Tema 1: ESTRATEGIAS Y/O ALTERNATIVAS PARA ACCEDER A LOS MERCADOS

INTERNACIONALES

MARIA ISABEL PINEDA LUNA

JANY JOHANA ANGULO

FRANCIA STELLA RODRIGUEZ

ALEXANDER LONDOÑO POLO

- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS ORGANIZACIONES-

Cómo se inicia el proceso

DECISIÓN DE INTERNACIONALIZARSE

* DE GRAN ENVERGADURA* RESPONDE AL DESEO DE CRECER

* DADA LA FALTA DE CONOCIMIENTO PROVOCA INCERTIDUMBRE* SUELE INICIARSE CON EL DESPERTAR DE UNA IDEA

M O T I V O S

1. Saturación del mercado

2. Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior

3. Buscar mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del producto o servicio

4. Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos

5. Incentivos gubernamentales y déficit comercial

6. Acceder a un mercado más grande y poder alcanzar economías de escala

7. Diversificar riesgos

8. Seguir a un importante cliente en su aventura internacional

EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS ORGANIZACIONES

- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS ORGANIZACIONES -

O B S T A C U L O S1. Dificultades financieras para exportar

2. Actitud mental desfavorable del management

3. Dificultad para identificar mercados exteriores

4. Falta de experiencia en otras culturas y negocios

5. Exceso de burocracia y tiempo para el directivo

6. Selección de distribuidores fiables

7. Dificultades con las regulaciones gubernamentales

8. Adaptación de productos exportables

9. Fuertes competidores extranjeros

10. Falta de conocimientos en procesos de exportación

11. Falta de personal cualificado y/o calificado

12. Falta de conocimiento de idiomas / diseño inadecuado del producto

R E S T R I C C I O N E S

Las principales barreras para el acceso a los mercados internacionales comprenden temas de tipo arancelario y no arancelario (o contingentes)como:

1.- Arancelarias:

Arancel : Impuesto asignado por el Gobierno de un País para exportar e importar

- Ad valorem: valor agregado

- Especifico: según atributo o característica del producto.

-Mixto : Ad valorem + Especifico

-Cuota compensatoria :Cantidad de dinero que deberá pagar a la hacienda de un país aquel exportador que haya incurrido en una practica de Dumping.

-Impuesto compensatorio : Sobretasa impositiva por practica desleal que afecta algún sector económico .

2- No arancelarias: Intervención del gobierno en la producción y comercialización.

-Licencias de importación: Autorización de condiciones previas para importar un producto.

R E S T R I C C I O N E S

- Normas de origen : Criterios que fija el Gobierno de un país , para la determinación del origen de una mercancía.

- Normas Técnicas : son normas gubernamentales, para proteger el medio ambiente y los derechos del consumidor (características de los productos a importar).Ejemplo : ISO 9000 - ICONTEC

- Normas sanitarias, Fitosanitarias y Zoosanitarias : Normas para preserva la salud humana, animal y vegetal. (Invima, ICA, Ingeominas)

- Restricciones cuantitativas a las importaciones : Cuotas , prohibiciones ,autorizaciones discrecionales y condiciones de importación

- Medidas proteccionistas: Boicot (bloqueo a un país de comprar o vender cierto producto a un país –ejemplo petróleo) . El Bloqueo Económico.

C O N S E J O S P A R A I N T E R N A C I O N A L I Z A R S E

1.- Saber si nuestro producto cumple con los estándares de calidad internacionales.

2.- Inteligencia y/o conocimiento de mercados (gustos , costumbres , entes gubernamentales –Proexport-. Esto determina las estrategias a utilizar en cuanto a publicidad, y modo de operación para acceder a dicho mercado. Ejemplo incursión de la coca cola en Rusia y China.

3.-Estudiar aspectos financieros y de logística (como los canales de distribución)

4.-Distribucion de la participación del mercado para determinar Nichos.

5.- Analizar riesgos desde el punto de vista economico, politico y social.

6.- Considerar impuestos y ventajas arancelarias.

MODOS DE OPERACIÓN INDIRECTOS• EL ACCESO INDIRECTO PROVOCA LA PÉRDIDA DE CONTROL DE LAS

TAREAS DE COMERCIALIZACIÓN.

