El presente manual permite mostrar los conocimientos adquiridos en nuestro proceso de formacioacuten para guiar los futuros trabajadores yo

estudiantes del sector financiero

Determina una visioacuten clara y argumentos puntuales de las funciones procesos y conceptos utilizados en

instituciones financieras en el aacutembito laboral del ente econoacutemico

Siguiente

Presentacioacuten

- Conocer los procesos utilizados en las

instituciones financieras

- Adquirir un amplio conocimiento sobre el Sistema

Financiero detallando sus funciones y caracteriacutesticas

- Definir los conceptos fundamentales dentro

del aacutembito de los Productos y servicios

Financieros

- Establecer los principales conceptos

asociados al marketing asiacute como los

principales elementos que influyen en eacutel

desde el aacutembito interno y externo

Dar a conocer el entorno laboral en el cual se desenvuelve un asesor comercial de una

institucioacuten financiera

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Presentacioacuten

Historia

La Superintendencia Financiera

de Colombia surgioacute de la fusioacuten

de la Superintendencia

Bancaria de Colombia en la

Superintendencia de Valores

seguacuten lo establecido en el

artiacuteculo 1 del Decreto 4327 de

2005 La entidad es un

organismo teacutecnico adscrito al

Ministerio de Hacienda y

Creacutedito Puacuteblico con personeriacutea

juriacutedica autonomiacutea

administrativa y financiera y

patrimonio propio

Entes

de

control

Siguiente

Misioacuten

Preservar la confianza puacuteblica y

la estabilidad del sistema

financiero mantener la

integridad la eficiencia y la

transparencia del mercado de

valores y demaacutes activos

financieros y velar por el

respeto a los derechos de los

consumidores financieros y la

debida prestacioacuten del servicio

Visioacuten

Ser una entidad de

supervisioacuten financiera

comprometida con la

excelencia reconocida

local e internacionalmente

por sus altos estaacutendares

de desempentildeo gestioacuten y

nivel teacutecnico apoyada en

un equipo profesional

capacitado e innovador

que procure el sano

desarrollo del sector

vigilado y la satisfaccioacuten

del consumidor

financiero

Objetivos

mantener la estabilidad del Sistema Financiero

Ejerciendo una supervisioacuten basada en el

desarrollo del Marco Integral de Supervisioacuten y

optimizando el uso de herramientas tecnoloacutegicas

para lograr identificar las entidades supervisadas

con debilidades en su gestioacuten o de otra iacutendole

que puedan representar una amenaza para su

viabilidad financiera y procurar su recuperacioacuten o

la adopcioacuten de medidas que protejan de la mejor

manera los recursos del puacuteblico

Expide y propone cambios regulatorios que

busquen el desarrollo prudente y soacutelido del

mercado financiero

Entes

de

control

Siguiente

Es la institucioacuten que emite acuntildea y

administra la moneda legal ejerce

la funcioacuten de banquero de bancos

Ademaacutes controla los sistemas

monetario crediticio las tasas de

intereacutes fijo y cambiario del paiacutes

Son sus principales funciones

actuar como banco del Estado

controlar la emisioacuten de moneda

recibir consignaciones y otorgar

preacutestamos a los bancos

comerciales y al Gobierno manejar

la poliacutetica monetaria (control de la

inflacioacuten) del paiacutes y efectuar las

transferencias de divisas con los

demaacutes paiacuteses del mundo entre

otras funciones

Entes

de

control

INICIO Siguiente

Productos

y

servicios

Siguiente

bullSon todos los recursos que la

banca obtiene atraves de sus

instrumentos de Captacioacuten tales

como Cuentas Corrientes

Cuentas de Ahorro Certificado

de Deposito a Termino (CDT)

Los cuales cada entidad tienen

una denominacioacuten diferente

estos productos conforman los

pasivos del sistema bancario los

cuales originan transacciones

tanto en moneda nacional como

extranjera

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

ALGUNOS

PRODUCTOS

DE

CAPTACION

OFRECIDOS

AL PUBLICO

CDT

Es un tiacutetulo valor expedido poruna entidad financiera por eldepoacutesito de una suma dedinero a un plazo y a una tasadeterminada Los plazospueden ser de 30 diacuteas enadelante siendo los maacutescomunes los de 30 60 90180 y 360 diacuteas Instrumentode inversioacuten de renta fija quepuede negociarse en elmercado secundario de labolsa de valores pero que noes redimible sino hasta suvencimiento Estos sonalgunos tipos de CDT TasaFija Variable Tradicional y elCDAT

CUENTA DE AHORRO

Es un servicio destinado afomentar el ahorro mediante elcual el Banco capta o recibedinero de los depositantes(ahorradores)reconociendointereses sobre saldos porperiodos y tasas acordes a lasnormas legales vigentes y lascaracteriacutesticas del producto Almismo tiempo el beneficiariopuede efectuar depoacutesitos ydisponer de ellos cuandodesee mediante elcumplimiento de requisitosestablecidos En las entidadesbancarias se manejandiferentes tipos de cuentastales como Libretoacuten AhorroHogar y Ahorro Programadoetc

CUENTA CORRIENTE

Contrato mediante el cualpersonas naturales o juriacutedicasadquieren la facultad deconsignar sumas de dinero ycheques en el Banco y dedisponer parcial o totalmentede tales sumas mediante elgiro de cheques yo utilizacioacuten

de la Tarjeta

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

EMPLEADOS

COPIA DE LA CEDULA AL 150

PERSONA NATURAL

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

FORMATO DE VINCULACIOacuteN

CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS

CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PENSIONADOS

COLILLAS DE PAGO

CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN

INDEPENDIENTES

COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES

EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PERSONA JURIDICA

COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS

DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS

FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

CREDITO DE CONSUMO

Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten

TARJETA DE CREDITO

Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito

rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en

establecimientos a nivel mundial pago de impuestos

nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o

en las oficinas de las entidades del sistema financiero

Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica

Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc

SIGUIENTEhellip

Requisitos para la apertura de un producto de

Colocacioacuten

PERSONA NATURAL

A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas

pensionados e independientes

Persona Juriacutedica

Certificado caacutemara y comercio

Estados financieros

Cedula del representante legal

Extractos de los

uacuteltimos 3 meses

Formato vinculacioacuten

diligenciado

INDEPENDIENTES

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)

Fotocopia de Documento de Identidad

Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)

Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses

EMPLEADOS

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)

Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )

Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo

Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)

Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente

SIGUIENTEhellip

Algunos servicios de las entidades financieras

Chequera Especial

Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos

Tele Extracto

Refleja el Movimiento de una

Cuenta Corriente en un

periodo determinado para

facilitar la conciliacioacuten

bancaria

Cheque de Gerencia

Documento emitido por el

banco a solicitud de un cliente

que posee cuenta corriente o

de ahorro

Chequera a Domicilio

Servicio mediante el cual el

banco por intermedio de una

empresa de mensajeriacutea hace

llegar chequeras a quien lo

solicite a su oficina o

domicilio

Siguiente

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

- Conocer los procesos utilizados en las

instituciones financieras

- Adquirir un amplio conocimiento sobre el Sistema

Financiero detallando sus funciones y caracteriacutesticas

- Definir los conceptos fundamentales dentro

del aacutembito de los Productos y servicios

Financieros

- Establecer los principales conceptos

asociados al marketing asiacute como los

principales elementos que influyen en eacutel

desde el aacutembito interno y externo

Dar a conocer el entorno laboral en el cual se desenvuelve un asesor comercial de una

institucioacuten financiera

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Presentacioacuten

Historia

La Superintendencia Financiera

de Colombia surgioacute de la fusioacuten

de la Superintendencia

Bancaria de Colombia en la

Superintendencia de Valores

seguacuten lo establecido en el

artiacuteculo 1 del Decreto 4327 de

2005 La entidad es un

organismo teacutecnico adscrito al

Ministerio de Hacienda y

Creacutedito Puacuteblico con personeriacutea

juriacutedica autonomiacutea

administrativa y financiera y

patrimonio propio

Entes

de

control

Siguiente

Misioacuten

Preservar la confianza puacuteblica y

la estabilidad del sistema

financiero mantener la

integridad la eficiencia y la

transparencia del mercado de

valores y demaacutes activos

financieros y velar por el

respeto a los derechos de los

consumidores financieros y la

debida prestacioacuten del servicio

Visioacuten

Ser una entidad de

supervisioacuten financiera

comprometida con la

excelencia reconocida

local e internacionalmente

por sus altos estaacutendares

de desempentildeo gestioacuten y

nivel teacutecnico apoyada en

un equipo profesional

capacitado e innovador

que procure el sano

desarrollo del sector

vigilado y la satisfaccioacuten

del consumidor

financiero

Objetivos

mantener la estabilidad del Sistema Financiero

Ejerciendo una supervisioacuten basada en el

desarrollo del Marco Integral de Supervisioacuten y

optimizando el uso de herramientas tecnoloacutegicas

para lograr identificar las entidades supervisadas

con debilidades en su gestioacuten o de otra iacutendole

que puedan representar una amenaza para su

viabilidad financiera y procurar su recuperacioacuten o

la adopcioacuten de medidas que protejan de la mejor

manera los recursos del puacuteblico

Expide y propone cambios regulatorios que

busquen el desarrollo prudente y soacutelido del

mercado financiero

Entes

de

control

Siguiente

Es la institucioacuten que emite acuntildea y

administra la moneda legal ejerce

la funcioacuten de banquero de bancos

Ademaacutes controla los sistemas

monetario crediticio las tasas de

intereacutes fijo y cambiario del paiacutes

Son sus principales funciones

actuar como banco del Estado

controlar la emisioacuten de moneda

recibir consignaciones y otorgar

preacutestamos a los bancos

comerciales y al Gobierno manejar

la poliacutetica monetaria (control de la

inflacioacuten) del paiacutes y efectuar las

transferencias de divisas con los

demaacutes paiacuteses del mundo entre

otras funciones

Entes

de

control

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Productos

y

servicios

Siguiente

bullSon todos los recursos que la

banca obtiene atraves de sus

instrumentos de Captacioacuten tales

como Cuentas Corrientes

Cuentas de Ahorro Certificado

de Deposito a Termino (CDT)

Los cuales cada entidad tienen

una denominacioacuten diferente

estos productos conforman los

pasivos del sistema bancario los

cuales originan transacciones

tanto en moneda nacional como

extranjera

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

ALGUNOS

PRODUCTOS

DE

CAPTACION

OFRECIDOS

AL PUBLICO

CDT

Es un tiacutetulo valor expedido poruna entidad financiera por eldepoacutesito de una suma dedinero a un plazo y a una tasadeterminada Los plazospueden ser de 30 diacuteas enadelante siendo los maacutescomunes los de 30 60 90180 y 360 diacuteas Instrumentode inversioacuten de renta fija quepuede negociarse en elmercado secundario de labolsa de valores pero que noes redimible sino hasta suvencimiento Estos sonalgunos tipos de CDT TasaFija Variable Tradicional y elCDAT

CUENTA DE AHORRO

Es un servicio destinado afomentar el ahorro mediante elcual el Banco capta o recibedinero de los depositantes(ahorradores)reconociendointereses sobre saldos porperiodos y tasas acordes a lasnormas legales vigentes y lascaracteriacutesticas del producto Almismo tiempo el beneficiariopuede efectuar depoacutesitos ydisponer de ellos cuandodesee mediante elcumplimiento de requisitosestablecidos En las entidadesbancarias se manejandiferentes tipos de cuentastales como Libretoacuten AhorroHogar y Ahorro Programadoetc

