diagnostico, evaluacion y formulacion de estrategias comerciales a
TRANSCRIPT
DIAGNOSTICO, EVALUACION Y FORMULACION DE ESTRATEGIAS
COMERCIALES A CONSULTORAS DE VENTAS DE YANBAL DE COLOMBIA S.A.
SANDRA PARDO ACUÑA
JAIME ALBERTO MARTINEZ RAMIREZ
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA D.C.
2007
DIAGNOSTICO, EVALUACION Y FORMULACION DE ESTRATEGIAS
COMERCIALES A CONSULTORAS DE VENTAS DE YANBAL DE COLOMBIA S.A.
SANDRA PARDO ACUÑA
JAIME ALBERTO MARTINEZ RAMIREZ
TRABAJO DE GRADO
DIRECTOR: ADMINISTRADOR PUBLICO, MASTER EN MARKETING GLOBAL
JOSE ALBERTO DUEÑAS
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA D.C.
2007
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION 1
1. TEMA 4
1.1. TITULO 4
1.2. LINEA DE INVESTIGACION O AREA DE INVESTIGACION 4
1.3. SUB LINEA DE INVESTIGACION 4
2. PROBLEMA 5
2.1. Planteamiento 5
2.2. Formulación
2.3. Sistematización del problema
3. OBJETIVOS
6
6
8
3.1. Objetivo general 8
3.2. Objetivos específicos 8
3.3. Propósito 9
3.4. Resultados esperados 10
3.5. Comunicación y divulgación de resultados 11
4. JUSTIFICACION 11
4.1. Justificación teórica 11
4.2. Justificación metodologica 12
4.3. Justificación practica 12
5. MARCO DE REFERENCIA 13
5.1. Marco histórico 13
5.1.1. Historia de Yanbal 20
5.2. Marco teórico 24
5.3. Marco conceptual 29
5.4. Marco geográfico o espacial 34
5.5. Marco temporal 35
6. HIPOTESIS 35
6.1. Hipótesis de primer grado 35
6.2. Hipótesis de segundo grado 36
6.3. Hipótesis de tercer grado 36
7. DISEÑO METODOLOGICO
7.1. Tipo de investigación
37
37
7.1.1. Descriptiva 37
7.2. METODOS DE INVESTIGACION 38
7.2.1. Método de observación 38
7.2.2. Método de inducción 40
7.2.3. Método de deducción 40
7.3. FUENTES Y TECNICAS PARA RECOLECCION DE
INFORMACION 41
7.3.1. Fuentes secundarias 41
7.3.2. Fuentes primarias 42
7.4. POBLACION Y MUESTRA 43
8. DIAGNOSTICO INTERNO DE LA COMPAÑÍA
8.1. Objetivos, estrategias y desempeño actuales
8.2. Objetivos de marketing
8.3. Desempeño actual
8.4. Disponibilidad de recursos
8.5. Cultura y estructura organizacional
8.6. Clientes actuales y potenciales
8.7. Características del producto
47
47
51
52
54
54
56
56
9. ANALISIS DEL ENTORNO 59
9.1. Informe Macroeconómico 59
9.2. Tamaño del mercado de cosméticos 61
9.3. Barreras comerciales a la importación 66
9.4. Canales de Distribución 69
9.4.1. Principales empresas del sector 70
9.4.2. Principales distribuidores del sector 71
9.4.3. Listado de supermercados, grandes almacenes y cadenas de
tiendas relevantes 71
9.4.4. Principales empresas de venta directa del sector 72
9.5. Factores Sociales, Demográficos y Económicos 73
9.5.1. Comportamiento del Consumidor 74
9.5.2. Comportamiento de la Demanda 77
9.6. Análisis de la Competencia 78
10. ANALISIS DE LAS ENCUESTAS 81
10.1. Encuesta a Consultoras 82
10.2. Análisis a Consultoras 83
10.2.1. Observaciones varias 98
10.3. Encuesta a Clientes 99
10.4. Análisis a Clientes 100
10.4.1. Observaciones varias 115
11. MATRIA D.O.F.A. 117
11.1. Análisis 117
11.1.1. Análisis de Oportunidades 117
11.1.2. Análisis de Amenazas 118
11.1.3. Análisis de Fortalezas 119
11.1.4. Análisis de Debilidades 119
11.2. Matriz de Impacto 121
11.3. Estrategias D.O.F.A. 122
12. ESTRATEGIAS 123
13. PRESUPUESTO 140
14. PLAN DE ACCION PARA YANBAL S.A. 141
15. DIAGRAMA DE GANTT
16. INDICADORES DE GESTION
142
143
CONCLUSIONES 149
RECOMENDACIONES 151
BIBLIOGRAFIA 153
ANEXO 1 155
ANEXO 2 160
INTRODUCCIÓN
La compañía Yanbal de Colombia S.A. lleva más de 30 años en el campo de
productos de belleza y cuidado personal, no sólo como una necesidad de la mujer
sino también ayudando a estas con oportunidades de crear negocios
independientes, en procesos que fueron traídos de modelos extranjeros, pero que
han tenido dentro del mercado colombiano una amplia aceptación.
La experiencia y posicionamiento de marca la convierten en una Multinacional
reconocida por la calidad de sus productos y por el cumplimiento de su visión y su
misión de lograr la “prosperidad para todos” y la de mejorar el nivel de vida de
toda mujer latinoamericana, ofreciendo productos de alta calidad, servicio
personalizado y una excelente oportunidad de ganancias.
Yanbal de Colombia, como estrategia de comercialización y distribución de sus
productos trabaja bajo el esquema de mercadeo “multinivel” siendo una buena
alternativa para ofrecer la oportunidad de generar su propio negocio.
Sin embargo, en un mundo caracterizado por rápidos y complejos cambios, gracias
a los adelantos tecnológicos, los servicios electrónicos y la presión de la
competencia (Bel Star, Avon, Votre passion, Amway) que se ha intensificado por la
9
globalización, las empresas han perdido sus ventajas diferenciales tradicionales y
se les plantean problemas mas difíciles que afectan no solo a la organización sino
también su entorno , el papel que juega el sector de los servicios en el campo de
la belleza en el nuevo milenio, es brindar mas ventajas competitivas en búsqueda
del mejoramiento continuo.
Por esta razón este trabajo tiene como objetivo central, desarrollar una propuesta
“DIAGNOSTICO, EVALUACION Y FORMULACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES
A CONSULTORAS DE VENTAS DE YANBAL DE COLOMBIA S.A.” que nos permita
identificar y plantear el problema para brindar una solución a la situación actual.
En época de turbulencia como la actual, las empresas deben tener muy clara la
definición de su negocio, las estrategias a corto y largo plazo y los sistemas de
medición que les permitan desarrollar y consolidar una ventaja competitiva,
difícilmente copiable, perdurable en el tiempo y rentable; sólo así la empresa será
generadora de valor para sus grupos de referencia.
Con esta formulación se busca suministrarle a la empresa Yanbal de Colombia S.A.
a través de un análisis y con base en el diagnóstico realizado al nivel de un grupo
de consultoras en la ciudad de Bogotá, un plan que pueda contribuir como opción
de realizar en sus labores administrativas en sus propios negocios, el desarrollo de
10
estrategias que generen oportunidad y eleve los niveles de ganancias premios
incentivos y reconocimiento a las consultoras de belleza Yanbal o Empresarias
independientes.
11
1. TEMA
1.1. TITULO:
DIAGNOSTICO, EVALUACION Y FORMULACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES
A CONSULTORAS DE VENTAS DE YANBAL DE COLOMBIA S.A.
1.2. LÍNEA DE INVESTIGACIÓN O AREA DE INVESTIGACION:
Alta Gerencia Empresarial de Gestión y Desarrollo Gerencial
1.3. SUBLINEA DE INVESTIGACIÓN:
Gerencia Estratégica de Mercadeo
12
2. PROBLEMA
2.1. Planteamiento.
La empresa Yanbal de Colombia S.A., es una compañía que cuenta con un gran
respaldo a nivel internacional, siendo líder en su campo en América Latina, su
tecnología en la producción, investigación, y desarrollo de productos está entre las
mejores del mundo pues cuenta con centros propios de Investigación (R&D Cosmo
Internacional) en los Estados Unidos; igualmente cuenta con plantas propias para
la elaboración de joyería y cosmética. De otro lado a esta empresa se le reconoce
principalmente por su servicio personalizado en el campo de las ventas, aspecto
que supone una gran ventaja competitiva respecto a sus competidores, y que crea
en el consumidor una familiaridad con la empresa a través de sus ya reconocidas
“sesiones de belleza”, en donde se le presta al cliente una asesoría personalizada;
valga decir que las Consultoras de Belleza de venta directa cuentan con programas
comerciales de entrenamiento integral en el negocio.
Al ser un procedimiento personalizado que incorpora, generalmente, a mujeres con
pocos o nulos conocimientos sobre estrategias de ventas y de negocio, el proceso
en si puede tornarse lento e ineficaz a la solución de sus necesidades económicas,
por no existir un procedimiento ordenado que las direccione a consolidar la
13
propuesta de negocio que brinda Yanbal, dando como resultado bajo nivel de
ingresos de forma continua, presentándose insatisfacción y desvinculación de la
empresa, razón por la cual se pretende aplicar una serie de estrategias que ayuden
a la consultora a elevar sus ventas y de hacer crecer, desarrollar y consolidar un
negocio propio.
2.2. Formulación.
¿Como hacer más productivo y efectivo el negocio propio de las Consultoras de
Belleza o Empresarias Independientes de Yanbal de Colombia S.A.?
2.3. Sistematización del problema.
Para Yanbal S.A. en su objetivo de ventas lleva a cabo inducciones a mujeres con
poco conocimiento en ventas por eso ¿Qué incidencia le traerá a Yanbal S.A. el
incorporar a su equipo de vendedoras personal con altos conocimientos en ventas
y marketing?
14
¿Se podría realizar asociación de las consultoras de ventas de Yanbal S.A., para
mejorar sistemas de ventas para la empresa y así mismo incrementar para ellas
sus ganancias?
Los programas de entrenamientos en ventas a estas futuras consultoras de belleza
por parte de Yanbal S.A., procura que estas sean por decirlo así, el pilar de la
empresa en muy poco tiempo entonces ¿no seria procedente asegurar tanto los
ingresos de la empresa como los de las consultoras de belleza con capacitaciones
mas avanzadas antes de enviarlas a las ventas inmediatas?
15
3. OBJETIVOS
3.1 Objetivo General.
Realizar un diagnóstico comercial y presentar un plan de acción de evaluación y
seguimiento para las consultoras de Belleza de Yanbal, que permita mejorar sus
propios negocios, de hacerlos crecer, desarrollarse y consolidarse para ser más
competitivas en el sector de los cosméticos y cuidado personal.
3.2 Objetivos específicos
• Realizar un análisis del comportamiento del sector de los cosméticos y
cuidado personal, con el propósito de conocer las necesidades de los
consumidores y los factores que pueden afectar las compras que hace el
cliente.
• Estudiar por medio de un analisis DOFA, la situación actual de las
consultoras frente a la competencia reconociendo cuales son las ventajas
mas favorables que se pueden aprovechar y estar preparados para las
amenazas que pueden incidir en el sector de cosméticos y cuidado personal.
16
• Elaborar un plan de acción para la consecución de los objetivos y metas de
los negocios de las consultoras de belleza Yanbal y diseñar un sistema de
seguimiento y de medición de gestión comercial que mida cómo las
consultoras, responden o superan los factores claves de éxito de sus
negocios y de la compañía en el mercado de venta directa.
3.3 Propósito
El propósito de la investigación pretende examinar la problemática señalada que
permita proponer la formulación de estrategias comerciales para las consultoras de
Belleza, aplicadas a la empresa Yanbal de Colombia S.A. orientadas a mejorar las
ganancias en la reventa de productos al cliente final, permitiéndoles ser más
competitivas en sus negocios, abarcar más mercado y lograr la permanencia y
solidez de estos negocios.
Es importante resaltar que el aporte que se le va a brindar a la empresa de
acuerdo a las propuestas efectuadas, de ser puestas en práctica, permitirá
fortalecer las condiciones del negocio, optimizar su funcionamiento y la
complacencia de sus clientes internos y externos.
17
Como propósito Académico pretende incentivar a los estudiantes de Administración
de Empresas de la Universidad de la Salle a elaborar trabajos de grado basados en
la realidad empresarial y poner a prueba los conocimientos adquiridos a los largo
de la carrera.
Como propósito Empresarial, lo que se persigue con esta investigación es ofrecer
unas herramientas prácticas de negocios a las consultoras haciendo énfasis en el
área comercial.
3.4 Resultados esperados
Del análisis de resultados de la investigación se espera que las consultoras de
Belleza que tienen sus propios negocios con YANBAL de Colombia S.A., incorporen
estrategias comerciales que acrecienten sus ganancias y la oportunidad de ser
empresarias, fortaleciendo sus conocimientos en modelos comerciales actuales que
puedan servir para consolidar sus propios negocios contribuyendo así a mejorar el
índice de desempleo en el país.
18
3.5 Comunicación y divulgación de resultados
A la gerencia y a la parte comercial se les presentará la propuesta de diagnóstico,
evaluación y formulación de estrategias comerciales en un documento escrito y en
un CD como medio de información.
4. JUSTIFICACIÓN
4.1 Justificación teórica.
Esta investigación busca mediante la aplicación de los conocimientos en el área de
Gestión y parte comercial, adquiridos en la carrera de Administración de Empresas
realizar un diagnóstico de la situación en que se encuentra actualmente la
empresa y proponer la formulación de estrategias comerciales para las consultoras
de Belleza de YANBAL permitiendo a los investigadores analizar y evaluar las
condiciones del medio que día a día son mas exigentes para satisfacer el mercado
objetivo.
19
4.2 Justificación metodológica.
Para la elaboración de este trabajo y el logro de los objetivos propuestos, los
investigadores acuden a un diagnóstico de la situación y la elaboración de un Plan
de Mercadeo, utilizando la aplicación de cuestionarios e instrumentos como
entrevistas, consultas y análisis de datos empírico-históricos que permitirán
obtener información valiosa para la consolidación del proyecto.
4.3 Justificación practica.
El resultado de la investigación permitirá conocer el desempeño de las
consultoras de Belleza de Yanbal; brindar soluciones y mejorar las condiciones
comerciales, el crecimiento en ventas, el desarrollo y consolidación de los negocios
propios de las Empresarias Independientes Yanbal.
20
5. MARCO DE REFERENCIA
5.1. Marco histórico
La cosmética1 tiene su origen muchos años atrás, en Egipto cumplió un papel
preponderante el uso de la cosmética, dejando un amplio legado de frascos
cosméticos que han sido hallados en tumbas reales. Incluso al ser tan importantes
dentro de la sociedad egipcia, antes de la aparición de la moneda, los productos
cosméticos podían ser utilizados como forma de pago.
La palabra cosmética proviene del griego y significa "que se utiliza para la higiene
o belleza del cuerpo, especialmente del rostro". Los griegos incorporaron la
importancia del baño y los masajes en la vida cotidiana. Aparecen entonces los
"kosmetes", profesionales dedicados al cuidado y belleza del cuerpo.
Los romanos utilizaron los aceites esenciales en medicinas, masajes, perfumes y
rituales, heredaron tanto la cultura egipcia como la griega en el cuidado personal.
En Roma encontramos entonces los "cosmetriae", esclavos a cargo de todos los
servicios de tocador, y las "ornatrices", sirvientas especializadas en belleza y
peluquería. Los romanos ya hacían uso de un producto utilizado actualmente en
cosmética, que es la lanolina.
En la Edad Media la pobreza, las guerras y las epidemias produjeron que la 1 http://www.deon.com.ar/94cosmetica.html
21
cosmética fuera casi abandonada, el culto al cuerpo se fue dejando poco a poco.
La iglesia católica en su periodo de represión no permitía que las mujeres utilizaran
productos que las hicieran ver atractivas o deseadas, la vanidad o el culto al
cuerpo eran considerados pecados. Situación que poco a poco se fue revirtiendo
gracias a las Cruzadas en Occidente del siglo XI al XIII, lo cual derivó en un
intercambio maravilloso de productos cosméticos originarios de otras culturas.
El Renacimiento como su nombre lo indica fue una época en donde se "renació" de
un período oscuro anterior. Los valores griegos y romanos fueron readquiridos, y la
cosmética volvió a su lugar admirado dentro de la sociedad. El cuidado de la piel
fue prioritario, sobre todo lograr un aspecto sumamente blanquecino. Sin embargo
la higiene era descuidada y la cosmética podía utilizarse para esconder malos
olores y suciedad. En el siglo XVI los monjes de Santa María Novella, crean el
primer laboratorio de productos cosméticos y medicinales.
El primer jabón comercializado lo fabricó en 1884 un tendero de Lancashire
llamado William Hesketh Lever. A partir de este emprendimiento surgieron marcas
famosas de jabones como lo es Lux.
Poco a poco la cosmética fue alejándose de los productos naturales y utilizando
elementos creados a través de diferentes investigaciones científicas.
22
La venta directa 2 es la comercialización de bienes de consumo y servicios
directamente a los consumidores, generalmente en sus hogares, en el domicilio de
otros o en su lugar de trabajo, siempre por fuera de locales comerciales
establecidos. Usualmente se realiza a través de una explicación o demostración
de dichos bienes o servicios por parte de una fuerza de ventas independiente.
Características
• Fuera de un canal comercial
• Domicilio del consumidor
• Contacto personal
• No relación laboral con la fuerza de ventas
• Altos niveles de servicio al cliente
• Es una fuente de ingresos y ganancias adicionales sin restricción de sexo,
edad, nivel educacional o experiencia previa que ofrece una flexibilidad de
horario.
• Metas de crecimiento propias de cada vendedor independiente.
La venta directa tiene larga HISTORIA y un crecimiento reciente que la hace ser
considerada hoy por hoy, como un canal de comercialización que presenta una
valiosa alternativa frente a los canales tradicionales. 2 http://www.acovedi.org.co
23
Historia de la venta directa Los primeros vendedores de venta directa
aparecieron en la Edad Media en Inglaterra como vendedores ambulantes
“Chapmen”, quienes viajaban regularmente desde Escocia al Norte de Inglaterra
con productos domésticos. En Estados Unidos, más tarde aparecieron los
vendedores ambulantes Yankee, que proveían servicios a las comunidades
aisladas hasta el Siglo XIX. A mediados del siglo XIX los representantes de venta
trabajaban en los barrios aledaños a las grandes ciudades, visitando cada hogar
donde encontraban una respuesta positiva de las amas de casa. Las referencias
más antiguas que se tienen de una empresa organizada en venta directa datan
de 1851, cuando un señor “Singer” consideró importante para vender sus
máquinas de coser ir al domicilio de sus consumidores y demostrar su
funcionamiento. En 1886 el Sr. Maconel que vendía libros ofrecía por cada libro
que se comprara un perfume, dándose cuenta que los compradores querían más
el perfume que los libros por lo que desarrollo una empresa de cosméticos y
perfumes conocida por todos: Avon Cosméticos. Posteriormente, se inició una
empresa de cepillos por Alfred Fuller, que hoy se conoce como Fuller Brush. A fines
del siglo XIX la venta de enciclopedias fue el siguiente artículo a comercializar
directamente a los consumidores. A principios del siglo XX entraron las aspiradoras
con Electrolux, y en 1932 nació una variante con Stanhome, que descubrió la
eficacia de las ventas en reuniones. En los años 30 del siglo XX apareció la venta
24
de envases herméticos que intentaron primero en los canales tradicionales con un
rotundo fracaso y luego incursionaron en la venta directa con la ya conocida firma
Tupperware. En los años 40 del siglo XX se inició el desarrollo del Mercadeo
Multinivel, a través de la comercialización de vitaminas y suplementos alimenticios
que necesitaban una explicación personalizada de los mismos, con la creación de
una empresa que se denominaba Nutrilite, que innovó con la creación de redes de
distribuidores y pagos diferenciadores de la venta y la comercialización de
productos. Esta empresa actualmente es una división de AMWAY.
Hoy, a comienzos del siglo 21, el cliente aún se beneficia de una forma personal y
conveniente de comprar productos. Los vendedores directos se han fortalecido por
el uso de Internet y encuentran que la venta directa es una manera gratificante de
mejorar su calidad de vida, de alcanzar objetivos específicos de ganancias, de
facilitar el contacto social y de vender los productos que aman.
