Venta Profesionalenfoque a cierre
seminario
EXPOPYME 2018
desarrollado y presentada
por Yurán Bonilla, MBA | Alliance
abril 02, 2018
Técnicas de cierreCLÍNICA DE VENTAS
cerrando buenos negociosde ventas
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Cuando empecé mi carrera de vendedor,haciendo visitas inesperadas de empresa aempresa durante el día, y de casa en casadurante la noche, me aterrorizaba cerrar laventa.
Cada día salía a la calle a vender sin temor aenfrentarme cara a cara con los prospectos ytransmitirles con entusiasmo la informaciónsobre mi producto. Pero ya al final, sentía queme ahogaba, en el momento de preguntarlestitubeando: “¿Qué le gustaría hacer ahora?”
Invariablemente, el prospecto respondía:“Bueno, déjelo aquí y déjeme pensarlo un pocomejor”.
Luego aprendí que las palabras “Déjemepensarlo un poco mejor” eran una excusacortés de los clientes cuando quieren decir:“Hasta nunca, porque nunca más me volverá aver”.
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Pero en ese entonces estaba convencido deque todos en la ciudad estaban “pensándolomejor”, y de que mi teléfono pronto secolmaría de llamadas de compradoresansiosos. Sin embargo, ninguno me llamónunca.
Por fin comprendí que lo que me impedíavender no era el producto, el precio, elmercado o la competencia. El culpable era yomismo. O para ser más específico, mi temor aplantear la pregunta del cierre.
Un día decidí que estaba harto defrustraciones y fracasos. Y en la siguienteocasión cuando el prospecto me dijo:
― Por qué no me deja pensarlo un poco mejory me llama luego?
Le respondí algo que cambiaría mi vida. Con elcorazón en la boca, le dije:
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― Lo siento pero nunca hago segundasllamadas.
― ¿Cómo dice” Preguntó el cliente un pocosorprendido. ¿Qué no hace segundasllamadas?
― No. Le reiteré. Usted ya sabe todo lo quenecesita para tomar una decisión ahora ¿Porqué no la toma?
El cliente me miró, luego miró mi folleto,entonces levantó la vista y dijo:
― Pues bien, si no puede volver a llamarme,creo que me quedaré con esto.
Sacó su chequera, firmó el pedido, me pagó yme dio las gracias por la visita. Salí de allí conla orden de compra en la mano y con un leveestado de conmoción. Acababa deexperimentar un momento crucial.
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Contenido 1. La venta profesional
Generación de prospectos
El seguimiento
Discurso de ventas centrado en Beneficios
Características
Beneficios
2. El cierre de la venta
6 errores más comunes en cierres
Técnicas de cierres
Aplique un cerrojo
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!La venta profesional
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Una persona promedio revisa su teléfono 214 veces al día (8 veces por hora o
1.500 veces por semana). Es lo primero que hacemos por la mañana antes de
salir de la cama y en promedio usamos el teléfono 3h y 16min por día.
La conducta
Fuente: www.infobae.com/2015/10/04/1759930-cada-persona-revisa-su-celular-unas-214-veces-dia/
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La generación Y
En 2009, la consultora australiana McCrindle
Research utilizó el rango comprendido entre los
años 1980 y 1993 para ubicar a los coetáneos
de la Generación Y
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Mientras tanto en Costa Rica…
población3,4M
Resultados del Estudio RED 506 de El Financiero 2016Disponible en: http://www.elfinancierocr.com/gnfactory/especiales/2015/red506/ResumenRED506.pdf
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VideoTutorial: Aprende a hacer publicidad con Facebook Ads
https://www.youtube.com/watch?v=Trnxxa8b994
Cómo hacer publicidad en Facebook
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Seguimiento Ingreso de datos vía landing: viernes 2, a la 1:24 p.m.
Primer contacto: viernes 2, a la 1:26 p.m. (2 minutos más tarde)
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Seguimiento
Segundo contacto: viernes 2, a la 2:25 p.m. (60 minutos más tarde)
Buenas Tardes Joven que este muy bien, si decide su compra por favor preguntar por LUCIA BORBON , estoy a la derecha de ultima.
TOYO OPEN COUNTRY A/T2 EN 92.500 C/UBRIDGESTONE DUELER A/T EN 77.950 C/U
Precios unitarios netos .
