desarrollo de la negociacion

DESARROLLO DE LA

NEGOCIACIÓN

Tipos de negociación

• Negociación distributiva

• Negociación integrativa

Negociación distributiva

Para ser un excelente negociador, usted debe

comprender las motivaciones de quienes están

negociando. ¿El único asunto es la cantidad de

dinero que obtiene cada uno?

En una negociación distributiva las partes

compiten por distribuir una cantidad fija de valor.

Negociación distributiva

Ejemplo: En la venta de un automóvil, no existe una relación entre el comprador y el vendedor y lo único que importa es el precio. Cada parte intenta lograr el acuerdo más conveniente y la ganancia de uno representa la pérdida del otro.

Con frecuencia en una negociación distributiva hay un solo tema que importa: el dinero. La meta del vendedor es negociar un precio tan alto como sea posible, y la del comprador es negociar un precio tan bajo como sea posible. Así, el trato está limitado: no hay oportunidades de creatividad o de ampliar el alcance de la negociación.

Tácticas para las negociaciones

distributivas

No divulgue información significativa acerca

de sus circunstancias.

Es mejor no divulgar por qué quiere hacer un

trato, sus verdaderos intereses o limitaciones de

negocios, sus preferencias y opciones o el

punto en que usted se retiraría. Es ventajoso

dejar que la contraparte sepa que usted cuenta

con alternativas si fracasa la negociación.

Aprenda todo lo que pueda acerca de la

contraparte.

Investigue por qué desea hacer un trato, sus

verdaderos intereses y restricciones de

negocios y sus preferencias.


distributivas


distributivas

Establezca un ancla.

Muchas veces la oferta inicial fija el rango del

tira y afloja. Los estudios ponen de manifiesto

que a menudo los resultados de la negociación

se correlacionan con la primera oferta; por lo

tanto comience en el punto apropiado. No sea

demasiado agresivo ni codicioso, de lo contrario

es posible que la contraparte se retire.

Aleje la discusión de anclas inaceptables.

Si el otro negociador hace la primera oferta,

usted debe reconocer y resistirse a la

potencialidad de ésta como ancla psicológica.

No permita que ella determine el rango de

regateo a menos que considere que es un punto

de partida razonable.


distributivas


distributivas

Haga jugadas cautelosas, que impliquen

concesiones.

Un movimiento atrevido indica una gran

flexibilidad adicional. En cambio, un movimiento

muy pequeño indica que el negociador esta

acercándose a su umbral mínimo. En este

punto, las personas tienden a avanzar en pasos

incrementales cada vez menores, y la

contraparte con frecuencia espera un patrón

conductual de este tipo.


distributivas

Use el tiempo como herramienta de

negociación.

Fije una fecha límite para cualquier propuesta

de compra. De lo contrario, tal vez el vendedor

lo haga esperar a la espera de otra oferta mejor.

Tácticas para las

negociaciones distributivas

Ofrezca varias propuestas y considere un

conjunto de opciones.

Ofrezca al menos dos propuestas y cuando sea

posible un conjunto de opciones.

Dé señales de su interés de cerrar el trato.

Haga saber a la contraparte cuando usted esté

cerca de un acuerdo aceptable para que no

espere muchas más concesiones

Negociación integrativa

Las partes cooperan para lograr los máximos beneficios, integrando sus intereses en un acuerdo. Esto también se conoce como una negociación ganar-ganar.

En una negociación integrativa existen muchos aspectos y temas por negociar, y la meta de cada parte es “crear” tanto valor como sea posible, tanto para sí mismo como para la otra parte.

Negociación integrativa

Cada parte hace concesiones para obtener lo que valora más, renunciando a otros factores menos esenciales.

Algunas veces sus intereses no son iguales a los de su contraparte.

Para encontrar oportunidades de beneficio mutuo hay que cooperar y revelar información. Cada una de las partes necesita comprender tanto sus propios intereses esenciales como los intereses esenciales de la otra parte.

En los negocios, las negociaciones

integrativas tienden a efectuarse:

1 durante la formación de sociedades u otras alianzas complejas de largo plazo.

2 cuando los aspectos financieros (o de competencia) del trato han sido establecidos.

3 entre colegas profesionales o entre superiores y subordinados directos, cuyos intereses de largo plazo se benefician de la satisfacción del otro.


integradoras

• Averigüe los intereses de la otra persona.

Pregunte cuáles son las necesidades, los

intereses y las inquietudes de la otra parte y

determine cuán dispuesta está a intercambiar

una cosa por otra. Escuche con atención,

porque las respuestas pueden poner de

manifiesto información valiosa. Sea directo

acerca de sus propias necesidades, intereses e

inquietudes.

Proporcione información significativa acerca

de sus circunstancias.

Explique por qué desea hacer un trato. Hable de

sus verdaderos intereses, preferencias,

opciones y restricciones. Dé a conocer las

capacidades o los recursos adicionales que

podrían agregarse a un acuerdo.


integradoras

Busque las diferencias para crear valor.

