del consultor inmobiliario - inmoley.com sistema educativo inmoley.com de … · 2020-02-27 ·...

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones. >Para progresar, luchar. Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados

CURSO/GUÍA PRÁCTICA

DEL

CONSULTOR

INMOBILIARIO

CONSULTORÍA INMOBILIARIA

SISTEMA EDUCATIVO inmoley.com DE FORMACIÓN CONTINUA PARA PROFESIONALES INMOBILIARIOS. ©



¿QUÉ APRENDERÁ? _____________________________________________ 20

Introducción __________________________________________________ 21

1. ¿Cuál es la diferencia entre un consultor inmobiliario y un agente inmobiliario? __ 21 a. Ofreciendo un enfoque imparcial ____________________________________________ 21 b. Evaluación exhaustiva de su situación ________________________________________ 22 c. Determinación clara de objetivos ____________________________________________ 22

2. Servicios del consultor inmobiliario.____________________________________ 23 a. Asesoramiento de ubicación ________________________________________________ 23 b. Información del mercado __________________________________________________ 23 c. Análisis competitivo ______________________________________________________ 23 d. Información financiera/hipotecaria. __________________________________________ 23

3. Servicios del consultor inmobiliario en la venta. __________________________ 24 a. Valoración de la propiedad _________________________________________________ 24 b. Asesoramiento de marketing inmobiliario. _____________________________________ 24 c. Asistencia en los contratos. ________________________________________________ 24

PARTE PRIMERA ________________________________________________ 25

¿Qué es la consultoría inmobiliaria? ______________________________________ 25

Capítulo 1. Consultoría inmobiliaria. ________________________________ 25

1. ¿Qué es la consultoría inmobiliaria? ____________________________________ 25

2. ¿Qué valor añadido aporta la consultoría inmobiliaria? _____________________ 27 La consultoría inmobiliaria aporta valor en la toma de decisiones inmobiliarias de carácter estratégico. ____________________________________________________________ 27 Estudio de mercado (oferta/demanda). _______________________________________ 27 Big Data inmobiliario. _____________________________________________________ 27 Elaboración de planes de negocio inmobiliario (Business Plan). ____________________ 27 Proyectos integrales especializados y de estrategia inmobiliaria. ___________________ 27 Due diligence inmobiliario. _________________________________________________ 27 Selección de localización. Búsqueda, detección y selección de suelos. Análisis urbanístico general. _______________________________________________________________ 27 Análisis de viabilidad económica de la futura promoción o desarrollo inmobiliario y la relación

coste / beneficio. ________________________________________________________ 27 Definición del programa funcional óptimo para cada tipo de producto inmobiliario (definición precisa del producto adecuado). ____________________________________________ 27 Optimización de activos inmobiliarios. Incremento de su valor mediante mejoras en la utilización de los activos inmobiliarios. _______________________________________ 27 Modelos de generación de valor de productos inmobiliarios que toman en cuenta las

estrategias de comercialización y de generación de ingresos. ______________________ 27 Mejora de eficiencia de los activos inmobiliarios conforme a las expectativas de mercado y la sustentabilidad del proyecto/negocio inmobiliario. ______________________________ 27 Asesoría estratégica e integral de inversiones inmobiliarias identificando los atributos

diferenciadores del proyecto/negocio para determinar la oferta de valor y las palancas de éxito necesarias. _____________________________________________________________ 27 Asesoramiento integral en transacciones y/o carteras de activos y préstamos con colateral

inmobiliario. ____________________________________________________________ 27 Análisis de la deuda y operaciones de financiación inmobiliaria con asistencia en procesos de búsqueda de socios financieros para proyectos y vehículos de índole inmobiliaria. _____ 27

2. Funciones de la consultoría inmobiliaria. ________________________________ 27 a. Estudios de Mercado Inmobiliario. ___________________________________________ 27

Realizar estudios de mercado mediante el análisis de oferta, demanda, absorciones y

Índice



tendencias de los mercados residencial, oficinas, comercial, industrial, turístico, etc. ___ 27 Análisis estratégico para la optimización y el mejor aprovechamiento de los activos inmobiliarios. Mayor y mejor uso que se puede dar a un inmueble. _________________ 27 Estudios integrales sobre la factibilidad comercial, inmobiliaria y financiera de proyectos

inmobiliarios. ___________________________________________________________ 27 Análisis sobre la situación inmobiliaria; presupuestaria y financiera de proyectos y activos

inmobiliarios. ___________________________________________________________ 27 Análisis coste–beneficio o coste–eficiencia para proyectos de inversión inmobiliaria. ____ 27

b. La nueva consultoría inmobiliaria y el reto del Big Data inmobiliario. ________________ 28 Grandes volúmenes de información que facilitan la creación de modelos económicos capaces

de predecir necesidades y demanda de consumidores. ___________________________ 28 Data & Geo-Spatial Analytics _______________________________________________ 28 Información en bruto, bases de datos, indicadores y tabulados. ____________________ 28 Generar bases de datos conforme a las necesidades del cliente con información existente o generación de la misma. __________________________________________________ 28 Análisis y evaluación de las características de plazas o ubicaciones específicas seleccionadas

por los clientes conforme a sus criterios estratégicos o las características de su negocio. 28 Análisis geo-espacial cruzando datos cuantitativos y cualitativos para convertirlos en información útil que contribuya a la estrategia del negocio inmobiliario. _____________ 28

c. Diseño y estructura del proyecto inmobiliario. __________________________________ 28 Comprensión de las necesidades del cliente para sus activos inmobiliarios. ___________ 28 Definición de los objetivos. ________________________________________________ 28 Situación fiscal y de tenencia de inmuebles. ___________________________________ 28 Due Diligenge y preparación de la transacción _________________________________ 28 Estudios de mercado _____________________________________________________ 28 Promoción y negociación. Contacto con compradores/vendedores potenciales. ________ 28 Implementación de la estrategia de ventas. ___________________________________ 28 Negociación y propuestas. _________________________________________________ 28 Análisis de posibles comparables ____________________________________________ 28 Negociación de carta de intenciones. _________________________________________ 28

d. Organización y preparación del inmueble _____________________________________ 28 Coordinación de visitas ____________________________________________________ 28 Contacto con compradores potenciales _______________________________________ 28 Due diligence operativo, legal, fiscal, contable y financiero _______________________ 28 Negociación final y cierre __________________________________________________ 28

TALLER DE TRABAJO ____________________________________________ 29

La consultoría inmobiliaria como modelo de negocio del marketing inmobiliario ___ 29

1. ¿Qué hace el consultor inmobiliario? ___________________________________ 29

2. ¿Cómo cobra el consultor inmobiliario por sus servicios? ___________________ 29


Las diferentes clases de consultorías inmobiliarias. __________________________ 31


El conflicto de intereses en las consultorías inmobiliarias. ____________________ 34


Ejemplos de consultorías inmobiliarias. Consultora inmobiliaria internacional multidisciplinar. ___________________________________________________ 36

Servicios de consultoría inmobiliaria. _______________________________ 36

1. Análisis de factibilidad y coste–beneficio del proyecto inmobiliario. ___________ 36 Determinar la viabilidad de un proyecto en siete posibles dimensiones: presupuestal y

financiera; comercial o de mercado; fiscal y/o administrativa, política y/o legal; ambiental y de sustentabilidad, inmobiliaria y socioeconómica. ________________________________ 36 Análisis coste–beneficio.___________________________________________________ 36