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Tutorial: Crea tu primera campaña en google adwords desde 0/ rápido y sencillo /2017 en 20 minutos
https://www.youtube.com/watch?v=Hgh5isMgYuM&t=5s
Cómo hacer publicidad en Google
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Proceso de cierre
Negociación
Contacto
Presentación propuesta
Mapeo de necesidades
Posventa
Leads
Nube de compradores
Facturación
78%
38%
22%
13%
10%
7%
3%
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Contacto para cerrar una venta
Según Bryan Tracy para cerrar una venta se
requieren en promedio 5 contactos
efectivos. Sin embargo, la mayoría de los
vendedores sólo realizan 2 llamadas de
seguimiento.
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La falta de seguimiento ocasiona que en Estados Unidos se pierdan el 45% de las oportunidades de
negocios
Brian TracyGurú de las Ventas
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Contacto para cerrar una venta
Según Salvador Domínguez, (consultor) en
Latinoamérica esa falta de seguimiento es
responsable de que se pierdan hasta el 60 a
80% de las oportunidades de negocio.
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Más de 75% de las oportunidades de negocio
se pierden por FALTA DE SEGUIMIENTO.
Patricio PeckerConsultor y expositor chileno
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Contacto para cerrar una venta
2% de las ventas se cierran durante el primer
contacto
3% en el segundo contacto
5% en el tercer contacto
10% en el cuarto contacto
80% de las ventas se cierran entre el
quinto y el decimosegundo contacto.
Lead Response Report. 2014. Realizado por Inside Sales a 127 empresas, y otros reportados en The short life of online sales leads.
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Contacto para cerrar una venta
48% de los vendedores nunca hacen
seguimiento a un prospecto
25% hacen una segunda llamada y paran
12% sólo hacen 3 contactos y paran
10% contacta más de tres veces al lead.
Sólo un 5% alcanza a hacer 5 ó más
contactos.
Lead Response Report. 2014. Realizado por Inside Sales a 127 empresas, y otros reportados en The short life of online sales leads.
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Caso Costa Rica
Alliance, 2014. Se realizó un estudio a 134
empresas de Costa Rica. Se conversó con
un vendedor y se le solicitó una cotización
formal. Se dejaron los datos de correo,
teléfono y nombre. El estudio abarcó
empresas de productos y servicios, tanto de
mercados B2C como B2B.
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Caso Costa Rica: tiempo de respuesta
0
58 e
mpre
sas
4 8 12 16 20 24 28
1-8 h 14
- 1 h 6
1-2 días (después) 26
+2 días 8
+1sem 4
Sólo 6 empresas
respondieron con una
cotización en menos de
1 hora, 2 de ellas lo
hicieron en tiempo
real.
La mayoría de
empresa respondieron
de 1 a 2 días después
de solicitada la
cotización.
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Caso Costa Rica: seguimiento
32
49
17
8 4 2
9 que cotizaron nunca hicieron
ni una sola llamada.
30 de las empresas que
cotizaron llegaron hasta la 3era
llamada.
Sólo 4 de 134 empresas a las
que se le solicitó una
cotización, lo hicieron y
llegaron hasta la 5 llamada.
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Argumento de ventas
“Es el carro más vendido en todo el mundo… sólo en el 2017 Toyota vendió 1 millón de unidades”
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Características
Enfoque en el producto… Las características son las propiedades que
describen el producto.
• Describen el producto.
• Están dirigidas a la lógica del ser humano.
• Las características están relacionadas con los elementos físicos:
materiales, diseño, peso, tecnología, precio.
• Las características no venden… SÓLO INFORMAN. Aburren al cliente y lo
predisponen a perder la atención.
Las características se describen más adelante cuando ya
hemos logrado vender el producto.
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Argumento de VentasCaso: Michelin Primacy 3
Tecnología STABILIGRIP para superficie mojadaTecnología FLEXMAX para pisos secosCompuesto de caucho Micro Adaptive+Bloques de caucho con aristas recortadas a 45°Certificación de los institutos alemanes: TÜV SÜD, Automotive y DEKRA
Publicado en La Nación, septiembre 2016
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EXPOMÓVIL 2017 | Jean Flavio Onneto Gerente de Ventas | BYD(2min00seg)
Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=fdgQdZVBgvA
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Dos idiomas diferentes
mi producto es…
tengo un problema…
Ve
nd
ed
or
Cli
en
te
mi empresa cuanta con…
quisiera…
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Facundo de SalterainConferencista y autor
Hoy sabemos que el éxito está en vender BENEFICIOS
y no un producto, y que cuando un vendedor habla
sólo de susCARACTERÍSTICAS nunca logra desarrollar todo su
potencial
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Cómo identificarlas?