CUENTA CORRIENTE

Contrato mediante el cualpersonas naturales o juriacutedicasadquieren la facultad deconsignar sumas de dinero ycheques en el Banco y dedisponer parcial o totalmentede tales sumas mediante elgiro de cheques yo utilizacioacuten

de la Tarjeta

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

EMPLEADOS

COPIA DE LA CEDULA AL 150

PERSONA NATURAL

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

FORMATO DE VINCULACIOacuteN

CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS

CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PENSIONADOS

COLILLAS DE PAGO

CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN

INDEPENDIENTES

COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES

EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PERSONA JURIDICA

COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS

DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS

FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

CREDITO DE CONSUMO

Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten

TARJETA DE CREDITO

Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito

rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en

establecimientos a nivel mundial pago de impuestos

nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o

en las oficinas de las entidades del sistema financiero

Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica

Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc

SIGUIENTEhellip

Requisitos para la apertura de un producto de

Colocacioacuten

PERSONA NATURAL

A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas

pensionados e independientes

Persona Juriacutedica

Certificado caacutemara y comercio

Estados financieros

Cedula del representante legal

Extractos de los

uacuteltimos 3 meses

Formato vinculacioacuten

diligenciado

INDEPENDIENTES

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)

Fotocopia de Documento de Identidad

Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)

Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses

EMPLEADOS

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)

Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )

Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo

Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)

Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente

SIGUIENTEhellip

Algunos servicios de las entidades financieras

Chequera Especial

Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos

Tele Extracto

Refleja el Movimiento de una

Cuenta Corriente en un

periodo determinado para

facilitar la conciliacioacuten

bancaria

Cheque de Gerencia

Documento emitido por el

banco a solicitud de un cliente

que posee cuenta corriente o

de ahorro

Chequera a Domicilio

Servicio mediante el cual el

banco por intermedio de una

empresa de mensajeriacutea hace

llegar chequeras a quien lo

solicite a su oficina o

domicilio

Siguiente

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Historia

La Superintendencia Financiera

de Colombia surgioacute de la fusioacuten

de la Superintendencia

Bancaria de Colombia en la

Superintendencia de Valores

seguacuten lo establecido en el

artiacuteculo 1 del Decreto 4327 de

2005 La entidad es un

organismo teacutecnico adscrito al

Ministerio de Hacienda y

Creacutedito Puacuteblico con personeriacutea

juriacutedica autonomiacutea

administrativa y financiera y

patrimonio propio

Entes

de

control

Siguiente

Misioacuten

Preservar la confianza puacuteblica y

la estabilidad del sistema

financiero mantener la

integridad la eficiencia y la

transparencia del mercado de

valores y demaacutes activos

financieros y velar por el

respeto a los derechos de los

consumidores financieros y la

debida prestacioacuten del servicio

Visioacuten

Ser una entidad de

supervisioacuten financiera

comprometida con la

excelencia reconocida

local e internacionalmente

por sus altos estaacutendares

de desempentildeo gestioacuten y

nivel teacutecnico apoyada en

un equipo profesional

capacitado e innovador

que procure el sano

desarrollo del sector

vigilado y la satisfaccioacuten

del consumidor

financiero

Objetivos

mantener la estabilidad del Sistema Financiero

Ejerciendo una supervisioacuten basada en el

desarrollo del Marco Integral de Supervisioacuten y

optimizando el uso de herramientas tecnoloacutegicas

para lograr identificar las entidades supervisadas

con debilidades en su gestioacuten o de otra iacutendole

que puedan representar una amenaza para su

viabilidad financiera y procurar su recuperacioacuten o

la adopcioacuten de medidas que protejan de la mejor

manera los recursos del puacuteblico

Expide y propone cambios regulatorios que

busquen el desarrollo prudente y soacutelido del

mercado financiero

Entes

de

control

Siguiente

Es la institucioacuten que emite acuntildea y

administra la moneda legal ejerce

la funcioacuten de banquero de bancos

Ademaacutes controla los sistemas

monetario crediticio las tasas de

intereacutes fijo y cambiario del paiacutes

Son sus principales funciones

actuar como banco del Estado

controlar la emisioacuten de moneda

recibir consignaciones y otorgar

preacutestamos a los bancos

comerciales y al Gobierno manejar

la poliacutetica monetaria (control de la

inflacioacuten) del paiacutes y efectuar las

transferencias de divisas con los

demaacutes paiacuteses del mundo entre

otras funciones

Entes

de

control

INICIO Siguiente

Productos

y

servicios

Siguiente

bullSon todos los recursos que la

banca obtiene atraves de sus

instrumentos de Captacioacuten tales

como Cuentas Corrientes

Cuentas de Ahorro Certificado

de Deposito a Termino (CDT)

Los cuales cada entidad tienen

una denominacioacuten diferente

estos productos conforman los

pasivos del sistema bancario los

cuales originan transacciones

tanto en moneda nacional como

extranjera

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

ALGUNOS

PRODUCTOS

DE

CAPTACION

OFRECIDOS

AL PUBLICO

CDT

Es un tiacutetulo valor expedido poruna entidad financiera por eldepoacutesito de una suma dedinero a un plazo y a una tasadeterminada Los plazospueden ser de 30 diacuteas enadelante siendo los maacutescomunes los de 30 60 90180 y 360 diacuteas Instrumentode inversioacuten de renta fija quepuede negociarse en elmercado secundario de labolsa de valores pero que noes redimible sino hasta suvencimiento Estos sonalgunos tipos de CDT TasaFija Variable Tradicional y elCDAT

CUENTA DE AHORRO

Es un servicio destinado afomentar el ahorro mediante elcual el Banco capta o recibedinero de los depositantes(ahorradores)reconociendointereses sobre saldos porperiodos y tasas acordes a lasnormas legales vigentes y lascaracteriacutesticas del producto Almismo tiempo el beneficiariopuede efectuar depoacutesitos ydisponer de ellos cuandodesee mediante elcumplimiento de requisitosestablecidos En las entidadesbancarias se manejandiferentes tipos de cuentastales como Libretoacuten AhorroHogar y Ahorro Programadoetc

CUENTA CORRIENTE

Contrato mediante el cualpersonas naturales o juriacutedicasadquieren la facultad deconsignar sumas de dinero ycheques en el Banco y dedisponer parcial o totalmentede tales sumas mediante elgiro de cheques yo utilizacioacuten

de la Tarjeta

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

EMPLEADOS

COPIA DE LA CEDULA AL 150

PERSONA NATURAL

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

FORMATO DE VINCULACIOacuteN

CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS

CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PENSIONADOS

COLILLAS DE PAGO

CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN

INDEPENDIENTES

COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES

EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PERSONA JURIDICA

COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS

DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS

FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

CREDITO DE CONSUMO

Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten

TARJETA DE CREDITO

Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito

rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en

establecimientos a nivel mundial pago de impuestos

nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o

en las oficinas de las entidades del sistema financiero

Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica

Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc

SIGUIENTEhellip

Requisitos para la apertura de un producto de

Colocacioacuten

PERSONA NATURAL

A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas

pensionados e independientes

Persona Juriacutedica

Certificado caacutemara y comercio

Estados financieros

Cedula del representante legal

Extractos de los

uacuteltimos 3 meses

Formato vinculacioacuten

diligenciado

INDEPENDIENTES

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)

Fotocopia de Documento de Identidad

Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)

Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses

EMPLEADOS

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)

Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )

Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo

Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)

Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente

SIGUIENTEhellip

Algunos servicios de las entidades financieras

Chequera Especial

Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos

Tele Extracto

Refleja el Movimiento de una

Cuenta Corriente en un

periodo determinado para

facilitar la conciliacioacuten

bancaria

Cheque de Gerencia

Documento emitido por el

banco a solicitud de un cliente

que posee cuenta corriente o

de ahorro

Chequera a Domicilio

Servicio mediante el cual el

banco por intermedio de una

empresa de mensajeriacutea hace

llegar chequeras a quien lo

solicite a su oficina o

domicilio

Siguiente

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Misioacuten

Preservar la confianza puacuteblica y

la estabilidad del sistema

financiero mantener la

integridad la eficiencia y la

transparencia del mercado de

valores y demaacutes activos

financieros y velar por el

respeto a los derechos de los

consumidores financieros y la

debida prestacioacuten del servicio

Visioacuten

Ser una entidad de

supervisioacuten financiera

comprometida con la

excelencia reconocida

local e internacionalmente

por sus altos estaacutendares

de desempentildeo gestioacuten y

nivel teacutecnico apoyada en

un equipo profesional

capacitado e innovador

que procure el sano

desarrollo del sector

vigilado y la satisfaccioacuten

del consumidor

financiero

Objetivos

mantener la estabilidad del Sistema Financiero

Ejerciendo una supervisioacuten basada en el

desarrollo del Marco Integral de Supervisioacuten y

optimizando el uso de herramientas tecnoloacutegicas

para lograr identificar las entidades supervisadas

con debilidades en su gestioacuten o de otra iacutendole

que puedan representar una amenaza para su

viabilidad financiera y procurar su recuperacioacuten o

la adopcioacuten de medidas que protejan de la mejor

manera los recursos del puacuteblico

Expide y propone cambios regulatorios que

busquen el desarrollo prudente y soacutelido del

mercado financiero

Entes

de

control

Siguiente

Es la institucioacuten que emite acuntildea y

administra la moneda legal ejerce

la funcioacuten de banquero de bancos

Ademaacutes controla los sistemas

monetario crediticio las tasas de

intereacutes fijo y cambiario del paiacutes

Son sus principales funciones

actuar como banco del Estado

controlar la emisioacuten de moneda

recibir consignaciones y otorgar

preacutestamos a los bancos

comerciales y al Gobierno manejar

la poliacutetica monetaria (control de la

inflacioacuten) del paiacutes y efectuar las

transferencias de divisas con los

demaacutes paiacuteses del mundo entre

otras funciones

Entes

de

control

INICIO Siguiente

Productos

y

servicios

Siguiente

bullSon todos los recursos que la

banca obtiene atraves de sus

instrumentos de Captacioacuten tales

como Cuentas Corrientes

Cuentas de Ahorro Certificado

de Deposito a Termino (CDT)

Los cuales cada entidad tienen

una denominacioacuten diferente

estos productos conforman los

pasivos del sistema bancario los

cuales originan transacciones

tanto en moneda nacional como

extranjera

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

ALGUNOS

PRODUCTOS

DE

CAPTACION

OFRECIDOS

AL PUBLICO

CDT

Es un tiacutetulo valor expedido poruna entidad financiera por eldepoacutesito de una suma dedinero a un plazo y a una tasadeterminada Los plazospueden ser de 30 diacuteas enadelante siendo los maacutescomunes los de 30 60 90180 y 360 diacuteas Instrumentode inversioacuten de renta fija quepuede negociarse en elmercado secundario de labolsa de valores pero que noes redimible sino hasta suvencimiento Estos sonalgunos tipos de CDT TasaFija Variable Tradicional y elCDAT