Tipos de venta directa Hay diferentes formas de clasificar la venta directa,
utilizando criterios como la manera de llegar al consumidor o el sistema de
compensación que se emplee, entre otros.
A continuación presentamos los más difundidos:
1. Por la forma de llegar al consumidor se presenta los siguientes sistemas:
• La venta directa persona a persona
• El “party Plan
25
• Catálogo
2. Por la forma en que la fuerza de Ventas Independiente obtiene ganancias, se
tienen los siguientes sistemas de compensación:
• Descuento sobre el precio en los productos.
• Multinivel.
• Comisión mercantil.
3. En conjunto los tres grandes esquemas que se presentan son los siguientes:
• Ganancia a través de los descuentos sobre el precio de venta.
• PARTY PLAN: Medio de venta a través de presentaciones en reuniones de
grupo.
• MULTINIVEL: Estructura de mercadeo que comprende dos o más niveles de
empresarios, quienes reciben compensación por las compras efectuadas por
las personas que ellos hayan auspiciado, entrenado, motivado y orientado,
en adición a las comisiones o ganancias basadas en sus propias compras,
bien sea para consumo propio o para la venta al consumidor
La venta multinivel, Una oportunidad que ya tiene casi 50 años3, es una forma de
comercio en que un empresario vende sus productos o servicios a través de una
3 DORA MONTERO CARVAJAL-Una Oportunidad que ya tiene casi 50 años-Redacción Económica
26
red de distribuidores independientes, pero coordinados dentro de una misma red
comercial y cuyos beneficios económicos se obtienen mediante un único margen
sobre el precio de venta al público. En Colombia, se calcula que las ventas
multinivel generan cerca de US$1000 millones al año. Sólo Amway que fue pionera
en el área andina supera anualmente los US$5 millones en ventas. Allí trabajan dos
millones de empresarios independientes, de los cuales 20 mil están en Colombia.
La dimensión del negocio ha mejorado, según cifras de Asociación Colombiana de
Venta Directa (ACOVEDI) a nivel mundial hay 62 asociaciones de miembros de la
WFDSA (Organización voluntaria no gubernamental, que representa a la industria
de la venta directa en el ámbito mundial), con unas ventas totales de miles de
millones de dólares de $105.835.000 y millones de vendedores en el mundo cerca
de $61.414.951. El sistema de multinivel ha traído como consecuencia la
incorporación de parejas a la operación por lo que el número de hombres
vendedores ha aumentado significativamente. En Yanbal, las mujeres se
incorporan bajo el esquema de consultoras de belleza Yanbal, pero luego pueden
convertirse en empresarias independientes; una vez toman la decisión de dar este
paso ellas se dedican a formar su propia red y comienzan a brindar a otras
mujeres la oportunidad de disfrutar de los mismos beneficios que ellas ya han
27
recibido. 4
$ 459
$ 740
$ 1.006
$ 0
$ 200
$ 400
$ 600
$ 800
$ 1.000
$ 1.200
VENTAS $ 459 $ 740 $ 1.006
2004 2005 2006
5.1.1 Historia de Yanbal
YANBAL Es una Corporación de prestigio internacional creada en 1967 en Lima-
Perú, por el Señor Fernando Belmont presidente y fundador. Dedicada a la
fabricación y comercialización de productos de maquillaje, tratamiento para el
rostro, productos para el cuidado del cuerpo, fragancias y “bijouterie”, mediante el
sistema de venta directa, contando todos sus productos con las correspondientes
notificaciones sanitarias obligatorias y con sus marcas y nombres tales como
YANBAL, SENTIVA, CLIC, OPORTUNITY y otras más. 4 www.yanbal.com
28
El nombre Yanbal está inspirado en su hija Janine Belmont quien lo motivo a darle
vida a esta Oportunidad. Su raíz sonora “YAN” y su apellido “BELMONT”, que
entonces cambiaria la “E” por la “A” dándole un toque femenino “YANBAL”. Pero
ella no solo fue su musa inspiradora, ella ha seguido el ejemplo de su padre
liderando esta ejemplar empresa con gran acierto, pero sobretodo con un gran
compromiso con los sueños de miles de mujeres.
Fernando Belmont creía firmemente en el gran potencial de la mujer y estaba
seguro que esta era la oportunidad a través de la cual lograría mejorar su nivel de
vida, para ello contaba con la mejor línea de productos de belleza. Una línea que
innova el mercado con un concepto único de vanguardia: productos
hipoalergénicos, dermatológicamente probados, 100% sin fragancia. De esta
manera, desde el inicio los productos YANBAL fueron reconocidos y valorados al
igual que las más famosas líneas europeas y americanas.5
Debido a su gran éxito, se desplazó a otros países como Ecuador, Bolivia, México y
Colombia siempre fiel a su filosofía de ser una compañía dedicada a ofrecer la
mejor oportunidad de ganancias y de negocio independiente para la mujer
latinoamericana.
Actualmente cuenta con el respaldo y la experiencia de la corporación Yanbal
Internacional, la cual cuenta con un Staff de ejecutivos de primer nivel; 6
modernas plantas de producción, laboratorios de investigación y desarrollo de 5 YANBAL-taller “La Nueva Era Yanbal-2003- Pág. 7-8
29
cosméticos y fragancias en Estados Unidos; un equipo de diseñadores de Joyas en
Nueva York; todos comprometidos en ofrecer los mejores productos y la mejor
calidad.
La compañía cuenta actualmente con 800 trabajadores directos en las plantas de
producción y en la sede administrativa, y mas de 65.000 mujeres en Colombia y
250.000 mujeres en América Latina (Ecuador, Perú, Bolivia, México, Guatemala,
España y Venezuela) dan testimonio de cómo Yanbal eleva el nivel de vida de
miles de hogares latinoamericanos formando empresarias de éxito.
Yanbal, llegó a Colombia hace 28 años y fue constituida mediante Escritura Publica
No 394 del 22 de febrero de 1983, debidamente inscrita en la Cámara de Comercio
de Facatativa bajo el número 4.925 del libro IX, con Rut No 860.512.249-4 y
matricula mercantil No15.332-04, ubicada en la Av. 15 No 5-187 en la ciudad de
Facatativa, Cundinamarca. Tels. 6446400-6286310 y debidamente representada
por JAVIER PATIÑO SALINAS quien obra como Gerente General.
La compañía a lo largo de su trayectoria ha generado una fuente de progreso
tanto para sus colaboradores directos como para las consultoras de Belleza Yanbal,
debido al desarrollo de sus actividades en la venta de productos cosméticos y
cuidado personal.
30
Hoy Yanbal es sinónimo de belleza6, moda, vanguardia, vitalidad, nuevos estilos y
muchos más. Con servicio personalizado presentando una gran ventaja competitiva
y brindando a los clientes asesoría personalizada a través de las Sesiones de
Belleza. Adicionalmente Yanbal cuenta con un programa de entrenamiento,
diseñado para brindar todos los conocimientos necesarios y promoviendo el
desarrollo de negocios independientes.
La asociación de Padres Usuarios Hogares de Bienestar “El Huerto”, fue creada por
iniciativa del presidente Fernando Belmont, para prestar un servicio social en
Colombia. Esta Asociación se promueve y financia con ayuda del Instituto
Colombiano de Bienestar Familiar (I.C.B.F.) y Yanbal de Colombia S.A., que
favorece a los hijos de los trabajadores y de la comunidad de Facatativa,
Cundinamarca en su formación, protección y desarrollo integral.
En 1.992 el gobierno Colombiano le entregó a YANBAL a través del Sr. Fernando
Belmont, la Orden al Mérito Industrial galardón con el que sueñan muchas
empresas y que fue un merecido reconocimiento a una empresa que
indudablemente está generando progreso en el país.
6 http://www.yanbal.com
31
5.2 Marco teórico
Quienes tienen la responsabilidad de dirigir las organizaciones deben procurar
adelantarse a los cambios del entorno y diseñar planes y estructuras flexibles que
permitan la adaptación, la innovación y enfrentar cualquier situación no prevista.
Planeación tiene mucho que ver con previsión, planear es tratar de anticiparse a
situaciones que nos pueden afectar, positiva o negativamente, por ello se hace
32
necesario al interior de las organizaciones, tratar de anticipar cambios y catalizarlos
para bien.
Las estrategias son disposiciones generalizadas de las acciones a tomar para
cumplir con los objetivos generales, las estrategias deben contemplar la utilización
de unos recursos necesarios y como serán aplicados para desarrollar las
posibilidades de éxito.
La planeación estratégica, es el proceso mediante el cual quienes toman decisiones
en una organización obtienen, procesan y analizan información pertinente, interna
y externa, con el fin de evaluar la situación presente de la empresa, así como su
nivel de competitividad con el propósito de anticipar y decidir sobre el
direccionamiento de la institución hacia el futuro.7
La planeación estratégica es el proceso formal de:
• Seleccionar la misión y las metas generales de una organización.
• Determinar metas divisionales, departamentales e individuales.
• Elegir estrategias y tácticas para el cumplimiento de esas metas.
• Asignar recurso para el cumplimiento de dichas metas, estrategias y
procedimientos.
7 HUMERTO SERNA-Gerencia Estratégica-séptima edición-Pág. 17-247 al 253
33
Si se lleva adecuadamente, la planeación contribuirá a la identificación de
oportunidades futuras, la previsión y prevención de problemas futuros y el
desarrollo de cursos de acción.
El resultado del proceso de planeacion estratégica como su nombre lo indica es
una serie de planes para cada área funcional de la organización. Para el
departamento de marketing el plan representa una detallada formulación de las
acciones necesarias para llevar a cabo el proceso de implementación, evaluación y
control.
Estructura del plan de marketing:8
• Análisis de la situación: Resume toda la información pertinente obtenida
acerca de tres ambientes clave: el ambiente interno, el ambiente para los
clientes y el ambiente externo a la empresa.
• Análisis (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas): las fuerzas
ambientales que pueden afectar a una organización representan
significativas amenazas y oportunidades para una organización. La
planeacion estratégica toma en cuenta estas amenazas y oportunidades en
el desarrollo de la misión, las metas y las estrategias. Las fortalezas y
debilidades permite identificar las fuerzas complementarias que distingue
8 O.C.FERRELL, Estrategia de Marketing, Tercera Edicion, Thomsom, pag,23-35
34
una compañía y que la hace más competitiva gracias a su capacidad de
ofrecer a sus clientes un valor único y determinar en que debe mejorar.
• Metas y Objetivos: Son declaraciones formales de los resultados deseados y
esperados derivados del plan de marketing.
• Estrategia de marketing: Resume la forma como la empresa va a lograr sus
objetivos. Comprenden la selección y análisis de los mercados meta, así
como la creación y el mantenimiento de la mezcla de marketing apropiada
(producto, distribución, promoción y precio) para satisfacer las necesidades
de los mercados meta.
• Plan de acción: Elaborar un plan de acción que defina los factores logísticos,
financieros y del personal necesario para integrar los objetivos a largo plazo
en la organización total.
• Evaluación y control: Comprende el establecimiento de acciones correctivas
para reducir los errores entre el desempeño real y el deseado.
Un buen plan de marketing cubre en forma detallada cinco propósitos9:
1. Explica las situaciones presentes y futuras de una organización.
9 O.C.FERRELL, Estrategia de Marketing, Tercera Edicion, Thomsom, pag,38
35
2. Especifica los resultados esperados (metas y objetivos), de modo que
la organización pueda anticipar su situación al final del periodo de
planeación.
3. Describe las acciones específicas que se debe emprender de modo
que es posible asignar la responsabilidad de las acciones.
4. Identifica los recursos que se van a necesitar para emprender las
acciones planeadas.
5. Permite vigilar cada acción y sus resultados, de modo que es posible
implementar los controles.
La planeacion estratégica implica tener conciencia que se presenta en el entorno
día a día, el plantear objetivos medibles y alcanzables, proponiendo acciones
especificas y conociendo las necesidades de recursos (humanos, físicos, financieros
y tecnológicos) para llevar esas acciones a cabo.
La planeación estratégica nos permite darle un enfoque de solución al problema de
investigación para las consultoras de Belleza que tienen sus negocios
independientes con Yanbal de Colombia S.A., mejorando su crecimiento, desarrollo
y consolidación, como condición para lograr sus objetivos comerciales y resolver
falencias y dificultades que actualmente presentan.
36
El enfoque de la planificación estratégica y de mercadotecnia le proporcionará a
Yanbal de Colombia S.A. unos métodos definidos de dirección que puedan
contribuir a enfrentar un entorno agresivo y dinámico, brindando la estrategia
adecuada que fortalezca las condiciones del negocio propio de las consultoras
permitiendo ser más competitivas y alcanzar mayores ventas a sus clientes y
ganancias.
5.3 Marco conceptual
Planeación estratégica: Proceso de desarrollar y mantener una adecuada
estrategia entre metas y capacidades de una organización y los cambios en sus
oportunidades de mercado. Buscando de esta manera, lograr una ventaja
competitiva sostenible en el largo plazo.10
Diagnóstico: Identificación y explicación de las variables directas e indirectas
inmersas a un problema, mas sus antecedentes, medición y los efectos que se
producen en su medio ambiente.
10 POVEDA JESÚS ANTONIO, plan de Marketing paso a paso, Pág.6
37
Análisis DOFA: Análisis de las fortalezas y debilidades de la organización, así
como amenazas y oportunidades que enfrenta las situación, ayudando a
determinar si la organización esta capacitada para desempeñarse en el medio.11
Formulación estratégica: Conjunto de acciones con la organización de recursos,
que le permiten a una compañía lograr sus objetivos y por tanto, alcanzar su visión
corporativa.
Procesos de venta: Los pasos que sigue el vendedor cuando hace una venta que
incluyen búsqueda y calificación de clientes potenciales, acercamiento previo,
acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y
seguimiento.12
Mercadeo Multinivel: Es una forma de comercio en que los vendedores directos
puedan generar sus propios ingresos por la venta de cualquier producto, gracias a
un margen de ganancia que les da la empresa. Pero no sólo ganan por ellos sino
que además se suman las ganancias de las personas a quienes han incorporado a
la red. A través de este sistema se aprenden técnicas de venta y de negocios, que
11 HUMERTO SERNA-Gerencia Estratégica-séptima edición-Pág. 17-247 al 253 12 PHILIP KOTLER, Fundamentos de mercadotecnia, Pág. 516
38
pueden ser de gran ayuda para convertirse en empresarios a los que tienen la
capacidad de administrar organizaciones de distribuidores.
Compañía de venta directa: Es una persona jurídica comercial, que utiliza el
sistema de venta directa para la comercialización y distribución de productos
relacionados con su marca comercial o marca de servicio u otro símbolo de
identificación comercial.
Consumidor: Toda persona, natural o jurídica, que contrata la adquisición,
utilización o disfrute de un bien o producto, para la satisfacción de una o más
necesidades.
Consultora de belleza: Toda persona natural o jurídica, que es miembro o
contratista de un sistema de venta de una compañía de venta directa, encargado
de distribuir u ofrecer al público en general, o una parte de él, a cambio de un
precio, uno o más bienes producidos por el mismo o por terceros, destinados a la
satisfacción de una o más necesidades de ese público.
Empresaria Independiente: Consultora de Belleza que ha ascendido en la
escalera del éxito Yanbal y tiene suscrito con la compañía un contrato comercial de
39
suministro recíproco de bienes y servicios, para la reventa de productos, su
comercialización a través del canal de venta directa y la prestación de servicios de
entrenamiento(Directora) en Yanbal.
Hipoalergénicos: Que tiene un riesgo bajo o nulo de provocar una reacción
alérgica.
Productos Yanbal: Se refiere a las líneas de Tratamiento, Maquillaje, Higiene y
Salud, Fragancias y demás líneas fabricadas, desarrolladas o que comercialice la
compañía.
Oportúnity de Yanbal: Es la oportunidad que ofrece Yanbal de Colombia a la
mujer colombiana, a través del sistema de comercialización de Venta Directa.
(Crecimiento personal y económico, ascensos en la “Escalera de Éxito Yanbal”,
atractivo plan de incentivos, independencia económica, negocio propio, viajes,
reconocimiento y motivación).
Orden de compra: Formato impreso mediante el cual las Consultoras de Belleza
Yanbal solicitan los productos que comercializa la compañía.
40
Incorporada: Mujer mayor de 18 años que voluntariamente toma la decisión de
convertirse en Consultora de Belleza, acogiéndose a todo los beneficios que
representa la “Oportunidad Yanbal” y lo manifiesta diligenciando la solicitud de
incorporación como Consultora de Belleza, anexando fotocopia legible de su cedula
y efectuando, el pago correspondiente a su primer pedido ( orden de compra).13
Software Móvil: Herramienta para automatizar la realización de encuestas y/o
captura de datos en campo, por medio de dispositivos PDA. Está compuesto por
tres componentes: Aplicación para diseño de encuestas ó capturas en forma
centralizada (EasySurvey Designer), el servidor de comunicaciones (EasyServer) y
el aplicativo ubicado en el dispositivo móvil (EasySurvey Client). Los usuarios
móviles desde cualquier lugar puedan tener en forma actualizada las encuestas ó
capturas de datos que van a efectuar (modificaciones en línea), sin la necesidad de
desplazarse, al igual que pueden enviar los resultados de las encuestas
realizadas.14
Top of mind: Marca que primero le viene a la mente a un consumidor, también se
conoce como primera mención. El top of mind es la marca que esta de primera en
13 YANBAL-Código de Ética-Para Consultoras y Distribuidoras Yanbal-Pág. 1-2 14 http://www.catalogodesoftware.com/producto.aspx?pid=259
41
la mente, la que brota de manera espontánea. Tiene además la característica de
ser la mejor posicionada y además la marca que mas probablemente se compre.
Venta directa: Es un sistema de comercialización que le brinda al cliente una
atención personalizada de asesoría y servicio de entrega donde el cliente lo desea.
La venta directa Yanbal es realizada por sus consultoras de Belleza. A través de un
contacto directo asesoran a los clientes para satisfacer sus necesidades con
productos de excelente calidad: Cosméticos, tratamientos de Belleza, Fragancias y
Bijouterie.15
5.4 Marco geográfico o espacial
La aplicación de este proyecto está enfocada al diseño de un plan estratégico para
el desarrollo, crecimiento y consolidación de los negocios propios de las
consultoras de Belleza de Yanbal, cuya aplicación se realizará en la ciudad de
Bogotá.
15 YANBAL, Curso de Inicio perfecto, instrucciones y Recomendaciones, I.P.1.2
42
5.5 Marco Temporal
En el desarrollo de este estudio, como en la planeacion, se tuvo en cuenta como
marco temporal el periodo correspondiente de enero hasta abril de 2007.
6. HIPÓTESIS
6.1. Hipótesis de primer grado.
• El diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales ayuda a
las empresas a lograr una mayor productividad.
• El diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales sirve a
las empresas para crecer, permanecer y sobrevivir.
• La aplicación de Herramientas comerciales novedosas hace la gestión
comercial de las consultoras más fácil y accesible.
43
6.2. Hipótesis de segundo grado.
• El diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales es la
mejor forma de poner en práctica los conocimientos adquiridos durante la
carrera profesional.
• El diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales genera
fortalezas en el área comercial de la empresa.
• El diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales
contribuye a las empresas para resolver falencias y dificultades que
actualmente tienen, mejorando el desempeño de las consultoras de Belleza
Yanbal.
6.3. Hipótesis de tercer grado.
• El diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales a
consultoras de Belleza de Yanbal, permitirá el funcionamiento con calidad
de todos los procesos comerciales de sus negocios propios en un corto y
mediano plazo.
44
7. DISEÑO METODOLOGICO
7.1. TIPO DE INVESTIGACION.
7.1.1 Descriptiva.
Se utilizó este tipo de estudio porque establece características demográficas de las
unidades investigadas, identifica formas de conducta y actitudes de las personas
que se encuentran en el universo de la investigación y permite descubrir y
comprobar la posible asociación de las variables de la investigación.
Para lograr el diagnóstico y la formulación de estrategias a consultoras que tienen
sus propios negocios con YANBAL de Colombia S.A. de acuerdo con los objetivos
planteados, realizamos el tipo de investigación descriptiva y establecemos
comportamientos concretos respecto a las consultoras independientes, cual es la
actitud frente al líder del mercado (EBEL, AVON), como se ejercen las funciones
comerciales de la empresa y los comportamientos del personal frente a las
decisiones administrativas y la aceptación o no del cambio que queremos
implementar.