Ayuda… Se debe preguntar ¿Quién… o a quién?, seguido por el verbo. La
respuesta es el sujeto.
Si el sujeto es el producto nuestra afirmación es una característica.
Si la respuesta es al cliente, entonces hablamos de un beneficio.
e j e m p l o
Argumento de ventas “Este auto tiene motor de 1.600 cc”.
¿Quién tiene… este auto? Entonces estamos hablando de una
característica del auto, no hablamos del cliente.
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Beneficios
Enfoque en el cliente… A diferencia de las características y las ventajas,
los beneficios tienen que ver con el cliente.
Un BENEFICIO es el uso positivo que un cliente hace de una característica del
producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo
específico.
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Las CARACTERÍSTICASlevantan el interés, pero
los BENEFICIOSdespiertan el deseo de
comprar.
Brian TracyGurú de las Ventas
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Los BeneficiosCaso Michelin Primacy 3
“Gabriela, antes que nada debe saber que con estas llantas usted tendrá mayor seguridad para su familia y sus hijos especialmente!!! Porque”… (característica)
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Beneficios
e j e m p l o
Argumento de ventas “Don Freddy me contó que le gusta hacer
mountain bike, usted tiene carro grande, con esta cochera usted
puede acomodar muy fácilmente su carro, el de su esposa y le
queda campo para las bicicletas. El dueño anterior hasta tenía
una mesa de ping pong… viera como disfrutaban en familia”.
quien?
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Cómo convertir Características en Beneficios
Es asunto de traducir… Una vez que esté consiente de tener una
CARACTERÍSTICA en manos, para traducirla a BENEFICIOS:
Primero: deberá responder las siguientes preguntas:
¿Para qué le sirve ESO al cliente?
¿Por qué le conviene ESO al cliente?
¿Cómo le beneficia ESO al cliente?
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Cómo convertir Características en Beneficios
Convertir… para convertir esa característica en beneficio, use la siguiente
guía:
Nombre + “beneficio” + porque: “característica”
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Característica
Argumento de ventas “esta casa tiene baño de visitas”.
Beneficio
Argumento de ventas “Susana vea, esta casa le ofrece gran
privacidad, gracias a su baño de visitas, usted ya no tendrá que
darle ingreso a la intimidad de su baño personal, a las personas a
las que no les tenga confianza”.
Convertir Características en Beneficios
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Cuáles beneficios uso Beneficios
Escuche… Esto no se trata de ametrallar el cliente con una interminable
lista de beneficios. Hablar en lenguaje de beneficios es sólo la primera parte.
Ahora el arte consiste en saber CUÁNDO y CÓMO usarlos.
Cómo hacerlo… Para saber cuáles beneficios debo usar, lo mejor es
hablar menos y escuchar más. Como parte del levantado de necesidades
usted podrá saber cuales
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Los Beneficios
Beneficio
Argumento de ventas “Doña Kattya este apartamento le permitirá ver
incrementada su inversión al menos en un 30% en los próximos 2
años”.
quien?
Lo que le interesa al cliente. Este argumento plantea claramente al
cliente como este beneficio de la plusvalía le ayuda a resolver muy bien su
interés. Resultado: la venta se realizó.
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!El cierre de la venta
“Si usted no cierra, no vende, se queda contando
historias. Y hay contadores de historias profesionales”
Álvaro Arismendi,Consultor y capacitador
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“Cierre de ventas” (4min20seg)
Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=lIw_2zGvB2s
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¿Por qué No cerramos ese negocio?
Importante: la falta de cierre por parte del vendedor es; por mucho, la
causa más frecuente por la cual no cerramos ese negocio.
No conectamos con el cliente (20%)
Compro en la competencia (15%)
Falta de cierre (65%)
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!6 errores más comunes en cierres
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Error 1: desenfoque
Desenfoque… Después de la presentación, el cliente está listo para comprar y
lo movemos del momento para presentarle otra alternativa y perdiendo con
esto el momento del cierre.
Nuestro trabajo cuando vendemos en enfocar al cliente, conducirlo no
desenfocarlo.
Vendedor: “¿Qué le pareció el “producto”? ¿verdad que está genial?”
