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“De emprendedor a emprendedor: muchos enseñan Marketing pero nunca han dirigido supropio negocio”

Quisiera entregarte un método exacto y comprobado para ganar más dinero con tu pyme, y que además, sirviera para cualquier tipo de negocio.

Que también fuera fácil de aplicar y muy rápido en sus resultados, logrando con un mínimo esfuerzo e inversión lograr resultados increíbles.

Y que tu sueño de estar tomando piña colada bajo una palmera en el Caribe sehiciera realidad en pocas semanas...

Pero la realidad siempre vuelve a acabar con la fantasía de la Cenicienta del cuento, y a veces mucho antes de las 12 de la noche.

No hay un método así, aunque algunos “marketers” se aprovechen de la imaginación y el facilismo para presentar de ese modo técnicas de marketing más o menos tradicionales.

La VERDAD siempre es lógica y hasta sencilla: si te esfuerzas, trabajas duro, inviertes y te capacitas, hay un alto procentaje de que logres tus metas (aunque nada está asegurado).

Como dice el gran marketer salvadoreño Erick Monzón muchas personas piensan así: “Trabajo duro?, eso es cosa del pasado!”

Entonces en éste reporte hablaremos de cosas lógicas, obvias, pero que probablemente tú aún no conozcas.

Y es aquí donde reside la ventaja: “la información es poder” dicen los norteamericanos, “la infomación aplicada es poder” corrigen otros, con justa razón.

De una u otra forma, saber más que tu competencia y aplicar éstos principios en tu negocio, pueden hacer la diferencia...

Es así de simple, aunque simple no significa fácil.

Te invito a conocer 5 Tácticas y algunos puntos, técnicas, estrategias, autoresy herramientas que están ahí desde hace tiempo, y que han hecho de algunos negocios algo realmente diferente y exitoso!.

Úsalos y adáptalos para tu propio beneficio, para qué reinventar la rueda o perder el tiempo haciendo pruebas?

Alguien más ya lo hizo, cosechemos hoy sus resultados, que mañana plantaremos nuevas semillas con nuestra propia experiencia, que otros cosecharán.

ACLARACIÓN: La idea es NO hablar de Marketing “Tradicional”, sino de estrategias más escondidas al vulgo, autores no tan conocidos (quizá a

propósito). Si quieres aprender marketing con su A.I.D.A y todas esas cosas, te recomiendo ir a algun curso largo o a la Universidad.

(1) Diferénciate O MuereEl Problema De Las MAYORÍAS

La mayoría de las personas son comunes.

No vamos a discutir sobre si ser “común” es bueno a malo, hablaremos aquí sobre su aplicación en los negocios.

Si las mayorías son comunes, la mayoría de los negocios (y de los empleados, y de nuestros familiares, y de cualquier asociación, etc) también lo son!.

Está en nuestra naturaleza.

La (enorme) mayoría de los espermatozoides NO llega a fecundar, sólo lo hace uno, dicen que es el más rápido, lo cierto es que es el ganador.

Aunque a veces, viendo a algunas personas, cuesta creer que fue el espermatozoo más rápido :).

En la vida y en los negocios es igualito.

“LA ENORME MAYORÍA DE LOS NEGOCIOS SON MEDIOCRES”

Ésto suena mal la primera vez que lo escuchas, pero a la vez, es una gran oportunidad para tí!

Tómate un momento para pensar... imagina y visualiza los últimos 10 comercios donde has estado, sean oficinas públicas, negocios, etc, cómo te han tratado? Te han sonreído? Has salido satisfecho?.

Hazte un hábito de pensar y reflexionar en tu negocio, es muy beneficioso y lucrativo.

Ser de los mejores es muy difícil, pero por otro lado, tienes muy poca competencia.

Porqué la mayoría de los pequeños negocios son Mediocres? (además de porque están creados por personas comunes)

Porque nunca se capacitaron para ser los mejores.

Es así de sencillo.

Nosotros también comenzamos siendo unos mediocres, y estuvimos a un paso de quebrar! Por eso, podemos hablarte sobre ello.

Por suerte (y no te aseguro que tú la tengas) pudimos darnos cuenta a tiempo,y comenzamos a buscar información probada y de calidad sobre marketing y negocios...

Recuerdo la primer búsqueda que hice en google (ahora me parece infantil sabiendo como funciona):

“Como Vender Más En Mi Negocio”

Y me aparecieron unos ebooks gratuitos, que, sin embargo, me dieron las primeras ideas de qué hacer para comenzar a manejar un negocio de forma diferente al montón.

Te voy a compartir la primer cosa que leí y me sorprendió.

Recuerdo que el autor recomendaba formar una lista de clientes.

Idea nueva para mi, en aquel entonces.

Pero lo más importante que apareció ante mis maravillados y principiantes ojos, fue una IDEA.

Una idea o concepto que me ha fascinado hasta hoy.

Y si, claro, también te la voy a compartir. El autor de ese ebook decía algo así:

“si creas una lista de clientes, estarás más preparado y capacitado para lograrvender más en tu negocio, que el 90 % del resto de las PYMES (pequeñas

y medianas empresas)”

Captas cuál es la idea?

La idea es que hay una serie de conceptos, principios, fundamentos, yhasta me atrevería a decir “Leyes” sobre manejar un negocio de formaganadora, que la enorme mayoría del resto de las empresas (incluída tu

competencia) NO están utilizando en éste momento!.

Y porqué?

Muy SIMPLE: Son personas NO capacitadas (en lo personal y en lo “técnico” oacádemico) para dirigir un negocio con éxito.