La ejecución de este modelo metodológico tuvo como herramientas indispensables
la adecuación de técnicas como la recolección de información, la observación, las
45
entrevistas y los cuestionarios, con la información recopilada se hace los
respectivos análisis estadísticos y resultados gráficos de las tabulaciones de datos.
7.2 MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN
7.2.1 Método de Observación.
“Observar es advertir los hechos como se presentan de una manera espontánea y
consignarlos por escrito”.
La observación se entiende como el proceso mediante el cual se perciben
deliberadamente ciertos rasgos existentes en la realidad por medio de un esquema
conceptual previo y con base en ciertos propósitos definidos generalmente por una
conjetura que se quiere investigar.16
La observación supone unas condiciones especiales en su empleo, debe servir para
lograr resultados de los objetivos planteados en la investigación, debe ser
planeada de una manera sistemática y por último ser controlada por el
investigador y estar relacionada con proposiciones teóricas referidas al objeto de
investigación.
La formulación de estrategias comerciales para los negocios propios de las
consultoras de Belleza de Yanbal, se hizo por medio del método de observación 16 Ibid, pp. 145
46
para obtener información relacionada con los objetivos buscados en la
investigación y lograr los resultados esperados como son: establecer una
propuesta que ayude a las consultoras a incrementar las ventas a sus clientes
finales y el desarrollo, crecimiento y consolidación de sus propios negocios.
De acuerdo con lo anterior la observación debe ser consecuente con los objetivos y
para esto se observa (comportamientos de los empleados, conocimientos
empíricos, herramientas de ventas, planes de entrenamiento) y demás aspectos
que nos sirvan como complemento de la información recaudada, para llegar a los
resultados esperados.
Controlar la información recaudada por la observación es la parte más importante
de este método y para esto los investigadores deben conocer el marco teórico
sobre el cual se basa la investigación, para poder relacionar lo observado por cada
uno, con lo que queremos resolver, es decir el proyecto estará relacionado
directamente con la observación de los investigadores en cuanto a los métodos y
modelos utilizados y sus resultados positivos o negativos.
47
7.2.2. Método de Inducción.
La inducción es ante todo una forma de raciocinio o argumentación lo cual conlleva
a un análisis ordenado, coherente y lógico del problema de investigación, tomando
como referencia premisas verdaderas.
La inducción permite al investigador partir de la observación de fenómenos o
situaciones particulares que enmarcan el problema de investigación y concluir
proposiciones, a su vez premisas que expliquen fenómenos similares al analizado.17
Dando alternativas convincentes a la solución del problema de investigación, se
utilizará el método de la inducción para determinar que la empresa Yanbal de
Colombia S.A. puede llegar a ser más eficiente y eficaz mediante la optimización
del recurso humano y su parte comercial, determinado por el mejoramiento a la
productividad y la contribución activa de cada individuo perteneciente a ella,
obteniendo rentabilidad y utilidades capaces de ser reinvertidas dentro de los
recursos de la empresa.
7.2.3. Método de Deducción.
El conocimiento deductivo da a entender que a partir de situaciones generales se
lleguen a identificar explicaciones particulares contenidas explícitamente en la 17 Ibíd., pp. 145
48
situación general. Así de la teoría general acerca de un fenómeno o situación, se
explican hechos o situaciones particulares.
Por medio de la deducción se llevará a cabo la solución al problema de
investigación ya que este método conducirá a tener una visión más clara y
específica respecto a la situación que actualmente se presenta en la empresa
Yanbal de Colombia S.A.
Se analizará de una forma concreta cuales son las causas o circunstancias más
importantes de sus falencias para poder llegar a una solución pronta y efectiva.
Se tomará como base, lograr con éxito un funcionamiento comercial óptimo que
le permita desarrollar sus actividades con un buen desempeño.
7.3. FUENTES Y TECNICAS PARA RECOLECCION DE INFORMACION
7.3.1. Fuentes Secundarias
Para los investigadores las fuentes secundarias servirán como medio de apoyo en
la recolección de información necesaria para confrontar la situación existente en
Yanbal de Colombia S.A., con las bases teóricas expuestas por autores
relacionados con el tema de diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias
comerciales encontrados en libros, publicaciones, periódicos y revistas. Así mismo
49
todas las posibilidades de acceso a informaciones, bases de datos de conocimiento
local, nacional e internacional que abre el Internet.
Al investigar en libros, periódicos, revistas e Internet se adquirirá unas
herramientas claras y precisas que darán un soporte eficaz y eficiente hacia la
mejor solución al problema de investigación.
7.3.2. Fuentes Primarias
Las fuentes primarias que se utilizarán para poder dar solución al problema de
investigación serán por medio de la información que genera la organización y la
información que generan las investigación de mercado, calidad del servicio y de
satisfacción de cliente; Se buscará cumplir con los objetivos planteados, basados
en el comportamiento de las consultoras de Belleza de Yanbal, con el fin de
encontrar las debilidades y fortalezas que esta tiene para diseñar las estrategias
que den solución a problemas comerciales y en general todo aquello que podamos
hacer en beneficio de esta organización.
La construcción del proyecto estará basada en las entrevistas que se realizarán a
las directoras y consultoras de Belleza de Yanbal, a los clientes potenciales y los
clientes meta, con el propósito de recaudar información necesaria para la solución
50
de problemas, la cual se hará por medio de preguntas relacionadas con la
investigación buscando un conocimiento más generalizado y amplio acerca de la
organización y de la forma o manera de desarrollar las consultoras sus propios
negocios.
De igual forma se utilizará la encuesta para analizar y obtener toda la información
necesaria la cual conduce a hacer sondeos, cuestionarios, preguntas cerradas y
abiertas para proceder con un diagnóstico riguroso del comportamiento de los
negocios independientes de las consultoras de Belleza Yanbal.
7.4. POBLACION Y MUESTRA
• Concepto de Población
Población se define como la totalidad de un agregado de unidades individuales,
ya sea compuesto de personas, cosas o elementos que presentan una
característica común, la que se estudia y da origen a los datos de la investigación.
Dependiendo del número de unidades o elementos de observación, la población
puede ser considerada como finita e infinita, la población finita esta formada o
constituida por un determinado o limitado número de elementos y en la mayoría
de los casos, considerado como relativamente pequeña y una población infinita
51
esta conformada por un indeterminado número de elementos o unidades.18
Por esto la población que se tendrá en cuenta será de tamaño finita e infinita ya
que recogen características importantes para la investigación, la población finita
está conformada por el número de consultoras de venta registradas en el grupo de
una determinada directora que tiene celebrado un contrato de suministro recíproco
de bienes y servicios con la empresa Yanbal de Colombia S.A. ubicados en la
ciudad de Bogotá y la población infinita, está conformada por los clientes meta y
los clientes potenciales de la empresa Yanbal de Colombia S.A. de la ciudad de
Bogotá.
• Concepto de Muestra
Una muestra es una parte de la población, o sea, un número de individuos u
objetos seleccionados científicamente, cada uno de los cuales es un elemento del
universo, la muestra es obtenida con el fin de investigar, a partir del conocimiento
de sus características particulares, las propiedades de toda la población.19
Con el objeto de investigar todas o parte de las características de estos elementos
la selección de las unidades será aleatoria o probabilística. Una muestra es
18 CIRO MARTINEZ Bernardino-Estadística y Muestreo-Pág.350-354 y 731-732 19 CIRO MARTINEZ Bernardino-Estadística y Muestreo-Pág.350-354 y 731-732
52
aleatoria cuando los elementos que constituyen la población o universo tienen la
misma posibilidad de ser seleccionados.
Teniendo en cuenta el cálculo para la población finita e infinita, se determina el
tamaño de la muestra por medio del método probabilístico aleatorio simple.
Cálculo de población finita:
n: Tamaño de la muestra sin ajustar
N: Tamaño de la población (No Consultoras 210)
e²: Error de la estimación 5%
P: El grado de aceptación, que corresponde 95%
Q: El grado de no aceptación (1-P), que corresponde 5%
Z: Margen de confiabilidad establecido es 95%, que equivale 1.96
N* (Z)²* ( P*Q )
n= _________________________________
( N-1) e²+ Z²*( P*Q )
210* (1.96)²* ((0.95)*(0.05))
n= __________________________________
(210-1) *(0.05)²+(1.96)²* ((0.95)*(0.05))
53
n= 54 Número total de encuestas a aplicar a las Consultoras Belleza de Yanbal.
Cálculo de población infinita:
e²: Error de la estimación 5%
P: El grado de aceptación, que corresponde 95%
Q: El grado de no aceptación (1-P), que corresponde 5%
Z: Margen de confiabilidad establecido es 95%, que equivale 1.96
(Z)²* (P*Q)
n= _______________________
e²
(1.96)²* (0.95* 0.05)
n= _______________________ = 73
0.05²
n= 73 Número total de encuestas a aplicar a los clientes meta y potenciales.
54
8. DIAGNOSTICO INTERNO DE LA COMPAÑIA
8.1 Objetivos, estrategias y desempeño actuales
Ser la empresa líder en el mercado con los mejores productos:
Yanbal de Colombia S.A., ha desarrollado su actividad económica en dos plantas
ubicadas en Facatativá donde se concentra la totalidad del proceso productivo: una
para la producción de productos cosméticos y otra para la joyería; con un grupo de
personas de gran talento que hacen de esta, una compañía integrada y con
personalidad.
Esta organización se ha extendido de forma rápida por todo el país, cuenta con
oficinas en las principales ciudades, donde se realizan las funciones administrativas
para el buen funcionamiento de la empresa: Bogotá, Cali, Medellín, Barranquilla y
Bucaramanga a través de ellas tiene cobertura nacional.
El crecimiento que ha tenido esta compañía a lo largo de su trayectoria en el
mercado colombiano, ha generado una fuente muy importante de empleo directo e
indirecto en el país debido al desarrollo de sus actividades, la venta directa de
productos cosméticos y de cuidado personal y la oportunidad de desarrollo
empresarial conocido como “Oportúnity” de Yanbal.
55
Yanbal de Colombia S.A., como empresa tiene una gran ventaja ante la
competencia ya que es una multinacional reconocida por el posicionamiento de
marca a base de inversión publicitaria e investigación y desarrollo de sus
productos.
Yanbal de Colombia ha sido galardonado con el XXXI Trofeo Internacional a la
Calidad en París, Francia en el año 2003.
Mejorar el nivel de vida de la mujer:
Adicionalmente la empresa Yanbal, le brinda a la consultora un plan de desarrollo
empresarial conocido como "OPORTUNITY", constituido por el mejor plan de
ganancias, premios, negocio propio, carrera Yanbal y entrenamiento que existe en
el mercado; creces, prosperas y triunfas en la misma medida en que ayuda a
crecer y a desarrollar a otras personas.
La consultora tienen la posibilidad de obtener un porcentaje de ganancia por la
compra y la reventa de cada producto, concursos de incentivos con fabulosos
premios, de acuerdo con el monto acumulado de sus pedidos, premios por
ofrecer el producto “oportunity”, galería de inicio perfecto para nuevas consultoras
y adicionalmente la compañía le brinda herramientas comerciales básicas para
iniciar su negocio:
56
• Kit de Incorporación: Tiene todo lo que como nueva Consultora
necesita para iniciar su negocio. (Manual de bienvenida, Orden de
compra, flyer, probadores, demos, set de sachets etc.)
• Catálogo: El catálogo refleja la imagen de la empresa y ofrece en
cada una de sus páginas los productos que tu cliente desea, además
podrás realizar asesorías personalizadas a través de esta herramienta
comercial.
• Crédito: A cada consultora la compañía le asigna un cupo de crédito
que le permite desarrollar su propio negocio y crecer en sus niveles de
compras y ganancias.
• Entrenamiento: Desde cuando se incorpora como compradora de
productos de Yanbal, recibe entrenamiento por medio de su directora y a
través de la empresa.
• Permanente reconocimiento en las reuniones de negocios semanales y
en las reuniones que realiza por campaña su directora (Empresaria
independiente), ya sea por el monto acumulado en sus pedidos o por sus
incorporaciones.
Las consultoras desarrollan sus propios negocios por medio de asesorías
personalizadas, contacto telefónico con los clientes, y la búsqueda de esta
57
información se lleva a cabo a través una lista de clientes cercanos y a partir de
ellos se obtienen datos de personas recomendadas que se volverán futuros
clientes.
Yanbal de Colombia S.A., cuenta con una pagina Web, www.yanbal.com donde los
clientes pueden conocer más de la compañía, el catálogo de cada campaña y sus
últimas novedades. La consultora de Belleza Yanbal (Empresaria Independiente)
tiene acceso a la extranet de la compañía, para realizar el pedido y obtener
información actualizada de su gestión comercial.
A través de la “Escalera del Éxito Yanbal”, se puede crecer en el negocio. El
primer peldaño es el de consultora. Desde allí se tiene la posibilidad de escalar
hasta llegar al más elevado: directora master, por los cuales toda consultora debe
pasar para poder adquirir los estatus que ofrece esta Escalera. Las consultoras
reciben un porcentaje de ganancias entre 25 a 40 por ciento sobre la compra de
los productos, dependiendo del monto facturado. Además de entre 4 y 10 por
58
ciento de las ventas de quienes han incorporado directa e indirectamente. Las
directoras obtienen ganancias de 10 por ciento sobre los pedidos de todo el grupo,
más ganancias adicionales de 4 a 6 por ciento del grupo de las directoras
formadas.
La misión de la empresa se define como: “ Elevar el nivel de vida de la mujer y de
todos los que formen parte de la familia Yanbal Internacional, ofreciéndoles la
mejor oportunidad de desarrollo económico, profesional y personal, con el respaldo
de productos de belleza de calidad mundial”.
La visión de la empresa se describe como: “Ser reconocida como la Corporación
Latina de venta directa de productos de belleza más prestigiosa y competitiva,
basada en el principio de prosperidad para todos”.
8.2 Objetivos de Marketing
• Incorporar, retener, reactivar permanentemente a las consultoras
• Conformar redes de mercadeo por medio de consultoras con potencial de
directoras.
• Promover las consultoras gracias a la valoración y seguimiento del plan de
negocios.
• Implementar promociones lanzamientos ofertas y mega ofertas.
59
• Incentivar entrenamientos y capacitar nuevas directoras.
8.3. Desempeño actual:
Durante los últimos 3 años la gestión de Yanbal ha sido satisfactoria. Entre el 2005
y 2006 se ha venido desarrollando la nueva metodología para el desarrollo y
crecimiento en consultoras estrella haciendo que el negocio para la empresaria
independiente nueva y antigua sea más sólido. Metodología que se hace en
entrenamiento en campo, cambiando la forma antigua de hacer seguimiento por
una nueva en la que se acompaña a la consultora en campo para enseñar hacer
actividades que le generen un mejor desempeño y crecimiento en el negocio.
A esto acompañado de la nueva técnica efectiva de incorporación que lleva a la
nueva consultora a tener un negocio rentable y con crecimiento desde su inicio.
Todo esto realizado de una manera sectorizada para aumentar y mejorar los
resultados.
Sin embargo Yanbal de Colombia es una empresa para todas las mujeres; sin
restricción, que quieran mejorar sus ingresos, sean amas de casa, profesionales,
desempleadas, estudiantes etc. y no todas cuentan con el mismo perfil ni la misma
disponibilidad de tiempo para desarrollarse dentro de la misma como la compañía
quisiera. Por esto no todas cuentan con toda la información que se necesita en el
60
momento que se requiere y existe una gran muleta y es la falta de conocimiento
pleno del negocio y de como desarrollarlo al 100%.
En conclusión La fuerza de compras que se incorpora a la compañía,
generalmente, son mujeres con pocos o nulos conocimientos sobre estrategias de
comerciales, careciendo de uniformidad en la política de búsqueda de clientes
finales o de nuevas incorporadas, con formación poco homogénea, la definición de
actividades comerciales no es totalmente controlada por la compañía, la
supervisión es relativa, mas compleja y basada en parámetros cuantitativos, la
evaluación es complicada, las ganancias de la red es difícil de dirigir y controlar, la
comunicación y la motivación de la red es parcialmente controlable, la
información de mercado es mas difícil de obtener, dando como resultado bajos
niveles de efectividad en ventas a los clientes finales, insatisfacción, bajo
desempeño comercial y deserción, al igual que inseguridad e inestabilidad para los
empresarias que trabajan bajo esta modalidad.
Encontramos en la extranet una importante herramienta de acceso donde pueden
encontrar el modo y uso de los productos, en el país un bajo porcentaje de la
población cuenta con acceso a Internet y de los que cuentan con acceso a Internet
que es un bajo porcentaje lo gozan domiciliaría mente. Aunque haya una persona
que direcciona y entrena a la red en el manejo, crecimiento, desarrollo y
consolidación de los negocios independientes, no es suficiente para cubrir el pleno
61
conocimiento de todos los beneficios y activos que contienen cada uno de los
productos.
8.4. Disponibilidad de los recursos:
Yanbal vive día a día en la búsqueda e implementación de nuevas estrategias que
lleven al cumplimiento de los objetivos. Es por eso que siempre busca ser líder en
moda y estar a la vanguardia con lo que el cliente final necesita.
La empresa esta calificada con excelencia en cuanto a calidad de producto sin
embargo su precio, que es el justo por sus componentes y además compite
adecuadamente con otras marcas con fama de ser costosas y de difícil acceso para
el común de la gente a quien va dirigido, pese a las excelentes ofertas que tiene
para ellos no son de gran penetración en el mercado es decir que el cliente no
accede por falta de conocimiento a estas más que por que no sean de accesibilidad
económica. Es decir que el recurso es bueno pero el impacto sobre el cliente final
no es el mejor.
8.5. Cultura y estructura organizacional:
La cultura de la compañía se enfoca en ofrecer el mejor ambiente de trabajo y
prestar el mejor servicio a la fuerza de ventas y el cliente final. El departamento de
62
marketing juega un papel importante dentro de la misma permitiendo la
implementación de acciones que conducen a los objetivos de la empresa,
ajustándose a los cambios necesarios para retomar el rumbo.
Y lo vemos claramente desde hace tres años con la nueva implementación de la
metodología que renovó por completo la empresa haciéndola mas competitiva en
el mercado y con gran oportunidad de desarrollo empresarial mas efectiva.
La empresa ajusto e hizo cambios internos y externos que aseguran un mayor
crecimiento para las empresarias independientes. Culturalmente los cambios han y
siguen siendo fuertes por que se ha renovado toda la trayectoria que se traía de
años atrás pero a asegurado la solidez y proyección de los negocios. Sin embargo
estos cambios no fueron adoptados por la totalidad de la fuerza de ventas al ritmo
esperado, la rigidez y precipitado de los cambios han generado brechas de
adaptación especialmente en las personas antiguas en la compañía con estilo
clásico y poco flexible, menos adaptable a los cambios y nuevas tecnologías. El
grado de identidad y lealtad corporativa en las consultoras carece de la fortaleza
necesario al no sentir estabilidad laboral apropiada para un inicio de ventas,
presentándose la necesidad de soportarse en marcas diferentes a los de la
compañía.
En resumen los aspectos culturales y estructurales de la organización son positivos
que buscan estrechar lazos de comunicación.
63
8.6. Clientes actuales y potenciales:
El mercado en el cual se desenvuelve la compañía, es un mercado de consumo
muy amplio, ya que cuenta con un gran número de clientes consumidores de
cosméticos y cuidado personal. Es claro que el cliente más importante de este
mercado es la mujer, sobre todo en productos de cosméticos. Sin embargo, el
hombre cada vez más se preocupa por su salud, y le gusta verse y sentirse bien
consigo mismo.
8.7. Características del producto:
Las características básicas de los productos con que cuenta Yanbal, es que
atienden todas las necesidades de los diversos segmentos del mercado y se
ofrecen a través de las siguientes categorías:
MUJER
• Maquillaje
• Fragancias
• Tratamiento
• Cuidado Personal
JUVENIL
• Maquillaje
• Fragancias
• Cuidado Personal
64
PARA EL
• Fragancias
• Cuidado Personal
FAMILIA
• Cuidado personal
• Colonias
• Productos para niños y bebes
BIJOUTERIE
Todas las modernas y fascinantes joyas están en este segmento
1. Mujer, en este segmento se encuentra el portafolio de productos para las
clientes que quieren lucir frescas y femeninas.