Prospecto: “Si está perfecto, me encanta”.
Vendedor: “Si, permítame y le muestro otro”.
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Error 2: perder el rumbo
Perder el rumbo… Después de la presentación, el cliente está listo para
comprar y lo distraemos del momento del cierre, le atravesamos el caballo,
perdiendo el momento de cerrar.
Cuando no cerramos en el momento que hay que cerrar, perdemos
motivación de compra en el cliente y entramos en zona de pérdida.
Vendedor: “¿Qué le pareció nuestra propuesta? ¿verdad que es lo que andaba
buscando?”
Prospecto: “Si es justo lo que ocupaba”.
Vendedor: “Si… y sólo nosotros tenemos esa marca en el país”.
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Error 3: “no parar de vender”
Dormir al cliente… Después de la presentación, el cliente está listo para
comprar le seguimos hablando, hablando y hablando, pero no motivamos la
acción, perdiendo el momento del cierre.
Cuando llega el momento del cierre hay que accionar el cierre, deje de hablar y
haga, accione: “Va apagar con tarjeta, permítamela y ya le traigo el boucher, la
factura y la garantía”. Acción de Cierre!!!
Vendedor: “¿Qué le pareció el producto? Dígame que no es de lo mejor!!!”
Prospecto: “Si, si muy bueno… me gusta mucho!”
Vendedor: “…y, este modelo viene equipado con…”
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Error 4: miedo al rechazo
Temor… Después de la presentación, el cliente está listo para comprar le
seguimos dando largas a la historia, evadimos el momento de cerrar, porque
nos da temor. Y ese temor tiene su origen en el miedo al rechazo.
Los vendedores con miedo al rechazo deben trabajar en ello para poder
alcanzar su verdadero potencial en la profesión de las ventas.
Vendedor: “¿Qué le pareció el producto? Verdad que está perfecto!!!”
Prospecto: “Si, es definitivamente lo que neces… (interrumpe)”
Vendedor: “no y eso que no le he hablado de la garantía y nuestros sistemas de
entrega… verá… por más de 20 años nuestra empresa…”
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Error 5: quedarse callado
No hablar… Después de la presentación, el cliente está listo para comprar y el
vendedor se queda callado y perdemos el momento de compra.
Hay vendedores que dejan ir el momento del cierre entrando a zona de perdida
por quedarse callados en el momento del cierre.
Vendedor: “…y que le parece el producto…!!!”
Prospecto: “excelente me gusta… (silencio)”. El prospecto extrañado anuncia
su salida: “Bueno voy a dar una vuelta y ya paso”.
Vendedor: “Si, si, perfecto ahí me llama, permítame para darle mi tarjeta…”
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Error 6: aplazador
Aplazar… Después de la presentación, el cliente está listo para comprar y el
vendedor aplaza el cierre, lo pospone, lo deja para después.
Hay vendedores que dejan ir el momento del cierre aplazándolo, hay
vendedores que son cotizadores compulsivos y dejar ir al cliente con las
intenciones de comprar y el dinero en la bolsa.
Vendedor: “…y entonces dígame sino es la mejor opción???”
Prospecto: “excelente me gusta… (interrumpe el vendedor)”.
Vendedor: “Si lo prefiere tómese un tiempo para pensarlo y me llama… o si lo
prefiere le cotizo”
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Error 7: no escuchar
Modo hablar… Después de la presentación, el cliente está listo para
comprar, pero no escuchamos que ya está listo porque estamos en modo
hablar, bajamos nuestro nivel de escucha y dejamos ir el momento.
Cuando vendemos no podemos anular nuestra capacidad para escuchar.
Vendedor: “…y entonces, verdad que es una propuesta?”
Prospecto: “si realmente me gusta mucho”.
Vendedor: “Y es que le estamos haciendo un paquete muy ventajoso…”
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!Técnicas de cierre
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La clave del ÉXITOconsiste en convertir en un hábito de vida, justo eso que te da temor
hacer.
Brian TracyGurú de las Ventas
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Mini técnicas de cierre
Nunca pregunte NO. Entre 80 y 90% de las veces que
preguntamos iniciando con un “NO” la respuesta que obtenemos es un
NO. Si usted no quiere un NO por respuesta tenga cuidado como formula
sus preguntas.
