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8/18/2019 Administracion de Credito
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ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO
Las palabra crédito proviene del latín credere si!ni"ca
tener #e o con"an$a de %&e el de&dor pa!ar' el i(porte de&na operaci)n*
Las c&entas por cobrar representan el crédito %&e concedeel ne!ocio a s&s clientes+ sin ('s !arantía %&e lapro(esa de pa!o ,oral o escrita- en el corto pla$o*
Las e(presas invierten enc&entas por cobrar &n alto
porcenta.e de s&s activos*
IM/ORTANCIA DE LAS C0ENTAS /OR CO1RAR
La ca&sa principal delcrédito es pro(over las
ventas*
C2C
ACTI3OSC2C
3ENTAS
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4i.ar el lí(ite ('2i(o de inversi)n en c&entas por
cobrar*
O15ETI3OS DE LA ADMINISTRACIÓN DE C0ENTAS /OR
CO1RAR*
Establecer lí(ites ('2i(os por clientes*
Establecer condiciones del crédito en #or(a clara*
Evitar al ('2i(o la cartera vencida*
Abatir costos de cobran$a*
Evitar %&e el otor!a(iento de desc&entos por prontopa!o se convierta en &na car!a de(asiado onerosa eincontrolable*
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AC0M0LACIÓN DE C0ENTAS /OR CO1RARLa s&(a total de c&entas por cobrar ac&(&ladas de &n
ne!ocio se establece (ediante la (<iplicaci)n de dos#actores6 el vol&(en pro(edio diario de ventas a crédito el pla$o pro(edio de tie(po entre las ventas lascobran$as*
E.e(plo*La e(presa Credi(a2 presenta los si!&ientes datos6
•/ro(edio de ventas diarias a crédito de 7899•/eríodo pro(edio de cobro de :9 días•C&entas por cobrar ; 7 899 2 :9 ; 7
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INDICADORES /ARA E3AL0AR EL NI3EL DE C0ENTAS/OR CO1RAR*
Días de ventapendientes de cobro
/ro(edio ponderadode días de cobro
Este indicador per(ite detectar si las c&entas por cobrare2ceden al pla$o estip&lado en las políticas del crédito dela e(presa+ o bien+ de otros ne!ocios del !iro*
D@AS DE 3ENTA /ENDIENTES DE CO1RO6
Es el tie(po pro(edio %&e necesita la e(presa para cobrarlas ventas a crédito+ se calc&la con la si!&iente #)r(&la6
C&entas por cobrar3entas an&ales B>9
D3/C ;
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/ROMEDIO /ONDERADO DE D@AS DE CO1RO6
Este indicador se calc&la en base al tie(po %&e tardan losclientes en li%&idar s&s c&entas+ tal co(o se aprecia en el
si!&iente e.e(plo6La co(paía O(e!a vende electrodo(ésticos+ en la act&alidadc&enta con &na cartera de :99 clientes los tér(inos delcrédito son nB9* Apro2i(ada(ente 9 pa!an en ?9 días el resto en 89 días*
/rocedi(iento de c'lc&lo*a- Deter(inar el porcenta.e de cada !r&po en base a el totalde clientes*
r&po N&(* de clientes /orcenta.eB9 días 9:99 ; B9
89 días ?9 ?9:99 ; :9 Total :99
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Política anterior; 2/10, n30
35% de clientes pagan en 10 dias
62% de clientes pagan en 30 dias
3% de clientes pagan en 100 dias
PPC=(.3510!"(.6230!"(.03100!=25.1 días
#$ea política; 2/10, n40
35% de clientes pagan en 10 dias
60% de clientes pagan en 40 dias
5% de clientes pagan en 100 dias
PPC=(.3510!"(.6040!"(.05100!=32.5 días
Período pro&edio de co'rana (PPC!)*ecto en el ca&'io de politica
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/OL@TICA DE CRÉDITOLa política de crédito de &na co(paía se co(pone delcon.&nto de Herra(ientas %&e le per(itir'n deter(inar la
capacidad crediticia de s&s clientes+ las condiciones decrédito a o#recer las políticas de cobran$a a se!&ir*
3ARIA1LES DELA /OL@TICADE CRÉDITO
Nor(as de crédito
Condiciones de crédito
/olíticas de cobran$a
