Download - 1. CONCEPTUALIZACION DEL PLAN
CAPITULO V. Plan Promocional.
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1. CONCEPTUALIZACION DEL PLAN.
A continuación se presentara un plan promocional que engloba una
serie de estrategias y tácticas que permiten alcanzar los objetivos
propuestos, tomando en consideración los requerimientos necesarios y
características de los productos, así como también del mercado al cual se
dirige dicha promoción.
La selección del plan más idóneo para solventar la falta de
posicionamiento se basó en los datos obtenidos por los instrumentos
aplicados a los clientes y a la gerencia de DENTALPECA.
Para el diseño Plan Promocional se tomó como referencia a los
modelos teóricos de varios autores citados en el Capítulo II, del Marco Teórico,
por considerar que éstos se adaptaban más a los objetivos de la propuesta;
conformándose entonces un modelo de carácter teórico como la finalidad de
abarcar aspectos fundamentales en el desarrollo del Plan Promocional.
Por otra parte, el plan se estableció en tres (3) fases a saber:
La primera fase fue denominada :Informativa, la cual tendrá una
duración de 2 meses, en los meses de marzo y abril del 2000, con esta fase
CAPITULO V. Plan Promocional.
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se busca informar a los clientes de DENTALPECA, los beneficios y atributos
que este ofrece.
Segunda fase: Persuasiva, la misma tendrá una duración de tres (3)
meses (mayo-junio-julio), en ésta están concentradas las estrategias de
estimular e incentivar a los clientes a la adquisición de los productos
ofreciendo ventajas superiores a la competencia. Aquí la idea es captar el
mayor número de clientes que sea posible.
La tercera fase llamada: Recordatoria , tendrá una duración de tres (3)
meses, es decir agosto , septiembre y octubre del 2000, en la cual se llevara a
cabo una campaña de mantenimiento, donde se buscará mantener presente el
nombre de la empresa en la mente de los clientes.
Estas etapas fueron dispuestas atendiendo a los criterios de la
demanda a lo largo del lapso establecido, es decir , un tiempo de ocho (8)
meses, al cumplimiento del cual la empresa deberá evaluar y verificar los
resultados obtenidos. Cabe destacar que la responsabilidad de la ejecución y
coordinación para las estrategias a desarrollar será llevado a cabo por el
gerente de ventas de la empresa DENTALPECA.
CAPITULO V. Plan Promocional.
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Para el desarrollo del plan promocional, se estableció el siguiente
modelo.
MODELO DEL PLAN PROMOCIONAL
Análisis Situacional.
Tipo de Posicionamiento y Ventajas Diferenciales.
Mercado Meta.
Objetivos Promociónales.
Estrategias y Tácticas Promociónales.
Fase Introductiva. Fase Persuasiva. Fase Recordatoria.
Presupuesto.
Evaluación y Control.
CAPITULO V. Plan Promocional.
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Fuente: Pachano – Perozo 2000.
2. Análisis situacional.
Para la realización del Diseño del Plan Promocional tendiente o
posicionar a DENTALPECA en el mercado marabino, se consideró importante
determinar los factores más relevantes del mercado.
DENTALPECA, es una organización cuyo propósito principal es
distribuir productos odontológicos, dicha empresa se ha destacado en el
mercado por la alta calidad de sus productos y la variedad de marcas
reconocidas, como lo son: Eugenol, Composite, Fellote, entre otros, razón por
la cual satisface una parte importante del mercado meta.
Sin embargo hoy en día existen una gran cantidad de empresas
competidoras que buscan atraer los clientes con mejores precios y servicio,
entre las empresa competidoras más fuertes para DENTALPECA se
encuentran Dentales Pelayos, Dentales del Lago y Dentales Lewis, quienes
han logrado penetrar el mercado por la fuerte promoción que emplean.
Por lo antes planteado, se hace necesario efectuar un análisis de la
situación interna y externa de esta empresa, para lograr así una visión más
amplia sobre la situación que presenta la misma, indicando de esta manera
CAPITULO V. Plan Promocional.
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sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, lo cual permitirá
aprovechar sus aspectos positivos y opacar sus aspectos negativos,
resaltando los siguientes aspectos a través de la matriz FODA. (Ver tabla Nº 1).