2. Juvenil, se encuentra todos los productos para clientes jóvenes, “Clic” es la
exclusiva línea de productos de maquillaje creada especialmente para las
mujeres de la nueva generación que buscan lucir lo último de la moda.
3. Familia, en este segmento se encuentran todos los productos que pueden
ser usados por cualquier integrante de la familia, ideal para todo tipo de
65
clientes que necesitan líneas de protección solar, shampoo, cremas para
manos y cuerpo, productos para niños y bebes, entre otros.
4. Para él, se encuentra todos los productos de cuidado básico y fragancias
para hombres.
5. Bijouterie, En este segmento se encuentran todas las modernas y
fascinantes joyas, exclusivos diseños realizados en New York y dirigidos a
clientes que quieren lucir clásicas, modernas, casuales o versátiles por
medio de joyas de alta calidad.
Las presentaciones y diseños de los productos son fabricados con una excelente y
agradable presentación, formando parte importante de la estrategia comercial de
Yanbal de Colombia S.A.; Para la línea de productos de tratamiento se utilizan
modernos equipos automáticos de procedencia Alemana e Italiana, diseñados en
acero inoxidable, dando como resultado final productos de suave consistencia que
permiten la liberación rápida y efectiva de los principios activos que actúan sobre
la piel. Las fragancias son elaboradas con moderna tecnología para mezclar y
homogenizar los componentes esenciales de las mismas. De esta forma liberan
todo su poder odorífico, garantizando lotes homogéneos con una excelente
transparencia y brillo. La joyería está elaborada con los procesos más novedosos
que se encuentran disponibles en el mercado de la joyería mundial, y los
66
materiales son adquiridos a través de los proveedores internacionales como
Technic, Balow y Swarovski, quienes brindan un respaldo inmejorable a la marca.
Las ventas de Yanbal de Colombia S.A., se realizan a través del sistema de
comercialización de venta directa, para brindar una atención personalizada de
asesoría y servicio de entrega, donde el cliente lo desee. Los cosméticos se
distribuyen a través de una red de consultoras independientes y actualmente
cuenta con aproximadamente 30.000 mujeres en el país ofreciendo los productos.
9. ANALISIS DEL ENTORNO
Antes de analizar detalladamente el sector del cosmético se considera muy
importante pasar a estudiar las principales variables macroeconómicas del país
objeto del estudio para comprender las cantidades con las que nos movemos y el
entorno que rodea al mercado cosmético.
9.1 Informe macroeconómico
El crecimiento de la economía colombiana superó todos los pronósticos al crecer
5.7% el primer semestre de 2006 con respecto al mismo periodo del 200520. Este
20 http://www.banrep.gov.co/documentos/publicaciones/vistazo/2006/proexport_II_06_espanol.pdf
67
resultado estuvo impulsado por el comportamiento de los siguientes sectores:
Construcción (17.3%), comercio, restaurantes y hoteles (8.9%), transporte,
almacenamiento y comunicaciones (10.3%), e industria manufacturera (6.7%).
Desde el punto de vista de la demanda final, el comportamiento acumulado a junio
de 2006 presento un crecimiento de 8.5% explicado por un aumento de la
inversión en 29.7% con variaciones positivas respecto al mismo periodo del año
anterior en: maquinaria y equipo (24.7%), obras civiles (25.2%), equipo de
transporte (22.5%) y construcción y edificaciones (12.6%). Igualmente, el
consumo final creció 4.5% explicado por el aumento del consumo final de los
hogares (5.3%) y del consumo del Gobierno (2.2%), en términos reales las
exportaciones crecieron 3.9%.
La inversión extranjera y las exportaciones continúan mostrando resultados
positivos, la primera con un monto por $2.448 millones durante el primer semestre
del 2006, mientras que a junio del presente año se exportaron bienes por un total
68
de US$11.537. Esto representa un incremento de 13.2% con respecto al mismo
periodo de 2005.
El buen comportamiento de la economía, apoyada por la estabilidad fiscal y
monetaria, se refleja en la inversión extranjera y en la producción industrial, lo que
ha fortalecido la capacidad de penetración en los mercados internacionales,
redundando en un incremento en las exportaciones del país.
En el ámbito de las negociaciones de Colombia con sus países vecinos, por esta
época entraría en plena vigencia el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos
(TLC), del que cabe esperar un impacto benéfico desde el punto de vista de las
exportaciones no tradicionales y la inversión extranjera. Esta progresiva
liberalización del comercio puede suponer para Colombia un incremento de los
intercambios comerciales y por lo tanto mayores niveles de renta y desarrollo
económico para los próximos años.
9.2 Tamaño del mercado de cosméticos
Dentro del mercado mundial de cosméticos, Colombia ocupa una posición discreta,
siendo el total de las ventas de su mercado de aproximadamente 841 millones de
dólares (esta cifra está valorada a coste de producción y a valor comercial
declarado de las facturas de importación y exportación). Los 7 países con mayores
ventas en millones de dólares en el 2006 son Estados Unidos (30.470), Japón
69
(22.040), Alemania (8.297), Korea (8.030), Brasil (6.900), Reino Unido (3.427) y
México (3225).21
De los 3 mil millones de dólares consumidos a precios de mercado en la
Comunidad Andina, Colombia representa el 29%, es una cifra representativa, pero
con muchas posibilidades de crecer, si tenemos en cuenta que el porcentaje es
ligeramente inferior al de Venezuela con 33%, teniendo este país prácticamente la
mitad de la población (Colombia posee 42 millones de habitantes mientras que
Venezuela posee 24 millones). 22
Fuente Secretaría General de la Comunidad Andina
Se puede concluir por tanto que el consumo de cosméticos por habitante en
Venezuela es prácticamente el doble que en Colombia; y si a este dato le añadimos
el crecimiento tan marcado del sector cosmético en Colombia (mucho mayor que el
crecimiento de la industria en general) y una cultura cada vez más vinculada al
cosmético, tenemos en este país un mercado con grandes posibilidades de
crecimiento de la industria local y de desarrollo para el exportador o inversionista. 21 ANTONIO JOVER ARROYO, El mercado del cosmético y la belleza en Colombia, p.5 22 IBÍD., p. 6
70
Este sector genera en Colombia 9.000 empleos directos, aunque esta cifra no es
nada representativa si tenemos en cuenta que este mercado emplea a más de
260.000 personas indirectamente mediante canales de distribución alternativos
como es la venta directa a domicilio, método muy difundido en Colombia en el
sector del cosmético. Y beneficia indirectamente a aproximadamente 120.000
peluqueros y esteticistas. Por lo tanto, podemos afirmar que este mercado ocupa a
más de 550.000 trabajadores, lo que supone aproximadamente el 2,4% del total
de la población ocupada en Colombia.
Las importaciones de cosméticos alcanzaron los 123,8 millones de dólares en el
2002. Desglosando esta cantidad, las preparaciones de belleza (cosméticos,
cremas y demás) representaron el 19%, los champús supusieron el 17 %, los
desodorantes el 15%, las lociones capilares el 13% y los perfumes y dentífricos el
11% cada uno. Los principales países de origen de estas importaciones son:
México con el 28%, Estados Unidos con el 20%, Panamá con el 12%, Chile con el
6% y Venezuela y Brasil con el 5%.23
En relación con las exportaciones estas alcanzaron un nivel de US $52.6 millones
en 1995 y aumentaron a US $150.5 millones en el 2004 de las cuales US $118.5
millones corresponden a cosméticos y US $32 a productos de aseo, siendo los
principales mercados de destino Venezuela con el 31%, Ecuador y Perú con el
17% cada uno, México con el 10% y Guatemala con el 4%. 23 IBÍD., p.6
71
El crecimiento del sector se generó a partir de la década de los 80 y en los 90 y
principios de la nueva década Sin embargo, grandes empresas del sector como
Varela, S.A. (jabones), Unilever Andina (con marcas como Ponds, Rexona, Axe o
Dove) o Colgate Palmolive Cía., llevan creadas desde los años 40 desarrollando
una estrategia de posicionamiento que hoy en día las coloca como empresas más
importantes del sector. Como consecuencia de la apertura creciente de los países y
de la globalización en general, hay que destacar, que la producción se ha ido
reasentando en diferentes países, muchos centros de producción, sobre todo de
multinacionales, se han trasladado a otros países para aprovechar allí economías
de escala de hecho, cuatro importantes empresas del sector como (Procter and
Gamble), se ha desplazado a México. Por lo tanto, es importante el fenómeno del
traslado de importantes líneas de producción a otros países, pero también es
importante el fenómeno contrario: hay empresas extranjeras que han centrado su
producción aquí, por lo que se considera un sector atractivo para la inversión
extranjera que ha mostrado un gran dinamismo en los últimos años.24
A escala mundial, se debe decir que L´oreal es la firma más grande en cuanto al
mercado de cosméticos. Le sigue Procter and Gamble, que a su vez es dueño de
Max Factor y Pantene. En esta última firma, sin embargo, solo el 18% de las
ventas provienen de productos de belleza. La tercera empresa más grande es
Unilever, propietaria de las fragancias Calvin Klein y el desodorante Axe. 24 IBID., p.25
72
Como Procter and Gamble y Unilever dominan en el mercado a través de una gran
diversificación de productos además de los cosméticos, el rival más próximo a
L´Oreal es Estee Lauder con el 5.4% del mercado global. Le siguen a ésta la
empresa japonesa Shiseido, la estadounidense Avon y la alemana Wella.25
Según datos del INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y
Alimentos), de las 400 empresas aproximadas que operan en Colombia, 10 de
ellas, multinacionales principalmente, concentran alrededor del 65% de la
producción y lo cierto es que el panorama actual refleja que cada vez más las
multinacionales le están ganando terreno a las pequeñas empresas.
Las pequeñas y medianas empresas locales del sector del cosmético se mantienen
gracias al conocimiento exhaustivo de todos los detalles de la distribución, así
como a los relativamente bajos costes de producción que se traducen en precios
más bajos, en un entorno donde el precio es un elemento fundamental por la
situación económica del país. Sin embargo, estas pequeñas empresas, pese a que
utilizan estas estrategias de precio y conocimiento del mercado, se sienten
fuertemente amenazadas por grandes compañías multinacionales.
Debido a este alto nivel de competencia entre las firmas y a la rápida evolución de
la moda, las empresas han desarrollado una gran capacidad de especialización y
diferenciación, que a su vez ha generado nuevos nichos de mercado. El sector se
25 IBID., p.36
73
ha convertido en un líder en innovación en este campo, y de hecho en la mayoría
de los casos es el gasto en publicidad, promoción, precio y posicionamiento el
factor que marca la diferencia entre una marca y otra.
Porcentaje de participación en la oferta de cosméticos
Fuente: ANDI (Cámara de Cosméticos)
9.3. Barreras comerciales a la importación
La norma fundamental que regula la entrada de cosméticos a Colombia es la
Decisión 516 de la Comunidad Andina. La Decisión 516 se aprobó por la
Comunidad Andina el 8 de marzo de 2002 y supone básicamente la armonización
de legislaciones en materia de productos cosméticos para los cinco países de la
Comunidad Andina. La novedad más importante de tal Decisión es la
obligatoriedad de presentar a la Autoridad Nacional Competente la Notificación
74
Sanitaria Obligatoria. La Notificación sanitaria Obligatoria es la comunicación
mediante la cual el fabricante o comercializador, a título de declaración jurada,
informa a la Autoridad Nacional Competente de su intención de comercializar un
producto cosmético en el territorio nacional de cualquiera de los Países Miembros
de la Comunidad Andina.
La Autoridad Nacional Competente en Colombia encargada de gestionar la
Notificación Sanitaria Obligatoria es el Instituto Nacional de Vigilancia de
Medicamentos y Alimentos (INVIMA), dependiente del Ministerio de la Protección
Social. Dicha Notificación Sanitaria Obligatoria va encaminada a la obtención del
Registro Sanitario, principal requisito para poder introducir un cosmético en
Colombia.
El INVIMA, además del Registro Sanitario, introduce normas referentes al
etiquetado y envasado, así como el resto de reglas necesarias para poder
introducir en el mercado un producto, ya sea mediante la exportación o mediante
la fabricación local. Asimismo, el INVIMA supone para el exportador un
abaratamiento de los costes y una mayor facilidad a la hora de iniciar trámites para
la introducción de un producto cosmético. Sin embargo, es común la percepción
entre las multinacionales ubicadas en Colombia de que los trámites para la
introducción de estos productos son poco ágiles y confusos.
75
Por otro lado, es importante destacar que en Colombia el contrabando: el lavado
de dólares, la falsificación, la piratería terrestre, etc., encuentran en el sector del
cosmético un campo abonado para sus actividades, por tratarse de productos de
consumo masivo, así como por el posicionamiento de marcas para todo el sector.
Otra de las causas que favorece el contrabando son los grandes márgenes de
rentabilidad que genera saltarse la gran cantidad de trabas de los diferentes
organismos de control, como el INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia de
Medicamentos y Alimentos), la DIAN (Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales), la Dirección Nacional de Estupefacientes, el Ministerio de Protección
Social y la Superintendencia de Industria y Comercio. Por eso se requiere una
mayor seguridad y control para reducir los niveles de contrabando pero también,
por la misma razón que antes, es necesaria una mayor armonización, agilidad y
abaratamiento a la hora de introducir estos productos. De hecho, es muy común
encontrarse en mercados tradicionales productos cosméticos originales de marcas
fuertemente posicionadas introducidos ilegalmente debido al contrabando. Este
fenómeno es especialmente representativo en los cosméticos de lujo.
Los aranceles colombianos en materia de cosméticos son muy elevados. De hecho,
todos los productos cosméticos y de aseo incluidos en el estudio soportan un tipo
arancelario del 20%, muy por encima de la media arancelaria de Colombia que es
un 11,3%. Este tipo arancelario tan elevado no responde tanto a una política
76
proteccionista del gobierno sino que tiene más que ver con motivos recaudatorios
a corto plazo. La volatilidad impositiva es, junto a la inseguridad ciudadana y la
dificultad para sacar capitales del país, uno de los asuntos donde el gobierno debe
hacer más hincapié para poder dar al inversor y al exportador la confianza
necesaria, y fomentar así uno de los motores fundamentales del desarrollo
económico.
9.4. Canales de distribución
En los últimos años se ha producido un cambio en la estructura de los canales de
distribución: si bien a principio de la década de los 90 la mayoría del mercado se
concentraba en los supermercados y los establecimientos tradicionales (tiendas de
barrio), en la actualidad se está asistiendo al desarrollo de nuevos métodos
alternativos de distribución: la venta directa (muy arraigada en Sudamérica), el
auge de las cadenas de tiendas de cosméticos especializadas y el crecimiento
explosivo de los centros profesionales de estética o dermatología están suponiendo
un cambio radical en el esquema de la distribución de cosméticos en Colombia.
Los supermercados y los pequeños establecimientos siguen acaparando sin
embargo el mayor porcentaje de la distribución con un 40% (ganando terreno los
grandes hipermercados con respecto al pequeño establecimiento), seguido de la
77
venta directa a domicilio, que supone en Colombia para el caso del cosmético un
16,4%. En tercer lugar en la venta de cosméticos y productos para el aseo se
encuentran las farmacias y droguerías con un 15,6%, seguido por los almacenes
por departamentos y las cadenas de tiendas especializadas, con un 11,8 y un 10,3
% respectivamente.26
Ventas de Productos Cosméticos y de Tocador por formato de Distribución en Colombia
(2000)
9.4.1 Principales Empresas del Sector:
Colgate-Palmolive Cia, Procter and Gamble Colombia, Ltda. Johnson and Johnson
de Colombia,S.A. Gillette de Colombia, S.A, Bell Star, Pro Nova Ltda., Unilever
Andina(Colombia),S.A., Henkel Colombiana, S.A., Beiersdorf,S.A, Wella
26 IBID., p.38-39
78
Colombiana, S.A., L’oreal, Capill’france, S.A., Laboratorios de Cosméticos Vogue
S.A., Laboratorios Ghem de Colombia, Ltda., Prebel, Mercantil de Belleza,
S.A.,Varela, S.A., Laboratorios Recamier, Avon Ltda.,
9.4.2 Principales Distribuidores del Sector:
Waked Internacional de Colombia, Zafarco Comercial SA (asociada al Grupo
Retycol), Belleza Express,S.A., Fedco, S.A., Cosmética Profesional, S.A., Galderma
de Colombia S.A, Optica, Santa Lucía, Ltda.,Cosmética Europea, Ltda.,Laboratorios
Cosméticos y Químicos, S.A.,Procaps S.A. (Productora de Cápsulas de
Gelatina,S.A.), Laura Cosméticos Ltda., Americana de cosméticos, S.A.(cooperativa
de cosméticos populares, SA),Forever Living Products Col,S.A., Estudio Ruben
(Olga Jaramillo de Serna), Tecnoquímicas, S.A.,Hada S.A.
9.4.3 Listado de Supermercados, Grandes Almacenes y Cadenas de
Tiendas Relevantes:
Grandes Superficies de Colombia, S.A. Carrefour, Supermercados Carulla – Vivero,
Alkosto S.A. Colombiana de Comercio Corbeta y/oAlkosto, S.A.), Olímpica, S.A.,
79
Caja de Compensación Familiar(CAFAM) Fedco, La Riviera, Almacenes Éxito S.A.,
CADENALCO, L’occitane on Provence, Almacenes Casa Estrella.
9.4.4 Principales Empresas de venta directa del Sector:
MODA INTERNACIONAL *0,5%
MUSCARI 0,2%
LA SANTE VITAL0,3%
VISEE0,4%
NIKKEN0,4%
SWISSJUST 0,5%
NATURE'S SUNSHINE *0,7%
ORIFLAME0,8%
CALZADOS AZALEIA *1,3%
LEBON1,5%
AMELISSA1,8%
AMWAY2,2%
INDUSTRIAS INCA2,4%
MARKETING PERSONAL *2,7%
HERBALIFE2,9%
NOVAVENTA3,6%
CREACIONES PACHICAS3,7%
VOTRE PASSION8,7%
YANBAL12,2%
BEL STAR25,5%
AVON27,9%
AVON BEL STAR YANBAL VOTRE PASSION
CREACIONES PACHICAS NOVAVENTA HERBALIFE MARKETING PERSONAL *
INDUSTRIAS INCA AMWAY AMELISSA LEBON
CALZADOS AZALEIA * ORIFLAME NATURE'S SUNSHINE * SWISSJUST
MODA INTERNACIONAL * NIKKEN VISEE LA SANTE VITAL
MUSCARI
Fuente: ACOVEDI
Bel star (venta directa): Tiene planta productora donde fabrican las líneas de aseo
y parte de maquillaje. El resto de líneas lo importan de la casa matriz en Perú y los
Perfumes los traen en su mayoría de Francia.
Avon (venta directa): Pro Nova es la empresa colombiana que tiene la exclusividad
80
de distribución de Avon Internacional, una de las multinacionales más importantes
de venta a domicilio.
Visee International Cosmetics S.A: Compañía filial de Laboratorios Vogue en 1994
decide incursionar en el mercado de venta directa considerando un gran potencial
en crecimiento y rentabilidad, su objetivo principal es brindar la oportunidad de
independencia económica para la mujer. De ahí nacen las líneas de maquillaje,
tratamientos, fragancias, higiene, complementarios como accesorios y ropa
interior. En octubre de 2003 empieza la negociación con el Grupo empresarial
FEDCO, se adquiere la marca Viseé y se cambia la razón social por CCB COMPAÑÍA
COMERCIALIZADORA DE BELLEZA S.A. Con la que se inicio desde Diciembre 03 del
2003.27
9.5. Factores sociales y demográficos
Según datos del DANE, más de la mitad de la población de Colombia tenía menos
de 30 años28y este es precisamente el estrato de la población que más porcentaje
de su presupuesto gasta en bienes de consumo, y más concretamente en
cosméticos. Esto es una ventaja con respecto a una Europa crecientemente 27 www.acovedi.org.co 28 IBID., p.49
81
envejecida. Este factor, unido al marcado crecimiento demográfico de casi el 2%,
hace de Colombia, un destino bastante atractivo por las perspectivas de
crecimiento de la demanda para los próximos años.
