descubriendo internet cc tenerife
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La venta en internet: estrategias, desafíos y modelos publicitarios
Organiza: Colaboran:
• Entendiendo Internet como canal para los negocios (9:15 -11:00)
• Internet Mercado de Oportunidades - Canal con reglas propias• Modelos de Negocio sobre Internet - AIDA model
• Estrategias Push y Pull Orientadas a Venta On Line (11:30 -14:00) (15:00-15:45)
• Inbound Marketing ( SEO – Contenidos – Medios Sociales )• Outbound Mkt ( SEM – Performance Display – Retargeting -
Email Marketing – Marketing de Afilación )
• Los nuevos desafíos (15:45 -16:30)
• Social Commerce – Mobile - Market Intelligence
• Case Studies y Conclusiones ( 16:30 -17:00)
• Aspectos legales de los modelos publicitarios en internet (17:00 -18:00)
PROGRAMA
QUIÉN SOYPedro Abad
Director Elogia Madrid
Marketing para eCommerce
iBrands – Prisa Digital – Anuntis
es.linkedin.com/in/pedroabad/
…Y VOSOTROS ?
Internet, Mercado de Oportunidades
Datos de Acceso a la Red
30 MM usuarios con acceso a Internet
12,4 MM acceden vía Móvil
20 MM acceden a diario
Perfil de Usuarios
Edad
>6555-64
45-54
35-44
25-34
20-24
14-19
Clase Social
D
C
B
A
Sexo
M
H
Usos en la Red
88% de internautas disponen de correo electrónico
70% de usuarios acceden a Redes Sociales
Un 80% buscan información en la Red
Negocio en Internet
Internet ya supone el 2,2% del PIB en España
23.400 MM € aportación directa
38.000 MM € en productos buscados antes
en internet
Comercio Electrónico
El e-Commerce superará los 10.000 MM de € en 2012
Más de 120 MM de transcciones anuales
Crecimiento anual superior al 18%
Oportunidad Exterior
350 MM € en compras realizadas por extranjeros
78% a países de la UE
El turismo representa el 55% de estas transaccciones
Áreas de Actividad
El 75% del PIB español se genera en sectores en los que Internet es una herramienta cada vez más importante en la intermediación con proveedores, la producción de bienes y servicios, o en la comercialización de los mismos.
Boston Consulting Group
Qué está cambiando
Libros Banca Seguros Transporte Hoteles Restaurantes Amistad Fotografía
Juego Apuestas Turismo Moda
Automóviles Publicidad Retail Ocio Compras Deportes Educación, etc
Porque afecta a todo y a todos
http://youtu.be/5b6DSQBZ9-c
Las oportunidades que ofrece Internet
como palanca de productividad, como
herramienta de internacionalización y como impulsor de
nuevos negocios convierten a la Red
en un elemento determinante para
afrontar los retos de la economía y la
empresa
… pero tiene sus Propias Reglas
En resumen, Internet es una
gran Oportunidad para todos
Lo establecido ya no es válido
http://youtu.be/cHU2aWGdJPo
El consumidor y la información
Auto-Construye su propia opinión
El consumidor tiene a su alcance toda la información que desee
Dispone de ella en tiempo real donde / cuando la
necesita
Nos hemos hecho colaborativos
Somos grandes generadores de información
De compradores pasivos a clientes activos
Interactuamos, buscamos y preguntamos sobre aquello que nos interesa
• Amplificadores de la información
• Promotores de aquello que nos gusta o nos interesa
… y Sociales
• A las personas nos gustan las personas
Ya no tenemos el control de nuestra marca
Pasamos de Comunicación Unidireccional a Bidireccional (en las redes sociales
OmniDireccional )
Los Comparadores nos obligan a una competición transparente
Han entrado en escena los Influencers
Internet tiende a la competencia perfecta
Termina con la barreras geográficas
Acaba con la barrera del conocimiento
Aunque en ocasiones ayuda a crear monopolios
Nos ayuda con la barrera lingüística y de
divisa
Es momento de Escuchar a los Usuarios
Los usuarios buscan ser escuchados por las marcas
El consumidor quiere ser tenido cuenta
Sus opiniones son muy reveladoras
Y de construir Relaciones
El consumidor actual es un experto comprador, está altamente cualificado e informado y han obtenido mucho poder
Hay que pasar de la transacción empresa – cliente a la relación cliente-empresa
Y buena prueba de ello
Una Marca Un Anuncio
Un Blog
Más de 1 año apareciendo entre el puesto 3 y 4 para la búsqueda “IKEA”
Enfadando a tus influencers
Si utilizas a tus influencers sin su consentimiento, normalmente, es perjudicial
Modelos de Negocio
Pure Players
Son aquellos cuya compra y prestación del servicio es totalmente OnLine. Servicios de
Cloud, e-Learning,…
Alta importancia del Valor Percibido
Es el sector dónde más influye la información disponible y las
opiniones de usuarios
Crítico el servicio SAC y la gestión de las Redes Sociales
Pure Players
Venta On Line de Servicios
Negocios basado en la venta OnLine de Servicios puros. Telefonía, Aseguradoras, banca On Line,
…
Las opiniones de usuarios y la imagen de marca pesan a un nivel muy parecido
Los comparadores son críticos en el proceso de compra
Sector altamente expuesto a las críticas en la Red
Venta On Line de Servicios
Venta On Line de Productos
Venta OnLine de productos o servicios consumibles. La mayoría de eCommerce, Hard
Discount y Flash Sales La ecuación Producto-Precio-Servicio es lo que
determina el éxito
Encuentran en las RRSS un amplificador de su negocio
Tienen la capacidad de convertir clientes en Fans
Venta On Line de Productos
Promoción ON venta OFF
Aprovechamiento de Internet como canal para promover la venta en tiendas físicas
Internet se muestra como herramienta para mostrar más información sobre productos.
