
Algo que, sin duda, te servir para aumentar la
cantidad y calidad de tus prospectos, al tiempo que logras
interactuar con ellos, es crear tu propia pgina de
facebook o fan page. Genera contenido atractivo acerca de
tu producto o de tus intereses, publica imgenes, videos
demostrativos, realiza encuestas, publica testimonios de
tus clientes satisfechos, interacta constantemente con los
comentarios de tus seguidores, publica noticias de inters
relacionado con tu rea, conctalo a tu blog. Y muchas
otras ideas que puedes aprender de expertos en la
materia. Si quieres un ejemplo de lo que te hablo visita mi
pgina: http://facebook.com/escueladelvendedor
Utiliza Twitter
Es la red social, por excelencia, de los famosos. Y t, al
ser un vendedor profesional, te convertirs en un
personaje famoso; s, crelosers famoso. Por tanto,
tienes que tener tu cuenta en twitter.
Hazte seguidor de personas emblemticas de tu medio,
de empresas conocidas y complementarias a ti. Observa
las tendencias del medio. Enlzate a otras cuentas a travs
-
de comentarios y retweets. Publica en tu cuenta
contenido de inters e incorpora a otras cuentas en
dicho contenido. Escribe frases con sentido y de alto
impacto en slo 140 caracteres. De esta manera,
obtendrs ms trfico a tu cuenta y ms seguidores.
Linkendln: la red profesional
Linkendln es una red social que cada vez est
adquiriendo mayor relevancia. nete a esta red
profesional, disea cuidadosa y atractivamente tu
perfil: tus aficiones, tus libros favoritos, tu profesin,
tu ocupacin actual. Luego busca grupos que tengan
que ver con el producto que vendas, grupos que tengan
que ver con la misma actividad de vender inclusive.
Recomienda enlaces, hazte seguidor de las personas
ms influyentes de la semana, comparte contenido,
comenta los contenidos que te parecen interesantes,
etc.
Linkendln es una red muy til para interactuar con
personas de un segmento en particular. En esa parte,
esta red permite una diferenciacin clara. Por tanto, el
nicho de mercado que puedas encontrar aqu es
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tambin ms fcil. Anmate y explora los beneficios de
tener ms contactos y aumentar tus prospectos a travs de
esta red social.
Google est en todas; aprovecha Google +
Google tiene productos muy buenos. Desde su
buscador, pasando por gmail, blogger, youtube y
continuando con su red social Google +.
Para aprovechar mejor esta red social como fuente
ilimitada de prospectos, debes seleccionar
adecuadamente a quines unirs a tus crculos y a qu
crculos unirte. Es el primer paso.
A continuacin es muy til que compartas contenido
de inters general, imgenes, videos, puedes conectar
tambin tu perfil de google + con tu blog. Es importante
tambin que comentes sobre los contenidos que te
parezcan atractivos. Pero lo ms importante y la potencia
de google se describen a continuacin.
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Se trata de los hangouts, una herramienta especial
que te permite realizar video conferencias, seminarios
en vivo. Muy til para interactuar con tus contactos. Si
Twitter tiene potencial con las palabras, Instagram se
caracteriza por las imgenes, Google + tiene su valioso
aporte en los vdeos a travs de los hangouts.
Se pueden citar muchas ms redes sociales y
explicar acerca de los beneficios y cmo aprovecharlas
de manera que se conviertan en fuente ilimitada de
prospectos, pero para los propsitos del libro, ya se dio
una idea general acerca del tema. Ms informacin
puedes obtenerla a travs de los libros que hablan de
este tema o consultando a los expertos en Social Media.
Multiplica potencialmente tus contactos
Las redes sociales son cada vez ms utilizadas por la
sociedad, te encuentras con todos all. Esta
particularidad permite que, a travs de esta
herramienta, se pueda llegar a ms contactos
simultneamente y con mayor profundidad. Es
indudablemente, y lo decimos una vez ms, una fuente
ilimitada de prospectos.
