Download - CANVAS Julio Ticona
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Julio TiconaDepartamento CMO/CTMO
Cel: +51 952917079
Ms que un turista, soy aventurero
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Un modelo de negocio es un
mapa de cmo se lleva a cabo
el negocio y cmo se busca
generar ingresos y beneficios
MODELO DE NEGOCIO
Es la planificacin que realiza
una empresa respecto a los
ingresos y beneficios que
intenta obtener
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EN CONCLUSION
Un modelo de negocio describe los fundamentos de como una
organizacin crea, desarrolla y captura valor.
La Validacin, es fundamental para un modelo de negocio.
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PLAN DE NEGOCIO MODELO DE NEGOCIO
PLAN DE NEGOCIO VS MODELO DE NEGOCIO
IDEA CONCEPTO OPORTUNIDAD CREATIVIDAD DE NEGOCIO
INFORME ESCRITO DETALLE TECNICO FACTIBILIDAD DETALLES Y MAS DETALLES
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El doctor Alexander Osterwalderes el creador de la metodologa Modelo de
Negocio Canvas, publicada en el libro Business Model Generation.
EL CREADOR DE LA METODOLOGIA
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Fuentes de IngresoLos ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con xito a los clientes.
Canales de distribucinLas propuestas de valor se entregan a los clientes a travs de la comunicacin, la distribucin y ventas.
Recursos claveSon los medios necesarios para ofrecer y entregar la propuesta de valor.
Estructura de costosLos elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.
Asociaciones claveAlgunas actividades se tercerizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa a travs de una red de partners.
Actividades clave mediante la realizacin de una serie de actividades fundamentales.
Propuesta de valorTrata de resolver problemas y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor.
Relaciones con clientesse establecen y mantienen con cada segmento de cliente.
Segmentos de mercadoUno o varios segmentos de clientes.
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PANORAMA DEL MODELO DE NEGOCIOTENDENCIAS
CLAVES
de consumidores
FUERZAS FUERZAS
DEL
MERCADODE LA
INDUSTRIA
ingresos
FUERZAS
MACRO-
ECONMICAS
TENDENCIAS CLAVES
Tecnologa, regulaciones, aspectos sociales y culturales,
caractersticas socio-econmicas del mercado.
FUERZAS DE LA INDUSTRIASuministros, cadena de valor, otros actores involucrados en el sistema
("stakeholders"), otros productos o servicios que surgen o que sustituyen.
FUERZAS DEL MERCADO
Segmentacin del mercado, necesidades y demandas que
influyen en el modelo de costos e ingresos para la empresa.
FUERZAS MACRO-ECONMICAS
Mercados globales, infraestructura econmica,
otros recursos y productos existentes.
Aliados clave
Actividades clave
Proposicin de valor
Relaciones con los clientes
Segmentacin
Recursos clave
Canales
Estructura de costos
Flujo de
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1SEGMENTACIN DE
CONSUMIDORESDefinir los diferentes grupos de personas u
organizaciones que la empresa prentende alcanzar y
servir.
Para quin estamos creando valor?Quines son nuestros clientes ms importantes?
Los grupos de consumidores representan diferentes segmentos si:- Sus necesidades requieren justificar una oferta distinta.
- Se llega a ellos a travs de diferentes canales de distribucin.
- Requieren diferentes tipos de relaciones.
- Representan una rentabilidad diferente o estn dispuestos a
pagar por diferentes aspectos del servicio.
Ejemplos de segmentacin de consumidores:
Mercado de masas
Nichos de mercado
Mercados segmentados
Mercados diversificados
Multi-Plataforma
Fuerzas del mercado
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2PROPOSICIN DE
VALORDescribe el paquete de productos y servicios que
crean valor para un segmento especfico de clientes. La propuesta de valor es la razn por la cual los clientes decidensobre una empresa u otra.
Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y representar
una ofera nueva, otras pueden ser similares a los productos
existentes, pero con ms funciones o atributos
Qu valor le damos a los clientes?
