UNIVERSIDAD SAN BUENAVENTURA CALIFacultad de ingeniera industrial Estudiantes: Nicole Duque Quevedo Claudia Marcela Paz Gutirrez Diego Andrs Rojas Mauricio VidalDocente: Alexander Varn Sandoval Materia: Mercadeo Fecha: 19-Feb-2015

ENSAYO DE PENSAMIENTO CRTICO SOBRE COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS? DE ENRIQUE OGLIASTRI

Negociar es un acto humano con el cual todo el mundo tiene una leve idea de este hecho, ya que hace parte de nuestra cotidianidad. En este ensayo se pretender que el lector sea capaz de adquirir conocimientos de cmo negocian los colombianos a partir del libro del escritor Enrique Ogliastri. En el siguiente ensayo se buscar darle respuesta a la pregunta Cmo negocian los colombianos?, teniendo como base el libro de Enrique Ogliastri y otras fuentes referentes al tema. Como primera medida debemos comenzar por el trmino negociar, qu es negociar? Segn Enrique Ogliastri como lo expone en su texto, es el proceso de ponerse de acuerdo con el otro para resolver la diferencia. La segunda solucin al conflicto es recurrir a un tercero como rbitro o juez, apelar a reglamentos, derechos y justicia- Finalmente est la accin unilateral, que revierte en quien es ms fuerte, a ver el otro qu hace. Esta ltima engendra agresin o violencia y es frecuentemente la solucin colombiana a los conflictos y diferencias de intereses. (Enrique Ogliastri, 2001) Desde el principio del tiempo el ser humano ha adquirido experiencia y habilidades para afrontar los tipos de negociacin que se presenta. Segn (Narisna, 2003) en su libro preparando la negociacin, plantea que desde poca primitiva se negociaba, y este tipo de actividad era denominada el trueque, y da como ejemplo el relato de Herodoto quien describa la forma ms primitiva que tuvo la negociacin , cuando los cartagineses iban a libia , solan descargar sus mercancas en la playa y las colocaban en un orden ,regresaban a sus barco y daban seales de humo, para que los habitantes se acercaran a la orilla depositando cierta cantidad de oro.En el libro se infiere que en Colombia existen dos maneras por las cuales se logra negociar, Ogliastri afirma que el trmino negociar es: una de las tres posibles soluciones a un conflicto a una diferencia de intereses. Con lo que tambin concuerda William Ury especialista de Harvard hay que estar dispuesto a hablar con todos, y que un buen negociador mas que hablar, escucha ambos creen que este acto humano hace parte de la comunicacin y relacin entre individuos y Ury agrega que para que este acto sea beneficioso se debe pretender ms escuchar que en hablar. Ya que entendemos el significado podemos continuar con las dos formas que los colombianos negocian, que son: la tradicional y la nueva teora de la negociacin, (Ogliastri)Segn Enrique Ogliastri, la negociacin en los colombianos depende de los rasgos culturales, hbitos y costumbres de cada regin, definen los diferentes tipos de negociacin que pueden existir, Enrique menciona que existen dos formas de negociar la primera es la tradicional distributiva, donde abarca una que identifica a los colombianos que es el regateo. La segunda es la negociacin integrativa por beneficios mutuos, la cual enfatiza la satisfaccin del mayor nmero de inters de los negociadores, las propuestas de solucin del problema se hacen despus de explorar con claridad los intereses de todos, despus de intercambiar informacin, los colombianos se encuentran en el primer grupo donde el regateo se basa en pedir mucho para rebajar despus, buscar el punto medio entre los dos, creer que si el otro gana uno pierde, segn (Julia Clemencia Arias) el regateo es parte de la tradicin comercial que se ha ejercido desde los indgenas quienes iniciaron con el trueque hasta nuestros das, pero fueron los paisas los que durante la colonizacin y despus de asentarse en nuestro territorio , dieron inicio a esta prctica en el mercado pblico. Enrique planteaba como ejemplo que las personan pedan ochocientos para dejarlo en 700. La segunda es la negociacin integrativa por beneficios mutuos, la cual enfatiza la satisfaccin del mayor nmero de inters de los negociadores, las propuestas de solucin del problema se hacen despus de explorar con claridad los intereses de todos, despus de intercambiar informacin. Ogliastri describe como se negocian en las diferentes regiones del pas, donde se destaca que los paisas son los mejores negociadores de Colombia en problemas distributivos, dominan el regateo y hasta lo disfrutan. Compran ms barato y venden ms caro que los otros, lo cual consiguen mediante la apertura con una demanda ms exigente que los de otras regiones colombianas. Lo bogotanos son personas que estn ms pendientes del tiempo, y son ms reservados y poco ambles. Santander es una de las regiones con mayor problema a la hora de negociar porque son de cultura rgida, parca, lo que no les permite una creacin de valor gana y gana. Lo empresarios de la costas atlntica, no son demasiado buenos para la negociacin comercial distributiva, ni para vender ni para comprar. Pero obtienen excelentes resultados en la negociacin integrativa, Su cultura valora la rapidez mental, y manejan bien las negociaciones desde una posicin de poder desigual. Los vallunos son los mejores negociadores de problemas integrativos, donde hay ganancias mutuas, producto de una cierta habilidad interpersonal que despierta menos resistencias que los paisas.Algunos Colombianos sienten vergenza por regatear o personalizar los procesos, algunos prefieren salirse del ritual tradicional, pero hay que aceptar que todo este proceso de como se hace la negociacin hace parte de la cultura del Pas, de sus creencias valores costumbres, de los comportamientos que se han establecido desde la familia y se apoya en la religin y la poltica,Recordemos lo que dice Stigltz Joseph en su libro Making Globalization Work Sin duda en Colombia no se han manejado bien las negociaciones sobre todo las del TLC con EEUU. Este estilo es el que el experto colombiano en negociacin internacional Edilberto Vergara Acosta define en los profesionales de la negociacin como conciliacin de intereses por medio del dialogo, rebatiendo abiertamente lo que dice el autor Enrique Ogliastri en el texto donde afirma que el uso de la fuerza, la imposicin y el instinto son la forma predominante que tenemos los colombianos para negociar en la manera tradicional. No es una generalidad, debemos comprender que segn el nivel de escolaridad, la formacin profesional en el rea, el hogar de procedencia e incluso segn cifras del DANE y el instituto Cisalva de la Universidad del Valle sobre uso de la cultura de venganza y conciliacin de intereses con el uso de la fuerza que demuestran que es mayor en estratos socioeconmicos bajos en Colombia, demuestran que la fotografa de algunos sectores especficos de la sociedad no debe expandirse a otros nichos donde si existe una cultura de negociacin de intereses conciliada con una poltica, contrario a lo que dice el autor predominando el ganar-ganar. Basta observar los equipos negociadores colombianos en los diferentes TLC que estn en rondas de negociaciones con culturas tan diversas como la israel, la surcoreana, la panamea, la turca etc. En un tema tan delicado como el sector agrcola donde tenemos una clara ventaja competitiva, en pases como Corea este punto no se resolvi en las primeras rondas sino hasta la cuarta o quinta ronda es que finalmente se lleg a un acuerdo estructurado alcanzado por la paciencia para conducir por medio de una comunicacin asertiva el acuerdo donde se accede a ms del 80% de la totalidad de mercados agrcolas en el pas asitico. En resumen no es posible comparar una persona formada profesionalmente que haya estudiado negociacin terica con alguien que no tiene formacin universitaria que monta su negocio de barrio y piensa en lo que Enrique llama regateo.