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No te distraigas con los miles de temas que se tratan
este mundo. Ingresa a las redes con un propsito
definido, aumentar tu nmero de prospectos. Piensa en
cada contacto cmo un cliente potencial. Registra sus
datos en tu base de datos y haz el seguimiento, de la
misma manera que lo haras con prospectos que
encuentras utilizando mtodos ms tradicionales.
xito en tu cometido de esta semana,
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 16
1. Enumera las diez redes sociales ms
influyentes de la web y describe las ventajas
competitivas de cada una.
2. Lee un e-book especfico acerca del uso de
las redes sociales para los negocios.
3. Crea una tabla donde se ingresen los datos
de los usuarios que consideres clientes
potenciales; nombre, direccin, principales
intereses, actividad, etc.
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4. Disea y publica una propuesta integral
del valor de tu producto. Es decir publica un
texto atractivo, una imagen que llame la
atencin, un vdeo que invite a conocer tu
producto y una encuesta acerca de un tema de
inters general relacionado con lo que vendes.
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SEMANA 17: E-BOOKS Y
BOLETINES ELECTRNICOS.
Continuamos con las herramientas webs que permiten
potenciar nuestra habilidad de prospeccin. Hoy
desarrollaremos las ventajas de utilizar los e-books y los
boletines electrnicos para encontrar nuevos clientes y
mantener a los antiguos.
El diseo de e-books y boletines electrnicos te
servirn a ti para conocer mejor tu producto y servirn a
tus clientes, tanto actuales como potenciales, para tener
ms argumentos para confiar en ti y referirte como un
experto en tu mercado. Te ayuda como vendedor a pulir
cada vez ms y mejor tus argumentos de venta. Posibilita
que tu presentacin sea amena, ilustrada, organizada y
coherente. Ayuda a dar claridad a tus ideas. Ayuda a
encontrar clientes mejor calificados y ms interesados en
tu producto. Ayuda a encontrar una fuente de prospectos
que manar constantemente inclusive sin hacer esfuerzo
adicional alguno.
-
Te ayuda a conocer mejor tu mercado. Te ayuda a
conocer las principales caractersticas y los principales
intereses de tu pblico objetivo. Ayuda a que tus
clientes, actuales y potenciales, te recomienden, te
refieran como una persona de confianza y cuenten con
pruebas para demostrar lo que afirman. Los e-books y
boletines electrnicos se convierten en tu carta de
presentacin. Te convierten en un miembro respetado
de la comunidad. Te convierten en un vendedor con
voz autorizada en el mercado. Te ayuda a llegar a cada
vez ms personas y cada vez con menor esfuerzo.
Cmo elaborar un e-book?
Un e-book es un libro en formato digital que consta
de 40 a 70 pginas, no ms. Desarrolla un tema en
especfico. Contiene una estructura simple, llana y
facilita la comprensin y la lectura rpida de quin
acceda a ella. Puede desarrollarse en Microsoft Word
(el ms utilizado) o pueden utilizarse otros programas
como los que yo utilizo, Evernote o Y-Writter.
En primer lugar, elige un tema en especfico, puede
ser algo relacionado con el beneficio principal que
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tiene el producto que ofreces. A continuacin, desarrolla
un esquema de lo que quieres tratar. Puedes utilizar para
esto, el ya mencionado programa Microsoft Word o
programas como Cmap Tools, muy buenos para elaborar
esquemas. Luego, para cada captulo que quieres
desarrollar puedes seguir un esquema bsico de
introduccin, nudo y desenlace. Cmo introduccin
puedes utilizar un cuestionario, una historia de impacto o
una descripcin del tema que desarrollars. En el nudo
profundizas sobre las ideas principales del captulo. Y, al
final, puedes realizar un breve resumen de lo hablado o
proponer actividades para reforzar lo aprendido.
Finalmente, cuando cuentes con el trabajo terminado,
convirtelo a formato PDF o E-pub y listo, ya tienes tu
producto estrella.
Se dice fcil pero requiere mucho esfuerzo y disciplina.
