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7/27/2019 Cmo mejorar las ventas con el cupn descuento - Jacinto Llorca
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CMO MEJORAR LAS VENTAScon elCUPN DESCUENTO
2
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E b bj u d Cv C
Reconocimiento-NoComercial-SinObraDerivada 3.0 Unported
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/deed.es_EShttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/deed.es_ES -
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Agradecimientos
E du h d pubd pud v g v b d PdMgu Lpz (pezmquesye.wdpess.m), qu h d g d
y qu, y d R Ay (reimur.comy tuvideoanimado.com), uy u p
pd qu p x.
A, qu f gd p d , u-
g y pgu qu h bd v d bg jacintollorca.com, e-mail y Tw
(@jacintollorca), pu h pd qu u vgd y xd b p
d up du g .
http://lopezmaquetistaycorrector.wordpress.com/http://www.reimur.com/http://www.tuvideoanimado.com/http://www.impulsatucomercio.com/https://twitter.com/jacintollorcahttps://twitter.com/jacintollorcahttp://www.impulsatucomercio.com/http://www.tuvideoanimado.com/http://www.reimur.com/http://lopezmaquetistaycorrector.wordpress.com/ -
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5 @jacintollorca
ndice
I . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
D . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Cuponing: , . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Q ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
C . . . . . . . . . . . . 15
E . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
E . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
C : G . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
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7/27/2019 Cmo mejorar las ventas con el cupn descuento - Jacinto Llorca
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7 @jacintollorca
Introduccin
El up du u f qu gu dud h gd p qud.Bj d pvd, y f, ud d udd
d p b qu pud b g u u.
S bg, , retailers,pb y g d pqu y d -
g dh fu d u g p u f d
v, uv y, dv, g g d u f .
L pvd d up vd, dd g, d bu qu up d-
u pud f, y, b qu pb g u g x, xp
u p qu u p d p g x dd: p-
d up, d u d d g y d u dd
p gu qu p d u p up du
b y upg p u g pdd d g .
A ud pgu p p p d up du y u u -
g . M pu, v pg qu gu u, u :
P qu pud bu d p y ud p g uy qu h-
d, p qu d y pvh x b d p. S p qu
g p hh d p dd d p djd
d pvd d up, uh qu u d qu pud
uy .
A pu, du p d d d qu b up du-
h pubd bg. E h d g qu p qu bu y
p, qu pu d bgd x p qu qu d
uz p d p u g. S b qu hd, u
qu pud u uy . S d qu hd, d pud uy
p.
J Llorca
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@jacintollorca 8
Diez claves para potenciar la ventacon cupones descuento
La d d v up u dd qu bj d quf v, y uh g, pqu y pzd,
qu pu p p g y vbdd.
Dd qu up vd u up, hy qu d u u
v. V gu v p p p u g d v dvd
d up:
1. Esbee be e bjev pp:d uv ?; p u
d g qu vd p?; stockqu ?
2. Ag d qu p d up sea buena de verdad, y qu p
bu u pdu I p pb d u bu p-
y qu p.
3. Ap pe de eequ pp v p up: bup-
y puv, d f p d u mailing f. S uy d-
d dz, p ud vg j up hy qu dj b pd.
4. Auz pv u web y pese online.E d up dg y p qu
h v, d p, bu u pg wb p j u
ppu: u wb v y qu u u g?; hb
d d wb d d?
5. N bj nivel de calidadd pdu v! Auqu gu vdd g, p qu dd y dd hbu. A d
d conquistar u uv !
6. Cede u segud pudd:p qu bqu u up pp , u
vz qu h jd u up y qu h d u vdd? Pud h u d-
u u p d p, p vz u v d p pp
g, d f qu v u db qu up pg pf d
up.
7. Apvh qu g up p conocer qu opinand xp. A v
d u u qu pud p u u, pd b f
uv b xp d , pu qu vg j y qu pu-d d fuu. Pud u bu d v qu u
d gud up qu b .
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diez claves para potenciar la venta con cupones descuento
9 @jacintollorca
8. No limites el servicio.E fu qu uh g pg up x d
d v fd pd d up: P f d up y
p. D p d d Xd/. N p j f d
qu u uv , pu p y xp y
x u .
9. Limita el nmero de cuponesg u pdd d v. S pdu vd
d up d u g f dpu u d g p d
dd. S d p j v pb, p qu
pud d d f 20, 30 40 uv b u d up
vd. Ig d y d d fh y hbd d u
g?