2. Optimización de activos inmobiliarios __________________________________ 36 Asesoría estratégica a las empresas cuyo negocio central no es el inmobiliario, para incrementar su valor mediante mejoras en la utilización de sus activos inmobiliarios. ___ 36

3. Selección de localización inmobiliaria. Site selection _______________________ 36 Encontrar aquellas ubicaciones que cubran sus necesidades específicas y que cumplan con los filtros de factibilidad de su negocio en términos de: disponibilidad y calidad de la oferta laboral,

cadena de suministro, acceso e infraestructura para transporte, riesgos políticos, sociales y naturales, regulaciones, incentivos y apertura a las inversiones, competitividad y bienes inmuebles. _____________________________________________________________ 36

4. Elaboración de planes de negocio inmobiliario ____________________________ 37 Analiza, evalúa o elabora los planes de negocio de clientes con respecto a sus activos inmobiliarios, agregando un alto componente financiero y estratégico para la toma de decisiones. _____________________________________________________________ 37

5. Proyectos especializados y de estrategia inmobiliaria ______________________ 37 Desarrolla modelos de generación de valor que toman en cuenta las estrategias de comercialización y de generación de ingresos; la eficiencia de los activos inmobiliarios, las

expectativas de mercado y la sustentabilidad del proyecto/negocio de nuestros clientes. 37 Asesoría estratégica e integral a las empresas cuyo negocio primario es el inmobiliario, identificando los atributos diferenciadores del proyecto/negocio paradeterminar la oferta de valor y las palancas de éxito/crecimiento del mismo. ____________________________ 37


Ejemplos de consultorías inmobiliarias. Consultora inmobiliaria multidisciplinar que

realiza análisis inmobiliarios de las necesidades del cliente. _________________ 55 · Desarrollo de estrategias orientadas a la consecución de objetivos __________________ 55 · Generación de soluciones a medida y diseñadas específicamente para los problemas

identificados ______________________________________________________________ 55 · Enfoque creativo como respuesta a las exigencias del mercado y a los continuos cambios que se producen _________________________________________________________________ 55 · Gestión detallada para asegurar el cumplimiento de los objetivos pactados ____________ 55 · Implicación con el cliente para garantizar el entendimiento y la sintonía entre las partes _ 55


Ejemplos de consultorías inmobiliarias. Consultora inmobiliaria local enfocada en el marketing inmobiliario. _____________________________________________ 80

Gestiona patrimonios inmobiliarios de clientes y comercializa el alquiler y la venta de viviendas de lujo, edificios, oficinas y locales en las mejores ubicaciones de su

localidad. ________________________________________________________ 80

Combina con actividad patrimonialista y de promoción inmobiliaria. _____________ 80


Caso práctico real de consultoría inmobiliaria. ______________________________ 91 Un fondo de inversión inmobiliario acude a una consultora inmobiliaria internacional para la venta

de locales. ________________________________________________________________ 91 Se trataba de una consultoría de asesoramiento en la venta de activos inmobiliarios como cartera inmobiliaria. ______________________________________________________________ 91 La ventaja de vender todos los inmuebles en cartera aporta valor añadido y por lo tanto mejor

precio. En este caso el acceso a compradores de primer nivel fue determinante para la selección

de la consultora inmobiliaria internacional. ______________________________________ 91


Diccionario de terminología de consultoría inmobiliaria. ______________________ 97 Absorción bruta / Take Up ___________________________________________________ 97

Superficie total alquilada o comprada durante el período objeto de estudio. __________ 97 Dicha Superficie es incluida en el cómputo cuando sobre ella existe un acuerdo vinculante,



independientemente de que la fecha de ocupación del activo sea inmediata o futura (pre-alquileres). _____________________________________________________________ 97 La absorción se registra en el período en el que se firma el acuerdo. ________________ 97 Se expresa en metros cuadrados (m2). _______________________________________ 97

Absorción neta ____________________________________________________________ 97 Refleja la diferencia entre Superficies ocupadas por nuevos inquilinos (incluyendo

ampliaciones) y la Superficie liberada, ya sea por obra nueva especulativa o espacios de segunda mano. __________________________________________________________ 97 Es el cambio en la Superficie ocupada dentro de un mercado en el período objeto de estudio. Puede tomar valores positivos o negativos. ____________________________________ 97 Se expresa en metros cuadrados (m2). _______________________________________ 97

Disponibilidad _____________________________________________________________ 97 Superficie total disponible para su ocupación inmediata o que estará disponible a corto plazo

(12 meses desde el final del período objeto de estudio) y por tanto puede ser activamente ofertada a nuevos inquilinos. Se expresa en metros cuadrados (m2). _______________ 97

Inversión directa / bruta _____________________________________________________ 97 Valor total desembolsado, en un periodo de tiempo determinado, en la compra de inmuebles para su explotación en régimen de alquiler, es decir, el comprador/inversor espera obtener un rendimiento del inmueble. _________________________________________________ 98

Parque / Stock ____________________________________________________________ 98 1. Edificios de uso exclusivo de oficinas. ______________________________________ 98 2. Edificios High Tech/Semi-Industriales/Servicios ______________________________ 98 3. Edificios dotacionales y de uso de la Administración Pública: ____________________ 98

Renta media ______________________________________________________________ 99 Media aritmética de las rentas de alquiler firmadas en las operaciones llevadas a cabo en un

mercado durante el período objeto de estudio. _________________________________ 99 Se expresa en precio por metro cuadrado por mes (€/m2/mes). ________________ 99

Renta media ponderada _____________________________________________________ 99 Refleja la renta media ponderada por la superficie de las distintas operaciones, o por

cualquier otro método de ponderación que refleje mejor la realidad del mercado, de modo que se compense el efecto de operaciones con poca superficie normalmente firmadas con rentas muy altas y poco representativas. ___________________________________________ 99 Se expresa en precio por metro cuadrado por mes(€/m2/mes). _________________ 99

Renta prime ______________________________________________________________ 99 Representa el valor máximo (renta del alquiler) que se podría pagar por un activo

inmobiliario prime (localización, calidad, representatividad, inquilino, contrato). _______ 99 Está referida a operaciones con una superficie en el rango medio del mercado. _____ 99

Rentabilidad prime / Prime Yield _____________________________________________ 100 Relación existente entre el beneficio económico que un inversor va a obtener por el alquiler

de un activo inmobiliario prime (localización, calidad, representatividad, inquilino, contrato) y

los recursos económicos que ha necesitado para obtener dicho activo. _____________ 100 Esta rentabilidad está referida a operaciones con una superficie en el rango medio del

mercado. _____________________________________________________________ 100 Superficies en construcción / disponible a futuro _________________________________ 100 Superficie de oficinas en fase de construcción o con su construcción pendiente de inicio pero

con una fecha cierta de finalización indicada por su promotor al final del período objeto de estudio._______________________________________________________________ 100 Se incluyen todos aquellos activos de nueva construcción, proyectos de rehabilitación (en

los que el funcionamiento del edificio haya sido suspendido), desarrollos a medida o proyectos llave en mano. _________________________________________________________ 100 Una vez terminadas las obras, el activo e incorpora al parque y, de estar desocupado,

también a la disponibilidad. Se expresa en metros cuadrados (m2). _______________ 100 Tasa de disponibilidad _____________________________________________________ 100

Representa la relación existente entre la Superficie disponible y el parque total. Se expresa en

tanto por ciento (%). ____________________________________________________ 100

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 116

Los criterios de medición de superficie como base de la consultoría inmobiliaria. __ 116