2.1. Misión y Visión de DENTALPECA.
o MISIÓN
DENTALPECA, está dedicada a satisfacer los requerimientos y
necesidades del mercado, así como también cumplir con normas que permite
la distribución de los productos con el fin de cumplir con la demanda del
mercado.
o VISIÓN
Desarrollar la organización a un mejor nivel, para hacer más efectiva la
comercialización del producto, todo ello con el aprovechamiento de los
recursos financieros con que cuenta la empresa, a través de un sistema
planeado de distribución continua, el cual permita obtener un stock de los
productos distribuidos en los clientes.
CAPITULO V. Plan Promocional.
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TABLA Nº 1
ANALISIS FODA DE LA EMPRESA DENTALPECA.
FORTALEZAS DEBILIDADES
♦ Calidad de los Productos
♦ Disponibilidad Tecnológica
♦ Disponibilidad de Recursos Humanos
♦ Precios Competitivos
♦ Falta de Inversión en Promoción
♦ Fallas en los Canales de Distribución
OPORTUNIDADES AMENAZAS
♦ Incremento en la participación del mercado
♦ Diversificación de los productos a distribuir
♦ Proliferación de la Competencia
♦ Promociones por parte de la Competencia
♦ Altas tasas de cambio
FUENTE: Pachano – Perozo (2000).
3. Tipo de Posicionamiento y Ventaja Diferencial.
CAPITULO V. Plan Promocional.
183
Actualmente la empresa DENTALPECA, cuenta con un
posicionamiento bajo en comparación con la competencia, donde su imagen
corporativa ha decaído de tal manera por la ausencia de un Plan Promocional
que les permite mantener informados a sus cliente, por lo tanto no es tan
reconocida en el mercado. Sin embargo para mantener y obtener clientes se
establecerá el tipo de posicionamiento por atributos, con el fin de lograr
compararse y sobrepasar a la competencia.
De acuerdo a las necesidades y características presentados por
DENTALPECA, se establecen dichas estrategias de posicionamiento, con el
fin de penetrar la mente de los consumidores, para ubicarse en un buen lugar
dentro del mercado, con la ayuda de una fuerte campaña publicitaria, con
mensajes persuasivos y a la vez agresivos, para poder diferenciarse de la
competencia.
En cuanto a la ventaja que se utilizará, por diferenciar DENTALPECA
de sus competidores, se utilizará la calidad del servicio, calidad de las
diferentes marcas que manejan y lo más importante para el mercado, el
soporte técnico que dicha empresa ofrece a sus clientes.
4. Mercado Meta.
CAPITULO V. Plan Promocional.
184
En el presente estudio, el mercado meta, está conformado por los
clientes actuales y los potenciales, los cuales se encuentran residenciados en
la ciudad de Maracaibo.
Los clientes actuales y los potenciales tienen las mismas características, ya
que los productos y servicios, suministrados por DENTALPECA van dirigido a
todos aquello odontólogos que tengan establecimiento en la ciudad de
Maracaibo, son mujeres y hombres graduados en odontología, con
consultorios establecidos donde existe la segmentación relacionada con el
servicio, es decir, el beneficio deseado, que es ofrecer a los consumidores
gran variedad de productos de calidad, garantía y los mejores precios y la tasa
de uso que éstos puedan tener la cual está dividido en usuarios medios y
fuertes, los usuarios medios son aquellas personas que solo adquieren el
producto y/o servicio, ocasionalmente en momentos imprevistos y los usuarios
fuertes: aquellas personas que adquieren los productos y/o servicio por lo
menos una vez por semana, cada vez que necesita de los mismos.
CAPITULO V. Plan Promocional.
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TABLA NO. 1
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO META DEL PLAN PROMOCIONAL
BASE CARACTERÍSTICAS
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
♦ Todos los consultorios odontológicos ubicados en la ciudad de Maracaibo.
SEGMENTACIÓN DESCRIPTIVA
♦ Ambos sexos.
♦ Profesionales en el área odontológica.
♦ Con consultorios.
CAPITULO V. Plan Promocional.
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SEGMENTACIÓN RELACIONADA CON
EL SERVICIO
♦ Beneficio Deseado: ofrecer a los consumidores gran variedad de productos de calidad, garantía y buen servicio.
♦ Tasa de Uso: el producto está orientado a aquellos usuarios medios y fuertes.
♦ Usuarios Medios: son aquellas personas que adquieren los productos y/o servicios ocasionalmente.
♦ Usuarios Fuertes: son aquellas personas que adquieren el producto y/o servicio por menos una vez a la semana, dependiendo la necesidad.
FUENTE: Pachano - Perozo (2000).