Básicamente, la mayoría de la gente tiene la idea (súper equivocada) de que tener un negocio y ganar buen dinero, y crecer, y tener éxito, etc, NO necesita

ningún tipo de capacitación.

Ellos piensan (quiero creer que piensan) que un negocio triunfa a base de suerte, buenas épocas, tendencias en alza de la bolsa, o los buenos augurios de la chica que da los horóscopos en TV...

No te parece raro?

Acaso un doctor se atrevería a operar o recetar a alguien sin tener años de estudios previos? (aparte del hecho que legalmente está prohibido ejercer sin haberse titulado).

A un chef se le ocurriría meterse en una cocina y, guiándose sólo con la intuición y con lo que su mamá le dijo, crear manjares y comidas exóticas parapaladares exquisitos?

O tu mismo te subirías a un avión y lo pilotearías sin saber nada del tema? Sería suicida!

Me gusta éste último ejemplo, porque con tu negocio, tu eres el fundador y el “piloto” de ese “viaje”.

Vas a subirte SIN capacitación?

Si, ya sé que millones de personas hacen eso cada día con sus negocios.

Pero recuerda, son las mayorías.

Es demasiado común ver sillas vacías en excelentes seminarios de Marketing y Ventas dictados por los mejores.

Pero los conciertos de Ricky M. siempre están llenos...

Recuerda, tú eliges qué es lo quieres para tu vida.

Al otro día, las multitudes que se alegraron y cantaron con Ricky vuelven a cumplir 8 o 10 horas diarias de una vida que no desean.

Tú eliges lo que quieres para tu vida!.

(2) Capacítate Para GANAREl “MITO” Del Emprendedor

Éste es el título de un muy recomendable libro de Michael Gerber.

Lo conocías? No lo creo, es el tipo de información que muchos autores ocultan,

o peor, ellos tampoco lo conocen.

Uno de los primeros libros buenos que leí, es fantástico que alguien te cambiela perspectiva que tu tenías! Que alguien sepa más de lo que le está pasandoa tu “negocio” más que tú mismo.

Alguien dijo una vez que los poetas manejan un lenguaje extraño, pero que cuando el pueblo lo ve, lo reconoce como el suyo propio (o algo así :) ).

Del mismo modo, éstas personas que han trabajado toda su vida con pequeñosnegocios por todo el mundo, saben de lo que hablan.

Vamos a aprovecharnos de su experiencia!

Voy a colocar un extracto de éste libro:

“Ese es el mito del emprendedor. Y sus raíces se encuentran en una creenciaromántica que dice que los pequeños negocios son comenzados por

emprendedores, cuando de hecho. La mayoría no lo son.”

Michael Gerber dice que hay 3 tipos de personas (o de caracterísiticas psicológicas, o de etapas en un negocio): Técnicos, Administradores Y Emprendedores.

Eso significa, en palabras más entendibles:

Que si tu sabes hacer cortinas excelentes, ésto NO te califica deNINGUNA manera para abrir un “negocio” de venta de cortinas.

Verdad que uno piensa al revés?

Uno se dice a sí mismo “soy bueno haciendo casas de troncos... voy a abrir mi propio negocio y venderé muchas casas de tronco!...qué podría salir mal?”

No es suficiente.

Tú eres usualmente un TÉCNICO: alguien que sabe hacer bien algo, pero eso no te da la capacidad de dirigir tu propio negocio.

Ésto es un ARTE y también una CIENCIA.

Cuando nosotros abrimos nuestro primer negocio físico cometimos el mismo error de miles de emprendedores.

Nos dijimos “vamos a hacer lo que sabemos hacer (el técnico) que es también lo mismo que hace nuestra competencia, pero lo haremos mejor (y más barato? Aghhh)”.

Te suena ésta frase?

Lo que nos lleva a pensar que muchísimos negocios no son “negocios” en sí, sino copias o “clones” de ideas de negocios ya establecidas, que van a hacer lomismo y vender de la misma manera que los demás, achicando la cuota de mercado y encima tratando de vender “un poquito más barato” que el resto, con lo cual es el principio del fin de ese negocio y una molestia para los demás...

Luego se quejarán y dirán que “en éste país no se puede progresar” o “las personas no respondieron a mi oferta”.

Pero lo que realmente sucedió es que no pudiste superar el ruido, es decir, fuiste un murmullo más, irreconocible entre el sonido común del resto de tu competencia.

Cuando tu conversas sobre negocios con pequeños empresarios (por llamarles de alguna manera) usualmente te dicen que su negocio es mejor que la competencia, pero no te queda claro el “porqué” de esa afirmación.

Compra mi pizza porque es la mejor. Qué es ser “mejor”?

O es porque a ti te parece la mejor?

No, es que nuestra pizza tiene salsa más rica, es fresca, tiene más calidad, etc.

Insisto, acaso alguna pizzería puede abrir vendiendo pizza con salsa agria, no-fresca y de mala calidad?

Claro que no (excepto algún idiota, que siempre hay, pero que no es objeto de nuestro estudio).

Entonces, ésto que tu piensas que es el “eje” de tu negocio, realmente NO LOES.

No tienes aún ninguna VENTAJA COMPETITIVA que te diferencie realmentede tu competencia a los ojos del cliente (no a tus propios ojos).

Estoy harto de escuchar el mismo ejemplo (y encima copiado sin decir quién lousó por primera vez) sobre Pizza Hut.

Pero te lo resumo por si nunca lo has escuchado.

Tom Monaghan vendía pizzas, pero era uno más del montón.

Luego de estudiar a su clientes (su mercado) se dió cuenta que una pizza rica, buena salsa y fresca se daba por descontado en cualquier pizzería que se precie, pero, el hecho (un beneficio) de recibirla rápido y calentita era algo que el cliente de las pizzas valoraba, y muchísimo.