Segn una nota realizada por Rogelio Vlez Mendoza que dice que todos los aspectos de los negociantes colombianos no son buenos (Mendoza, 2012). En una encuesta que se hizo a empresarios extranjeros, en su mayora de origen holands, dijeron que los negociadores colombianos son incumplidos, impuntuales, evaden sus responsabilidades, muestran vaguedad en sus opiniones y pecan por exceso de amabilidad. Otro grupo de extranjeros describi a los colombianos como personas activas en los negocios y agresivos para insistir en el regateo hasta el ltimo minuto. Adems, dicen, en el pas se pone mucho peso a las relaciones, las referencias personales y los rangos que se ocupa en las empresas.Un artculo de la revista semana (Hacemos el trato?) , Dice que los colombianos cuando se trata de resolver conflictos cotidianos y familiares son muy malos negociantes. Debido que para hablar claro se necesita construir un ambiente de confianza y en muchas oportunidades el colombiano es desconfiado. Segn Randy Salm, un experto en resolucin de conflictos interpersonales y comunitarios en Colombia, afirma que entre las opciones que todos tienen para resolver un problema est evitar el conflicto, recurrir a la autoridad, concertar una solucin con la otra parte u optar por la violencia, es decir, resolver el problema de manera unilateral. Adems de eso la imagen que poseen los extranjeros de los colombianos que se obtuvo de una investigacin cualitativa con entrevistas y sesiones de grupo posee varios puntos negativos entre los que se destacan segn el autor el incumplimiento, la impuntualidad, la evasin de responsabilidad, la vaguedad, el exceso de amabilidad, la poca preparacin o informalidad, la personalizacin del negocio, fuerte actividad en el regateo, alta preponderancia de las referencias, conexiones y rangos y una fuerte obsesin por el ganar-perder donde no quieren perder nada.Aunque estos resultados no se puedan generalizar a toda la poblacin por utilizar instrumentos de investigacin cualitativa, si dan muchas pistas de la generalidad de defectos que poseen los colombianos en la negociacin segn el libro Muestreo estadstico, diseo y aplicaciones de Manuel Vivanco. Tal como lo dice el autor existen 3 formas de afrontar una negociacin con un extranjero, las cuales son de acuerdo al texto hacer caso omiso de las peculiaridades de la contraparte y actuar como uno cree que debe actuar, tratar de actuar como ellos y la de la relacin particular que se establece con una contraparte diferente. Sin embargo puede existir una cuarta postura que es la de actuar de acuerdo a mi inters especfico en la negociacin adaptndome a las exigencias de comportamiento que desea la contraparte de m para alcanzar mi objetivo (actuar estratgicamente). Segn el curso de tcnicas de negociacin internacional dictado por el profesor Edilberto Vergara en la Universidad del Valle durante el periodo Agosto-Diciembre del ao 2012, esta tcnica de actuacin es la ms efectiva, segn l en muchas ocasiones hay que ser un actor para alcanzar el objetivo distributivo o integrativo en la negociacin.En sntesis se reconoce el regateo como elemento fundamental de las negociaciones en Colombia. As mismo se debe tener en cuenta la importancia de llevar a cabo negociaciones integrativas ya que no slo constituye una tendencia mundial, sino que tambin permite general valor para ambas partes y se logran relaciones a largo plazo.