5. Objetivos Promociónales.
5.1. Objetivos Generales.
Posicionar a DENTALPECA, en el mercado marabino con la finalidad
de mejorar su imagen actual ante sus consumidores actuales y potenciales,
con respecto a la competencia.
5.2. Objetivos Específicos
CAPITULO V. Plan Promocional.
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1. Posicionar en un 50% los productos y el servicio que presta
DENTALPECA , a través de los medios impresos.
2. Incrementar las ventas en un 80% durante el año 2000.
3. Aumentar la cartera de cliente en un 100% en los primeros seis meses
del plan promocional.
4. Mantener la plena satisfacción de los clientes a través del uso de las
ventas personales.
5. Mantener la lealtad de los clientes.
6. Estrategias y Tácticas Promociónales.
6.1. Fase Informativa.
Considerando los objetivos del Plan, la mezcla promocional seleccionada para
esta etapa, como variable principal es la publicidad dado su alto alcance y la
posibilidad de suministrar toda la información necesaria, para dar a conocer
los atributos y beneficios que ofrece DENTALPECA, para así llamar la
atención y captar el interés de la audiencia.
CAPITULO V. Plan Promocional.
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6.1.1. Estrategia para la fase Informativa.
o PUBLICIDAD
Se utilizará esta estrategia por ser una herramienta promocional muy
eficaz, capaz de informarle y recordarle al mercado la existencia de
DENTALPECA.
♦♦ ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD.
Realización de una campaña informativa a través de medios impresos
tal y como se establece en el objetivo de Posicionar en un 50% los productos y
el servicio que presta DENTALPECA , a través de los medios impresos.
Cumpliendo con el objetivo de Posicionar en un 50% los productos y el
servicio que presta DENTALPECA , a través de los medios impresos se
propone llevar a cabo una campaña corta a través de medios, como la prensa,
por ser este medio de gran aceptación, cobertura local y credibilidad, capaz
de mostrar un mensaje claro al público objetivo. El otro medio utilizado es el
CD de información, siendo este muy eficaz y eficiente ya que se logra
suministrar información detallada y completa de la característica de la
CAPITULO V. Plan Promocional.
189
empresa al cliente de una manera muy personalizada entregados a su vez por
los vendedores de la misma.
Se propusieron estos medios con el fin de que anuncien e informen la
calidad de los productos y el servicio de DENTALPECA ofrece a sus clientes,
cabe destacar que tal información servirá tanto para los clientes actuales y
potenciales, ya que lo que se desea es establecer en la mente de los
odontólogos lo importante que es adquirir los productos y/o servicios de
DENTALPECA.
♦♦ TÁCTICAS .
Inserción de aviso de prensa y CD de información.
o PLAN CREATIVO.
♦♦ ESTABLECIMIENTO DEL TEMA DE LA CAMPAÑA.
También se define como única proposición de ventas (USP), el cual se
refiere a buscar una característica del servicio y los productos que ofrecen, en
este caso la empresa DENTALPECA para diferenciarla de la competencia
CAPITULO V. Plan Promocional.
190
utilizará los principales ventajas competitivas como lo son la calidad de los
productos y el servicio ofrecido como también la variedad de precios.
♦♦ APELACIÓN.
Se apelará a la atención personalizada y profesional ofrecidas por la
empresa DENTALPECA.
♦♦ SELECCIÓN DE SLOGAN.
Según lo planteado en el tema de Plataforma, el slogan va dirigido a un
consumidor exigente y con respecto a la empresa DENTALPECA.
El slogan es: DENTALPECA... al servicio del Odontólogo.
♦♦ TIEMPO DE DURACIÓN DE LA CAMPAÑA.
La campaña informativa tendrá una duración de dos meses, a partir del
01 de marzo hasta la última semana del mes de abril del 2000.
♦♦ DESCRIPCIÓN DE LAS PIEZAS .
•• Aviso de Prensa (Ver Boceto No. 1)
Título: DENTALPECA ... al servicio del Odontólogo.
CAPITULO V. Plan Promocional.
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Sub–Título: Productos y Servicio de la mejor calidad.
Texto: Amigo Odontólogo, DENTALPECA te ofrece las mejores
marcas y el mejor soporte técnico, en todo los instrumentos
odontológicos médico–quirúrgicos. Ven y podrás verificar
la calidad de nuestro servicio.
Dirección: Av.9 Santa Rita, esquina 88.A Edif.; Maracaibo Piso 1. Teléfonos: 222978 – 227385.