Cuando usted y la otra persona comprenden las

necesidades y los intereses mutuos, es más

probable que logre un resultado satisfactorio

para ambos. A veces se puede elaborar un

resultado de este tipo a partir de las diferencias

entre las partes. Al hacer intercambios a partir

de las diferencias, usted puede crear valor que

ninguno de los dos podría haber creado por su

cuenta.


integradoras

Tómese su tiempo.

No ceda a la tentación de cerrar el trato

demasiado rápido, especialmente cuando se ha

puesto sobre la mesa la primera propuesta

aceptable, pero aún se ha intercambiado poca

información. Dedique más tiempo a encontrar

un trato que sea mejor para ambas partes.


integradoras

Negociación distributiva vs.

Integrativa

Características Distributiva Integrativa

Resultado Ganar-Perder Ganar-Ganar

Motivación Beneficio individual Beneficio mutuo

Intereses Opuestos Congruentes

Relaciones Corto plazo Largo plazo

Asuntos involucrados Uno sólo Múltiples

Capacidad de hacer

cambios

Inflexible Flexible

Solución No creativa Creativa

Negociaciones multifase

Son negociaciones que se implementan en el

tiempo en diferentes fases. A medida que las

partes avanzan de una fase a otra y cada una

mantiene sus respectivas promesas, se siguen

logrando acuerdos a futuro. El contexto de las

negociaciones multifase permite a las partes

negociar sobre la base del seguimiento y de la

comunicación permanente.

Negociaciones multifase

Fases tempranas Fases finales

Familiarícese con el estilo de

comunicación y negociación de la

otra parte.

Cerciórese de que la fase final no sea ni la más

importante en términos de dinero o de impacto, ni

la más difícil. Esta práctica le ayudará a

protegerse cuando los incentivos para el

incumplimiento sean mayores. La mayoría de los

negociadores no arriesgará su reputación

incumpliendo un ítem insignificante.

Construya confianza.

Ponga atención a las señales tempranas. Genere

mecanismos de refuerzo contra el mal

desempeño u otras violaciones a la confianza en

caso de que la contraparte no haya cumplido sus

promesas.

Observe de cerca a la otra parte

para cerciorarse de que lleve a cabo

hasta el final los acuerdos y

promesas.

Aléjese de las negociaciones

desconcertantes.

Negociaciones multiparte

Las negociaciones en el mundo profesional o de

negocios suelen involucrar a más de dos partes y por lo

general, a más de dos personas.

En las negociaciones multiparte se pueden producir

coaliciones o alianzas entre las partes, las que influyen

en el proceso y el resultado.

Las coaliciones tienen más poder que cualquiera de las

partes individuales involucradas en la negociación.

Tipos de coaliciones

• Coaliciones naturales. Se forman entre aliados que comparten una amplia variedad de intereses.

Ejemplo: un organismo ambiental y un grupo de ciudadanos que defienden la conservación de la naturaleza comparten una agenda básica y muchas veces trabajan en conjunto para bloquear algunas iniciativas, incluso sin tener un acuerdo explícito de por medio.

• Coaliciones puntuales. Se forman cuando las partes que difieren en otras cuestiones se unen para apoyar o bloquear un tema específico, aunque muchas veces sea por razones diferentes.

Por ejemplo, un sindicato y un grupo conservacionista podrían formar una coalición para impedir que una empresa inmobiliaria con fama de anti sindicalista construya un centro comercial en un área forestal. Cada grupo tiene una razón diferente para unirse a esta coalición.

Estrategias para negociaciones

multiparte

1. Conocer cuáles son los intereses y las metas que tiene el grupo que usted representa.

2. Detectar cuáles son los intereses de las coaliciones de la contraparte.

3. Crear una estrategia. Si la parte que usted representa es relativamente débil, considere formar una coalición con otros grupos para aumentar su poder negociador. Si su parte se enfrenta a una coalición, usted podría buscar la forma de fragmentar esa coalición.

4 conceptos clave en la

negociación

1. La mejor alternativa a un acuerdo negociado. Son

sus opciones si no logra alcanzar un acuerdo durante la

negociación.

2. El umbral mínimo es el punto menos favorable en el

que usted todavía aceptará un trato negociado, también

llamado precio de ruptura.

3. La zona de posible acuerdo. Es el rango dentro del

cual se puede realizar un posible trato y que está

definido por la superposición entre los umbrales

mínimos de las partes involucradas. Escuche, pregunte

y comprométase.

Destrezas de los

negociadores eficaces

• Alinee las metas de la negociación con las

metas de la organización.

Los negociadores eficaces operan dentro de un

marco que apoya las metas estratégicas de su

organización.

• Prepárese a fondo. Un negociador eficaz reúne

tanta información como sea posible antes de las

deliberaciones, se organiza para todas las

reuniones y usa cada fase de la negociación

con el fin de prepararse para las siguientes.

• Determine su umbral mínimo y el de la otra

persona. Un negociador astuto usa el diálogo

con el oponente y el trabajo detectivesco fuera

de la mesa de negociaciones para determinar el

umbral mínimo de la contraparte.

• Identifique los intereses de ambas partes y

genere opciones para crear valor. Un

negociador perspicaz puede ayudar al

interlocutor a ver el valor de compartir

información y ampliar las oportunidades de

crear valor.