Es sólo un punto de contacto más con el comprador, generando más deseo
Utilizan las Redes Sociales para entablar conversaciones
con clientes
Promoción ON venta OFF
Adaptando el modelo AIDA a
Internet
Funnel tradicional de Ventas
Conseguir la Atención
Generar Interés
Despertar el deseo
Para conseguir al acción
Funnel adaptado a Internet
TRAFFIC
LEADS
LEAD NURTURING
BUYERS
LOYAL CLIENTS
a
i
d
a
Objetivo 1: Optimizar cada etapa del funnel
Objetivo 2: Acelerar el paso entre etapas
Objetivo 3: Conseguir nuevos compradores vía Clientes fieles
Remarketing a cupón
Proximity Mobile[Targetted Push]
eCRM[Couponing, Concursos]
E-Mail marketing
Landing de registro
Afiliación
eConsultancy[Analysis, Monitor, Planning]
Social Media[ORM, CM,]
Research
Social Media[CM, Buzz, S.Apps]
Remarketing[eMail, Mobile, Retargetting]
MGM Promos
recompra
TRAFFIC LEAD LEAD NURTURING
SALE
BUYER
ENGAGEMENT ADVOCACY
LOYALTY
RE-PURCHASE
Member Get Members - Referees
*Cost Per Click Lead Through Rate Interaction ThroughtRate
CPC LTR iTRNº
ORDERSENGAGEMENT
SCORENº
RECOMENDS.Nº
REORDERS
Y qué acciones inciden en cada etapa?
Retargetting[Performance, GDN]
Social Media[ORM, SEO]
E-Mail marketing
Search Mkt[SEM, GDN]
Retargeting Registro
Performance Display
Contenidos &SEO
INBOUND MARKETINGEstrategias Pull
Qué es Inbound Marketing
Es el arte de atraer visitantes a tu web para convertirlos en clientes
Conseguir que un usuario te encuentre en la Red cuando está
buscando
Transformar esos usuarios en clientes y clientes fieles
Objetivos del Inbound Marketing
¿ Cómo lo hacemos ?
Conseguiendo que los usuarios te encuentren en la Red cuando buscan información relacionada
Ofreciendo información de valor que active el deseo del usuario
Para ello debemos centrarnos en …
Socializar nuestra marca en Internet
Optimización SEO
Generación de Contenidos de Calidad
Search Engine Optimization
es el proceso de mejorar la visibilidad de un sitio web en los resultados orgánicos
de los diferentes buscadores
En una imagen
El SEO determina en qué posición salimos para una búsqueda concreta
Por qué es importante?
Es muy económico
Sólo las primeras posiciones son relevantes
Genera tráfico de calidad a nuestro Site
Obtiene las mejores conversiones
La fase Previa: La Optimización
Antes de empezar a posicionar la página, debemos asegurarnos de que esté
optimizada para buscadores
Mejorar la redacción del contenido para hacerlo más relevante
Jerarquizar y etiquetar correctamente el contenido
Aumentar la velocidad de la web
Mantener el Código limpio
El Posicionamiento
Contenido de Calidad
Número de enlaces entrantes y relevancia (link building)
Tasa de Rebote y tiempo de estancia
Redes Sociales, Blogs y Foros
Ratio de clicks en los Serps
Pero Cuidado!!!