• FUNCIONA A TRAVÉS DE INTERMEDIARIOS SITUADOS EN EL

MERCADO DE ORIGEN.

• LOS INTERMEDIARIOS COMPRAN LA MERCANCÍA Y LA REVENDEN, POR

LO QUE ASUMEN EL RIESGO DE LAS OPERACIONES.

• EL MARGEN COMERCIAL SUELE SER MENOR QUE LA VENTA DIRECTA

• SE PIERDE LA IDENTIDAD DE LA MARCA LOCAL

• OFRECEN SERVICIOS COMPLETOS QUE VAN DESDE LA FABRICACION, ALMACENAMIENTO,TRANSPORTE, INVERSIONES Y COORDINACION

• ENTRE ESTOS MODOS INDIRECTOS SE ENCUENTRAN:

• * TRADING COMPANIES• * COMERCIALIZADORAS

• * EMPRESAS COMERCIALES

MODOS DE OPERACIÓN INDIRECTOS• 1. Trading companies (empresas comercializadoras): • Son Organizaciones de pequeña dimensión y carentes de especialización,

básicamente dedicadas a mediar en todo tipo de operaciones comerciales.

• Opera como intermediaria, el productor puede vende directamente al comprador o en algunos casos el Productor vende directamente a un distribuidor de un país y este a su vez es el responsable de los pagos al exportador o productor

• La ganancia del intermediario será en este caso la diferencia entre el precio pagado al exportador y el precio al cual vende la mercadería a su cliente.

• El otorgamiento de licencias • Los derechos de patente, los derechos de marca registrada y los derechos para

usar tecnología de procesos en particular se otorgan como licencias extranjeras.

• Cuando el capital es escaso, las restricciones de importación excluyen otros medios de entrada, cuando una nación es sensible al dominio extranjero o cuando es necesario proteger patentes y marcas registradas contra la cancelación por no usarlos, el otorgamiento de licencias es un medio útil de participación internacional. Ejemplo: Sándwich cubano ; Mc Donalds

MODOS DE OPERACIÓN DIRECTOS• En este modo de Operación son los propios exportadores los que realizan las

actividades internacionales, por lo que permite obtener un mayor grado de control

• 1. Vendedor directo o de exportación: la empresa vende directamente al cliente a través de su propia fuerza de ventas. Se trata de personal muy cualificado, que conoce perfectamente el producto y los clientes.

• Esta forma de penetración suele utilizarse en aquellos mercados donde:• * el número de clientes potenciales es limitado y estén concentrados.• * la competencia no es muy activa• * no es muy necesario un servicio post-venta• Es típica de los grandes equipos industriales.

• 2. Agente: se dedica a vender por orden y cuenta del exportador, pero sin adquirir la propiedad del producto. Trabaja a comisión y es un mero representante de la empresa.

• Distribuidor-importador: compra y revende el producto, actuando con un margen comercial como descuento efectuado por el exportador sobre los precios de los productos que le suministra. Es un cliente para la empresa. La mayor dificultad estriba en encontrar un distribuidor fiable, y en la necesidad de formar a la fuerza de ventas del distribuidor.

• 3. Consorcios de exportación: son aconsejables cuando la exportación individual resulta difícil. Se agrupa a 3 o 4 pymes, que atacan conjuntamente los mercados exteriores, pero que no pierden el control sobre la estrategia comercial. Deben tener intereses comunes.

MODOS DE OPERACIÓN DIRECTOS• 4. Subsidiaria comercial: (sucursal o filial). • * La empresa tiene una cuota de ventas creciente: expectativas mercado

interesante• * Prestar un servicio postventa• * Motivos fiscales

• La subsidiaria se encarga de canalizar todos los pedidos de compra del mercado exterior donde se encuentra, y vende directamente a los compradores (a nivel mayorista y minorista). Es preferible que la oficina esté gestionada por gerentes de la nacionalidad del país donde esté localizada, o que tengan experiencia en ese mercado.

• Ventajas:• 1. La determinación de precios y márgenes sin intermediarios • 2. La distribución se agiliza y se obtienen plazos de entrega más cortos • 3. Al estar presente en el mercado, se conocen de forma directa las

necesidades, gustos, hábitos y períodos de compra de los clientes.• 4. Mejora también las relaciones con el medio profesional y la Administración

Pública Local. • 5. La empresa puede disminuir sus costos de envío gracias a una mejor

programación que evite pequeños suministros fraccionados.