Que problema o necesidad de nuestros clientes estamos
ayudando a resolver o satisfacer?
POR EJEMPLO:
Novedad
Rendimiento
PersonalizacinDemostrar un trabajo bien hecho
Diseo
Estatus de la Marca
Precio
Reduccion de Costo
Reduccion de Riesgo
Accesibilidad
Conveniencia
Usabilidad
Tendencias clave
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3CANALES
Cmo la empresa se comunica y llega a sus segmentos de
clientes para ofrecer una propuesta de valor.
- Los canales sensibilizan a los clientes sobre los productos y serviciosde la empresa.
- Ayudan a los clientes evaluar la proposicin de valor de la empresa.
- Permiten prestar atencin al cliente post-compra.
A travs de qu canales queremos llegar a nuestros clientes?Cmo se integran nuestros canales?
Cules funcionan mejor?
Cules son los ms rentables?
Cmo vamos a integrarlos con las rutinas de los clientes?
Fases del canal:1. Conciencia
Cmo podemos aumentar la conciencia acerca de los productos y
servicios de nuestra empresa?2. Evaluacin
Cmo ayudamos a los clientes a evaluar la proposicin de valor de
nuestra organizacin?3. Compra
Cmo permitir a los clientes comprar productos y servicios especfi-
cos?4. Entrega
Cmo podemos ofrecer una propuesta de valor a los clientes?
5. Despus de las ventas
Cmo podemos ofrecer atencin al cliente post-venta?
Tendencias clave
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4RELACIONES CON LOS
CLIENTESDescriben los tipos de relaciones que una empresa
establece con segmentos especficos de clientes.
Las relaciones pueden ser personales o automatizadas, y estarmotivadas por razones como: La necesidad de adquirir clientes.
La necesidad de retener clientes. Impulsar las ventas.
Qu tipo de relacin espera mantener cada segmento de clientescon la empresa?
Qu/quin establece estas relaciones? Qu tan costoso resulta?
Cmo se integran con el resto del modelo de negocio?
EJEMPLOS:Asistencia personal.
Asistencia de personal dedicado exclusivamente a esto.
Autoservicio.
Servicios Automatizados.
Comunidades.Co-creacin.
Tendencias clave
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5FLUJO DE INGRESOS
Representa el dinero en efectivo que una empresa
genera a partir de cada segmento de clientes (las
ganancias) Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de flujosde ingresos:
1. Los ingresos de transacciones resultantes de pagos de los
clientes por una sola vez.
2. Ingresos recurrentes derivados de los pagos en curso o por
proporcionar informacin post-venta de atencin al cliente.
Por qu valor estn nuestros clientes realmente dispuestos apagar? Para qu se paga en la actualidad?
Cmo se paga actualmente? Cmo prefieren pagar?
Cmo cada fuente de ingresos contribuye a los ingresos totales?
TIPOS:Venta de activos
Diferentes usos de la tarifa
Cuotas de suscripcin
Prstamo / alquiler
Concesin de licenciasComisiones de intermediacin
Publicidad
Fuerzas macroeconmicas
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Cada fuente de ingresos puede tener diferentes mecanismos de fijacin de precios. El tipo
de mecanismo de precios elegido puede hacer una gran diferencia en trminos de
ingresos generados. Hay dos tipos principales de mecanismo de precios: precios fijos y
dinmicos:
Mecanismos de precios
Fijacin de precios fijosPrecios predefinidos que se basan en variables estticas
Fijacin de precios dinmicosLos precios cambian segn las condiciones del mercado
Precio negociado entre dos o ms socios deacuerdo a su poder y habilidades de negociacin.
Precios fijos para distintos productos,servicios u otras proposiciones de valor.
NegociacinLista deprecios
El precio depende del inventario al momento de
la compra (normalmente para los recursos
perecederos, tales como habitaciones de hotel o
billetes de avin)
El precio depende de la cantidad de carac-
tersticas de la propuesta de valor en el
producto o servicio.