1. Estándares de medición en la consultoría inmobiliaria. ____________________ 117



Código de medición internacional para los edificios de oficinas de la International Property Measurement Standards Coalition (IPMSC) _____________________________________ 117 Las IPMS (o NIMI en español) como normas internacionales. _______________________ 117 Estándar AEO de la Asociación Española de Oficinas (AEO). ________________________ 117 Código de Medición de Oficinas Asociación de Consultoras Inmobiliarias (ACI). _________ 117

2. Especificaciones en la medición en la consultoría inmobiliaria. ______________ 117 En plantas de cubierta _____________________________________________________ 117 En plantas bajo rasante ____________________________________________________ 117

• Plantas sótano de igual huella que la planta baja. ___________________________ 117 • Plantas sótano estimando el espesor del muro si difiere de la huella de planta baja. 117

Mediciones incluidas pero que han de señalarse por separado ______________________ 117 Mediciones de las superficies construidas totales _________________________________ 117 Superficie construida total del edificio para cómputos de edificabilidad. _______________ 117 Superficie construida bruta o superficie construida _______________________________ 117 Área Bruta Exterior (ABE) ___________________________________________________ 117 Área Bruta Interior (ABI) ___________________________________________________ 117 IMPS ___________________________________________________________________ 117

Suma de las superficies de cada planta de un edificio medidas por el ______________ 117 perímetro exterior de los elementos característicos de construcción exteriores y referida a cada una de las plantas. ______________________________________________________ 117

Zonas Comunes de Edificio (ZCE) ____________________________________________ 117 ZCE B ________________________________________________________________ 117 ZCE C Servicios ________________________________________________________ 118 ZCE A Circulación _______________________________________________________ 118

Módulo Equipamiento (ME) __________________________________________________ 118 Módulo Inquilino (MI) ______________________________________________________ 118 Módulo Alquilable (MA) _____________________________________________________ 118

MA = MI (o ME) + ZCP +ZCE ______________________________________________ 119 Módulo de Inquilino o Módulo de Equipamiento + parte proporcional Zonas Comunes de Planta + parte proporcional Zonas Comunes del edificio. ______________________________ 119

Área alquilable ___________________________________________________________ 119 El Área Alquilable será el área comprendida dentro del perímetro exterior del cerramiento del edificio, medida a la altura de suelo terminado, menos el área de huecos o vacíos verticales

destinados a la circulación de elevadores o distribución de Instalaciones. ___________ 119 Situación de multiinquilino por planta _________________________________________ 119

Espacios de oficina de uso privativo más la parte proporcional de espacios de circulación.119 Superficie horizontal disponible de forma exclusiva para un usuario __________________ 119

Superficie horizontal disponible de forma exclusiva para un usuario (excluidas las zonas comunes estándar y las zonas comunes de circulación) y calculada en base a cada uno de los usuarios o en base a cada una de las plantas de cada edificio. ____________________ 119 Área Alquilable = Área Buta Exterior Huecos Verticales AA = ABE hV ______________ 120

PARTE SEGUNDA ______________________________________________ 137

Estudio de mercado (oferta/demanda) por consultorías inmobiliarias. __________ 137

Capítulo 2. Investigación del mercado inmobiliario por consultorías inmobiliarias. _________________________________________________ 137

1. Introducción: Una nueva actividad. ___________________________________ 137 a. El porcentaje de intención de compra de la vivienda familiar. _____________________ 138 b. La falta de adecuación de la oferta a las necesidades y posibilidades de esta demanda. 138

2. Los sistemas de información en el mercado inmobiliario ___________________ 138 a. Información e investigación del mercado inmobiliario. __________________________ 138 b. Datos fiables y objetivos. _________________________________________________ 139 c. Fuentes internas y externas de investigación del mercado inmobiliario. _____________ 139

3. La identificación de segmentos y la selección de públicos objetivos. __________ 140 a. La estrategia comercial como fruto del estudio de marketing inmobiliario. ___________ 140 b. Siempre a corto y medio plazo en el mercado inmobiliario. ______________________ 141



c. Estadística de la demanda inmobiliaria más análisis cualitativo de resultados. ________ 141 d. La elección del solar clave en el estudio de marketing inmobiliario. ________________ 141

4. Estudio de la oferta inmobiliaria. _____________________________________ 142 a. El estudio del mercado inmobiliario y el análisis de la competencia. ________________ 142 b. Clarificar la información que se necesita: tipología, plazo de entrega, precio, etc. _____ 143 c. Estudio de la competencia. Simulación de compras y comparativas. _______________ 143

1. Superficie del producto inmobiliario. ______________________________________ 143 2. Ritmo de ventas de la competencia. ______________________________________ 144 3. Fechas de entrega. ____________________________________________________ 144

5. Previsión de la demanda en el mercado inmobiliario ______________________ 145 a. Conocer la demanda inmobiliaria. __________________________________________ 145 b. El “universo” o muestra representativa. _____________________________________ 145

6. Clases de encuestas. El muestreo. ____________________________________ 146 a. Encuesta online y postal. _________________________________________________ 146 b. Encuesta telefónica______________________________________________________ 146 c. Encuesta personal. ______________________________________________________ 146 d. El tamaño de la muestra. _________________________________________________ 147 e. El cuestionario. _________________________________________________________ 147

7. Las listas de espera como fuente de información de la demanda inmobiliaria real.149

8. Resultados de marketing ___________________________________________ 150 a. Información del grado de cumplimiento de los objetivos durante la comercialización. __ 150 b. Descubrir los puntos fuertes de la promoción inmobiliaria para resaltarlos. __________ 150 d. Valoración de la estrategia de comunicación. _________________________________ 151 e. Estudio de las fichas cliente elaboradas por los vendedores. ______________________ 151 f. Control resumen de todas las visitas del mes. _________________________________ 151

9. Anticiparse a los movimientos cíclicos del mercado. ______________________ 152 a. Análisis del mercado de los consumidores. Comportamiento del comprador. _________ 152 b. Edad y nivel económico. __________________________________________________ 152 c. Ciclos económicos. ______________________________________________________ 153

TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 155

Técnicas de programación y previsión de ventas inmobiliarias. ________________ 155

1. Previsiones de ventas inmobiliarias. __________________________________ 155 Estudio de las ventas anteriores de productos inmobiliarios similares. ______________ 155 Estudio de los indicadores generales de la actividad económica. __________________ 155 Estudio del mercado potencial. (Estudio de demanda). __________________________ 155 Estudio de la oferta actual en la zona sobre la que vamos a incidir. ________________ 155 Estudio de la situación general de las ventas de la competencia. __________________ 155

2. Indicadores de política comercial inmobiliaria. __________________________ 155 a. Población _____________________________________________________________ 156 b. Capacidad económica. ___________________________________________________ 156

TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 158

Investigación y estudios de mercado inmobiliario. _________________________ 158

1. Estudios de mercado de oferta y demanda, cualitativos y cuantitativos. _______ 158

2. Categorías de estudios de mercado inmobiliarios. ________________________ 160 a. Investigación de productos y servicios _______________________________________ 160 b. Investigación del mercado ________________________________________________ 160 c. Investigación de las ventas _______________________________________________ 160 d. Investigación de la publicidad. _____________________________________________ 161

3. Fases de la investigación del mercado inmobiliario. _______________________ 162 a. Definición precisa del problema inmobiliario a investigar. ________________________ 163 b. Desarrollar el mejor procedimiento para obtener la información inmobiliaria. ________ 163



c. Localizar la información inmobiliaria que necesitamos. __________________________ 164 d. Precisar las técnicas de recogida de información inmobiliaria. ____________________ 164 e. La interpretación de los datos inmobiliarios obtenido. ___________________________ 167 f. Resumen e informe con los resultados inmobiliarios. Informe para la dirección. Informe técnico.

