ANÁLISIS DEL

CONSUMIDORTEORÍAS DEL CONSUMIDOR

INFLUENCIAS DEL MACROENTORNO

- SON LAS QUE PROVIENEN DEL

MUNDO ECONÓMICO, POLÍTICO,

JURÍDICO, TECNOLÓGICO, ECOLÓGICO

Y SOCIAL, Y QUE AFECTAN Y

CONDICIONAN EL COMPORTAMIENTO

DE COMPRA DE LAS PERSONAS.

EL ENTORNO SOCIAL

• ESTE ENTORNO ESTÁ CONFORMADO POR VARIOS ELEMENTOS QUE SON:

• LA CULTURA Y LAS SUBCULTURA.

• LA CLASE SOCIAL.

• LOS GRUPOS SOCIALES.

• LA FAMILIA.

LOS ESTÍMULOS DEL MARKETING

• EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR SE VE TAMBIÉN INFLUENCIADO

POR LAS ACCIONES QUE LAS EMPRESAS DESARROLLAN EN SUS

MERCADOS POR MEDIO DE SUS PROGRAMAS DE MARKETING-MIX. ESTOS

PROGRAMAS DEBEN SER DISEÑADOS TENIENDO EN CUENTA LAS

CARACTERÍSTICAS PERSONALES DE LOS CONSUMIDORES Y EL ENTORNO

SOCIAL EN EL QUE ESTÁN INMERSOS.

CARACTERÍSTICAS PERSONALES

VIENEN DADAS POR DOS PERFILES:

- PERFIL DEMOGRÁFICO: SON VARIABLES FÁCILMENTE OBSERVABLES Y

MEDIBLES (SEXO, EDAD, ENTRE OTROS).

- PERFIL PSICOGRÁFICO: VIENE DEFINIDO POR SU PERSONALIDAD Y

POR EL ESTILO DE VIDA. SU CARÁCTER SUBJETIVO DIFICULTA SU

MEDICIÓN, AUNQUE ESTÁN MÁS RELACIONADAS CON EL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR QUE LAS VARIABLES DEL

PERFIL DEMOGRÁFICO.

ESTRUCTURA PSICOLÓGICA DEL CONSUMIDOR

HAY CUATRO FACTORES QUE LA DETERMINAN:

LA MOTIVACIÓN:ES LA FUERZA IMPULSORA QUE EMPUJA A LA ACCIÓN. Y ESTA FUERZA IMPULSORA ES

PROVOCADA POR UN ESTADO DE TENSIÓN COMO RESULTADO DE UNA NECESIDAD NO SATISFECHA.

LA PERCEPCIÓN: ES LA FORMA EN QUE CAPTAMOS EL MUNDO QUE NOS RODEA. LAS PERSONAS

ACTÚAN Y REACCIONAN EN BASE A SUS PERCEPCIONES DE LA REALIDAD Y NO EN BASE A UNA

REALIDAD OBJETIVA.

EL APRENDIZAJE: ES UN CAMBIO EN EL COMPORTAMIENTO DEL INDIVIDUO QUE SE DERIVA DE LA

EXPERIENCIA OBTENIDA EN COMPORTAMIENTOS ANTERIORES ANTE CIRCUNSTANCIAS SIMILARES.

LAS ACTITUDES: SON UNA PREDISPOSICIÓN APRENDIDA PARA RESPONDER EN UNA FORMA

CONSISTENTEMENTE FAVORABLE O DESFAVORABLE A UN OBJETO DADO.

SITUACIÓN DE COMPRA

- EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA VIENE DETERMINADO

POR LA SITUACIÓN DE COMPRA. AL COMPRADOR SE LE

SUELE IDENTIFICAR COMO UN SOLUCIONADOR DE

PROBLEMAS DE TOMA DE DECISIONES.

PARTICIPANTES EN EL SISTEMA DE COMPRAS

- INFLUYENTE: SON LAS PERSONAS QUE EXPLÍCITA O IMPLÍCITAMENTE

EJERCEN ALGUNA INFLUENCIA EN LA DECISIÓN.

- DECISOR: ES QUIEN DETERMINA EN ULTIMO TERMINO PARTE DE LA

DECISIÓN DE COMPRA O SU TOTALIDAD, SI SE COMPRA, QUE BEBE

ADQUIRIRSE, COMO, CUANDO Y DONDE CONVIENE HACERLO.

- COMPRADOR: ES LA PERSONA QUE DE HECHO REALIZA LA COMPRA.

- USUARIO: ES LA PERSONA O PERSONAS QUE CONSUMEN O UTILIZAN EL

PRODUCTO O SERVICIO.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Reconocimiento de la

necesidad

Elección de un nivel de

participación

Identificación de las

alternativas

Evaluación de las

alternativas

Decisión de compra

Comportamiento

posterior a la compra

ETAPAS1. Reconocimiento de la necesidad2. Búsqueda de información

Análisis interno (memoria) y externo Información que en general no proviene de la empresa

3. Valoración de alternativas Valora las posibilidades de compra que tiene

4. Decisión de Compra Selección de la alternativa que considera más

adecuada

5. Evaluación

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

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FACTORES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Entorno Social: Factores externos o de tipo sociológico: cultura, clase

social, familia e interpersonales Diferencias personales:

Factores internos o de tipo psicológico: necesidades, motivaciones, percepción, actitudes, aprendizaje, personalidad, estilos de vida, factores económicos

De situación: Condiciones en que se realiza la compra y el uso de

los productos De empresa:

4 p’s: Producto, precio, distribución y comunicación

FACTORES DEL PROCESO DEDECISIÓN DE COMPRA

Cultura

Subcultura

Clase social

Comprador

FACTORES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

ENTORNO SOCIAL

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ENTORNO SOCIAL•CULTURA• CONJUNTO DE VALORES, IDEAS, ACTITUDES Y SÍMBOLOS QUE ADOPTAN LOS INDIVIDUOS COMO MIEMBROS DE UNA SOCIEDAD• PROCESO DE SOCIALIZACIÓN• DOS INFLUENCIAS:

• VALORES: JERARQUÍA TRASMITIDA EN EL PROCESO DE SOCIALIZACIÓN• GRUPOS ÉTNICOS O SUBCULTURAS: COMPARTEN VALORES Y

COMPORTAMIENTOS SIMILARES

•CLASE SOCIAL• AGRUPACIÓN HOMOGÉNEA DE PERSONAS SIMILARES DE UNA SOCIEDAD, SIN CONCIENCIA DE GRUPO NI CONSISTENCIA REAL• DIVISIÓN CLÁSICA: ALTA, MEDIA Y BAJA

FACTORES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

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Grupos dereferenciaGrupos dereferencia

Roles y estatusRoles y estatusFamiliaFamilia

FACTORES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

ENTORNO SOCIAL