descubrimiento del precio

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Ing. Fernando Botta

[email protected]

Rosario - Abril 2014

Sistema de descubrimiento de precios

Estrategias Competitivas:

Las caractersticas de los productos, su calidad intrnseca y la eficiencia en la produccin determinan la productividad social.

El procesos fundamental es la sumatoria de miles de esfuerzos (intelectuales y monetarios) individuales que se convierten en uno a varios actos de innovacin.

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Los determinantes dela competitividadnacional SISTEMA: Conjunto de Expectativas recprocas

Resultados con alineacin positivasResultados con expectativas no alineadas


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Estrategias Competitivas: Competitividad nacional

Condiciones de los factores de produccin.

Calidad de los recursos naturales, mano de obra y su

especializacin, infraestructura

Desarrollo de sectores auxiliares especializado (Ej.

Proveedores de insumos agrcolas, Bolsas y Mercados)

Condiciones de la demanda loca, representatividad de la demanda internacional y grado de conocimiento de los consumidores

Estrategia, estructura y grado de competencia y cooperacin entre las empresas del sector

FTE: Adaptado de M. PORTER


Estrategia Competitiva:

Diferenciacin

Estrategia Competitiva:

Bajo Costo

FTE: Adaptado de M. PORTER

Estrategia Competitiva Focalizada:

Bajo Costo

Estrategia Competitiva Focalizada:

Diferenciacin

AGRICULTURAArgentina

Una HerramientaSISTEMAS DE

PRECIOS

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Definicin: Procesos por el cual se logra obtener un precio nico de un bien homogneo que permite alcanzar la competencia perfecta entre los productores del mismo.

Mercado: Es el rea en la que el precio del bien tiende a la uniformidad, teniendo en cuenta y los costos de transporte. Su rea ser tan grande como la mayor rea de competencia de los vendedores y compradores

Ing. Fernando Botta


Mercado: Potencialidad Regional


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ESTRUCTURALIDAD EXPORTADORA

PORCENTAJE PROMEDIO DE LA PRODUCCION INTERNA

EXPORTADA EN LAS ULTIMAS SEIS CAMPAAS

65,1%65,8%

76,6%

96,1%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

TRIGO MAIZ SOJA GIRASOL

Fuente: SAGPyA

Granos

Derivados

Fuente: USDA

Nvitas S.A.

Participacin % en el Comercio Mundial de Soja y

Derivados

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

64/65 69/70 74/75 79/80 84/85 89/90 94/95 99/00 04/05 09/10

EE.UU.

Argentina+Brasil

Proyeccin

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de OIL WORLD

Nvitas S.A.

EXPORTACIONES MUNDIALES NETAS DEL COMPLEJO

SOJERO 1977/78 -1981/82

BRASIL

19,4%

EE.UU.

71,4%

PARAGUAY

0,8%

ARGENTINA7,1%

OTROS

1,3%

TOTAL: 41,47 MILLONES DE TONELADAS

MERCOSUR +

Bolivia 24,9%

EXPORTACIONES MUNDIALES NETAS DEL COMPLEJO

SOJERO 1997/98 - 2001/02

BRASIL

26,0%

OTROS

3,0%EE.UU.

39,5%

ARGENTINA

24,3%

BOLIVIA

0,9%

PARAGUAY

3,3%

INDIA

3,1%

TOTAL: 86,35 MILLONES DE TONELADAS

MERCOSUR +

Bolivia 52,0%


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Mercado :Potencialidad Regional


Hidrova Paran-Paraguay

Hidrovas Do Paran

Polo Agroindustrialms grande

Itaip

Podemos recuperar parte del liderazgo histricoy que como en los 20 ,

Chicago espera la aperturaDel Mercosur

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Ing. Fernando Botta


El Mercado y el Proceso de Comercializacin


El proceso de comercializacin

Descubrimiento de preciosDirigido por los precios y a travs de los subsistemas de infraestructura y subsistema normativo, los mercados y el proceso comercial ,agregan utilidad de :1- Lugar2- Tiempo3- De forma

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Ing. Fernando Botta


Las Bolsas y

El Corretaje de Granos


El Corretaje de granos

En perspectiva. Evolucin de las Bolsa y los Mercados

1. Primera generacin: mercados de concentracin fsica conproductos a la vista.

2. Segunda generacin: mercados de concentracin sinpresencia de los productos (mercados fsicos o dedisponible).

3. Tercera generacin: mercados con estandarizacin total delos negocios y garanta institucional de cumplimiento(mercados de futuros).

