Alemania :
Destino de Exportaciones
y Lugar de Inversión
Walther von PlettenbergDirector Gerente
Cámara de Comercio Alemana para España
Bilbao, 14 de marzo de 2016
• ¿Quién es la Cámara de Comercio Alemana para España?
• Claves del mercado alemán
• Alemania: Lugar de inversión
• Vender en el mercado alemán
• “Experiencia de la empresa española en el mercado alemán”
• Culturas diferentes: lo que hay que tener en cuenta
Índice
2© 2016 Cámara de Comercio Alemana para España
•Nombre oficial: Cámara
de Comercio Alemana
para España
•Fundado 1917 en
Barcelona
•Sede central en Madrid
•1.100 Socios
•31 colaboradores
AsociaciónPrestación de servicios para empresas
Represen-tación oficial
¿Quién es la Cámara de Comercio Alemana para España?
3© 2016 Cámara de Comercio Alemana para España
•120 oficinas
•80 países
•40.000 socios
•1.600 empleados
¿Quién es la Cámara de Comercio Alemana para España? (2)
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Superficie: 357.002 km²
Población: 82 millones
16 estados federados (“Länder”)
Población activa: 42,0 millones
Principales ciudades
• Berlín (3,5 millones)
• Hamburgo (1,8 millones)
• Múnich (1,3 millones)
Zonas más industriales
• Baden-Wurtemberg
• Baviera
• Renania del Norte-Westfalia
Claves del mercado alemánDatos estructurales
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Claves del mercado alemán (3)Alemania es el mayor mercado de Europa
PIB (en miles de millones de euros)
Porcentaje del PIB total (EU 28)
Población en millones
Porcentaje de la población total
(EU 28)
Alemania 2.738 21% 81,2 16%
Francia 2.060 16% 66,4 13%
Reino Unido 1.899 15% 64,8 13%
Italia 1.560 12% 60,8 12%
España 1.023 8% 46,4 9%
Polonia 390 3% 38,0 8%
Países Bajos 603 5% 16,9 3%
Austria 313 2% 8,6 2%
EU 28 13.069 100% 508,2 100%
Fuente: destatis 2015
77© 2016 Cámara de Comercio Alemana para España
PIB y Población en la Unión Europea (2014)
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Economía Lider
Global Player
Alta Productividad
Mano de obra excelente
Fuerza de Innovación
Infraestructuras de primera
Incentivos atractivos
Régimen de Impuestoscompetitivo
Entorno seguropara Inversiones
Calidad de Vida
Alemania: lugar de Inversión Diez razones para invertir en Alemania
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Alemania: lugar de Inversión (2)Alemania es un destino atractivo para IED con un stock de 612 mil millones de EUR
Posición País Stock de IED
1 EEUU 4.456
2 Gran Bretaña 1.370
3 Hong Kong 1.277
4 China 894
5 Singapur 751
6 Brasil 622
7 Alemania 612
8 Francia 601
9 Suiza 562
10 Países Bajos 547
…
Polonia 202
Japón 141
República Checa 100
Hungría 81
Eslovaquia 44
UE-27 7.554
Mundo 21.447
Ranking mundial de stock de IED
(2014, en mil millones de EUR)Stock de IED en Alemania: Orígenes de capital según países(2013)
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10
72,2
50,7
48,4
47,2
46,9
38,7
38,0
37,6
31,2
28,7
26,2
23,8
22,4
0,0 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0 60,0 70,0 80,0
Luxemburgo
EEUU
Países Bajos
Francia
Alemania
España
Gran Bretaña
UE-28
Japón
Eslovaquia
República Checa
Hungría
Polonia
Alemania: lugar de Inversión (3)Alemania es uno de los países más productivos
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Productividad por hora trabajada* (2014, en EUR, PPA corriente)
Anotación: *Productividad expresada como PIB por hora trabajada a precios corrientes y PPA corriente; Source: OCDE 2015
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Alemania: lugar de Inversión (4)Personal altamente cualificado y motivado
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Mano de obra en Alemania según nivel de formación profesional (2014, en % del total de mano de obra
Titulados formación profesional
Titulados superiores (formación profesional etc.)
