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CICLO FORMATIVO EN ESTRATEGIAS EXITOSAS
PARA LA VENTA DE AGRO INSUMOS
FACTORES CLAVE DEL ÉXITO COMERCIAL
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OBJETIVOS EL CICLO FORMATIVO EN ESTRATEGIAS PARA LA VENTA DE AGROINSUMOS, TIENE COMO OBJETIVOS:
1. Crear un espacio de aporte, revisión y actualización de los conceptos, estrategias y métodos utilizados en la venta de Agro Insumos.
2. Articular las actividades personales y profesionales, como parte de un proyecto de vida y siguiendo procesos de mejora continua, inspirados en el modelo Kaizen.
3. Recorrer, paso a paso, las diferentes etapas de la venta, desde la preventa hasta la venta consultiva de Insumos agrícolas.
4. Dar pautas para caracterizar los diferentes tipos de Distribuidores y Agricultores, con los cuales se adelanta la tarea comercial
5. Presentar y debatir diferentes estrategias para potenciar el trabajo de campo y hacerlo más eficiente, efectivo y eficaz.
6. Validar y certificar los conocimientos del grupo de profesionales participantes del proceso formativo.
7. Construir, de manera colectiva, una serie de propuestas documentadas, que han de servir como guía para profesionales que han seguido la ruta de asesor comercial en la venta de agro insumos, para facilitar su proceso de aprendizaje.
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CONTENIDOS DEL CICLO FORMATIVO
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CONTENIDOS DEL CICLO FORMATIVO
HABILIDADES COMUNICATIVAS Y
RELACIONISTAS DEL LÍDER COMERCIAL
HABILIDADES PERSUASIVAS Y DE
NEGOCIACIÓN DEL LÍDER
COMERCIAL
FACTORES ACTITUDINALES DEL
LÍDER COMERCIAL EN VENTA DE AGRO
INSUMOS
1 2 3
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CONTENIDOS DEL CICLO FORMATIVO
MODELOS DE ATENCIÓN A
DISTRIBUIDORES DE AGRO INSUMOS
MODELOS DE ATENCIÓN A AGRICULTORES COMO
CLIENTES FINALES
SEGMENTACIÓN Y DIMENSIONAMIENTO DE
LOS MERCADOS
54 6
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CONTENIDOS DEL CICLO FORMATIVO
PLANEACIÓN DE LA GESTIÓN DE
VENTAS DE AGRO INSUMOS
ACTIVIDADES DE PRE -VENTA DE
AGRO INSUMOS
FACTORES CLAVE DEL ÉXITO EN LA VENTA Y VENTA
CONSULTIVA
ACTIVIDADES DE POST VENTA DE AGRO INSUMOS Y FIDELIZACIÓN
7 8 9 10
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FACTORES ACTITUDINALES DEL LÍDER COMERCIAL EN VENTA DE
AGRO INSUMOS 011. SITUACIÓN ACTUAL / SITUACIÓN
POTENCIADA. Auto Evaluación.2. COMPETENCIA CONSCIENTE3. CREENCIAS LIMITANTES4. PROYECTO DE VIDA5. PERFIL DEL LÍDER EXITOSO
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HABILIDADES COMUNICATIVAS Y RELACIONISTAS DEL LÍDER COMERCIAL02
1. HABILIDADES INTEGRALES DEL LÍDER COMERCIAL2. LENGUAJE VERBAL, NO VERBAL, ESCRITO Y
AUDIO-VISUAL 3. IMPORTANCIA DEL CONTROL DE LAS EMOCIONES4. HABILIDADES COMUNICATIVAS5. HABILIDADES RELACIONISTAS
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HABILIDADES PERSUASIVAS Y DE NEGOCIACIÓN
DEL LÍDER COMERCIAL03
1. IDENTIFICACIÓN DE “PREGUNTAS PODEROSAS”2. NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL INTERLOCUTOR3. AMBIENTE DE EMPATÍA Y SINTONÍA CON EL CLIENTE4. MODELOS DE PERSUASIÓN5. MODELOS DE NEGOCIACIÓN
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SEGMENTACIÓN Y DIMENSIONAMIENTO DE LOS MERCADOS04
1. TRASCENDENCIA DE LA BASE DE DATOS E INFORMACIÓN PERTINENTE
2. CRITERIOS PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS3. ESCALA DE CLIENTES PRIORIZADOS4. CARACTERIZACIÓN DE CADA MICRO SEGMENTO:
Distribuidores / Agricultores5. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS PARA CLIENTES
PRIORIZADOS
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MODELOS DE ATENCIÓN A DISTRIBUIDORES DE AGRO INSUMOS 05
1. BASE DE DATOS DE CANALES Y CRITERIOS DE PRIORIZACIÓN
2. ATRACCIÓN DE LÍDERES DE OPINIÓN 3. VENDER MAS, VENDER DE TODO, DE MANERA
RENTABLE4. ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS Y PROMOCIONALES
PARA DISTRIBUIDORES 5. PERSONALIZACIÓN, RETENCIÓN Y FIDELIZACIÓN
DE DISTRIBUIDORES
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MODELOS DE ATENCIÓN A AGRICULTORES COMO CLIENTES FINALES06
1. BASE DE DATOS DE AGRICULTORES Y CRITERIOS DE PRIORIZACIÓN
2. EL PODER DE LOS GREMIOS Y FORMAS ASOCIATIVAS3. ATRACCIÓN DE LÍDERES DE OPINIÓN POR CULTIVOS /
REGIÓN4. ACTIVIDADES PARA GENERACIÓN DE DEMANDA 5. ESTRATEGIAS PARA LA RETENCIÓN Y FIDELIZACIÓN
DE AGRICULTORES
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PLANEACIÓN DE LA GESTIÓN DE VENTAS DE AGRO INSUMOS07
1. METAS Y PRESUPUESTOS: DE LA EMPRESA Y LOS PROVEEDORES
2. METAS Y PRESUPUESTOS: DEL LÍDER COMERCIAL Y LOS CLIENTES
3. CRITERIOS PARA LA PRIORIZACIÓN Y SECUENCIACIÓN DE VISITAS
4. CRITERIOS PARA ZONIFICACIÓN Y RUTEO5. PRIORIDADES, CRONOGRAMAS Y AGENDAS
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ACTIVIDADES DE PRE -VENTA DE AGRO INSUMOS08
1. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Y TÁCTICOS2. AGENDAMIENTO Y REGULARIZACIÓN DE LA VISITA3. APOYO TECNOLÓGICO: Canales de Comunicación
y Redes sociales 4. INFORMACIÓN PRELIMINAR DE LOS CLIENTES:
Datos, Objetivos y Estado de Cuenta5. APOYOS EN AGENDAMIENTO Y VISITA: Empresa,
Proveedores y Canales.