Hay acciones que te pueden salir caras, siendo penalizado por los buscadores.
Recuerda aquí NO HAY ATAJOS
Compra de enlaces
Keyword Stuffing
Cloacking y contenido oculto
Qué debemos medir?
Search Rankings
Traffic from Search
Inbounds Links
Keyword Performance
En Resumen…
Asegúrate que estas keywords son relevantes para tu marca
Trabaja el SEO Off-Page sólo en sitios afines
Utiliza keywords compuestas o de cola larga
Cómo influye en mis ventas
TRAFFIC
LEADS
LEAD NURTURING
BUYERS
LOYAL CLIENTS
Generando contenidos de calidad
El contenido es el rey. Sin contenido, sin nada de qué hablar o
que decir, no existiría el marketing
Por qué es importante?
Posiciona nuestra marca en temáticas afines
Atrae potenciales clientes
Ofrecer contenidos interesantes y útiles a tus clientes y potenciales clientes para acercarte a ellos en lugar de gritarles que compren tus productos o servicios
Genera confianza y credibilidad
Algunos ejemplos
El video, una mención especial
• 67% de los usuarios buscan productos
y marcas tras ver un anuncio en
Youtube.
• +44% percepción positiva de la marca.
• +34% intención de compra.
• x3 Brand Awareness.
• Anuncios con un porcentaje de
recuerdo elevado.
Unos consejos
Define tu target, adáptate a él y sé coherente
Sé original
Escribe para humanos, no para robots de búsqueda
Equilibrio entre contenido y ofertas
Qué debemos medir?
Reach
Conversiones
Share
Visitors & Time
Bounce Rate
Nuestra Misión
Atraer Potenciales Clientes
Convertirlos en Clientes
Transformarlos en Fans
Cómo influye en mis ventas
TRAFFIC
LOYAL CLIENTS
Medios Sociales
“los Medios Sociales son plataformas digitales de comunicación que dan el poder al usuario para generar contenidos y compartir información a través de perfiles privados o públicos”
Algunas Cifras16 millones en Facebook16 millones en Facebook
13 millones en Tuenti
13 millones en Tuenti
4,5 millones en Twitter
4,5 millones en Twitter
400 milbloggers400 milbloggers
Los Medios Sociales son relevantes, generan impacto, mueven intención y generan ventas
Por qué es importante?
http://www.youtube.com/watch?v=JYfhOGOCEZk
Tengamos en cuenta
80% de los internautas buscan opiniones en la red
antes de una compra
44% anunciantes en Facebook
ha incrementado
sus ventas
26% de los
usuarios españoles sigue a las
marcas
60% se fía de las
valoraciones y comentarios
de sus amigos en las redes
sociales.
Lo más utilizado para contrastar información son:• Foros de opinión
(53%)• Comparadores
(38%) • Webs expertas
(36%) • Redes Sociales
(24%).
Un ejemplo personal
Qué debemos medir?
Reach
Conversion
Engagement
Advocacy
Fans, Followers, …
Tráfico, Registros, Ventas
Likes, Comentarios, Interacciones
RT, Compartir, Menciones
RRSS Verticales y Reviews
No olvides
Los usuarios son los importantes, no nosotros. Por ello debemos estar donde
ellos estén
Se activo, dinámico, parte de la conversación. Hay recompensa
Único canal que permite escuchar e intaractuar con los clientes
Cómo influye en mis ventas
TRAFFIC
LEADS
LEAD NURTURING
BUYERS
LOYAL CLIENTS
INBOUND MARKETING
• Son acciones tipo PULL
• Se apoya en la generación de valor por
contenido
• Se enfoca en las relaciones
• Busca posicionarse como referente en un área
• Comunicación Bi-direccional e Interactiva
OUTBOUND MARKETING
Estrategias Push
Qué es Outbound Marketing
El Outbound marketing es cualquier técnica
publicitaria que impacta al cliente potencial sin
que éste lo esté buscando
Qué acciones incluye?
SEM
Performance Display
Retargeting
Email Marketing
Marketing de Afiliación
Search Engine Marketing
Campañas de pago en buscadores para que los enlaces a nuestro sitio web
aparezcan siempre que se busquen unas palabras clave concretas
A medio camino entre push y pull
Tu marca aparece en las primeras posiciones para búsquedas relacionadas con tu producto o servicio generando así un tráfico de alta calidad
Cómo funciona
En SEM no todo es texto
Qué nos aporta?