Titulados universitarios
Sin cualificación
Formación Dual
• Combinación de formación práctica en empresas y teórica en escuelas especializadas, minimiza los costes de enseñanza y riesgos de reclutamiento
• Escuelas de formación profesional cooperan estrechamente con aprox. 455.000 empresas
• Las necesidades específicas de las industrias determinan los enfoques
Educación Superior
• En 2015 Alemania dispone de 107 universidades, 104 escuelas superiores y 217 universidades politécnicas (FH)
• 92.000 ingenieros y más de 78.000 matemáticos y científicos graduados en 2014
Fuente: Statistisches Bundesamt 2015
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Alemania: lugar de Inversión (5)Las industrias de alta tecnología entre los líderes de los países industrializados
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Source: German Institute of Economic Research (DIW) 2015; Note: 1High-tech industries are characterized by high internal R&D expenditures of between 2.5%-7% of the average OECD turnover; Cutting-edge technologies show an internal R&D intensity of more than 7% of the average OECD turnover
Aportación de las industrias de investigación intensiva al valor bruto añadido (en %, 2012)
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Alemania: lugar de Inversión (6)El nuevo centro de la UE: Acceso rápido y fácil a todos los mercados europeos
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Infraestructura de transportes muy moderna y capacidad logística para servir todos los mercados europeos
Desde Alemania se llega a casi todos los destinos europeos en tres horas en avión y en 24 horas en tren (horas de vuelo, camión y tren desde Berlín)
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Alemania: lugar de Inversión (7)Incentivos que invitan
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Alemania ofrece un gran abanico de instrumentos de financiación para reembolsar los gastos de un proyecto de inversión
Financiación requerida para
Inversión Activo Circulante
Inversión I + D Propósitos específicos
Personal
Instrumentos de Financiación
Subvención Capital Capital Mezzanine
Créditos Garantías de préstamos
Financiación facilitada a través de diferentes instrumentos (generalmente combinación de diferentes instrumentos posible)
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Alemania: Lugar de Inversión (9)Régimen competitivo de impuestos: Alemania ofrece uno de los régimenesfiscales más atractivos entre los grandes países industrializados
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1National German average. Lower overall tax rates in certain areas are possible, e.g. only 22.83% in certain municipalities. 2Top corporate income taxation rate incl. local taxes; lower starting rates or other special tax rates available. Example USA: progressive rate for the federal corporate income tax from 15 % to 35 %. 3Based on standard rate of IRAP. 4 Local corporate income tax added. Source: Federal Ministry of Finance (BMF)
Promedio de la carga fiscal de empresas (2013, en %)
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Alemania: Lugar de Inversión (10)Entorno seguro para proyectos de inversión
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Evaluación de la seguridad de planificación (2013-15, encuestas)
Eficiencia del marco legal
Protección de propiedad intelectual
Protección contra corrupción
Vender en el mercado alemánEvolución de la balanza comercial España-Alemania 2002-2014
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Año 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Importación 29,44 32,36 36,25 40,02 41,77 47,63 42,68 31,28 34,22 34,81 31,05 31,35 34,94
Exportación 15,53 16,52 17,43 18,07 19,83 20,69 20,70 18,96 21,95 22,49 23,21 23,64 25,01
Saldo Bal. Comercial -13,90 -15,85 -18,82 -21,95 -21,94 -26,94 -21,98 -12,32 -12,27 -12,32 -7,84 -7,71 -9,93
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Vender en el mercado alemánBalanza comercial España-Alemania según sectores (en millones de euros)
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Fuente: Secretaria de Estado de Comercio, con datos de Aduanas
Máquinas y equipos Situación de pedidos mejor que esperado, crecimiento del 1,1 %previsto
Automoción Negocio en EEUU y China positivo, crecimiento en cuanto apedidos e inmatriculaciones
Químico 2014 ligero crecimiento de facturación (1,0) y producción (1,5%)previsto
Construcción Fuerte coyuntura en 2014, crecimiento del 2,8%, las mismasexpectativas en 2015
Electrónica Estable en cuanto a exportación y producción, expectativas másbien moderadas
TIC 2014 crecimiento del 1,6% esperado, TI-hardware y softwaremuy fuerte
Medio Ambiente Proyectos de modernización siguen sin realizarse, sector semuestra decepcionado con el mercado de „calor“
Aparatos médicos Crecimiento del 1,6% en 2014 previsto, en 2015 crecientesexportaciones esperadas
Logística Facturación y empleo creciente en 2014, pero previsionesescépticas
Energía eólica Fuerte crecimiento de instalaciones, sector prevé año record en2014
Alimentación Crecimiento de ventas moderado, precios a la baja y exportaciónreducida debilitan el sector
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Vender en el mercado alemán (2)Resultados sectoriales y previsiones 2015
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Productos farmacéuticos
Productos químicos
Productos de hierro y acero
Máquinas y Equipos
Productos eléctricos
Vehículosferroviarios Vehículos
Aeronáutico y Aeroespacial
Italia 5,0 6,3 10,8 6,1 3,0 3,6 6,1 0,5
Francia 5,6 8,5 9,1 5,7 3,7 2,6 8,2 65,6
Austria 2,6 2,2 8,5 5,8 3,3 20,5 4,4 0,8
Países Bajos 19,6 9,5 7,8 4,6 4,6 2,5 3,4 0,3
Polonia 0,7 1,9 6,5 5,1 4,8 11,8 6,0 0,0
China 0,7 5,5 6,3 17,5 22,8 3,8 1,7 0,4
República Checa 1,4 1,1 6,2 5,5 5,6 4,4 10,6 0,3