Nor(as de crédito6 establecen los (ecanis(os criterios a se!&ir para eval&ar la capacidad de pa!o de losclientes con el ob.eto de otor!ar o a(pliar créditos*
Condiciones de crédito6 se re"eren al pla$o a losdesc&entos por pronto pa!o %&e o#rece &na e(presa a s&sclientes*
/olíticas de cobran$a6 especi"can las condiciones de
ri!ide$ o elasticidad %&e la e(presa aplicar' pararec&perar las c&entas vencidas*
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NORMAS DE CRÉDITO
El ob.eto principal de establecer nor(as de crédito es (ini(i$ar losries!os de &na lenta rec&peraci)n de cartera de &n e2cesivo casti!o ares<ados por concepto de c&entas incobrables*
AS/ECTOS 1SICOS J0E INCL0KEN LAS NORMAS DE CRÉDITO K S0/ROCESO DE A/LICACIÓN*
<Clasi"caci)nde clientes
:
Investi!aci)n
an'lisisdel crédito
BLí(ite del
crédito
?Instr&(entos
de crédito
83i!ilanciadel crédito
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4ACTORES /ARA CLASI4ICAR K CALI4ICAR CLIENTES*
SISTEMA DE
DISTRI10CIÓNInd&strial
Maorista
Detallista
Instit&ci)n
Cons&(idor ind*
3OL0MEN AN0AL DE
COM/RASM& alto
Alto
Re!&lar
1a.o
M& ba.o
CONDICIÓN4INANCIERA
M& arriba del pro(*
Arriba del pro(edio
/ro(edio
Aba.o del pro(edio
M& aba.o del pro(*
SOL3ENCIAMORAL
E2celente
1&ena
Re!&lar
Mala
M& (ala
CLASI4ICACIÓNDEL
CLIENTE
; /eso ponderado del #actor
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IN3ESTIACIÓN K ANLISIS DEL CRÉDITO*
/edido o solicit&d de crédito
ArcHivos de la e(presa
Opini)n de ventas+ crédito cobran$a3isita o entrevista con el cliente
4&entes internas
1an%&eros
/roveedores
Asociaciones de crédito
A!encias de investi!aci)n del crédito
4&entes e2ternas
Car'cter 6 3ol&ntad %&e tiene elcliente de pa!ar s&
de&da*
Capacidad6 abilidad del clientepara pa!ar s& de&da*
Capital6 Sit&aci)n "nanciera delcliente*
Colateral6 arantías %&e p&edeo#recer el cliente*
Condiciones6 Tendencias econ)(icas !enerales o re!ionales*
Cinco C del crédito
Recopilaci)nde
in#or(aci)n
An'lisis
de la
calidad
del crédito C L A S I 4 I C A C I Ó N
D E L C L I E N T E
Decisi)n deotor!ar o
no el
crédito
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EL L@MITE DEL CRÉDITO*El lí(ite del crédito varía se!Fn se trate de &na venta de bienes para el &soo cons&(o personal o bien &na venta a las e(presas propiedad de personas#ísicas o (orales*
A contin&aci)n se (&estran al!&nos ele(entos a to(ar en c&enta+ ade('sde las cinco C del crédito antes (encionadas+ para ".ar el lí(ite del
crédito a cada tipo de cliente6 CONCEPTO < : B
Aceptación de sus productos o servicios.
Antecedentes de crédito con otras empresas del medio.
Arraigo del negocio en la comunidad o región.
Capital social
Declaración patrimonial de bienes.
Desarrollo del negocio en los últimos cinco años.
Epectativas de desarrollo !uturo del negocio.
Estabilidad en el traba"o.
Estabilidad !amiliar.
Estados !inancieros auditados
#ama pública del empresario o director general del negocio.
$abilidad para conducir el negocio.
%nspección ocular de activos.
Nivel de ingresos & egresos.
Nivel de utilidades.
'onto de ingresos !amiliares adicionales.
Número de personas (ue sostiene económicamente el cliente.
Participación en el mercado.
Personalidad de los miembros del conse"o de administración.
Personalidad del representante legal de la compañ)a.
*e!erencias bancarias & comerciales.
*e!erencias personales+ bancarias & comerciales.
*esultado de visita domiciliaria.
,eriedad & capacidad !inanciera del avalista.-garante
,i es su"eto de una auditor)a eterna
,i !orma parte de un grupo de empresas.
,ituación de la competencia.
bicación del punto de ventas.