Y parece que nadie estaba ofreciendo ese beneficio (aunque parecía obvio).

Entonces sólo era cuestión de atacar ahí. Y Ganó.

OJO! Lo que muchos NO saben es que luego de varios años y de tener un imperio mundial en pizzas, Tom debió quitar su tan famosa USP.

Porqué?

Por los millones de dólares que perdían anaualmente entre costos de abogados, seguros y demandas producidos por los accidentes de repartidores “rápidos y furiosos” que trataban de hacer llegar las pizzas “en media hora o menos”.

Nada es para siempre...

Pero vale el ejemplo para destacar que encontró una ventaja simple y concreta, la comunicó a sus posibles clientes. Y creó, lo que llaman:

(3) Crea Una Buena P.U.V

La Propuesta Única de Venta. (Unique Selling Proposition en inglés)

Ésto que te revelo aquí gratuitamente es la CLAVE del éxito de cualquier negocio exitoso (valga la redundancia).

Y no hablamos de ser amables, honestos, con productos de calidad, rápidos enla entrega, etc.

Hablamos de una característica fácilmente reconocible (y recordada) por tu mercado, que te hace realmente diferente a todos los otros similares amables, rápidos y calificados productos de tu competencia.

Debe ser SIMPLE Y SENCILLA.

Ella es tu VENTAJA COMPETITIVA (otra vez en mayúsculas).

Ser muy muy rápido es la ventaja competitiva de Usain Bolt, los demás que corren junto a él, solo son rápidos, compiten entre ellos para salir segundos.

Lo único malo es que es verdaderamente trabajoso encontrar una buena PUV.

Lo bueno es que, si la encuentras, tienes el la mayor probabilidad de vencer.

Para que quede bien claro pondré algunos ejemplos:

Pregúntate, qué tiene Mac Donald que lo hace diferente y que le ha permitido estar presente en cientos de países con miles de locales?

• Será su carne? No lo creo, incluso hay quienes dicen que usan “gusanos gordos” para eleborarla, no lo se...

• Será su atención? No siempre, en las franquicias de Uruguay, que son muy pocas, los chicos atienden como pueden.

• Será que son saludables? Los naturistas dicen que no (se ve que los pesticidas volcados a montones en frutas y verduras son más saludables).

• Son rápidos? No tanto, pero sí bastante más que los “carritos de comida”tradicionales, que parecen que como ellos no tiene hambre, quienes esperamos tampoco lo tenemos.

Pero por aquí va la cosa.

Le llaman comida rápida.

Entonces. Si venden hamburguesas y precisamente sus hamburguesas NO son las mejores, cuál es su Ventaja Competitiva que ha conquistado el mundo?

Es su SISTEMA DE NEGOCIOS.

Quizá sea la primera vez que escuches sobre “sistemas de negocios”.

Vete acostumbrando, es el secreto y la clave no sólo del éxito de tu negocio, sino de la automatización y posible expansión del mismo.

Ya sé que lees éste libro para vender más, no para abrir una cadena internacional.

“Si de todos modos tienes que pensar, piensa en grande” _ Donald Trump (ahora presidente, ja)

El sistema de negocios de Mac Donalds tiene su propias maquinas, las cuales silban cuando las hamburguesas y papas están listas.

Usan jóvenes en edad estudiantil como empleados, de forma de colaborar a pagar sus estudios y de conseguir mano de obra barata y abundante, en cualquier país que se encuentren.

Y otras tácticas que no vamos a estudiar.

SU OBJETIVO: que hasta un simio pueda manejar el sistema, en forma idéntica y en cualquier parte del mundo, produciendo casi la misma hamburguesa, rápida y económica.

Su ventaja ha tenido éxito, no hay necesidad de discutirlo.

El otro día fui a un puesto (grill) “dispensador de hamburguesas” cualquiera, y el dueño del negocio me dice:

“Vendimos tanto ayer, que me quedé sin hamburguesas para hoy, por eso abrimos 2 horas más tarde, y con carne diferente de las que usamos normalmente”

Y yo pensaba...

Es lógico, si no fueran así, se llamarían Mac Donalds. Y que conste que no soy muy fan del payaso Ronald.

Ya estás pensando en una PUV para tu negocio?

Hazlo AHORA MISMO!

Qué se necesita o cómo le hacemos para encontar una buena PUV para nuestronegocio, para TÚ negocio?

De la siguiente forma:

(4) Estudia PROFUNDAMENTE A TuMercado

Comienza por “a quién” en vez de preocuparte por el “qué vendo”.

O mejor, sé parte de él... si es posible.

Alguien dijo una vez que la mejor táctica para vender relojes Rolex, es llevar uno en tu muñeca.

Es tu mercado el que te posicionará (o no) en su mente.

Por eso cuando uno abre un negocio de un tema que no es el más concocido por nosotros, le cuesta encontrar el “meollo” del asunto.

Es decir, porqué los clientes te comprarán a tí? (y no al resto de los que ya están antes que tu, y de los que en el futuro vendrán).

Porque se harán una historia en su mente de lo que tu producto cuenta.

Ésto lo explica el genial Seth Godín en su libro “Todos Los Comerciales Son Mentirosos?”.

Incluso éste autor experto en mercadeo asegura que el marketing actual ya nose trata de productos, sino de las historias que éstos productos cuentan al consumidor.

Ayer, mientras salíamos a correr tranquilamente por la tarde, mi esposa me decía que le gustaban mucho sus zapatillas de deportes Nike, pero que desde que compró otras de marca Adidas, éstan superaron sus expectativas.

Yo le apliqué mi aburrida explicación de mercadotecnia: que todas las zapatillas (tanto las de marca como las que se venden por 5 veces menos) se fabrican en China, India o similares, y que en realidad, es su “percepción” de lamarca lo que le hace parecer a una mejor que otra.

Y me contestó:

“No, de verdad que éstas última que compré son más cómodas y se ajustan mejor a mis pies”.

Ok, le dije, y cómo definimos objetivamente “cómodas” y “se ajustan mejor”?

Y me dijo “pue eso, que las “siento” más comodas, y además, objetivamente demoran mucho más tiempo en dañarse que el resto, son más resistentes.”

“Ahh..eso si” Le contesté.

Poco importa la veracidad o no de sus percepciones, la realidad es que se había contado una historia a sí misma.

Una historia que habla de comodidad, resistencia, etc, y probablemente (aunque más incosciente) sobre lucir una marca “reconocida” ante posibles amigas que cruzara por el camino, entrando ya otras áreas más ocultas como “me lo merezco” o “yo también me las puedo comprar”.

Por suerte mi esposa (esperemos) no leerá éste reporte :). No quiero dormir afuera.

Lo cierto es que esas firmas de zapatillas de deportes gastan fortunas contando exacatamente esas historias!.

Hay una concordancia exacta entre los deportistas que contratan para sus comerciales, los colores, los diseños, etc.

La historia debe concordar por todas partes.

Entonces será más fáciles para los potenciales clientes aceptarla.

Ya estás pensando qué historia va a contar tu producto o servicio?

• Será una sobre único, especial Y por ende: más caro.• Será sobre salud y bienestar?• O acaso sobre tradición, los abuelos, los valores, etc.• O Por el contrario: nuevo, innovador, irreverente.?

Hay cientos de enfoques sobre los cuales contar la historia de tu negocio.

Y esos enfoques atraerán a diferentes tipos de clientes, y se formarán nichos o segmentos de mercado.

No olides otro de los grandes errores que todos cometemos al empezar un negocio: creer que todo el mundo es nuestro potencial cliente.

Claro, yo lo sé.

En lo que más pensamos cuando abrimos nuestro negocio es en ganar dinero ya! Como sea.

Pero con el tiempo de darás cuenta que, aún en una ciudad pequeña, no todos comprarán tus productos.

Algunos ni aunque se los regales los quieren!

Nostros en nuestra primera empresa tuvimos mucho éxito al principio, porque, sin querer, teníamos una ventaja competitiva: hacíamos nuestra elaboración deforma completamente artesanal.

Ésto, sumado a que lo vendíamos al mismo precio que los de la competencia, que ya se habían maquinizado bastante, fue la causa de nuestro éxito, y de nuestro fracaso...

Sí, porque la gente vió eso y dijo:

“Wow, algo realmente saludable y al mismo precio que los de su competencia, yo compro aquí”.

Y en efecto, compraron tanto aquí, que rápidamente descubrimos porque los otros no elaboraban artesanalmente: luego de cierta cantidad, no das abasto!.

Es decir, humanamente no podías producir (en ese local que teníamos) más de“x” cantidad de producto.

Y, con esos costos y a ese precio, no había rentabilidad para agregar empleados.

Sólo queda una solución: sube los precios!.

Lo mereces, los clientes deberían valorarlo.

Funcionó?

Nunca lo sabremos...

Tuvimos miedo de hacerlo.

Entonces optamos por lo del montón: industrializarnos para producir más cantidad a menor costo, sacrificando la “artesanalidad” (si existe éste palabra) y por ende la calidad de nuestra elaboración.

Los clientes se dieron cuenta enseguida. Se habían contado una historia acercade nuestro producto, y ahora, nosotros la estábamos cambiando.

Ese fue nuestro primer ERROR, pero nos recuperamos.

De todos modos, tratamos de no llegar al nivel de “mala calidad” que tenian las otras empresas de nuestro rubro, digamos que quisimos ser, no el mejor, pero sí el “menos malo”.

Funcionó. Muchos clientes de quedaron con nosotros.

Y entonces nos topamos con el segundo ERROR:

(5) Aprende A Dirigir PersonasNo seas un tirano, pero no des la mano porque “te agarran el brazo”.

A pesar de que crecer es lo que supuestamente todos anhelamos en una pyme familiar, normalmente NO estamos preparados ni capacitados para lidiar con esa nueva situación.

No es lo mismo decirle a tu hijo o a tu esposo (si eres la gerenta :)) “hey, llévame éste pedido a las 3 de la tarde, toma, aquí tienes el cambio ($$$)” sabiendo que es alguien de tu confianza, que hacerlo con un “repartidor”.

Es decir, con un empleado.

No sabes si a las 3 se olvidará de llevar el pedido, o si se llevará tu dinero, se lo gastará (junto con el del cliente) y te dirá que lo robaron...

No quiero ser negativo (el ejemplo es exagerado) sino introducirte a la idea de que sí, es difícil encontrar un buen personal.

Al crecer necesitas contratar, y para eso, necesitas algunas habilidades:

• Capacidad de Liderazgo (si, aunque seas un pequeño kiosco)• Manejo de personal, carisma, carácter.

• Manejo de “administración”: papeleos, seguros, asesoramiento legal y contable. Etc.

• Aprender a Delegar sabiamente.

Con éstos ya tienes suficiente.

El mejor libro que conozco sobre Liderazgo es del famoso John Maxwell: “Las21 Leyes Irrefutables Del Liderazgo”.

Muchos negocios se quedan pequeños o fracasan porque nunca lograron hacerse con el personal que les permitiría dar “el salto”.

Sabes quienes son porque dicen frases como éstas: “la gente no sirve para nada”, “es imposible encontrar personas de fiar”, “me sacan canas verdes”, “te roban, faltan al trabajo y además luego te denuncian y piden dinero en compensación”, y frases similares.

Hay algo de cierto: el personal es el responsable del crecimiento o el fracaso total de un empredimiento exitoso.

Te das cuenta ahora porqué NO alcanza con saber “hacer cortinas muy bien” para abrir un “negocio de venta de cortinas”?

Hay todo un Universo en tu negocio que debes ir descubriendo y estar capacitado para dirigirlo.

Puedo contarte más intimidades acerca del personal, y si eres uruguayo, tengosecretos que podrían ahorrarte miles de dólares en denuncias y reclamos de tus empelados (y las ideas podrían usarlas en cualquier país adaptándolas a sulegislación, et) pero eso lo compartimos en nuestra comunidad, y como comprenderás, es privado...

Lo concreto es que debes capacitarte. No todo el mundo nace con el don de mando, no todos somos Napoleón!.

El principal problema que tuvimos nosotros al contratar, fue si optar por alguien joven y capacitarlo nosotros (consejo que nos dió un viejo empresario del rubro).

O emplear alguien experiente y “amoldarlo” a nuestra forma de elaboración.

Con los jóvenes tuvimos los siguientes obstáculos:

• La mayoría no sabe lo que quiere, dicen que quieren trabajar, y mañana abandonan porque dicen que ahora van a estudiar, o que su novia se mudó de ciudad y van tras ella.

• Otros te usan: tu te gastas semanas de tu tiempo capacitándolos y luegote das cuenta que (aunque nunca te lo aclararon) en realidad buscaban un empleo para sus vacaciones, y a los 2 meses se van, muchas veces

sin siquiera avisar, no vienen más y listo!• Muchos no les gusta el trabajo, lo hacen obligados o “por descarte”, y en

el caso nuestro, hay que tener una cierta “habilidad” para la elaboración,no sos sirve alguien que guste de la mecánica, por ejemplo, entonces nunca aprenden.

• Se duermen, priorizan el baile del Sábado sobre el trabajo, no tienen familia, se contentan con el dinero suficiente para comprar un pantalón ytomar unas cervezas, no quieren progresar.

• Algunos etc más...

Lo bueno es que casi nunca hacen problemas, en gral. No reclaman ni copmplican, “solo” te hacen perder mucho tiempo.

Entonces nos quedan los más experientes, con los cuales tenemos los siguientes problemas.

Con los mayores pasa que:

• Están formados, es decir, tienen lo que en nuestro país llamamos “mañas”, picardías, saben cuantos días faltar para que el Estado les pague un dinero extra, conocen sobre horas extras, etc.

• Hacen las cosas a su manera, les cuesta abrirse a lo nuevo, no hacen mucho caso a cambiar su manera de trabajar.

• Son peligrosos en su trabajo, no gustan de usar protección, son arriesgados usando la maquinaria porque confían en su experiencia.

• Son capaces de querer ganar dinero fácil simplemente denunciándote por algún error, omisión, etc, para cobrar compensaciones enormes y pudiendo producir la quiebra económica de tu negocio.

• Fuman a escondidas, ingresan personal no autorizado a tu negocio, etc.• Tienen ideas sobre gremios y asociaciones que podrían llegar a trancar

tu negocio, sobre todo si son numerosos en cantidad.

En nustro caso, comenzamos con jóvenes pero nos falló la parte “técnica”.

No eran del rubro, y si bien era bastante responsables, no lograron llegar al nivel de elaboración que nos igualara.

Nuestro segundo error fue conformarnos.

Te confieso que desde el primer momento que abrimos nuestro emprendimiento el objetivo principal era cuanto antes dejar de trabajar y comenzar a dirigir.

Nunca quisimos estar cumpliendo 14 horas por día en el negocio, por más exitoso que fuera.

Es decir, queríamos (inspirados en la filosofía de “ingresos pasivos” y “libertad financiera”) un sistema que nos produjera dinero SIN necesidad de estar presentes.

Por eso, luego de probar varios muchachos y algunos hombres maduros, decidimos que al menos éstos últimos llegaban en hora, y sacrificamos un porcentaje de calidad de nuestra elaboración.

Un porcentaje que fue creciendo, y que nuevamente cambió la historia que nuestros clientes se contaban...

Ahora hablaban de que “nuestros mejores tiempos ya habían pasado”, que “éramos uno más del montón”.

Y así era.

Luego de problemas relacionados con accidentes y deudas importantes que debilitaron el negocio, cambiamos de personal, y nos encontramos con nuevos desafíos.

La mala costumbre de apropiarse de lo ajeno del nuevo personal (sin que nosotros nos diéramos cuenta, no creíamos ceer en ello, eramos bastante ingenuos por ser nuestro primer negocio) hizo que de manera directa e indirecta el poco dinero que nos dejaban los últimos clientes que, por inercia, nos seguían comprando, no fuera suficiente más que para dejarnos al borde dela quiebra.

Fué aquí cuando reaccionamos y todo lo que te cuento en éste reporte comenzó a hacerse realidad...

Lo primero que hicimos (y que te recomiendo que hagas) es:

(6) PIENSA EN GRANDE

Si, estábamos más pequeños que nunca, pero una cosa que también nos dice Michael Gerber en su libro, es que necesitamos tratar nuestro negocio, por máspequeño que sea, como una empresa dividida en varios sectores, llamando a ésto el “Proceso De Desarrollo Del Negocio”.

“El pensar en tu negocio como si fuera el prototipo de 5,000 más como él.”

Es chistoso al principio dividir tu negocio en “equipos” y que practicamente tu estás en todos ellos!

Es como que eres el dueño de un circo pequeño y te cambias de gorro a cada instante, y eres el payaso, luego el domador, también el presentador, etc.

Pero con el tiempo puedes y debes ir contratando personal que ocupe tu lugar en las diferentes área.

Excepto (dice el gran Dan Kennedy) en la de Marketing y Ventas, esas siempre dirígelas tu.

Algo similar dice Peter Drucker: “una empresa tien dos, y solo dos, funcionesbásicas: Marketing e Innovación, que son los que producen beneficios, todo lo demás son costes”.

Por tanto tratamos de comenzar a delegar y manejar nuestro pequeño equipo.

Nosotros lo hicimos así, incluso me tomé el trabajo de redactar diferentes manuales en pdf para colocar allí las responsabilidades de cada grupo.

Le llamé el Manual de Operaciones (M.O.) tal como lo sugiere Michael, y resumí las principales tares de cada grupo.

si no me crees, aquí está la captura de pantalla de uno de esos manuales.

No importa si re ríen de ti, recuerda, el 99 % de los negocios de tu ciudad no conocen de ésto, y tus empleados deben reconocerlo desde el primer día.

Con el tiempo, tu negocio será autónomo, podrá manejarse “casi” solo, y dependerá de ti en muy pocas ocasiones.

Sería como una máquina que solo le pones atención cuando hay que ajustarle una tuerca, poner aceite nuevo, etc, pero el resto del tiempo, anda sola!

Lo valioso de formar tu emprendimiento así es que no sólo te dará dinero y tiempo libre para estar con tu familia, sino también te permitirá venderlo a personas interesadas (inversores, etc) por mucho mayor valor que un negocio familiar “común”.

Tú le ofreces literalmente una “máquina de generar dinero” en piloto

automático!, no un dolor de cabeza.

Hay muchos empresarios que viven de ésto: crear, automatizar y rentabilizar pequeños pero lucrativos negocios y luego venderlos por mucho dinero a inversores interesados.

Su producto son “negocios rentables funcionando” y no es una mala idea...

Actualmente nosotros tenemos entre 3 y 10 empleados (entre fijos y a tiempo parcial) y no necesitamos estar presentes para dirigir nuestro negocio, nos basta a veces hacer un par de llamadas o “darnos una vuelta por ahí” como decimos acá.

Una miradas, unos chequeos a la mercadería (aquí está el “Técnico”), a la atención al público, a la caja (aquí el “Adminsitrador”) ya te dan una idea de como va la cosa. Das unas órdenes , haces algunas preguntas, ajustas alguna “tuerca” y listo, ya puede continuar.

Y conste que trabajamos en latinoamércia, en un país con recesión, crisis económica, altos impuestos (más que en ningún otro país), baja calidad de mano de obra, etc, es decir, tenemos los mismos problemas que en casi cualquier país semi-desarrollado o en “vías de desarrollo” como le dicen nuestros políticos de turno (y no hacen nada por desarrollarlo del todo).

Y somos personas normales: de clase media o media-baja, sin estudios universitarios (y sin una gota de arrepentimiento por eso), sin dinero inicial para invertir, sin capacitación en Marketing y Ventas (hasta después de la cririsdel negocio).

En otras palabras, cualquiera (que se lo proponga seriamente) puede hacerlo!.

Sí, tú también (quieres oír eso no?).

Ah!!...y a propósito, no somos ricos, pero logramos generar (escucha bien) más de lo que ganábamos cuando trabajábamos nosotros solos, pero sin tenerque cumplir un horario todos los días.

La empresa se comporta como una máquina de “ingresos pasivos”.

Y qué hacemos con el tiempo libre? En parte disfrutas con tu familia, y en parte, puedes planear la creación de otra empresa, con las mismas caracterísiticas, en igual rubro o en otro, que te dará mucho trabajo al principio, pero con la experiencia del primer negocio, rápidamente transformarás en una segunda “máquina de ingresos pasivos”...

El límite lo pones tú mientras disfrutas del proceso.

Quizá te asuste ahora la idea que te planteo aquí.

Tu descargaste ésta guía probablemente con el ánimo de hacer que te pequeñonegocio venda más, no de crear un “negocio perfecto”.

Es decir, te conformas que te rinda un poquito mejor.

Pues, no niego que éstas tácticas y conocimientos aquí revelados te ayuden, pero el problema es que muchas veces las personas queremos algo que NO existe.

Déjame explicarte, a ver...

Existe una novia, una amante o una esposa.

Pero, alguien te que te lave la ropa, viva contigo, te permita salir con otras mujeres, y no te pida nada a cambio, es algo muy extraño no?

Cómo la calificaríamos?

Lo mismo con temas de negocios.

Yo asesoro a personas interesadas a montar el mismo emprendimiento que te cito en éste libro, y la mayoría de las preguntas son de del tipo:

“Marcelo, quiero emprender éste negocio, pero no puedo comprar toda lamaquinaria (ni tu asesoría tampoco), te pregunto, hay alguna forma de

empezar con maquinas medianas? Es decir, sin que sea trabajomanual/artesanal ni tampoco invirtiendo 25 mil US$ en maquinaria?”

No, imposible.

Lo que realmente quiere la gente es ganar dinero como los GRANDES, pero esquivando sus muy naturales riesgos y minimizando sus inversiones.

Quieren todo pero a cambio de unas monedas.

Yo les explico (ahora ya casi ni les contesto) que a medias no se puede.

O todo o nada, son las Leyes o Reglas de los negocios.

Ya me doy cuenta que no sirven para emprender, no son serios.

Mejor que sigan con sus empleos y le jueguen a la lotería, en una de esas aciertan algún dia (cinismo modo “on”).

Es que al final no es tu negocio el que debe cambiar, ERES TÚ MISMO!.

Y a eso es lo que le teme la gente.

Una persona que le guste levantarse tarde todos los días, dificilmente dirigirá

un negocio.

Alguien que tenga malos tratos y no guste de afeitarse y vestirse bien, casi imposible que entienda lo que estamos diciendo.

Personas que no saben ni hablar y escriben mal, e intelectualmente no comprenden éstas ideas, les será difícil avanzar, es la cruda realidad de los hechos...

Sin embargo, uno ve en internet muchos de esos del multinivel que se ponen un traje y tratan de disimular su hablar tan básico y pretenden captar prosélitos para un “negocio millonario”, ningún tipo avispado caería (normalmente) en algo así.

He visto muchos proletarios de pico y pala confiar en ser “empresarios” de la noche a la mañana vendiendo sus ideas a su amigos y conocidos, diciendo del fundador del “negocio” que es al guien muuuy inteligente, un “capo” como decimos en Uruguay cuando alguien sobresale en algún campo.

Y la realidad es que su cabezita no le da para darse cuenta que está siendo estafado, y lo peor (e inocentemente) estafando a su vez a familiares y amigos.

Éste relato es real, no es inventado.

Vinieron a ofrecerme a mi esa “oportunidad”.

Pude ser grosero, pero fui amable, me di cuenta de lo fascinado y equivocado que estaba, y le respondí un “ok, si me interesa yo te llamo”, como el que te dicen cuando vas a pedir empleo.

Ponerese un traje y hablar del gran nuevo negocio no tiene el respaldo de un proceso y de un cambio en la persona, por tanto, es falso.

Lo último que quiero decirte ahora es que, no sé si te has dado cuenta pero:

(7) Te He MENTIDO

Si, pero para bien!

Dije que eran 5 tácticas y ya vamos como... a ver déjame contarlas... 7, contando ésta que estás leyendo ahora (y pienso agregar una más al final).

Y cuál es ésta nueva táctica? Pues:

Entregar a tu prospecto o cliente siempre MÁS de lo que espera, para superarsus expectativas y demostrarle lo mucho que te importa.

Es una forma de sorprenderlo gratamente.

A quién no le gustan las sorpresas?

Y más si son gratas (no como las que recibimos en el recibo de la luz cada mes).

El Clientes es lo más importante.

El Cliente es el principal activo de tu negocio.

El Cliente es el Jefe.

Lo que NO es cierto es que siempre tenga la razón, pero eso es otra historia :).

No importa qué artículos o servicios vendas, debes cuidar, mimar y soprender siempre que puedas a tus clientes.

Ellos tienen tus ganancias en sus bolsillos.

Y como dijo un escritor cuyo nombre ahora no recuerdo:

“Hay 2 formas de quitarle el abrigo a una persona, forcejear con ella, orodearla de calor”.

No fuerzes a tu cliente a gastar su dinero contigo, gánate su cariño y el sólo te comprará, y lo hará para siempre.

BIEN.

Pienso que con ésto que has leído hasta ahora es suficiente...

Suficiente si piensas que es una porquería, no te voy a atormentar más!

Gracias de todos modos por tu tiempo y espero que encuentres algo que sí te sirva, en otro lugar.

Suficiente también si te ha gustado, para que decidas formar parte de nuestra comunidad de Marketing y Ventas.

La mayoría de las personas no saben vender (yo no sabía, y aún estoy aprendiendo) y ése es su principal problema.

Una causa es que la mayoría de las personas son tímidas (sí, yo también lo era, casi me hacía pipí en casa ajena antes de pedir ir al baño, tonterías de niño).

Otra causa es que hay muchas porquerías ahí afuera, yo odio vender algo de lo

que no esté convencido, por eso (casi) no hago marketing de afiliado o de recomendación.

Una vez vendí suscripciones para pagar nuestro entierro con anticipación (una previsora) pero nunca me convenció esa idea, por eso vendí muy poco.

Aún no me convence, pensar en pagar nuestro cajón en el cual nos enterarrán no es algo bonito, la idea de la muerte no agrada a casi nadie.

Sí, sé que mi razonamiento es poco serio, y hasta egoísta por dizque el costo de mi muerte recaerá en mis familares, pero, la verdad, no me importaría que me enterraran en cajones de fruta, de veras!.

Luego de irnos, poco importa el envoltorio en que queden nuestras ropas. Además, hoy por hoy prefiero cremarme.

El punto es: no pude vender ese servicio porque yo mismo, mentalmente, no lo había comprado tampoco, no creía en él y por tanto no lo recomendaba convencido a mis posibles clientes.

No vendas nada que no te convenza, tu negocio debe vender porque tu estás convencido que es el mejor y ayudará realmente a tus clientes, y tú eres el primer cliente!!!.

Y sabes qué?, tengo una propuesta para ti si realmente estás interesado en adquirir nuestro entrenamiento para que tu negocio crezca y ganes más dinero

Porque a nosotros de verdad nos importa que tengas una mejor calidad de vidatu y tu familia, que ganes más dinero (todo el que puedas!) y que si quieres dar un salto más, automatizes tu negocio, tengas más tiempo libre para disfrutar en las playas con tu familia y te vayas al caribe como hacemos nosotros (quizá nos veamos allá), te tengo la siguiente:

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Siempre hay algún payaso (sobre todo en internet) que, escudado en algún perfil falso o algo así se pone a complicar, por eso, seleccionaremos a nuestros invitados, será gratis pero SERIO.

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Te Enviaremos un email con todos los detalles!. Estáte atento a nuestro correos.

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Qué te parece? No eres un número para mi, eres alguien real de carne y huesoque está en la misma situación en su negocio que pasamos nostros hace unos años, y estamos convencidos que podemos ayudarte a evitar el posible fracaso y cierre de tu emprendimiento, y además, convertirlo en algo rentable y escalable!

RESÚMEN FINAL

Para que no tengas que buscar por todo el libro cada vez que lo necesites, aquíte armo un breve resúmen de los puntos más importantes, para que los consultes rápidamente cuando lo desees o lo necesites:

5 Tácticas Para Sacar Tu Negocio Del Pozo

1. NO seas como la mayoría, esfuérzate en que tu negocio (y tú) sea especial, diferente, hay demasiadas cosas ahí afuera y nadie pone su ATENCIÓN en más de lo mismo. No hagas caso de los consejos de la mayoría, usualmente están equivocadas. Olvídate lo que te enseñaron enla escuela, tus amigos, etc, fíjate como viven ellos ahora y reflexiona como quieres vivir tú.

2. Aún NO eres un emprendedor. Debes tranformarte en uno (y de los buenos) a través de la CAPACITACIÓN constante, y aprender de los mejores. No dejes que el tipo del barsucho (bar pequeño y con mala estética y peor atención) de mala muerte de la esquina te dé consejos. Puedes tener gran talento innato para los negocios, pero debes pulirlo y desarrollarlo al máximo a través de tu propia capacitación.

3. Encuentra una PUV para tu negocioa ya mismo. Ésto será por lo que la gente te RECORDARÁ, estarás en su mente como el primero cuando necesite servicios en ese rubro. Trata de que sea clara y simple, y que

contenga una promesa (y cúmplela!). No escribas con Shakespeare, no es un concurso literario. Recuerda estudiar a tu mercado, es cumpliendo sus deseos como tu PUV será irresistible para ellos, pero encima de tu comptencia. Y recuerda también: la calidad, el buen servicio, etc se dan por descontados en un buen producto o servicio, ubica otra cualidad másespecífica o AUMENTA hasta el infinito alguna de éstas y te diferenciarás del montón.

4. Estudia Profundamente a tu Nicho De Mercado. El producto va al final. Escucha a las personas, que DESEAN? No siempre lo que “ necesitan” es un buen negocio, es lamentable, pero es así. Todos necesitaríamos una bicicleta (hacemos ejercicios, no contaminamos, no circulamos a alta velocidad, no producimos embotellamientos, etc, etc) pero...qué es lo que deseamos? Un SUV de grandes ruedas y potente motor para dar envidia a nuestros vecinos!. Dales una PUV fuerte y tu serás el vendedor nº 1 de SUV's de tu ciudad.

5. Gestiona tu negocio como si fuera un franquicia. Divídelo en partes o equipos para poder en el futuro transformarlo en algo AUTOMATIZADO que no dependa de tu presencia total. Aunque tengas un solo negocio, manéjalo como un empresario, NO como un técnico, aunque sea familiar,dale a cada miembro un “cargo”. Quizá no le ves sentido ahora, pero en un futuro me lo agradecerás, cuando poseas realmente un “sistema organizado para producir valor” que funciona casi solo. Cuando creces debes comenzar en pensar en empleados y gestión del personal.

2 Tácticas “EXTRA” De Regalo:

• Piensa en Grande. Nada pierdes con hacerlo, al pensar lo haces dentro de tu cabeza...nadie se enterará!. Pero los resultados se ven afuera. Y Noes necesario ninguna filosofía ni “ley” de abundancia ni todas esas cosas.Alguien me dijo una vez lo mismo pero con otras palabras “Quien piensa poco, llega a poco”. Así que ya sabes, piensa en GRANDE y esfuérzate en grande!

• Da siempre más de lo que te comprometiste. “Da y da y da” le llama un excelente autor de ventas por allí... Al final te sale natural, porque quien busca ayudar de verdad a otros, encuentra tanto para dar que lo tiene que regular porque si no, puede producir una “indigestión” de conocimientos!. En nuestro Grupo Privado VIP tenemos tanto material que no sé cuántas horas (o días) necesitarás para conocerlo todo (y seguimos aportando material nuevo siempre), y luego te toca estudiarlo, practicarlo y aprenderlo, pero no puedo decirte más sobre nuestro grupo,se suponía que era un secreto...

PARA FINALIZAR

Bien, terminamos por el momento.

Me encantaría contar con tu presencia en nuestra lista.

Creemos firmemente que necesitamos transformarnos en un nuevo emprendedor de tipo moderno e innvovador.

Que maneje las nuevas tecnologías, youtube, facebook live, etc y que no olvidelas bases y fundamentos de Marketing de todos los tiempos.

Bien capacitado, inteligente, atento a su nicho de mercado y a los veloces cambios que se suceden en el mundo de hoy en día estando a la vanguardia.

Te dejo una frase de mis favoritas para que la reflexiones:

“Tienes 2 opciones: o reduces tus Metas o aumentas tus Habilidades, créeme,la primera es la más cara”.

Te recomiendo la segunda opción, encierra la clave de todo éxito en tu vida!.

Un Saludo!!!

Marcelo Contreras

Editor de MarketingSinMentiras.comEditor de PastasSecretas.comEditor de ComoCrearUnInfoproducto.comPropietario de Pastería La Italiana

PD: Recuerda que si quieres formar parte de nuestra lista Gratuita de Marketing y Ventas, haz clic aquí.

PD2: Si encuentras alguna falta de ortografía, error al tipear, etc, puedes avisarnos a info@marketingsinmentiras.com y lo corregimos con gusto!