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2010el año del
VALORTransforme su negocio para el nuevo ciclo
2010EL AÑO DEL VALOR
A lo largo del año 2010 empezaremos a salir de la crisis.
Sin embargo, al final del túnel nos encontraremos conuna economía diferente…
Una economía orientada al valor, donde solo van asobrevivir las empresas capaces de entregar la mejoroferta al mejor precio.
En el año 2010 debemos transformar nuestro modelo denegocio.
Las grandes empresas ya han comenzado el proceso, yson optimistas.
No se preocupe, no será una situación indefinida, pero vaa durar cuatro o cinco años, así que,
¡aproveche la oportunidad!
(antes de que lo haga la competencia)
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2010EL AÑO DEL VALOR
3
Índice
• ¿Lo estás pasando bien?
1
• La economía que nos espera al final del túnel
2• Transforma tu
negocio
3
• S&F: ¿cómo podemos ayudar?
4
2010EL AÑO DEL VALOR
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¿Lo estás pasando bien?1
2010EL AÑO DEL VALOR
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El retroceso del PIB en el año 2009 ha resultado histórico, sin embargo la situación de partida es mejor que en otras ocasiones…
Fuente: INE, B.E. y elaboración propia. PIB corregido. Ref. 2000 Variación anual
Variación anual del PIB en España + EPA
-6
-4
-2
0
2
4
6
8
10
2009T
III
2008T
II
2007T
I
2005T
IV
2004T
III
2003T
II
2002T
I
2000T
IV
1999T
III
1998T
II
1997T
I
1995T
IV
1994III
1993II
1992I
1990IV
1989III
1988II
1987I
1985IV
1984III
1983II
1982I
1980IV
1979III
1978II
1977I
1975IV
1974III
1973II
1972I
Crisis
82Crisis
912009
Una mejor posición de partida
• Alta tasa de población activa: nunca tanta gente hatrabajado en España(1).
• Todavía menor desempleo que en la crisis del 91(1).
• Baja tasa de deuda del sector público comparada.
• Gasto público moderado como porcentaje del PIB,comparativamente.
• Gran desarrollo de infraestructuras.
• Mayor inversión en I+D e innovación.
(1) El Ratio Población Ocupada / Total es mejor que en otras crisis
EPA
P. Activa
%Paro/P.A.
49,6%
17,3%
50,9%
24,5%
59,8%
20,0%
(1983TI) (1994TI) (2010TI)
P. Ocupada 41,0% 38,4% 47,8%
2010EL AÑO DEL VALOR
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…, salvo por el endeudamiento.
En cabeza de la deuda … y otras cosillas
• Gran parte de la deuda invertida eneconomía no productiva: inmuebles ybienes de consumo.
• Enorme crecimiento de la población en unperiodo corto de tiempo, vía inmigración,para alimentar la producción inmobiliaria.
• Productividad e innovación de la industriaen niveles medios. Déficit exterior.
• Inversión de la pirámide de población.Sistema de protección social con costecreciente.
• Alta inflación acumulada.
Crecimiento de la deuda en economías maduras
Fuente: Mckinsey Global Institute
En España aprendemos rápido
2010EL AÑO DEL VALOR
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Pero después del invierno siempre llega la primavera.
La producción baja
La inflación llega a su punto máximo
Confianza débil. Tasas de interés en su
punto máximo
La confianza disminuye súbitamente
Comienza la corrección de los inventarios.
La inflación continua acelerándose.
Políticas económicas de estímulo.
Aumento de la confianza.
La inflación aún puede estar cayendo.
Desapalancamiento.
Presión fiscal.
Mentalidad de auge.
La inflación aumenta gradualmente.
La política se vuelve restrictiva.
Relajación fiscal.
Ciclo económico
Recesión
Recupera-ción
Crecimiento temprano
Crecimiento tardío
Desacele-ración
Algunos países ya están llegando
aquí
Confianza creciente
Crecimiento económico saludable
Inflación baja
Ciclos económicos
2010EL AÑO DEL VALOR
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El punto de partida tras la crisis es una economía más pequeña, por la reducción de la actividad inmobiliaria y constructora.
Pre-crisis
Sector inmo/constr
Post-crisis
17%
Servicios al sector inmo/constr.
¿-16%?
…volvemos al entorno del año 2005/6
• ¿Cuál era tu cifra de ventas en aquel año en España?
• ¿Qué recaudación y gasto público estaban previstos en aquel periodo?
• ¿Cuál era tu nivel de endeudamiento?
