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Pioneros retando paradigmas culturales
Bienvenidos Latinos de Nueva York / Nueva Jersey
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Conferencia:
¡¡¡ Retando PARADIGMAS para triplicar las VENTAS !!!
Melecio Ortega Arzate Director de Konfronta
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Plataforma de Ventas
1. Inhibidores - Impulsores
2. Autoestima
3. Liderazgo y Equipo
4. Sistema ( Cultura y Tecnología)
3
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¿QUÉ VES?
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Ayuda a los demás...
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Plataforma de Ventas
1. Inhibidores - Impulsores
2. Autoestima
3. Liderazgo y Equipo
4. Sistema ( Cultura y Tecnología)
10
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MENTE
Conciente
Inconciente
PARADIGMAS
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La escalera de la Conclusión o Deducción
Observación Datos y
experiencias Como los captura y Graba
una cámara de video
Yo selecciono datos
Información de lo que observo
Le agrego Significado
Cultural y personal
Hago suposiciones
Basadas en el significado que
agregue
Hago mis conclusiones
Adopto creencias a
cerca del Mundo
Tomo Acción (Actuó)
Basado en mis creencias
Paradigma o
Realidad
La Reflexión Nuestras Creencias Afectan que datos seleccionamos la
próxima vez
1
2
3
4
5
6
7
8
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MODELO REACTIVO
ESTIMULO RESPUESTA
(domesticado)
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Construye puentes…
RETANDO TUS PARADIGMAS
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Un mismo PROPOSITO
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Metodología de CambioEtapa Cuestionamientos Objetivo
I. Concientización ¿Qué? ¿Para qué? Filosofía
(Querer)60%II.
Actitudes¿Por qué?
III. Conocimientos ¿Cómo?Teórico Tecnología
(Saber)30%IV.
Habilidades¿Cómo?Práctico
V. Estructuras y Procesos
¿Con qué?¿Dónde?¿Cuándo?
Herramientas (Poder)
10%
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Conciencia de Consecuencias…
17
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Konfronta de ParadigmasDicen que los sangrones no venden… ¿Sera cierto?Es “bien sabido” que un elemento clave para ser un buen vendedor es el carisma, caerle bien a la gente… conectar fácil con las personas.
Sin embargo este paradigma tiene un lado obscuro, y es que si tienes que ser carismático… entonces está claro que NO cualquiera puede ser vendedor. Porque si resulta que si nunca fui monedita de oro que les caía bien a todos, entonces no hay nada que hacer… ya estoy jodido, no sirvo para las ventas… PIERDO POR DEFAULT.
Te tengo una buena noticia… la idea de que para vender tienes que ser carismático… ES UNA TONTERIA Y ES POR SUPUESTO 100% FALSO.
HISTORIA DEL PELON
“Mi problema son las ventas”CREES que es problema de ventas… Y NO ES UN PROBLEMA DE VENTAS… tu problema es de Marketing• Mc Donalds y miles de franquicias
“Marketing es poner anuncios y hacer carteles”MARKETING es un proceso que mueve a un cliente desde un desconocido a fan
“Hacer Marketing NO es tan importante”MARKETING ES EL NEGOCIO… no existe nada mas importante• Casos Messi, Cristiano Ronaldo, etc.
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Los 4 errores del Marketingque hunden a las empresas
1. No CONOCEN a su cliente.2. No crean OFERTAS IRRESISTIBLES
segmentadas.3. No se CONECTAN con sus clientes.4. No mantienen la RELACIÓN con sus
clientes.
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Las 5 razones de por qué NO vendes
1. Cultura Empresarial inadecuada.2. Insuficientes prospectos calificados.3. Mala administración del tiempo de los
vendedores.4. Índice de cierre bajo de los vendedores.5. Cancelaciones o fallas en la cobranza.
