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DEMO FORTALEZAS PARA LA VENTA PROFESIONAL – MARTÍN E. HELLER

©Copyright 2011 – Martín E. Heller Página 1

DEMO ©Copyright 2007, by Martín E. Heller - Prohibida su traducción a cualquier idioma, así como su reproducción y difusión parcial y/o total en todas sus formas y medios, sin el expreso consentimiento de su autor en forma escrita.



Prólogo

Al completar la recopilación de mis mejores artículos, ordenándolos temáticamente y editándolos para un fácil acceso para leerlos y repasarlos en todo momento en que se desee, comprendí que estaba frente a una valiosa obra para el fortalecimiento de la gestión de ventas.

Como podrá comprobarse al leer su contenido, la clasificación temática de los más de setenta artículos que componen la obra le brinda al lector el acceso a toda mi experiencia de más de tres décadas en la gestión dedicada a deleitar clientes y potenciales compradores, actividades de capacitación internacionales y en la consultoría de la gestión, volcada en cada uno de ellos.

La obra se orienta al fortalecimiento personal en cada aspecto de la gestión clave de todo negocio o actividad, constituirá un elemento de consulta permanente a través del tiempo y de las circunstancias que desarrolla cada individuo en el ejercicio de la actividad.

Asimismo, representa un valioso elemento de profundización y de fortalecimiento de todos los integrantes de cada equipo de ventas, puesto que la discusión de los artículos en reuniones periódicas genera el enriquecimiento individual, muy necesario para perfeccionar sus acciones de venta.

La mayoría de estos artículos fueron compartidos con nuestros suscriptores del newsletter HCNews, así como con todos los visitantes a nuestro sitio La Venta Profesional© desde el año 1998. También he agregado otros con el fin de enriquecer y complementar cada uno de los temas en que se han clasificado.

A partir de este momento, cuentas con esta obra de colección para profundizar y ampliar aquellos temas de tu mayor interés en la gestión que realizas.

Finalmente, deseo agradecerte a ti y a todos los que me leen y han leído, y muy especialmente a todos los responsables de medios gráficos y de sitios Web de negocios que contribuyeron en mi labor didáctica al permitirme llegar a millones de personas que desean profesionalizar su gestión de ventas para alcanzar el éxito en sus diferentes actividades.



A todos, les deseo el mayor de los éxitos en sus ventas, los que seguramente obtendrán con la aplicación de este valioso contenido destinado a lograr tan importante objetivo, y al tomar y ejecutar en cada día las mejores decisiones que correspondan para lograrlo.

MARTÍN E. HELLER



INDICE

Prólogo Qué es y cómo se vende profesionalmente. La mala praxis en

la venta y cómo evitarla

Los errores más comunes en la gestión tradicional de ventas

"¿No estoy vendiendo o no me están comprando?"

Las ventas no se producen solas: "se logran"

Cómo venden los que venden - Parte I

Cómo piensan los que conducen la venta - Parte II

"Las causas que impiden alcanzar mejores ventas" - Parte III

Cómo deleitar en la acción de ventas - Parte I-

Cómo deleitar en la acción de ventas - Parte II

Los Paradigmas de la Venta

"No me gusta que me vendan"

Superando los temores en ventas

¿Cuánto cuesta vender más?

Descubra y elimine los bloqueos en la venta

Los riesgos evitables en la venta

La imagen que transmitimos en la venta

Aprovechando los "elefantes blancos" en la venta

Claves gerenciales para una venta exitosa en las PyME

Nuestra cultura hacia la venta nos impide ejercerla mejor

"El teléfono en la venta profesional (o como evitar la pérdida cotidiana de ventas)

Cómo minimizar las pérdidas de ventas

“No Entiendo cómo vendía” (sic.)

Nuestro destino es el producto de nuestras acciones

La satisfacción del cliente actual y potencial

Lo que las registradoras callan o lo que las facturas no dicen

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¿Cómo administramos nuestro tiempo en la gestión de ventas?

Los 4 pilares de una venta exitosa

Las 5 etapas clave que conducen a ventas de calidad

Un paso clave hacia la fidelización de clientes

Análisis de las preferencias de clientes y prospectos

¿Por qué compra la gente?

Comprendiendo a nuestros clientes

La Gerencia del Equipo de Ventas

El poder del conocimiento en la venta

¿Vendedores o asesores?

El perfil ideal para la venta

¡Que comience a vender ya mismo!

Los 6 elementos que hacen exitoso a un vendedor

Cómo contar con un dream team de ventas - Partes I - II - III - IV

¿Cual es el perfil ideal de mis vendedores?

Trabajar en ventas

Requisitos para vender exitosamente

La Gerencia de ventas: clave para una gestión exitosa

La gerencia de mis ventas

Cocodrilo que se duerme se convierte en billetera

Los 10 secretos de vendedores exitosos

El inicio exitoso en ventas

La Pre Venta

¿Salir a ver qué pasa o salir a hacer que pase?

