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Desarrollo Comercial
Mario Flores
Principios del Método
• El Método se basa en pocos principios:– Razones de la Compra.
• Por que las Personas Compran.
– Los interlocutores.• Personas compran, empresas apenas
pagan.
– El Proceso de Compra.• Toda vez que el cliente toma la decisión
de comprar él pasa por una secuencia lógica de etapas.
¿Por qué las personas compran?
• Las personas compran para satisfacer una necesidad, en otras palabras, resolver un “Dolor”.
• Si el “Dolor” se manifiesta el comprador va a buscar una solución.
• Si el comprador no encuentra la solución, él creará una fantasía o alucinación para resolver el problema.
Dolor ActivoDolor Activo Dolor LatenteDolor Latente Visión de SoluciónVisión de Solución
El dolor se propaga en la empresa
Cargo: Presidente Dolor: Caída en las Acciones Razón: Bajos Lucros
Cargo: Director Financiero Dolor: Bajos Lucros Razón: Bajo Giro de Stock
Cargo: Director Industrial Dolor: Bajo Giro de Stock Razón: Ausencia de una Planificación de Producción Adecuada
Cargo: Gerente de Sistemas Dolor: Ausencia de una Planificación de Producción Adecuada Razón: Falta un sistema Integrado
El dolor está asociado al Cargo
Un problema se manifiesta de
forma diferente en la cadena de
decisión.
¿Por qué las personas compran?
Las personas compran por razones propias, no por las de quien vende.
Las personas compran por razones propias, no por las de quien vende.
• Comprar es un caso especial de toma de decisión.
• Toda vez que el cliente toma la decisión de comprar, él pasa por una secuencia lógica de etapas.
• La secuencia para la toma de decisión es previsible y puede ser acompañada por el profesional de negocios.
• Siguiendo la secuencia sistemáticamente, usted descubrirá:
— Existe una sólida congruencia entre las necesidades del cliente y su oferta, o...
— No existe esta congruencia, y en este caso, no habrá negocio.
• Ignorar o trabajar contra el proceso de decisión resultará en pérdida de negocio.
Fases de la CompraCambiando las Preocupaciones
Necesidades
Precio
Riesgo
Solución
Fase I Definición de la Necesidad
Fase II Evaluación de Alternativas
Fase III Consideraciones de
Acción y Riesgo
Tiempo
Pre
ocup
acio
nes
El Proceso
CalificaciónCalificación ProspecciónProspección VisiónVisión Prueba de Capacidad
Prueba de Capacidad DecisiónDecisión Negocio
Pendiente
Negocio Pendiente CierreCierre
El Proceso de Compra
Desarrollo del Negocio
Para facilitar la compra es necesario desarrollar un proceso alineado con las preocupaciones del comprador.
Definición de la Necesidad
Definición de la Necesidad
Evaluación de Alternativas
Evaluación de Alternativas
Implementa y Evalúa Suceso
Implementa y Evalúa Suceso
Selecciona Solución
Selecciona Solución
Resuelve Cuestiones y
Finaliza Contratos
Resuelve Cuestiones y
Finaliza Contratos
Etapas del ProcesoNomenclatura
TTerritorio
TTerritorio
SPerspectiva Calificada
SPerspectiva Calificada
DPatrocinador
Calificado
DPatrocinador
Calificado
CPatrocinador
con Poder
CPatrocinador
con Poder
BDecisión debida
BDecisión debida
AVenta
Pendiente
AVenta
Pendiente
WVictoria
WVictoria
CalificaciónCalificación ProspecciónProspección VisiónVisión Prueba de Capacidad
Prueba de Capacidad DecisiónDecisión Negocio
Pendiente
Negocio Pendiente CierreCierre
T - Territorio
S – Perspectiva Calificada
D – Patrocinador Calificado
C – Patrocinador con Poder
A - Venta Pendiente
B – Decisión Debida
W -Victoria
Etapas y Probabilidad de éxito
Al concluir cada Etapa
10%10%10%10%
20%20%20%20%
50%50%50%50%
90%90%90%90%
75%75%75%75%
100%100%100%100%
0%0%0%0%
Dimensionando el Embudo
T - Territorio
S – Perspectiva Calificada
D – Patrocinador Calificado
C – Patrocinador con Poder
A - Venta Pendiente
B – Decisión Debida
W -Victoria
????
????
????
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MetaMetaMetaMeta
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Consideraciones sobre el Proceso
• A medida que avanzamos en el Proceso, perdemos candidatos.
– Nuestra solución ni siempre es congruente con las necesidades del Cliente.
• Para alcanzar la meta es necesario construir una base de candidatos interesados.
– Esto es hecho en la Prospección (Perspectiva Calificada – S).
TTerritorio
TTerritorio
SPerspectiva Calificada
SPerspectiva Calificada
DPatrocinador
Calificado
DPatrocinador
Calificado
CPatrocinador
con Poder
CPatrocinador
con Poder
BDecisión debida
BDecisión debida
AVenta
Pendiente
AVenta
Pendiente
WVictoria
WVictoria
Ejemplo
• De cada 24 llamadas para calificados, 8 aceptan visita.
• De cada 8 visitas para entender las necesidades y formar la Visión, 4 concuerdan en continuar el proceso, para evaluar nuestra solución.
• De cada 4 Pruebas de Capacidad, 3 continúan el proceso, solicitando el Contrato.
• De cada 3 candidatos en negociación, 2 cierran contrato.
Para tener suceso es necesario entender que cerrar contratos no es un juego de números, es un juego de tasas de éxito.
Para tener suceso es necesario entender que cerrar contratos no es un juego de números, es un juego de tasas de éxito.
Todo comienza en la Prospección
SS DD CC BB AA WW
Es necesario trabajar consistentemente la Prospección y conocer las tasas de éxito individuales. Para aumentar la venta, es necesario
aumentar la prospección, proporcionalmente.
Es necesario trabajar consistentemente la Prospección y conocer las tasas de éxito individuales. Para aumentar la venta, es necesario
aumentar la prospección, proporcionalmente.
El Papel del Gestor• El Gestor tiene un papel
fundamental:– Análisis de la Cartera.– Análisis del Desempeño individual.– Coaching.
• Revisión de Pipeline:– Semanal.– Mensual.– Trimestral.
• Apoyo en Negociaciones:– Estrategia.– Análisis de los Influenciadores.– Acceso al Poder.