MODOS DE OPERACIÓN MIXTOS• Están caracterizados por una amplia variedad de formas:

• 1. Piggyback: consiste en apoyarse en la red de distribución de una empresa, la canalizadora, situada en los mercados exteriores. A cambio, se efectúa un descuento en los precios (10-15%). El requisito básico es que los productos de ambas empresas sean complementarios.

• Puede utilizarse la marca del fabricante, de la canalizadora o una nueva.• Ventajas• 1. La empresa exportadora consigue un rápido acceso al mercado con un coste

mínimo, ya que no crea su red comercial.• 2. La empresa canalizadora consigue un aumento de su línea de productos, o

un aumento de las ganancias, a través de la compra-venta de productos.• 2. Transferencia de tecnología: la empresa vende su tecnología a otra empresa,

esperando conseguir vinculaciones patrimoniales con el receptor. • 3. Licencias: es una subcontratación de fabricación y venta que supone ceder

a un tercero el derecho a explotar, dentro de los límites de tiempo y ámbito, una técnica protegida por patente o un know-how, a cambio de una determinada cantidad pactada.

• Franquicias internacionales: es un tipo especial de licencia, que consiste en la cesión de un producto o línea de productos, una marca, nombre comercial y know-how sobre procedimientos de gestión y comercialización de un negocio a una empresa situada en el mercado exterior.

MODOS DE OPERACIÓN MIXTOS• 4. Joint ventures: es una sociedad en co-propiedad formada por un

número reducido de empresas que se asocian sin perder su entidad jurídica individual y que participan del capital de la nueva sociedad, compartiendo riesgos y ganancias.

• Se establecen entre empresas del mismo sector, pero con distintas ventajas competitivas. Es importante la coherencia de objetivos, la semejanza de dimensión y la existencia de un equilibrio entre las aportaciones de las partes. Ejemplo: cia Nacional de Chocolates y Cemex (alimentos y construcción)

• Inconvenientes

• 1. Compartir ganancias.

• 2. Coordinación

• 3. El socio puede llegar a convertirse en competidor de la empresa.

• 4. Conflictos entre socios.

• 5. Alianzas internacionales: Son acuerdos entre empresas competidoras que pretenden obtener ventajas competitivas en aquellos aspectos donde son más vulnerables. Pueden establecerse tanto con competidores directos (alianzas horizontales) como con proveedoras (alianzas verticales).

MODOS DE OPERACIÓN MIXTOS

• 6. Otros acuerdos contractuales• - Contratos de gestión: una empresa de carácter internacional, con probada

experiencia en la administración de determinados negocios, comercializa sus servicios a una empresa local. Representa un acuerdo en función del cual el control operativo de una empresa se confiere mediante contrato a una empresa independiente, que realiza las correspondientes funciones gestoras. Así, la gestión de la empresa queda en manos de la empresa internacional, que aporta su propio personal.

• El objetivo es la transmisión de conocimientos de gestión a esta empresa local.• Habitual en Sector Industrial (minería, prospección y refino petrolíferos, ingeniería

pesada, refino de azúcar, etc.); Servicios públicos (transporte, energía, telecomunicaciones, atención médica, gestión de puertos); Turismo y Agricultura. Ejemplo (firmas extranjeras – Ecopetrol)

• - Fabricación por contrata (maquila): se trata de un contrato donde la empresa internacional paga para que una empresa local fabrique sus productos bajo el nombre de la primera.

• * Algunas empresas lo utilizan para medir el potencial del mercado, como paso previo a la instalación de una filial de producción.

• * Si la ventaja de la empresa se centra en la comercialización, puede pagar a una empresa de un país en desarrollo, evitando los problemas laborales y la inversión en instalaciones.

ESTRATEGIAS PARA ACCEDER A MERCADOS INTERNACIONALES

CO

MP

RO

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CU

RS

OS

Y R

IES

GO

GRADO DE CONTROL Y POTENCIAL DE BENEFICIOS

ALTO

ALTO

BAJO

BAJO

Exportaciónindirecta

Exportacióndirecta

Licencia

Filial deventas

Joint-venture

Subsidiariaproducción

Fuente: Jarillo, 91