4. Cuarta generacin: mercados de derivados y swaps.

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El Corretaje de granos: Normativa

El Cdigo de Comercio no la regula.

Desde 1890 a 1930: sin reglamentacin especfica sobre la operatoria. Usos y costumbres. (ver Benj. Constant)

Desde 1930 a 1990: Primeras regulaciones, creacin de la Comisin Nacional de Granos y Elevadores, luego la JNG.

En 1963 surge el Decreto Ley 6698/63 Ley de Granos

1973 se deroga la Ley 6698/63

1976 ley 21288, restablece la Ley 6698/63

1979 se autoriza la construccin de elevadores privados

1990 en adelante: Est sujeta a normas de la Secretara de Agricultura y de la AFIP, dirigidas al control tributario

2004 ?????

El Corretaje de granos

Reglament

acion.

MAT y

Neg. a Fijar

Junta

reguladora

Dec

31.864 y

ley de

construcc.

De

elevadores

Ley

12253

CNG y

E

IAPI

Ley

12253

JNG.

Reapert

ura de

Mercado Int. y

Merc. A

Termino

Ley

6698/63

LEY de

GRANOS

Derogaci

on ley

6698.

Regreso

al Monopoli

o Estatal

Ley

21288.

reestabl

ece la

ley 6698.

Autoriza

cion

construc

cion de

elevadores

??? ???

1890 1930 1932 1933 1935 1946 1956 1963 1973 1976 1979 1991 1196 2001 2004 2012

Decreto 2284/91.

Desregulacion del

economia. 1996 se crea el

ONCCA. 2001 se crea el

Registro fiscal de

operadores de Granos

LIBRE

COMERCIO

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El Corretaje de granos: La figura del corredor

Empresa inscripta en el Registro de Operadores del Mercado fsico de Granos que acta en el mercado como intermediario, ejecutando operaciones por cuenta de sus comitentes o clientes

Disposiciones sobre corredores: Aceptar rdenes slo de personas que acrediten existencia, identidad y

capacidad para celebrar

Amplios poderes para negociar en nombre del representado (percibir cobro, convenir prrrogas, ampliaciones, anulaciones, fijaciones de precios, suscribir documentacin)

No podrn tener otro inters ms que su comisin (Un mismo numero de CUIT no puede operar como acopio y corredor)

Actuar en forma legal y diligente.

El Corredor: Funciones tradicionales

Creador de informacin. Descubrimiento transparente de los precios y de las dems condiciones de

mercado. (esta funcin, hoy esta desvirtuada por la intervencin sesgada del gobierno y la falta de objetivos propios)

Contacto con todos los participantes de mercado

Obtener la mejor alternativa de negocio

Seguimiento de la operacin Debe hacer cumplir las normas de usos y costumbres

Apoyo financiero Garantas

Gestin de negocios financieros

Cobertura de desfasaje del ciclo de comercializacin.

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El Corredor: Funciones Modernas

Elaboracin de estrategias Comerciales, descubrimiento de oportunidades intramercado e intermercados.

Elaboracin de estrategias de Cobertura de riesgo Precio

Asesoramiento Econmico - Financiero

Anlisis y desarrollo de nuevas alternativas de negocios en funcin de las necesidades comerciales de vendedores y compradores

Extensin comercial.

El Corredor: Funciones hacia los compradores

Concentracin de la oferta

Compartir la responsabilidad en el cumplimiento del negocio

Los corredores no garantizan formalmente los negocios en los que intervienen

Agilizar el proceso administrativo

Transmitir informacin.

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El Corredor: Gestion del Negocio

Antes de realizar el negocio Contacto diario con el cliente para mantenerlo informado y conocer sus

necesidades

Negociacin En funcin de sus necesidades, con o sin el asesoramiento del corredor, el

cliente da una orden y es ejecutada

Seguimiento de la operacin Va desde la recepcin de la mercadera al envo de la documentacin del

negocio

Seguimiento global del cliente Mas all de los negocios puntuales, el corredor debe conocer la realidad del

cliente y proponerle alternativas de negocios.

El Corredor: Herramientas

Mercado fsico Son las ventas tradicionales de mercadera fsica, ya sea inmediata,

futura, por fijacin, etc.