Informe sobre datos obtenidos. Informe persuasivo. _____________________________ 168

4. Partes del informe del mercado inmobiliario. ____________________________ 168 El informe técnico. ________________________________________________________ 169 El informe persuasivo para el gran público. _____________________________________ 169


Los informes del Observatorio de vivienda y suelo del Ministerio de Fomento _____ 172

1. Actividad de la construcción y de la promoción residencial. _________________ 172

2. Mercado de la vivienda. Precios y transacciones. _________________________ 172

3. Mercado del suelo. Precios y transacciones. _____________________________ 172

4. Rehabilitación. ___________________________________________________ 172

5. Alquiler de vivienda. _______________________________________________ 172

6. Financiación y acceso a la vivienda. ___________________________________ 172

7. Créditos dudosos y lanzamientos. ____________________________________ 172

8. Sector de la construcción. __________________________________________ 172


Modelo de estudio de demanda de vivienda _______________________________ 228 SISTEMÁTICA ____________________________________________________________ 229 Contenido _______________________________________________________________ 229 Actividad edificatoria general: _______________________________________________ 229 Cuantificación del mercado en número de promociones, número de viviendas en venta inicial y por vender. ______________________________________________________________ 229 Análisis y segmentación de la muestra: ________________________________________ 229 Análisis del producto. ______________________________________________________ 229 Análisis de los precios. _____________________________________________________ 229 Análisis de comercialización y dinámica de ventas. _______________________________ 229 Análisis de financiación. ____________________________________________________ 229 Ficha, fotografía y documentación comercial de las promociones. ___________________ 229 Plano de localización de las promociones. ______________________________________ 229 Cuadros tabulados de precios y características de comercialización y calidades _________ 229 ÍNDICE DE ENCUESTA _____________________________________________________ 229 1- Preliminares ___________________________________________________________ 229 Referente a la necesidad del estudio de demanda de vivienda ______________________ 229 Objetivos del estudio de necesidad de vivienda de protección pública ________________ 229 Metodología empleada _____________________________________________________ 229 2- Fuentes de información directa ____________________________________________ 229 Descripción de la encuesta realizada __________________________________________ 229 Encuesta tipo ____________________________________________________________ 229 Resultados encuesta _______________________________________________________ 229 Participación _____________________________________________________________ 229 Tablas resumen de resultados de la encuesta ___________________________________ 229 Tabla de resultados de cada encuesta _________________________________________ 229 Gráficos y comentarios de los resultados de la encuesta ___________________________ 230 Interpretación de los resultados de la encuesta __________________________________ 230 Conclusiones de la encuesta _________________________________________________ 230 3- Fuentes de información indirectas __________________________________________ 230 Análisis sociodemográfico de la localidad _______________________________________ 230 Estudio poblacional ________________________________________________________ 230 Construcción _____________________________________________________________ 230



El turismo residencial ______________________________________________________ 230 4- Conclusiones estudio de demanda __________________________________________ 230

Capítulo 3. El difícil acceso a la información inmobiliaria. _______________ 289

1. Ineficiencia informativa del mercado inmobiliario. _______________________ 289

2. Factores microeconómicos que influyen en la oferta y demanda de activos

inmobiliarios. ____________________________________________________ 290 a. Factores que influyen en la demanda inmobiliaria. _____________________________ 290

las características constructivas ____________________________________________ 290 características de la propiedad _____________________________________________ 290 características de localización. _____________________________________________ 290

b. Factores que influyen en la oferta inmobiliaria. ________________________________ 291 1. Aversión al riesgo y a la venta con minusvalías _____________________________ 291 2. Análisis del mercado de ocupación de inmuebles destinados a actividades económicas, primas de riesgo por el riesgo en los flujos de caja y valoraciones del mercado inmobiliario.293

3. Metodología de investigación del mercado inmobiliario. ___________________ 293 a. Modelos de investigación del ciclo inmobiliario. ________________________________ 293 b. Datos a investigar: nº de vivienda, ratio precio/vivienda/renta, financiación, etc. _____ 294

Capítulo 4. Análisis y estudios de mercado inmobiliario. ________________ 295

1. Análisis del mercado: oferta y demanda. _______________________________ 295 Los estudios de mercado. Análisis de la oferta y la demanda. ____________________ 295 Estudio de la oferta. Estudio de la competencia. _______________________________ 295 Estudio de la demanda. __________________________________________________ 295 Estudios de mercado. Departamento comercial/de márketing. ____________________ 295 Producto inmobiliario que demanda el mercado. _______________________________ 295

2. ¿Qué es un estudio de mercado inmobiliario? ___________________________ 296 a. Utilidad del estudio de mercado inmobiliario. _________________________________ 296 b. Tipos de estudio de mercado inmobiliario. ____________________________________ 296

Estudio de viabilidad comercial inmobiliaria. __________________________________ 297 Estudio de aprovechamiento urbanístico. ____________________________________ 297 Estudio económico-financiero de los ritmos de venta inmobiliarios. ________________ 297

c. Objetivos de los estudios de mercado inmobiliario. _____________________________ 297 d. ¿Son fiables los estudios de mercado inmobiliarios? ____________________________ 297

1. Censo, tipo de estadística y encuesta. _____________________________________ 298 2. Indicadores de tendencias inmobiliarias. ___________________________________ 298

3. Estrategia inversora en función del producto inmobiliario. _________________ 298

4. ¿Es vendible el producto que se puede promover? Diseño del producto inmobiliario. _____________________________________________________ 299

Diseño óptimo del producto inmobiliario: adecuar el estudio técnico y comercial a las

posibilidades del promotor inmobiliario. _____________________________________ 299

5. ¿Por cuánto se puede vender? _______________________________________ 300

Capítulo 5. Estudios de mercado inmobiliario. ________________________ 302

1. ¿Qué es un estudio de mercado inmobiliario? Una radiografía del mercado inmobiliario de una zona. ___________________________________________ 302

2. ¿Para qué sirve un estudio de mercado inmobiliario? _____________________ 302

3. ¿Quién está interesado en comprar un inmueble en esa zona? ______________ 302 a. Análisis socioeconómico de la demanda inmobiliaria (target group). _______________ 303 b. Análisis estratégico de la competencia inmobiliaria de la zona. ____________________ 304

4. Ya sabemos quien está interesado, ahora vamos a segmentarlo por edades, capacidad financiera, etc. ___________________________________________ 304

5. Al promotor inmobiliario le interesa conocer el “nicho de mercado”. _________ 305



6. Fases de elaboración de un estudio de mercado inmobiliario. _______________ 306 a. Fase de lanzamiento. ____________________________________________________ 306

Pruebas de concepto inmobiliario. __________________________________________ 306 Pruebas del producto inmobiliario. __________________________________________ 306 Expectativas del consumidor inmobiliario. ____________________________________ 306 Investigación de estrategia publicitaria. _____________________________________ 307 Pruebas de seguimiento del proyecto inmobiliario. _____________________________ 307

b. Fase intermedia. ________________________________________________________ 307 c. Fase final de seguimiento. ________________________________________________ 307

7. Metodología del proyecto inmobiliario. ________________________________ 308 a. Definición del tipo de estudio de mercado inmobiliario a realizar. __________________ 308 b. Análisis previo de la situación inmobiliaria actual. ______________________________ 309 c. Análisis DAFO. _________________________________________________________ 309