En cuanto a los factores económicos que rodean al mercado, se analizó la
evolución del PIB. A partir de 1997 la economía se contrajo fuertemente, pero
parece que se empezó a recuperar para el 2006, y se espera que se de un
crecimiento sostenido para los próximos años como consecuencia con el Tratado
de Libre Comercio con Estados Unidos. Esto supondrá un mayor ingreso per cápita
para el consumidor colombiano en los próximos años y por tanto un incremento de
la demanda global.
Por otra parte, el crecimiento de la industria del cosmético en los últimos diez
años, cercano al 7%, evidencia también un crecimiento de la demanda capaz de
absorber dicho incremento.
9.5.1 Comportamiento del Consumidor:
Según encuestas realizadas por el DANE (Departamento Administrativo Nacional de
Estadística)29, el consumidor colombiano cada vez se encuentra más vinculado a la
cultura del cosmético. La mujer colombiana en general, sobre todo en las grandes
29 IBID., p.53
82
ciudades, está especialmente concientizada con la belleza y la apariencia física, y
cada vez tiende a maquillarse más joven. Este factor se explica en parte por una
progresiva liberación de la mujer y una mayor capacidad económica debido a la
mayor vinculación al mundo laboral. En cuanto a la distribución por edades, según
datos de tiendas especializadas como la Riviera, aproximadamente un 16% de los
clientes tienen entre 16 y 19 años, el 32% pertenece al grupo de mujeres entre 20
y 29 años y 26% a mujeres en edades comprendidas entre los 30 y lo 40 años.
Evidentemente, el grupo de mujeres que más consumen cosméticos son las que
tienen ingresos económicos, si bien las estudiantes, a pesar de no ser
económicamente independientes llegan a consumir cosméticos casi al mismo nivel
que las asalariadas.
Es claro que el cliente más importante de este mercado es la mujer, sobre todo en
productos de maquillaje, llegando a representar el 80 % de la demanda. Sin
embargo, cada vez más el hombre se encuentra vinculado a la cultura del
cosmético. Las grandes empresas son conscientes de esta situación y desarrollan
con una velocidad sorprendente nuevos productos para atacar este nuevo mercado
objetivo: lociones para el afeitado, esencias para hombre, productos capilares
anticaida, gominas, desodorantes de efecto anti transpirante, etc. El concepto de
83
cosmético como regalo está muy difundida la costumbre, de que el hombre regale
perfumes a la mujer en fechas señaladas. 30
En cuanto a la fidelidad del consumidor, se debe decir que el cliente colombiano es
en general volátil, situación que se debe en gran parte a la escasa capacidad
económica. En ese sentido, quizás el colombiano se parece más al norteamericano
que al europeo, y concretamente el nórdico, que se caracteriza por su fidelidad a
una marca. Sin embargo, cada vez está mas asentado el hecho de que el cliente se
gasta lo que sea en estética si está satisfecho con el producto. De este modo, cada
vez se da más el caso de fidelidad a una marca porque satisface al consumidor. La
volatilidad se da sobre todo en los estratos bajos de la población, donde el grado
de sustituibilidad entre marcas y productos es muy grande. Sin embargo, en los
estratos más altos de la población, una mujer puede llegar a pagar 200 mil pesos
(aproximadamente 60 euros) por una barra de labios de marca Lancome y no
utilizar otra marca. Los servicios de atención y fidelidad al cliente de tiendas
especializadas como La Riviera o Fedco hacen que un porcentaje muy elevado de
los clientes que acuden a estas tiendas se hagan clientes regulares. Esa es una de
las filosofías de actuación de este tipo de tiendas. El concepto de cliente regular y
fiel a una marca y una tienda está cada vez más arraigado.
30 IBID., p.50
84
9.5.2 Comportamiento de la Demanda:
En términos generales, se debe decir que la demanda es inelástica al precio en
muchos de los sectores objeto del estudio, lo que sugiere una mayor estabilidad en
las ventas. Es decir, el sector del cosmético es bastante insensible a las
oscilaciones del ciclo económico. En gran parte, la demanda proviene del consumo
final y resulta bastante elástica al ingreso, lo que asegura un ritmo de crecimiento
adecuado en el largo plazo.
Las condiciones de mercado y competencia a las que se enfrentan los diversos
sectores del cosmético e incluso productos pertenecientes a un mismo sector, se
expresan en especificidades y usos de cada producto que repercuten sin duda
sobre la demanda de los mismos. Es así como productos en la línea de cuidado
personal como los jabones de tocador, las cremas para tratamiento de la piel, los
desodorantes y los champús tendrán una demanda más recurrente y estable que
los productos cosméticos como el maquillaje y los productos para el cuidado del
cabello, que por estar en una gama de productos suntuarios y no indispensables,
presentan oscilaciones mayores en la demanda como respuestas a los ciclos de la
economía en términos de producción, empleo y capacidad de ingresos. Se puede
afirmar por tanto, que el grado de sustituibilidad de los productos cosméticos y de
85
maquillaje es alto, mientras que el de los jabones de tocador y productos para el
aseo no lo es tanto (son bienes de consumo más necesario).
Por otra parte, en lo concerniente a los productos para el aseo personal, se puede
decir que presentan entre sí algún grado de sustituibilidad que en períodos de
contracción en el consumo de los hogares puede favorecer a las líneas más
económicas, pero en general responden a una demanda relativamente más estable
que aquella de los cosméticos de tocador y capilares.
En cuanto a los factores de decisión de compra, lo que más invita a comprar al
cliente colombiano es el precio y la imagen de marca, si bien no le presta
demasiada atención a la empresa que produce (por ejemplo, si la marca ha sido
producida por la propia empresa propietaria o bajo un convenio de maquila).
9.6 Análisis de competencia
AVON
POSITIVO: Imagen, es una multinacional con más de 120 años de experiencia en
el mercado apoyado con permanente publicidad en los distintos medios.
La empresa brinda a las consultoras consejos en entrenamiento de venta, pueden
trabajar cuando y donde quiera, reunión de lanzamiento de campaña cada 15 días.
86
Los precios de los productos son bajos, se presentan ofertas y premios por venta
sin tener un mínimo como requisito.
NEGATIVO: Ganancia del 25% sin dependencia del monto del pedido y no tienen
la posibilidad de ser empresaria independiente, tienen una sola facturación por
campaña.
INNOVADOR: Variedad de productos (Hogar, ropa y cosméticos).
EBEL
POSITIVO: Publicidad en los distintos medios de comunicación, las consultoras
tiene atractivas ganancias hasta 50% por ventas, premios, promociones,
seminarios de belleza, actualización en técnicas de tratamiento facial y maquillaje,
entrenamiento gratuito en técnicas de venta y la reunión de lanzamiento de
campaña 1 vez al mes.
NEGATIVO: Los productos Ebel de tratamiento son más costosos, lo cursos de
capacitación solo son dos cursos gratis y los otros cuatro tienen costo.
87
INNOVADOR: Tienen una línea económica llamada Esika.
LEONISA
POSITIVO: Garantía de 50 años de experiencia, publicidad en los distintos medios,
reunión de lanzamiento de campaña 1 vez al mes, ofertas, premios por ventas
entregados de inmediato, no tiene pedido mínimo por campaña, no hay uso del
poder coercitivo en la cobranza, recibe el producto directamente en el sitio que
elija la consultora, se obtienen ganancias entre el 25% y el 30% sobre los precios
del catalogo.
NEGATIVO: El pedido se realiza en físico con la líder de zona y no se cuenta con
extranet para el desarrollo de la gestión de la consultora.
INNOVADOR Variedad de producto (Hogar, ropa y cosméticos).
88
10. ANALISIS DE LAS ENCUESTAS
El proceso de investigación pretende encontrar aspectos importantes en el
desempeño de las consultoras y la apreciación de los clientes, para las consultoras
se tomó en cuenta su conocimiento del producto de la empresa, tiempo como
compradora de los productos en la compañía y conocimientos de técnica de
reventas; para los clientes se tuvieron en cuenta aspectos como reconocimiento de
marca, elementos de motivación para compra, frecuencia y conformidad con los
productos, comunicación, aceptación y presentación personal de la consultora.
Paso siguiente se toma una pequeña muestra para confirmar que son de fácil
interpretación y cumplen con los objetivos planteados, en las preguntas de
conocimiento cerradas se pretende analizar las cantidades buenas y malas sino la
composición de las respuestas erradas siendo la mejor forma de evaluar su
conocimiento.
89
10.1 Encuesta a consultoras
FICHA TECNICA DE LA ENCUESTA
TIPIFICACIÓN INFORMACIÓN
Población 220
Muestra 54
Característica principal de la muestra (
mercado objetivo)
consultoras Belleza Yanbal registradas
en el grupo de una determinada
empresaria independiente (directora)
con contrato de suministro recíproco de
bienes y servicios con la empresa
Yanbal de Colombia S.A.
Lugar de realización Bogotá
Número de preguntas 13
Objetivo Determinar la intención de desarrollar
un negocio propio con la compañía y el
conocimiento del producto en
proporción a el tiempo que lleva en su
propio negocio.
Fecha de realización 15 al 30 de Abril de 2007
90
10.2 Análisis a consultoras
1) Desde hace cuánto tiempo tienes relaciones comerciales con Yanbal de
Colombia S.A., como compradora de productos?
1. AÑOS TRABAJANDO
4,217741935
0,08
23
0
5
10
15
20
25
Prom. Min Max
AÑO
S
• Se observa un promedio de tiempo importante con la empresa, 4 años, esto
nos permite definir a las consultoras como compradoras y revendedoras
constantes y que han dedicado un buen tiempo al conocimiento de productos
de la empresa y que han dedicado un buen tiempo al conocimiento de los
productos, con picos máximos de 23 años nos indica que tenemos que ser
exigentes con su evaluaciones al considerar una fuerza de compras con la
experiencia suficiente para asumir nuevos retos comerciales.
91
2) ¿Conoces el producto Oportunity de Yanbal?
2. CONOCE OPORTUNITY
SI97%
NO3%
• El 3% de la muestra no conoce Oportunity de Yanbal, no es un porcentaje
significativo pero es importante brindar en la capacitación una mayor atención
en la presentación del negocio al considerarse este una oportunidad en la
escala de crecimiento para las consultoras de Belleza Yanbal, desde una primer
entrevista ser muy claro dentro de las posibilidades comerciales en sus propias
empresas.
92
3) Si la pregunta anterior es positiva, ¿te gustaría hacer carrera con Oportunity de
Yanbal?
3. QUIERE HACER CARRERA CON OPORTUNITY
SI 77%
NO23%
• El 23% de las consultoras no están interesadas en hacer carrera con
Oportunity, de ellas el 70% tienen más de 5 años en Yanbal y tienen diferentes
edades de incorporación como compradoras de productos, también observamos
que tienen a Yanbal como una alternativa adicional de negocio y de ganancias
y no comprometen su tiempo, ese es un alto porcentaje de consultoras sin
motivación se sugiere desarrollar actividades y metodologías innovadoras para
sus negocios propios y darle seguimiento para que consideren hacer carrera
Oportunity de Yanbal.
93
4) ¿Que crees, te ofrece Oportunity de Yanbal?
a) Ganancias y premios.
b) Ganancias, premios, negocio propio, carrera Yanbal, entrenamiento.
c) Negocio propio, carrera Yanbal.
d) Negocio propio, carrera Yanbal, entrenamiento.
BUENAMALA
ac
d
0,0%
20,0%
40,0%
60,0%
80,0%
4. Que te ofrece Oportunity?
• La respuesta correcta es la (b) con el 70.8% es decir que la consultora tiene un
completo conocimiento de lo que Oportunity de Yanbal ofrece, también se debe
tener en cuenta la respuesta (c) con el 12.5% su resultado refleja como
beneficio hacer carrera en Yanbal y tener un negocio propio, la respuesta (d)
con el 16.7% como beneficios además de la carrera, tener entrenamiento; Un
94
alto grado de las encuestadas tiene una respuesta satisfactoria indicándonos
que hay un buen conocimiento del negocio con Oportunity de Yanbal.
5) ¿Cómo crees que se puede hacer crecer tu negocio con Oportunity de Yanbal?
a) Compartiendo con otras mujeres el producto Oportunity y la carrera Yanbal.
b) Incorporando a otras compradoras a tu negocio.
c) Aumentando las ventas a tus clientes e incorporando a otras compradoras a
tu negocio.
d) Todas las anteriores.
BUENAMALA
ab
c
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
5. Como se puede hacer crecer tu negocio con Oportunity?
95
• La respuesta correcta es la (d) con el 41 % es decir que las consultoras
entienden que todas esas posibilidades les pueden ayudar a hacer crecer sus
negocios independientes, el 4% considera que solo incorporando compradoras,
el 8% considera que compartiendo Oportunity y la carrera Yanbal, Mientras que
un 45% considera que la forma de hacer crecer el negocio con Oportunity de
Yanbal es revendiendo e incorporando compradoras; Es importante tener el
conocimiento de todas las posibilidades para que no pierdan la oportunidad de
negocios, entendiendo que no es únicamente la reventa de los productos de
cada una de ellas por individual si no la sumatoria.
6) ¿Cuáles son los beneficios de la sesión de belleza?
a) Incorporar
b) Obtener referidos
c) Vender a los clientes
d) Todas las anteriores
96
BUENAMALA
ab
c
0,0%
20,0%
40,0%
60,0%
80,0%
6. Cuales son los beneficios de la sesión
• La respuesta correcta es la (d) con el 77% es decir que las consultoras
entienden cuales son los tres beneficios de las sesiones de belleza, el 9%
entienden como beneficio de la sesión de belleza la posibilidad de revender a
los clientes, ninguna ve la oportunidad de obtener referidos, hay que enfatizar
también en las posibilidades que brinda una sesión de belleza, que no se
limitan a cada punto por aparte. Es importante la implementación de una
cartilla única que contenga entre otras, la metodología de trabajo necesaria
para cumplir lo procesos y políticas de la compañía.
7) ¿Asistes a los entrenamientos que dicta tu directora y a los que te invita la
empresa Yanbal de Colombia S.A.?
97
7. ASISTE A ENTRENAMIENTOS.
SI94%
NO6%
1
S
MSM
E
0
5
10
15
Simpatizantes
7A. CADA CUANTO
• El 52% asisten esporádicamente a los eventos esto implica sin ninguna
periodicidad específica, el 7% asiste a eventos semestralmente, el 31% asiste
mensualmente, el 10% asiste semanalmente, es conveniente definir una
periodicidad adecuada motivando con planes específicos y promociones a las
personas con mayor asistencia.
98
8) ¿Cuánto conocimiento consideras que tienes del producto?
10%
25%
50%75%
100%
5
10
9
6
1
012345
67
8
9
10
PORCENTAJE
OPCION
8. CUANTO CONOCIMIENTO TIENES DEL PRODUCTO
• El 16% tiene seguridad de un conocimiento total del producto, el 32%
considera que conocen un 75%, el 29% considera que conoce un 50%, el 19%
considera que conoce un 25%, el 3% considera que conoce un 10% o menos,
esta pregunta puede estar relacionada con la antigüedad en sus negocios
propios. Es importante aclarar que muchas se sienten por debajo de un 50%
hay que afianzarlas y brindarles las herramientas de capacitación y medios
didácticos para mejorar el conocimiento del modo y uso de los productos.
99
9) ¿Cuál crees es la mejor forma de fortalecer tu conocimiento del modo y uso de
los productos?
a) Preguntándole a tu directora
b) Dirigiéndose a un manual
c) Pagina Web
d) Entrenamiento
e) Todas las anteriores
9. Cual crees es la mejor forma de fortalecer tu conocimiento del modo y uso de los productos
A13% B
6%C0%
D26%
E55%
• El 13% considera que la mejor forma para fortalecer es preguntarle a la
directora; el 6% consultando un manual, ninguna consultora solamente la
pagina Web; el 26% a través de las capacitaciones; el 55% utilizaría todas las
100
herramientas; Se puede sugerir alguna para hacer énfasis en algún caso, o
manejo de sesiones donde se entrene respecto a un tema u otro, donde la
consultora no solo dependa de la directora o de sesiones de entrenamiento.
10) ¿Cuáles son las herramientas que cuentas para vender a tus clientes?
a) Entrenamiento, Probadores, Demos, Crédito
b) Entrenamiento, Crédito
c) Entrenamiento, Probadores
d) Entrenamiento, Probadores, Demos, Crédito, Pagina Web
BUENA MALA
ab
c
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
10. Cuales son las herramientas que cuentas para vender?
101
• Muchas consultoras no tienen claridad respecto a que pueden utilizar la página
web como herramienta de venta por ser la única herramienta de venta a sus
clientes que hace la diferencia con las otras preguntas. El 42% utilizan todas
las herramientas, el 29% utiliza entrenamiento, probadores, demos y crédito, el
6% entrenamiento y crédito, el 23% entrenamiento y probadores. Es
importante que conozcan el crédito como herramienta de ventas y utilicen los
demos y probadores, todo estos puntos nos inducen a implementar una mejor
capacitación en las técnicas de ventas.
11) ¿Cuáles son los pasos que sigues cuando le vendes a tus clientes y para tener
éxito en tu negocio?
a) Irradiar seguridad y positivismo, abrir la gestión de compra.
b) Entrevista al cliente explorando sus necesidades.
c) Presenta el catalogo, cierra la compra, establece la forma de pago, cobra
d) a y c
e) Todas las anteriores
102
BUENA MALA
ab
cd
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
11. Cuales son los pasos que sigues cuando le vendes a tus clientes y para tener éxito en tu
negocio?
• La respuesta correcta es la (e) con el 48% siendo un porcentaje muy similar al
52% que no tienen claridad en cuanto al concepto de los pasos que deben
seguir, es conveniente un instructivo o un medio que les sugiera definir esos
pasos en el desarrollo de sus negocios independientes.
12) Cuantos pedidos se pueden hacer en cada campaña Yanbal?
a) Dos, uno cada 15 días
b) Cuatro, uno cada semana
c) a, b y d son correctos
d) Uno mensual
103
BUENA MALA
ac
d
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%
12. Cuantos pedidos se pueden hacer en cada campaña Yanbal?
• El 19% pide una vez cada 15 días, el 6% una vez cada semana, el 26% uno
mensual y el 48% utiliza cualquier mecanismo, es importante tratar de definir
un esquema de solicitudes claro para que ellas comprendan como vender a sus
clientes.
13) ¿Cuánto porcentaje de descuento se puede lograr como consultora Yanbal,
cuando haces compras a la compañía Yanbal de Colombia S.A.?
a) Desde un 15% hasta un 40%
b) Desde un 15% hasta un 50%
c) Desde un 25% hasta un 40%
104
d) Todas las anteriores.
13. Cual es el porcentaje de descuento que se puede lograr?
BUENA 52%
MALA48%
• El 48% no tiene claro que pueden pedir desde un 25% hasta un 40% de
descuento. Eso puede afectar los porcentajes que ellas ofrecen a sus clientes,
de acuerdo con el catálogo de compra e incluso sentirse inconforme cuando
pretenden obtener mas porcentaje en una compra. Es recomendable tener un
documento unificado con todos los puntos importantes tanto al momento de la
venta como al momento de calcular sus ganancias y plantear sus objetivos,
evitando la desmotivación por el desconocimiento del manejo de sus utilidades.
105
10.2.1 Observaciones varias:
• Se requiere mayor motivación hacia Oportunity, se presenta un alto
desconocimiento del negocio independiente como tal, la propuesta es
desarrollar un plan de negocios.
• En la encuesta se evidencia que a las consultoras no les motiva leer, es
recomendable agregar al maletín de incorporación un medio audio visual o
multimedia.
• Tres de los aspectos evaluados (Conocimiento de las herramientas comerciales,
conocimiento de técnicas de reventas, conocimiento de políticas comerciales)
se consideran deficientes, el medio de entrenamiento no esta siendo efectivo es
necesario aumentar las actividades con oradores profesionales y mantener una
constante evaluación de los temas y material didáctico.
106
10.3 Encuesta a clientes
FICHA TECNICA DE LA ENCUESTA
TIPIFICACIÓN INFORMACIÓN
Población Infinita
Muestra 73
Característica principal de la muestra
( mercado objetivo)
Clientes potenciales y Meta.