Tal vez pienses que no te ayudar en las ventas. Sin
embargo, es un trabajo que te rendir muchos frutos.
-
Los boletines electrnicos: puntos
importantes
Para elaborar un boletn electrnico te servir de
mucho leer el e-book Boletines electrnicos.com de
lvaro Mendoza. He aqu algunos puntos importantes.
El boletn electrnico permite establecer una
relacin ms estrecha con tus potenciales clientes.
Debe ser elaborado peridicamente sea diario,
semanal, quincenal o mensual (no importa el perodo
que elijas lo importante es que lo cumplas).
Un boletn electrnico te ayuda a desarrollar una
comunidad de lectores homogneos y crecientes.
Permite que t como promotor, direcciones los
intereses de tus lectores y potenciales clientes. lvaro
Mendoza enumera ventajas cmo: velocidad en la
entrega, costos operativos bajos, fciles de construir,
distribuir y mantener, facilita la construccin de marca
(branding), le permite mostrar sus ventajas
competitivas y principalmente, le permite fidelizar a
sus clientes.
-
Para elaborar un boletn electrnico primero desarrolle
una planificacin estratgica. Objetivos del mismo,
periodicidad de las publicaciones, contenidos de las
publicaciones, pblico al que est dirigido, cul ser su
principal diferencia competitiva, entre otros aspectos.
Luego, desarrolle la presentacin de su boletn. Puede
disearlo slo texto o en formato html. Para comenzar, le
sugiero utilizar una plantilla pre-diseada de Word que es
muy prctica para su publicacin. All mismo determine el
nombre del boletn, contenido, estructura e
interactividad. No olvide disear sitios y secciones para
interactuar con sus lectores: encuestas, preguntas, foros,
buzn de sugerencias, etc. Una vez terminada la
elaboracin de su boletn, revselo y sea crtico consigo
mismo. Revise la calidad de su contenido. Afine algunos
detalles y mustrelo al pblico.
Distribyalo directamente entre sus clientes, envelos
por correo electrnico, ofrzcalos cmo parte de una
promocin. Eso lo dejo a su entera creatividad.
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Y no olvide, tanto entre los lectores de sus e-books
cmo de sus boletines electrnicos, usted debe
construir su lista de prospectos. Sin ella, usted no es
nada. Sin ella, tampoco valdra la pena que los hubiera
considerado como una idea de prospeccin.
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 17
1. Disee su e-book siguiendo los pasos
mencionados en el presente captulo. Por
favor enveme una copia a mi e-mail:
[email protected]. Me sentir muy
orgulloso de usted.
2. Disee su boletn electrnico siguiendo
los pasos mencionados en el presente captulo
o con ms detalle en el e-book
Boletineselectrnicos.com de lvaro
Mendoza que lo puede encontrar
gratuitamente en www.ganaropciones.com.
Hgame saber de su primer boletn
electrnico publicado, yo ser su primer
suscriptor.
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SEMANA 18: PODCAST Y VIDEOS
Puede ocurrir que no te guste mucho escribir y lo tuyo
sea ms la comunicacin oral. Pero tambin puede ocurrir
que ambas habilidades se combinen con lo cual
multiplicars tus formas de llegar a nuevos clientes. En
cualquiera de los casos, esta fuente de prospeccin, te
servir de mucho.
Segn la programacin neurolingstica, las personas
podemos ser predominantemente visuales, auditivas o
cinestsicas. Los podcast te ayudarn a llegar al pblico
auditivo. Los videos te ayudarn a llegar a personas
visuales.
Los podcasts
Los podcast son audios que contienen grabaciones de
tu voz, desarrollando un tema en especfico. Puedes
hablar de tu producto o servicio o del beneficio que ste
proporciona o de cualquier tema de inters.
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Para grabar un podcast slo necesitas o una
grabadora especfica, o un mp3 o iPod que contenga
esta funcin o un micrfono conectado a tu
computadora. Puedes editar la grabacin en Windows
Movie Maker o programas cmo Audacity y listo,
tienes el producto terminado.
