diagnostico area de ventas

DIAGNOSTICO AREA DE VENTAS

CONTENIDOCONTENIDOANALISIS FODA ANALISIS DE PROCESODESVIACIONES AL PROCESOESTRATEGIASOBJETIVOSANEXO A

FODA

FECHA: 26/01/2011 CODIGO: PVT01 PAG: 04

FORTALEZAS (STRENGTHS) DEBILIDADES (WEAKNESSES)

F1. Empresa bien posicionada en el medio del Vending. D1. No hay presencia o representación en el interior de la republica.

F3. Equipo de venta estable D2. No hay forma de medir el desempeño del área de ventas. (management indicators)

D3. No hay forma de dar seguimiento a los clientes de una forma confiable.

D4. Bajo cierre de ventas con respecto a la prospección.

D5. Solo hay una fuente de prospección.

D6. No hay oferta de sistemas de crédito (credit options)

D7. No hay oferta de productos de valor agregado (added value products, insurance, service contracts)

D8. El nivel de clientes cautivos es bajo.

D9. Somos percibidos como caros.

FODA


OPORTUNIDADES (OPORTUNITIES) AMENAZAS (THREATS)

F1. Ubicación en lugar de alto flujo. A1. La deuda de Estados Unidos.

F3. El miedo de la gente A2. El problema de deuda en Grecia.

A3. La competencia quiere instalarse en el D.F.

Prospección:InternetLlamada

Visita

Captura Prospecto en

base de datos

Contacta cliente y acuerda cita o

manda información

Exhibe productos y servicios a

cliente

Acuerda condiciones de pago y entrega.

Venta

Ventas pasa pedido a

Servicio junto ficha de pago.

Da seguimiento al pago.

Ventas Consulta con servicio existencia .

ANALISIS DE PROCESO


A B, C

ExistenciaVentas Solicita

maquina a compras

Hay pago

Elabora pedido y pasa junto con ficha de pago facturación/

compras

Facturación registra pago y

regresa pedido a ventas.

SI

No

No

SI

SI

No

Ventas da seguimiento a

cliente

Proceso de entrega FIN

D E F G

I J K

L

M

DESVIACIONES AL PROCESO


DESVIACION SOLUCION RESPONSABLE FECHA

A. No hay un sistema formal de medición por medio de indicadores.

Implementar un reporte que plantee la medición del área desde 4 puntos de vista Proceso (Vtas, Obj, %cierres)FinancieroPunto de vista del cliente (CSI)Empleados (ISE)

Ernesto

B. Solo hay dos fuentes de prospección (Internet, Llamadas)

En la agenda diaria de cada vendedor se incluirá salidas a calle para prospección.

Ernesto.

C. No existe un sistema de prospección concentrado que nos permita un buen seguimiento.

Unificar el manejo de las prospecciones en un sistema CRM.

Ernesto

D. No existe un plan de venta mensual. Crear plan mensual de ventas con promociones . Ernesto

E. Escasas opciones de financiamiento. Se buscara opciones de financiamiento mediante los bancos, fonacot, financieras

Ernesto

F. Material de apoyo insuficiente. Establecer Benchmarketing vs. Competencia . Alejandra, Sonia, Rebeca.

Completar catalogo de productos (datos técnicos) Alejandra, Sonia, Rebeca.

Estandarizar un libro de pruebas. Alejandra, Sonia, Rebeca.

G. Índice de cierre bajo. Determinar principales objeciones y determinar las líneas de acción para rebatir las principales objeciones. (ANEXO A)

Ernesto, Alejandro, Sonia, Rebeca.

DESVIACIONES EN EL PROCESO


DESVIACION SOLUCION RESPONSABLE FECHA

H. No existe un perfil y descripción de puesto que nos indique además el perfil de formación de cada empleado.

Elaborar y difundir el perfil y descripción de puesto.

Ernesto

I. Existen variaciones entre lo que solicita el cliente al vendedor y lo comunicado a servicio.

Se hará la captura de las condiciones pactadas con el cliente en el pedido en el área de comentarios los cuales se imprimirán el área de atrás del pedido, previo acuerdo con el cliente , el cliente deberá firmar el pedido o en su defecto se hará el registro de la hora y fecha de la llamada al cliente cuando se acordaron las condiciones de entrega.

