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CÓMO UTILIZAMOS INTERNET PARA CONSTRUIR
NUESTRA RED INTERNACIONAL
Encontrar agente o importador:
búsqueda, identificación y negociación CIUDAD REAL,10 DE FEBRERO DE 2016
FRANCISCO MARTÍNEZ HERREROS
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1 No sin mi look
2 Fases de conquista
3 Internet y sus palancas
mágicas
2
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1 No sin mi look
3
¡No sin mi look!
IDENTIDAD DE OFERTA• Marca
• Producto
• Diferenciación
• Segmento
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¿De verdad es para tanto?
41 No sin mi look
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51 No sin mi look
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Las Mega marcas viven en internet:
*Always ON: 365 días/año, 24x7 días a la
semana.
*En todos los países con demandante.
*Segmentando con sub-marcas a cada
público objetivo masivo “que se ponga a
tiro”.
61 No sin mi look
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Y aquí empieza lo interesante para las PYMES, porque las Mega marcas:
-No atienden todos los segmentos de mercado
-No ofrecen todos los productos ni gamas ni servicios
-No ofrecen todas las calidades
-No reaccionan a las necesidades del mercado con agilidad
…
Todo esto deja espacios y oportunidades para pequeños players (PYMES) especialmente para los que aprovechen internet:
enfoque, personalización, acción y reacción rápida.
71 No sin mi look
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8
“El mejor corredor depende
del tipo de meta”
1 No sin mi look >> ENFOQUE
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9¿Cómo conozco la demanda país de
mi producto?
Prioriza destinos
1 No sin mi look >> ENFOQUE
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PLAN DE MARKETING Y VENTAS
Plan de comunicación
101 No sin mi look >> ENFOQUE Y AJUSTE (los contenidos y el mix de
medios son la claveo)
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11
1
2
3
4
5
1: Producto 1
2: Producto 2
3: Producto 3
4: Producto 4
5: Producto 5
1
2
3
4
2016 2017
1 No sin mi look >> OBJETIVOS DE VENTA
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PLAN DE MARKETING Y VENTAS
Plan de comunicación Diferencias entre las estrategias off y on de marketing
12
MEDIOS OFFLINE ONLINE MARKETING COMENTARIOS
Modelo de comunicación de
uno a muchos
Posibilidad de un modelo one to one o de un
modelo de comunicación de muchos a
muchos
Mayoritariamente, se considera el uso de
un modelo one to one
Márketing masivo Márkerting individualizado La personalización es posible gracias a un
conocimiento total del usuario
Monólogo Diálogo total y concatenado La interactividad natural y la facilidad
para la respuesta facilitan la conversación
con los usuarios
Branding Comunicación Se incrementa la implicación del cliente en
la definición de las características de la
marca. Se añade valor de marca
La iniciativa parte
de la marca
La iniciativa parte del cliente Importancia del modelo pull
El cliente como objetivo de la
marca
El cliente como colaborador de la marca Se da mucha importancia a los
requerimientos y preferencias de los
clientes
Segmentación Comunidad Los “pensamientos” de los clientes se
muestran como base para la creación de
grupos
1 No sin mi look >> Reaprendiendo el marketing total >> combinando OFF + ON
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13
OBJETIVOS PRINCIPALES DE LAS MÉTRICAS:
• Adquirir
• Activar
• Retener
• Rentas
• Recomendar
1 No sin mi look >> ENFOQUE, AJUSTE, PLAN Y …MEDIR, MEDIR Y REAJUSTAR
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14
MÉTRICAS DEBEN SER…:
•NO MUCHAS, relevantes y fáciles de medir
•ACCIONALES = Causa - Efecto
•ACCESIBLES = Entendibles
•AUDITABLES = Números = Realidad
“Recordar que detrás de las métricas hay personas”
1 No sin mi look >> ENFOQUE, AJUSTE, PLAN Y …MEDIR, MEDIR Y REAJUSTAR
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15
¿ Dónde voy ?¿ Sigo el plan
de vuelo
(estrategia)?
¿ Mido y
actúo?
1 No sin mi look >> ENFOQUE, AJUSTE, PLAN Y …MEDIR, MEDIR Y REAJUSTAR
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BÚSQUEDA ACTIVA
16
CONCIENCIACIÓN
INTERÉS
CONSIDERACIÓN
COMPRA
DESAGREGAR EL PRODUCTO
VENTA DIRIGIDA
VENTA CRUZADA
RECOMENDAR
RETENCIÓN DE CLIENTES
2 Fases de conquista
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17Embudo de conversión de ventas
Modelo de Embudo de Ventas de Steve Blank y Bob Dorf
2 Fases de conquista >> Embudo de conversión de ventas
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18TRABAJANDO LOS CICLOS DE CLIENTE (Steve Blank y Bob Dorf)
OBJETIVO Canales Físicos Canales Web/Móvil
Estrategia:
sensibilzación,
interés,
reflexión,
compra
Estrategia:
adquisición,
activación
Formatos:
publicidad
gratuita (RRPP,
blogs, trípticos,
etc.) y publicidad
de pago (auncios
en medios y
prmociones
Formatos: web, app,
SEO, SEM, email,
blgs, viral, RRSS,
periodos de prueba,
Landing Page
CAPTAR
CLIENTES
2 Fases de conquista >> Embudo de conversión de ventas
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19
TRABAJANDO LOS CICLOS DE CLIENTE
Campaña Captación Producto 2
Campaña de Aumento de Ingresos
Producto 2
Campaña Retención Producto 1
https://es.linkedin.com/in/franciscomh73
2 Fases de conquista >> Embudo de ventas como herramienta central
ejecución y control del plan de acción.
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203 Internet y sus palancas mágicas >> rompiendo las reglas del juego
Acortando distancias
Agilizando procesos
Agilizando la definición e implantación de nuevos procesos
Relativizando tamaños
Haciendo muy visible lo que hay en la trastienda
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213 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto
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223 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto
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233 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto
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243 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto
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253 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto
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263 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto
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273 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas
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283 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas
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293 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas
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303 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas
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313 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas
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323 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas
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333 Internet y sus palancas mágicas >> tendencias y comparativas de
búsqueda
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343 Internet y sus palancas mágicas >> tendencias y comparativas de
búsqueda
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353 Internet y sus palancas mágicas >> tendencias y comparativas de
búsqueda
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363 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida
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373 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida
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383 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida
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393 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida
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403 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida
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413 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida
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423 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida
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433 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida
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443 Internet y sus palancas mágicas >> medir y comparar resultados de
acciones
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453 Internet y sus palancas mágicas >> medir y comparar resultados de
acciones
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463 Internet y sus palancas mágicas >> medir y comparar resultados de
acciones
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ENCUESTAS PARA CONSUMIDORES (Google)47
• ¿Qué piensa la gente
de mi marca?
• ¿Qué piensan los
clientes de su
experiencia de compra
de un producto
concreto?
• ¿Qué piensan las
mujeres sobre un tema
en concreto?
• …
3 Internet y sus palancas mágicas >> encuestas de consumidores sobre
productos, marcas, conceptos, usos, etc
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Y POR SUPUESTO INFORMACIÓN DE SEGUIMIENTO:
Datos en Redes Sociales
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Estudio de la Competencia y seguimiento de actividad de
terceros
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