Los objetivos clave en toda entrevista de ventas

¿Dónde están mis fuentes de oportunidades de venta?

Y ahora: ¿a quién le vendo?

La Entrevista

El poder del entusiasmo en la venta

Cómo acceder con éxito a nuestros clientes potenciales

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Cómo liderar tus entrevistas de ventas

Cómo despertar el interés en tu propuesta

Cómo evitar saltos al vacío en la venta

Cómo argumentar eficazmente en ventas

Cómo lograr cierres parciales efectivos

¿Cómo se lo digo?

Cómo atender objeciones profesionalmente

Cómo atender profesionalmente las señales positivas de compra

Cómo cerrar profesionalmente las ventas

Y cuando no se cerró la venta: ¿qué hacemos?

La Pos Venta

¿Capitalizamos los éxitos mediante La Pos Venta?

Acciones clave de pos venta

Calidad, Productividad y Consistencia en la venta

Cómo generar calidad en la atención a clientes

¿Contamos con un método efectivo de gestión en ventas?

Cómo asegurar el logro de los objetivos de ventas

La venta como proceso productivo de resultados vitales

Cómo incrementar la productividad en ventas

Cómo generar ventas con consistencia

Cómo maximizar la performance con la capacitación de ventas

La clave para la consistencia en ventas

Claves para lograr alta productividad en ventas

10 claves para vender en períodos recesivos

La única verdad en La Venta Profesional

El eslabón perdido de la venta

Claves para vender en épocas de recesión

Cómo minimizar las pérdidas de venta

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Qué es y cómo

se vende

profesionalmente

La mala praxis en la venta y cómo evitarla



Los errores más comunes en la gestión tradicional de ventas

Por Martín E. Heller

Todos cometemos errores. Por ser humanos perfectibles, debe aceptarse que es una forma muy reconocida de aprender con solidez, especialmente si existe la capacidad de autocrítica y la intención de mejorar para no volver a cometerlos.

Este procedimiento humano muy antiguo, resulta ser imperfecto en muchos casos. Esto se debe a que las preocupaciones cotidianas y los innumerables compromisos que deben concretarse dentro de las escasas horas de cada día, hacen casi imposible unos instantes de reflexión para su corrección cuando se detectan.

La experiencia ha sido reemplazada por otro procedimiento individual muy efectivo: el de aprender y además, se reconoce la inteligencia aplicada de quienes lo suplen aprendiendo de los errores ajenos evitándose el alto costo que implica cometerlos.

Leer sobre temas específicos y noticias que describan otros errores empresarios, contribuyen sensiblemente a formar una conciencia y prevención de los mismos.

En nuestros días, el aprendizaje por experiencias sólo se realiza con bajo riesgo para la empresa. La formación individual genera experiencias en actividades de capacitación, proveyendo las situaciones similares (casos) a los reales para luego proveer los conocimientos y habilidades que permiten evitarlos y hasta superarlos.

En la actividad empresaria, por experiencias en consultoría y en capacitación y aún en las empresas medianas y grandes, he podido comprobar que se cometen muchos errores en el área de ventas.

Los mismos afectan la obtención de tal codiciado logro en el ejercicio de sus representantes, como así también en la de los demás integrantes de la organización.

Conocerlos implica el primer paso positivo para poder detectarlos, pero sólo se modificarán si se toman las acciones apropiadas para cada caso particular con el fin de evitar sufrir los perjuicios económicos y de imagen que representan para la empresa, sus directivos, sus productos y servicios.

Por tal motivo, seguidamente se detalla nuestro aporte para contribuir en la identificación de los propios para evolucionar hacia un estado de excelencia.



Desconocimiento conceptual de lo que significa vender. Cuando uno desea incrementar sus ventas y concluye en que no existen posibilidades claras de lograrlo, es un claro síntoma de esta carencia. Saber "qué es", "cómo se logra" y "qué se requiere para hacerlo" constituye el inicio de muchas satisfacciones por logros. En donde el "prospecting" constituye la provisión de la materia prima necesaria de la cadena de producción natural en términos de resultados de venta permanentes.

• Exacerbada confianza en el producto o servicio. Bajo esta denominación se encuentran aquellos quienes, por contar con un excelente producto o servicio y de hasta una cierta exclusividad, consideran que con un poco de publicidad la venta está asegurada. Y confían en que los teléfonos repicarán como en gloriosas épocas pasadas. De esta forma despliegan una actitud de soberbia y soslayan todos los aspectos importantes que deben considerarse al establecer la estrategia de ventas con todos sus detalles.

• Los vendedores y gerentes de ventas son los únicos responsables de la venta. Si bien es cierto que ellos son quienes tienen a su cargo la responsabilidad de vender e ingresar los frutos en términos de "negocios", al difundir este tipo de comentarios desde la dirección se deslinda de otras responsabilidades complementarias y necesarias de los demás sectores que deberían compartir las metas de ventas de la empresa. Esto fomenta el arraigo de "quintas" o "feudos" que hasta llegan a bloquear futuras operaciones por la actitud negativa que transmiten en sus comportamientos. La filosofía que debería imperar desde la conducción de la empresa para salvar este bloqueo consiste en asumir, difundir y exigir en términos de actitudes que "toda la empresa vende" y la responsabilidad de que ello ocurra, es de los directivos y del presidente de la empresa.

• Ausencia de un programa de Calidad en Atención al Cliente. Al no existir un método objetivo que permita establecer las oportunidades de ventas que se pierden por insatisfacciones generadas con actitudes descriptas en el punto anterior y contrarias a los deseos de la dirección para los distintos representantes no de ventas, da suficientes motivos como para considerar la implementación de un programa que encarrille conceptos, criterios y actitudes tendientes a lograr siempre satisfacción con cada contacto que se vincule con la organización.

• No contar con un perfil de selección del vendedor ideal. Seleccionar representantes "a ojo" o "con olfato" como único instrumento decisorio conduce a errores que incrementan la rotación, los gastos de selección y capacitación, y lo que resulta más perjudicial aún: deterioran la imagen de la empresa. Por esta razón, toda empresa debe contar con el perfil de vendedor que responda al tipo de producto o servicio que vende, la imagen de la empresa que se desea transmitir en cada contacto con prospectos y



clientes, con potencial para mayores responsabilidades futuras en la organización, etc.

• La incorporación de vendedores con mucha experiencia. Omitirla a través de la incorporación de representantes de mucha experiencia, representa la señal más común que identifica a dichos cultores quienes no aprecian ni evalúan que al hacerlo, incorporan todos los vicios que operan como un "virus de mercado" porque al no corregirlos oportunamente, comienzan a deteriorar las relaciones con clientes y prospectos desde el mismo comienzo de sus actividades y por todo el tiempo en que se encuentren en ejercicio sin capacitación. Además, es muy probable que no logren alcanzarse los resultados deseados en forma consistente y con satisfacción, iniciándose así un camino muy ríspido y doloroso a la imagen de la empresa y sus productos, que tanto costó lograr y que se desea preservar y extender en el nicho de mercado. La explicación es muy sencilla: lo que era bueno en otra empresa, no necesariamente coincida con las particularidades de la propia. El "sello" que diferencia a una empresa de otra, a través de sus representantes, es sólo producto de una inducción y de capacitación "a medida", una adecuada supervisión y soporte a la diaria gestión.

• No contar con una o más estrategias de venta. Cuando no existen estrategias de venta de una manera clara y objetivamente especificada desde la dirección (método de gestión de ventas), difícilmente se logre interpretarse y aplicarse por los representantes. Si ello no existe y además no se cuenta con otras alternativas complementarias, no le permite a la organización disminuir los riesgos de variaciones inesperadas de la demanda dentro de su nicho ni tampoco captar posibilidades reales de venta disponibles para incrementar los ingresos de la organización.

• Vender sin objetivos. Carecer de objetivos en la venta es semejante al despegue de un avión sin destino definido en términos de aeropuerto donde aterrizar. Generalmente ocasionado por prueba y error de planificación, o pordiferentes motivos conceptuales o pragmáticos, varias empresas discontinúan su aplicación. Seguramente creyendo que con el sólo hecho de asignar una comisión alta de ventas, se logra dejar de lado definitivamente una tarea clave que les parecía inútil.

• Carencia de un tablero de control de la gestión. Siguiendo con el ejemplo anterior, imagínese subido a un avión que debe intentar arribar a un aeropuerto sin instrumental, en medio de una tormenta, descendiendo desde 10Kms de altura y diminuyendo desde una velocidad crucero de 900Km/h. Al igual que los pilotos, el supervisor o gerente debe contar con elementos objetivos que le permitan establecer su posición más óptima en relación con su meta. Si no cuentan con la información que les permita conducir al equipo y corregir desvíos individuales oportunamente, el vuelo concluye generalmente en emergencias que afectan a toda la empresa.



• Desconocer la historia, la misión de la empresa y la importancia del rol que irá a desempeñar en ella. Este aspecto, cubierto por programas de inducción en todas las empresas líderes, constituye el paso previo a la capacitación específica inmediata posterior. Esta etapa de inducción logra un elemento clave para la gestión: "identificación de todos los integrantes con los objetivos de la empresa, su filosofía de gestión e integrarse a su cultura". Es válido para todo empleado de ventas, como así también para los empleados de todos los otros sectores y niveles jerárquicos de la organización.

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