10. Apvh v d u p vd g v d upy e cross selling. Rud:
up selling vd u pdu d y dd dd; cross selling
v d y p.
10 + 1. Estudia el retorno de la inversiny z qu p h d u g:
h fud pv?; h d pz d uv ?; qu d qu p pd d up? D pu u p
y j fuu up du.
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@jacintollorca 10
Cuponing:para hacerlo mal,mejor no lo hagas
Una d f d kg, y qu gu d vg pd, d: Cgu u u uh, p pd uy f . Y, dg,
gu d.
N d d: up du es u heme de pm y ve muy
potentequ u u dud p qu u g g y vbdd, qu p -
qu p h d u pdu v y qu, , -
g uv h uy b. Y, j, p , , gu u
uv qu qu up qu g g p d up
du, pgd p p. E vdd x d u p up.
P, d, pud h b h , u u d qu h d
:
1. U p u up p u u u z d . Vdz d up:
.
2. Ef v d u p u d d qu uy . L
v z online v d u pf d v qu u.
3. U p d d dpu, b u d u qu
u qu d p pd, y qu p pb j
up dh b. L f v u -
d du, p qu p d u p qu hbpd up.
4. E u u zd p vdd d up, f qu,
qud d 10 d p dudd d up, y pud h d, d-
gu p pud dvv d, qu
g.
Ides exe:
E g qu pd z u p up pv ( qu p
y) qu b p pd y qu p d up vg. L pf up ud qu u dud p j u
up.
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11 @jacintollorca
cuponing:para hacerlo mal, mejor no lo hagas
Csdees:
E eg e ues, e esue, ee m pdd e ee.D
hh, fu j hb pd d up bd qu v
p pd. Si no existe una determinada orientacin al cliente, cualquier accin en-
caminada a ganar clientes servir de poco.
L empes upe mues sesbdd gu h e sumd .Qu
d qud d 10 d p qu duqu up?, vg
dv? E pb, bg, p d ud, qu v h gd u
d p p d u v qu pud dfu.
Cuses:
Rz u p up du p v b u esmerada prepa-
racinp p d g.
L pf up demues que su bjev es vede upes, d-d d pb d u ud.
T u wb vdd d up han conseguido generar un clien-
e ssfehy bd, qu u hb uy d xp y d -
j p u (S d dudd p g u
v, g v qu db d) pf vdd d
up (V uy, qu dpu hy g pb v pd u d ).
Reexes es:
1. U p up du pud u b h
b d pp . S hbumee y e e d d sms pes de pp-
uess ees u expee membe, mej se pp e -
es de ese p, pu g qu fz u pb uv pud
pb qu b.
2. C p g d u g, quiero que mi empresa est promocionada a
travs de una marca de dudosa reputacin?; pud f p?
P gu gud d up du h d k-
g, p bj u p fud: sbems dde s esms meed y summsues espsbdd, pepd hs e m dee, mej hems d y pes-
ms e s vs de pm.
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@jacintollorca 12
Qu objevo ene la ventacon cupn descuento?
Si u pes de efexy, b d, pqu gd u plancomercialy d kg dd qu v pb z u p d
cuponing v d u pf d up du, pud Gup
Gup, db uy bjv qu pu . Si los obje-
vs es s, psbemee fems mp s ee u us es
y bjev e de que h psd.
Sp qu z p db bd u pvd
uh bdd d p u d p pvd d up,
qu u py j b uz d u g y
u p.
L p pgu qu db h pb d u g qu d
pp u p d up : Qu bjv pg p?.
V gu pb bjv:
1) u d uv
2) h fu pd uqu
3) f d v p d bj fu pv
4) v d u pdu v p
5) g y dd
6) up gu 7) py pu pu d u g.
1. Aumentar el nmero de nuevos clientesS u p up pp u d uv ,
p qu d b qu d p . Md up pd-
b uh uv, up vdd, p gz qu
dpu vy gu vd: db p qu uv p
d , d, gu qu u p v up dd gu
y g. S ud u d ,
qu d d . Y y p gu : p y f uv , p qu pub qu u v v uh d up y qu -
p.
https://twitter.com/jacintollorcahttp://www.impulsatucomercio.com/2012/05/no-pidamos-magia-sino-una-politica-comercial/http://www.impulsatucomercio.com/2012/05/no-pidamos-magia-sino-una-politica-comercial/http://www.impulsatucomercio.com/2012/05/no-pidamos-magia-sino-una-politica-comercial/http://www.impulsatucomercio.com/2012/05/no-pidamos-magia-sino-una-politica-comercial/https://twitter.com/jacintollorca -
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qu objetivo tiene la venta con cupn descuento?