CUENTA DE AHORRO

Es un servicio destinado afomentar el ahorro mediante elcual el Banco capta o recibedinero de los depositantes(ahorradores)reconociendointereses sobre saldos porperiodos y tasas acordes a lasnormas legales vigentes y lascaracteriacutesticas del producto Almismo tiempo el beneficiariopuede efectuar depoacutesitos ydisponer de ellos cuandodesee mediante elcumplimiento de requisitosestablecidos En las entidadesbancarias se manejandiferentes tipos de cuentastales como Libretoacuten AhorroHogar y Ahorro Programadoetc

CUENTA CORRIENTE

Contrato mediante el cualpersonas naturales o juriacutedicasadquieren la facultad deconsignar sumas de dinero ycheques en el Banco y dedisponer parcial o totalmentede tales sumas mediante elgiro de cheques yo utilizacioacuten

de la Tarjeta

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

EMPLEADOS

COPIA DE LA CEDULA AL 150

PERSONA NATURAL

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

FORMATO DE VINCULACIOacuteN

CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS

CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PENSIONADOS

COLILLAS DE PAGO

CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN

INDEPENDIENTES

COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES

EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PERSONA JURIDICA

COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS

DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS

FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

CREDITO DE CONSUMO

Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten

TARJETA DE CREDITO

Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito

rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en

establecimientos a nivel mundial pago de impuestos

nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o

en las oficinas de las entidades del sistema financiero

Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica

Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc

SIGUIENTEhellip

Requisitos para la apertura de un producto de

Colocacioacuten

PERSONA NATURAL

A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas

pensionados e independientes

Persona Juriacutedica

Certificado caacutemara y comercio

Estados financieros

Cedula del representante legal

Extractos de los

uacuteltimos 3 meses

Formato vinculacioacuten

diligenciado

INDEPENDIENTES

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)

Fotocopia de Documento de Identidad

Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)

Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses

EMPLEADOS

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)

Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )

Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo

Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)

Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente

SIGUIENTEhellip

Algunos servicios de las entidades financieras

Chequera Especial

Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos

Tele Extracto

Refleja el Movimiento de una

Cuenta Corriente en un

periodo determinado para

facilitar la conciliacioacuten

bancaria

Cheque de Gerencia

Documento emitido por el

banco a solicitud de un cliente

que posee cuenta corriente o

de ahorro

Chequera a Domicilio

Servicio mediante el cual el

banco por intermedio de una

empresa de mensajeriacutea hace

llegar chequeras a quien lo

solicite a su oficina o

domicilio

Siguiente

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Es la institucioacuten que emite acuntildea y

administra la moneda legal ejerce

la funcioacuten de banquero de bancos

Ademaacutes controla los sistemas

monetario crediticio las tasas de

intereacutes fijo y cambiario del paiacutes

Son sus principales funciones

actuar como banco del Estado

controlar la emisioacuten de moneda

recibir consignaciones y otorgar

preacutestamos a los bancos

comerciales y al Gobierno manejar

la poliacutetica monetaria (control de la

inflacioacuten) del paiacutes y efectuar las

transferencias de divisas con los

demaacutes paiacuteses del mundo entre

otras funciones

Entes

de

control

INICIO Siguiente

Productos

y

servicios

Siguiente

bullSon todos los recursos que la

banca obtiene atraves de sus

instrumentos de Captacioacuten tales

como Cuentas Corrientes

Cuentas de Ahorro Certificado

de Deposito a Termino (CDT)

Los cuales cada entidad tienen

una denominacioacuten diferente

estos productos conforman los

pasivos del sistema bancario los

cuales originan transacciones

tanto en moneda nacional como

extranjera

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

ALGUNOS

PRODUCTOS

DE

CAPTACION

OFRECIDOS

AL PUBLICO

CDT

Es un tiacutetulo valor expedido poruna entidad financiera por eldepoacutesito de una suma dedinero a un plazo y a una tasadeterminada Los plazospueden ser de 30 diacuteas enadelante siendo los maacutescomunes los de 30 60 90180 y 360 diacuteas Instrumentode inversioacuten de renta fija quepuede negociarse en elmercado secundario de labolsa de valores pero que noes redimible sino hasta suvencimiento Estos sonalgunos tipos de CDT TasaFija Variable Tradicional y elCDAT

CUENTA DE AHORRO

Es un servicio destinado afomentar el ahorro mediante elcual el Banco capta o recibedinero de los depositantes(ahorradores)reconociendointereses sobre saldos porperiodos y tasas acordes a lasnormas legales vigentes y lascaracteriacutesticas del producto Almismo tiempo el beneficiariopuede efectuar depoacutesitos ydisponer de ellos cuandodesee mediante elcumplimiento de requisitosestablecidos En las entidadesbancarias se manejandiferentes tipos de cuentastales como Libretoacuten AhorroHogar y Ahorro Programadoetc

CUENTA CORRIENTE

Contrato mediante el cualpersonas naturales o juriacutedicasadquieren la facultad deconsignar sumas de dinero ycheques en el Banco y dedisponer parcial o totalmentede tales sumas mediante elgiro de cheques yo utilizacioacuten

de la Tarjeta

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

EMPLEADOS

COPIA DE LA CEDULA AL 150

PERSONA NATURAL

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

FORMATO DE VINCULACIOacuteN

CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS

CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PENSIONADOS

COLILLAS DE PAGO

CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN

INDEPENDIENTES

COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES

EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PERSONA JURIDICA

COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS

DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS

FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

CREDITO DE CONSUMO

Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten

TARJETA DE CREDITO

Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito

rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en

establecimientos a nivel mundial pago de impuestos

nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o

en las oficinas de las entidades del sistema financiero

Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica

Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc

SIGUIENTEhellip

Requisitos para la apertura de un producto de

Colocacioacuten

PERSONA NATURAL

A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas

pensionados e independientes

Persona Juriacutedica

Certificado caacutemara y comercio

Estados financieros

Cedula del representante legal

Extractos de los

uacuteltimos 3 meses

Formato vinculacioacuten

diligenciado

INDEPENDIENTES

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)

Fotocopia de Documento de Identidad

Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)

Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses

EMPLEADOS

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)

Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )

Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo

Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)

Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente

SIGUIENTEhellip

Algunos servicios de las entidades financieras

Chequera Especial

Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos

Tele Extracto

Refleja el Movimiento de una

Cuenta Corriente en un

periodo determinado para

facilitar la conciliacioacuten

bancaria

Cheque de Gerencia

Documento emitido por el

banco a solicitud de un cliente

que posee cuenta corriente o

de ahorro

Chequera a Domicilio

Servicio mediante el cual el

banco por intermedio de una

empresa de mensajeriacutea hace

llegar chequeras a quien lo

solicite a su oficina o

domicilio

Siguiente

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Productos

y

servicios

Siguiente

bullSon todos los recursos que la

banca obtiene atraves de sus

instrumentos de Captacioacuten tales

como Cuentas Corrientes

Cuentas de Ahorro Certificado

de Deposito a Termino (CDT)

Los cuales cada entidad tienen

una denominacioacuten diferente

estos productos conforman los

pasivos del sistema bancario los

cuales originan transacciones

tanto en moneda nacional como

extranjera

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

ALGUNOS

PRODUCTOS

DE

CAPTACION

OFRECIDOS

AL PUBLICO

CDT

Es un tiacutetulo valor expedido poruna entidad financiera por eldepoacutesito de una suma dedinero a un plazo y a una tasadeterminada Los plazospueden ser de 30 diacuteas enadelante siendo los maacutescomunes los de 30 60 90180 y 360 diacuteas Instrumentode inversioacuten de renta fija quepuede negociarse en elmercado secundario de labolsa de valores pero que noes redimible sino hasta suvencimiento Estos sonalgunos tipos de CDT TasaFija Variable Tradicional y elCDAT

CUENTA DE AHORRO

Es un servicio destinado afomentar el ahorro mediante elcual el Banco capta o recibedinero de los depositantes(ahorradores)reconociendointereses sobre saldos porperiodos y tasas acordes a lasnormas legales vigentes y lascaracteriacutesticas del producto Almismo tiempo el beneficiariopuede efectuar depoacutesitos ydisponer de ellos cuandodesee mediante elcumplimiento de requisitosestablecidos En las entidadesbancarias se manejandiferentes tipos de cuentastales como Libretoacuten AhorroHogar y Ahorro Programadoetc

CUENTA CORRIENTE

Contrato mediante el cualpersonas naturales o juriacutedicasadquieren la facultad deconsignar sumas de dinero ycheques en el Banco y dedisponer parcial o totalmentede tales sumas mediante elgiro de cheques yo utilizacioacuten

de la Tarjeta

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

EMPLEADOS

COPIA DE LA CEDULA AL 150

PERSONA NATURAL

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

FORMATO DE VINCULACIOacuteN

CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS

CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PENSIONADOS

COLILLAS DE PAGO

CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN

INDEPENDIENTES

COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES

EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PERSONA JURIDICA

COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS

DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS

FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

CREDITO DE CONSUMO

Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten

TARJETA DE CREDITO

Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito

rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en

establecimientos a nivel mundial pago de impuestos

nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o

en las oficinas de las entidades del sistema financiero

Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica

Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc

SIGUIENTEhellip

Requisitos para la apertura de un producto de

Colocacioacuten

PERSONA NATURAL

A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas

pensionados e independientes

Persona Juriacutedica

Certificado caacutemara y comercio

Estados financieros

Cedula del representante legal

Extractos de los

uacuteltimos 3 meses

Formato vinculacioacuten

diligenciado

INDEPENDIENTES

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)

Fotocopia de Documento de Identidad

Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)

Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses

EMPLEADOS

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)

Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )

Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo

Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)

Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente

SIGUIENTEhellip

Algunos servicios de las entidades financieras

Chequera Especial

Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos

Tele Extracto

Refleja el Movimiento de una

Cuenta Corriente en un

periodo determinado para

facilitar la conciliacioacuten

bancaria

Cheque de Gerencia

Documento emitido por el

banco a solicitud de un cliente

que posee cuenta corriente o

de ahorro

Chequera a Domicilio

Servicio mediante el cual el

banco por intermedio de una

empresa de mensajeriacutea hace

llegar chequeras a quien lo

solicite a su oficina o

domicilio

Siguiente

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

bullSon todos los recursos que la

banca obtiene atraves de sus

instrumentos de Captacioacuten tales

como Cuentas Corrientes

Cuentas de Ahorro Certificado

de Deposito a Termino (CDT)

Los cuales cada entidad tienen

una denominacioacuten diferente

estos productos conforman los

pasivos del sistema bancario los

cuales originan transacciones

tanto en moneda nacional como

extranjera

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

ALGUNOS

PRODUCTOS

DE

CAPTACION

OFRECIDOS

AL PUBLICO

CDT

Es un tiacutetulo valor expedido poruna entidad financiera por eldepoacutesito de una suma dedinero a un plazo y a una tasadeterminada Los plazospueden ser de 30 diacuteas enadelante siendo los maacutescomunes los de 30 60 90180 y 360 diacuteas Instrumentode inversioacuten de renta fija quepuede negociarse en elmercado secundario de labolsa de valores pero que noes redimible sino hasta suvencimiento Estos sonalgunos tipos de CDT TasaFija Variable Tradicional y elCDAT