9%
El peso del sector inmobiliario y de la construcción
• Casi el 40% del PIB español, en términos de remuneración de los factores productivos, ha estado afectado por el sector inmobiliario y de la construcción (Marc Vidal, 2008)
10%
5%
Adiós a la economía del ladrillo…
PIB
¿%?6% media Europa
2010EL AÑO DEL VALOR
Otros sistemas establecen 4-5 años de crecimiento lento mientras se produce el des apalancamiento.
9
¿Cómo se sale y cuánto dura el proceso?
VariableDuración
(años)
Variación entre picos y valles (en
%)
PIB per capita 3 -9,3
Precios bursátiles 3,4 -56
Desempleo 5 7
Precios de la vivienda 6 -35,5
Deuda pública n.a. 86
Datos históricos de ajuste de variables económicas
Fuente: IESE basado en C.Reinhart y K. Rogoff
• Algunas previsiones optimistas cifran en tres años la recuperación del PIB per cápita tras 2009, el peor periodo de la crisis.
• El desempleo se recupera con más lentitud, tardando 5 años en llegar a la situación inicial.
Crecimiento del PIB durante el periodo de desapalancamiento
Fuente: McKinsey Global Institute
Crecimiento PIB
Deuda/PIB
Desapalancamiento
Recesión
10 años 1-2 años 2-3 años 4-5 años 10 años
10 años tendencia histórica
Comienza ralentización
Recesión continúa + comienza desapalan-camiento
Recuperación + continúa desapalan-camiento
Desarrollo saneado
En el 2013 podemos pensar en cifras de negocio similares a 2006/7
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La economía que nos espera al
final del túnel2
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Al final de la crisis nos encontraremos con otra economía…
El libro de bolsillo salva el negocio editorial en 2009
2010: EL AÑO DEL VALOR
2010, el año para adaptarse, si aún no lo ha hecho.
bienvenidos a la
“economía
de bolsillo”
Consumidor
Empresas
Gobierno
Consumo proclive a productos con mejor valor, es decir: relación prestaciones-precio.
Reducción de capacidad de endeudamiento. Enfoque a negocio clave y menos a rentabilidad.
Reducción de déficit y grandes inversiones, enfoque a necesidades básicas de la población.
2010EL AÑO DEL VALOR
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Una economía en donde existe una sensibilidad particular hacia el “valor”.
• La utilidad marginal de los productos no básicos y de mayor precio disminuye.
• Dentro de la misma categoría, se demandan los productos y servicios más económicos.
• El impacto directo en los productos de consumo se traslada a toda la cadena de valor, incluyendo productos intermedios e industriales, materias primas y servicios.
¿necesito comprar esto?
“cuanto más grande, peor”
• El mercado de inmuebles es el que más ha caído. Después los coches, los bienes de consumo duradero, y por último los bienes de consumo no duradero.
Demanda
Precio
Después
Antes
- +
+
Marzo 2009
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¿Por qué ocurre esto?. Los motivos son diferentes según el grupo de compradores.
ECO
NO
MÍA
A. El impacto real
Rentas del Trabajo
Beneficios empresariales
+ Presión fiscal
+ Coste de energía
+ Costes sociales
• La competitividad europea y especialmente la española se va a lograr sobre todo con la reducción de las rentas del trabajo y los beneficios empresariales*.
• El incremento de productividad va a aportar poco al ajuste*.
• Sin mejora prevista, incluso aumentando por reducción de déficit.
Crisis + desapalancamiento
Competitividad
Para un grupo,
simplemente no
hay otro remedio
2009 2010 2011 2012 2013AÑO
* 2010. The Making of a Euromess. Paul Krugman
+ Transferencias no productivas
+ Economía concesional
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Para el segundo grupo, el impacto psicológico es el más importante.
B. El impacto psicológico
• Incluso los compradores que mantienen su capacidad de gasto modifican sus hábitos de compra, tanto por miedo como por oportunidad:
• Amenaza: aumenta la percepción de riesgo
• Oportunidad: ¿por qué comprar caro?
• Desaparece el consumidor aspiracional.
• El consumidor acomodado se convierte en oportunista.
• Se exhiben las gangas, no los lujos.
Los que pueden gastar, tampoco lo hacen
Cinco Días, 10/2009
Expansión, 10/2009
2010EL AÑO DEL VALOR
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Hemos hablado de la clientela, pero piensa en tus propias prioridades, ¿Dónde tienes que poner el esfuerzo?
Iniciativas de tu compañía
La otra cara del valor
100
50
Esfuerzo Resultado
50 50
Esfuerzo Resultado
25
50
Esfuerzo Resultado
Adapta tu esfuerzo al requerido por la clientela
… O todavía mejor
¿Quién te ha pedido esto?