Cierre supeditado. Esta técnica busca lograr un compromiso
mutuo. Una concesión a cambio de un compromiso: “Si usted compra
ya, le despacho hoy mismo”, “Si usted la compra le doy la instalación
gratis”, “Si usted compra ya le damos el diagnóstico gratis”. Algo a
cambio de algo.
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Mini técnicas de cierre
Dar la venta por hecha. Es una técnica muy
agresiva y sólo se puede hacer si está muy seguro, si
duda o se ve inseguro arruina la venta. Pero si no
hemos leído en el cliente indicios de cierre, y usted le dice
“Necesito que me deposite hoy mismo y le despacho de
inmediato”, es posible que el cliente reaccione
negativamente y sienta que lo está presionando.
Imagine. Esta técnica busca crear imágenes
mentales placenteras del prospecto disfrutando
de un producto. NO racionalice, hable en
lenguaje de emociones de beneficios. Esta
demostrado que cuando visualizamos los
beneficios de un producto se potencia la tasa de
cierres.
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Mini técnicas de cierre
Cierre por preocupación. Este cierre
trata de preocupar al cliente haciéndole ver
que si no compra ya puede perder la
oportunidad. “…Le comprendo pero hay
otra pareja que viene a ver la casa por la
tarde”. Puede funcionar pero si el cliente
conoce la técnica puede jugar en su contra.
Caso del vendedor de laptops.Don Yurán tengo un problema
esa laptop que quiere es
la última que me queda. Y
no me permiten reservársela. Si
se la lleva ya, le puedo mantener el
descuento del 20% es más se lo mejoro al 25%.
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En este cierre se trata de contestar una pregunta con
otra. La idea es convertir una pregunta en un cierre.
Por ejemplo, en la compra de un automóvil:
Prospecto: ―“Pues me gusta el
automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿no
lo tiene en azul?”
Cierre 1: “puerco espín” (o de ángulo agudo)
Si el vendedor sólo contesta sí, no va a lograr nada, ni saber si el cliente está
listo para comprar, ni tampoco si tiene su compromiso para hacerlo y sigue como
al inicio estando lejos del cierre. Usando la técnica del puercoespín usted
contestaría:
Vendedor: ―“¿Se lo quiere llevar en color azul?” Si el cliente dice que sí, ¿qué
ocurre? ¡Esta listo para comprar!
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Cierre 2: “De amarre”Condicionamiento
El cierre amarre consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre
para lograr un estímulo psicológico. Las preguntas adecuadas para este tipo de
propósito son las siguientes: ¿no es verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no
es cierto?, ¿no es así?, ¿no?, etc. Algunos ejemplos:
Vendedor: ―“Es mejor trabajar con una empresa formal que con un free lance,
¿no cree?”
Vendedor ―“Como gerente debe asegurarse de recuperar la inversión de un
proyecto, ¿no es así?”
Esta técnica busca sesgar la respuesta del cliente. Al preguntar en negativo,
le facilitamos que nos diga la objeción que le impida cerrar. En el momento
que el rebata una de estas afirmaciones, usted sabrá que ESE es el motivo que
no le permite cerrar el negocio.
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Cierre 3: “sin presión”
Si está teniendo problemas para cerrar, ya presentó su oferta, ha sido bien
recibida, pero sigue sin poder cerrar. El prospecto no da señales de que va a
comprar; ha hecho varios intentos de cierre, pero sigue recibiendo objeciones,
es aquí cuando se usa el cierre de ‘NO PRESIÓN’, y simplemente dices:
―“Don Manuel, me gustaría realmente cerrar este trato, dígame por favor
sinceramente ¿qué tengo que hacer para lograrlo?”. No diga nada,
simplemente espera la respuesta. Si te responde algo que puedes hacer o darle,
entonces hazlo y la venta es tuya.
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Cierre 4: “de doble alternativa”
La regla de oro de este cierre es: siempre ofrezca dos opciones o más. Este
cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el
cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego
ofrecerle dos alternativas. Algunos ejemplos:
Vendedor: ―“¿Lo veo el lunes por la tarde o el martes por la mañana?”
Vendedor: ―“Entonces, prefiere el apartamento de 2 habitaciones o el de tres
habitaciones?”
Si ofreces siempre dos opciones al final no tendrás que preguntarle ¿lo quiere o
no lo quiere? En estos casos las 2 opciones siempre tienen como resultado
la compra. Si el cliente responde, felicidades: Ya compró!!!