•• Aviso de Prensa (Ver Boceto No. 2)
Título: DENTALPECA ... al servicio del Odontólogo.
Sub–Título: Productos y Servicio de la mejor calidad.
Gráfica: Se observa a un Odontólogo en su consultorio atendiendo a
un paciente.
Dirección: Av.9 Santa Rita, esquina 88.A Edif.; Maracaibo Piso 1. Teléfonos: 222978 – 227385.
♦♦ PLAN DE MEDIOS
•• Aviso de Nº 1.
CAPITULO V. Plan Promocional.
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Vehículo: Panorama.
Sub–Vehículo: Cuerpo 3 Sección Vivir (Salud).
Tamaño: 3 col. X 10 cms.
Color: blanco y negro.
Frecuencia: Una vez por semana, los días domingos las 4
primeras semanas de la campaña.
Total de Avisos: Cuatro (4).
•• Aviso de Nº 2.
Vehículo: Panorama.
Sub–Vehículo: Cuerpo 3 Sección Vivir (Salud).
Tamaño: 3 col. X 10 cms.
Color: blanco y negro.
Frecuencia: Una vez por semana, los días lunes del mes
de abril.
Total de Avisos: Cuatro (4).
♦ CD de Información.
CAPITULO V. Plan Promocional.
193
Información suministrada: Todas las características de la empresa desde las
diversas gama de productos que ofrece a los clientes y las diferentes marcas
que poseen a través de un catálogo incluido en este CD, también se observará
otras características como el sistema de afiliación totalmente gratuita en el que
se le entregará un carnet para poseer una atención mas personalizada y
obtener mejores descuentos sobre sus compras, este sistema será
implementado en la fase de persuasión pero es importante que el cliente lo
sepa, así como también el sistema de pago de pago que maneja la empresa,
la iniciativa de las misma en patrocinar diversos eventos tanto deportivos como
juegos de béisbol y sofbol para los odontólogos, así como congresos,
seminarios, etc., de la misma forma se la suministraran la dirección, teléfonos y
horarios de la empresa.
CAPITULO V. Plan Promocional.
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CAPITULO V. Plan Promocional.
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•• Pautas Visuales.
Marzo
Fecha M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V
Medio 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
Prens
a
o o o o
Abril
Fecha S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D
Medio 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
CAPITULO V. Plan Promocional.
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Prens
a
O o o o
CAPITULO V. Plan Promocional.
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•• Resumen de la Fase Informativa.
OBJETIVO ESTRATEGIA TÁCTICAS RECURSOS COSTO
- Posicionar en un 50 % los productos y el servicio que presta DENTALPECA, a través de los medios impresos y Radio.
- Diseño de una campaña informativa.
- Plan Creativo. - Plan de Medio.
- Arte de Prensa. - Elaboración de
un CD Informativo.
- Impresión en serie del CD.
250.665 Bs.
20.000 Bs.
2.400 Bs. C/U
FUENTE: PACHANO – PEROZO.
CAPITULO V. Plan Promocional.
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RESUMEN DE LA FASE PERSUASIVA.
OBJETIVOS ESTRATEGIA TÁCTICAS RECURSOS LUGAR COSTO
4. Mantener la plena satisfacción de los clientes a través del uso de las ventas personales.
- Adiestrar el personal de ventas. - Visita a los principales consultorios.
- Detección de las necesidades. - Determinar los objetivos a alcanzar. - Entrenamiento. - Duración del entrenamiento. -Elaborar catálogo.
- Recursos didácticos. - Refrigerios. - Certificados. - Arte del catálogo.
- Salón de la empresa DENTALPECA. - Consultorios de Odontólogos.
-105.000 Bs. Por participantes. - 540.000 Bs.
3. Aumentar la cartera de cliente en un 100% en los primeros seis meses del plan promocional.
Sistema de afiliaciones.
- Diseño e impresión de: - Planilla de suscripción. - Carnet. - Afiche.
- Arte de la planilla, carnet y afiche.
- DENTALPECA. - Consultorios de Odontólogos.
98.000 Bs.
1. Posicionar en un 50% los productos y el servicio que presta DENTALPECA , a través de los medios impresos y radio.
Material Promocional.
- Elaboración de bolsas y material P.O.P.
- Bolsas plásticas, agendas, bolígrafos, Franelas etc.
- DENTALPECA.
1.650.500 Bs.
2. Incrementar las ventas en un 80% durante el año 2000.
Descuento por pronto pago.
- Descuento del 5 %.
- Ninguno.