2010EL AÑO DEL VALOR
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En los dos años transcurridos y en los cuatro siguientes, vamos a ver tres tipos de empresas.
Tiempo
Empresas Ganadoras
Empresas viables
Muerte lenta
Cuota de mercado
Esta carta la puedes enviar tú o tu competencia
2010 2011 2012 2013
¿En que zona quieres estar?
(siguiente crisis pasan a muerte lenta)
• Todavía con músculo tras la crisis• Capaces de capturar cuota de mercado• En sectores con atractivo estructural o
con posición dominante en un sector• Con capacidad de gestión y cambio
0%
100%
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El periodo que viene es un periodo de OPORTUNIDADES.
• En un mercado que se recupera, muchos de tus competidores están en una situación de gran debilidad.
• Las operaciones corporativas van a ser más baratas que hace tres años.
• Si eres capaz de cambiar, los movimientos estratégicos van a ser más difícilmente replicables.
• España es una buena base de operaciones, gracias a la moderación de los salarios, y a su sistema público de coste razonable.
• La clientela va a ser muy receptiva a propuestas nuevas que sugieran más valor por su dinero.
• La disponibilidad de recursos e infraestructuras para la innovación es alta.
¡Piensa en las oportunidades!
Es tiempo para el negocio
90’s 2000’s 2010
FOCO
• Enfoque a cliente
• Calidad
• Organización
• Tecnología
• Innovación• Estrategia de
negocio
2010EL AÑO DEL VALOR
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Ahora tenemos que volver a pensar en el largo plazo, diseñando nuestro futuro y no solo dando respuesta a la crisis.
Palancas de negocio
P&G
Ingresos
Gastos
Balance
2010 2011 2012 20132009200820072006
Ac. Ps.
CRISIS TRANSFORMACIÓN
Gestión de ofertas
Reducción de costes actuales
Gestión del circulante:
• Deudores
• Créditos
• Mantener precios de líneas clave
• Aumentar el valor ofrecido
• Gestión de mercados y cuotas
• Ajustar modelo de operaciones a la oferta
• Modificar estructura aprovechando las oportunidades
LÍMITE
• Pérdida imagen
• Margen
• Límites del modelo
• Límites del modelo
hoy
del “cash is king” ... … al “back to basics”
2010EL AÑO DEL VALOR
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En donde van a ganar las empresas más adaptadas al ciclo.
•Rango de productos y servicios limitado y muyajustado a las necesidades de la clientela.
•Cerca de los consumidores finales del mercado, porproducto finalista o por marca.
•Muy competitiva en costes, y capaz de ofrecer altovalor o precios reducidos comparado con lacompetencia.
•Con operaciones internacionales.
•Ágil, con control de sus operaciones y herramientasque facilitan la gestión, sin burocracia.
•Con capacidad para capturar cuota de mercadogracias a un sistema de ventas potente.
¿Cómo es la empresa ideal en este
periodo?
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Transforma tu negocio3
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VALOR
Grado de utilidad o aptitud de lascosas para satisfacer las necesidadeso proporcionar bienestar o deleite.
Cualidad de las cosas, en virtud de lacual se da por poseerlas cierta sumade dinero o equivalente.
(RAE)
=
Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valientePeter Drucker , inventor del management
Dos conceptos clave en 2010: valor y …..…………. Valor.
2010EL AÑO DEL VALOR
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Pensemos primero en las palancas básicas de la rentabilidad de nuestra empresa.
ROE
Margen
x
x
Margen neto
Ventas
Ventas
Activos totales
Activos Totales
Capital
(Retorno sobre el capital propio)
• El mercado no va a permitir incrementos de precio injustificados.
• La clientela “aspiracional” han sido barrida del mercado, se impone la compra racional.
• Seguramente no puedes reducir mucho más tus costes, si te has enfocado a ello los dos últimos años.
• El margen solo se puede mejorar ofreciendo un valor añadido en el producto o servicio, vía innovación o marca, o por menores costes generados por cambios de estructura.
=
Rotación
Apalanca-miento
• Con más competencia y un canal más agobiado, necesitas seleccionar los productos o servicios clave que has de vender.
• Es el momento de suprimir referencias innecesarias, disponer solo de productos líderes en cada categoría, y adaptarte a la reducción de stock de tus distribuidores.
• También es el momento para maximizar las oportunidades de apalancamiento operativo, optimizando el uso de recursos externos.
• El apalancamiento financiero ha dejado de ser una opción de negocio.
• En este periodo, es clave el fortalecimiento del capital, así como los movimientos corporativos oportunistas.
• Las herramientas de control de negocio y la capacidad de analizar escenarios son protagonistas en un entorno difícilmente predecible.