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Fallas de los vendedores
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Las 4 fallas del personal de ventas
1. No tienen vocación.2. No se preparan.3. No están orgullosos.4. No son profesionales.
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Sistema Tradicional de Ventas
Clientes
Vendedor 1
VentasVendedor 2
Vendedor 3
Vendedor N
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Error mayor
¡¡¡ Depender de Vendedoresen lugar de un Sistema
de Marketing y Ventas !!!
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Error mayor
¡¡¡ Enfoque en el producto y NO en el Cliente !!!
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Enfoques de las Ventas
RE_ACTIVO
IN_ACTIVO
PRE_ACTIVO
PRO_ACTIVO
PASADO
PRESENTE
PREDICCIÓN DEL FUTURO
CONSTRUCCIÓN DEL FUTUROReconocerControlarAsegurar
Planeación Ejecución
EjecuciónPlaneación
1,2,3
26
4
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Presupuestos
Base Cero Tradicional
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Presupuesto base cero
I) Objetivos
II) RecursosSoñador
Realizador
Crítico
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Plataforma de Ventas
1. Inhibidores - Impulsores
2. Autoestima
3. Liderazgo y Equipo
4. Sistema ( Cultura y Tecnología)
29
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¡¡¡ Advertencia de los Psicólogos !!!
Never go to bed “HANGRY”
“Hungry” + “Angry”
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¿Autoestima y Ventas?
Auto Imagen
Auto Descripción
Auto Estima
Conocer
Comprender
Simpatía
Empatía
5 Aceptación Valores
AsertividadCreatividad
Ventas
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Plataforma de Ventas
1. Inhibidores - Impulsores
2. Autoestima
3. Liderazgo y Equipo
4. Sistema ( Cultura y Tecnología)
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Entrenamiento tradicional de vendedores
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Menos jefes, más líderes
JEFE
SUB-ordinados
SUB-alternos
SUB-ditos
Colaboradores LIDER
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DIFERENCIAS ENTRE GRUPO Y EQUIPO
M A S A
ORGANIZACION
G R U P O
E Q U I P O
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Empresa mediocre VS Empresa creativa
Tiempo dedicado a resolver problemas
Tiempo dedicado a oportunidades ynuevos proyectos
Empresamediocre
Empresacreativa
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¿Equipo y Ventas?
A) Control
B) Inclusión
C) Aceptación
1. Comunicación2. Supuestos3. Madurez4. Estilos dirección5. Motivación6. Interacción7. Conflictos
Ventas
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Conexiones Vitales
1 Control
II Inclusión
III Aceptación
Generosidad
Vulnerabilidad
Franqueza
Compromiso
Judoka
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Construir el clan
1 Control
II Inclusión
III Aceptación
1. Visión
2. Relaciones
3. Cena
4. Metas - Estrategias
5. Plan de Vida
6. Discutir
7. Debilidad
8. Mejora continua
9. Actuar “como si...”
10.COLABORAR # TRANSAR
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Plataforma de Ventas
1. Inhibidores - Impulsores
2. Autoestima
3. Liderazgo y Equipo
4. Sistema ( Cultura y Tecnología)
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¿Cómo crear una estructura de crecimiento?
REALIDADHONESTIDAD BRUTA
VISIONSUEÑO SIN LIMITES
TENSION CREATIVA
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El mito del Emprendedor
1. ¿Por qué iniciaste como Empresario ó Directivo?