Alta Segmentación
Métricas Detalladas
Calidad del Impacto
Máxima agilidad
Control de la inversión
Cómo influye en mis ventas
TRAFFIC
LEADS
LEAD NURTURING
BUYERS
LOYAL CLIENTS
Performance Display
Formatos de publicidad gráfica orientada a resultados
Formatos y modelos de pricing
CPC - Coste x
click
CPL - Coste x lead
CPA - Coste x
Acción
Ad Networks, market place de publicidad ON
Redes que aglutinan inventario
publicitario
Disponen de tecnología de optimización
Behavioural Targeting
Búsquedas
Contenido
Click en creatividad
Usuario interesado
Análisis de comportamiento en
navegación
Conocimiento de intereses y gustos
Accedemos a clientes más afines
Real Time Bidding ( RTB )
Compra de Invetario en Tiempo Real
Abarata la inversión
Permite MicroSegmentar
Anuncios Dinámicos
Ahorro de tiempo y costes
Anuncios más relevantes
Incremento de la tasa de conversión
Cómo influye en mis ventas
TRAFFIC
LEADS
LEAD NURTURING
BUYERS
LOYAL CLIENTS
Retargeting
Reimpactar a usuarios que hayan interactuado con la web del anunciante o con alguna creatividad de su campaña
Cómo funciona
Se puede enfocar a
• Registro
• Venta
• Fidelización
Por qué es interesante
Incremento de hasta 40% para usuarios que
iniciaron y no completaron el carrito de compra
Reincide en la fase de Deseo
Más del 98% de las visitas abandonan un
Site sin haber comprado
Pretargeting, un paso más
Impacto de relevancia en base a intereses del
usuario
Ayuda en la captación de usuarios que no han
visitado el site del anunciante
Se impacta sobre usuarios que hayan
hecho búsquedas por determinadas palabras
clave
coche deportivo
Cómo influye en mis ventas
TRAFFIC
LEADS
LEAD NURTURING
BUYERS
LOYAL CLIENTS
Email Marketing
Herramienta de marketing directo que utiliza el correo electrónico como medio de comunicación comercial o comunicación de mensajes a una audiencia especifica
Email Marketing
http://youtu.be/7S__I8FbaH4
Ventajas del Email Marketing
Personalizable
Económico
Automatizable
Medible
Viral
Pero cuidado!!
Generación de Listas
SPAM
Competencia
Cansancio
Permission Email Marketing
Procedencia y Calidad
Control Fraude
LOPD
Utilización de listas de terceros para promocionar nuestro producto o generar
nuestra propia lista
Baleares promociona su marca en UK
Debes tener en cuenta
Cómo influye en mis ventas
TRAFFIC
LEADS
LEAD NURTURING
BUYERS
LOYAL CLIENTS
Marketing de Afiliación
El marketing de afiliación es una práctica de marketing online basada en resultados, en la que toman parte 3 actores: anunciante, afiliado y plataforma de afiliación.
Cómo funciona
Anunciantes
Redes de Afiliación
Afiliados Soportes
Usuarios
Click Registro Compra
Formatos utilizados
Display
Email - CoRegistros
Agregadores
Text Link
Cash Back
Warning!!
Redes Ciegas
Generan Creatividades
Sitios No Deseados
Comparten Afiliados
Riesgo Fraude
Cómo influye en mis ventas
TRAFFIC
LEADS
LEAD NURTURING
BUYERS
LOYAL CLIENTS
NUEVOS DESAFÍOS
Qué está pasando?
Social Commerce
Mobile Marketing
Market Intelligence
Internet no ha hecho más que llegar. Los cambios se producen a un ritmo vertiginoso
y por tanto lo que ayer era futuro hoy es presente
Social Commerce
Es la integración de los medios sociales o en los medios sociales para conseguir ventas on line
Una pregunta…
¿Leer media docena de críticas de gente que no conoces?
¿Un cupón por un 10% de descuento en la primera visita?
¿Dos amigos que han contratado a la misma persona y se han hecho
fan de ella?