Algunas ideas de partida
La gestión de la rotación es la clave del éxito en este periodo
2010EL AÑO DEL VALOR
Prioridades y enfoques para el nuevo periodo.
A qué me dedico
1.
Estrategia corporativa: un momento para tomar posiciones
Cómo me posiciono en el negocio
2.
Estrategia de negocio: Estrategia por actividades clave y análisis de iniciativas
Qué vendo
3.
Estrategia de
productos:
quédate con la
“A”
4.
Estrategia de
innovación:
Reinventa tu
negocio maduro
Cómo me conocen
5.
Estrategia de marca: Tu marca es tu mayor valor
6.Comunicación: utiliza el marketing social
A quién y cómo vendo
7.
Gestión de
clientes y
fidelización:
gestiona tu
cartera y tus
precios
8. I
Ventas y canal:
Prepárate para
pescar clientela
9.
Internacionaliza-
ción: Mercados
y políticas clave
Cómo produzco
10.
Operaciones y
servicios:
Conoce y
mejora tus
procesos
11.
Externalización:
aprovecha las
oportunidades
Cómo me organizo
12.
Organización:
crea un equipo
13.
Mejora y
calidad: Sé
práctico
14.
IT y control de
gestión: se
pragmático en el
uso de la IT
15.
Relaciones con
el gobierno: Dar
y recibir
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2010EL AÑO DEL VALOR
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La consolidación va a marcar este periodo: aprovecha las oportunidades para tomar posiciones.
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
Cadena de valor
Cliente Final
Tu empresa
¿Estás cerca del clientefinal, por tu posición otu marca?
¿Hay potencialesobjetivos entre tuscompetidores?
¿Puedes integrarteverticalmente de formaoportunista?
¿Tienes que salir dealgún negocio?
Herramientas de estrategia corporativa
Análisis de la estructura del sector
Beneficios en la cadena de valor
Test de estrategia corporativa
Competidores
de la industria
Rivalidad existente
entre las firmas
Entrantes pot.
Compradores
Amenaza de nuevos
entrantes
Capacidad de
descuento de los
compradores
Capacidad de
descuento de los
proveedores
Proveedores
Amenaza de productos
sustitutivos
Sustitutivos
Ma
rge
n
Negocio 1
Negocio 2
Negocio 5
Negocio 6
Negocio 4
Negocio 3
Atractivo
Estructural
Coste de
Entrada
Mejora
¿O posibles socios?
2010EL AÑO DEL VALOR
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Define una estrategia y focaliza tu empresa de forma clara y agresiva….
Herramienta: mapa de estrategia por actividades clave: Ejemplo de IKEA*
• Las empresas eficientes pueden ser viables durante mucho tiempo, pero el liderazgo requiere de un conjunto de actividades conectadas.
• Identifica las actividades claves que definen tu negocio, posiciónate con fuerza abandonando o re-enfocando las actividades que no aportan valor a tu clientela.
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
* M. Porter
Una buena estrategia de negocio se contiene en un conjunto de actividades enfocadas.
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… y establecer un portfolio de iniciativas que te conduzcan a tus objetivos.
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
• Una vez definida tu estrategia corporativa y de negocio, analiza las iniciativas con impacto estratégico en términos de:
• Ajustar el portfolio de negocios
• Adaptación o desarrollar actividades clave
• Desarrollar nuevo negocio
• Distribuye las iniciativas a lo largo de toda la matriz: gestiona el corto y el largo plazo
• Reflexiona sobre posibles iniciativas de acuerdo con:
• El impacto y riesgo del cambio
• El tiempo de respuesta de las iniciativas
Bajo
Medio
Alto
Iniciativas que contribuyen a ingresos actuales
Iniciativas maduras en 2-3 años
Iniciativas maduras en más de 3 años
Tiempo
Iniciativas para reforzar/reorientar actividades clave
Iniciativas para desarrollar nuevos negocios
Iniciativas de ajuste del portfolio de negocios
• Existen un conocimiento superior al de los competidores
• Inversión de menor riesgo.
• Los competidores nos sobrepasan en conocimientos
• Inversiones pequeñas para aprender.
• Difícil evaluación del riesgo por desconocimiento.
• Inversiones pequeñas para aprender.
Riesgo
Herramienta: matriz de gestión de iniciativas
2010EL AÑO DEL VALOR
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
Concentra tus esfuerzos en tus productos líderes, elimina lo irrelevante.
Nº productos
Venta
• Es el momento de centrarte en tus productos y servicios clave, tanto de manera defensiva como ofensiva.
• El mercado no va a ser generoso con las ofertas irrelevantes, es el momento de acertar con precisión.
• Haz que tus productos clave sean más flexibles.
• Exige más a tus clientes que quieren productos “C”
ALíbrate de esto
“Dame una “
Apple
Nokia
Nº Terminales 1 80 (solo europa)
Cuota mundial 1,7% 36,4%
Unidades en 2009 20,7 millones 441 millones
Cuota/terminal 1,7% 0,45%
Apple vs Nokia
Lo que dice la bolsa
Herramienta: ABC de productos
¿Quién lo hace mejor?
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2010EL AÑO DEL VALOR
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Dónde se aplica la innovación
¿Ya has desarrollado tu sistema de innovación?
Nº productos
• Aplica tus capacidades de innovación a los productos clave
• Deja que tu “propósito estratégico” guíe la innovación
Refuerza tu capacidad de innovación y aplícala en tus productos más importantes.
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
Herramienta: Sistema de innovación
Reinventa tu negocio maduro
• Hay metodologías que se pueden aplicar para mejorar tus capacidades de innovación. Aprovéchalas
Gráfico: UNE 166002
• Olvídate de “las estrellas y el niño”
• Compite en los negocios donde eres fuerte
Venta
A
!
Imagen: Amgen
2010EL AÑO DEL VALOR
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
Ahora más que nunca tu marca es el activo más barato en el que invertir.
• Tu marca debe reflejar la nueva adaptación al momento, la cercanía a la clientela y la voluntad de ofrecer el mayor valor.
Del acero, a las soluciones de valor añadido, responsabilidad, innovación
Herramienta: sistema de identidad de marca
Análisis de clientes
ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA MARCA
Análisis competitivo Auto-análisis
SISTEMA DE IDENTIDAD DE LA MARCA
Identidad de la marca
Marca como organización
Marca como producto
Marca como persona
Marca como símbolo
Proposición de valor CredibilidadBeneficios funcionales
Beneficios emocionales
Beneficios auto-expresión
Apoyo de/hacia otras marcas
Relaciones marca-cliente
SISTEMA DE IMPLEMENTACIÓN DE LA MARCA
Posicionamiento
Ejecución Seguimiento• Proposición de valor• Audiencia
Cuál es la posición de
partida
Qué identidad
elijo
Cómo lo pongo en marcha
Del acero, a las soluciones
29
2010EL AÑO DEL VALOR
30
La gestión de la influencia • Las nuevas herramientas de comunicación pueden ayudar a tu compañía ofreciendo un sistema de transmisión informal que se basa en la confianza entre sus miembros.
• La efectividad de este mecanismo es mucho más variable que la de otros medios, pero sin duda merece la pena intentarlo.
Tu compañía
Tu comunidad Tu compañía
Tu comunidad
Medios tradicionales Social media
Peer influencers
Key influencers
Social influencers
Clientela
Notoriedad
Relevancia
Elección
Foco tradicional
Nuevo foco
El “enfoque al cliente”
llevado a la comunicación
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
Utiliza medios de alta rentabilidad, pero ¡cuidado!, mantén tus soportes tradicionales.
Criterio: sigue las modas; ¿te acuerdas de Second Life?
2010EL AÑO DEL VALOR
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
Refuerza tu conocimiento del mercado, y fideliza a tus cuentas más importantes.
Tamaño cuenta
+
-
Modelo de relación
Transaccional Relacional
Curva real Curva idealRelación
deficiente
Exceso de relación
Sin relación
Rentabilidad vs fidelización
• Mide la rentabilidad de tus clientes, y ajusta la relación de acuerdo a tu nueva estrategia
Explota las herramientas clásicas de gestión de
clientela• ¿Has medido bien los segmentos de mercado y conoces tu
posición y la de tus competidores?
• ¿Conoces la satisfacción de tu clientela?
• ¿Es posible mejorar su experiencia de compra y servicio?
• ¿Gestionas los componentes emocionales y los racionales?
Segmento 1Segmento 2
Segmento 3
Segmento 4
Variable clientela X
Variable clientela
Y
Tu empresa
Herramienta: segmentación de mercado
Herramienta: análisis de cuentas
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2010EL AÑO DEL VALOR
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
Si conoces bien a tus clientes, puedes combinar margen con el crecimiento en cuota de mercado.
Subir precios, y al tiempo, ¡aumentar cuota de mercado!
Invertia 4/2010
Sáez ha reconocido que el nuevo producto tiene “visión de competencia”, de “mejorar en clientes”, de “ganar cuota”.
32
Banco Santander, Presentación TI 2010
Invertia 4/2010
2010EL AÑO DEL VALOR
Pricing
Gestión de ventas Herramientas de ventas
Captura de
cuentas
Gestión de
cuentas
Reporte /
previsiones
Gestión del
pipeline
Repo. Docs.
Condiciones
Propuesta Contrato Pedido
Objetivos y compensación PrevisionesAsignación
mercado
Objetivos y
variable
33
Revisa tus capacidades de venta y tu relación con el canal para capturar todo el mercado posible.
Conoce mejor a tu canal
• Los equipos de ventas también deben estar bien preparados en esta etapa:
• Enfoca tu actividad comercial de acuerdo con tu valoración de clientes.
• Coloca los departamentos de pre-venta cerca del equipo comercial, no seas reacio a vender.
• Analiza y gestiona el riesgo en cada caso.
• Alinea tu CRM con el resto de procesos.
• Fortalece tu capacidad de captura de nuevas cuenta, saca a los “hunters” a la calle.
Analiza oportunidades de mejora en tu proceso de ventas
• Los canales de distribución de productos y servicios son reacios a incorporar nuevos proveedores en este periodo, y están disminuyendo su nivel de inventario.
• Asegúrate de cuál es tu posición en el canal para no ser una de los proveedores abandonados.
• Refuerza la relación con el canal con políticas de trademarketing.
• Pon en valor tus estrategias de enfoque de producto haciéndolo ver a tus distribuidores.
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
Herramienta: análisis de procesos de venta
Herramienta: benchmarking de distribuidores
2010EL AÑO DEL VALOR
34
Indicadores de Atractivo
Alto
Medio
Bajo
Alto Medio Bajo
ALTERNATIVA1
ALTERNATIVA 6
ALTERNATIVA 4
ALTERNATIVA2 ALTERNATIVA 3
ALTERNATIVA 5
Indicadores de Riesgo
• Cuota de mercado
• Volumen de negocio
• Crecimiento del mercado
• Obtención de sinergias
• Potenciación de la imagen
• Ampliación de líneas de negocio
• Deterioro de la imagen
• Pérdida de control
• Riesgo financiero.
• Necesidad apalancamiento
• Barreras de salida
Atr
acti
vo d
el M
erca
do
Etapas proceso
internacio-nalización
EXPORTA-CIONES OCASIONA-LES
EXPORTA-CIONES EXPERIMEN-TALES
EXPORTA-CIONES ACTIVAS
CONSOLI-DACION DE LAS EXPORTA-CIONES
IMPLANTA-CION
Y sigue diversificando tu actividad geográfica, es más seguro que diversificar tus negocios.
Una oferta que funcione en un mercado de lento crecimiento como el español puede tener mucho éxito en regiones más saneadas o en crecimiento.
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
Herramienta: matriz de atractivo/riesgo
• Mercados Maduros
• Mercados Emergentes
• Bajo crecimiento
• Recuperándose
• LATINOAMÉRICA
Riesgo
2010EL AÑO DEL VALOR
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A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
Conoce y mejora tus procesos.
Estrategia de negocio
ACTIVIDADES
• Identificación del mapa general de procesos (negocio
y soporte)
• Diseño pormenorizado de subprocesos, actividades,
casuísticas y necesidades de información de los
procesos de negocio y soporte.
• Definición de responsabilidades en el desarrollo de los
procesos.
RESULTADOS
• Validación de los procesos, métodos y
procedimientos de trabajo de la compañía.
• Documentación de los procesos
• Definición de responsabilidades de cada área
organizativa en relación a los procesos
definidos.
• Creación de indicadores de gestión
ACTIVIDADES
• Definición de requerimientos funcionales y técnicos
• Diseño de estrategia IT
• Identificación y evaluación de soluciones seleccionadas
(funcional y técnico)
• Estimación económica. (Plazos y recursos necesarios para
las herramientas seleccionadas).
• Elaboración del Plan de implantación a alto nivel.
RESULTADOS
• Requerimientos técnicos y funcionales detallados de
acuerdo a los procesos de negocio definidos
• Informe de Evaluación de alternativas
• Estimación económica de la inversión.
• Decisión de la aplicación a implantar
• Aproximación al plan de implantación.
Definición de procesos de negocio y soporte
Estrategia y Selección de herramientas tecnológicas
Implantación de sistema mejora procesos
• Identifica y cuantifica los procesos clave de tus negocios.
• Empaqueta el servicio generando una oferta atractiva para tu clientela.
• Haz participar a la clientela de la provisión del producto o servicio, en los apartados posibles
• Aplica técnicas de Lean Management para aumentar la rapidez del servicio, la flexibilidad y la reducción de errores.