/0 Persona natural10 Persona natural con actividad empresarial20 ,ociedades o compañ)as mercantiles.
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C0ENTA A1IERTA6 Operaci)n co(ercial donde la Fnicaevidencia #or(al del crédito es la "r(a %&e el co(pradoresta(pa en la #act&ra o en la carta de porte al recibir las
(ercancías*
CONTRATO DE C0ENTA CORRIENTE6 En virt&d de estecontrato+ los créditos derivados de las re(esas recíprocasde las partes se anotan co(o partidas de abono o de car!o
en &na c&enta+ solo el saldo %&e res<e a las #ecHaspactadas de corte+ constit&e &n crédito e2i!ible odisponible*
/AARÉ6 Tít&lo de crédito %&e debe contener
INSTR0MENTOS DE CRÉDITO
la (enci)n de ser pa!aré inserta en el doc&(ento*
la pro(esa incondicional de pa!ar &na s&(a
deter(inada de dinero* el no(bre del bene"ciario*
la época el l&!ar de pa!o*
la #ecHa el l&!ar de s&scripci)n del doc&(ento*
la "r(a del s&scriptor o de la persona %&e "r(a a
s& r&e!o o en s& no(bre*
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La s&pervisi)n o vi!ilancia del crédito per(ite6
3IILANCIA DEL CRÉDITO*
Red&cir el ries!o de incobrabilidad*
Reali$ar a.&stes al "nancia(iento ori!inal*
acer valer al!&nas cl'&s&las pactadas Entre!a de estados "nancieros* Entre!a de proecciones "nancieras* In#or(ar ca(bios %&e a#ecten al ne!ocio*
Mantener e2istencia le!al de la e(presa* Mantener se!&ros apropiados* Crear las reservas adec&adas*
Ac&(&lar in#or(aci)n %&e sirva co(oantecedente para #&t&ras operaciones*
Reporte para vi!ilar la calidad de la cartera6Compañ)a 3+ ,.A.
An4lisis de Antig5edad de ,aldos
NO'6*E ,A7DO 'ENO, DE 8/ 9 :; :/ 9 /1; 'A, D>A, D>A, /1; D>A,
C)a ?A?+ ,.A. 1;; /@; 8; ; ;
C)a ?6?+ ,.A. 1; /;; /1; 8; ;
C)a ?C?+ ,.A. /1; ; ; ; /1;
TOTA7E, 8;; 1@; /; 8; /1;
Porcenta"es /;;B @;B 2;B /;B 1;B
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CONDICIONES DE CRÉDITO*
Las condiciones de crédito incl&en tanto la d&raci)n del períodode crédito co(o el desc&ento+ si Ha al!&no+ %&e la e(presap&eda o#recer al cliente por pa!ar antes del pla$o pactado*
/or e.e(plo+ las condiciones de crédito de &na e(presa podríanser e2presadas co(o
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A/LICACIÓN DE LA /OL@TICA DE CRÉDITO
LI1ERAL RESTRICTI3A
/ara la aplicaci)n liberal o restrictiva de la política decrédito se re%&iere de &n an'lisis (& co(pleto de lasit&aci)n de la e(presa del (ercado+ por ello+ el !erentede crédito cobran$as no debe act&ar &nilateral(ente a%&e necesita la in#or(aci)n de otras 'reas*
#ACTO*E, A CON,%DE*A* 7 *
Cuando declina la demanda del producto o es temporal
Cuando eiste la necesidad de crear mercado para productos nuevos
Cuando eiste peligro de merma !)sica del producto
Cuando eiste peligro de obsolescencia del producto
Cuando eisten buenas condiciones económicas
Cuando la econom)a est4 deprimida & eiste grave riesgo de pérdidas
Cuando las condiciones !inancieras de la empresa no lo permitan
Cuando se tengan mu& ba"os inventarios & no sea posible elevarlos
Cuando se tiene ecesiva competencia
Cuando se tiene (ue aprovecar al m4imo la capacidad instalada
Cuando se tiene un alto nivel de inventarios
Cuando se venden productos de tipo mu& especial
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E4ECTOS DE CAM1IOS EN LA /OL@TICA DE CRÉDITO*
/olítica de crédito
Liberal Restrictiva
3ENTAS
/olítica de créditoLiberal Restrictiva
/érdidasporc&entas(alas
/olítica de créditoLiberal Restrictiva
0TILID
AD /olítica de créditoLiberal Restrictiva
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