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Cierre 5: “por equivocación”
Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencional, con la
intención de que en la corrección que hace el prospecto, descubramos si está
preparado para comprar. Ejemplos:
Vendedor: ―“¿Decía que quería firmar el contrato este viernes?”
Prospecto: ―“No, no, mejor la otra semana”
Vendedor: ―“me dijo que quería venir por el pedido”…
Prospecto: ―“No, no, si me lo pueden enviar a la oficina es mejor”.
Si el vendedor sólo hubiera respondido que su empresa tiene sistema de envío,
no sabría si el cliente estaba listo para comprar y además damos espacio a
que el cliente piense “voy a pensarlo un poco más”
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Cierre 6: “del boomerang”(primera parte)
Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que nos ataca directamente, y
el vendedor usa la intensidad con que se le atacó para devolverle sus propias
palabras con la misma intensidad: como un boomerang. Por ejemplo:
Prospecto: ―“¡El precio que me propone es ridículo!”
Aquí el vendedor debe hacer una pausa, bajar drásticamente la voz y repetir
exactamente las mismas palabras diciendo:
Vendedor: ―“¿El precio es ridículo?” (Luego guarda silencio).
Aquí el silencio que guarde el vendedor después de haber lanzado el
boomerang, hará que el prospecto justifique lo que dijo.
Prospecto: ―“Bueno, no que sea caro, lo que pasa es que es una marca muy
buena y …”
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Cierre 6: “del boomerang”(segunda parte)
Prospecto: ―“Pues sí, como usted lo plantea se escucha muy bonito pero,
¿cómo sé que es verdad? Todos dicen lo mismo. Cuando están vendiendo
siempre ofrecen mucho y a la hora de cumplir no lo hacen”.
Nuevamente la reacción no debe ser rebatir, sino bajar la voz, mirar directo a
los ojos, sin sonreír, con expresión seria, haciéndole ver que te molestó el
comentario y le devuelves:
Vendedor: ―“¿Todos don Jorge?”
Prospecto: ―“Bueno no todos lo que pasa es que…” Muy probablemente te
cuente una mala experiencia, dándote opción a verte muy profesional y dándote
oportunidad para el cierre.
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En este caso se usa una objeción fuerte para convertirla
en cierre.
Por ejemplo:
Prospecto: ―“El teléfono me encanta, pero no me gusta
tanto en color negro”.
Vendedor: ―“¿Si se lo consigo en gris plata se lo lleva?”
Para no perder el momento lo importante es usarla apenas
el prospecto termine de hablar, así no pierde fuerza. Con esta
técnica algo que podía haber iniciado una discusión lo
utilizamos como una técnica para cerrar.
Cierre 7: “por rebote”(primera parte)
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Cierre 7: “por rebote”(segunda parte)
Si el prospecto te cuestiona: ―“¿Sabe qué?, la verdad no le creo”.
Obsérvelo y conteste: ― “Si puedo demostrarle lo que le digo, ¿hacemos trato?”
Prospecto: ―“Si no me lo explica bien no se lo compro”
Mira fijamente al prospecto y replica: ―“¿Quiere decir que si se lo explico bien
me lo compra ahora mismo?”
Esta técnica brinda gran control en la negociación, ya que al entrar en juego
las emociones, baja el nivel de razonamiento, pero si uno como vendedor
mantiene el control de las emociones lleva una ventaja.
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!Aplique el cerrojo
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Deje de hablar
Cerrojo… Un cerrojo es una acción de cierre que asegura la venta.
Cada empresa puede tener diferentes cerrojos.
1. Pasar a la caja o pedir la tarjeta.
2. Preparar la orden de compra o la factura.
3. La firma del contrato.
4. Realizar un depósito de reserva o un adelanto.
5. Agendar el inicio de las operaciones.
6. Pedir los datos para coordinar el envío.
Acción de cierre… Cuando ya sepa que su prospecto está listo
para comprar deje de hablar un proceda a una acción de cierre: Use
UN CERROJO.
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Cierre de dos tiempos
Primero un cierre no definitivo para que su cliente no se sienta
comprometido, acorralado o claustrofóbico.
Importante… Algunos clientes
pueden intimidarse cuan una acción de
cierre muy definitiva. Usted podría
tener que usar un cierre de dos
tiempos.
Pero… una vez que veamos su reacción
y se habitúe a la idea, ya podemos
proceder al cierre final.