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LOGISTICA INTERNACIONAL- CANAL DE DISTRIBUCIÓN ESTUDIOS EN EL PUNTO DE
VENTA –-
ESTRATÉGIA DE DISTRIBUCIÓN-
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CASO:“PERSPECTIVA GLOBAL
500 MILLONES DE VARITAS DE DOUBLEMINT HOY;MILES DE MILLONES MAÑANA”
Fuentes: “Doublement in China: distribution isnt double the fun”.
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DOUBLEMINT
Wrigley Jr. Company : principal vendedor de gomas de menta almercado Chino.
Ruta : 1600 KM en camino, triciclo y bicicleta , sumado el barco
carguero.
Sistema de distribución : reto mas importante de los exportadoresa China.
Reto basado en :
•Como llevar el producto al consumidor •Penetrar el producto en condiciones de venta aceptables•Exhibición apropiada y promoción agresiva
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DOUBLEMINT: LA RUTA
FABRICADOUBLEMINTGUANGZHOU
PUESTO EN UNAESQUINA EN ZHANG
XIAOMEI
SHANGAI
BARCO CARGUEROCOSTA DE
GUANZHOU
PROVINCIA DEZHEJIANG
CARGAN EN CAMION ENSHANGAI
LLEGADA ASHANGAI
WRIGLEY PIERDEEL CONTROL
• Distribución por empresasparaestatales
• Contacto con dueños detiendas
•
Delimita objetivos de venta.
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DOUBLEMINT
Bienes occidentales solo llegan de manera efectiva a 400 mll de lapoblación china.
Distribuidores pertenecen al Estado, lentos incentivos par a
posicionar una marca.
Wrigley tiene entre sus objetivos :•Cobertura de mercado.•Mantenimiento de calidad del producto.•Presentación atractiva del punto de venta.•Goma de mascar se consumida dentro de los ocho meses de fabricación (paraconservar el estado del azúcar y la frescura del producto)
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DOUBLEMINT
WRIGLEY busca inicialmente presencia en el mercado.
Porque? porque la goma de mascar cualquier persona en elmundo la puede comprar.
WRIGLEY busca mercados inclusive en países donde laspersonas aun no mascan chicle: LA INDIA.
Incluso el pequeño porcentaje de consumo que se tenga en estos
países implica un crecimiento para la compañía.
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DOUBLEMINT
La estrategia de distribución deWRIGLEY es asegurar que todo elmundo pueda conseguir goma de
mascar todo el tiempo y en cualquier lugar que se le antoje.
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TRABAJAR REDITUALA GOMA DE MASCAR DEDOUBLEMINT TIENE ACTUALMENTE UN92% DEL MERCADO DE CHINA.
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LA DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL
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¿Cómo llevamos nuestrosproductos hacia los mercadosexteriores?
¿Como elegir y gestionar loscanales de distribución dentro delos mercados?
¿Cómo gestionar la distribuciónfísica y logística para losmercados internacionales?
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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Conformado por el conjunto de entidadesque realizan actividades que permiten eltraslado del producto y el cambio de
propiedad del lugar de producción alconsumo.
El producto no experimenta ningunaalteración física ni química.
Aporte ala cadena exportadora total.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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Enlace entre el productor y el cliente oconsumidor.
Cumplen con actividades que les
permiten ser mas eficientes que laempresa productora.
Facilitación de flujo de los productos.
Surte gran variedad de productos almercado.
Facilitan almacenamiento.
Establecen contactos que aportan a lanegociación.
LOS INTERMEDIARIOS Y SUIMPORTANCIA
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Intermediarios en el exterior:(entidades o personas extranjeras)
Intermediarios en comercio exterior:
radicados en el extranjero (ya seannacionales o foráneos)
Mayoristas y detallistas que a la vezson importadores
Sucursales de ventas del fabricante yoficinas situadas en otros países.
INTERMEDIARIOS EN EL MARKETING
INTERNACIONAL
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CONTACTOS ENTRE EL PRODUCTOR Y ELCLIENTE
TIPOS DE CONTACTOSENTRE PRODUCTORES Y
CONSUMIDORES
P1 C1P2 C2P3 C3P4 C4
n=4*4=16
P1 C1P2 I C2P3 C3P4 C4
n=4+4=8
n = número de contactosP = productorC = clienteI = intermediario
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Un exportador Peruano de brócoli tieneque tomar en cuenta el lugar de ventapara su producto en el mercado
extranjero puede tratarse desupermercados o tiendas al detalle.
Europa Occidental y Estados Unidosusan autoservicios
En Japón tiendas especializadas
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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DESARROLLO DE LOS CANALES DEDISTRIBUCIÓN
FASE :
PRIMEROSMOVIMIENTOS
FASE2:
COMPETENCIAACELERA LAEXPANSION
FASE 3 :
SATURACION ENLA DISTRIBUCION
FASE 4:
DIVERSIFICACION
ESTATUS
INDIAUCRANIA
IRANESLOVAQUIA
VIETNAM
MARRUECOSCHINA
RUMANIACOREA DEL SUR
TURQUIA
POLONIABRASIL
HONGKONGSUDAFRICA
TAIWAN
FRANCIAREINO UNIDO
ALEMANIAEEUU
ESPAÑA
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ALTERNATIVAS DE CANALES DEDISTRIBUCIÓN INTERNACIONALES
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Intermediarios locales Agente de exportación de fabricantes Oficinas de compras
Grupos de venta Mayoristas para la exportación Intermediarios de exportación Distribuidores Agentes representante
Detallistas Tiendas especializadas Brokers Trading companies.
FACTORES QUE AFECTAN LA
SELECCIÓN DE CANALES
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PAIS DE ORIGEN PAIS EXTRANJERO
Vendedor extranjero o productor vendedirecto o por medio de
VENDEDOR/PRODUCTORVENDE A, O POR MEDIO DE
X
DICTRIBUIDOR ABIERTAA TRAVES DE
INTERMEDIARIOS DEVENTA AL MAYOREO
DOMESTICOS
COMPAÑIA DEADMINISTRACION
DE EXPORTADORES
MAGENTE
MAYORISTA
VENDEDOR ALPUBLICO
EXTRANJERO
CONSUMIDOREXTRANJERO
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PUNTOS A RESOLVER ANTES DEINCIAR LA SELECCIÓN:
1. Identificar los mercados específicosseleccionados tanto en el interior decada país objetivo como en el numerode países seleccionados.
2. Especificar los objetivos del marketingen: A. Términos de volumen
B. Participación en el mercado
C. Requisitos de márgenes de ganancia.
FACTORES QUE AFECTAN LA
SELECCIÓN DE CANALES
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PUNTOS A RESOLVER ANTES DEINCIAR LA SELECCIÓN:
3. Especificar los compromisos financieros yde personal con el desarrollo de la
distribución internacional.
4. Identificar el control y longitud de canales,
términos de venta y propiedad decanales.
FACTORES QUE AFECTAN LA
SELECCIÓN DE CANALES
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1. Capital o costo de inversiónpara desarrollar el capital
2. Costo continuo de mantener elcapital.
COSTOS DE CANALES
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MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION