desayuno enzyme + forcemanager: "aprenda a maximizar la productividad de su red comercial a...
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Aprenda a maximizar la productividad de su red comercial a través de la
gestión con
Desayunos Enzyme · Jueves 13 de noviembre de 2014
09:00 Recepción y café
09:10 Presentación
09:20 ForceManager : “Eficiencia Comercial en Movimiento”
09:45 iKey Performance Management : “Direccionar la Acción Comercial”
10:10 Debate
10:25 Cierre
Desayunos Enzyme · Jueves 13 de noviembre de 2014
AGENDA
Desayuno: “Maximizar la productividad comercial a través de la Gestión”
… de las organizaciones que afrontan retos de evolución del modelo de negocio/comercial, del modelo financiero/operativo y del modelo de relación con clientes, empleados y mercado, desde una visión Omni-Channel.
Agilidad y resultadosEnzyme Advising Group
HACEMOS QUE LAS
COSAS PASENNEGOCIO
TECNOLOGÍA
INNOVACIÓN
Desayuno: “Maximizar la productividad comercial a través de la Gestión”
… en las soluciones innovadoras que construimos
Agilidad y resultadosEnzyme Advising Group
Fijamos el reto de la evolución del modelo de tecnología del
cliente con el detalle suficiente
Involucramos a las personas desde el inicio
Orientamos las soluciones a mover indicadores
Implantamos las soluciones para maximizar su uso
NEGOCIO PERSONAS
PROCESOS Y TECNOLOGIA
sincronizando la visión de conocedores de que las cosas pasan porque:
Desayuno: “Maximizar la productividad comercial a través de la Gestión”
…open innovation ayudamos a implantar los cambios que el negocio tiene hoy para conseguir estar presentes en el negocio del mañana.
Con nuestro enfoque…Enzyme Advising Group
Business PredictiveBusiness TransformationOmni-Channel
Un enfoque centrado en el cliente añade valor a una empresa y le permite diferenciarse de sus competidores. Eliminar la percepción on-off y asegurar la experiencia única de cliente son nuestras máximas. Ayudamos a establecer un modelo relación de clientes 360º Omni-Channel.
Un enfoque centrado en la eficacia y eficiencia garantiza las sostenibilidad de la empresa. La evolución del negocio, la competencia, el cliente o la creación de una estrategia de diferenciación someten a la organización a cambios necesarios para su propia supervivencia en las que procesos, tecnología y las personas serán la clave. Ayudamos a establecer nuevas formas de trabajar y gestionar los negocios.
Un enfoque centrado en los datos futuros y no solo en los del pasado es lo que necesitan las empresas. Respuestas a ¿por qué?, ¿cuál es la mejor recomendación? y ¿qué es lo mejor/peor que puede pasar en nuestro negocio?. Ayudamos a las empresas a establecer estrategias ganadoras y a tomar buenas decisiones de negocio.
