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VENTAS CRUZADAS
Venta cruzada (cross selling): venta productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente, basándose en sus compras
anteriores
OBJETIVO
•Cubrir un mayor abanico de necesidades•Aumentar la cifra global de ventas a la vez que se fideliza al comprador 33
Definición
VENTAS CRUZADAS
Generar mayor valor para el cliente Generar mayor rentabilidad para el proveedor : 15 – 20%Menor coste que buscar clientes nuevos: 4 veces menosMenor coste que buscar clientes nuevos: 4 veces menosAumentar la lealtad del cliente Multiplicar oportunidades de nuevas ventas Vender más y mejor en sectores concentrados Crecer en mercados maduros Crecer en mercados maduros Aumentar el know-how y la oferta de soluciones de una empresa Conocimiento exhaustivo del cliente
Beneficios
VENTAS CRUZADAS
1.Planificar Establecer los objetivos que pretende conseguir
Confeccionar lista de productos que puede sugerir
EJEMPLO: cruzar venta - limpieza facial con crema hidratante
En la presentación de la crema referencia a la importanciareferencia a la importancia de una limpieza previa
Nunca debe dejarse a la improvisación
VENTAS CRUZADAS
Pasos a seguir
2. Satisfacer y proponer
1º proporcionar al cliente lo que él sabe que necesita
2º sugerir lo que nosotros hemos detectado
EJEMPLO: Demanda de un producto para aliviar la irritación ocular
1º Eliminar esos síntomas (SATISFACER NECESIDAD)
2º Ofrecer solución para que no vuelvan a irritarse
«Con los ojos y la piel del contorno tan sensibles, le iría muy bien utilizar una máscara de pestañas hipoalergénica, para evitar esa irritación tan molesta»
Pasos a seguir
VENTAS CRUZADAS
3. Controlar el tono
Sugerencias en tono reflexivo y positivo
Pequeño guión preparado es muy útil
Evita improvisaciones y olvidos
Evitar las preguntas («¿Necesita algo más?, ¿Quiere probar este nuevo producto?»), invitan a un NO
La mejor forma de evitar el «no» es eludir la pregunta
Pasos a seguir
VENTAS CRUZADAS
4. Mostrar:
Siempre mostrar el producto sugerido
Emplear herramientas de venta útiles para despertar el interés
El cliente cree si veEl cliente cree si ve
Tener el producto sugerido con nosotros (CERCA, MANO, BOLSILLOS, ...)
Pasos a seguir
VENTAS CRUZADAS
Productos o servicios relacionados con el producto principal
CASA – MUEBLES - GARAGETRAJE - CORBATA
Nuevos productos o servicios:
Recordar las necesidades del cliente, “AL RECIBIRLO ME ACORDE DE TU CASO”
CONOCER LAS NECESIDADES
Comunicar SOLUCIONES – nuevos productos
Dar un servicio para obtener ventas adicionales
Tipos
VENTAS CRUZADAS
Mayor cantidad de producto:
Pedidos grandes o durante campañasVIAJE A “,,,,” 2 NOCHES EXTRAS
Mayor calidad de producto:
Ofrecer modelos superiores Prestaciones mayoresMás extras
Tipos
VENTAS CRUZADAS
– Conocimiento de los clientes
– Conocimiento del producto
– Preguntas inteligentes y escucha activa («pistas»)
– Asesorar sobre las necesidades
– Ofrecer los productos adecuados (sólo éstos)
Puntos Claves
VENTAS CRUZADAS
MIEDO: "¿Pondré en peligro la venta actual?
Estamos informando del producto, esa información gratuita genera la compra
DESCONFIANZA: Demasiado 'vendedor' o confundir al cliente ofreciendo demasiados productos a la vez.
Demostramos interés por sus necesidades y le asesoramos
APLAZAMIENTO: Nuevas ofertas más adelante... cuando nuestra posición con este cliente sea más sólida
Incluso los clientes poco habituales facilitan información para venta cruzada
VENTAS CRUZADAS
Objeciones
Cuando RealizarlaIdentificar clientes adecuados -momento adecuado
HAY MOMENTOS CLAVES
1. cuando tiene dinero para gastar, determinados periodos
2.cuando están probando algo, durante un período de cambio
3. En el momento de pago: la idea de que va a gastar un dinero
1/2 del camino para que gaste «ese poquito más» Diferencia entre solución y satisfacción de problemas
Clientes Habituales hacerles sugerencias –Siempre lo esperan
NO PREGUNTAR NUNCA «¿algo más?», sino «¿qué más»?
VENTAS CRUZADAS
VENTAS CRUZADAS
Acciones favorecen vta cruzadaPdtos de Impulso: Menor de 5 €, cerca mostrador, ofrecer uno en cada
visita
Packs: Pdto principal de los más vendidos
2x1, 3x2: Bien en c/p, da salida a pdtos obsoletos. A l/p no resultaría
Presentar novedades: Pdtos, catálogos, demostraciones, nuevas marcas …
Regalar servicios añadidos: Depósito de material, tpe urgente, e-mail para consultas, proyectos, …
Información estructurada de la empresa (Kit de Bienvenida, áreas de actividad,…)
Promociones con 2 pdtos: Compra 150 € en 2 marcas y …..
http://www.youtube.com/watch?v=2-hxKqidGoQ
http://www.youtube.com/watch?v=nY7hAwpo3zc
http://www.youtube.com/watch?v=ht7YwgjU97A&feature=related
Ejemplos
VENTAS CRUZADAS
•Piensen en un producto y una venta cruzada que se podría
realizar
•Hagan una presentación (role-
play) de cómo lo harían
VENTAS CRUZADAS
Ejercicio
VENTAS CRUZADAS
Aumente las ventas de su mostrador y punto de venta
Octubre, 2010Adolfo del Río
Lista de pdtos a sugerir - Lista de pdtos a sugerir - AnálisisAnálisis
Posibles ObjecionesPosibles ObjecionesNo improvisar – Posible Guión
Nunca, ¿Quiere otra cosa?Nunca, ¿Quiere otra cosa?
Ventas Ventas Cruzadas Cruzadas
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