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CAPITULO III
EL PLAN DE NEGOCIOS
3. EL PLAN COMERCIAL
El plan de negocios es un informe
detallado de todas las áreas de actividad
de una empresa. Es como el carné de
identidad. A través de él se ponen por
escrito todos los componentes de un
plan empresarial: desde el estudio de
mercado hasta el proyecto financiero,
desde el marketing hasta la gestión de
los recursos humanos. Cuanto más
detallado es, más facilita las relaciones
de los emprendedores noveles con los
bancos o los inversores de capital riesgo.
Pero su función supera la de ser una
simple tarjeta de presentación de la empresa para conseguir financiaciones públicas o
privadas. Un business plan bien hecho sirve para entender los problemas a los que hará
falta enfrentarse y los instrumentos adecuados para hacerlo. Preparar un business plan
requiere tiempo y dedicación. No se trata de una simple descripción de la actividad que se
quiere empezar, y tampoco de un memorándum de los principales gastos que se
producirán y de los proveedores que se deberán contactar. El business plan es un
proyecto pormenorizado que representa el punto de apoyo de la nueva empresa y
garantiza mayores probabilidades de supervivencia de la misma.
¿Por qué hay que prepararlo?
Los escépticos dicen que la planificación escrita es una pérdida de tiempo. Pero los
expertos demuestran que es mejor invertir uno o dos meses que cerrar la empresa poco
después de empezar. Elaborar un plan escrito de su hipotética empresa, además de
tiempo y dedicación, requiere un esfuerzo intelectual superior a la simple imaginación. El
entusiasmo inicial por la nueva idea muchas veces induce al aspirante a empresario a
minimizar los datos desfavorables al proyecto o, incluso, a no considerarlos..... Los
estudios prácticos para redactar el business plan pueden evidenciar datos desconocidos
por el empresario, a los que deberá enfrentarse si no quiere fracasar. En cuanto a la
comunicación, el proyecto de empresa representa el carné de identidad del empresario.
Habla de él, de su seriedad y de su aplicación. Es un instrumento importante para hacerse
notar y, luego, para conseguir financiaciones. Y eso no es todo. El business plan además
de ser útil en la fase de puesta en marcha, tiene también una gran relevancia como
instrumento de gestión porque permite atender los objetivos de la empresa y controlarlos
durante su desarrollo. Cómo
Durante la redacción del business plan, el aspirante a empresario debe escribir de manera
sintética, pero no demasiado concisa. Debe utilizar un lenguaje técnico, pero no
especializado. Debe proporcionar los detalles, pero no los datos superfluos....Estos
consejos son útiles, pero difíciles de interpretar. ¿Cuál es la definición de "sintético"?
¿Diez, veinte, cuarenta páginas? No existe una única respuesta. El sentido común es
fundamental para ayudar al empresario novel a preparar su proyecto, teniendo en cuenta
que el mismo proyecto puede tener diferentes destinatarios y, por eso, necesitar
diferentes formas de presentación.
De todas formas, los factores en los que se debe enfatizar son, por lo menos, tres:
los objetivos (que tienen como función motivar a uno mismo y a los demás)
el estudio de mercado y el correspondiente plan de marketing (que demuestra la
existencia de mercados operativos y los sistemas para conquistarlos),
la cuenta de explotación (que ilustra gastos y ingresos). Mediante la cual un lector
experto puede efectuar una primera evaluación de la idea empresarial. Pero
miremos con más detenimiento cuáles pueden ser los elementos fundamentales
para redactar un business plan completo y eficaz.
Los elementos indispensables
En la cubierta del proyecto el empresario debe escribir su nombre, la dirección y el
teléfono de la sede de la empresa, además de sus datos personales. Después, los doce
elementos importantes para realizar un plan de empresa completo y eficaz.
3.1 INTRODUCCIÓN - DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO.
Hay que describir, de manera sintética, la idea empresarial con una definición analítica de
cada producto y de cada servicio que se quiere ofrecer, las características técnicas, los
materiales, los puntos fuertes y los débiles, los aspectos inéditos, el precio y, además,
compararlo con la competencia.
3.2 LA FORMA JURÍDICA DE LA SOCIEDAD
Razón Social / Nombres Comerciales Domicilio y dirección Representantes legales Organigrama Breve Reseña de la empresa
3.3 EL CONJUNTO DE SOCIOS Y LA PLANTILLA.
Principales accionistas (nombres y nacionalidades) Principales cuadros gerenciales (curriculum vitae)
En este capítulo se refleja el perfil de los socios, indicando los títulos que poseen y la experiencia. Se tienen que precisar también los cargos, las funciones interiores y exteriores necesarias, la estructura de las tareas y sus relaciones. Asimismo, el sistema de coordinación y de gestión de los recursos humanos.