Para grabar directamente con un micrfono en tu
computadora, existe la opcin grabadora de sonidos
que te permitir elaborar este producto. Puedes
combinar tu voz con msica de fondo y suavizarla con
el ecualizador, etc. Lo importante, es la calidad de
contenido que propongas. Eso te har diferente, eso te
permitir llegar a ms clientes potenciales.
Cuando yo elaboro podcast, me ayuda mucho
elaborarme un esquema de lo que voy a hablar y sobre
ese formato desenvolverme. Hablo de cinco minutos en
cinco minutos para que no se note cansancio en la voz
y para permitir ediciones posteriores. Puedes utilizar el
mismo sistema.
A la hora de distribuir tus podcast, puedes optar por
grabarlo en un cd y entregarlo a tus clientes como
-
regalo o como parte de una promocin. Tambin es
valioso colgarlo en la red, en sitios como ivoox.com.
Los videos
No es necesario profundizar mucho acerca de que son
los videos y su importancia como medio de comunicacin.
Slo enfatizaremos en lo valioso de los contenidos y en el
valor que tiene cmo fuente de prospeccin.
Existen principalmente tres tipos de videos segn su
contenido: videos informativos, videos de
entretenimiento y videos educativos. Puedes utilizar
cualquiera de los tres para la produccin de tus
contenidos.
Cualquier cmara digital con buena resolucin
acompaado de un buen programa de edicin te servir
para realizar un trabajo de calidad. Puedes ganar ms
suscriptores (traducidos en clientes potenciales) en
pginas como YouTube y similares.
-
Ten en cuenta, en todos estos trabajos, lo que dice
lvaro Mendoza: el Rey es el contenido.
Aprovecha los beneficios de los podcast y
videos
Nunca antes fue tan fcil llegar a millones de
personas. Nunca antes fue tan fcil encontrar muchos
clientes para tu negocio. Con la produccin de podcast
y videos logrars esto y mucho ms.
Logrars convertirte un experto en tu campo. Alex
Dey dice: comienzas fingiendo y terminas creyendo.
Comienzas fingiendo ser un experto y terminars
siendo un experto. Tu pasin por las ventas aumentar
exponencialmente. Crecern tu seguridad y la
confianza en ti mismo. Se despejarn tus miedos.
Mejorar tu lenguaje corporal. Tu fluidez verbal ser
inmejorable. Tu capacidad de persuasin se elevarn
hasta el lmite y ms all. Construirs favorablemente
tu imagen, tu marca personal (branding).
-
Puedes distribuir estos productos como parte de una
campaa promocional o cmo regalo a una venta
realizada. Puedes llegar a millones de personas en
millonsimas de segundos (literal).
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 18
1. Elabora tu primer podcast.
2. Elabora tu primer video. Prepara
siempre un guin para esto. Al tiempo que
transmites tus conocimientos de la industria
disfrutars enormemente de la experiencia.
-
SEMANA 19: CMARAS DE
COMERCIO
Si tus clientes potenciales pertenecen al rubro de los
negocios B2B, no puedes dejar de utilizar este
importantsimo espacio donde podrs encontrar
muchos y buenos prospectos; las cmaras de comercio.
Las cmaras de comercio son espacios de
organizacin en las que confluyen las diferentes
empresas de diferentes sectores de la sociedad.
Constituyen un espacio clave para multiplicar tus
contactos. Es un privilegiado lugar desde el cual te
puedes posicionar cmo alguien importante y
respetado en la sociedad. Posibilita una situacin
favorable para que promociones tus productos e
interactes con personas que pueden convertirse en
clientes ms adelante.
Las ideas transmitidas en este captulo para las
cmaras de comercio tambin son vlidas para
cmaras relacionadas como la cmara de la industria,
-
cmara de servicios, cmara del transporte, cmara del
libro, por mencionar algunas.
Cmo puedes ingresar en la Cmara de
Comercio?
No ser difcil que conozcas desde dentro las
actividades de la Cmara de Comercio y a sus principales
miembros. Cmo vendedor, el interactuar con nuevas
personas es tu actividad diaria.