- DENTALPECA.
5 % De las ventas brutas.
5. Mantener la lealtad de los clientes.
Participación en diferentes eventos.
-Patrocinio de eventos.
- Uniformes. - Gorras. - Refrigerios - Etc.
- DENTALPECA.
980.000 Bs.
CAPITULO V. Plan Promocional.
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FUENTE: PACHANO – PEROZO.
RESUMEN DE LA FASE DE RECORDATORIA.
OBJETIVO ESTRATEGIA TÁCTICAS RECURSOS COSTO
- Mantener la lealtad de los clientes. - Mantener la plena satisfacción de los clientes a través del uso de las ventas personales.
- Diseño de una campaña recordativa.
-Elaborar el catálogo. - Plan Creativo.
- Arte del catálogo. - Elaboración de Volantines.
540.000 Bs.
305.000 Bs.
CAPITULO V. Plan Promocional.
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FUENTE: PACHANO – PEROZO.
CAPITULO V. Plan Promocional.
195
6.2. Fase Persuasiva.
En ésta Fase se utilizarán de manera conjunta la Promoción de Ventas,
Ventas Personales y las Relaciones Públicas, por cuanto se busca convencer
a los clientes que prefieran DENTALPECA, como primera opción y por lo que
las estrategias se basarán en estimular e incentivos continuos de forma
intensiva.
6.2.1. Estrategias para las Fase Persuasiva.
♦♦ VENTAS PERSONALES
Se utiliza esta estrategia, ya que permite presentar directamente los
productos y servicios que DENTALPECA ofrece a sus clientes, con la finalidad
a que dicho público sepa de los productos y servicios ofrecidos para la
satisfacción directamente de las necesidades de este mercado.
ESTRATEGIA DE VENTA PERSONAL
Preparación del personal de ventas para ofrecer una buena imagen del
servicio y productos ofrecidos por DENTALPECA el cual cumplirá con el
objetivo de mantener la plena satisfacción de los clientes a través del uso de
las ventas personales..
CAPITULO V. Plan Promocional.
196
Para ofrecer un excelente servicio, se debe comenzar por cambiar la
actitud del personal hacia el cliente, es necesario crear una conciencia sobre la
importancia del servicio al cliente en la mente de los empleados. Enseñar que
lo primordial es lograr tener clientes satisfechos.
No obstante el entrenamiento le permite al empleado proporcionar al
cliente un servicio bueno y confiable, a la vez se le ofrece al empleado una
superación y capacitación par ocupar otro puesto en cualquier oportunidad que
se presente.
♦♦ TÁCTICAS
♦ Detectar las necesidades que permita establecer un diagnóstico de los
empleados.
♦ Determinar los objetivos del entrenamiento, entre los cuales se encuentra:
♦ Conocer la importancia de la atención al cliente y las herramientas
básicas para el desarrollo de un excelente servicio.
♦ Motivar el crecimiento personal intrínseco y la imagen externa
adecuada, como garantía en la presentación de servicio.
♦ Instruir las habilidades y destrezas del área de servicio en cuanto a
la eficiencia y productividad.
CAPITULO V. Plan Promocional.
197
♦ Aplicación de las técnicas de entrenamiento.
♦ Instrucción directa del puesto: el cual brinda al empleado todas las
herramientas necesarias para desarrollarse en el puesto, desde la
inducción hasta los objetivos que desean alcanzar.
♦ Cursos: a través de estos el empleado tiende a conocer mayor
información sobre el uso y manejo de los productos o como
enfrentar situaciones complejas, entre los cursos que se sugieren
están: Atención al Cliente, Calidad del Servicio, Técnicas de
Ventas, Computación y Utilización o Manejo adecuado de
Equipos.
♦ Duración del Entrenamiento: quince (15) días del mes de mayo de
2000.
♦ Responsable: Gerente de Recursos Humanos.
♦ ESTRATEGIA Nº 2
CAPITULO V. Plan Promocional.
198
Visita a los principales consultorios ubicados en las clínicas del
Municipio Autónomo Maracaibo, cumpliendo con el mismo objetivo expresado
en las estrategias de Ventas Personales.
♦ TÁCTICAS
♦ Establecer un listado de los clientes actuales y los posibles
clientes potenciales.
♦ Diseñar un catálogo donde se explica de forma general los
productos y servicio que ofrece DENTALPECA (Ver Boceto).
♦ Se visitará a los clientes de la siguiente manera:
- 1ra. Visita a los clientes actuales en el mes de mayo
del 2000 (de 2 a 4 visita a cada uno).