Ernesto

J. Existen facturas sin pago registrado dentro del sistema.

Aclaración de estos pagos . Alejandra, Rebeca, Sonia.

K. No se controla de manera eficaz cada uno de los pedido con lo cual se pueden llegar a generar atrasos en las entregas.

Cada vendedor controlara sus pedidos registrando (en el pedido y en el control de los mismos ) la hora y fecha de la entrega a cada una de las aéreas involucradas (Compras, facturación/contador, servicio). Se llevara indicador de nivel de servicio.

Alejandra, Sonia

L. No existe un seguimiento al cliente posterior a la venta con el fin de percibir el nivel de satisfacción del cliente (ISC) y aumentar el nivel lealtad.

Crear y sistema de seguimiento a cliente por medio de un cuestionario postventa y medir el (ISC)

Ernesto,

M. No tenemos conocimiento de las existencia al día del inventario para poder formular las promociones y ofrecer una mejor oferta al cliente.

Contar con un reporte de inventario diario. Gerente de servicio

ESTRATEGIAS


ESTRATEGIAS RECURSOS RESPONSABLE FECHA

Expansión: Prospección de lugares para comodatos aumentar de 3 a 30 comodatos por mes. Se necesita crear un catalogo de ubicaciones. La lugares deberán contar con ciertas condiciones mínimas para ser considerado como factible.

Dos personas una para la búsqueda de comodatos por zona para

optimizar recursos y otra para el tramite del contrato. Anexo C.

Ernesto

Mejorar posicionamiento de la pagina de Internet mediante campañas en AD WORDS.

Contratación del servicio Ernesto

Iniciar presencia en las redes sociales. Hacer pagina FACEBOOK, Likedin. Ernesto

Iniciar programa de lealtad. Buscar Opciones

Creación de Plan de negocio con las mejores practicas del vending. Este plan será mostrado en primera instancia a las personas que ya son clientes nuestros con potencial para comprarnos la idea.

Un vendedor mas para atender estas negociaciones. Sostener

entrevistas con clientes exitosos en el negocio para obtener un manual

de BPV.

Ernesto

Promociones mensuales. Se necesita tener conocimiento exacto de lo que hay inventario, y dar la responsabilidad al asistente

de dirección de la creatividad alrededor de la promoción junto

con la gerencia de ventas.

Ernesto

Centro de atención a Clientes. Para dar seguimiento a clientes postventa y prospección de nuevos clientes vía telefónica.

Contratación de CAT persona Ernesto

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS RECURSOS RESPONSABLE FECHA

Venta de productos de valor agregado. Creación de productos de valor agregado (garantías extendidas,

seguros, accesorios)

Lic. Arturo /Ernesto

Generación del concepto de franquicias para registrar ante AMF y la secretaria de economía.

Verificar requisitos y posibles inversiones.

Lic. Arturo

OBJETIVOS

FECHA: CODIGO: PVT01 ANEXO B

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TotalVentas 2009 $1,124,301.37 $1,157,204.24 $2,014,703.90 $708,714.87 $684,050.41 $1,923,987.98 $1,331,241.08 $1,141,883.74 $772,549.69 $1,707,796.61 $1,083,524.92 $1,169,033.40 $14,818,992.21

Ventas 2010 $545,497.83 $853,795.92 $1,223,774.87 $895,612.86 $2,283,915.00 $1,215,800.00 $1,779,828.88 $2,131,320.60 $1,056,851.28 $1,832,426.52 $1,072,348.44 $520,058.52 $15,411,230.72

Ventas 2011 $1,215,800.00 $ 1,297,426.11 $ 2,122,844.45 $ 1,255,230.00

Objetivo 2011 $ 1,444,118.38 $ 1,397,181.16 $ 2,315,903.23 $ 1,552,057.40 $ 2,276,126.55 $ 2,239,153.45 $ 2,534,052.23 $ 2,541,593.57 $ 1,426,443.64 $ 2,333,554.07 $ 1,499,381.61 $ 1,557,280.79 $ 23,116,846.08