13 @jacintollorca
2. Hacer facturacin rpidamente en cualquier momentoL v , vdd g pv, u p d -
pd p d j U p d cuponing u dv (u
, p d), p qu pud yud. N b, db p pz
d b, pu b u p d up u vz ud v
dpu d u j. P , dd d g ug y uy pz, h
u p j d. Hy v v.
3. Animar la cifra de ventas en poca de baja facturacin previstaE u d qu db. S p uz d u pdu-
v hy p d uy p bj, fu y pduvdd bj, z u
p d up pud , d u qu b d
p a posteriori,p qu uqu gd u bj y u pdu-
vdd d p d v. Ad, db udd vdz d up y
qu pd .
4. Incrementar las ventas de un producto o servicio especcoE u bu f d u stockqu , quz d d u v
vd qu p p u pp. E d stockd pdu -
p qu, h u f gv u p, u f
pvd fb vd p dbj d u pb p d v
pb.
5. Ganar en marca y notoriedadU p d up zd v d u pf qu z u mailing
d d pud u bu d h g u uh p.
N b, hy qu p f d p ud u p
, y u qu d . Tb hy qu d u
g u b d u uy zd, qu u mailing v pv
quz p dd dd u pb bjv, qu pd
px u g.
6. Intentar recuperar anguos clientesHy qu p qu, hb pdd pu du quz
, z u p d cuponingpud u bu d p up. Muh qu p dud. L h p g v
qu d ( u u gv pb u y gu d
) y p h u p d p vv . E pb qu gu
vuv pb xu d b f d up, p dd qu qu
fu h p g pb qu v v d . E d ,
u p up yud uu vj pdd p gu uv,
p qu y dd vv pb qu u vuv.
E u, vdd pb d pd , -
d dd fd qu hd u pd uh j qu
p pd b. M d u f ,u pdd p uh fuz qu hg p gu uv v
d up d f.
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7/27/2019 Cmo mejorar las ventas con el cupn descuento - Jacinto Llorca
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qu objetivo tiene la venta con cupn descuento?
@jacintollorca 14
7. Apoyar la apertura o reapertura de un negocioC p d u p d pu,hb qu p qu pud z u
p d up p fz p d fu d g.
P qu u v p qu uh g pu p dbu v
v d up, p qu v. P qu hy bu
v p p b x u g y qu u u p d
p pud dj p ppdy u bjv db.
Ad, d , pd u pz d p es necesario compro-
b y med quve de efevdd hems zd: h gd bjv dd
qu qu?; qu h pdd d xp?; qu h d f df
?; h qu ud, hb d j p d -
p gu u bjv pp?
Qu otros objevos crees que puede perseguiruna campaa con cupones descuento?
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7/27/2019 Cmo mejorar las ventas con el cupn descuento - Jacinto Llorca
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15 @jacintollorca
Cinco criterios a tener en cuenta antes devender con cupones descuento
Los up du . S u h uy p, p - d j y p g d g qu dd p p .
Hd u p, u h d 18 qu b d pb
p d du g u dpv qu z 300 k p h. L-
b, hy uh pbbdd d qu g b pd. P p up
d h, pqu uu dd p u vhu d p. Pu b,
u up du: u b qu hd, vu pud
v u u dgdb.
P qu hy, , qu db p gd u g
d p p up du:
1. Realmente necesito recurrir al cupn descuento? u g qu p up pqu
d pvd h vd d , xpv d gd dd d uv ,
hb pd qu pp u p d p,
b y b gu d u d vd up.
Td d g, p d up. S p hh,
j h d .
2. Cmo est posicionado mi negocio y cmo le puede afectar la imagendel cupn descuento?Hy up du p d, p pd qu pz: v p
p , p d ug , d y v d S -
bg, u bu d b up du p d g? Aqu d u
d u p p, y qu qu fz uh bdd u v d
p qu pud j u up. Hb d v qu f ud d
p y qu pdd p d y pf qu p h d
pfdd, p qu u up j f d u v.
Vd up, gu qu vd, p u p qu b e-mail f
p qu d dud pu p p qu f d p, d spa pdu d d? Y f p,
qu gu g u d y g pz.