Debilidades. ___________________________________________________________ 310 Amenazas. ____________________________________________________________ 310 Fortalezas. ____________________________________________________________ 310 Oportunidades. _________________________________________________________ 311

d. Definición de objetivos. __________________________________________________ 311 e. Fuentes de información disponibles. ________________________________________ 311 f. Elección de la muestra. ___________________________________________________ 311 g. Elección de técnicas (cuantitativas, cualitativas) _______________________________ 311 h. Recogida y elaboración de datos. ___________________________________________ 312 i. Interpretación de datos. __________________________________________________ 312 j. Elaboración y presentación del informe final. __________________________________ 312


Técnicas y fuentes de información para la elaboración de su estudio de mercado

inmobiliario en función de la procedencia de los datos y la tipología de la información. _____________________________________________________ 313

1. Según la procedencia de los datos. ___________________________________ 313 a. Fuentes primarias. ______________________________________________________ 313 b. Fuentes secundarias. ____________________________________________________ 314

2. Según la tipología de la información inmobiliaria a obtener. ________________ 316 a. Técnicas cuantitativas. ___________________________________________________ 316

Encuestas. ____________________________________________________________ 317 Elección de la muestra. __________________________________________________ 317 Paneles. ______________________________________________________________ 317

b. Técnicas cualitativas. ____________________________________________________ 317 Observación directa. _____________________________________________________ 318 Entrevista en profundidad. ________________________________________________ 319 Reuniones en grupo. ____________________________________________________ 319


Estudio de mercado inmobiliario de una gran ciudad española enfocado a la tipología de usuarios de oficinas para inversores extranjeros. _______________ 322


Estudio de mercado inmobiliario de una gran ciudad española zonificando las áreas de oficinas para inversores extranjeros. ________________________________ 329


Estudio de mercado de gran capital con análisis de suelo disponible por zonas y barrios. Destinado a gran inversión extranjera inmobiliaria. ________________ 336


El estudio de absorción inmobiliaria como parte del estudio de mercado



inmobiliario. _____________________________________________________ 343

1. ¿Qué es el estudio de absorción inmobiliaria? ___________________________ 343

2. Precaución con los estudios de absorción inmobiliaria: se refieren al pasado. __ 343

3. Ejemplo de informe en el que se analizan los tiempos medios de absorción de suelo finalista por ciudades y regiones. ________________________________ 343

4. Ejemplo de informe de absorción neta de oficinas en zona prime en relación a la

salida al mercado de nueva oferta. ____________________________________ 391

PARTE TERCERA _______________________________________________ 417

Big Data en la consultoría inmobiliaria. __________________________________ 417

Capítulo 6. Big Data, el valor de negocio con los datos. _________________ 417

1. El volumen de los datos almacenados en los depósitos de las empresas ha pasado

de ocupar megabytes y gigabytes a “petabytes”. _________________________ 417

2. Big Data puede tener las respuestas a todas nuestras preguntas. Es el fin de la teoría. __________________________________________________________ 417

3. Las oportunidades: las empresas se pueden beneficiar de Big Data en varias

áreas, como el conocimiento del cliente, marketing, operaciones y gestión del riesgo. __________________________________________________________ 417

Áreas que se benefician del Big Data ____________________________________ 417 Marketing personalizado utilizando tendencias sociales __________________________ 417 Visión del negocio precisa ________________________________________________ 417 Segmentación de los clientes ______________________________________________ 417 Captura de oportunidades en ventas y marketing ______________________________ 417 Toma de decisiones en tiempo real _________________________________________ 417 Detección de pérdida de clientes ___________________________________________ 417 Cuantificación del riesgo _________________________________________________ 417 Tendencias del sentimiento de mercado _____________________________________ 417 Comprensión de cambio del negocio ________________________________________ 417 Planificación y predicción _________________________________________________ 417 Mejor análisis de costes __________________________________________________ 417 Análisis del comportamiento de los clientes ___________________________________ 417 Rendimiento de la producción _____________________________________________ 417

Las oportunidades del Big Data ________________________________________ 418 Análisis de los clientes _____________________________________________________ 418

Marketing impulsado por los clientes: promociones y ofertas personalizadas basándose en las pautas de compras individuales. Prevención de la pérdida de clientes. ______________ 418 Recomendación de productos: filtros colaborativos, recomendaciones basadas en la actividad multicanal. ____________________________________________________________ 418

Análisis de marketing ______________________________________________________ 418 Modelos del marketing mix: optimización del marketing mix y de las promociones utilizando modelos econométricos para evaluar el aumento de ventas con diferentes herramientas de marketing e identificar el más efectivo. ______________________________________ 418 Optimización de los precios: utilizar los datos para evaluar la sensibilidad de la demanda a los precios y para optimizarlos en diversos puntos del ciclo de vida del producto. ________ 418

Efectividad operativa ______________________________________________________ 418 Análisis de datos operativos aprovechando abundantes datos de producción para mejorar los

procesos y la calidad del producto. _________________________________________ 418 Mejor planificación y predicción aprovechando la cantidad de datos de procesos históricos, recursos y productos. ____________________________________________________ 418 Análisis de datos sobre clientes, transacciones y mercados para cuantificar el riesgo de clientes y productos. ___________________________________________________________ 418 Detección de fraude en tiempo real aprovechando datos de los puntos de venta y de los

sistemas de transacciones y análisis. ________________________________________ 418 Análisis de internet/móviles/redes sociales ___________________________________ 418



Análisis de la actividad del cliente: almacenar las preferencias del cliente para personalizar lo que se muestra, monitorizar el uso para evaluar las métricas de la web. Monitorizar los medios sociales: analizar los sentimientos del consumidor hacia la marca y sus productos en redes

sociales. ______________________________________________________________ 418

Modelos de negocio emergentes (visión del sector) _________________________ 418


Las claves del Big Data. ______________________________________________ 431

1. Los datos en crudo carecen de valor. __________________________________ 431

2. Los datos hay que verificarlos. _______________________________________ 431

3. Los datos hay que estructurarlos. ____________________________________ 432 El ejemplo de la geolocalización como suministro de datos. ________________________ 432 Ejemplos de aprovechamiento de datos en ciudades inteligentes. ___________________ 433 Ejemplos de datos por sensores (M2M) internet de las cosas._______________________ 433 Datos de transacciones _____________________________________________________ 434 Datos oficiales. ___________________________________________________________ 434 Licenciamiento de datos ____________________________________________________ 435 Datos que serán explotados por las empresas. __________________________________ 435

4. Tecnología del almacenamiento de datos. Las bases de datos NoSQL. _________ 436

PARTE CUARTA ________________________________________________ 439

Elaboración de planes de negocio inmobiliario (Business Plan) y proyectos integrales especializados y de estrategia inmobiliaria. _____________________ 439

Capítulo 7. ¿Cómo Estructurar un Plan de Negocios /Business Plan desde la perspectiva de una consultoría inmobiliaria? _________________________ 439

1. ¿Qué es un Plan de Negocios? _______________________________________ 439 a. ¿Cuándo se prepara un plan de negocios? ____________________________________ 439 b. ¿Quién debería preparar un plan de negocios? ________________________________ 440 c. Departamentos de planificación. ___________________________________________ 440

2. El Plan de negocios empieza por una radiografía inicial de la empresa. ________ 440 a. ¿Qué somos? Análisis D.A.F.O (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades). __ 440 b. ¿Tenemos una estrategia? ________________________________________________ 441 c. ¿Cómo son los competidores? _____________________________________________ 441 d. ¿Cómo evoluciona el mercado objetivo? _____________________________________ 442 e. ¿Cuáles son nuestras metas? EMAC (específicas, medibles, alcanzables y compatibles). 443 f. Cada objetivo un plan específico (financiero, marketing, calidad, etc.). _____________ 443