Mercados a Trmino Estrategias de cobertura o especulacin en mercados no fsicos

Negocios de exportacin Gestin a sus clientes de Negocios FOB.

Administracin de Canjes Pago en especie de un producto o servicio, ya sea inmediato o a plazo

Negocios financieros Bsqueda de alternativas complementaras a la comerc.

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El Corredor: Herramientas y Dif.

Mercado fsico Son las ventas tradicionales de mercadera fsica, ya sea inmediata,

futura, por fijacin, etc.

Respaldo institucional, La BCR, Firmamos un boleto de cpra-vta, certificado por la BCR.

Respaldo de la Cmara Arbitral (Voluntario)

Sin garantas monetarias.

Objetivo: convertir el grano en dinero.

Mercados a Trmino Estrategias de cobertura o especulacin en mercados no fsicos

Con la garanta de las partes y de la Clearing House .SA

Objetivo: Cubrir oscilaciones de precios

SIN ENTREGAR MERCADERA

Mercado Fsico: Modalidades de contratacin

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Negocios Disponibles

Concertacin inmediata de: Precio, volumen, calidad, lugar de entrega

Plazo de entrega de la mercadera Inmediata (entrega dentro de las 48-72 hs) Contractual (entrega dentro de los30 das corridos) Con fecha limitada( entrega hasta una fecha preacordada

Pago de la mercadera contado contra entrega (el pago es a las 96 horas de la

descarga de la mercadera)


Negocios FORWARD

Concertacin inmediata de: Precio, Fecha de entrega, volmen, calidad, lugar de entrega.

Plazo de entrega de la mercadera

Contractual (dentro de los30 das corridos) a partir de una fecha futura preacordada ( Ej Diciembre del 2013)

Son contratos nominados en Dlares pero pagaderos en $

El tipo de cambio para pesificar el contrato se fija durante la entrega de la mercadera

Los vendedores pactan un precio con los compradores por mercadera que aun no se cosech. Es usual que la entrega y el cobro de la mercadera se pacten para poca de cosecha. Se paga contra entrega.

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NEGOCIOS A FIJAR PRECIO

Concertacin inmediata de: volumen, calidad, lugar de entrega, plazo de fijacin, modo de fijacin y mnimos y mximos de fijacin

El precio se fija desde el da posterior a la negociacin hasta una fecha determinada de fijacin

El pago es a los 5 das hbiles de la fecha de fijacin

Modo de fijacin: Pizarra ciega, vista o Mercado del comprador

Pueden tener descuentos o bonificaciones segn la fecha de fijacin

Aspectos negociables: anticipos, entregas parciales, garantas, etc.

Multa por incumplimiento: 10%

Objetivo Negocio a Fijar

PRODUCCIONPRODUCCION ALMACENAJE

PUERTO

Disminucin del costo fijode almacenaje en un 66%

Optimizar Capacidad instalada

Resultado para el sistema:Mas produccin porunidad de recursoAplicado (PRODUCTIVIDAD)

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NEGOCIOS CON PAGO ANTICIPADO Y ENTREGA FUTURA

Son negocios donde el pago es previo a la entrega de la mercadera.

Buscados por los vendedores para obtener financiacin y buscados por los compradores para asegurarse la originacin de mercadera o por dificultades para recibir la misma, por falta de capacidad de almacenaje, pera prima muy positiva.

Las partes acuerdan la cantidad, calidad, precio y fecha de entrega. El comprador para el valor de la mercadera en forma anticipada, siempre exigiendo al productor el otorgamiento de garantas. El precio es neto de intereses.


NEGOCIOS CON PAGO EN ESPECIES (CANJE)

Esta operacin responde a una compra de insumos con pago en especies.

El proveedor de insumos recibe del productor, el compromiso de entregar una determinada calidad y cantidad de granos en una fecha acordada

Puede ser una forma de financiacin, si la entrega del grano es a cosecha y tienen implcitos los intereses correspondientes al pago diferido de los productos entregados por el proveedor de insumos

Lo que se busca con estas operaciones es obtener ventajas impositivas por el neteo de IVA bsicamente y ahorro de impuesto al cheque.

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Reflexiones

La grandeza no es funcin de las circunstancias, sino de la eleccin

consiente y de la disciplina.

- Jim Collins

Corretaje de granos: El circuito del negocio

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Muchas Gracias por elegirnos

descubrimiento del precio

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