CUENTA DE AHORRO

Es un servicio destinado afomentar el ahorro mediante elcual el Banco capta o recibedinero de los depositantes(ahorradores)reconociendointereses sobre saldos porperiodos y tasas acordes a lasnormas legales vigentes y lascaracteriacutesticas del producto Almismo tiempo el beneficiariopuede efectuar depoacutesitos ydisponer de ellos cuandodesee mediante elcumplimiento de requisitosestablecidos En las entidadesbancarias se manejandiferentes tipos de cuentastales como Libretoacuten AhorroHogar y Ahorro Programadoetc

CUENTA CORRIENTE

Contrato mediante el cualpersonas naturales o juriacutedicasadquieren la facultad deconsignar sumas de dinero ycheques en el Banco y dedisponer parcial o totalmentede tales sumas mediante elgiro de cheques yo utilizacioacuten

de la Tarjeta

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

EMPLEADOS

COPIA DE LA CEDULA AL 150

PERSONA NATURAL

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

FORMATO DE VINCULACIOacuteN

CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS

CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PENSIONADOS

COLILLAS DE PAGO

CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN

INDEPENDIENTES

COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES

EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PERSONA JURIDICA

COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS

DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS

FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

CREDITO DE CONSUMO

Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten

TARJETA DE CREDITO

Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito

rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en

establecimientos a nivel mundial pago de impuestos

nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o

en las oficinas de las entidades del sistema financiero

Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica

Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc

SIGUIENTEhellip

Requisitos para la apertura de un producto de

Colocacioacuten

PERSONA NATURAL

A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas

pensionados e independientes

Persona Juriacutedica

Certificado caacutemara y comercio

Estados financieros

Cedula del representante legal

Extractos de los

uacuteltimos 3 meses

Formato vinculacioacuten

diligenciado

INDEPENDIENTES

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)

Fotocopia de Documento de Identidad

Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)

Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses

EMPLEADOS

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)

Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )

Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo

Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)

Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente

SIGUIENTEhellip

Algunos servicios de las entidades financieras

Chequera Especial

Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos

Tele Extracto

Refleja el Movimiento de una

Cuenta Corriente en un

periodo determinado para

facilitar la conciliacioacuten

bancaria

Cheque de Gerencia

Documento emitido por el

banco a solicitud de un cliente

que posee cuenta corriente o

de ahorro

Chequera a Domicilio

Servicio mediante el cual el

banco por intermedio de una

empresa de mensajeriacutea hace

llegar chequeras a quien lo

solicite a su oficina o

domicilio

Siguiente

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

ALGUNOS

PRODUCTOS

DE

CAPTACION

OFRECIDOS

AL PUBLICO

CDT

Es un tiacutetulo valor expedido poruna entidad financiera por eldepoacutesito de una suma dedinero a un plazo y a una tasadeterminada Los plazospueden ser de 30 diacuteas enadelante siendo los maacutescomunes los de 30 60 90180 y 360 diacuteas Instrumentode inversioacuten de renta fija quepuede negociarse en elmercado secundario de labolsa de valores pero que noes redimible sino hasta suvencimiento Estos sonalgunos tipos de CDT TasaFija Variable Tradicional y elCDAT

CUENTA DE AHORRO

Es un servicio destinado afomentar el ahorro mediante elcual el Banco capta o recibedinero de los depositantes(ahorradores)reconociendointereses sobre saldos porperiodos y tasas acordes a lasnormas legales vigentes y lascaracteriacutesticas del producto Almismo tiempo el beneficiariopuede efectuar depoacutesitos ydisponer de ellos cuandodesee mediante elcumplimiento de requisitosestablecidos En las entidadesbancarias se manejandiferentes tipos de cuentastales como Libretoacuten AhorroHogar y Ahorro Programadoetc

CUENTA CORRIENTE

Contrato mediante el cualpersonas naturales o juriacutedicasadquieren la facultad deconsignar sumas de dinero ycheques en el Banco y dedisponer parcial o totalmentede tales sumas mediante elgiro de cheques yo utilizacioacuten

de la Tarjeta

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

EMPLEADOS

COPIA DE LA CEDULA AL 150

PERSONA NATURAL

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

FORMATO DE VINCULACIOacuteN

CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS

CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PENSIONADOS

COLILLAS DE PAGO

CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN

INDEPENDIENTES

COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES

EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PERSONA JURIDICA

COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS

DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS

FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

CREDITO DE CONSUMO

Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten

TARJETA DE CREDITO

Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito

rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en

establecimientos a nivel mundial pago de impuestos

nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o

en las oficinas de las entidades del sistema financiero

Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica

Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc

SIGUIENTEhellip

Requisitos para la apertura de un producto de

Colocacioacuten

PERSONA NATURAL

A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas

pensionados e independientes

Persona Juriacutedica

Certificado caacutemara y comercio

Estados financieros

Cedula del representante legal

Extractos de los

uacuteltimos 3 meses

Formato vinculacioacuten

diligenciado

INDEPENDIENTES

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)

Fotocopia de Documento de Identidad

Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)

Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses

EMPLEADOS

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)

Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )

Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo

Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)

Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente

SIGUIENTEhellip

Algunos servicios de las entidades financieras

Chequera Especial

Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos

Tele Extracto

Refleja el Movimiento de una

Cuenta Corriente en un

periodo determinado para

facilitar la conciliacioacuten

bancaria

Cheque de Gerencia

Documento emitido por el

banco a solicitud de un cliente

que posee cuenta corriente o

de ahorro

Chequera a Domicilio

Servicio mediante el cual el

banco por intermedio de una

empresa de mensajeriacutea hace

llegar chequeras a quien lo

solicite a su oficina o

domicilio

Siguiente

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

EMPLEADOS

COPIA DE LA CEDULA AL 150

PERSONA NATURAL

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

FORMATO DE VINCULACIOacuteN

CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS

CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PENSIONADOS

COLILLAS DE PAGO

CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN

INDEPENDIENTES

COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES

EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PERSONA JURIDICA

COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS

DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS

FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

CREDITO DE CONSUMO

Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten

TARJETA DE CREDITO

Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito

rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en

establecimientos a nivel mundial pago de impuestos

nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o

en las oficinas de las entidades del sistema financiero

Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica

Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc

SIGUIENTEhellip

Requisitos para la apertura de un producto de

Colocacioacuten

PERSONA NATURAL

A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas

pensionados e independientes

Persona Juriacutedica

Certificado caacutemara y comercio

Estados financieros

Cedula del representante legal

Extractos de los

uacuteltimos 3 meses

Formato vinculacioacuten

diligenciado

INDEPENDIENTES

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)

Fotocopia de Documento de Identidad

Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)

Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses

EMPLEADOS

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)

Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )

Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo

Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)

Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente

SIGUIENTEhellip

Algunos servicios de las entidades financieras

Chequera Especial

Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos

Tele Extracto

Refleja el Movimiento de una

Cuenta Corriente en un

periodo determinado para

facilitar la conciliacioacuten

bancaria

Cheque de Gerencia

Documento emitido por el

banco a solicitud de un cliente

que posee cuenta corriente o

de ahorro

Chequera a Domicilio

Servicio mediante el cual el

banco por intermedio de una

empresa de mensajeriacutea hace

llegar chequeras a quien lo

solicite a su oficina o

domicilio

Siguiente

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

PENSIONADOS

COLILLAS DE PAGO

CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN

INDEPENDIENTES

COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES

EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

PERSONA JURIDICA

COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS

DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS

FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

CREDITO DE CONSUMO

Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten

TARJETA DE CREDITO

Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito

rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en

establecimientos a nivel mundial pago de impuestos

nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o

en las oficinas de las entidades del sistema financiero

Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica

Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc

SIGUIENTEhellip

Requisitos para la apertura de un producto de

Colocacioacuten

PERSONA NATURAL

A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas

pensionados e independientes

Persona Juriacutedica

Certificado caacutemara y comercio

Estados financieros

Cedula del representante legal

Extractos de los

uacuteltimos 3 meses

Formato vinculacioacuten

diligenciado

INDEPENDIENTES

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)

Fotocopia de Documento de Identidad

Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)

Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses

EMPLEADOS

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)

Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )

Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo

Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)

Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente

SIGUIENTEhellip

Algunos servicios de las entidades financieras

Chequera Especial

Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos

Tele Extracto

Refleja el Movimiento de una

Cuenta Corriente en un

periodo determinado para

facilitar la conciliacioacuten

bancaria

Cheque de Gerencia

Documento emitido por el

banco a solicitud de un cliente

que posee cuenta corriente o

de ahorro

Chequera a Domicilio

Servicio mediante el cual el

banco por intermedio de una

empresa de mensajeriacutea hace

llegar chequeras a quien lo

solicite a su oficina o

domicilio

Siguiente

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

PERSONA JURIDICA

COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)

MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)

CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS

DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS

FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

CREDITO DE CONSUMO

Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten

TARJETA DE CREDITO

Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito

rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en

establecimientos a nivel mundial pago de impuestos

nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o

en las oficinas de las entidades del sistema financiero

Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica

Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc

SIGUIENTEhellip

Requisitos para la apertura de un producto de

Colocacioacuten

PERSONA NATURAL

A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas

pensionados e independientes

Persona Juriacutedica

Certificado caacutemara y comercio

Estados financieros

Cedula del representante legal

Extractos de los

uacuteltimos 3 meses

Formato vinculacioacuten

diligenciado

INDEPENDIENTES

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)

Fotocopia de Documento de Identidad

Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)

Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses

EMPLEADOS

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)

Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )

Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo

Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)

Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente

SIGUIENTEhellip

Algunos servicios de las entidades financieras

Chequera Especial

Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos

Tele Extracto

Refleja el Movimiento de una

Cuenta Corriente en un

periodo determinado para

facilitar la conciliacioacuten

bancaria

Cheque de Gerencia

Documento emitido por el

banco a solicitud de un cliente

que posee cuenta corriente o

de ahorro

Chequera a Domicilio

Servicio mediante el cual el

banco por intermedio de una

empresa de mensajeriacutea hace

llegar chequeras a quien lo

solicite a su oficina o

domicilio

Siguiente

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

CREDITO DE CONSUMO

Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten

TARJETA DE CREDITO

Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito

rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en

establecimientos a nivel mundial pago de impuestos

nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o

en las oficinas de las entidades del sistema financiero

Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica

Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc

SIGUIENTEhellip

Requisitos para la apertura de un producto de

Colocacioacuten

PERSONA NATURAL

A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas

pensionados e independientes

Persona Juriacutedica

Certificado caacutemara y comercio

Estados financieros

Cedula del representante legal

Extractos de los

uacuteltimos 3 meses

Formato vinculacioacuten

diligenciado

INDEPENDIENTES

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)

Fotocopia de Documento de Identidad

Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)

Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses

EMPLEADOS

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)

Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )

Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo

Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)

Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente

SIGUIENTEhellip

Algunos servicios de las entidades financieras

Chequera Especial

Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos

Tele Extracto

Refleja el Movimiento de una

Cuenta Corriente en un

periodo determinado para

facilitar la conciliacioacuten

bancaria

Cheque de Gerencia

Documento emitido por el

banco a solicitud de un cliente

que posee cuenta corriente o

de ahorro

Chequera a Domicilio

Servicio mediante el cual el

banco por intermedio de una

empresa de mensajeriacutea hace

llegar chequeras a quien lo

solicite a su oficina o

domicilio

Siguiente

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

CREDITO DE CONSUMO

Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten

TARJETA DE CREDITO

Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito

rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en

establecimientos a nivel mundial pago de impuestos

nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o

en las oficinas de las entidades del sistema financiero

Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica

Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc

SIGUIENTEhellip

Requisitos para la apertura de un producto de

Colocacioacuten

PERSONA NATURAL

A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas

pensionados e independientes

Persona Juriacutedica

Certificado caacutemara y comercio

Estados financieros

Cedula del representante legal

Extractos de los

uacuteltimos 3 meses

Formato vinculacioacuten

diligenciado

INDEPENDIENTES

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)

Fotocopia de Documento de Identidad

Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)

Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses

EMPLEADOS

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)

Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )

Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo

Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)

Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente

SIGUIENTEhellip

Algunos servicios de las entidades financieras

Chequera Especial

Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos

Tele Extracto

Refleja el Movimiento de una

Cuenta Corriente en un

periodo determinado para

facilitar la conciliacioacuten

bancaria

Cheque de Gerencia

Documento emitido por el

banco a solicitud de un cliente

que posee cuenta corriente o

de ahorro

Chequera a Domicilio

Servicio mediante el cual el

banco por intermedio de una

empresa de mensajeriacutea hace

llegar chequeras a quien lo

solicite a su oficina o

domicilio

Siguiente

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

CREDITO DE CONSUMO

Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten

TARJETA DE CREDITO

Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito

rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en

establecimientos a nivel mundial pago de impuestos

nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o

en las oficinas de las entidades del sistema financiero

Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica

Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc

SIGUIENTEhellip

Requisitos para la apertura de un producto de

Colocacioacuten

PERSONA NATURAL

A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas

pensionados e independientes

Persona Juriacutedica

Certificado caacutemara y comercio

Estados financieros

Cedula del representante legal

Extractos de los

uacuteltimos 3 meses

Formato vinculacioacuten

diligenciado

INDEPENDIENTES

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)

Fotocopia de Documento de Identidad

Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)

Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses

EMPLEADOS

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)

Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )

Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo

Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)

Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente

SIGUIENTEhellip

Algunos servicios de las entidades financieras

Chequera Especial

Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos

Tele Extracto

Refleja el Movimiento de una

Cuenta Corriente en un

periodo determinado para

facilitar la conciliacioacuten

bancaria

Cheque de Gerencia

Documento emitido por el

banco a solicitud de un cliente

que posee cuenta corriente o

de ahorro

Chequera a Domicilio

Servicio mediante el cual el

banco por intermedio de una

empresa de mensajeriacutea hace

llegar chequeras a quien lo

solicite a su oficina o

domicilio

Siguiente

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Requisitos para la apertura de un producto de

Colocacioacuten

PERSONA NATURAL

A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas

pensionados e independientes

Persona Juriacutedica

Certificado caacutemara y comercio

Estados financieros

Cedula del representante legal

Extractos de los

uacuteltimos 3 meses

Formato vinculacioacuten

diligenciado

INDEPENDIENTES

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)

Fotocopia de Documento de Identidad

Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)

Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses

EMPLEADOS

Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)

Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )

Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo

Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)

Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente

SIGUIENTEhellip

Algunos servicios de las entidades financieras

Chequera Especial

Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos

Tele Extracto

Refleja el Movimiento de una

Cuenta Corriente en un

periodo determinado para

facilitar la conciliacioacuten

bancaria

Cheque de Gerencia

Documento emitido por el

banco a solicitud de un cliente

que posee cuenta corriente o

de ahorro

Chequera a Domicilio

Servicio mediante el cual el

banco por intermedio de una

empresa de mensajeriacutea hace

llegar chequeras a quien lo

solicite a su oficina o

domicilio

Siguiente

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Algunos servicios de las entidades financieras

Chequera Especial

Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos

Tele Extracto

Refleja el Movimiento de una

Cuenta Corriente en un

periodo determinado para

facilitar la conciliacioacuten

bancaria

Cheque de Gerencia

Documento emitido por el

banco a solicitud de un cliente

que posee cuenta corriente o

de ahorro

Chequera a Domicilio

Servicio mediante el cual el

banco por intermedio de una

empresa de mensajeriacutea hace

llegar chequeras a quien lo

solicite a su oficina o

domicilio

Siguiente

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Cajeros Automaacuteticos

Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario

Giro Electroacutenico

Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla

Telepago

Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente

Liacuteneas Telefoacutenicas

Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Cobranza en Moneda

Legal

Es el proceso en la cual se coordina la

labor de cobro de la cartera de los

bancos Cobranza que sirve de apoyo

en las oficinas

Recaudo De Aportes

Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de

una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y

demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente

Consignacioacuten Nacional

Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta

corriente o de ahorro en otras plazas

Pago De Noacutemina

Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Martillo

Compre o venda faacutecilmente su bien

mueble o inmueble por medio de

subastas publicas o remates

Cheque Certificado

Recaudo de Servicios

PuacuteblicosA traveacutes de convenios una

empresa puede acordar el pago

de servicios puacuteblicos como

acueducto energiacutea eleacutectrica

teleacutefono y otros en las oficinas de

una entidad bancaria

El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta

Productos

y

servicios

INICIO SIGUIENTEhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

INICIO

Solicitar la cancelacioacuten de

la cuenta de ahorrosPresentar requisitos

Formato de cancelacioacuten

Documento de identidad

Identificar al cliente y

Revisar la documentacioacuten

Determinar saldo de la

cuenta

Autorizar cancelacioacuten y procesar

en el sistema

Solicitar la entrega de libreta

o tarjeta debito y diligenciar

formatos de retiro

Entregar documentacioacuten al

cajero

Procesar informacioacuten en el

sistema por caja

Entregar efectivo

Fin de proceso

Productos

y

servicios

Informacioacuten del Banco Avvillas

Siguiente

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

INICIO

Formato de traslado

cuenta

Documento de

identidad

Solicitar el traslado de la

cuenta Presentar requisitos

Revisar documentos

Determinar saldo de la cuenta

Autorizar

Traslado

Enviar documentos a la oficina de

destino de la cuenta

Recepcionar y revisar documentos en

la oficina de destino

Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo

nuacutemero de cuenta

Desea

llevar

libreta

si

no

Entregar la tarjeta y asignar

nuacutemero de clave Fin de proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Informar

al cliente

de los requisitos

para la cancelacioacuten

Solicitar la

Cancelacioacuten

de una cuenta corriente

Documentos

de identidad

Chequera

Verificar que

la informacioacuten sea

correcta

Comprobar si

hay saldo negativo

de lo contrario el

sistema arroja un

formato de cancelacioacuten

Despueacutes de verificar

el formato la gerente

Autoriza la cancelacioacuten

De la cuenta

Fin del proceso

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Consignar dinero en caja

Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta

CLIENTE

Entregar la documentacioacuten

ASESOR

Efectuar la apertura de la cuenta

Recomendar cambiar la clave

FIN

Requisitos persona natural

Requisitos persona juriacutedica

Reglamento interno del

producto

Tarjeta de firmas

Formato de vinculacioacuten

Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la

tarjeta

Satisface la

necesidad

Desea

llevar

libreta

ASESOR

Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta

Presentar los documentos al Subgerente

Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero

Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en

cuenta

Se cumple con

los requisitos

para la

apertura

Modificar o anexar documentos

INICIO

ASESORDar informacioacuten al cliente

ASESOR

Solicitar los documentos al cliente

CLIENTE

Estampar huella y firma

NO

SI

NO

SI

NO

SI

Informacioacuten tomada de los diferentes

bancos de buenaventura

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT

y

La entidad identifica al cliente y verifica

que el CDT sea autentico

para

dar a conocer las opciones de cancelacioacuten

las cuales son

Reinvertir sumando los intereses al

capital

donde

No se efectuacutea traacutemites

Retirar los intereses dejando su capital

permite

El cliente decide no invertir

entonces

Pedir el documento de

identificacioacuten para proceder a la

cancelacioacuten de los intereses del producto

Retira todo el dinero

el

Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes

de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema

Productos

y

servicios

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

INICIO

INTRODUCIR TARJETA

LEER TARJETA

TARJETA

DEBITO

CREacuteDITO

DIGITAR EL VALOR

DESEA

HACER

DONACIOacuteN

PROCESAR DATOS

EL CLIENTE DESEA EL RECIBO

OBVIO PROCESO

OBVIAR PROCESO

ENTREGAR RECIBO

SELECCIONAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR

TRANSACCIOacuteN

PROCESAR TRANSACCION

EXTRAER EFECTIVO

EXTRAER DINERO

FIN

FIN

DIGITAR CLAVE

NO

SI

SI NO

Productos

y

servicios

SIGUIENTEhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de

tiacutetulos valores

El cajero recibe los cheques por parte de los clientes

y se los entrega al cajista

Separar los cheques e identificar el canje propio y

canje de otros bancos

Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco

delegado para iniciar el proceso del canje

Cajista es la persona encargada de realizar el

proceso de la compensacioacuten bancaria

El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los

representantes de cada banco

El representante de cada banco entrega o deposita los

cheques en los diferentes buzones

El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde

para recoger los cheques que le han sido depositados

El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica

diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y

recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las

respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo

Inicio del proceso de canje

El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos

confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la

segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas

Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los

soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten

Que es

Como se realiza

1Entrega de cheque para verificar

2Entrega de cheques por devolucioacuten

Lo componen dossecciones

para

Productos

y

servicios

INICIO

SIGUIENTEhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

VESTUARIO PARA LA MUJER

El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene

uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien

impecable

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE

TACONES ALTOS

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

VESTUARIO PARA

HOMBRE

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones

abiertos no muestre su pecho

Vista una corbata si es posible aseguacuterese de

que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de

la camisa

bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y

tipo mocasiacuten oacute de

cordones

Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellip

Vista una corbata si es

posible aseguacuterese de

que el nudo de la corbata

este bien firme y no flojo

alrededor de la camisa

Los zapatos deben ir

limpios brillantes y tipo

mocasiacuten oacute de cordones

Utilizar camisas

abotonadas y deje

uno o dos botones

abiertos no muestre

su pechoPRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Presentacioacuten

de mujer

bull Lleve su pelo con un buen estilo

bull Rasuacuterese los vellos de la cara

bull Si usted usa barba debe estar bien

cortada y peinada

Presentacioacuten

de hombre

Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara

El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos

tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo

debe ser tratado con cuidado

En algunas instituciones se exige el pendiente del

cabello de acuerdo al color del uniforme

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

La higiene es una tarea constate

Sus manos habla por usted

No usar untildeas largas

Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

MAQUILLAJE PARA MUJER

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus

mejores caracteriacutesticas personales

El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la

mejilla

Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su

piel

Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y

fluorescentes

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas

Cubra cualquier tatuaje si e posible

No utilizar untildeas muy decorativas

No usar piercing

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellipINICIO

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

I

La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano

Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el

trabajo

Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo

Ejemplos para evitar posibles lesiones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten

relajada pero no descuidada de tal manera que estemos

relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona

lumbar

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se producen

generalmente por

mala postura que

ocasiona tensioacuten

muscular debido a

que los hombros

quedan muy

levantados o

retrocedidos con

respecto al cuerpo

middot Hombros

levantados Esto

en general

obedece a que la

superficie de

trabajo estaacute muy

alta en ese caso

se puede bajar el

teclado o levantar

la silla

Los codos estaacuten muy

altos Baje un poco

los descansabrazos o

cambie de silla

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE

TACONES ALTOS

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

VESTUARIO PARA

HOMBRE

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones

abiertos no muestre su pecho

Vista una corbata si es posible aseguacuterese de

que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de

la camisa

bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y

tipo mocasiacuten oacute de

cordones

Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellip

Vista una corbata si es

posible aseguacuterese de

que el nudo de la corbata

este bien firme y no flojo

alrededor de la camisa

Los zapatos deben ir

limpios brillantes y tipo

mocasiacuten oacute de cordones

Utilizar camisas

abotonadas y deje

uno o dos botones

abiertos no muestre

su pechoPRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Presentacioacuten

de mujer

bull Lleve su pelo con un buen estilo

bull Rasuacuterese los vellos de la cara

bull Si usted usa barba debe estar bien

cortada y peinada

Presentacioacuten

de hombre

Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara

El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos

tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo

debe ser tratado con cuidado

En algunas instituciones se exige el pendiente del

cabello de acuerdo al color del uniforme

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

La higiene es una tarea constate

Sus manos habla por usted

No usar untildeas largas

Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

MAQUILLAJE PARA MUJER

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus

mejores caracteriacutesticas personales

El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la

mejilla

Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su

piel

Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y

fluorescentes

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas

Cubra cualquier tatuaje si e posible

No utilizar untildeas muy decorativas

No usar piercing

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellipINICIO

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

I

La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano

Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el

trabajo

Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo

Ejemplos para evitar posibles lesiones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten

relajada pero no descuidada de tal manera que estemos

relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona

lumbar

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se producen

generalmente por

mala postura que

ocasiona tensioacuten

muscular debido a

que los hombros

quedan muy

levantados o

retrocedidos con

respecto al cuerpo

middot Hombros

levantados Esto

en general

obedece a que la

superficie de

trabajo estaacute muy

alta en ese caso

se puede bajar el

teclado o levantar

la silla

Los codos estaacuten muy

altos Baje un poco

los descansabrazos o

cambie de silla

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE

TACONES ALTOS

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

VESTUARIO PARA

HOMBRE

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones

abiertos no muestre su pecho

Vista una corbata si es posible aseguacuterese de

que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de

la camisa

bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y

tipo mocasiacuten oacute de

cordones

Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellip

Vista una corbata si es

posible aseguacuterese de

que el nudo de la corbata

este bien firme y no flojo

alrededor de la camisa

Los zapatos deben ir

limpios brillantes y tipo

mocasiacuten oacute de cordones

Utilizar camisas

abotonadas y deje

uno o dos botones

abiertos no muestre

su pechoPRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Presentacioacuten

de mujer

bull Lleve su pelo con un buen estilo

bull Rasuacuterese los vellos de la cara

bull Si usted usa barba debe estar bien

cortada y peinada

Presentacioacuten

de hombre

Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara

El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos

tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo

debe ser tratado con cuidado

En algunas instituciones se exige el pendiente del

cabello de acuerdo al color del uniforme

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

La higiene es una tarea constate

Sus manos habla por usted

No usar untildeas largas

Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

MAQUILLAJE PARA MUJER

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus

mejores caracteriacutesticas personales

El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la

mejilla

Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su

piel

Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y

fluorescentes

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas

Cubra cualquier tatuaje si e posible

No utilizar untildeas muy decorativas

No usar piercing

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellipINICIO

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

I

La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano

Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el

trabajo

Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo

Ejemplos para evitar posibles lesiones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten

relajada pero no descuidada de tal manera que estemos

relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona

lumbar

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se producen

generalmente por

mala postura que

ocasiona tensioacuten

muscular debido a

que los hombros

quedan muy

levantados o

retrocedidos con

respecto al cuerpo

middot Hombros

levantados Esto

en general

obedece a que la

superficie de

trabajo estaacute muy

alta en ese caso

se puede bajar el

teclado o levantar

la silla

Los codos estaacuten muy

altos Baje un poco

los descansabrazos o

cambie de silla

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

VESTUARIO PARA

HOMBRE

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones

abiertos no muestre su pecho

Vista una corbata si es posible aseguacuterese de

que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de

la camisa

bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y

tipo mocasiacuten oacute de

cordones

Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellip

Vista una corbata si es

posible aseguacuterese de

que el nudo de la corbata

este bien firme y no flojo

alrededor de la camisa

Los zapatos deben ir

limpios brillantes y tipo

mocasiacuten oacute de cordones

Utilizar camisas

abotonadas y deje

uno o dos botones

abiertos no muestre

su pechoPRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Presentacioacuten

de mujer

bull Lleve su pelo con un buen estilo

bull Rasuacuterese los vellos de la cara

bull Si usted usa barba debe estar bien

cortada y peinada

Presentacioacuten

de hombre

Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara

El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos

tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo

debe ser tratado con cuidado

En algunas instituciones se exige el pendiente del

cabello de acuerdo al color del uniforme

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

La higiene es una tarea constate

Sus manos habla por usted

No usar untildeas largas

Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

MAQUILLAJE PARA MUJER

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus

mejores caracteriacutesticas personales

El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la

mejilla

Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su

piel

Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y

fluorescentes

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas

Cubra cualquier tatuaje si e posible

No utilizar untildeas muy decorativas

No usar piercing

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellipINICIO

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

I

La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano

Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el

trabajo

Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo

Ejemplos para evitar posibles lesiones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten

relajada pero no descuidada de tal manera que estemos

relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona

lumbar

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se producen

generalmente por

mala postura que

ocasiona tensioacuten

muscular debido a

que los hombros

quedan muy

levantados o

retrocedidos con

respecto al cuerpo

middot Hombros

levantados Esto

en general

obedece a que la

superficie de

trabajo estaacute muy

alta en ese caso

se puede bajar el

teclado o levantar

la silla

Los codos estaacuten muy

altos Baje un poco

los descansabrazos o

cambie de silla

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones

abiertos no muestre su pecho

Vista una corbata si es posible aseguacuterese de

que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de

la camisa

bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y

tipo mocasiacuten oacute de

cordones

Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellip

Vista una corbata si es

posible aseguacuterese de

que el nudo de la corbata

este bien firme y no flojo

alrededor de la camisa

Los zapatos deben ir

limpios brillantes y tipo

mocasiacuten oacute de cordones

Utilizar camisas

abotonadas y deje

uno o dos botones

abiertos no muestre

su pechoPRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Presentacioacuten

de mujer

bull Lleve su pelo con un buen estilo

bull Rasuacuterese los vellos de la cara

bull Si usted usa barba debe estar bien

cortada y peinada

Presentacioacuten

de hombre

Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara

El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos

tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo

debe ser tratado con cuidado

En algunas instituciones se exige el pendiente del

cabello de acuerdo al color del uniforme

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

La higiene es una tarea constate

Sus manos habla por usted

No usar untildeas largas

Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

MAQUILLAJE PARA MUJER

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus

mejores caracteriacutesticas personales

El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la

mejilla

Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su

piel

Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y

fluorescentes

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas

Cubra cualquier tatuaje si e posible

No utilizar untildeas muy decorativas

No usar piercing

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellipINICIO

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

I

La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano

Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el

trabajo

Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo

Ejemplos para evitar posibles lesiones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten

relajada pero no descuidada de tal manera que estemos

relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona

lumbar

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se producen

generalmente por

mala postura que

ocasiona tensioacuten

muscular debido a

que los hombros

quedan muy

levantados o

retrocedidos con

respecto al cuerpo

middot Hombros

levantados Esto

en general

obedece a que la

superficie de

trabajo estaacute muy

alta en ese caso

se puede bajar el

teclado o levantar

la silla

Los codos estaacuten muy

altos Baje un poco

los descansabrazos o

cambie de silla

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Vista una corbata si es

posible aseguacuterese de

que el nudo de la corbata

este bien firme y no flojo

alrededor de la camisa

Los zapatos deben ir

limpios brillantes y tipo

mocasiacuten oacute de cordones

Utilizar camisas

abotonadas y deje

uno o dos botones

abiertos no muestre

su pechoPRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Presentacioacuten

de mujer

bull Lleve su pelo con un buen estilo

bull Rasuacuterese los vellos de la cara

bull Si usted usa barba debe estar bien

cortada y peinada

Presentacioacuten

de hombre

Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara

El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos

tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo

debe ser tratado con cuidado

En algunas instituciones se exige el pendiente del

cabello de acuerdo al color del uniforme

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

La higiene es una tarea constate

Sus manos habla por usted

No usar untildeas largas

Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

MAQUILLAJE PARA MUJER

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus

mejores caracteriacutesticas personales

El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la

mejilla

Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su

piel

Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y

fluorescentes

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas

Cubra cualquier tatuaje si e posible

No utilizar untildeas muy decorativas

No usar piercing

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellipINICIO

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

I

La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano

Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el

trabajo

Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo

Ejemplos para evitar posibles lesiones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten

relajada pero no descuidada de tal manera que estemos

relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona

lumbar

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se producen

generalmente por

mala postura que

ocasiona tensioacuten

muscular debido a

que los hombros

quedan muy

levantados o

retrocedidos con

respecto al cuerpo

middot Hombros

levantados Esto

en general

obedece a que la

superficie de

trabajo estaacute muy

alta en ese caso

se puede bajar el

teclado o levantar

la silla

Los codos estaacuten muy

altos Baje un poco

los descansabrazos o

cambie de silla

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Presentacioacuten

de mujer

bull Lleve su pelo con un buen estilo

bull Rasuacuterese los vellos de la cara

bull Si usted usa barba debe estar bien

cortada y peinada

Presentacioacuten

de hombre

Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara

El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos

tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo

debe ser tratado con cuidado

En algunas instituciones se exige el pendiente del

cabello de acuerdo al color del uniforme

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

La higiene es una tarea constate

Sus manos habla por usted

No usar untildeas largas

Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

MAQUILLAJE PARA MUJER

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus

mejores caracteriacutesticas personales

El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la

mejilla

Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su

piel

Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y

fluorescentes

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas

Cubra cualquier tatuaje si e posible

No utilizar untildeas muy decorativas

No usar piercing

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellipINICIO

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

I

La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano

Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el

trabajo

Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo

Ejemplos para evitar posibles lesiones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten

relajada pero no descuidada de tal manera que estemos

relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona

lumbar

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se producen

generalmente por

mala postura que

ocasiona tensioacuten

muscular debido a

que los hombros

quedan muy

levantados o

retrocedidos con

respecto al cuerpo

middot Hombros

levantados Esto

en general

obedece a que la

superficie de

trabajo estaacute muy

alta en ese caso

se puede bajar el

teclado o levantar

la silla

Los codos estaacuten muy

altos Baje un poco

los descansabrazos o

cambie de silla

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Presentacioacuten

de mujer

bull Lleve su pelo con un buen estilo

bull Rasuacuterese los vellos de la cara

bull Si usted usa barba debe estar bien

cortada y peinada

Presentacioacuten

de hombre

Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara

El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos

tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo

debe ser tratado con cuidado

En algunas instituciones se exige el pendiente del

cabello de acuerdo al color del uniforme

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

La higiene es una tarea constate

Sus manos habla por usted

No usar untildeas largas

Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

MAQUILLAJE PARA MUJER

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus

mejores caracteriacutesticas personales

El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la

mejilla

Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su

piel

Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y

fluorescentes

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas

Cubra cualquier tatuaje si e posible

No utilizar untildeas muy decorativas

No usar piercing

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellipINICIO

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

I

La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano

Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el

trabajo

Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo

Ejemplos para evitar posibles lesiones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten

relajada pero no descuidada de tal manera que estemos

relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona

lumbar

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se producen

generalmente por

mala postura que

ocasiona tensioacuten

muscular debido a

que los hombros

quedan muy

levantados o

retrocedidos con

respecto al cuerpo

middot Hombros

levantados Esto

en general

obedece a que la

superficie de

trabajo estaacute muy

alta en ese caso

se puede bajar el

teclado o levantar

la silla

Los codos estaacuten muy

altos Baje un poco

los descansabrazos o

cambie de silla

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

La higiene es una tarea constate

Sus manos habla por usted

No usar untildeas largas

Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

MAQUILLAJE PARA MUJER

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus

mejores caracteriacutesticas personales

El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la

mejilla

Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su

piel

Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y

fluorescentes

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas

Cubra cualquier tatuaje si e posible

No utilizar untildeas muy decorativas

No usar piercing

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellipINICIO

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

I

La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano

Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el

trabajo

Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo

Ejemplos para evitar posibles lesiones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten

relajada pero no descuidada de tal manera que estemos

relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona

lumbar

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se producen

generalmente por

mala postura que

ocasiona tensioacuten

muscular debido a

que los hombros

quedan muy

levantados o

retrocedidos con

respecto al cuerpo

middot Hombros

levantados Esto

en general

obedece a que la

superficie de

trabajo estaacute muy

alta en ese caso

se puede bajar el

teclado o levantar

la silla

Los codos estaacuten muy

altos Baje un poco

los descansabrazos o

cambie de silla

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

MAQUILLAJE PARA MUJER

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus

mejores caracteriacutesticas personales

El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la

mejilla

Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su

piel

Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y

fluorescentes

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas

Cubra cualquier tatuaje si e posible

No utilizar untildeas muy decorativas

No usar piercing

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellipINICIO

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

I

La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano

Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el

trabajo

Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo

Ejemplos para evitar posibles lesiones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten

relajada pero no descuidada de tal manera que estemos

relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona

lumbar

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se producen

generalmente por

mala postura que

ocasiona tensioacuten

muscular debido a

que los hombros

quedan muy

levantados o

retrocedidos con

respecto al cuerpo

middot Hombros

levantados Esto

en general

obedece a que la

superficie de

trabajo estaacute muy

alta en ese caso

se puede bajar el

teclado o levantar

la silla

Los codos estaacuten muy

altos Baje un poco

los descansabrazos o

cambie de silla

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus

mejores caracteriacutesticas personales

El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la

mejilla

Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su

piel

Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y

fluorescentes

PRESENTACION

PERSONAL

REGRESARhellip

Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas

Cubra cualquier tatuaje si e posible

No utilizar untildeas muy decorativas

No usar piercing

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellipINICIO

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

I

La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano

Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el

trabajo

Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo

Ejemplos para evitar posibles lesiones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten

relajada pero no descuidada de tal manera que estemos

relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona

lumbar

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se producen

generalmente por

mala postura que

ocasiona tensioacuten

muscular debido a

que los hombros

quedan muy

levantados o

retrocedidos con

respecto al cuerpo

middot Hombros

levantados Esto

en general

obedece a que la

superficie de

trabajo estaacute muy

alta en ese caso

se puede bajar el

teclado o levantar

la silla

Los codos estaacuten muy

altos Baje un poco

los descansabrazos o

cambie de silla

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas

Cubra cualquier tatuaje si e posible

No utilizar untildeas muy decorativas

No usar piercing

PRESENTACION

PERSONAL

SIGUIENTEhellipINICIO

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

I

La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano

Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el

trabajo

Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo

Ejemplos para evitar posibles lesiones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten

relajada pero no descuidada de tal manera que estemos

relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona

lumbar

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se producen

generalmente por

mala postura que

ocasiona tensioacuten

muscular debido a

que los hombros

quedan muy

levantados o

retrocedidos con

respecto al cuerpo

middot Hombros

levantados Esto

en general

obedece a que la

superficie de

trabajo estaacute muy

alta en ese caso

se puede bajar el

teclado o levantar

la silla

Los codos estaacuten muy

altos Baje un poco

los descansabrazos o

cambie de silla

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

I

La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano

Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el

trabajo

Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo

Ejemplos para evitar posibles lesiones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten

relajada pero no descuidada de tal manera que estemos

relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona

lumbar

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se producen

generalmente por

mala postura que

ocasiona tensioacuten

muscular debido a

que los hombros

quedan muy

levantados o

retrocedidos con

respecto al cuerpo

middot Hombros

levantados Esto

en general

obedece a que la

superficie de

trabajo estaacute muy

alta en ese caso

se puede bajar el

teclado o levantar

la silla

Los codos estaacuten muy

altos Baje un poco

los descansabrazos o

cambie de silla

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano

Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el

trabajo

Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo

Ejemplos para evitar posibles lesiones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten

relajada pero no descuidada de tal manera que estemos

relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona

lumbar

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se producen

generalmente por

mala postura que

ocasiona tensioacuten

muscular debido a

que los hombros

quedan muy

levantados o

retrocedidos con

respecto al cuerpo

middot Hombros

levantados Esto

en general

obedece a que la

superficie de

trabajo estaacute muy

alta en ese caso

se puede bajar el

teclado o levantar

la silla

Los codos estaacuten muy

altos Baje un poco

los descansabrazos o

cambie de silla

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten

relajada pero no descuidada de tal manera que estemos

relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona

lumbar

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se producen

generalmente por

mala postura que

ocasiona tensioacuten

muscular debido a

que los hombros

quedan muy

levantados o

retrocedidos con

respecto al cuerpo

middot Hombros

levantados Esto

en general

obedece a que la

superficie de

trabajo estaacute muy

alta en ese caso

se puede bajar el

teclado o levantar

la silla

Los codos estaacuten muy

altos Baje un poco

los descansabrazos o

cambie de silla

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Se producen

generalmente por

mala postura que

ocasiona tensioacuten

muscular debido a

que los hombros

quedan muy

levantados o

retrocedidos con

respecto al cuerpo

middot Hombros

levantados Esto

en general

obedece a que la

superficie de

trabajo estaacute muy

alta en ese caso

se puede bajar el

teclado o levantar

la silla

Los codos estaacuten muy

altos Baje un poco

los descansabrazos o

cambie de silla

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Espalda encorvada y

cuello tensionado

Examine el nivel de la

silla puede estar muy

alto o muy bajo

Barbilla hacia arriba

El monitor o los

apuntes utilizados

pueden estar muy

altos tambieacuten puede

ser indicio de alguacuten

problema de visioacuten

que se intenta

compensar de esa

manera

El cuello se mueve

mucho hacia los lados

provocando cansancio

y tensioacuten Cuando se

estaacute trabajando sobre

un apunte que estaacute

localizado a un lado

del escritorio procure

ir cambiando de lado

el documento

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

De todas las variables de

posicionamiento de las muntildeecas

la correcta es la neutral (es la

posicioacuten que se toma cuando las

manos muntildeecas y antebrazo

estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es

que de esta manera no se afecta

al tuacutenel carpiano y ademaacutes se

evitan las tendinitis los dolores

de hombros por sostener

semilevantados los brazos etc

Este tipo de elemento

estaacute disentildeado con una

altura ajustable y una

superficie acolchada y

suave para evitar la

irritacioacuten de la piel que

por roce en algunos

casos generan las

mesas

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Sentarse muy cerca al monitor

Puede ocasionar miopiacutea La

distancia ideal entre el usuario y

el monitor no debe ser menor de

40 cm

Nivel del monitor Debe quedar a

la altura de los ojos o apenas un

poco maacutes bajo de lo contrario

contribuiraacute al cansancio de ojos y

muacutesculos del cuello

Reflejos de la pantalla del

monitor Producen irritacioacuten y

cansancio ocular Los monitores

reflejan todo tipo de brillos

debe tenerse cuidado con la

iluminacioacuten la acumulacioacuten de

polvo y suciedad en la pantalla

Jornadas extensas sin descanso

Produce sequedad en los ojos Se

pueden usar gotas refrescantes

oculares o tomar descansos

cortos despueacutes de cada hora de

trabajo

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

1

DISCIPLINA

Se refiere al

hecho de que

cada empleado

mantenga como

habito o

costumbre la

puesta en

practica de los

procedimientos

correctos

COMPROMISO

Hay que estar

convencido de la

bondad de una

tarea y de su

necesidad

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Siguiente

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Tambieacuten es necesario comenzar

diciendo que esta ciencia no se

aprende leyendo libros sobre

ella solamente es necesario

practicarla de manera

responsable y cotidiana para

lograr su manejo

Acertadamente digo responsable

porque se debe entender que no

fue creada para manipular a los

demaacutes sino que pretende ser el

medio para mejorar en forma

cualitativa nuestra vida personal y

profesional como tambieacuten nuestra

relacioacuten con los demaacutes

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse

experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y

Programacioacuten

El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica

regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y

Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea

La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

-Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicacioacuten

- Encontrar recursos desaprovechados

- Aumentar la creatividad

-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas

Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten

Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo

Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean

necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Podemos decir con absoluta conviccioacuten que

PNL es de gran utilidad en el mundo de los

negocios por que

Facilita la comunicacioacuten con las personas

Contribuye a la mejor relacioacuten entre los

componentes de un grupo

Es aplicable al mundo de las ventas donde

uno de los factores maacutes importantes es la

comunicacioacuten adecuada que debe darse en

la interrelacioacuten vendedor-cliente

Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de

grupos

Favorece el liderazgo y la ensentildeanza

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Se pueden lograr estados personales de excelencia

Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los

demaacutes

Se puede acceder a los recursos internos necesarios

cuando y donde se necesiten

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten

Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores

Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y

persuasioacuten

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros

interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal

A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el

por-queacute hacerlas

A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en

cualquier campo de actividad podemos decir que una

persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos

Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que

necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que

se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o

frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen

de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan

una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras

Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un

ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se

verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les

habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver

que se les presta atencioacuten

Tienen un ritmo intermedio no

son tan raacutepidos como los

visuales ni tan lentos

como los kinesteacutesicos

Son los que necesitan un

ldquoahardquo un ldquommmrdquo es

decir una comprobacioacuten

auditiva que les deacute la

pauta de que el otro les

presta atencioacuten usan

palabras o frases como

ldquome hizo clicrdquo

ldquoescuacutechamerdquo ldquome

suenardquo los auditivos

piensan de manera

secuencial una idea por

vez

Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes

contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la

espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos

cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases

como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones

CONCEJOS

GENERALES

Siguiente

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Todos tenemos los tres sistemas representacionales

pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno

que otro depende de las experiencias laborales del

tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc

Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien

vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas

representacionales lo importante para nuestra tarea es

aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la

ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el

mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de

esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con

eacutel

CONCEJOS

GENERALES

SiguienteINICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Se organizado con

tu agenda de

trabajo

Se paciente lo

puedes echar todo

a perder

Viacutestete

adecuadamente tu

imagen vende

Aprende a trabajar

en equipo

Se honesto puedes

fracasar con alguacuten

engantildeo

No te paralices

ante una objecioacuten

No veas al cliente

como siacutembolo de

$$

Estudia todo lo

necesario del

producto

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Aseguacuterate de que el

cliente entienda

perfectamente lo que

ofreces

Aprende a escuchar al

cliente no hables ni

ofrezcas sin antes

haberlo escuchado

Cuando tengas que

hacer llamadas hazlas

iexclno des lugar a la

pereza

Trata de identificar

sus necesidades

primordiales y tendraacutes

ganado el 50 del

terreno

Lee libros que te

mantengan activo

Haz seguimiento a tus

clientes

Cierra tus ventas con

elegancia sin

atropellar al cliente

Se honesto el engantildeo

y la manipulacioacuten son

elementos del fracaso

Habla adecuadamente

tu vocabulario vende

TIPS

DE

VENTA

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Es la persona empresa u organizacioacuten

que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que

necesita o desea para asiacute mismo para

otra persona o para su empresa u

organizacioacuten por lo cual es el motivo

principal por lo que se crea n producen

fabrican y comercializan productos y

servicios

clientes

SIGUIENTEhellip

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

POR LO QUE APARENTA SER

EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO

DE LA VENTA

POR SUS CONOCIMIENTOS

POR SU RECEPTIBILIDAD

POR SU ACTITUD HACIA

EL DINERO

POR SU ACTITUD MENTAL

POR SU TEMPERAMENTO

POR SU TENDENCIA

TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

POR SUS TENDENCIAS

ANSIOSO DE PLACERTrata

de hallar un maacuteximo de placer en

todo lo que le concierne

TEMEROSO Sus actos

surgen del deseo de seguridad

o proteccioacuten para su salud bienes

y economiacutea

ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja

en la vanidad

METALIZADO Trata de obtener

lucro en cualquier actividad lo que

lo llevan a la accioacuten

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

POR SUS TENDENCIAS

SENTIMENTAL O AFECTIVO Le

agradan regalar su satisfaccioacuten

solo logran conseguirla a traveacutes

de los gustos de aquellos a

quienes estima

NECESITADO Sus

necesidades pueden ser

espirituales o materiales

futuras o inmediatas

CURIOSO O INVESTIGADOR

Es una persona que anhela

saber de cada cosa lo que maacutes se pueda

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

clientes

SIGUIENTEhellip

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

INTROVERTIDO Se caracteriza por los

intereses de si mismo tiene un

caraacutecter reflexivo y

poca comunicacioacuten

EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan

envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a

las situaciones y esta dispuesto a aceptar las

experiencias de los

demaacutes

AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas

anteriores dependiendo del

estado de aacutenimo en que se encuentren

requiere sugerencias

para decidirse

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

clientes

SIGUIENTEhellip

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo

que expresa el vendedor piensa que puede ser

engantildeado por consiguiente

no confiacutea en los demaacutes

MENTE ABIERTA Este colabora con el

vendedor se identifica con eacutel siempre y

cuando lo que se le diga sea demostrado

ampliamente

MENTE CONFIADA Coopera con el

vendedor y las demaacutes personas que lo rodean

y reacciona positivamente con lo

que se le proponga

MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer

preguntas cuando se le afirma algo no requiere

evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el

vendedor

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

clientes

SIGUIENTEhellip

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

POR SU RECEPTIBILIDAD

LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la

venta para el todo es confuso y se

desconcierta ante la dificultad que se le

presenta

RAPIDA capta con

gran rapidez todo cuanto

el vendedor exponga o

demuestre acerca de su

producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

clientes

SIGUIENTEhellip

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

GASTADOR

Es el prototipo de cliente que

generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con

la moda

RESERVADO

Debe tener una razoacuten

poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus

compras

NORMAL

Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

clientes

SIGUIENTEhellip

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

INDIFERENTE

bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis

en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente

INTRIGADO

bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del

vendedor

INTERESADO

bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto

o servicio que desea obtener

clientes

SIGUIENTEhellip

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

CONVENCIDO

bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto

DESEOSO

bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y

entusiasmo que el tiene por el producto

DISPUESTO A

COMPRAR

bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente

mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

clientes

SIGUIENTEhellip

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

DESCONOCEDOR

Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades

MAL INFORMADO

Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado

INFORMADO

Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente

interrumpe la labor del vendedor

En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas

planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre

y que indican que el cliente no ha sido persuadido

completamente

clientes

SIGUIENTEhellip

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

NATURALEZA

OBJECIONES

bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo

bull Manejo deficiente del articulo

bull Exposicioacuten equivocada de beneficios

bull Empleo de tecnicismo

bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten

bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno

bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como

bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto

DE LAS

clientes

SIGUIENTEhellip

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

No tiene la capacidad financiera

necesaria para

realizar la compra

Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra

Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos

Desea informacioacuten

adicional

Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo

de postergar la

compra

Tiene una necesidad

no reconocida

No necesita el producto o servicio

El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el

vendedor

ORIGINADAS POR EL

PROSPECTO

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objeciones sinceras

Son expresadas por el vendedor y el prospecto

Por el prospecto

se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo

calidad caracteriacutesticas etc

Por el vendedor

con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener

cuidado porque podriacutea complicar las ventas

clientes

SIGUIENTEhellip

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta

son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor

Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones

clientes

SIGUIENTEhellip

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo

cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos

Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc

clientes

SIGUIENTEhellip

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Objeciones al producto

son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de

producto

Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)

Objeciones al vendedor

cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto

Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten

utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y

hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo

al vendedor

Ej No estoy decididordquo

clientes

SIGUIENTEhellip

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa

Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto

clientes

SIGUIENTEhellip

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

bullSe reconoce la razoacuten

de la objecioacuten y luego

se presenta la

argumentacioacuten que la

neutraliza

bullEj El tejido de esta

alfombra es muy

abierto y temo que no

durara

bullTeacutecnica a primera

vista parece no

durable sentildeora X pero

si observa bien la

firmeza del tejido y la

calidad del hilo vera

que forzosamente

durara

bullse le respeta el puno

de vista al cliente y se

le argumenta de tal

forma que se examine

su posicioacuten frente al

producto o servicio

bullEj Esta lona para

dormir es muy liviana

bullTeacutecnica si este es un

punto interesante

sentildeora y pero

permiacutetame

demostrarlehellip

bullson el medio mas

seguro de evaluar las

objeciones cuyo fin es

obtener una

explicacioacuten mas

amplia y la evaluacioacuten

implica descubrir la

razoacuten del origen de la

objecioacuten

bullEj No me gustariacutea

hacer negocios con su

empresa

bullTeacutecnica iquestsentildeora X

porque motivo no le

gusta tratar con

nuestra empresa

clientes

SIGUIENTEhellip

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

clientes

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

TEST

SIGUIENTEhellip

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU

COMPORTAMIENTO EN LOS

DEMAacuteS

A Siempre pienso antes de actuar

B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten

C Hago las cosas sin pensar en los

demaacutes

6) iquestVISTE ADECUADAMENTE

A Todo el tiempo estoy bien

presentado

B Visto de acuerdo a la ocasioacuten

C Tengo mi propio estilo

7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE

LOS DEMAacuteS

A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten

B Siempre y cuando esteacute de acuerdo

C No me interesa lo que piensen los demaacutes

8) iquestEL ENTORNO LABORAL

AFECTA EL DESEMPENtildeO DE

SU TRABAJO

A No influye en el desempentildeo de mis

funciones

B Influye dependiendo de la carga

laboral

C Para trabajar bien necesito un buen

entorno laboral

TEST

SIGUIENTEhellip

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS

SUPERIORES

A En lo absoluto

B No me gusta que me manden

C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral

10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS

INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS

A Si cuando es beneficioso para todos

B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten

C Depende del tema que se plantea

11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE

LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA

A No influye para nada en mi comportamiento

B Me es indiferente

C Si tiendo a reaccionar con facilidad

TEST

SIGUIENTEhellip

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR

EN EL PROCESO DE LA VENTA

A Reconozco las etapas de un proceso de venta

B Mis conocimientos son suficientes

C Para hacer una venta no se necesita un proceso

14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS

PERSONAS

A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente

B En ocasiones si se me dificulta

C No se me dificulta

15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN

DESANIMARSE

A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades

B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme

C Busco ayuda para resolver mis dificultades

13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL

CIERRE DE UNA VENTA

A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender

B Para mi no es importante conocer el producto

C Vender es lo maacutes importanteTEST

SIGUIENTEhellip

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL

UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR

A En una venta son beneficiados tanto cliente como

vendedor

B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la

venta

C No conozco el proceso de una venta

17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE

TRABAJO

A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano

mi agenda

B No tengo tiempo para eso

C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control

19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS

ACTIVIDADES

A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago

B Trato de hacer mi mayor esfuerzo

C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas

18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE

VENDE

A Lo que se publica tiene mas posibilidad de

venderse

B Para vender no tengo necesidad de publicarlo

C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado

TEST

SIGUIENTEhellip

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN

EL GRUPO DE TRABAJO

A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del

eacutexito

B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta

asumir responsabilidad

C Se me dificulta trabajar en equipo

21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE

DECISIONES

A Analizo las circunstancias antes de tomar una

decisioacuten

B Tomo decisiones sin importar ser asertivo

C Actuacuteo y despueacutes pienso

22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER

A Me consideran siempre liacuteder dentro de los

procesos

B No me considero con capacidad de liderar

C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta

liderar

TEST

SIGUIENTEhellip

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

MAYORIA DE A

Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al

perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de

ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema

MAYORIacuteA DE C

Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor

puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas

Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr

MAYORIacuteA DE B

Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial

solo debes capacitarte un poco para que logres un buen

desempentildeo

TEST

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en

una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede

ideacutenticos derechos a todos sus tenedores

Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de

los inversionistas

Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para

pagar una suma determinada en una fecha futura

Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa

que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten

constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo

el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria

equipo edificios terrenos etc

Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros

Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo

Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de

activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se

establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo

Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea

Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado

Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final

Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas

Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa

Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad

Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios

Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica

Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas

Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar

Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros

Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos

Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten

Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos

del gobierno

Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios

Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea

Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio

Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto

Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo

Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa

Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su

propiedad a otra persona

Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o

la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de

impuestos

Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada

transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

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Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

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Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

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Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

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Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a

otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero

Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa

Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas

Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

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Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

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Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

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Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda

Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla

Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras

Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

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Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios

Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado

Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento

Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

INICIO

Leasing Ver arrendamiento

Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el

cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que

usa y reintegra seguacuten sus necesidades

Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos

y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante

su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta

Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con

sus obligaciones de corto plazo

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

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Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez

Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en

circulacioacutenGLOSARIO

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Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

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Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

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Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

SIGUIENTEhellip

Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

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Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

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Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

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Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda

Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico

GLOSARIO

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Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

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Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

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Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

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Pagareacute Promesa de pago

Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros

Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de

todos los activos menos la suma de todos los pasivos

Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten

GLOSARIO

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Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

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Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

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Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga

mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o

cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un

accidente o un incendio entre otras

Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de

un cliente o de alguna persona comuacuten

Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos

del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de

preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito

GLOSARIO

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Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

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Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares

pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito

respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO

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