3. Tabla de contenidos y elementos de un Plan de negocio. ___________________ 443

4. Objetivos de un plan de negocios _____________________________________ 444

5. El Plan de Negocio visto por un posible inversor. _________________________ 444

6. Modelo de un plan de negocios _______________________________________ 444 a. Descripción legal y económica de la empresa. _________________________________ 445 b. Esta empresa tiene futuro. ________________________________________________ 446 c. Producto o actividad que se planifica. _______________________________________ 446 d. Equipo de gestión _______________________________________________________ 447 e. Mercado y competencia __________________________________________________ 448 f. Marketing y ventas ______________________________________________________ 448 g. Sistema de negocio y organización. _________________________________________ 448 h. Plan de implementación __________________________________________________ 449 i. Análisis de riesgos. ______________________________________________________ 449 j. Planificación financiera y rentabilidad. _______________________________________ 449




Ejercicio práctico. Modelo de Plan de negocios. Business Plan. ________________ 452

Resumen ejecutivo __________________________________________________ 453

Plan estratégico ____________________________________________________ 454 a) Análisis Externo ________________________________________________________ 454

Demanda _____________________________________________________________ 455 Clientes _______________________________________________________________ 457 Proveedores ___________________________________________________________ 458 Competidores __________________________________________________________ 459 Clientes _______________________________________________________________ 459 Proveedores ___________________________________________________________ 460

b) Análisis Interno ________________________________________________________ 461 Análisis DAFO __________________________________________________________ 462 Plan de marketing ______________________________________________________ 463

Plan de operaciones _________________________________________________ 467

Plan de organización y recursos humanos ________________________________ 470 Plan de tecnologías de la información _________________________________________ 471 Plan económico financiero __________________________________________________ 472 a) Plan Económico ________________________________________________________ 472 b) Plan Financiero: Balance Previsional ________________________________________ 472 c) Plan de Tesorería _______________________________________________________ 475 d) Análisis Económico ______________________________________________________ 475 e) Análisis Financiero ______________________________________________________ 476 f) Valoración de resultados __________________________________________________ 476

Estructura legal de la empresa _________________________________________ 476

Calendario de ejecución ______________________________________________ 477


Caso real de Plan de negocios inmobiliario. _______________________________ 478 Ejemplo práctico de un Plan de negocios de una inmobiliaria. _______________________ 478

1. Parámetros de un plan de negocios inmobiliario. _________________________ 478 Cartera de activos inmobiliarios. _____________________________________________ 478 Nuevos proyectos y promociones inmobiliarias. __________________________________ 478 Entrega de promociones inmobiliarias (residencial, industrial, comercial, etc.) _________ 479 Financiación inmobiliaria. Captación de fondos. __________________________________ 479

2. Situación del mercado inmobiliario de la zona de inversión. ________________ 479

3. Gestión integral de todo el ciclo inmobiliario. ___________________________ 479 Facturación prevista _______________________________________________________ 479 Entrega viviendas prevista __________________________________________________ 479

4. Principales hipótesis e hitos de un plan de negocio inmobiliario. _____________ 479 Detalle plan de negocio. __________________________________________________ 480 Inversiones en suelo ____________________________________________________ 480 Facturación ____________________________________________________________ 480 Entrega de viviendas ____________________________________________________ 480 Venta de viviendas ______________________________________________________ 480 Margen de explotación ___________________________________________________ 480 Resultado después de impuestos ___________________________________________ 480 Cash flow operativo _____________________________________________________ 480 Reparto dividendos ______________________________________________________ 480 Cash flow compañía _____________________________________________________ 480 Return on equity (ROE) __________________________________________________ 480 Ratio deuda financiera neta/activos _________________________________________ 480 Deuda financiera neta ___________________________________________________ 480

5. Detalle plan de negocio inmobiliario. __________________________________ 480



Escenarios de balance. Proyecciones de balance de situación. ______________________ 480

PARTE QUINTA ________________________________________________ 492

Due diligence inmobiliario a nivel de consultoría inmobiliaria. ________________ 492

Capítulo 8.“Due Diligence” inmobiliaria, valoraciones y admisión del riesgo. 492

1. Concepto de due diligence inmobiliaria. ________________________________ 492 a. Preliminar a la firma de los contratos de compra. Con acuerdo de confidencialidad. ___ 493 b. Ventajas de la Due Diligence. Si conocemos los riesgos podemos proteger al comprador (coberturas). _____________________________________________________________ 494 c. ¿Qué investiga una Due Diligence? _________________________________________ 494

2. ¿“Due Diligence” o Auditoria Legal inmobiliaria? _________________________ 495 a. Conceptos preliminares en toda adquisición de inmuebles. _______________________ 495 b. ¿Qué diferencia una “Due Diligence” de una Auditoria Legal Inmobiliaria? ___________ 496

Diferencias entre la due diligence inmobiliaria y la auditoría legal. _________________ 498 Enfoque ______________________________________________________________ 498 Alcance _______________________________________________________________ 498 Acceso _______________________________________________________________ 498 Verificación ____________________________________________________________ 499 Opinión _______________________________________________________________ 499

3. ¿Cuáles son los objetivos de la “Due Diligence Inmobiliaria”? _______________ 499 a. Confianza. No ir a ciegas. _________________________________________________ 499 b. Seguridad interna. Responsabilidad de los administradores si aparecen riesgos no previstos.

500 c. Seguridad externa (Project Finance). Convencer al banco que financia. _____________ 500

4. ¿Qué aspectos deben analizarse para garantizar el éxito de la operación? _____ 500

5. Clases de “Due Diligence”. __________________________________________ 501 Legal ___________________________________________________________________ 501 Financiera _______________________________________________________________ 501 Operativa _______________________________________________________________ 502 Circunstancial ____________________________________________________________ 502 Fiscal ___________________________________________________________________ 502

6. Proceso de “Due Diligence” _________________________________________ 502 a. Fase preliminar _________________________________________________________ 502 b. Fase de investigación ____________________________________________________ 503 c. Fase de emisión del informe de “Due Diligence” _______________________________ 504


¿Por qué es imprescindible hacer una due diligence inmobiliaria antes de invertir? 507

1. Objetivos de una due diligence inmobiliaria. ____________________________ 507

2. Características de una due diligence inmobiliaria. ________________________ 507

3. La due diligence inmobiliaria desde la perspectiva del vendedor inmobiliario. __ 509

4. La due diligence inmobiliaria como oferta de transparencia. ________________ 510


¿Qué es el “Data Room”? _____________________________________________ 511

La sala de datos virtual (virtual data room - VDR) de la due diligence inmobiliaria. 511

1. ¿Qué es el “Data Room”? ___________________________________________ 511

2. Sala de datos virtual (virtual data room - VDR). _________________________ 513 “Data Room” _____________________________________________________________ 514 Q&A (“questions and answers”) ______________________________________________ 515

3. Management Presentation. Due Dilligence ______________________________ 515




El blockchain: el futuro del Data Room y la due diligence inmobiliaria. __________ 517

1. ¿Qué es el Blockchain? _____________________________________________ 517

2. Ventajas del Blockchain para el mercado inmobilario. _____________________ 517 a. Registro permanente y encriptado de todas las transacciones inmobiliarias. _________ 518 b. El blockchain aplicado a la gestión de activos permitirá disponer de un “data room” permanente e inmediato del inmueble para un proceso de due diligence por parte de un comprador. ______________________________________________________________ 518 c. Procesamiento más eficaz de los pagos, especialmente en las transacciones internacionales.518 d. Automatización de retorno de los depósitos en garantía. ________________________ 518 e. Smart contracts: monitorización permanente de las operaciones inmobiliarias. _______ 519 f. Titulización de activos inmobiliarios en base a tecnología blockchain. _______________ 519

