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ACTUAR EN UNA VENTA ACTUAR EN UNA VENTA
DE MOSTRADORDE MOSTRADOR
¿Por qué compra una marca determinada o no compra nada?
VENTA MOSTRADOR
Componente Cognoscitivo: creencias, opiniones, ideas,…
Componente Afectivo: asocia a estados agradables o desagradables
Componente Comportamental: Respuesta a los 2 anteriores
Predisposición a favor o en contraVendedor debe modificar (actitud negativa)
o reforzar (actitud positiva)
VENTA MOSTRADOR
CONDUCTA – MANIFESTACIÓN DE LA ACTITUD del cliente
Conducta-Actitud
Falta de experiencia con ese pdto
Falta de información
Complejidad de los pdtos
Alternativas de compra
Variaciones en la calidad
VENTA MOSTRADOR
Psicología del cliente
Cliente: Su conducta de compra lleva asociado:
Riesgos de Incertidumbre en la compra
Riesgo funcional
Riesgo físico
Riesgo financiero
Riesgo social: marca no aceptada
Riesgo Psicológico: Contra los valores del cliente
VENTA MOSTRADOR
Psicología del clienteCliente: Su conducta de compra
lleva asociado:
Riesgos de Consecuencia de la Decisión
VENTA MOSTRADOR
Tipos de cliente
1. Nervioso
humor variable
atraer la atención de los demás
poco práctico
poco objetivo
exagerado
VENTA MOSTRADOR
Tipos de cliente
Vendedor debe:
ofrecerle iniciativa
halagarlo, llamarlo por su nombre
argumentos breves y emotivos más que racionales
ayudarle a tomar la decisión en el cierre de la venta
VENTA MOSTRADOR
Tipos de cliente 2. Sentimental
introvertidos
poco social
Tímidos
Indecisos
resignados
VENTA MOSTRADOR
Tipos de cliente
Vendedor debe:
argumentación emotiva y breve
darles seguridad, pedirles constantemente su opinión
ayudarles en el cierre final
3. Colérico
impulsivos, extrovertidos
autoritarios
les gusta encontrase con novedades
inestables emocionalmente
VENTA MOSTRADOR
Tipos de cliente
Vendedor debe:
mantener una actitud cordial pero firme
cuidando los detalles
argumentación más emotiva que racional
VENTA MOSTRADOR
Tipos de cliente
VENTA MOSTRADOR
Tipos de cliente
4. Apasionado
ambiciosos
toman decisiones rápidas
disciplinados, puntuales
convencidos de su valía y critican más que alaban
VENTA MOSTRADOR
Tipos de cliente
Vendedor debe:
participen en las demostraciones de venta
argumentación racional, pocas palabras
no impresionarles en exceso
5. Sanguíneo
prácticos
controlan sus emociones
fríos y cerebrales
VENTA MOSTRADOR
Tipos de cliente
VENTA MOSTRADOR
Tipos de cliente
Vendedor debe:
alabar su vanidad
demostrar interés hacía sus problemas económicos
argumentación racional y numérica con beneficios a c/p
6. Flemáticos
correctos en su trato con los demás
fríos y distantes
rutinas, hábitos fijos
tolerantes con las opiniones de los demás
VENTA MOSTRADOR
Tipos de cliente
VENTA MOSTRADOR
Tipos de cliente
Vendedor debe:
inspirarles confianza y profesionalidad
argumentación muy racional
hacerles preguntas que promuevan respuestas afirmativas
presentar alternativas, desconfían de una solución única
7. Amorfos
perezosos
negativos
inconstantes, indiferentes
VENTA MOSTRADOR
Tipos de cliente
VENTA MOSTRADOR
Tipos de cliente
Vendedor debe:
gesticular mucho
llevarles de forma lenta hacia la decisión final
8. Apáticos
Depresivos
Poco habladores
Indiferentes, pasivos
VENTA MOSTRADOR
Tipos de cliente
Vendedor debe:
Argumentaciones breves
Centrar la venta
Preguntas cortas
VENTA MOSTRADOR
Tipos de cliente
http://www.youtube.com/watch?v=AGW0MzJb1M0&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=mDJWPM3yq64
VENTA MOSTRADOR
Ejemplos
1. PERSEVERANTES
2. EMPATIA
3. FLEXIBLES
4. SINCEROS 5. AUTOMOTIVADOS iniciativa y creatividad
6. CONOCIMIENTO de los productos 7. INTEGRIDAD
VENTA MOSTRADOR
Proceso de Venta
CUALIDADES DEL VENDEDOR
RESPONSABILIDAD VENDEDOR
VENTA MOSTRADOR
Proceso de Venta
Conocer perfectamente sus productos
Conocer a sus clientes
Aplicar el conocimiento de los productos
BENEFICIOS –CARACTERÍSTICAS
Sinceridad con sus clientes
VENTA MOSTRADOR
Proceso de Venta
1. CONTACTO
2. DESCUBRIR NECESIDADES
3. PRESENTAR EL PRODUCTO
4. OBJECIONES
5. CIERRE DE LA VENTA
5 PASOS EN LA VENTA
1.CONTACTO
VENTA MOSTRADOR
Proceso de Venta
Primera Impresión es FUNDAMENTAL
Muy difícil una segunda oportunidad
SALUDAR: Buenos Días/Tardes Sr …… (recordar el nombre, ver ficha del cliente)
SONREIR y mostrar ACTITUD DE SERVICIO
Trate a todos los clientes de Usted, salvo que él pida lo contrario
No alargar el saludo mucho tiempo
2. DESCUBRIR LAS NECESIDADES
VENTA MOSTRADOR
Proceso de Venta
Hable menos y pregunte más. Un buen vendedor 25% del tiempo de venta
El Cliente lleve el peso de la conversación
No aturdir con explicaciones innecesarias
Escuchar atentamente opiniones, encierran necesidades
Bucear dentro del Cliente - Encontrar las necesidades ocultas para satisfacerlas
3. PRESENTE EL PRODUCTO
VENTA MOSTRADOR
Proceso de Venta
Utilizar la información obtenida antes
Clave: Mostrar BENEFICIOS satisfagan las necesidades descubiertas
TRANSFORMAR las características en BENEFICIOS
Venda beneficios, no características!