- 2da. Visita a los clientes potenciales en el mes de
junio del 2000 (de 2 a 4 visita a cada uno).
♦ El fin de la visita es entregar los catálogos y explicar a los clientes
las ventajas de adquirir los productos de DENTALPECA. Cabe
destacar que a partir de estas fechas pautadas los representantes
de ventas estarán en un constante contacto con los clientes, por lo
menos visitarlos 2 o 4 veces por mes.
CAPITULO V. Plan Promocional.
199
♦♦ PROMOCIÓN DE VENTAS
El fin de esta herramienta es que los clientes se sientan estimulados a
adquirir con mayor factibilidad los productos y servicios que ofrece
DENTALPECA a sus cliente actuales y potenciales.
♦♦ ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS.
Creación de un sistema de afiliación para los clientes actuales y
potenciales de DENTALPECA cumpliendo así con el objetivo de aumentar la
cartera de cliente en un 100% en los primeros seis meses del plan
promocional, ya que la empresa solo cuenta con 19 clientes actuales.
Se propone la creación y otorgamiento de una tarjeta de afiliación que
ofrezca un descuento del 10% por la compra y utilización de los servicios
ofrecidos por la empresa.
♦♦ TÁCTICAS .
q Diseño una planilla de suscripción del cliente para formar parte de afiliados
de DENTALPECA (Ver Boceto).
q Diseño de un modelo de tarjeta de afiliación tipo carnet a utilizar los
clientes (Ver Boceto).
CAPITULO V. Plan Promocional.
200
q PLANILLA DE INSCRIPCIÓN.
Logo
DENTALPECA
Planilla de Inscripción _______________ No. de Afiliación __________
Nombres: ____________________________________________________Apellidos: ____________________________________________________C.I. No. ________________Edad: _________ Sexo: M q F qEstado Civil: S q C qOdontólogo: Dr. q Técnico qDirección del Consultorio: _____________________________________ ______________________________________________________________Teléfono: ____________________________________________________Fecha de Suscripción: __________________________________
Firma DENTALPECA Firma Odontólogo
q CARNET
LogoDENTALPECA
345-682-41Martínez, KeilaExpedido el 12.05.2000
CAPITULO V. Plan Promocional.
201
q Creación de un anuncio que informe sobre la existencia de la tarjeta y
beneficios a recibir al afiliarse a la misma el cual los vendedores pueden
reforzar dicha información.
Debido a que la tarjeta de afiliación es un nuevo servicio a ofrecer por
DENTALPECA, es necesario informar a los clientes sobre la existencia de la
misma y los beneficios a recibir, por lo tanto se diseño un afiche, el cual se
ubicará en las clínicas y consultorios odontológicos de la ciudad de Maracaibo,
el tamaño del afiche será de ¼ pliego a full color (Ver Boceto). Esta estrategia
se comenzará a desarrollar en el mes de julio del 2000 hasta la culminación del
plan promocional.
CAPITULO V. Plan Promocional.
202
♦ AFICHE
LogoDENTALPECA
345-682-41Martínez, KeilaExpedido el 12.05.2000
LogoDENTALPECA
345-682-41Martínez, KeilaExpedido el 12.05.2000
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DENTALPECA ... Al Servicio del Odontólogo
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Dirección _____________________________ Tlf.: _________________
ESTRATEGIA DE MANTENIMIENTO PROMOCIONAL.
Cumpliendo con el objetivo de Posicionar en un 50% los productos y el
servicio que presta DENTALPECA , a través de los medios impresos se
elaborara material promocional para difundir la imagen y atributos de
DENTALPECA, para poder mantener un alto nivel de identificación y
recordación del producto.
CAPITULO V. Plan Promocional.
203
♦ TACTICAS.
q Elaborar bolsas plásticas que tengan impreso el nombre y eslogan de
DENTALPECA, dirección y teléfonos, con el fin de mantener una buena
imagen de la organización. Las bolsas son para utilizarlos en automóviles,
tendrán una medida estándar, con un costo de 95.000 y estarán bajo la
responsabilidad del gerente de ventas y la imprenta que las elaborará, en
éste caso será MANPA C.A.
q Se elaborará material P.O.P. con el fin de mantener presente a
DENTALPECA, en la mente de los clientes y de ésta forma sentirse
halagados por dicha empresa, se diseñarán bolígrafos, agendas, llaveros
y habladores con información de los productos más utilizados por los
odontólogos, todos con el emblema de DENTALPECA, el costo será
l.650.500 Bs y el responsable será el gerente de Ventas, cabe destacar
que la distribución de dicho material será en forma de paquetes y se les
entregara a los clientes actuales y a los potenciales, cuando ya hayan
adquirido productos de DENTALPECA. La fecha de entrega se
establecerá a través de visitas preestablecidas en los meses de julio-
agosto del 2000.