España 2,8 2,0 3,7 1,5 1,4 5,2 9,2 1,1
Suiza 16,9 7,2 3,5 4,7 2,7 20,3 0,8 0,4
Reino Unido 4,1 6,3 2,5 4,0 2,7 1,9 5,3 12,7
EEUU 17,4 9,4 2,1 8,6 5,3 2,1 8,0 12,8
Turquía 0,3 0,3 1,5 1,8 0,7 0,4 2,1 0,5
Rusia 0,0 1,6 1,3 0,2 0,1 0,0 0,1 0,1
Brasil 0,1 0,6 0,9 0,4 0,1 0,1 0,1 0,5
Japón 0,6 2,8 0,7 4,5 4,1 0,1 3,2 0,4
% del total de importaciones
77,9 77,5 71,4 76,0 64,7 79,4 69,0 96,4
Vender en el mercado alemán (3)Proveedores principales (en porcentaje del valor total de compras a proveedores)
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Vender en el mercado alemán (4)Sectores principales
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Miembros de la BME según sectores
1,25 billones EURvolumen de compras
1.800 empresas
100.000compradores en empresas asociadas
1. Proveedores innovadores
2. Garantias de calidad profesionales
3. Sostenibilidad / Compliance (valores corporativos)
4. Optimización de costes
5. Mejorar la visibilidad y coordinación de la cadena de suministro
6. Flexibilidad, fiabilidad y continuidad en la producción
7. Más cooperación entre Dpto. de Compras e I+D
Equilibrar el triángulo mágico de compras:
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Vender en el mercado alemán (2)Standards en el proceso de compra (según BME)
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Calidad
Fiabilidad Precio
Tendencias en la gestión de la relación con proveedores
La empresa española en el mercado alemán
Experiencias y factores de éxito (Encuesta)
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La empresa española en el mercado alemán (2)Distribución de empresas por sectores y grupos de productos
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La empresa española en el mercado alemán (3)Segmentación de empresas por plantilla
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La empresa española en el mercado alemán (4)Valoración de la posición actual en el mercado alemán
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La empresa española en el mercado alemán (5)Posición en el mercado por plantilla
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La empresa española en el mercado alemán (6)Factores de éxito en el mercado alemán
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La empresa española en el mercado alemán (7)Obstáculos más significativos en el mercado alemán
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La empresa española en el mercado alemán (8)Idioma utilizado con los clientes alemanes
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La empresa española en el mercado alemán (9)Idioma según la posición en el mercado
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La empresa española en el mercado alemán (10)“Los 10 mandamientos“
1. Establecer un plan de gestión para el mercado alemán
2. Contar con los canales de distribución adecuados
3. Garantizar la calidad del producto y la formalidad comercial
4. Cumplir plazos
5. No comprometerse a lo que no es posible
6. Ganarse la confianza como proveedor o suministrador
7. Ser realista en cuanto al posible volumen de ventas
8. Comunicarse en alemán aumenta las posibilidades de éxito
9. Preparar y gestionar con rigor la participación en ferias
10. Considerar actuaciones compartidas
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Objetivo: Preparación del acceso al mercado alemán para empresas españolas en
cooperación con socios comerciales
2. Evaluación del mercado
• Condiciones marco
• Potencial del mercado y perspectivas
• Definición regional y sectoral
• Canales de distribución
• Estructura de competencia
• Análisis DAFO del producto
• Apartado informativo (direcciones, asociaciones, ferias,
publicaciones)
1. Análisis de la empresa
• Estructura de ventas y costes
• Portfolio de productos y mercados
• Sistema de ventas en España y mercados de exportación
• Desarrollo de opciones para el acceso al mercado alemán
• Definición del modelo de cooperación
(agente comercial, distribuidor, fabricante)
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La empresa española en el mercado alemán (11)Acceso al mercado alemán: asesoramiento individualizado
4. Contacto
• Organización de agenda en España o Alemania
• Organización del viaje
• Acompañamiento en los encuentros
3. Búsqueda del socio comercial
• Búsqueda y selección de socios comerciales potenciales
• Preparación de documentación y argumentario en alemán
• Contacto directo y personal con socios potenciales para su
proyecto en Alemania
• Perfiles completos de socios comerciales interesados, incl.
Informes comerciales
• Informe final
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La empresa española en el mercado alemán (12)Acceso al mercado alemán: asesoramiento individualizado
• ...cabezas cuadradas
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Culturas diferentes: lo que hay que tener en cuenta…Alemania (para los españoles) es…
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Contactos- ¿son importantes?“Contactos excelentes” vs. “Bier ist Bier und Schnaps ist Schnaps“
Tiempo – ¿tiempo al tiempo?“prisas” vs. “harmonía”
Planificar – “Erstens kommt es anders, zweitens als man denkt”!“pensamiento abstracto” vs. “improvisación y creatividad”
Culturas diferentes: lo que hay que tener en cuenta…Los contactos, la puntualidad y la planificación
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¡„Nein“ !
¿ser directo o indirecto?
„Sprechen Sie deutsch?“
Culturas diferentes: lo que hay que tener en cuenta…Comunicación e idiomas
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¡Muchas gracias !
Walther von Plettenberg
Cámara de Comercio Alemana para EspañaAvda. Pío XII 26-28
28016 Madrid
Tel.: 91 353 09 23E-mail: [email protected]
Web: www.ahk.es
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