Identificación y selección del producto
Realización del pedido
Gestión del delivery
Pago
Herramienta: Involucración del cliente
2010EL AÑO DEL VALOR
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A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
Y una vez identificados los procesos claves y el nivel de eficiencia, aprovecha oportunidades para
Integra procesos
Externaliza procesos
Suelo/
inmuebles
Equipos
producción
Equipos y
aplicaciones IT
Inmovilizado
Existencias
Realizable/
clientes
Cash e inv.
temp.
Circulante
Activo
Capital y
reservas
Préstamos a l/p
Préstamos y
créditos c/p
Proveedores
Otros
acreedores c/p
Pasivo
Recursos propios o no exigibles c/p
Recursos ajenos c/p
vs
Suelo/
inmuebles
Equipos
producción
Equipos y
aplicaciones
IT
Existencias
Realizable/
clientes
Cash e inv.
temp.
Activo
Capital y
reservas
Préstamos a
l/p
Préstamos y
créditos c/p
Proveedores
Otros
acreedores
c/p
Pasivo
+ Equipos
+Existencias
+ Préstamos
+ Capital
Suelo/
inmuebles
Equipos
producción
Equipos y
aplicaciones
IT
Existencias
Realizable/
clientes
Cash e inv.
temp.
Activo
Capital y
reservas
Préstamos a
l/p
Préstamos y
créditos c/p
Proveedores
Otros
acreedores
c/p
Pasivo
- Equipos
+ Cash
- Préstamos
• En un momento en el que existe capacidad de producción sobrante en todo el mundo, debemos reflexionar sobre las oportunidades de integrar o externalizar procesos.
Variables: coste – flexibilidad – calidad –respuesta – valor añadido
integrar o externalizar procesos.
2010EL AÑO DEL VALOR
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Prepara tu organización, forma un equipo, para la etapa que viene.
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
• Los retos que está planteando la competencia, y la situación particular de los nuevos actores asiáticos solo se pueden afrontar desde una organización unida, comprometida, y con recursos para desarrollar su potencial y creatividad.
• Es muy difícil que una organización jerarquizada tradicional responda de forma ágil a las presiones del mercado.
• Piensa en términos de apoyo a las personas que están en “primera línea” de producción o servicio
• O mejor, desarrolla un equipo en el que todos contribuyen, asumen riesgos y beneficios de acuerdo con su función
Herramientas
• Comunicación a la organización. Comparte la misión
de la empresa.
• Dirección por objetivos y retribución variable.
• Participación en procesos de decisión.
• Delegación de autoridad.
• Gestión de procesos. El cliente interno.
• Tutorización, formación y desarrollo de carrera.
• Encuestas de clima laboral.
• Conciliación de vida laborar y personal.
2010EL AÑO DEL VALOR
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Piensa en la clientela, no en los sellos, al utilizar herramientas de mejora continua.
Liderazgo
100 Ptos
10%
Personas
90 Ptos
9%
Política
y Estrategia
80 Ptos
8%
Recursos
90 Ptos
9%
Procesos
140 Ptos
14%
En personas
90 Ptos
9%
En Clientes
200 Ptos
20%
En sociedad
60 Ptos
6%
Resultados
Clave
150 Ptos
15%
Agentes Facilitadores Resultados
Innovación y aprendizaje
• ¿Y tu calidad ha mejorado mucho?
• Preocúpate de lo que quiere la clientela, no de los sellos
• En este periodo debes mantener el control estricto de tus gastos, invirtiendo de forma inteligente en programas de control y mejora continua adaptados a tus necesidades.
• La experiencia demuestra que la clientela hace caso omiso de sellos de calidad o marcas que no aportan valor (las marcas “blancas” son las que más crecen), si la calidad real es la requerida.
• Invierte solo en las certificaciones obligatorias en tu industria.
¿Cuánto has gastado en sellos de calidad los últimos
años?
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
Herramienta: modelo EFQM
• Utiliza herramientas sencillas y que permitan auto-evaluación, como el EFQM
2010EL AÑO DEL VALOR
Utiliza la tecnología para
mejorar el control y la productividad
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Utiliza los sistemas de información y herramientas de control de manera pragmática.
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
Herramienta: Control Presupuestario y análisis escenarios
Previsión P&G
Previsión Balances
Análisis
EscenariosPrevisión tesorería
Análisis EBITDA
• S&F utiliza herramientas de información y toma de decisión para la dirección flexibles, que permiten una rápida planificación y revisión de la evolución del negocio.
• Los Sistemas de Información son necesarios para evaluar las alternativas de negocio.
• La tecnología también es clave para mejorar la productividad y el servicio a la clientela.
2010EL AÑO DEL VALOR
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En la etapa de salida de la crisis, los Gobiernos van a tener un papel esencial, no lo olvides.