Si estás buscando un empleado del hogar para limpiar tu casa, preferirías:
Cómo podemos socializar el ecommerce
OFF PAGEON PAGE
Social Commerce ON Page
Opiniones y Comentarios aceleran el paso de deseo a la
acción
Los botones Sociales incitan a compartir, difundiendo
nuestros productos en las Redes Sociales
Ayer mismo en mi Facebook
Algunos Ejemplos
Algunos Ejemplos
Algunos Ejemplos
Social Commerce OFF Page
Aprovechar la Redes Sociales para vender en ellas de forma directa o
indirecta
Diferente al ecommerce
Orientado a Fans
F- Commerce
T- Commerce
Datos
Los consumidores generaron más de 500.000 millones de impresiones sobre productos y servicios, a través de los medios sociales en 2011. ( Forrester
Research 2011 )
32 % de los viajeros de negocios escriben opiniones de lugares en los que han estado (Google, Think Insights 2012)
45 % de los viajeros por ocio y 54 % de los viajeros de negocios han hecho planes de viaje basados en las críticas y la
experiencia de los demás. (Google, Think Insights 2012)
Datos
Los consumidores generaron más de 500.000 millones de impresiones sobre productos y servicios, a través de los medios sociales en 2011. ( Forrester
Research 2011 )
32 % de los viajeros de negocios escriben opiniones de lugares en los que han estado (Google, Think Insights 2012)
45 % de los viajeros por ocio y 54 % de los viajeros de negocios han hecho planes de viaje basados en las críticas y la
experiencia de los demás. (Google, Think Insights 2012)
Datos
Los consumidores hoy revisan 10,4 fuentes de información antes de comprar. (Tendencias Informe
Social 2012, Bazaarvoice, junio de 2012)
El 90 % de los usuarios de Twitter sigue a alguna empresa ( Adigital , noviembre 2012 )
El 64,5% de los usuarios recomiendan productos. ( Adigital , noviembre2012 )
Mobile Commerce
el comercio móvil son todas las actividades comerciales que usen o estén apoyadas en un teléfono móvil
Presente y mucho Futuro
Fortalezas del Mobile
Uso del teléfono Móvil
Ventajas
Conexión Continua
Penetración de Mercado
Geolocalización
Inmediatez
Medición
Algunos Datos
79% de los usuarios utiliza su móvil mientras compra para
realizar consultas, conocer opiniones o comparar precios
Penetración del móvil de 100% , 59% con SmartPhone
El 10% de las ventas On Line son desde dispositivos móviles
mSite vs APP nativa
mSite vs APP nativa
mSite vs APP nativa
Depende de tu negocioSiempre
APPmSite
Tener en cuenta
Algunos Ejemplos
Algunos Ejemplos
Cuál es el límite?
http://youtu.be/nJVoYsBym88
Cuál es el límite?
http://youtu.be/1N6EdgN3FUU
Market Intelligence
Tres recetas para el éxito en la gestión de un negocio en internet medir, medir y medir
El círculo virtuoso
Todo lo que se puede medir, se puede mejorar
Datos
Información
ConocimientoDecisión
Acción
Qué información recogemos?
Dónde se hace click
Qué palabras se escribieron en el buscador
El tiempo que permanece viendo una página web
Las páginas o productos que visitó
El porcentaje de usuarios que hicieron un compra
Número de usuarios que provienen de un anuncio en internet
Las páginas más visitadas
Las zonas de la web que más y menos captan la atención
Qué se dice de la marca en redes sociales y otros sitios web
Qué podemos determinar?
Qué paginas deben ser mejoradas
Si debemos realizar el sitio web en otros idiomas
Necesidad de cambios en el proceso de compra
La efectividad o rentabilidad de las campañas de publicidad
Qué productos pueden presentar un problema o no interesan
Métricas en Web Propia
Tasa de salida
Tasa de Conversión
Ubicación
Fuente de Tráfico
User nuevos/recurrentes
Visitas
Usuario Único
Páginas Vistas
Tiempo promedio
Tasa de Rebote
Métricas en Redes Sociales
Clicks
Retweets
#FF
Favoritos
UnFollow
Post, Publicaciones y Tweets
Fans
Menciones
Compartir
Comentarios
Viendo datos
Viendo datos
Cruzando datos
CASE STUDIES&
CONCLUSIONES
Zara.com
2012: 245 MM
2013: 500MM
2017: 1.300MM
1.300.000 visitas/dia
@taxiOviedo
2006: Saca lanza Site
2008: Blog R.Turísticas
2009: Impresora & WiFi
2010: FourSquare
25% reservas vía twitter
Y lo que está por llegar
http://youtu.be/JSnB06um5r4
Conclusiones
El consumidor ha tomado el poder
Hemos perdido el control de la marca
El contenido es el rey
Publicidad Push: Segmentar y Optimizar
Escucha a tus clientes y habla con ellos
Mobile: Usuarios Siempre Conectados
Medir, medir, medir
Hablamos?
Twitter: @pedroabad
Skype: pedrojabad
GRACIAS!!!
A vuestra disposición