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7/27/2019 Cmo mejorar las ventas con el cupn descuento - Jacinto Llorca
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cinco criterios a tener en cuenta antes de vender con cupones descuento
@jacintollorca 16
3. Cundo quiero vender con cupones descuento?N d vd up ud vg f u v. S u
u gu, pb qu p d up j fh d p. E ud
u, u p qu qu g ud qu v b p y
h f u pp , d p up.
U zb z p y qu up vd p
d v d , qu hy u bj p d vdd. D -
, up pud v p g g p, u pduvdd d
u g y p p f y dz d uv qu
p pu u up.
4. Qu quiero vender exactamente con cupones descuento?Abudd d qu pu , p qu p up
qu dd, pu qu gy b qu
d . U bu d, p jp, f pdu qu
qu d qu dub pqu u pd u hbu.P v d v d p p qu qu sobrestockd
ub qu pud du, b v qu, p uy bu, vd p
y p d qu d pb qu u p vj
d up.
Tb pd p p pdu v qu g uh g, d f qu
d up upg g.
5. Estoy cuancando el coste econmico que supone vendercon cupones descuento?
C g, pvd d up ug qu u du d 50 % -
b p hbu p qu p v p . Ad hy qu d
qu, d p qu pg , 50 % p p up.
P jp, u u y qu f u d dgu -
qu, d 30 u d p hbu, b 7,50 u, y u vz
pd v z d p. O qu : p d
qu d y dd d v d p, g 22,50 u
d hbu. S f p p p.
A pu, u y d u qu d v d y
g pz, u up pud p vd?; up vd pdd?; pg d p d ?; g qu d u h p d
y g pz y qu v u u pb u?
Qu criterios te parecen ms interesantes para tenerlos en cuentaantes de plantear una campaa con cupones descuento?
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17 @jacintollorca
El arte de perder un futuro clientecon cupones descuento
ltimamente u p uy du d up du y -p qu f v, p d qu hy qu h dd qu
h. Y qu hy qu d, u h
qu v dd d g g, gu qu v pubdd u
f d p.
E d: h u u d up du u g-
v, p uz b y bz pud u bu pudd d g fuu.
Y d d fuu pdb up du: vd d ud
pz, pu p gu qu d up qud d
y qu qu p xp up, ud d vdd g-
d u y v d up hb d bu. E p p qu p
y g pv z d up pdb p b bu ud,
y qu d xp gv db qu hb d
up du.
Qu d gd, dd: d j up bjv
db f y h v p. Y hb d f, f d g
vdd y bjv d p d : gu qu d d up
qu vv d y p f p d hbu.
H p vv d p u d cuponinguy jud. S b d u up
p u u z u d L Mg (Mu, Ep), u v qu jb pu p d p u , p y bbd. T v y u,
qu u gd upd d d , b qu b u up. V
gu d qu pd x d u:
1. L g u. E p h vd,
g u , ud qu p y h.
Todo empieza muy bien, permite que el cliente vea todo lo que hay y pueda pedir algo
ms fuera de cupn. Lo cierto es que la carta ofreca muchas posibilidades.
2. U df g u u dpu, pd up y pu-
d dd: Ud v up.
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7/27/2019 Cmo mejorar las ventas con el cupn descuento - Jacinto Llorca
18/23
el arte de perder un futuro cliente con cupones descuento
@jacintollorca 18
Acaba de eliminar cualquier opcin de venta complementaria, adems de hacer senr
al cliente algo incmodo.
3. S v d, d up.
Todo correcto.
4. T d vj, p p u y d ud v
qu g , u p f.
Otra oportunidad perdida para vender algo ms, adems de la negligente atencin al
cliente.
5. T v u v, pdd p df d p, u
uu qu qu v pg
S, lo han conseguido, nunca volveremos a ese restaurante ni con cupn, ni sin cupn
ni de ninguna manera.
E g d u gu qu d qu u p up u g y qu
h vd p vd, quz pdd, y qu h gud d d d. P
dd qu b ppdp z u d p: u bjv
d v p, y h v p fz p v;
bjv d y g pz gu u x xpp qu p
d, b b qu h.
La culpa no estriba en el cupn, sino en carecer de la orientacin necesariapara sacarle el mayor rendimiento posible.
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7/27/2019 Cmo mejorar las ventas con el cupn descuento - Jacinto Llorca
19/23
19 @jacintollorca
El impacto del cupn descuentoen tu clientela habitual
Finalmente, h ddd qu v z u p up du. Thb d pvd dud y hb d d d p-
, p qu y d hh.