Lugar de realización Bogotá
Numero de preguntas 14
Objetivo Determinar la intención de compra y el
proceso de asesoría y venta de la
consultora frente al cliente.
Fecha de realización 15 al 30 de Abril de 2007
107
10.4 Análisis a clientes
1. ¿Usted compra productos de marca Yanbal?
1. Compra Yanbal
SI56%
NO44%
En esta pregunta vemos que el 44% de los encuestados no les han ofrecido los
productos marcando un amplio sector por explorar, es conveniente atacar este
mercado por segmentos, por tipo de población, por género o por estratos. Se
considera elaborar estudios para definir quienes son los “no compradores” y la
razón por la cual no lo hacen.
2. Le gustaría utilizar los productos de marca Yanbal?
108
2. Le gustaria utilizarlos
SI 55%
NO45%
Al 55% de los que no compran les interesaría utilizarlos. Es un importante
segmento del mercado para trabajar con aceptación del producto sin conocimiento
del mismo. A la otra parte el 45% es posible que estén mal informados, que
consideren que los productos no están dirigidos a ellos, que no conozca bien la
empresa, los productos que ofrece o no le agrade quien le presta los servicios. En
conclusión se requiere más penetración al mercado y campañas de promoción.
3. ¿Cuáles características considera usted determinantes en el momento de
tomar la decisión de compra?
109
12%
35%
47%
7%
0%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Simpatizantes
AS. PE. PRECIO CALIDAD T. D. ENT. OTRO
3. Motivación a comprar
La gráfica nos indica que motiva a cada persona a comprar (no se refiere a Yanbal
necesariamente) el 47% prefieren calidad respecto a precio y asesoría, mientras
que el 35% prefieren precio frente a calidad y asesoría. Realmente la asesoría le
parece importante a un 12%.
Es preponderante el aspecto calidad en la decisión de compra, seguido del precio,
los demás puntos no son motivadores en la compra, es importante capacitar a la
consultora en el concepto calidad e identificar las características de calidad de cada
producto apoyándola mediante información y tips en las herramientas de ventas a
los clientes finales. frente a la competencia el precio no es una ventaja hay que
trabajar en la calidad como un valor agregado de los productos, resaltando el
segundo aspecto de preferencia, el precio, preparando de tal manera a la
110
consultora para el cierre de venta a sus clientes, a través de relaciones costo
beneficio.
4. ¿Alguna vez le han ofrecido los productos Yanbal?
4. Le han ofrecido Yanbal
SI48%NO
52%
La filosofía de redes multinivel no invierte en publicidad de medios masivos ni
grandes almacenes, acentuándose en la venta directa, esta circunstancia limita la
cobertura del mercado, sería importante generar otro mecanismo de venta por
ejemplo asesorías de belleza en puntos con concurrencia de mercado, un punto de
venta donde se entreguen productos mediante el código de la consultora son
algunas alternativas. De esta manera se puede trabajar más el concepto de calidad
111
de la pregunta 3. y el conocimiento del producto mediante muestras y sesiones en
lugares públicos visualizado, el 52% de los que no les interesa los productos
Yanbal, básicamente por su desconocimiento.
5. ¿Cuál es su frecuencia de compra?
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Simpatizantes
SEM. MENS. SEMES ESPOR OTRAS
5. Frecuencia de compra
El 44% compran esporádicamente, mientras que el 28% compran mensualmente o
semestralmente. ( Eventos-Publicidad ) La intención es aumentar la frecuencia de
compra de los clientes esporádicos y semestrales como mínimo a mensuales,
quincenales o semanales. Estimulando la frecuencia de las visitas, o con planes de
financiamiento.
112
6. ¿La consultora le ha explicado los beneficios y modo de uso del producto
que usted compra?
6. Le han explicado los beneficios y modo de uso
SI85%
NO15%
A todos los clientes se les debe haber explicado los beneficios y modo de uso de
cada producto entregado por la consultora. Hay una falencia para esos casos aún
cuando es bajo (15%), es una imagen que se genera negativa frente a la marca.
Debe analizarse casos puntuales respecto a la antigüedad del negocio
independiente de la consultora.
7. ¿Durante el proceso de la compra, la consultora le respondió de manera
clara las inquietudes que usted tuvo sobre el producto?.
113
7. Hubo claridad en la resolución de inquietudes
SI79%
NO21%
Al 21% no se les resolvió con claridad las inquietudes eso puede implicar un mal
manejo de la consultora y generar inconvenientes e insatisfacción con el producto
por no conocer el uso adecuado o también puede generar que las personas no lo
adquieran por que no tienen claro en que consiste el mismo.
8. ¿Durante el tiempo que la consultora lo ha estado atendiendo, usted ha
percibido que se contradice sobre la información del producto que le esta
ofreciendo?
114
8. Percibe contradicciones en la información de la consultora
SI21%
NO79%
Hay relación directa entre esta pregunta y la número 7, establece una directa
relación con los conocimientos del producto por parte de la consultora. Es
importante brindar herramientas comerciales a cada consultora que le permitan de
acuerdo con su tiempo y facilidades instruirse de la mejor forma para poder
atender a sus posibles clientes. Implementar un manual de manejo comercial a la
consultora donde pueda encontrar técnicas de manejo de objeciones, aspectos de
calidad y guía que pueda seguir en su camino al cierre de ventas con sus clientes,
evitando contradicciones e información errada de los productos, también
orientando en técnicas de reventas a sus clientes.
9. Desde la primera vez le ha explicado la forma de pago y la fecha de entrega
del producto?
115
9. En la primera vez, se explico la forma de pago y fecha de entrega
SI100%
NO0%
Las consultoras tienen claridad respecto a la forma de pago y lo explican
claramente. Es importante que se de igual prioridad al tema de los pagos como
demás temas relacionados con los productos, para que ellas estén en completa
capacidad de instruir al cliente y que esto se haga recién la consultora es
incorporada como compradora de los productos de la compañía.
10. ¿La consultora le muestra catálogos de otras marcas diferentes de Yanbal?
116
10. Le muestran catalogos de otras marcas
SI49%NO
51%
Por lo menos la mitad de las consultoras que atiende a este grupo de clientes
tienen relaciones comerciales como compradoras de productos de otras empresas
y otros catálogos, lo que implica que no solamente revenden los productos de
Yanbal a sus clientes. Es importante buscar mecanismos que logren la fidelidad de
la consultora, la motivación de las directoras debe enfocarse a la reventa de los
productos por medio de Yanbal, el manual como mecanismo para manejo de
objeciones, características de calidad, relación costo beneficio puede entrenar a
la consultora en hacer énfasis en los productos propios, y desmotivar el habito de
varias marcas.
11. ¿Ha recibido los beneficios de la sesión de belleza? Demostración producto
Sentiva?
117
11. Ha recibido Beneficios de la sesión
SI51%
NO49%
La mitad no lo han recibido y se está perdiendo una muy buena oportunidad de
abarcar mas mercado. Con los referidos que se obtienen en esas sesiones y las
ventas que se logran en ellas y que no se pueden lograr en los demás momentos
normales del proceso de consultoría.
12. ¿Alguna vez se le ha explicado en que consiste el producto Oportunity de
Yanbal?
118
12. Le han explicado de Oportunity
SI44%
NO56%
Al 56% no les han explicado Oportunity, dentro del entrenamiento que se da a
consultoras hay que hacer énfasis en el negocio de Oportunity, mostrando que
tiene la misma importancia la reventa de los productos como generar negocios
para nuevas consultoras con los beneficios multinivel. Entre más consultoras con
mercados potenciales, mayor reconocimiento y cobertura de la marca; en las
campañas de promoción de productos y de Sentiva ( marca de Yanbal) lograr
cautivar interés en el negocio de la belleza como en la compra de productos.
13. ¿La consultora yanbal es positiva y entusiasta cuando le ofrece el producto
de marca Yanbal para su compra?
119
13. La consultora es positiva y entusiasta
SI95%
NO5%
Al 5% no los atiende una consultora positiva y entusiasta. Hay un alto porcentaje
de clientes que perciben positivismo y entusiasmo en las sesiones, es bueno
implementar ejercicios de motivación en ventas a los clientes finales para reafirmar
a las consultoras que lo manejan de forma natural y proyectar a las que no tienen
estas características.
14. Califique a la consultora que lo atiende, de acuerdo con los aspectos
siguientes: Siendo 1- Deficiente 2- Regular 3- Bien 4- Excelente
120
a. Conocimiento productos
0%
10%
20%
30%
40%
50%
Simpatizantes
DEFICIENTE REGULAR BIEN EXCELENTE
14a. Conocimiento del producto
Al 23% (casi un cuarto de todas) las consultoras las califican con regular
conocimiento del producto, al 35% bueno al 41% excelente, ese 23 % puede
ocasionar perdidas en las ventas a los clientes o perdida de confianza en la
empresa. La implementación del manual es una buena opción para trabajar todas
estas debilidades en la percepción del cliente, enfocándolas hacia bien y luego a
excelente.
b. atención y servicio
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Simpatizantes
DEFICIENTE REGULAR BIEN EXCELENTE
14b. Atencion y servicio
121
Respecto a la atención y servicio menos de un 10% considera que es regular
aunque no es un resultado significativo requiere atención y criterio de selección al
momento de incorporar consultoras, hay que indicar a las consultoras que perfil
deben tener las nuevas incorporadas para que sus negocios crezcan, se requiere
también promocionar a las incorporadas por medio de talleres de entrenamiento.
En la escala de calificación el porcentaje de excelente es inferior al de bien, de
cualquier forma mas del 70 % están en bien o mejor.
c. Presentación personal
0%
10%
20%
30%
40%
50%
Simpatizantes
DEFICIENTE REGULAR BIEN EXCELENTE
14c. Presentacion personal
La proporción es similar al anterior y el análisis idéntico pero relacionado con la
presentación personal.
d. Solución a inquietudes
122
0%
10%
20%
30%
40%
50%
DEFICIENTE REGULAR BIEN EXCELENTE
14d. Solución a inquietudes
Hay una persona calificada como deficiente y requiere una mayor atención, es
conveniente analizar la antigüedad de su negocio, debe manejarse tiempos de
permanencia en las escalas de ascenso de la escalera de Éxito Yanbal y establecer
los procedimientos o acciones correctivas frente a calificaciones deficientes,
buscando el mejoramiento continúo del nivel de las consultoras.
10.4.1 Observaciones varias:
• Estrategias de promoción para incorporadas, buscando desarrollar su
carrera comercial Yanbal (Oportunity de Yanbal). Es importante analizar
cuál es el objetivo, tiempo en la compañía o calidad de incorporadas, bajo
este concepto es importante mantener constantes procesos de
entrenamiento y evaluación logrando ciclos de evolución en las consultoras,
elevando su carrera bien como revendedoras o como empresaria
independiente.
123
• Intensificación y ampliación de la red, mayor penetración en el mercado,
campañas promociónales, puntos de venta, respetando la filosofía
multinivel.
• Resaltar las características de calidad de los productos en manuales
herramientas comerciales de reventas a los clientes.
• Identidad corporativa, lealtad al producto y al sistema de comercialización y
amor a su propio negocio, promover la ética carácter; eje “7 hábitos de la
gente altamente efectiva” : Stephen R. Covey
• Es sano definir un tiempo mínimo de entrenamiento antes de salir a vender
a los clientes finales.
• Es sano definir un tiempo mínimo de duración en cada nivel de ascenso por
la Escalera de Éxito de Yanbal.
• Hay que buscar otros mecanismo de entrenamiento (manual)
• Hay que conocer a quiénes se les está ofreciendo cada tipo de servicio para
ver como se puede mejorar.
• Es necesario hacer evaluaciones periódicas a los negocios de las consultoras
y clientes y ver su evolución.
• Hay que tratar de convencerlas y sugerirles de que la mejor opción de
negocio independiente es Yanbal y que no revendan otros productos.
124
• Que si no conocen un producto no lo revendan o lo ofrezcan con la certeza
de que continuarán luego con el tema.
11 MATRIZ D.O.F.A.
11.1 Análisis
11.1.1 Análisis de oportunidades:
• La posición de líder en el mercado hace más fácil ocupar con una mayor
rapidez los nuevos mercados en el caso de que se produjeran cambios en los
hábitos de consumo.
• Las pequeñas empresas tendrán que abandonar la comercialización ya que sus
volúmenes reducidos les impedirá competir en costos.
• Evolución a la baja de los precios, que provoca un aumento de las ventas.
• Al estar inmersos en un mercado en plena expansión, esto se da gracias a una
toma de conciencia por un amplio sector de la comunidad en favor de una vida
más sana, en cuanto a salud y de un aumento de la calidad de vida.
• Posibilidad de abrir más y nuevas sucursales en las capitales del país.
125
• Relaciones con entidades educativas, entidades del estado y amas de casa que
prometen probar nuestro producto.
11.1.2 Análisis de amenazas:
• La principal amenaza sería una posible reorientación de los hábitos en los
consumidores, ante productos alternativos.
• Nuevos productos de la competencia.
• Existen grandes competidores en la zona bien posicionados, que realizan fuertes
inversiones y no están dispuestos a perder la cuota de mercado.
• Las nuevas disposiciones del gobierno en materia tributaria que afectan de
manera directa el mercado de cosméticos producirán una lluvia de ideas tendentes
a innovar en este sector.
• Dado que las fronteras en el mundo ya son concepto del pasado gracias a la
globalización, se abren las puertas en el país para que compañías extranjeras
decidan introducir sus productos en el mercado y batallar por alcanzar una buena
posición en el mercado.
• Industria muy sensible a los cambios tecnológicos lo que obliga a los actores a
innovar constantemente, para no perder competitividad.
126
11.1.3 Análisis de fortalezas:
• Departamento comercial con estrategias suficientes para abarcar con eficacia las
diferentes actividades de marketing.
• Existencias de planes estratégicos anuales así como de los lógicos programas
detallados cronológicamente derivados del plan estratégico que se elaboran al
principio de cada año después de haber definido claramente los objetivos.
• Sistemas de control de desviaciones en plazos convenientes así como planes
contingentes a principios de año sobre situaciones que podrían tener una
incidencia negativa sobre la empresa, aunque es poco probable.
• El punto más fuerte es la solidez que presenta la empresa desde el punto de
vista económico y financiero. Durante los últimos años la sociedad ha evolucionado
en los aspectos financieros, lo que la sitúa en la actualidad en una posición
saneada.
11.1.4 Análisis de debilidades:
• Actualmente se cuenta con poca realización de eventos y escasas campañas
publicitarias.
127
• Selección y entrenamiento del personal y falta de indicadores de gestión que
midan el desempeño comercial y su fuerza de ventas
• No existe tecnología de punta aplicada a los servicios de cosmetología y equipos
para automatizar la fuerza de compras.
• La demanda de financiamiento es muy alta y a nivel local, el financiamiento es
limitado y escaso.
128
11.2 Matriz de impacto
IMPACTO IMPACTO FORTALEZAS
A M B OPORTUNIDADES
A M B
Departamento comercial con estrategias suficientes para abarcar
con eficacia las diferentes actividades de marketing.
X
Nuestra posición de líder en el mercado hace más fácil ocupar con
una mayor rapidez los nuevos mercados en el caso de que se
produjeran cambios en los hábitos de consumo.
X
Existencias de planes estratégicos anuales así como de los lógicos
programas detallados cronológicamente derivados del plan
estratégico que se elaboran al principio de cada año después de
haber definido claramente los objetivos.
X
Estamos inmersos en un mercado en plena expansión, esto se da gracias a
una toma de conciencia por un amplio sector de la comunidad en favor de una vida más sana, en
cuanto a salud y de un aumento de la calidad de vida.
X
El punto más fuerte es la solidez que presenta la empresa desde el punto
de vista económico y financiero. Durante los últimos años la sociedad
ha evolucionado en los aspectos financieros, lo que la sitúa en la
actualidad en una posición saneada.
X Evolución a la baja de los precios ,
que provoca un aumento de las ventas
X
Sistemas de control de desviaciones en plazos convenientes así como
planes contingentes a principios de año sobre situaciones que podrían
tener una incidencia negativa sobre la empresa, aunque es poco probable
X Posibilidad de abrir más y nuevas sucursales en las capitales del país. X
IMPACTO IMPACTO DEBILIDADES
A M B AMENAZAS
A M B
Actualmente se cuenta con poca realización de eventos y escasas
campañas publicitarias. X
Posible reorientación de los hábitos en los consumidores, ante productos
alternativos. X
Selección y entrenamiento del personal y falta de indicadores de gestión que midan el desempeño comercial y su fuerza de ventas
.
X Las nuevas disposiciones del
gobierno en materia tributaria que afectan de manera directa el mercado
de cosméticos. X
No existe tecnología de punta aplicada a los servicios de
cosmetología y equipos para automatizar la fuerza de compras.
X Industria muy sensible a los cambios tecnológicos e innovación constante
para no perder competitividad. X
La demanda de financiamiento es muy alta y a nivel local, el
financiamiento es limitado y escaso.
X Nuevos productos de la competencia. X
129
11.3 Estrategias D.O.F.A.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Nuestra posición de líder en el mercado hace más fácil ocupar con una mayor
rapidez los nuevos mercados en el caso de que se produjeran cambios en los
hábitos de consumo.
Las nuevas disposiciones del gobierno en materia tributaria que afectan de manera
directa el mercado de cosméticos.
Estamos inmersos en un mercado en plena expansión, esto se da gracias a una toma de conciencia por un amplio sector
de la comunidad en favor de una vida más sana, en cuanto a salud y de un aumento
de la calidad de vida.
Industria muy sensible a los cambios tecnológicos e innovación constante para no
perder competitividad.
Evolución a la baja de los precios , que provoca un aumento de las ventas Nuevos productos de la competencia.
FORTALEZAS Departamento comercial con estrategias suficientes para
abarcar con eficacia las diferentes actividades de
marketing. Sistemas de control de desviaciones en plazos
convenientes así como planes contingentes a principios de año sobre situaciones que podrían tener una incidencia negativa sobre la empresa, aunque es
poco probable
El punto más fuerte es la solidez que presenta la empresa desde el punto de vista económico y financiero. Durante los últimos
años la sociedad ha evolucionado en los aspectos
financieros, lo que la sitúa en la actualidad en una posición
saneada.
FO lograr que el Dpto. Comercial adquiera mayor posicionamiento en el mercado para alcanzar una expansión en el sector de la cosmética y adquirir así un aumento de la calidad de vida.
FA lograr cobertura de una manera constante en el mercado y hacer frente a los nuevos productos de la competencia
teniendo como base los planes estratégicos mensuales vigentes y así
mantener la solidez económica y financiera.
DEBILIDADES
Actualmente se cuenta con poca realización de eventos y escasas
campañas publicitarias.
Selección y entrenamiento del personal y falta de indicadores
de gestión que midan el desempeño comercial y su
fuerza de ventas No existe tecnología de punta
aplicada a los servicios de cosmetología y equipos para
automatizar la fuerza de compras
DO realizar campañas publicitarias y actividades de promoción que
induzcan al cliente a confiar en nuestro producto y posicionamiento en el
mercado. DA Contar con competencias y
habilidades tecnológicas que pongan en situación de liderazgo en el mercado
local.
130
12. ESTRATEGIAS:
• Estrategia de posicionamiento y expansión: Lograr que los productos y
la marca Yanbal generen un mayor posicionamiento en el mercado y expansión
en el sector de la cosmética estrechando la relación con el cliente, para lograrlo
es necesario colocar un punto de venta en un lugar estratégico de la ciudad
que permita un mayor reconocimiento de
marca, realizando eventualmente
demostraciones de los productos de
tratamiento “Sentiva” permitiendo que el
usuario conozca la calidad que ofrece
Yanbal, junto con el modo y uso de los
mismos. La ubicación del punto de venta
puede llevarse a cabo en la zona norte de
la ciudad de Bogotá, preferiblemente una amplia vitrina en proximidad a una
vía principal, las ventas que se efectúen se harán solo con el código de la
consultora que buscará estrechar la relación con el cliente, además es
conveniente implementar un salón donde se pueda realizar demostraciones de
los productos de tratamiento Sentiva, diseñado para las actividades de belleza y
131
un ambiente de negocio mucho mas propicio que fortalezca las visitas
domiciliarias.
Se considera necesario contratar vallas móviles de belleza que cubran los sitios
más concurridos de la ciudad como en los Centros Comerciales,
supermercados, hipermercados, ferias y eventos de la moda y belleza, con el
objetivo de abarcar un mayor posicionamiento.