4. OBJECIONES
VENTA MOSTRADOR
Proceso de Venta
CONDICIONES: Impide realizar la venta, dinero, ….
OBJECIONES: Inquietudes. No impiden realizar la venta
Objeciones Sinceras: Duda sobre si el producto es ideal para él
Está preocupado por la compra, “algo no anda bien”
Durante la argumentación
Objeciones Pretextos: Excusas o intentos de evadir la compra. No preocupado, se expresa como si lo
estuviera Inicio y final de la misma
PRECIO: Beneficios, calidad, hablar de bº e inversión, no coste y gasto
Fraccionar el precio (duración, días de utilidad, operaciones que realiza,…)
DESCONFIANZA: Demuestre la validez de sus argumentos (EXPERIENCIAS)
FIDELIDAD ACTUAL: Reduzca riesgos del cambio
CAUSAS ECONOMICAS: Sugiera alternativasVENTA MOSTRADOR
Proceso de Venta
4. OBJECIONES
IGNORANCIA: Informar, comunicar, no deje lagunas
SILENCIO: Preguntar, dar seguridad al cliente, confianza
DUDAS: Ofrezca pruebas, hechos
TEMOR A LA COMPRA: Ofrezca garantías, acuerdos parciales, referenciasVENTA MOSTRADOR
4. OBJECIONES
Proceso de Venta
VENTA MOSTRADOR
Proceso de Venta
COMO RESPONDER
Anticiparse y prepararse
Escucharla atentamente y aceptarla de buen grado
No evadirla sino enfrentarla
Tener calma; no apresurarse a contestar
Buscar puntos de común acuerdo
VENTA MOSTRADOR
Proceso de Venta
COMO RESPONDER
Ser sincero si se tienen dudas
Separar la objeción del resto de la oferta
Identificar el motivo real
Mostrar seguridad, sin temor
Ver la objeción como una oportunidad
VENTA MOSTRADOR
Proceso de Venta
El cliente que objeta es quien tiene la intención de comprar
Un Cliente sin inquietudes no esté realmente interesado en el producto
Son un beneficio para el vendedor ya que indican el camino hacia el cierre
Puede producirse en cualquier etapa
Atención a las señales de compra del Cliente – Superar Objeciones
Pasar directamente al cierre
Ej: Precio alto, no podría conseguir otro producto con las mismas características por un precio similar
Los productos de más bajo precio no tienen las mismas cualidades
Consta 2 pasos: acuerdo en venta, y formalizar la operaciónVENTA MOSTRADOR
Proceso de Venta5. CIERRE DE LA
VENTA
Evitar decir: "¿Algo más?" u “¿Otra cosa?”; sugerir producto, o pregunte por algo específico
Seguir hasta el Final: Post –Venta: DAR SERVICIO
Acompañar al Cliente a la caja y a la salida de la tienda
Elogiar BENEFICIOS del pdto después de la compra (demostrado interés)
Demostrar interés aún después de la ventaVENTA MOSTRADOR
Proceso de Venta5. CIERRE DE LA
VENTA
http://www.youtube.com/
watch?v=2G-Rgb4xyRM&featur
e=related
http://www.youtube.com/watch?v=0cRnutnXzUY&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=WsNXhAW-z8Q&feature=more_related-cadillac man
VENTA MOSTRADOR
Ejemplos
VENTA MOSTRADOR
Aumente las ventas de su mostrador y punto de venta
Octubre, 2010
Adolfo del Río
Analizar el tipo de Analizar el tipo de clientecliente
Preparar respuesta a Preparar respuesta a ObjecionesObjeciones
Enfocar proceso de venta según cliente
Cerrar la ventaCerrar la venta
ACTUAR EN UNA VENTA ACTUAR EN UNA VENTA
DE MOSTRADORDE MOSTRADOR