3.4 PRINCIPALES LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS
Visión de la empresa
Misión de la empresa Objetivos generales Estrategias generales de largo plazo
3.5 ANÁLISIS DE FODA Y
DE PORTER
El Análisis Porter de las cinco
fuerzas es un modelo estratégico
elaborado por el economista y
profesor Michael Porter de la
Harvard Business School en
1989:
Poder de negociación de
los Compradores o Clientes
Poder de negociación de
los Proveedores o Vendedores
Amenaza de nuevos entrantes
Amenaza de productos sustitutivos
Rivalidad entre los competidores
El Análisis FODA, es una metodología de estudio de la situación de una empresa o un
proyecto, analizando sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación
externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada.
3.6 PROCEDIMIENTOS Y POLÍTICAS DE LA EMPRESA
La política de empresa es una de las vías que tiene como finalidad crear un entorno más
favorable a la creación y el desarrollo de las empresas, especialmente de las pequeñas y
medianas empresas (PYME).
Los procedimientos son un conjunto de normas aplicadas y el método utilizado en el
desarrollo de una actividad específica. El método es la manera como se efectúa una
operación o una secuencia de operaciones.
3.7 EL ANÁLISIS DEL MERCADO.
Antes de empezar cualquier actividad es mejor hacer un riguroso estudio de mercado. En
esta parte deben resaltarse los resultados de este estudio; el target (público objetivo) de
referencia, la tendencia del sector, la competencia, la estructura de distribución tradicional
del producto y del servicio que se quiera ofrecer.
3.8 LA ESTRATEGIA DE MARKETING.
En este capítulo se define el plan de marketing, elaborado teniendo en cuenta el estudio
de mercado. Se usa la regla de las cuatro "P" del marketing: producto, precio, place
(distribución), y promoción. No hay que olvidarse de determinar con precisión la exigencia
de mercado que se va a proporcionar. Con un perfil del consumidor ideal, de sus
características y de sus necesidades.
3.9 INSTRUMENTOS Y
PRÁCTICA PARA EL
LOGRO DEL OBJETIVO
EMPRESARIAL.
En esta parte se deben describir
todos los instrumentos
necesarios para alcanzar el
objetivo. Hace falta también una
descripción de la sede productiva (dimensiones, ubicación, tipo de inmueble, contrato de
alquiler-compra, obras de reforma, límites, ventajas...), y una relación de los proveedores
de materias primas. El diseño técnico, el proceso de producción o de prestación del
servicio, el control de calidad, las maquinarias o las tecnologías utilizadas.
3.10 LOS ASPECTOS DE LA ORGANIZACIÓN DE LA SOCIEDAD.
En este apartado se define, de forma detallada, un plan para la gestión de los recursos
humanos. El número de dependientes a cualquier nivel. El currículum profesional de todos
los ejecutivos (subrayando el punto fuerte de cada uno). Tipologías contractuales y
fórmulas de colaboración. El plan de contratación de nuevo personal, los tipos de carreras,
los proyectos de formación. Horarios y posibles turnos de trabajo.
3.11 PLAN FINANCIERO.
Se evidencian aquí los datos económico-
financieros. Hace falta, ante todo, el plan
de puesta en marcha con las fuentes de
financiación (sí se necesitan), los métodos
y los tiempos de devolución. El plan de
amortización de la inversión inicial. Una
previsión de los costes de gestión, de los
flujos de caja y de los beneficios de la
actividad. En particular la cuenta de
explotación del primer año dividido por
meses, la cuenta de explotación anual para los primeros tres años, el plan de los flujos de
caja del primer año dividido por meses, la situación patrimonial de los primeros tres años.
Un análisis detallado de las fuentes de cobertura financiera. Las condiciones de pago
proporcionadas a los clientes y las condiciones exigidas a los proveedores.
3.12 PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD.
Si en la estrategia de marketing hacía falta delinear las directrices generales en cuanto a
la promoción, en este capítulo es necesario indicar de manera detallada los planes de
comunicación publicitaria. En particular hará falta determinar los instrumentos idóneos
para la promoción de la actividad de la empresa, el mensaje que será el objeto de la
comunicación y el tipo de inversión que se deberá realizar en los primeros años.