Si tienes un negocio en especfico puedes ingresar
directamente como miembro de esta institucin. Averigua
los requisitos y cmo integrarse, haz el trmite e ingresa
directamente.
Ahora si eres un vendedor independiente o formas
parte de una organizacin, puedes conocer a los
miembros de la Cmara de Comercio, a travs de los
cursos, seminarios, conferencias, congresos y actividades
similares que realizas.
-
Una vez que te hagas conocer o aunque pueda que
no te conozcan an, t puedes ofrecer tu colaboracin
a la Cmara con la propia exposicin de tus cursos y
conferencias. Esta actividad te ayudar a integrar de
lleno, dentro de la Cmara y permitir que te
reconozcan cmo un experto en tu rea.
Es recomendable que, tanto para una u otra
actividad que realices, lo importante no es mostrarse
como un vido vendedor hambriento de nuevos
clientes, sino como una persona que disfruta de las
experiencias agradables de conocer nuevas personas.
Recuerda, muchas veces al no esforzarte en vender
haces sentir cmodo al cliente potencial y,
contrariamente a tu intencin directa, logras mucho
ms ventas.
Alimenta tu base de datos
A medida que vas entablando nuevos contactos y
estableciendo nuevas conversaciones, todos los datos
obtenidos deben de ir a alimentar tu base. No puedes
darte el lujo de explorar un terreno desconocido sin
anotar tus impresiones al respecto.
-
Escribe en tu tarjeta, en una libreta, inclusive en una
servilleta, los datos ms importantes de tus mejores
prospectos. Concuerda prximas visitas y realiza
seguimiento a estos contactos. Es tambin una buena
circunstancia para conseguir referidos. Por tanto, obtn la
mayor cantidad de datos que puedan llevarte a tus
clientes potenciales. Tambin te puede ayudar el sitio web
de la institucin.
Sonre siempre, trata de aprenderte los nombres de los
dems y llmalos como tal, encuentra alguna cualidad
positiva de ellos, ten una actitud de escucha. Son
recomendaciones que te ayudarn a causar mayor
impacto en estos crculos sociales y en otras reas de la
sociedad, donde te toque interactuar.
Ahora, ya conoces donde debes dirigirte esta semana.
Explora y domina el territorio que te proponemos.
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HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 19
1. Visita la cmara de comercio de tu
regin y entrate de las actividades dirigidas
al pblico en general. Participa.
2. Ve alimentando tu base con los datos
que vas obteniendo. Recurdalos en la
memoria, grbalos en tu celular o en alguna
parte y vuelve a contactarlos. Las relaciones
de confianza de largo plazo son, en definitiva,
el combustible que mantendr encendida tu
mquina de ventas. Mantn el tanque lleno.
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SEMANA 20: FERIAS DE NEGOCIOS
Estoy seguro que habrs asistido a algunas ferias de
negocios. Ingresas al lugar y observas diversos stands
cuidadosamente preparados dnde puedes apreciar cmo
en un pequeo espacio y en un pequeo lapso de tiempo,
decenas de vendedores se esmeran, cuerpo y alma, en
conseguir nuevos clientes para su negocio. Y es que, las
ferias de negocio se han convertido en una inversin
obligatoria y fructfera que toda persona enfocada a
conseguir nuevos clientes debe realizar.
Las ferias de negocio son espacios donde puedes
encontrar tanto a compradores y vendedores de
determinado producto y/o servicio en un solo lugar. Es el
mercado objetivo en miniatura. Es la ley de la selva en un
contexto empresarial. Gana el vendedor que ms deleite.
Gana el vendedor que est atento a todas las
oportunidades y trata de aprovecharlas al mximo. Ms
adelante, en el presente captulo, te ofreceremos algunos
tips, para lograr estos objetivos.
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Ventajas de las ferias de negocios
Las ferias de negocios ofrecen innumerables
ventajas tanto para el vendedor como para el
comprador y la sociedad en su conjunto. Entre ellas,
tenemos que:
- L