Capítulo 9. “Due Diligence Inmobiliaria”. Elementos formales. Escritura pública, registro de la propiedad y catastro. _________________________ 520

1. El título de propiedad. _____________________________________________ 520

2. La intervención notarial. Escritura pública y actas. ________________________ 520 a. Escritura matriz y copias. _________________________________________________ 520 b. Actas notariales. ________________________________________________________ 527 c. Testimonios y legitimaciones. ______________________________________________ 529

3. Comprobación registral de las cargas que puedan afectar a la finca La titularidad

registral. El Registro de la Propiedad. __________________________________ 530 a. Libros registrales. _______________________________________________________ 532 b. Asientos y anotaciones preventivas de embargo. ______________________________ 533

i) Anotación preventiva de demanda. _______________________________________ 534 ii) Anotación preventiva del embargo. _______________________________________ 535 iii) Anotación preventiva por ejecución de sentencia. ___________________________ 536 iv) Anotación preventiva de secuestro o prohibición de enajenar. _________________ 536 v) Anotación preventiva de demanda de incapacidad. ___________________________ 536 vi) Anotación preventiva del derecho hereditario en abstracto. ___________________ 536 vii) Anotación preventiva de legados. _______________________________________ 537 viii) Anotación preventiva de créditos refaccionarios. ___________________________ 537 ix) Anotación preventiva por imposibilidad de inscripción de títulos. _______________ 537 x) Anotación preventiva a favor de los acreedores de una herencia, concurso o quiebra. 537 Cancelaciones. _________________________________________________________ 537 Notas marginales. ______________________________________________________ 538 Menciones registrales. ___________________________________________________ 538

4. Identificación Catastral de los inmuebles. ______________________________ 538

PARTE SEXTA _________________________________________________ 540

Selección de localización. Búsqueda, detección y selección de suelos e inmuebles. 540

Capítulo 10. Selección de suelo y localizaciones en el ámbito de la consultoría

inmobiliaria. __________________________________________________ 540

1. Fases de la selección de suelo y localizaciones en el ámbito de la consultoría inmobiliaria. _____________________________________________________ 540 a. Fase de Estudio Preliminar ________________________________________________ 541 b. Fase de Producción ______________________________________________________ 542 c. Fase de Comercialización _________________________________________________ 544

2. Análisis de posibles riesgos a detectar en el control de la gestión en las diferentes fases de una promoción inmobiliaria. _________________________ 546 Fase inicial de información y predefinición de la promoción ________________________ 547 Fase de viabilidad y diseño del producto _______________________________________ 547 Diseño erróneo del producto ________________________________________________ 547



Estudio erróneo de viabilidad económico-financiera ______________________________ 548 Promoción mal planteada de base ____________________________________________ 548 Posibilidad de ruina del proyecto inmobiliario ___________________________________ 548 Fase de adquisición de suelo ________________________________________________ 548 Fase de proyectos, licencias y permisos ________________________________________ 548 Fase de contrataciones y adjudicación de obras _________________________________ 549 Fase de ejecución de obra __________________________________________________ 549 Fase comercial. Comercialización y venta ______________________________________ 550 Fase financiera ___________________________________________________________ 550 Fase de entrega y ocupación de los inmuebles __________________________________ 551

3. Viabilidad técnica. ________________________________________________ 552 Fase de planeamiento. _____________________________________________________ 553 Fase de urbanización. ______________________________________________________ 553 Fase de la promoción. _____________________________________________________ 553 La fase técnica de desarrollo y ejecución: Edificación. _____________________________ 553 La fase comercial: Comercialización. __________________________________________ 553 La fase económica-financiera: Financiación. ____________________________________ 553

4. Anticiparse al futuro de la zona: precauciones y “olfato”. __________________ 554 a. Estudio preliminar de la zona. _____________________________________________ 554 b. ¿Cómo conocer la demanda? ______________________________________________ 554

5. Aprender de las promociones vecinas. _________________________________ 555

6. ¿Cómo conocer a la competencia? Estudio de la Oferta. ____________________ 556

7. El informe técnico y el comercial son favorables: pero ¿qué debo prever? _____ 560

8. Este suelo no tiene la edificabilidad que me prometieron. __________________ 561 a. La edificabilidad del terreno _______________________________________________ 561 b. La información urbanística. _______________________________________________ 563 c. El suelo no es sólo urbanismo: el estudio geotécnico. ___________________________ 569

9. La clave: ¿qué y cuanto puede edificar? ________________________________ 569

PARTE SÉPTIMA _______________________________________________ 572

Análisis de viabilidad económica coste / beneficio desde la perspectiva de una consultoría inmobiliaria. ____________________________________________ 572

Capítulo 11. Viabilidad técnica a efectos de una consultoría inmobiliaria. ___ 572

1. Fases en el proceso de una promoción inmobiliaria. ______________________ 572 a. Fase de planeamiento urbanístico. __________________________________________ 572 b. Fase de urbanización. ____________________________________________________ 572 c. Fase de la promoción inmobiliaria. __________________________________________ 573

La fase técnica de edificación. _____________________________________________ 573 La fase de comercialización. _______________________________________________ 573 La fase financiera. ______________________________________________________ 573

2. Anticiparse al futuro de la zona: precauciones y “olfato”. __________________ 573 a. Estudio preliminar de la zona. _____________________________________________ 573 b. ¿Cómo conocer la demanda? ______________________________________________ 574

3. Aprender de las promociones vecinas. _________________________________ 575

4. El informe técnico y el comercial son favorables: pero ¿qué debo prever? _____ 575 Instrumentos y análisis de previsión de una promoción inmobiliaria. _________________ 575 a. Modelos de previsión. ____________________________________________________ 575

Análisis estadístico de información histórica. __________________________________ 576 Análisis de regresión simple o múltiple. ______________________________________ 576

b. Modelos de análisis. _____________________________________________________ 576

5. Este suelo no tiene la edificabilidad que me prometieron. __________________ 576 a. La edificabilidad del terreno _______________________________________________ 576



Valorar si la edificabilidad está realmente agotada._____________________________ 577 b. La información urbanística. _______________________________________________ 578 c. El suelo no es sólo urbanismo: el estudio geotécnico. ___________________________ 585

6. La clave: ¿qué y cuanto puede edificar? ________________________________ 585 La viabilidad técnica y estudio técnico de la promoción inmobiliaria. _________________ 585

PARTE OCTAVA ________________________________________________ 587

Property Management de una consultoría inmobiliaria. ______________________ 587

Capítulo 12. Introducción al Property Management de una consultoría

inmobiliaria. __________________________________________________ 587 Definición del programa funcional óptimo para cada tipo de producto inmobiliario (definición

precisa del producto adecuado). ___________________________________________ 587 Optimización de activos inmobiliarios. Incremento de su valor mediante mejoras en la utilización de los activos inmobiliarios. ______________________________________ 587 Modelos de generación de valor de productos inmobiliarios que toman en cuenta las

estrategias de comercialización y de generación de ingresos. _____________________ 587 Mejora de eficiencia de los activos inmobiliarios conforme a las expectativas de mercado y la sustentabilidad del proyecto/negocio inmobiliario. _____________________________ 587 Asesoría estratégica e integral de inversiones inmobiliarias identificando los atributos diferenciadores del proyecto/negocio para determinar la oferta de valor y las palancas de éxito necesarias. ____________________________________________________________ 587 Asesoramiento integral en transacciones y/o carteras de activos y préstamos con colateral inmobiliario. ___________________________________________________________ 587