Desarrollo: La consecución del local en un
centro comercial o una calle importante, de
aproximadamente 100 mts, la fachada del
mismo debe presentarse sobria pero
resaltando el nombre de la compañía
“YANBAL”, el desarrollo interior del local está
marcado por las vitrinas donde se presentan
todos los productos
por categorías, el fondo de las paredes contaría con
vallas de publicitarias de tamaño medio, con fondo
luminiscente que permita ser cambiado fácilmente
según cambien las campañas y productos. En el área
media se encuentra la caja que solo registrara
compras con la “tarjeta de Yanbal”, esta tarjeta contiene un microchip que
132
identifica a la compradora autorizada entregando según su identificación las
preferencias propias de su negocio propio; consultora, consultora estrella,
directora. El local está atendido por dos o tres funcionarias capacitadas en el
negocio de la organización, como en los aspectos de belleza, la prioridad de
estas funcionarias no es vender productos si no el negocio de la belleza, y a
quienes estén interesadas solo en los
productos orientarlas hacia una directora que
tenga asignada la zona donde la cliente este
interesada.
El fondo del local cuenta con una sala de
atención para sesiones de belleza (demostración de
productos Sentiva) y de los demás productos, estas
demostraciones se harán solamente a invitadas o con la
guía de una funcionaria de la empresa o en eventos
especiales de promoción.
Desarrollar un calendario de eventos de manera anual en los certámenes que
tengan que ver con la moda y la belleza, la participación puede ser con el
tradicional stand o con unidades móviles de eventos y publicidad, este es un
ejemplo de calendario de conferías pertinentes a la moda y belleza:
133
CALENDARIO FERIAL 2007 EN ORDEN CRONOLÓGICO
*** EVENTO A REALIZARSE EN EL CENTRO DE CONVENCIONES DE CORFERIAS ***
CÍRCULO DE LA MODA Mayo 30 a Junio 1 más información
www.circulodelamoda.com
FERIA NACIONAL DE LA MUJER EMPRESARIA EXPOEMPRESARIA Agosto 1 al 5 más información
www.expoempresaria.org
XVI INTERNATIONAL FOOTWEAR & LEATHER SHOW Agosto 7 al 10 más información
www.ifls.com.co
*** EVENTO A REALIZARSE EN EL CENTRO DE CONVENCIONES DE CORFERIAS ***
EXPONOVIAS Agosto 9 al 13
BELLEZA & SALUD Agosto 21 al 26 más información
www.feriabellezaysalud.com
XXIV FERIA DEL HOGAR CORFERIAS Agosto 30 a Septiembre 16 más información
www.feriadelhogar.com
Fuente: www.Corferias.com
134
Las unidades móviles de publicidad manejan una valla de gran impresión, de
acuerdo con la campaña que se quiera manejar, en la foto se ilustra un ejemplo
de la misma, acompañadas de volantes y promotoras en una importante
herramienta de recordación,
también económica y práctica
para eventos en centros
comerciales y eventos públicos.
Con el mismo objetivo se
pueden programar
actividades en centros
comerciales con las carpas
de publicidad que dan la
imagen corporativa a las
lonas y se acompañan de
monitores con publicidad, en el interior se implementa un pequeño salón para
sesiones de belleza o “demos” de producto.
• Estrategia de entrenamiento: Según la información de la encuesta tomada
a las consultoras, los medios de entrenamiento actuales tienen bajos
resultados, básicamente intuimos que a las consultoras no les gusta leer según
análisis de la encuesta, hacer frente a los nuevos productos de la competencia
135
teniendo como base los conceptos de calidad, conocimiento de producto y
entrenamiento en ventas, mediante la elaboración de medios audiovisuales o
multimedia que resalten las características de trayectoria de la empresa,
calidad, modo y uso de los productos y técnicas de reventa de los mismos que
complemente los manuales y folletos. Estos manuales serán entregados a cada
consultora en el maletín de incorporación, en el primer momento de su
incorporación como compradora de los productos en la compañía.
Diseñar un catálogo donde presente sus principales líneas de producto sus
características de calidad y manufactura, características de rendimiento y
comparación y ventajas con otros de la competencia.
Se hace necesaria la elaboración de un manual que contenga; seguimiento de
ventas a los clientes, la ética del negocio independiente de las Consultoras y
Directoras, políticas comerciales del negocio, el directorio de visitas por
sectores, junto con las estrategias de reventa a los clientes y la proyección de
ganancias, conformando un plan que defina y fortalezca el negocio desde el
incorporación de la consultora como compradora de productos de la compañía
y en donde la responsabilidad de divulgación y entrenamiento corre por cuenta
de la directora.
Igualmente involucrar a las consultoras con la identidad corporativa y lealtad
hacia el producto y hacia el sistema de comercialización y amor a su negocio,
136
con actividades y materiales de motivación, que permitan generar en las
consultoras un sentimiento de propiedad en sus negocios buscando sugerirles
que revendan productos de otras marcas, técnicas de reventas a los clientes
con un costo al público siendo una línea de producto adicional. El
entrenamiento y la motivación conllevan a mayores ventas a los clientes finales
aumentar las ganancias y el crecimiento, desarrollo y consolidación de los
negocios de las consultoras, si ellas están bien económicamente y están
preparadas de manera adecuada para desarrollar sus negocios independientes,
no buscara otros medios en las marcas de la competencia.
Es necesario hacer evaluaciones periódicas del desempeño comercial de los
negocios de las consultoras y Directoras Yanbal para determinar cuales son sus
debilidades y efectuar un refuerzo según el material de entrenamiento que se
requiera, material que puede ser adquirido a través de la orden de compra.
Servicio de Entrenamiento para directoras en el manejo de sus negocios y de
sus redes, desde saber dirigir hasta manejar la motivación para asistir a las
reuniones.
Elaboración de medios audiovisuales o multimedia - Desarrollo: La
elaboración de medios audiovisuales, tanto como DVD, VHS, o archivos para
computador, estaría sujeta a la importante selección del material que tendrá
que ser producida en alta calidad y plasmada en estos medios, el objetivo
137
principal es lograr mayor atención que el material escrito. Para tal efecto se
contará con una empresa de producción de medios audiovisuales o de T.V. que
elaborará un guión de acuerdo con los diferentes tipos de objetivos buscados,
básicamente, conocimiento del negocio; donde de manera amena y breve se le
pueda explicar a la consultora en que consiste el sistema de comercialización y
la opción de tener un negocio independiente, a donde debe dirigir sus
esfuerzos comerciales y cuáles son los grandes beneficios. Características de
calidad; en este medio de manera práctica vamos a presentar a nuestra fuerza
de compras las características de manufactura y origen de las materias primas
resaltando siempre esas diferencias que hacen de la empresa una pionera en
principios de calidad y buena manufactura, en una segunda parte se pueden
hacer unas demostraciones prácticas de los productos frente a otros similares
de la competencia, Material de motivación; Este importante segmento de
material audiovisual puede contenerse también en CD o incluso casetes, por ser
de fácil atención mientras se conduce el auto o desarrollan otras actividades
cotidianas, el contenido de los mismos es el producto de la grabación y edición
de las diferentes tipos de charlas motivacionales y eventos del mismo tipo que
se efectúen en diferentes lugares del país, la edición de estos temas en medios
audiovisuales completará con el tiempo un valioso archivo de temas que
enfocan a las empresarias independientes en el fortalecimiento de su espíritu y
138
una constante búsqueda de superación, este material según la importancia del
orador también puede ser vendido por temas de interés.
Catálogo de calidad y comparativo - Desarrollo: La elaboración de un
catálogo con tablas de rendimientos con el cual se pueda probar por que los
productos Yanbal, además de una excelente calidad, ofrecen un insuperable
rendimiento, identificando lo más importante de cada línea y comparando con
productos convencionales (bajo el nombre de “otros” para no mencionar
marcas). Como ejemplo podemos tomar el Aqua-Fix:
Ejemplo de folleto comparativo y propiedades de Calidad
Aqua-Fix para
Cutis mixto
Cód. 7
Loción ultra ligera con:
AQUA-FIX
Mezcla de complejos
botánicos (Hemamelis)
que normaliza las
secreciones grasas,
logrando el balance de las
pieles mixtas.
Yanbal
Contiene xxxxx xx xx xxxx
elementos activos y rinde
cerca de 250 aplicaciones.
(Explica las
características
puntuales de calidad y
que rendimiento puede
tener)
Otros
Rinde 150 aplicaciones
(Establece las
diferencias frente a el
producto Yanbal y
resalta la diferencia
costo beneficio)
Con esta importante herramienta las consultoras Yanbal pueden tener una gran
ayuda en el manejo de objeciones y objeciones frente a la competencia, a la
vez que le brinda un alto grado de confianza frente al producto. En este
139
catálogo es importante mencionar las certificaciones de calidad o menciones
logradas por la empresa en buenas prácticas de manufactura (BPM).
Trabajo de identidad y motivación – Desarrollo: Las actividades
motivaciones y de identidad con sus propios negocios recaen sobre las
directoras, si bien la idea es que continúen de esta forma, la empresa debería
organizar de forma semanal eventos y actividades motivacionales, a las que las
directoras tendrán que llevar a las Consultoras de su Red con un mínimo de
cumplimiento y asistencia para tal efecto se pueden realizar rifas o premios con
la intención de estimular la asistencia. Las charlas se pueden organizar con
oradores de la organización o se puede contratar personal experto en este
tema, como por ejemplo el señor Camilo Cruz conferencista muy reconocido en
Latinoamérica. Los temas a tocar como el liderazgo, el camino del éxito, como
mantener alto grado de motivación, actitudes positivas y espíritu de acción,
efectividad en la comunicación. Son parte de un extenso portafolio de temas de
estos profesionales, sus charlas pueden tener un alto costo por lo que un
mercado adicional y en conformidad a la estrategia de medios multimediales es
la comercialización de estos productos como un producto adicional de Yanbal,
la capacitación y formación de mejores personas en sus negocios
independientes.
www.yturralde.com
140
www.camilocruz.com
www.dervyjimenez.com
www.carlitospaez.com
Evaluaciones de gestión comercial – Desarrollo: Las evaluación de la
gestión comercial de los negocios de las consultoras y directoras Yanbal está
encaminada a medir el grado de conocimiento de las directoras y consultoras
tanto de productos como de aspectos importantes de sus negocios, estas
evaluaciones se pueden realizar por Internet o en eventos especiales que así lo
permitan, el resultado de la evaluación compromete directamente el progreso
de los negocios de las evaluadas y los buenos puntajes pueden ser motivados
con premios e incentivos comerciales para el crecimiento de sus propios
negocios, dentro de cada una de estas evaluaciones comerciales es importante
considerar cuales son las metas de crecimiento de los negocios independientes,
cuales son las aspiraciones y objetivos a mediano y largo plazo, especialmente
mujeres que tomaron la decisión de tener sus propios negocios con Oportunity
de Yanbal, para efectos de motivación y ganancias adicionales, para estar
alineados con el consenso general de las aspiraciones de las participantes en
sus propios negocios. Las evaluaciones tienen que cubrir los aspectos más
importantes para cuantificar las competencias de las participantes;
Características de conocimiento, comerciales, administrativas, personales.
141
Plan de negocios – Desarrollo: En este punto se va a concentrar
básicamente en una herramienta unificada o un solo cuadernillo que contenga
las principales herramientas comerciales del
negocio de una consultora, es muy importante que
sea unificada por que conforma su plan de
negocios y es donde va a encontrar todo lo
necesario para desarrollar de forma satisfactoria
su negocio. El plan de negocios se compila en un fólder anillado de tamaño
reducido de fácil manipulación, de forma que cada consultora pueda agregar o
quitar el material conforme a sus necesidades, este fólder contiene secciones
separadas por tabletas según el tema y los que sean de actualización se harán
llegar mensualmente, los de consumo como el planeador se pueden suministrar
o vender como un producto adicional, los temas o paquetes a conformar
serian:
Información de la empresa: en esta sección se presentan la misión y visión de
la empresa junto con sus políticas comerciales relacionadas con las
compradoras de los productos, aclarando los términos y condiciones, en esta
sección la consultora plasmará el objetivo de crecimiento, desarrollo o
consolidación de su negocio independiente a mediano y largo plazo, que tendrá
que lograr con el desarrollo de las demás herramientas comerciales.
142
• Técnicas comerciales: En esta sección se plasmarán técnicas de
presentación personal, de comunicación y de cómo buscar mercados o
referidos, les enseñará la forma de planear un trabajo comercial y las técnicas
al respecto, se mencionaran las fechas importantes para programar según el
desarrollo comercial de sus negocios independientes.
• Planeador comercial: Esta sección es de continua elaboración y la esencia de
la consultora, la aplicación y formatos de las sugerencias dadas para lograr el
éxito en técnicas vistas en la sección anterior, está conformada por un
directorio de clientes con la información más valiosa de ellos, como lo es el
seguimiento que se realiza de comerciales de su negocio, control de pedidos y
cartera, y resumen mensual de estados de cuenta. Un programador semanal
y mensual para los objetivos y notas de la actividad y un programador diario
para agendar las citas y hacer resumen diario de actividades, dentro de el
planeador semanal es importante colocar una pequeña sección que mencione
objetivos y logros en su negocio; esta manera semana a semana la consultora
sabe como va el cumplimiento de las metas de su negocio, este cuadro se
diligencia la cantidad de ventas a los clientes, los descuentos, los premios,
megaofertas y cuantifica realmente la utilidad obtenida por semana. Un
planeador por sectores muy utilizado en la actividad comercial que le permita a
la consultora una ayuda en identificar mercados y hacerles seguimiento.
143
• Cartilla de calidad: En esta cartilla se identificaran todas las características de
calidad por agrupación de productos, explicará de manera breve cada producto
sus propiedades e incluso la forma de uso, debido a la variación de productos
según las campañas es muy complicado la actualización de cartillas por lo que
las hojas sueltas de fólder son una solución muy práctica para inventarios
cambiantes, de tal forma que la ficha técnica de cada producto este a la mano
en cada campaña o se puedan bajar por Internet en formato PDF.
• Guía de servicios: esta sección contiene toda información de institucional
importante; ¿Comunicarse con el departamento de servicio al cliente?
¿Dirección de almacén principal? ¿Cuáles son los horarios de atención por
departamentos?¿Cómo hacer pagos? ¿Cómo hacer compras por Internet?
¿Cómo tramitar devoluciones? ¿Formas de pagos y honorarios?
• Control de inventarios: Esta sección se compone de una breve y sencilla
explicación de manejo de inventarios y documentos utilizados para esta tarea
junto con tablas de kardex para que las consultoras puedan llevan sus
inventarios de productos.
Lista de chequeo: Esta sección contiene hojas con planeador de actividades,
definiendo actividades o pendientes por desarrollar como lista de chequeo con
nivel de prioridad es una importante herramienta para el control del tiempo y
las actividades.
144
Estrategia tecnológica: Contar con competencias y habilidades tecnológicas que
pongan en situación de liderazgo en el mercado local. La implementación de un
sistema de información basado en computadoras de mano que le permita a las
directoras o ciertos niveles avanzados a controlar sus negocios independientes de
manera móvil, la facilidad para la directora que puede manejar varias visitas, y
actividades de campo al día y al llegar a su casa u oficina en donde la
computadora de mano actualiza automáticamente la información de sus
actividades y pedidos con el software de su PC y la información comercial del
negocio de la Directora y variables de medición de sus propios negocios. Las
soluciones de ventas sobre plataforma móvil están tomando fuerza como apoyo a
los negocios de las empresas, facilitando el acceso en línea a los inventarios de su
propio negocio, el estado de sus pedidos y la información de sus clientes,
promociones y precios, incrementando la productividad, permitiendo al empresario
independiente tener una proyección del comportamiento de ventas de su zona,
seguimiento de la gestión comercial de las consultoras, con servicios como
estadísticas, cartera, cantidad de pedidos, inventario de productos en sus
negocios, logrando una plataforma con pocas posibilidades de fallos y un mínimo
margen de error humano, eliminando la información por vía fax para luego ser
digitada, gracias a la sincronización remota.
145
Desarrollo: La implementación de este tipo de tecnología requiere básicamente
de dos partes que deben ser evaluadas con detalle para evitar incompatibilidad, o
bruscas adaptaciones con la tecnología ya adquirida o desarrollada por parte de
Yanbal, una de ellas es la plataforma del software o sistema base donde habitan
las demás aplicaciones de la empresa, con base en esta información se adopta una
tecnología móvil (hardware), que el caso de la compañía sería con equipos
familiares al ambiente Windows, que es también la plataforma más popular en los
hogares con PC, una vez establecida la plataforma y los equipos compatibles con
esta, la implementación que en una primera fase implicaría el diseño de una
solución que busque hacer seguimiento de la gestión de compras en tiempo real
de cada directora de Yanbal, con información como estadísticas, situación de
cartera, cantidad de pedidos hechos por las compradoras, inventario en sus
negocios, listas de precios actualizadas, y una segunda fase que se centre el
desarrollo de un aplicativo de pedidos, como un módulo de atención al cliente,
será como el talonario de pedidos pero digital y actualizable en línea, la mayoría de
las conexiones de sincronización con Yanbal se harán a través del computador de
la directora Yanbal y el Internet, pero también se podrán realizar esta conexión a
través de un teléfono celular convencional (tecnología CDPD), la implementación
solo requiere de la adquisición de los equipos por parte de la directora y el
desarrollo del aplicativo, y la conectividad con las bases de datos actuales, a un
146
precio relativamente bajo teniendo en cuenta el incremento en las ventas a los
clientes, gracias a la agilidad y evitando el error humano en las transcripciones de
información. Se pretende optimizar el proceso del negocio y atención a los clientes,
elevando los niveles de órdenes perfectas o pedidos correctos en la cantidad
exacta y el tiempo de entrega oportuno.
147
13. PRESUPUESTO
Estrategia Fase Proveedor Presupuesto Tiempo Licencias Triskele Arquitectos E.U. 4’000.000 30 días Adecuación Triskele Arquitectos E.U. 12’000.000 20 días Arriendo Metro Cuadrado 2´500.000 Mensual
Punto de venta
Adecuación Grafica Big Print Ltda. 3´800.000 2 días Furgón 350 con valla luminosa
Goma Eventos Ltda. 2’000.000 Diarios disponibilidad inmediata
Contratación de vallas móviles de Belleza
Vinilo publicitario Big Print Ltda. 800.000 2 días Guiones script y formato base
Big Video Ltda. 3’000.000 8 días
Producción con 1 persona y 48 horas
BID Video 5’000.000 1 semana
Elaboración de medios audiovisuales o multimedia
Publicación profesional en medios ópticos
Karen Loevy Ltda. 8.000 x medio 1 día por 200 unidades
Diseño por hoja Latino andina E.U. 600.000 2 Días por hoja
Catalogo de calidad
Impresión Policromatica cada 500 hojas
Nebrabrica Impresores Ltda.
950.000 5 Días
Plan comercial Diseño por cartilla Paper Print Ltda.. 50.000 15 Días Alquiler de auditorio, 500 personas
Compensar 2’300.000 1 Día Conferencias y charlas motivacionales
Conferencista Empresas de asesores varias
1’000.000 a 5’000.000
3 a 15 días de preparación
Software de desarrollo tecnología móvil
Palmone / Mecosoft 1’200.000 30 a 90 días Implementación de tecnología móvil
Equipos móviles Pocket PC
Varios 800.000 C/u 8 Días
148
14. PLAN DE ACCION PARA YANBAL S.A.
OBJETIVO ESTRATÉGICO PROYECTO ACCIONES INDICADO
RES
AREAS RESPONSA
BLE
FECHA INICIO
FECHA TERM.
RESULTADO ESPERADO
Abrir un Punto de Venta
Gerente y funcionarios
área comercial
Enero de 2008
Febrero de 2008 Mejorar el nivel
de recordación de la marca
Estrategia de
posicionamiento y
expansión Contratación de vallas móviles de Belleza
Top of the mind
Gerente y colaboradores externos
Febrero de 2008
Febrero de 2008
Lograr un mayor acercamiento con el cliente y consolidación de la marca
Elaboración de medios audiovisuales o multimedia
Gerente y colaboradores externos
Enero de 2008
Febrero de 2008
Diseñar un catalogo que presente características de calidad y manufactura, características de rendimiento, comparación y ventajas con otros de la competencia.
