Retail Management“Gestión estratégica y rentable de se comercio minorista”

Valor para el Consumidor

BENEFICIOS COSTOS PARA CONSUMIDOR

BENEFICIOS

PERCEPCION CONSUMIDOR

FUNCIONALES

1. Utilidad percibida

2. Atributos incorporados al producto

3. Usos dados al producto

ABSTRACTOS Satisfacción distintas necesidades psicológicas-sociales del consumidor:1.sentido de pertenencia 2.gratificación física- afectiva o intelectual3.mejora personal

COSTOS PERCEPCION CONSUMIDOR

PRECIO Debe reflejar el valor percibido por el cliente

ADQUISICION 1. Localización2. Delivery3. Presión de Ventas

UTILIZACION 1. Instalación2. Mantenimiento3. Operación del

producto

BUSQUEDA 1. Alternativas de solución

2. Comparan costos

INCERTIDUMBRE

1. Falta de desempeño-Riesgo percibido

Valor Consumidor = Beneficios Percibidos – Costos Consumidor

Ejecución del Modelo IntegradoETAPAS DEFINICIONES DEFINICION

ES DE MI EMPRESA

Puntaje (entre 1min ; 10máx.)

VALORES-VISION

Misión-Visión- Valores- Negocio

ENTORNO TecnológicoRegulatorioPolítico – EconómicoCompetitivoClientes

ESTRATEGIA

¿Qué hacemos mejor que la competencia que no sea fácilmente imitable?

ESTRUCTURA ORGANIZACION

•Asignar responsabilidades•Manejo efectivo flujo (ventas, stock, caja,etc.)información

ESTILOS DIRECCION

LiderazgoDelegaciónCultura empresaria

Ejecución del Modelo IntegradoETAPAS DEFINICIONE

SDEFINICIONES DE MI EMPRESA

Puntaje (entre 1min; 10máx.)

SISTEMAS DIRECCION

Selección-entrenamiento-supervisión-evaluación-remuneración-promoción del personal

CLIMA ORGANIZACION

Buen trato entre empleadosMotivación

PERSONAL Bien informadosMotivadosActitudes frente al cliente

RESULTADOS Beneficios NetosPosicionamientoRetorno Inversión

Ocho Claves del Éxito( Pentágono – Triángulo)

Aplicación del Pentágono en su Empresa “Diagnóstico del LUGAR”

TAMAÑO UBICACIÓN

FUNCIONESPeso Ponderado Puntaje FUNCIONES

Peso Ponderado Puntaje

SURTIDO     VALOR COMERCIAL    

ESPACIO MERCADERIA     ATRACCION TRANSITO    

CANTIDAD CLIENTES/DIA       ZONA DE INFLUENCIA    

ESPACIO DE COMPRA    

DEFINICION TARGET(PODER ADQUISITIVO.HABITOS DE COMPRA)    

Valor Esperado   Valor Esperado  

DISEÑO LAY OUT

FUNCIONESPeso Ponderado Puntaje FUNCIONES

Peso Ponderado Puntaje

COLORES     SEÑALIZACION    

ILUMINACION     FACILITAR VISION    

DECORACION     CIRCULACION    

Valor Esperado   0 COMODIDAD    

EXHIBICION    

Valor Esperado  

EVALUACION LUGAR

Aplicación del Pentágono en su Empresa “Diagnóstico del PERSONAL”

SERVICIO CONOCIMIENTO

FUNCIONES Peso Ponderado Puntaje FUNCIONESPeso Ponderado Puntaje

INTENSIDAD SERVICIO(FTE/M2)     INFORMADOS    

TIEMPO PERMANENCIA     CAPACITADOS    

ACTITUD-PREDISPOSICION FTE    

FORMA DE TRASMISION    

Valor Esperado   Valor Esperado  

CLIMA

FUNCIONES Peso Ponderado Puntaje

EXPERIENCIA DE COMPRA    

EXPERIENCIA DE TRABAJO    

PERCEPCION DE BIENESTAR    

Valor Esperado  

EVALUACION PERSONAL

Aplicación del Triángulo “Diagnóstico Gestión Logística”

GESTION MERCADERIASFUNCIONES Peso Ponderado PuntajeNIVEL DE ROTACION INVENTARIO    

PROGRAMACION APROVISIONAMIENTO    AUTOMATIZACION SELECCIÓN MERCADERIAS    POSIBLIDAD RAPIDA INCLUSION/ELIMINACION ITEMS     DEPOSITOS AUTOMATIZADOS    DISEÑO MODULADO LOCAL    EVALUACION GESTION LOGISTICA  

Manejo de la Productividad de los ActivosINDICADORES-RATIOS

FORMULAS ACCIONES DE MEJORA

Productividad del Inventario(GMROI)

MB/INV = MB/VN * VN/INV

1. Compra de productos acertados en las cantidades adecuadas

2. Buen manejo logística acordad con proveedores

3. Buena gestión de la Rotación del Inventario

Productividad de la Superficie (GMROF)

MB/SUPERF = MB/VN * VN/SUPERF

1. Gestión adecuada de categorías

2. Gestión tamaño inventario/m2

3. Nivel de carga mercadería de una categoría vs resto

Productividad del Personal (GMROL)

MB/FTE = MB/VN * VN/FTE

1. Buena relación entre las ventas y la carga de servicio por superficie asignada

Modelo de Gestión Estratégica de los Recursos

Matriz Margen vs Volumen de Ventas

Análisis de la Margen vs Volumen de Ventas

CALIFICACION

PROBLEMAS ACCIONES

AA No presenta Pedir a los proveedores más de estos productos o sus símiles

BB Costo mantenimiento inventarioInmovilizan capitalDisminuye capacidad de negociación con proveedores

Productos que contribuyen con mayor rapidez, permitiendo una mayor rotación del capital

AB(Alto Volumen)/ Bajo Margen)

Dejan escasa contribución

Atraen clientes, por lo que se armará un surtido más selectivo(menos espacio dedicado)

BA(Bajo Volumen)/ Alto Margen)

Escasa cantidad vendida

Ayudar con exhibición y servicio

Ampliando el proceso de Gestión de CategoríasPROCESO HACE/

NO HACE

1. Revisa las operaciones actuales

2. Reunir información sobre el mercado y la competencia minorista

3. Estudiar los grupos objetivos de consumidores en forma individual, reuniendo información comercial específica de ellos

4. Establecer las necesidades del servicio no cubiertas o cubiertas deficientemente por los minoristas

5. Definir planes estratégicos que cubran esas necesidades, que sean valoradas por el grupo de clientes buscado

6. Desarrollar una definición de la categoría basada en las perspectivas del consumidor, favoreciendo su agrupamiento

7. Establecer una revisión informal por los consumidores

8. Armar Scorecard con objetivos para el minorista, el proveedor, información del consumidor, y la calificación de los esfuerzos de cada uno

9. Alinear imágenes: publicitada –exhibida en local con la definida para la estrategia de negocio

10.Poner planes en marcha y evaluar su éxito en el tiempo

11.Revaluar necesidades-deseos consumidores, actividades competidores, y volver al primer paso