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FACTORES CLAVE DEL ÉXITO EN LA VENTA Y VENTA CONSULTIVA09
1. VENTA TRANSACCIONAL , VENTA RELACIONAL Y VENTA CONSULTIVA
2. IDENTIFICACIÓN / VALIDACIÓN DE NECESIDADES Y EXPECTATIVAS
3. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA, PROCESOS Y PRODUCTOS4. RESPUESTA A RESISTENCIAS Y OBJECIONES 5. ACUERDO COMERCIAL Y ESTRATEGIAS PARA CIERRE DE LA
FASE DE VENTA
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ACTIVIDADES DE POST VENTA DE AGRO INSUMOS Y FIDELIZACIÓN10
1. SEGUIMIENTO ADMINISTRATIVO DEL ACUERDO COMERCIAL 2. GESTIÓN LOGÍSTICA, DE FACTURACIÓN Y CARTERA3. VALIDACIÓN DEL PROCESO Y NIVEL DE SATISFACCIÓN DE LOS
CLIENTES (P.Q.R.S.)4. VALIDACIÓN DE ROTACIÓN Y REPOSICIÓN DE INVENTARIOS 5. ESTRATEGIAS PARA RETENER, FIDELIZAR Y POTENCIALIZAR
LOS CLIENTES
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ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
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Ciclo Formativo con un Total de (40) CUARENTA HORAS
(10) DIEZ SESIONES DE TRABAJO(4) CUATRO HORAS CADA UNA
CON APOYO TECNOLÓGICO DE ZOOM
DÍAS SÁBADO, CADA SEMANADE 8:00 AM A 12:00 M.
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
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TALLERES Y CASOS MODELO E INFORME DE RESULTADOS GRUPALES
(20) VEINTE PARTICIPANTES POR JORNADA
CERTIFICACIÓN Y CARTILLAS GUÍA EN POWER POINT Y PDF
ACCESO AL CANAL DE YOUTUBE DE EMC
CONSULTORES
GRUPO DE ASESORÍA EN WHATSAPP
Y e-Mailing
LECTURAS COMPLEMENTARIAS
EN PDF.
SESIONES PRESENCIALES
CON APOYO TECNOLÓGICO
ZOOM
APOYOS PEDAGÓGICOS
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EVALUACIONES EN EL
PROCESO PERFIL DE ENTRADA / SALIDA
ASPECTO Test 1 Test 2 Test 3
LABORAL PERFIL DE COMPETENCIAS
UP SELLINGCROSS SELLING
CRECIMIENTO DE INDICADORES
PROFESIONAL VENDEDOR TRANSACCIONAL
VENDEDOR RELACIONAL
VENDEDOR CONSULTIVO
PERSONAL MEJORA EN FACTORES
ACTITUDINALES
POTENCIACIÓN DE HABILIDADES COMERCIALES
VALIDACIÓN DE CONOCIMIENTOS
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METODOLOGÍA DE TRABAJO
TALLERES (100%)PARTICIPATIVOS
ANÁLISIS DE CASOS DEL SECTOR AGRÍCOLA
APLICABILIDAD INMEDIATA DE CONCEPTOS
GENERACIÓN DE MEMORIAS POR TALLER
ANDRAGOGÍAPEDAGOGÍA PARA
ADULTOS
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DOCENTES / FACILITADORES DEL CICLO FORMATIVO
1. Ing. Agrónomo CARLOS ALBERTO ALARCÓN
2. Ing. Agrónomo MAYER CAMILO VELANDIA
3. Ing. Agrónomo PATRICIA HURTADO
4. Bióloga ESPERANZA CUBIDES
5. Psicóloga DIANA MARCELA MURIEL
6. Economista EMIGDIO A. MARTÍNEZ L.
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DESCUENTO DEL (10)% DIEZ POR CIENTO POR
INSCRIPCIÓN TOTAL
VALOR TOTAL DE LA INVERSIÓN (10) DIEZ TALLERES
$ 150.000VALOR POR TALLER DE (4) CUATRO HORAS, $ 150.000
VALOR DE LA INVERSIÓN, CON DESCUENTO.$ 1.350.000$ 1.500.000
NOTA: Valores Sin I.V.A. de Ley
INVERSIONES DEL CICLO
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GRACIAS !!
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EMIGDIO A. MARTÍNEZ L.
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