Gerente y colaboradores externos
Febrero de 2008
Febrero de 2008
Elaboración de un plan comercial
Índice de satisfacción de clientes
Índice de efectividad
Gerente y colaboradores externos
Enero de2008
Marzo de 2008
Mejorar los resultados en capacitación y promover la
calidad de los productos
Involucrar a las consultoras con la identidad y lealtad corporativa de la empresa
Índice de lealtad
Gerente y Funcionario
área comercial
Marzo de 2008
Se mantien
e
Consolidar la fuerza de ventas y
sentido de pertenencia
con la empresa
Diseñar herramientas de
comunicación mas efectivas para
conseguir resultados
consistentes en los planes de capacitación
Estrategia de
capacitación
Realizar evaluaciones de Gestión comercial
Nivel de aprobación Gerente Junio de
2008
Diciembre de 2008
Mantener la disciplina de
mejoramiento continuó.
Adquirir equipos y software para aplicaciones móviles
Gerente y área de
desarrollo tecnológico
Enero de 2008
Febrero de 2008 Implementar una
solución de automatización de fuerza de ventas
Estrategia tecnológica Desarrollar
aplicaciones especificas de PDA
Índice de Productivida
d Gerente y área de
desarrollo tecnológico
Febrero de 2008
Mayo de 2008
Mejorar la calidad y
productividad de los procesos
de ventas
149
15. DIAGRAMA DE GANTT
ACTIVIDAD AÑO 2008
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Estrategia de posicionamiento y expansión
Abrir un Punto de Venta Contratación de vallas
móviles de Belleza
ACTIVIDAD AÑO 2008
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Estrategia de capacitación
Elaboración de medios audiovisuales o multimedia
Diseñar un catalogo que presente características de calidad y manufactura, características de rendimiento, comparación y ventajas con otros de la competencia
Elaboración de un plan comercial
Involucrar a las consultoras con la identidad y lealtad corporativa de la empresa
Realizar evaluaciones de Gestión comercial
ACTIVIDAD AÑO 2008
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Estrategia tecnológica
Adquirir equipos y software para aplicaciones móviles
Desarrollar aplicaciones especificas de PDA
150
16. INDICADORES DE GESTION:
Para alcanzar los objetivos funcionales de la organización es necesario realizar la
medición en forma periódica, de manera que retroalimente oportunamente el
proceso de planeación estratégica y se pueda realizar las modificaciones necesarias
que la situación lo requiera.
La formalización de este proceso de evaluación y medición periódicas del
comportamiento de las actividades clave de la organización asegura la
permanencia y continuidad en el proceso con respecto al cumplimiento de sus
metas además que contribuye al desarrollo y crecimiento tanto personal como
del equipo dentro de la organización.
A continuación se aplicarán los siguientes indicadores para cada factor crítico de
éxito:
• Top of the mind: (Indicador de recordación espontánea del consumidor con
respecto a la marca), con este indicador se pretende evaluar el desempeño de la
organización frente al mercado y al cliente, el resultado esperado es lograr un
acercamiento y conocer los valores de compra de los clientes, asegurando la
consolidación de la marca en mercados cada vez más competitivos.
Las encuestas se realizaran en puntos en donde se desarrollen las actividades con
las vallas móviles y el punto de venta, se entrevistara a los clientes con formularios
151
sencillos donde encueste sobre el conocimiento de la marca Yanbal para medir el
nivel de aceptación y reconocimiento de la misma. Esta actividad se puede realizar
de manera periódica, mensual o bimestral o con los lanzamientos de producto.
Top of mind = número de menciones de marca / total entrevistados
Con este indicador podemos lograr una información permanente y confiable que le
permita responder anticipadamente al mercado y al cliente.
• Índice de satisfacción de clientes: Busca determinar los niveles de
satisfacción real y opinión de los clientes con el servicio, el producto y el valor
agregado que reciben de la compañía.
Valor agregado: mide el índice de percepción global sobre el servicio que realice,
en términos de valor agregado.
Las variables “Calidad del producto”, “Calidad de servicio”, “entrega completa
oportuna”, “posventa” se cuantificará por medio de una encuesta, con preguntas
que sean puntuales a cada variable y calificables de uno a cinco, por ejemplo:
“Califique de 1 a 5 la calidad de nuestros productos”
VA= _Calidad del producto + Calidad del servicio
Precio competitivo + Entrega completa oportuna + Posventa
152
• Índice de Efectividad: Mide porcentualmente la relación entre eficacia y
eficiencia.
Eficacia: mide el grado porcentual de cumplimiento de cada consultora y del grupo
en general, con respecto a la cantidad semanal de visitas programadas.
Eficacia = (Ventas realizadas por semana / Visitas realizadas por semana) x 100
Eficiencia: mide el grado porcentual de cumplimiento de cada consultora y del
grupo en general, con respecto a la cantidad semanal de visitas programadas.
Eficiencia = (Visitas realizadas por semana / Visitas esperadas por semana) x 100
La información es suministrada por el control de visitas de la directora y evaluada
por cada cierre de venta. La fórmula final sería:
Efectividad= Eficacia x Eficiencia
100
Ejemplo: Meta semanal por negocio independiente
Efectividad = 83.33 x 100 = 83.33%
100
• Índice de lealtad: Parámetro de referencia de la preferencia del cliente hacia
nuestros productos con respecto a la competencia.
153
IL= ___Número de compras de productos a la empresa
Número de compras a la competencia
La cantidad de artículos pedidos por cierre del mes, permite cuantificar la primera
variable del indicador, la segunda el número de compras a la competencia se
obtendrá por medio de cuestionarios al momento de la venta, ¿cuantos artículos
de la competencia ha comprado este mes?
Este indicador mensual puede ser comparado con la información de la competencia
publicada anualmente en los informes de gestión, analizando las muestras de las
consultoras contra informes oficiales anuales. Teniendo presente la dificultad de
obtener datos acertados acerca de la competencia en períodos mensuales, las
preguntas directas al momento de la reventa da una aproximación de la cantidad
de productos consumidos por la competencia.
• Nivel de aprobación: Este indicador mide el grado en el cual las personas
captaron y aprendieron los conceptos teóricos y las metodologías impartidas en el
entrenamiento sobre negocio y producto. Todos los entrenamientos que se
realizan tendrán una evaluación al finalizar, con un margen o grado de aprobación,
este nivel de aprobación de los cursos entregará datos importantes sobre la
calidad del entrenamiento impartida, y de la metodología a ser utilizada. Con este
indicador se evalúa la efectividad del entrenamiento.
154
Nivel de aprobación = (Total personas que aprobaron pruebas)
(Total de personas entrenadas)
• 1-Índice de Productividad: Mide relación entre las compras y reventas
realizadas por hora revendedor (Es una medida de productividad parcial
aplicable a cualquier otro recurso). La productividad en relación a tiempo se
controla con la planilla de ventas en donde se puede extraer la información de
cuantas horas se han invertido en la actividad comercial y el número de ventas
efectuadas, su frecuencia es mensual.
Productividad = Total reventas realizadas por semana = Ventas
Revendedor x horas trabajadas por semana hora revendedor
Meta semanal por revendedor:
Productividad: _50_ = 1.25 Ventas / hora revendedor
1*40
2- Índice de Productividad ($): Mide relación entre las reventas realizadas por
revendedor y el costo total de las visitas realizadas.
155
El mismo indicador anterior en donde se mide no la cantidad de reventas si no el
valor económico de las mismas, información tomada también de la planilla de
visitas, para cuantificar las horas invertidas en la actividad comercial y el resultado
en pesos de las reventas al momento del cierre mensual.
Meta semanal por revendedor:
Productividad ($) = 50 x 19.000 = 1.32
60 x 12.000
156
CONCLUSIONES
• El sector en el que se desarrolla Yanbal de Colombia S.A., en los últimos 10
años ha presentado un crecimiento explosivo denotando una cultura cada vez
mas arraigada al cosmético y así una mayor capacidad económica en la
sociedad colombiana. Un sector que muestra una dinámica de crecimiento
superior al de la industria en general.
• El auge y el desarrollo del mercadeo en red y venta directa, se ha convertido
en tiempo de crisis en una opción de ingresos a 400 mil personas, es necesario
brindar una legislación concertada que brinde seguridad y estabilidad a los
empresarios independientes que trabajan bajo esta modalidad.
• En el diagnóstico inicial sobre la situación de la empresa presenta
inconvenientes por no existir un procedimiento ordenado que direccione a las
consultoras a consolidar la propuesta de negocio, condición que puede conducir
a la generación de problemas de carácter comercial y financiero reflejados en la
disminución de participación en el mercado, bajo nivel de ganancias de forma
continua, pérdida de fidelidad hacia el producto y hacia el sistema de
comercialización, insatisfacción y desactivación como compradoras de la
empresa, la propuesta planteada trata de abarcar las falencias identificadas a
157
nivel comercial y que si se implementan puede ser de gran ayuda para la
empresa objeto de estudio.
• La información obtenida a través de la recolección de información por medio
del estudio de mercado, donde se consolidaron los hábitos y preferencias del
mercado al igual que las expectativas del sector, suministro elementos de juicio
necesarios para proponer herramientas destinadas a mejorar el servicio,
permitiendo diferenciar la compañía de la competencia con la prestación del
servicio de una forma más eficiente y efectiva.
• Al hacer una comparación del estado actual de Yanbal de Colombia S.A. frente
a su competencia y analizar los factores positivos, innovadores y negativos se
encontró que se manejan estándares muy similares distinguiéndonos por la
diferenciación que aprecian los consumidores gracias al manejo del recurso
humano brindando un valor agregado a los clientes lo que da una ventaja
competitiva.
• Es importante la implementación de los indicadores de gestión que midan el
desempeño y evaluación del proceso Departamento Comercial y su fuerza de
compras con el fin de conocer los gustos y exigencias de nuestros
consumidores y estar preparados para el continuo crecimiento de la industria
ya que exige que las compañías se preparen cada día más y respondan
rápidamente a las necesidades del mercado.
158
RECOMENDACIONES
• Las estrategias propuestas representan óptimos resultados en cuanto a la
generación de valor para la gerencia comercial de Yanbal de Colombia S.A. por
lo tanto deberán ser revisadas por el Gerente para que las tenga en cuenta en
la toma de decisiones sobre estrategias generales de la compañía.
• Es importante intensificar el desarrollo de actividades de mercadeo y publicidad
para que exista un mayor reconocimiento de la marca y lograr que la imagen
de la empresa se proyecte como líder en la comercialización de los productos
que ofrece. El servicio es tan importante como el producto, por lo tanto debe
trabajarse diariamente por la prestación de un excelente servicio para ello es
necesario reforzar en el entrenamiento constante, material motivacional y una
guía que le ayude a direccionar el manejo de su negocio independiente para la
consultora como primera opción en la consolidación de su negocio, generando
ventajas competitivas y captación de nuevos clientes.
• Es importante revisar las responsabilidades y labores generales del
Departamento comercial y si es necesario replantear roles para que todas las
áreas trabajen en busca de lograr los mismos objetivos.
159
• Es importante conocer las necesidades de los clientes por lo tanto se
recomienda incentivar a los clientes periódicamente a opinar y diligenciar los
formatos que evalúen el servicio prestado y sus necesidades de compra.
• Se debe emplear una publicidad mucho más agresiva para que su publicidad,
promociones y cambios sean conocidos por todos los clientes, los cuales
pueden preferir distintos canales de comunicación.
• Se recomienda mantener la calidad actual de los productos y fortalecer los
valores de marca que le han permitido tener el reconocimiento en el mercado.
• Aplicar la iniciativa de automatizar la fuerza de compras con software móvil y
computadores de mano, permite a las empresarias independientes como al
personal interno lograr un conocimiento más detallado de los clientes, aumento
en las ventas a los clientes finales en campo, disminución en la cantidad de
devoluciones, los productos y el proceso de las ventas a los clientes finales en
tiempo real, pero el mayor atractivo de contar con una solución tecnológica
móvil, es aplicar verdaderamente las estrategias de negocios en la fuerza de
compras y generar un aumento en el nivel competitivo en el mercado.
160
BIBLIOGRAFÍA
ARROYO ANTONIO JOVER, El mercado del cosmético y la belleza en Colombia,
Pág. 10-55
BELTRAN JESUS MAURICIO, Indicadores de Gestión 2ª edición, 3R Editores, Pág.
60-87
CHIAVENNATO ADALBERTO, Administración en los nuevos tiempos, Mc Graw Hill,
Pág.71-85
FERRELL O.C., Estrategia de marketing, 3ra. Edicion, Thomson pág. 23-65
GOODSTEIN LEONARDO D., Planeación estratégica aplicada, Mc Graw Hill, Pág.
40-58
KENDALL MAURICE G. y BICKLAND WILLIAM, Diccionario de Estadística, Editorial
Pirámide Pág. 76 -83
KOONTZ HAROLD, Administración una perspectiva global, Editorial Mc Graw Hill
Pág. 778
KOTLER PHILIP, Fundamentos de Mercadotecnia, Editorial Prentice Hall Pág. 516
MENDEZ CARLOS, Metodología Diseño y desarrollo del proceso de investigación,
Mc Graw Hill Pág. 134 –135
POVEDA JESÚS ANTONIO, plan de Marketing pasó a paso, Prentice Hall 2000
Pág.6
161
SERNA GOMEZ HUMBERTO, Gerencia Estratégica 9ª edición, 3R Editores, Pág.
120-293
SERNA GOMEZ HUMBERTO, Índices de Gestión, 3R Editores 2da Edición, Pág. 20-
43.
STONER A. JAMES, FREEMAN R. EDWARD Y GILBERT R. DANIEL, Administración,
Pearson Prentice Hall 12a Ed. 1996 Pág. 288-305
YANBAL, Oportunity-Manual de Políticas y Procedimientos vigentes desde C-9 del
2006.
YANBAL, Curso de Inicio perfecto, Instrucciones y Recomendaciones, I.P.1.2
YANBAL, Código de Ética, Para Consultoras y Distribuidoras Yanbal-Pág. 1-2
YANBAL, taller “La Nueva Era Yanbal 2003”, Pág. 7-8
YANBAL, Curso Básico Nuevas Consultoras, Pág.11-12
www.wfdsa.org
www.acodevi.org.com
www.yturralde.com
www.carlitospaez.com
www.camilocruz.com
www.yanbal.com
www.banrep.gov.co
www.dian.gov.co
162
ANEXO 1
CUESTIONARIO
Apreciada Consultora: una empresaria independiente que tiene relaciones
comerciales con Yanbal de Colombia S.A. está haciendo una investigación para el
mejoramiento continuo de tu negocio. Por favor responde las siguientes preguntas
que a continuación se plantearán, a las cuales solicitamos Honestidad y Sinceridad
en tus respuestas.
1. Desde hace cuánto tiempo tienes relaciones comerciales con Yanbal de
Colombia S.A., como compradora de sus productos? ___________
2. Conoces el producto Oportúnity de Yanbal? SI____ NO____
3. Si la pregunta anterior es positiva, te gustaría
4. a hacer carrera con Oportúnity de Yanbal? SI____ NO____
porque?___________________________________________________
Si tu respuesta es NO, pasa a responder la pregunta No6
163
5. Que crees tú te ofrece Oportunity de Yanbal?
a. Ganancias y Premios.
b. Ganancias, Premios, Negocio propio, Carrera Yanbal, Entrenamiento
c. Negocio propio, Carrera Yanbal.
d. Negocio propio, Carrera Yanbal, Entrenamiento.
6. Como crees tú que se puede hacer crecer tu negocio con Oportúnity de
Yanbal?
a. Compartiendo con otras mujeres el producto Oportunity y la Carrera
Yanbal.
b. Incorporando a otras compradoras a tu negocio.
c. Aumentando las ventas a tus clientes e incorporando a otras
compradoras a tu negocio.
d.Todas las anteriores.
7. Cuales son los beneficios de la sesión de Belleza?
a. Incorporar
b. Obtener referidos
c. Vender a los clientes
d. Todas las anteriores
164
8. Asistes a los entrenamientos que dicta tu Directora y a los que te invita la
empresa Yanbal de Colombia S.A.? SI_______NO_______
Si, tu respuesta es SI cada cuanto asistes.
a. Semanal
b. Mensual
c. Semestral
d. Esporádicos
9. Cuanto conocimiento considera que tienes del producto?
a. 10% c. 50% d.100%
b. 25% d. 75% e. ninguno
10. Cual crees es la mejor forma de fortalecer tu conocimiento del modo y uso
de los productos?
a. Preguntándole a tu Directora
b. Dirigiéndose a un manual
c. Pagina Web
d. Capacitaciones
165
e. Todas las anteriores
11. Cuales son las herramientas que cuentas para vender a tus clientes?
a. Entrenamiento, Probadores, Demos, Crédito.
b. Entrenamiento, Crédito.
c. Entrenamiento, Probadores
d. Entrenamiento, Probadores, Demos, Crédito, pagina Web.
12. Cuales son los pasos que sigues cuando le vendes a tus clientes y para
tener éxito en tu negocio?
a. Irradiar seguridad y positivismo, abrir la gestión de compra.
b. Entrevista al cliente explorando sus necesidades.
c. Presenta el catalogo, cierra la compra, Establece la forma de pago, cobra.
d. a y c
e. Todas las anteriores.
13. Cuantos pedidos se pueden hacer en cada campaña Yanbal?
a. Dos. Uno cada 15 días.
b. Cuatro. Uno cada semana.
c. a, b y d son correctos.
166
d. Uno mensual
14. Cuanto porcentaje de descuento se puede lograr como Consultora Yanbal,
cuando haces compras a la compañía Yanbal de Colombia S.A.?
a. Desde un 15% hasta un 40%.
b. Desde un 25% hasta un 50%
c. Desde un 25% hasta un 40%
d. Todas las anteriores.
Gracias por la información proporcionada
Entrevistador____________________Fecha Entrevista____________________
167
ANEXO 2
CUESTIONARIO
Estimado cliente: una empresaria independiente que tiene relaciones comerciales
con Yanbal de Colombia S.A. está haciendo una investigación y necesitamos de su
apreciado tiempo para que por favor responda las siguientes preguntas según su
experiencia, cuando le compra productos a una Consultora Yanbal:
1. Usted compra productos de marca Yanbal? SI____ NO____ porque?
______________________________________________________________
Si la respuesta es SI remítase a la pregunta No 5 si su respuesta es NO
responda hasta la No 4
2. Le gustaría utilizar los productos de marca Yanbal? SI____ NO____
3. Cuales características considera usted determinantes en el momento de
tomar la decisión de compra?
168
a. Asesoría personalizada
b. Precio
c. Calidad
d. Tiempo de entrega
e. Otro Cual?__________
4. Alguna vez le han ofrecido los productos Yanbal? SI____ NO____
5. Cual es su frecuencia de compra?
a. Semanal
b. Mensual
c. Semestral
d. Esporádica
e. Otras Cuales?__________
6. La consultora le ha explicado los beneficios y modo de uso del producto que
usted compra? SI____ NO____
169
7. Durante el proceso de la compra, la consultora le respondió de manera clara
las inquietudes que usted tuvo sobre el producto: SI____ NO____
8. Durante el tiempo que la consultora lo ha estado atendiendo, usted ha
percibido que se contradice sobre la información del producto que le esta
ofreciendo?. SI____ NO____
9. Durante la primera vez le ha explicado la forma de pago y la fecha de
entrega del producto? SI____ NO____
10. La consultora le muestra catálogos de otras marcas diferentes a Yanbal?
SI____ NO____
11. ha recibido los beneficios de la sesión de belleza? Demostración producto
Sentiva.
SI____ NO____
12. Alguna vez se le ha explicado en que consiste el producto Oportunity de
Yanbal?
SI____ NO____
170
13. La consultora Yanbal es positiva y entusiasta cuando le ofrece el producto
de marca Yanbal para su compra?
SI____ NO____
14. Califique a la consultora que lo atiende, de acuerdo con los aspectos
siguientes:
Siendo 1 Deficiente - 2 Regular - 3 Bien - 4 Excelente
1 2 3 4
a. Conocimiento productos
b. Atención y servicio
c. Presentación personal
d. Solución a inquietudes
Gracias por la información proporcionada
Entrevistador____________________Fecha Entrevista____________________