CAPITULO V. Plan Promocional.
204
ESTRATEGIA DE DESCUENTO POR PRONTO PAGO.
Establecer descuentos por pronto pago para los clientes, para
motivarlos a cancelar las facturas en el tiempo establecido por DENTALPECA,
y así disminuir el monto de cuenta por pagar, esta estrategia está relacionada
con el objetivo de Incrementar las ventas en un 80% durante el año 2000.
♦ TACTICA.
El descuento estará establecido en un 5% adicional a los clientes que
cancelen sus facturas antes de 5 días siguientes al vencimiento de la factura.
Dicho descuento será otorgado en forma permanente a los clientes y el
responsable es el Gerente de Ventas. El costo de ésta acción será
aproximadamente el 5% de las ventas brutas de los cliente.
♦♦ RELACIONES PÚBLICAS
Esta permite establecer una comunicación con los clientes y lograr influir
en su opinión en relación a la imagen que DENTALPECA desarrolla en su
público interno y externo.
♦♦ ESTRATEGIAS DE RELACIONES PÚBLICAS
CAPITULO V. Plan Promocional.
205
Participación en eventos deportivos como patrocinantes de equipos en
diferentes disciplinas deportivas, así como también se participara en otros
eventos tales como congresos y seminarios, cumpliendo con el objetivo de
mantener la lealtad de los clientes.
A través de las relaciones públicas se busca obtener una relación
positiva con el público que rodea a DENTALPECA, como lo son los clientes
actuales y potenciales, la comunidad en la cual se encuentran distribuidoras,
entre otros, con el fin de crear una mejor imagen de la empresa.
♦ TACTICAS.
q Patrocinio de Eventos.
A través de esta actividad se pretende participar en eventos deportivos
que desarrolla el colegio de Odontólogos , entre el gremio y familiares
del mismo, con el fin de darle mayor reconocimiento a DENTALPECA. La
empresa financiará uniformes para las diferentes disciplinas deportivas que
se vayan a desarrollar, colocando el logotipo y eslogan en los uniformes, para
promocionar así la misma. También se participará en otros eventos
organizados por el Colegio de Odontólogos como congresos y seminarios, el
cual la empresa aportará el suministros de equipos y refrigerios para estos
eventos, del mismo modo la ubicación de estos, es decir el lugar a efectuarse.
CAPITULO V. Plan Promocional.
206
CAPITULO V. Plan Promocional.
207
6.3. FASE RECORDATORIA.
Finalmente, se cerrará el plan de la campaña, con la utilización de
manera conjunta de las Ventas Personales y la Promoción de Ventas, para
distribuir en los consultorios odontológicos catálogos informativos y volantines
de información para que estos clientes de la empresa recuerden y mantengan
presente los atributos de DENTALPECA. En la presente fase recordatoria se
continúan utilizando los medios impresos como en las anteriores ya que los
odontólogos prefieren recibir información en dichos medios, porqué pueden
visualizar de manera muy personalizada todo lo concerniente a los equipos,
materiales e instrumentos Odontológicos Médicos-Quirúrgicos, el cual no se
pueden observar y comparar de la misma forma en otros medios tradicionales
como la televisión, la radio, vallas, entre otros. Es por ello que la empresa
DENTALPECA opta para su fase de recordación continuar con los catálogos
entregados por su personal de ventas y promotores de la misma manera como
lo facilitaban en la fase de persuasión , aunado a la implementación y
distribución de volantines corporativos para reforzar dicha fase así como
también la publicidad directa.
CAPITULO V. Plan Promocional.
208
♦ VOLANTINES CORPORATIVOS.
♦ ESTRATEGIA:
Con la distribución de estos volantines corporativos la empresa busca
reforzar la utilización de catálogos en esta fase y que le permita mantener
fresca la imagen, características y atributos de DENTALPECA.
♦ TÁCTICAS.
Se elaborará volantes con la finalidad de que los promotores y los
representantes de ventas de la empresa los distribuyan a los clientes, así como
también los empleados de la empresa puedan entregarlos en el colegio de
odontólogos y en diversos eventos en el cual participen estos.