Ah b, uqu d u h d kg p uv
, qu ud u u? Pu u qu hbu pd v
uh p qu v p p vz, qu hbu, gu u p
f qu u h d hbu. A p hy qu
uh udd, y qu pud v p qu u hbu bd
uy d j b u.
Ig qu ug ud u hbu b u p
dub qu qu dd h p u X h dpb 50 % d u p
hbu? S ju d: As es m me quee fdez despus de
tiempo?. L u p b gu f p y dub p u
qu hub u p d p d qu d v.
E u u qu u uh p d u, gu
b: S v p hg u p g u g du. T g
du, bg, zb p j p uh pu d dz
qu uu, p qu d p g d h p p dj d
u dd h d.
N pd qu u hbu p dd qu qu vp p vz u up. Nu. E hbu los que nos dan de comer, y p
db b u p p qu gd dpd uv
d up.
He qu gus des p sve es su:
1. Au p u hbu p up. Qu p p
p.
2. A d qu pubqu u, p qu dvj, f
up (u v qu d ), p vd . D f
gu qu hbu v fdd d d.3. Pu qu p d up u v pdu qu fz p p
vz pack,d f qu h d hy pdd p v
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7/27/2019 Cmo mejorar las ventas con el cupn descuento - Jacinto Llorca
20/23
el impacto del cupn descuento en tu clientela habitual
@jacintollorca 20
pdu d f ju. P jp, g u u, f u
u b d p qu f p d hbu d . D
f g fu p d qu u p hbu b d
p.
Por qu es interesante ofrecerles nosotros mismos el cupn?C y b, p d up b u vd , d 50% d v d up. S vd p u u gu up u h-
bu, ug d p d up d mailing,gu u p
h .
E fuz qu z u d pubdd d p d
p d uv y fz u g d . E d up du,
d pp gu , p qu p db v p
b uv p u pdu v p qu qu
p y pd d hbu. Ah b, p u h d up-
u pdd d u, y dzd, pqu d dpv. S v p d u, j h
g p d p. P pd g, d y , pfb p qu y
p p d .
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7/27/2019 Cmo mejorar las ventas con el cupn descuento - Jacinto Llorca
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21 @jacintollorca
Cupn descuento: hay vida ms allde Groupon y ca.
A u qu qud qu gu up du. P qu u h qu, uzd bz y h, pud p bu
g qu pu p f d p. E pb, y h dh
gu , p ud h y p d
p d g.
P u dd: y d uu d up du (vdd
v d pg wb j ) bud d h y uh v p-
d puv d f, qu d d v d qu h pd
up.
Cv, p p, qu d qu pp qu v
u g u up d cliente de nuestro negocio, de Groupon d
pf d cuponingd u. P , xp u h d pv,
h hbd d u g y d Gup (Vy d up vd).
E b, f bu y xp h d pv, pd u -
g, pf d up, y g qu qu
. N f, p db u pp: gu u gud v.
Oj, qu d up vd gu d qu up
v p dz. N, qu vd v p bu. Sv p g -
, p qu d d p mailingqu z v qu x y u f
v y qu gu d dd pb pd up. Pqu, dv, uh p up p pb, u f d h u dud g
(pg p hbu). Hy qu up f: p d p up p pb
h gud y qu p pgd p .
P qud d d up du vd v d
Gup. E up pud .
El cupn descuento no es un invento nuevo!E up du vj C-C. D hh, v d ppu -
f dbuy u j qu v p jd p u pub d uv pdu.
P qu fu u bu d, vd h vud v d p d bb-d, y p d Gup d p : p, g d d
u pdu y h u v.
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22/23
cupn descuento: hay vida ms all de groupon y ca.
@jacintollorca 22
E udd, I y d fv uh dfu d up pp
f d p. A v d Fbk, u d Gup Vp u du-
p d p, gu qu d F Hywd (190 u Ep)
u Chqu G, qu dbuy pd dd u wb y v d u p d
Fbk p p p y qu g 62 000 f. Ad, F f
u u j up y PLV (pubdd ug d v), p g
qu Fbk.
T Vp F uy b pdd , y z u p d u-
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7/27/2019 Cmo mejorar las ventas con el cupn descuento - Jacinto Llorca
23/23
Sobre el autor
JacintoLlorca(@jacintollorca) consultor de negociopzd kg, g y g-, feee y pfes ud g y uvdd pv. A, escri-
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