BIBLIOGRAFA

ARIAS, Julia Clemencia R. T. (s.f.). Recuperado el 19 de 02 de 2015, de file:///C:/Users/mauro/Downloads/Dialnet-LaPracticaDelRegateoComoExpresionDeUnaTradicionCom-2739163.pdf.Hacemos el trato? (s.f.). SEMANA .MEJA ESPINAL, Fabin Andrs. Foro Como realizar una exportacin. Santiago de Cali, Universidad Icesi, Noviembre de 2011.MENDOZA, R. V. (2012). Cmo negociar con paisas, santandereanos, costeos, rolos y caleos. Recuperado el 2015, de http://www.larepublica.co/alta-gerencia/c%C3%B3mo-negociar-con-paisas-santandereanos-coste%C3%B1os-rolos-y-cale%C3%B1os_15708NARISNA, L. (2003). Preparando la Negociacin. Nobulo.OGLIASTRI, E. Como negocian los colombianos. PALACIO Mario, Safford Frank. Colombia, pas fragmentado, sociedad dividida. 1era edicin. Bogot: Editorial Norma, 2002.

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VERGARA ACOSTA, Edilberto. Curso Tcnicas de negociacin internacional. Santiago De Cali, Universidad del Valle, Agosto- Diciembre de 2011.

VIVANCO, Manuel. Muestreo estadstico, diseo y aplicaciones. 1era edicin. Santiago de Chile: Editorial Universitaria, 2005.