Destrezas de los


• Separe los temas personales de los temas de

la negociación. Los negociadores consumados

saben que los temas en discusión no se refieren

ni a ellos ni a las personas sentadas al otro lado

de la mesa. Ellos operan con una distancia

objetiva y se concentran en producir el mejor

resultado posible.

• Reconozca los posibles obstáculos a un

acuerdo. Los obstáculos no siempre son

evidentes. Un negociador experto los encuentra

y los neutraliza.

Destrezas de los


Sepa como formar coaliciones.

No a todos los negociadores les toca una mano

ganadora. Muchas veces el oponente tiene más

poder. Un buen negociador, sin embargo, sabe

que una coalición de varios jugadores débiles a

menudo puede contrarrestar dicho poder. Y más

importante, un negociador hábil sabe cómo

formar una coalición de ese tipo sobre la base

de intereses compartidos.

Destrezas de los


• Fórmese una reputación de ser fiable y digno

de confianza. Las negociaciones más eficaces

se construyen con base en la confianza. Un

negociador se gana la confianza mediante un

comportamiento ético y cumpliendo todas las

promesas.

• Reconozca el valor de las relaciones. Algunas

negociaciones, por lo general las del tipo

integrador, involucran a participantes que tienen

relaciones importantes que esperan conservar.

Destrezas de los


9 pasos para llegar a un

acuerdo

Paso 1: Determine los resultados satisfactorios

Paso 2: Identifique las oportunidades para crear valor

Paso 3: Identifique su mejor alternativa de acuerdo negociado y su umbral mínimo

Paso 4: Mejore su alternativa de acuerdo negociado

Paso 5: Determine quién tiene autoridad

Paso 6: Estudie a la contraparte

Paso 7: Prepárese para ser flexible en el proceso

Paso 8: Reúna criterios objetivos para establecer lo que es justo

Paso 9: Modifique el proceso en su favor

Consejos en el desarrollo de

la negociación

Frente a frente

Conocerse y de establecer un clima de confianza:

Si se consigue un buen grado de sintonía puede

facilitar enormemente la negociación.

No desdeñar: "contacto personal". Una buena

relación personal ha sido la clave de muchos

acuerdos.


la negociación

Manejo de intereses:

• Los intereses racionales son aquellos que

responden a aspectos objetivos (precio,

prestaciones, plazo de entrega, garantía, etc.).

Estos intereses suelen primar en las

negociaciones entre empresas.

• Los intereses emocionales son de carácter

subjetivo (gusto particular, imagen pública,

tradición, etc.). Estos intereses son más

frecuentes en negociaciones entre particulares.


la negociación

Agenda:

Preparación en los temas que se van a tratar

Quienes van a intervenir de cada lado

Pausas, almuerzo, hora de finalización

Centrar la discusión sobre dichos puntos

Hacer un seguimiento de los temas a abordar

obliga a ir avanzando

Se recomienda cierto grado de flexibilidad

Consejos en el desarrollo de la

negociación

Discusión:

comienzo= posiciones distantes

La falla de este planteamiento reside en no entender que los intereses de la otra parte son tan legítimos como los nuestros.

REFLEXIÓN Posiciones encontradas No personas encontradas

INTERLOCUTOR NO ENEMIGO… COLABORADOR.

Procurar un mejor ambiente (negociación)


negociación

PAUSAS

ANALIZAR LA SITUACIÓN

Evaluar la información

Verificar el estado en que se encuentra la

negociación

Enfrentar problemas con determinación vs.

Respeto a las personas

Compatibilizar discusiones

Sin dañar la imagen del otro

Opiniones con firmeza pero sin

arrogancia

No rechazar las opiniones del otro

con desprecio


la negociación

USO APROPIADO

DEL LENGUAJE

“No estoy de acuerdo…”

“Lo que dices es un estupidez”

Lenguaje suaviza las formas sin

perder firmeza

” “Lo que usted plantea es a todas luces es

inaceptable”

“Lamento decirle que no podemos aceptar su

planteamiento”


negociación

Comunicación:

No interrumpir

Contestar las preguntas que nos formulen

No monopolizar la conversación

Mantener contacto visual con el interlocutor

Aprovechar las pausas para hacer una atmósfera más

distendida (una cosa, negociación; otra la relación)

No olvidar que se pueden generar enojos

En ninguna discusión se debe acorralar al oponente

Mantener reglas básicas de

cortesía

Argumentos:

• Emplear aquellos argumentos que mejor

respondan a los intereses reales de la otra

parte.

• Ser selectivo.

• Se debe preparar en la etapa inicial

• Presentarlos con firmeza, con convicción, pero

sin prepotencia


negociación


negociación

Objeciones:

• Anticipar las posibles objeciones

• La objeción no hay que interpretarla negativamente (señal de que la otra parte está interesada en la negociación).

• La objeción es una fuente de información

• distinguir cuando se tratan de objeciones reales (que habrá que contestar en profundidad, con todo lujo de detalle) y cuando son meras excusas (ganar tiempo, etc.)

¡ GRACIAS POR SU ATENCIÓN !

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