♦ PLAN CREATIVO.
TITULO : DENTALPECA ... Al Servicio del odontólogo.
SUBTITULO: Productos y servicio de la mejor calidad.
IMAGEN: Logotipo de la empresa y algunos artículos.
DIRECCIÓN: Av.9 Santa Rita 88-A, Edif. Maracaibo Piso 1.
CAPITULO V. Plan Promocional.
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TELEFONOS: (061) 222978 – 227385.
CAPITULO V. Plan Promocional.
210
CAPITULO V. Plan Promocional.
211
7. PRESUPUESTO.
El presupuesto se estableció inicialmente por fase, para luego ser
calculado en el lapso de duración del plan.
Una vez determinado los costos de cada una de las acciones
establecidas en el plan promocional se llevara a cabo el presupuesto global ,
para así determinar con exactitud el porcentaje de recursos financieros que
debe destinar DENTALPECA, para implantar dicho plan promocional.
Cabe destacar que dicho presupuesto esta sujeto a variaciones de
índole inflacionario, por lo tanto existe la posibilidad de que la empresa debe
ajustar sus partidas a causa de estos cambios.
PRESUPUESTO DE LA FASE INFORMATIVA.
ACTIVIDADES POR FASES. COSTO.
Aviso de Prensa Nº 1 3 x 10 cm / col. (8).
Elaboración en serie de CD. de Información.
TOTAL:
2.005.320 Bs.
500.000 Bs.
2.505.320 Bs.
NOTA: INCLUYE EL IMPUESTO.
CAPITULO V. Plan Promocional.
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PRESUPUESTO DE LA FASE PERSUASIVA.
ACTIVIDADES POR FASES. COSTO.
Adiestramiento del Personal.
Catalogo de información.
Diseño e impresión de Planilla.
Diseño e impresión de Carnet.
Diseño e impresión de Afiches.
Bolsas Plásticas.
Material P.O.P.
Patrocinio de eventos.
TOTAL:
420.000 Bs.
540.000 Bs.
26.000 Bs.
8.000 Bs.
64.000Bs.
95.000 Bs.
1.650.500 Bs.
980.000 Bs.
3.783.500 Bs.
NOTA: INCLUYE EL IMPUESTO.
PRESUPUESTO DE LA FASE RECORDATORIA.
ACTIVIDADES POR FASES. COSTO.
Catalogo de información.
Boletín Corporativo.
TOTAL:
540.000 Bs.
305.000 Bs.
845.000 Bs.
NOTA: INCLUYE EL IMPUESTO.
CAPITULO V. Plan Promocional.
213
PRESUPUESTO GLOBAL.
FASE Nº 1
2.505.240 Bs.
FASE Nº 2
3.783.500 Bs.
FASE Nº 3
845.000 Bs.
TOTAL GENERAL
7.133.740 Bs.
8. VALUACION Y CONTROL DEL PLAN PROMOCIONAL.
Para asegurar la marcha efectiva del plan promocional es necesario
establecer parámetros de evaluación y control que muestren con claridad el
funcionamiento de las estrategias implementadas, por lo cual se requiere de
aplicación de un instrumento que mida cada uno de los objetivos establecidos.
Dicho instrumento evalúa los objetivos y el cumplimiento que alcanzaron
con el propósito de conocer que tan efectivos son y cuales son más eficientes;
CAPITULO V. Plan Promocional.
214
para ello se ha diseñado un formato para que sea realizado por fase tal
como se observa en el formato Nº 1.
En el mismo orden de ideas, se puede señalar que otra manera de
evaluar y controlar el plan es comparando los ingresos obtenidos y los gastos
realizados, con esto se puede conocer la incidencia de la inversión realizada y
los beneficios obtenidos , por la empresa, tal como se puede visualizar en el
formato Nº 2.
FORMATO Nº1
NIIVEL DE CUMPLIMIENTO DE LOS OBJETIVOS.
OBJETIVOS MESES % ALCANZADO DE CUMPLIMIENTO
OBSERVACIONES
CAPITULO V. Plan Promocional.
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FUENTE: PACHANO – PEROZO.
FORMATO Nº 2
NIVEL DE LOGRO DE RENTABILIDAD.
MES
VENTAS
OBTENIDAS
GASTOS
% De Utilidad Logrado
(Ventas / Gastos)
VARIACIÓN
FUENTE: PACHANO – PEROZO.
CAPITULO V. Plan Promocional.
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