Cuando
depende de
producto
Gestin derendimiento
Cuando
depende de un
segmento de
clientes
El precio se establece de forma dinmica sobre labase de la oferta y la demanda actual.
El precio depende del tipo y caractersticasde un segmento de clientes.
Mercado entiempo real
Cuando
depende del
volumen
Precio determinado por el resultado de lalicitacin.
Precio en funcin de la cantidad comprada. Licitaciones
Fuerzas macroeconmicas
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6Incluye los costos de la creacin y entrega de valor, el mantenimiento derelaciones con los clientes y la generacin de todos los ingresos.ESTRUCTURA DE COSTOS
Describe todos los costos en los que toca incurrir
para operar un modelo de negocioLa estructura puede ser:
1. Impulsada por el costo: siempre intenta minimizar costos pues la
propuesta de valor es de bajo precio, se alcanza un alto grado de
automatizacin.
2. Impulsada por el valor: empresas menos preocupadas por el costo de
que conlleva su modelo de negocio, mas s estn centrados en la
creacin de valor. Tiene en cuenta detalles como la atencin personal
para cada cliente.
CARACTERSTICAS:1. Los costos fijos:
Los costos que siguen siendo los mismos a pesar del volumen de bienes
o servicios producidos. (Por ejemplo, los salarios, las rentas, las instala-
ciones fsicas de fabricacin...).2. Los costos variables:
Los costos que varan proporcionalmente con el volumen de bienes o
servicios producidos.3. Las economas de escala:
Ventajas de costos que una empresa disfruta cuando su produccin se
expande. Por ejemplo, de acuerdo a la dinmica de produccin, para
unas empresas conviene ms vender al detal y para otras conviene
vender en grandes volumenes.4. Economas de alcance:
Ventajas de costos que una empresa disfruta debido a un mayor alcance
de las operaciones. En una gran empresa, por ejemplo, las actividades
de marketing o los canales de distribucin pueden soportar mltiples
productos.
Fuerzas macroeconmicas
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7RECURSOS CLAVE
Describe los activos ms importantes que se requieren hacer
que un modelo de negocio funcione.
Qu recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
TIPOS DE RECURSOS:Fsicos
Intelectuales (patentes de marcas, derechos de autor, datos...)
HumanosFinancieros
Fuerzas de la industria
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8ACTIVIDADES CLAVE
Describen las cosas ms importantes que una compaa tiene que hacer
para que su trabajo se convierta en un modelo de negocio.
Qu actividades clave requieren nuestras propuestas de valor?Nuestros canales de distribucin? Relaciones con los clientes?
Fuentes de ingresos?
CATEGORAS:
1. Produccin: Diseo, toma de decisiones y entrega de un producto
en cantidades sustanciales y/o de calidad superior.
2. Resolucin de problemas: Servicios de consulta para clientes
individuales o grupos.
3. Plataforma / Red: Modelos de negocio diseados como una
plataforma para la prestacin de servicios.
Fuerzas de la industria
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9ALIADOS CLAVE
Describe la red de proveedores y colaboradores que hacen
posible el modelo de negocio.
Las empresas forjan alianzas y asociaciones por diferentes razones,
las cuales se convierten en la piedra angular de muchos modelos de
negocio.
Quines son nuestros socios clave?Quines son nuestros principales proveedores?
Que recursos claves se necesitan para la adquisicin de los socios?
Qu actividades clave realizan los socios?
Motivaciones para las asociaciones:- La optimizacin y economas de escala.
- Reduccin del riesgo y la incertidumbre.
- Adquisicin de recursos y actividades especficas.
TIPOS DE ASOCIACIONES:1. Alianzas estratgicas entre empresas no competidoras.
2. Cooperacin competitiva: Alianzas estratgicas entre competidores.
3. Empresas mixtas para desarrollar nuevos negocios.
4. Relaciones comprador-proveedor para asegurar un suministro
continuo.
Fuerzas de la industria