COMERCIALIZACIÓN DE TECNOLOGÍA
UNIDAD I. Tema 2
LA NEGOCIACIÓN como proceso
Lograr la comprensión de los fundamentos
teóricos del Proceso de Negociación.
FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LANEGOCIACIÓN
Definición ... Una aproximación
Fenomeno Social, manifestado en cualquier tipo de
interacción humana: Personas, Organizaciones, Paises
Situación de Disputas o de Conflictos
Situación de Transacciones
Dos o más partes necesitan de una acción interactiva para llevar
a cabo un proyecto de interés común.
(Colaiacovo, 1991)
1.1. Negociación
FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LANEGOCIACIÓN
Escuelas o enfoques de Negociaciones
Escuela Clásica: Análisis Posicional
1.1. Negociación
Actividad Competitiva; Distributiva (ganar-perder); Suma cero.
Satisface necesidades propias sin importar las de los demás.
Regateo, una parte "gana" y la otra parte "pierde".
Hay recursos fijos a ser divididos mientras que
más obtiene el uno, menos obtiene el otro.
FUNDAMIENTOS TEORICOS DE LANEGOCIACION
Escuelas o enfoques de Negociaciones
Enfoque de Princípios o Méritos:
R. Fisher y Harvard Negotiation Project
1.1. Negociación
Actividad Cooperativa: Integrativa (ganar-ganar). Concentrarse
en los intereses y no en las posiciones: Importan las relaciones
Monto variable de recursos a ser divididos y las
dos partes pueden "ganar".
Separar las personas del problema
Crear variedad de opciones antes de decidir
FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LANEGOCIACIÓN
Escuelas o enfoques de Negociaciones
Escuela del Pensamiento Triangular.
(Colaiacovo, 1991: Edward de Bono)
1.1. Negociación
Pensar en un “Proyecto” como carga creativa: Proyectar una Salida
Presencia de un Planificador Creativo como “Tercera Parte”:
Pensamiento Triangular y Pensamiento Lateral.
Crítica a la DIALÉCTICA, como mecanismo para
resolver conflictos, por los aspectos subjetivos
involucrados.
FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LANEGOCIACIÓN
1.1. Negociación
El Proceso de Negociación
Etapas o Fases
Contratación
Ejecución del Contrato
Prenegociación o Preparación
Negociación formal
A Distancias y/o Presenciales
Estructuradas y/o desestructuradas
(la Agenda de trabajo)
La Platea y el Tiempo
Las circunstancias
Costos y Logística
Gobierno a Gobierno
Gobierno-Empresa
Empresa-Empresa
FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LANEGOCIACIÓN
1.1. Negociación
El Proceso de Negociación
ETAPA I: Prenegociación o Preparación
•Formación EQUIPO NEGOCIADOR
•Acción de Inteligencia: Evaluación del clima y condiciones
de Negociación, y del equipo contrario
•Fijación de Objetivos y Estrategia global: BATNA/ MAAN)
o Precio de Reserva
•Variables o Clausulas: Graduación, Operación y
Compensación
PROPUESTA DE NEGOCIACIÓN
FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LANEGOCIACIÓN
1.1. Negociación
El Proceso de Negociación
ETAPA II: Negociación formal
•Aplicación formal del Proy. Negociación
•Interacción formal entre las partes
•Exposición del Problema
•Discusión de solución
•Aplicar Estrategias y Tácticas
ACUERDO SOBRE LOS ASPECTOS DEL CONTRATO
FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LANEGOCIACIÓN
1.1. Negociación
El Proceso de Negociación
ETAPA III y IV: Contratación y Ejecución del contrato
CLAUSULAS: PRELIMINARES, ESPECÍFICAS,
CONVENCIONALES; y DE ESTILO.
Naturaleza de los Acuerdos:
Económica, Técnica, Complementación, Integración, Financiamiento
y pagos, Tributación, entre otros.
Acuerdos Técnicos: Licencia (Patentes) ; Asistencia Técnica, Know
How (No Patentes); Confidencialidad; Llave en
Mano
FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LANEGOCIACIÓN
1.1. Negociación
•EL negociador en la organización
innovadora del futuro.
•El nuevo Rol del Gerente de I&D: Líder
transdisciplinario.
Etapas en la Negociación
Conflicto -Definición.
-Métodos alternativos de Solución de Conflicto.
-Conductas Competitiva y Cooperativa.
-Negociación Distributiva e Integradora: Obtener y Crear Valor.
-Conflicto y Negociación.
Negociación - La negociación y las personas: Percepción, Intereses, Necesidades y
Programacion Neuro Lingusta.
- Los cinco niveles de Pensamiento.
- Negociación y Cultura.
- Pautas para negociar. Análisis. Planificación. Preparación.
- Estrategia de Persuasión.
Acuerdo - Definición: Una aproximación.
- Valor agregado en el acuerdo.
- Alternativas creativas: Cuando las relaciones importan.
- Control del proceso de la negociación.
1.ERTEL, Danny (2000).”Negociación 2000. La Colección de Conflict Management”. McGrawHill. Colombia.
1.LERITZ, Len. (1993). “Negociación infalible. Cómo resolver problemas, lograr acuerdos y solucionar conflictos. Editorial Paidós. España.
Algunas Tácticas para la Negociación
Con el Precio - Banda de Precio. En algunos casos
- Precios Inverosímiles
- Precio de Reserva
Con el Proceso - El auto Gol: ir contra uno mismo
- Fingir, Exagerar o Mentir: Las diferencias sutiles y éticas.
- Asunto por asunto es una buena recomendación.
- El Orden en los asuntos: de los fáciles a difíciles.
- La Vigilancia e investigación contínua: las contingencias.
Con las
Personas
- Tipos de Negociadores: en todo caso la reciprocidad.
- La maldicion del ganador: renegociar?
- Comportamiento inapropiado: entonces manténgase en control.
- Mintiendo para un acuerdo sin intención de cumplir: mecanismos legales.
- Autoridad para Negociar.
HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2004). “Una guía para directivos ocupados. Enfoques y conceptos para avanzar” Ediciones Deusto. España.
Se Debe Retomar• La negociación constructiva y cooperativa
• El Manejo de Trabas y Conflictos.
• Ampliar o abrir la Cultura de Negociación
• El Arte del Compromiso.
• Niveles de Autoridad en los negociadores.
Es Factor Importante en la Negociación
Desarrollar competencias
organizacionales para
negociar: el Equipo
Negociador y la
Cuidadosa preparación
La negociación casi siempre
incluye conflictos, pero se deben
seguir pasos que permitan que los
participantes se manejen en
términos amistosos.
HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2004). “Una guía para directivos ocupados. Enfoques y conceptos para avanzar” Ediciones Deusto. España.
Cualidades de un buen negociador
Aspectos técnicos en la Negociación
El MAAN / BATNA
Precio de reserva
Zona de Posible Acuerdo
Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado/Best Alternative to a
negotiated agreement.
Fisher & Ury
HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2004). “Una guía para directivos ocupados. Enfoques y conceptos para avanzar” Ediciones Deusto. España.
BILIOGRAFÍA
1.ERTEL, Danny (2000).”Negociación 2000. La Colección de
Conflict Management”. McGrawHill. Colombia.
1.LERITZ, Len. (1993). “Negociación infalible. Cómo resolver
problemas, lograr acuerdos y solucionar conflictos. Editorial
Paidós. España.
1.HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2004). “Una guía
para directivos ocupados. Enfoques y conceptos para avanzar”
Ediciones Deusto. España.