Las AAPP van a tener mucho peso en esta etapa. Gestiónalo.
• El Gobierno recauda y re-distribuye: ¿estás en el caminode vuelta del dinero?
• Gestiona las Subvenciones y ayudas públicas.
• Participa en el diseño de políticas públicas sectoriales(lobby).
• Planes sectoriales.
• Normativa.
• Iniciativas de asociaciones sectoriales.
• Logra relevancia de la compañía ante la administración enprevisión de contingencias.
• Presentación de compañía e iniciativas.
• Participación en foros públicos
• Apoyo a iniciativas de bajo control para la Administración (ej: Universidad-empresa, RSC)
• Gestiona las áreas de negocio reguladas:
• Cercanía para anticipar las nuevas exigencias
• Gestión del cumplimiento
A qué me dedico
Cómo me posiciono en el negocio
Qué vendo
Cómo me conocen
A quién y cómo vendo
Cómo produzco
Cómo me organizo
origen aplicación
TAX
• Pensiones• Desempleo• Educación• Sanidad• Seguridad• A.A.P.P.
• Infraestructuras• Servicios• I+D• Subvenciones
Transferencias
2010EL AÑO DEL VALOR
41
S&F ¿cómo podemos
ayudar?4
2010EL AÑO DEL VALOR
42
En S&F hemos preparado una solución de alto valor para nuestros clientes.
Plan de choque en oportunidades de alta rentabilidad
Desarrollo estratégico
Valoración de oportunidades de mejora
Diagnóstico Estratégico
Definición estrategia corporativa y de negocios
Plan de reestructuración
Creación de grupos de trabajo en áreas prioritarias
Análisis y valoración de alternativas
Diseño de directrices funcionales
Smart & Start
Duración 2 semanas 5/6 meses 6/9 meses
Ejecución a corto plazo
Colaboración en la gestión del cambio
Si se ha gestionado ya
Apartados
Áreas de Trabajo
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La herramienta Smart & Start permite un rápido contraste con el equipo directivo de la empresa, focalizando las oportunidades más claras.
Prioridad Herramientas para el nuevo periodo Impacto
principal
aA qué me dedico 1. Estrategia corporativa: un momento para tomar posiciones Margen,
apalancamiento
aCómo me posiciono en
el negocio
2. Estrategia de negocio: Estrategia por actividades y análisis de iniciativas Todo
aQué vendo 3. Estrategia de productos: ABC de productos… quédate con la “A”
4. Estrategia de innovación: Reinventa tu negocio maduro
Rotación de activos
Margen
aCómo me conocen 5. Estrategia de marca: Una Identidad de marca poderosa es tu mayor valor
6. Herramientas de comunicación: utiliza el marketing social
Margen
aA quién y cómo vendo 7. Estrategias de gestión de clientes y fidelización: En el periodo de cambio, no pierdas ni un
cliente interesante
8. Estrategia de internacionalización: Mercados y políticas clave
9. Estrategia de ventas y canal: Mejora tu trade marketing y aumenta la eficiencia de tu fuerza de
ventas
Rotación
Rotación
aCómo produzco 10. Estrategia de operaciones y servicios: Técnicas de Lean Management
11. Estrategia de externalización: aprovecha las oportunidades
Rotación
aCómo me organizo 12. Calidad y mejora continua.
13. IT y control de gestión
14. Gestión de las relaciones con Gobierno
Margen
Apartados
Plan de choque en oportunidades de alta rentabilidad
Desarrollo estratégico
Plan de reestructuración
Smart & Start
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S&F es una de las consultoras de negocio líder en el norte de España.
Innovación y desarrollo regional
Consultoría de negocio
Investigación Social y de Mercado
Igualdad y Responsa-
bilidad Social
nace en 1997 como un proyecto
independiente de Consultoría orientada a ofrecer
a empresas, instituciones y organismos públicos
servicios profesionales de alto valor añadido en
áreas relacionadas con la estrategia y la gestión.
Nuestro trabajo se basa en la calidad, la
profesionalidad y una total disponibilidad, con
una clara vocación de servicio al cliente,
ofreciendo un servicio integral y a la medida de
sus necesidades.
Nuestro equipo de profesionales tiene carácter
multidisciplinar, por lo que para cada proyecto
ofrecemos el equipo de trabajo más adecuado
para garantizar el éxito de su empresa o
institución.
Áreas de trabajo de S&F
2010EL AÑO DEL VALOR
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Disponemos de oficinas en Bilbao y Santander, con proyectos nacionales y de expansión y gestión internacional.
Clientes y referencias profesionales del equipo (industria)
S&F Cantabria, S.L.
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Director Cantabria
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