2. Excitación, ansia, deseos, gozo.
3. Miedo, terror.
4. Cansancio, incomprensión.
5. Desesperación (sentimiento de pérdida).
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Cultura Emprendedora
1. Infancia: la fase del técnico.
2. Adolescencia: en busca de un poco de ayuda.
3. Más allá de la zona de confort.
1. Hacerse pequeño de nuevo.
2. Ir hacia la fractura.
3. Supervivencia adolescente.
4. Madurez y perspectiva empresarial: la solución es el SISTEMA CON CULTURA DE CLIENTE.
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Sistema con Cultura de Cliente
1. EMPRENDEDOR (crea el sistema empresarial).
2. DIRECTIVO ( gestiona el sistema empresarial).
3. TÉCNICO (opera el sistema empresarial).
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TÉCNICO
DIRECTIVO
EMPRENDEDOR
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Causa raíz: Sistema
CulturaTecnología
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Sistema de Marketing y Ventas
Buscar Clientes
Hacer negocios
Labores Apoyo
Cobrar
Marketing Ventas Admón. Venta
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Prods
SISTEMA KONFRONTA
KONSINERGIA
KONFRONTA CULTURAL
KONINNOVACION
KONSISTEMA EMPRESARIAL
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Konfronta Cultural
KonLíderes
KonVendedoresKonOperativos
KonImplementadores
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KonSistema Empresarial
KonPlan
KonDiseño
KonDiagnóstico
KonSeguimiento
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Estrategias de Marketing
1. CONOCER a tu cliente.2. Crear OFERTAS IRRESISTIBLES segmentadas.3. CONECTARTE con tus clientes.4. Mantener una excelente RELACIÓN con tus
clientes.
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1. Transforma la cultura de tu Empresa 2.Ten suficientes prospectos calificados
para lograr la meta 3.Administra el tiempo de los vendedores 4.Realiza cierres fulminantes de ventas 5.Mejora tu cobranza
Estrategias de ventas
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Proceso Administrativo y el Arte de la Ejecución
1.Planear (objetivos consensados)
1.1. Anual
1.2. Período 4-5 semanas
1.3. Semanal
1.4. Diario
2.Organizar (recursos)
3.Dirigir (gente)
4.Controlar (seguimiento)
4.1. Seguimiento y asistencia diarios
4.2. Evaluación de resultados semanal
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¿Algunas preguntas?1. ¿Por qué nos caen mal los vendedores?
2. ¿Cuáles son los 2 enfoques de ventas?
3. ¿Qué es lo que realmente compran los clientes?
4. ¿Comprarías un producto que no conoces?
5. ¿Un buen vendedor debe tener facilidad de palabra?
6. ¿La actitud influye ó determina la venta?
7. ¿Qué es Vender? ¿Qué es hacer marketing?
8. ¿Cómo cambiar la Cultura Empresarial?
9. ¿Cómo usar la tecnología para que sea palanca de las ventas?
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10. ¿Cómo crear un sistema que a pesar de la crisis, te permita un flujo de ingresos...
(a) CONTINUO
(b) PREDECIBLE
(c) INCREMENTABLE ?
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Pagar el precio...
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Proceso de Marketing 360Convertir un desconocido en conocidoConvertir a un conocido en comprador
Convertir a un comprador en clienteConvertir a un cliente en Fan
Desconocido) Conocido) Comprador) Cliente) Fan)
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Konfronta★MISIÓN
✴Transformar la vida y competitividad de personas y organizaciones que quieran trascender, a través del Sistema KonfrontaCultural
©.
★VISIÓN
✴Valores y Principios
• Cliente: Empatía y conexión íntima con sus necesidades y percepciones.
• Ética: Resultados con profesionalismo, verdad y confidencialidad.
• Innovación: Tecnología, integralidad, detalles y sencillez (“menos es más”).
• Humildad: Regresar a lo básico, reconocer virtudes y defectos.
• Ayuda: Inspirar y educar, no subsidiar, para el éxito integral.
✴Imagen
• “Pioneros retando paradigmas culturales”©.
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Nuestra historia de emprendimiento
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No importa de dónde vengas... sino a dónde vas
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No importa de dónde vengas... sino a dónde vas
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Haz una cadena de favores
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Beneficios de la cultura nueva
Clientes Satisfechos
Gente comprometida
Cultura Nueva (Innovadora y creativa)
Altos Ingresos Bajos Costos
Alta Rentabilidad
Permanencia en el Mercado
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Melecio Ortega Arzate