% Ventas 6% 6% 10% 7% 10% 10% 11% 11% 6% 10% 6% 7% $44,655,703.43

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC Total

Vtas. Alejandra 2010 $ 237,317.00 $ 384,704.79 $ 393,484.20 $ 299,738.05 $ 1,536,638.79 $ 693,547.31 $ 1,055,333.85 $ 753,572.72 $ 737,823.25 $ 930,698.71 $ 746,144.45 $ 177,539.95 $ 7,946,543.07

Vtas. Sonia 2010 $ 42,264.50 $ 90,070.20 $ 419,710.97 $ 272,297.20 $ 420,807.16 $ 243,504.46 $ 310,339.61 $ 547,708.84 $ 43,510.00 $ 373,176.37 $ 83,178.81 $ 55,099.00 $ 2,901,667.12

Vtas Otros $265,916.33 $379,020.93 $410,579.70 $323,577.61 $326,469.05 $278,748.23 $414,155.42 $830,039.04 $275,518.03 $528,551.44 $243,025.18 $287,419.57 $ 4,563,020.53

Vtas. Alejandra 2011 $ 607,803.17 $ 883,661.40 $ 1,152,628.12 $ 82,068.47

Obj. Alejandra 2011 $ 744,635.46 $ 720,433.07 $ 1,194,156.72 $ 800,292.41 $ 1,173,646.54 $ 1,154,581.98 $ 1,306,641.60 $ 1,310,530.17 $ 735,521.78 $ 1,203,258.08 $ 773,131.02 $ 802,985.77

Vtas. Sonia 2011 $ 93,827.00 $ 187,415.60 $ 633,679.00 $ 416,403.00

Obj. Sonia 2011 $ 260,000.00 $ 263,064.95 $ 436,044.36 $ 292,225.46 $ 428,555.10 $ 421,593.71 $ 477,118.03 $ 478,537.93 $ 268,574.57 $ 439,367.71 $ 282,307.52 $ 293,208.93

ACUM. OBJ. DESV. LOGROSVENTAS $ 1,255,230.00 $ 1,552,057.40 -$296,827.40 81%

Alejandra $ 750,230.00 $ 800,292.41 -$50,062.41 94%

Sonia $ 416,403.00 $ 292,225.46 $124,177.54 142%COMODATO 0 3 -$3.00 0%

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC$0.00

$500,000.00

$1,000,000.00

$1,500,000.00

$2,000,000.00

$2,500,000.00

$3,000,000.00

VENTAS 2011

Ventas 2010 Ventas 2011 Objetivo 2011

OBJECIONES (ANEXO A)

FECHA: 26/01/2011 CODIGO: PVT01 ANEXO B

OBJECION PARA REBATIR RESPONSABLE FECHA

Producto caro Cartas de clientes satisfechos que mencionen como percibieron de manera positiva el producto caro. Mostrar nuevas formas de financiamiento. Mostrar el valor de nuestro producto a través del comparativo con la competencia.

Arturo / Ernesto /Fernanda.

No tenemos promociones. Se van a generar promociones por mes atacando insumos y maquinaria.

Ernesto / Fernanda

No hay lugares para colocar maquinas. Catalogo de localizaciones. Ernesto

No conocen el negocio . Plan de negocio con las BPV. Ernesto

No hay financiamiento. Generar convenios con los principales bancos , financieras para la venta a crédito de nuestros productos.

Ernesto

No me interesa por el momento. Determinar cual es la causa real antes de descartar.

Vendedores

Los precios con tarjeta se elevan . Verificar con la posibilidad de absorber la comisión.

Arturo

Solo se puede pagar con tarjeta de American Express en foraneo.

Verificar si es posible abrir la posibilidad de pagar con tarjetas de otros bancos de manera remota.

Ernesto /Roberto/Arturo

OBJECIONES (ANEXO A)

FECHA: CODIGO: PVT01 ANEXO B

OBJECION PARA REBATIR RESPONSABLE FECHA

Costos de fletes muy caros. Establecer convenio con algún trasportista grande a manera de abatir costos y comparar con respecto a la competencia.

Ernesto

No hay alguna póliza que ampare su maquina.

Póliza de extendida , seguros para sus maquinas.

Ernesto / Cesar

El tiempo de respuesta de servicio. Poner la generación de CAT como argumento de atención. Buscar representantes de servicio en el interior del país.

Ernesto /Arturo

Servicios caros. Comparar con respecto a la competencia verificar si se puede ajustar.

Cesar.

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