Download - Abc aliances internacionals
Tens una tecnologia i vols accedir a mercats internacionals
Opcions
DO-IT-YOURSELF
COMPRAR-HO,ADQUISICIÓ
ALIANÇA ESTRATÈGICA
• Tens el coneixement• Pots formar l’equip en poc temps• Podràs complir el “time-to-market” que requereix el mercat• Necessites control sobre la tecnologia• Ja coneixes el nou mercat i pots operar fàcilment
Si no es compleixen els punts anteriors però disposes de capital per adquirir la tecnologia, la patent o una altra empresa
Si no tens tot l’anterior i amb una aliança podràs:• crear valor afegit per al mercat objectiu• crear un “pastis” més gran per tots els socis• millorar la teva competitivitat• accedir a nous mercats
PER QUÈ UNA ALIANÇA?
Si vols arribar ràpid, camina sol. Si vols arribar lluny, ves-hi acompanyat. (Proverbi africà)
COM ÉS L’ALIANÇA
ESTRATÈGICA
Unió d’esforços de dos o més companyies per donar resposta a
un mateix mercat objectiu
Implica la coordinació de recursos
Està en línia amb l’estratègia de negoci de totes les parts implicades
TECNOLÒGICA
Cooperació per obtenir conjuntament una tecnologia o
solució tecnològica
Implica sumar capacitats en R+D+I icompartir coneixement
INTERNACIONAL
Unió o col·laboració per facilitar o accelerar l’expansió internacional
Planificació d’una actuació coordinada en mercats internacionals o globals
PER QUÈ UNA ALIANÇA TECNOLÒGICA INTERNACIONAL
• Conèixer la cultura del país: hàbits consum, cultura de treball, regulació, pràctiques comercials, tabús de màrqueting, etc.
• Adaptar la tecnologia als requisits legals, culturals i tecnològics del país
•Augmentar l’habilitat per respondre més ràpid a les necessitats del mercat
• Crear una nova solució que per separat no podríeu crear
• Accés a l’eco-sistema d’innovació i transferència tecnològica
• Accés a noves oportunitats de finançament
• Reducció del risc i dels costos
• Compartir la inversió
• Reduir la competència
• Accelerar l’expansió internacional
TIPUS D’ALIANCES - dimensió geogràfica
TIPUSÀMBIT
GEOGRÀFIC
NACIONALITAT
SOCISEXEMPLES
ALIANCES
DOMÈSTIQUESUn sol país
Domèstics Internacionalització agrupada
ALIANCES LOCALS
Internacionals
Socis locals estratègics
ALIANCES GLOBALS Més d’un paísSocis establerts a més d’un país
objectiu
Classificació de García Canal
TIPUS D’ALIANCES - dimensió estratègica
TIPUS PROS CONTRES
LLICÈNCIES / ROYALTIES Rendibilitat tecnologia No adquirim coneixement del mercatNo control sobre el producte /servei
CONSORCIS EUROPEUS Accés a coneixementAccés a finançamentConeixement progressiu de nous mercats
Time-to-market llunyàTractament de la propietat intel·lectual
INSTRUMENT PIME & Fast Track to Innovation
Accés a coneixement Accés a finançamentReducció del time-to-market
Espera - temps d’avaluacióTractament de la Propietat intel·lectual
INTERNACIONALITZACIÓAGRUPADA
Reducció de costosMés facilitats d’accés a l’ecosistemaSuport especialitzat
Adaptació a la col·laboracióAdaptació a compartir recursos: no únic protagonista
PROJECTES CONJUNTSDESENVOLUPAMENT TECNOLÒGIC
Accés a coneixement i a l’ecosistemaReducció de costosConeixement progressiu del nou mercatBenefici del prestigi local i cartera de clients del soci
Pèrdua del “secret”Necessitat d'acoblar recursos, hàbits de treball i estils de fer negocis
ALIANCES DE MERCAT(mercats internacionals)
ACORDS MARC(mercats globals)
JOINT VENTURES Anteriors +Control sobre l’empresa
Pèrdua del “secret”Gestió de nova identitat
COM IDENTIFICAR I ACCEDIR A NOUS SOCIS
Tenir accés als stakeholders de l’ecosistema d’innovació dels països de destí.
• Xarxes socials i de negocis• Fires tecnològiques•Missions empresarials: directes o inverses• Comptar amb un agent d’nternacionalització tecnològica
QUIN TIPUS DE SOCI VOLS
•Competidor
• Membre de la cadena de valor
• Client (=/= client consumidor)
•Altre?
• T’ajudem a dissenyar i planificar la teva estratègia• Busquem els teus socis potencials (amb els nostres contactes a Canadà, Xile i altres països)• T’acompanyem en missions privades• T’ajudem a agrupar-te amb altres PIMES domèstiques
Podem donar-te la clau
QUÈ NECESSITES?
LA SELECCIÓ DEL SOCI
1DEFINEIX
L’ESTRATÈGIA
Un procés d’identificació, avaluació i construcció de confiança
2ANALITZA EL POTENCIAL
3ANALITZA ELS INTANGIBLES
PRIMER DEFINEIX A ON VOLS ARRIBAR I DESPRÉS AMB QUI VOLS ANAR, DESPRÉS ANALITZA SI JUNTS PODREU ARRIBAR A BON PORT
• A quina necessitat de mercat doneu resposta junts?