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Algunas Referencias
Automoción
Banca y servicios financieros
Asegurador
Retail y grandes superficies
Industria
Consumo
Salud, belleza y bienestar
Servicios
Hemos acelerado los retos de cambio en una gran variedad de sectores:
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Vendedor Holístico
Ventas Sistémicas
Desayuno: “Maximizar la productividad comercial a través de la Gestión”
La venta es Sistémica
Vendedor Holístico, Ventas SistémicasEnzyme Advising Group
Desayuno: “Maximizar la productividad comercial a través de la Gestión”
La venta ha de ser sostenible
CaptarMulticanal
Satisfacery servir
Informary experimentar
Fidelizary retener
Vendedor Holístico, Ventas SistémicasEnzyme Advising Group
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Vendedor Holístico para satisfacer a una
Venta llena de actividades
Vendedor Holístico, Ventas SistémicasEnzyme Advising Group
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Para conseguir resultados hay que
dinamizar y direccionar a todos
los implicados
Dirección Comercial
Gerente Territorial
REP
MKTDCGT
SE
Vendedor Holístico, Ventas SistémicasEnzyme Advising Group
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Nuestro DNA
softwarefuerza de ventas
efici
enci
a
productividadactividad mobilidad
saas
cloudKPIs
Reporting on the move
Mails
visi
tasimpactos llamadas
tiempo
16
Crac
ksCoach
Pagados a “peso de oro” y “especiales”
Les gusta y son buenos haciendo “lo suyo”
No se pueden evaluar solamente por los “goles”
En general, ha sido un “crack” en su día
Necesita tener visibilidad del terreno de juego
Necesita “métricas” objetivas para hacer cambios tácticos
El contexto
Jordi Creus
• Visitador Médico, Laboratorio Barcelona
• 36 años• Coste empresa
4.000€/mes
Visitador Médico
“el Reporting es una perdida de tiempo que podría dedicar a mejorar la relación con a mis clientes…”
Jefe de Zona
Sonia González
• Jefe de Zona• Barcelona• 43 años
“Me gustaría gestionar mi equipo comercial con métricas y datos
objetivos”
“No dispongo de información fiable y on-time de lo que está haciendo mi equipo”
“Los buenos no reportan y los malos me reportan todo lo que hacen…”
¿Qué necesita un jefe de área?
Gestionar de manera eficiente su equipo de ventas
Información sesgada y poco objetiva
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Desayuno: “Maximizar la productividad comercial a través de la Gestión”
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Direccionar la Acción Comercial
Es una herramienta que sirve para mejorar los procesos de direccionamiento estratégico y despliegue operativo.
Innovación en la Gestión
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Desayuno: “Maximizar la productividad comercial a través de la Gestión”
Establecer un cuadro de mandos continuamente actualizado LAG y LEAD
Focus en indicadores clave
Pocos y claros objetivos con los que compararse
1 Actuar sobre las LEAD indicators
2 Crear una cadencia de revisión
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Bajando las directrices a las personas y realizando seguimientos continuos
Incorporando la metodología de Planes de Acción
SEGUIMIENTO DIAGNÓSTICO
ACCIONES ENFOCADAS
PRIORIDADES
Diagnóstico por zonaOficinas A/B/C
Criterios principales:• Impacto en el
negocio• Oportunidad• Riesgo
Acciones enfocadas en las oportunidadesZona + Concesiones
CUADRO DE MANDO
PLAN DE ACCIÓN
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Direccionar la Acción Comercial
Método de Trabajo con iKey (4DX – Franklin Covey)
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Direccionar la Acción Comercial
Mover Indicadores
Incrementar Productividad
Alinear y dar Velocidad
Mejores Prácticas
Gestionar el Talento
GestiónReputación
Rápida aportación de Valor
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Módulos avanzados IA
Recomendación de acciones• Registro y monitorización de la Confianza y Reputación de cada empleado• Recomendación del mejor empleado para realizar una acción determinada• Recomendación de la mejor acción para mejorar un indicador
Category Management• Análisis de similaridad entre las unidades de negocio y recomendación de acciones
exitosas
Análisis de ejecución e impacto de acciones• Monitorización del grado de correcta ejecución de las acciones y su impacto en el negocio• Gestión de acciones exitosas como best-practices y promoción en la red comercial
Análisis what-if• Estimación de coste cuantitativo/cualitativo de introducción de mejoras
Skill analysis• Gestión de Catálogo de Competencias Profesionales de los roles clave de la organización• Monitorización de la evolución de las Competencias de los empleados• Asistente para el análisis de puntos de mejora de los empleados y creación de acciones
para el desarrollo competencial (soporte al Plan de Carrera)• Recomendación
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Direccionar la Acción Comercial
Desarrollado en escenarios reales
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Direccionar la Acción Comercial
Para cubrir las necesidades
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Direccionar la Acción Comercial
Ejemplo: Visión Negocio
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Direccionar la Acción Comercial
Ejemplo: Visión Proceso
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Direccionar la Acción Comercial
Ejemplo: Visión Mapa Posicionamiento
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Direccionar la Acción Comercial
Ejemplo: Planes de Acción