• Aquesta resposta la podeu donar junts i no per separat?
• Esteu alineats: •Voleu arribar al mateix port?• Sou complementaris o es solapen interessos de mercat?• Quines són les fortaleses i febleses de la potencial aliança?• Les cultures de treball són compatibles?
• L’aliança aportarà un augment de beneficis a totes les parts?
Qüestió de “nas” i empatia:
• Hi confies?• Esteu en sintonia?• El potencial soci té expertesa real o hi ha fum?• Té capacitat i recursos suficients?• Té solvència?• Està compromès?
ESTABLIR L’ALIANÇA - elements clau
DO’s
• Estableix una estratègia conjunta
• Construeix confiança
• Construeix una relació
• Busca el win-win
DONT’S
• No competeixis amb el teu soci
• No cerquis “fagocitar” el soci o “quedar-te” els seus clients
• No vagis a “guanyar” a les negociacions, el teu soci no és el teu rival
MUST INCLUDE
• Complementarietat
• Compromís
• Transparència
• Acord de col·laboració formal
• Pla de negoci conjunt
• Pla de IPR
• Pla operatiu, amb mètriques clares
• Marc clar de direcció i presa de decisions
Pensa diferent, reinventa la manera de relacionar-te B2B
PROPIETAT INTEL·LECTUAL I INDUSTRIAL – Conceptes bàsics
PROPIETAT INTEL·LECTUAL:
•Tota creació de la ment humana (OMPI)
• Conjunt de drets dels autors i altres titulars(artistes, productors, etc…) respecte a les obres de creació (MECD)
DRETS D’AUTOR: Drets morals dels autors sobre l’ús de les seves creacions
DRETS D’EXPLOTACIÓ: Els drets per comercialitzar les creacions i obtenir-ne beneficis
PROPIETAT INDUSTRIAL:
• Conjunt de drets exclusius que protegeixen l’activitat innovadora i els seus productes resultants, nous procediments o dissenys, mitjançant la identificació en exclusiva de productes i serveis oferts al mercat.
COPYRIGHT
MARQUES I MODELS COMERCIALS
PATENTS I MODELS D’UTILITAT
TOOGRAFIES DE SEMICONDUCTORS
Fórmula de la COCA-COLACodi font de WINDOWS
Or: KEEP IT A SECRET!
Protegeixen invencions tecnològiques innovadores i industrials
Protegeixen la marca. Per donar prestigi davant competidors
Protegeixen el traçat i elements d’un circuit integrat i les seves interconnexions
ACORDS DE PROPIETAT INTEL·LECTUAL (IPR)
Quin tipus de coneixement?
SOCI A COL·LABORACIÓ SOCI B
BACKGROUND IP: Coneixement previ
FOREGROUND IP:Fruit de col·laboració R+D
TECNOLOGIA O SOLUCIÓ DESENVOLUPADA CONJUNTAMENT
BACKGROUND IP: Coneixement previ
SIDEGROUND IP:Generat durant el projecte però no dintre del projecte
SIDEGROUND IP:Generat durant el projecte però no dintre del projecte
POSTGROUND IP:Generat després de la col·laboració.
ACORDS DE PROPIETAT INTEL·LECTUAL (IPR)
Construïu una estratègia conjunta de gestió i protecció de la IPR
DONAR RESPOSTA A:
•Qui en serà propietari de què?• Com l’explotareu?• Distribució geogràfica?• Com es repartiran els beneficis?
TENIR EN COMPTE:
• Opcions de marca: co-branding, actuar amb la marca mes forta, crear nova marca?• Know-how del personal: cláusulescontractuals per protegir el coneixement i l innovació
IMPRESCINDIBLES:
•Implicació de tots els nivells de direcció i dels equips tècnics i administratius.•Comptar amb assessorament legal des de l’inici de la negociació
SOCI A
COL·LABORACIÓ
SOCI B
ACCÉS A FINANÇAMENT
PROGRAMES ICEX
• ICEX – Next
• Pòlisa un millió: ICEX-CESCE
• ICO-Exportacions
• ICO- Agenda digital
FINANÇAMENT EUROPEU I BILATERALS
• Horizon 2020
• Instrument PIME
• Fast Track to Innovation
• COSME
• EUREKA
• Tandem Launch(Canada)
PROGRAMES CDTI
• Línea innovació global
• Innternacionalitza: per explotar a l’exterior tecnologies desenvolupades.
• CDTI-EUROSTARS: participació d’empreses en progr. de coop. R+D
• Involucra: incentiva participació empreses en prog. Coop. tecnològica.
• + info
PROGRAMES ACC10
• Préstec i+i
• Programa empresa exporta (entitats)
• Programa Iniciació a l’exportació (Cambres)
• Programa Expansiona’t
• Pla Esprint (per start-ups)
• Programa Internacionalització agrupada
• Programa Empresa Exporta
• + info
GRÀCIES PER PENSAR DIFERENT
Àngels Orduña