Capítulo 13. Property Management. ________________________________ 588

1. ¿Qué es el Property Management o gestión de patrimonios inmobiliarios? _____ 588 El Property Management es la gestión de patrimonios inmobiliarios para maximizar sus beneficios netos y aumentar su valor. _______________________________________ 588

2. Características del Property Management o gestión de patrimonios inmobiliarios. 588 a. Aumentar el valor de los activos inmobiliarios mediante soluciones para su administración.588

Las claves son la eficiencia operativa, reducción de costes y excelencia de servicios. __ 588 b. Es una herramienta estratégica del valor patrimonial. __________________________ 588

3. ¿Por qué gestionar el patrimonio? ¿En qué consiste? _____________________ 589 Planificación _____________________________________________________________ 589 Jerarquizar imprevistos y necesidades de los inmuebles. __________________________ 589 Equilibrar el patrimonio inmobiliario y en su caso diversificar. ______________________ 589 Dar liquidez a los activos inmobiliarios. ________________________________________ 590 Gestión ágil y adaptable a los cambios inmobiliarios. _____________________________ 590

Capítulo 14. Funciones del Property Management o gestión de patrimonios inmobiliarios. _________________________________________________ 592

1. El director de patrimonio inmobiliario. _________________________________ 592

2. Funciones de dirección y administración del patrimonio inmobiliario. _________ 592 Gestión Financiera. Análisis de inversiones. Sistemas de información. Reducción de costes593 Gestión de Recursos Humanos. Relaciones humanas. Reglamentación laboral. Evaluación de lugares de trabajo y rendimientos. Motivación. Formación _______________________ 593 Gestión de la Calidad. Calidad de los servicios y de los proveedores. Gestión de las reclamaciones. Medida de la satisfacción de los clientes _________________________ 593 Gestión de Compras. Compras, contrataciones, suministros. Ciclo de preparación y Realización de la compra. Indicadores de eficiencia ______________________________________ 593 Outsourcing. Evaluación. Riesgos. Actividades a externalizar _____________________ 593 Información de gestión. Estructura de costes. Parámetros básicos de medición y evaluación de la gestión _____________________________________________________________ 593

3. Gestión económica y financiera del patrimonio inmobiliario. ________________ 593 Análisis de las inversiones ________________________________________________ 593



Gestión eficaz y ahorro de costes __________________________________________ 593 Riesgos _______________________________________________________________ 593 Políticas de actuación ____________________________________________________ 593 Últimas tendencias ______________________________________________________ 593

4. Análisis Financiero de Inversiones. ___________________________________ 593 ¿Qué potencial financiero tiene una inversión?, ¿qué efecto tienen las condiciones de los

contratos de arrendamiento sobre el valor de un inmueble?, ¿cuál es la rentabilidad real de una inversión a lo largo del tiempo?, ¿qué tiempo debe transcurrir para recuperar una determinada inversión? _____________________________________________________________ 593 Entre varias inversiones ¿cuál es la más ventajosa?, ¿qué tipo de financiación es la más

adecuada para las inversiones?, ¿qué acciones financieras puedo abordar para mejorar los retornos de mis inversiones? ______________________________________________ 593

5. Planificación y control económico financiero para la gestión inmobiliaria. _____ 593 Cuenta de resultados ____________________________________________________ 594 Rentabilidad ___________________________________________________________ 594 Cuenta de explotación ___________________________________________________ 594 Análisis de inversiones: cálculo del VAN y el TIR _______________________________ 594 Costes y control de costes de los procesos gestionados por el Facility Management. ___ 594 Cuenta de explotación del activo ___________________________________________ 594 Presupuesto anual y control presupuestario: desviaciones del presupuesto __________ 594 Herramientas financieras: cómo elaborar el Balanced Scorecard: indicadores de costes, rendimiento de proceso __________________________________________________ 594 Reporting financiero _____________________________________________________ 594

6. Gestión de organización de espacios. __________________________________ 594 Gestión del espacio _____________________________________________________ 594 Control del uso del espacio _______________________________________________ 594 Space Planning _________________________________________________________ 594

7. Gestión de servicios de mantenimiento. ________________________________ 595

8. Gestión del inventario patrimonial. ___________________________________ 595 a. Gestión, administración, representación y defensa extrajudicial y control del patrimonio

inmobiliario. _____________________________________________________________ 595 Régimen jurídico de los inmuebles. _________________________________________ 596 Gestión y gestiones administrativas y registrales. ______________________________ 596 Negociación de arrendamientos de bienes inmuebles. __________________________ 596 Representación y defensa extrajudicial y control del patrimonio ___________________ 596 Control y régimen patrimonial de los edificios. ________________________________ 596 Optimización de la utilización de los inmuebles. _______________________________ 596 Coordinación, planificación y ejecución de las inversiones para construcción y reforma de edificios. ______________________________________________________________ 596 La dirección y administración de los edificios de servicios múltiples. _______________ 596

b. Inventario inmobiliario. __________________________________________________ 597 c. Subcontratación o “outsourcing” ___________________________________________ 597 Contratación de bienes y servicios ____________________________________________ 597

Gestión de contratos/Outsourcing/SLA ______________________________________ 597 Gestión de los servicios técnicos y de mantenimiento. ____________________________ 598 Gestión de la seguridad ____________________________________________________ 598

PARTE NOVENA _______________________________________________ 600

Facility Management desde la perspectiva de una consultoría inmobiliaria. ______ 600

Capítulo 15. Facility Management: la gestión del edificio y de su contenido. _ 600

1. ¿Qué es el Facility Management? _____________________________________ 600 Desarrollo del concepto de mantenimiento. ___________________________________ 601 Identificación de los servicios de mantenimiento a contratar. _____________________ 601 Contrato de outsourcing de mantenimiento. __________________________________ 601 Optimización gestión de mantenimiento en redes de inmuebles dispersos. __________ 601



Prevención de seguridad e higiene en mantenimiento de instalaciones. _____________ 601

2. Historia del Facilty Management. Gestión técnica de activos. _______________ 602

3. Facility Management, ventajas de un nuevo modelo de gestión de edificios. ____ 605 Una reducción de los gastos generales en un 10% gracias al facility management, puede equivaler a un incremento del 20% las ventas en la cuenta de resultados. __________ 607

PARTE DÉCIMA ________________________________________________ 610

Consultoría financiera inmobiliaria. Financial servicer. ______________________ 610

Capítulo 16. Consultoría financiera inmobiliaria. Financial servicer. _______ 610

Análisis de la deuda y operaciones de financiación inmobiliaria con asistencia en procesos de búsqueda de socios financieros para proyectos y vehículos de

índole inmobiliaria. ____________________________________________ 610

1. Financiación vía Capital Preferente ___________________________________ 610 Asesoría en la búsqueda de capital para el desarrollo de proyectos inmobiliarios condicionado a una rentabilidad anual por un plazo establecido y garantizado por una póliza de seguro de fiel cumplimento y ejecución inmediata que cubre el capital aportado por el inversionista. _ 610

2. Renta de activos inmobiliarios _______________________________________ 610 Asesoría en la comercialización de cualquier activo inmobiliario tales como oficinas, propiedades industriales, locales comerciales y estacionamientos; los cuales estén asociados a un contrato de arriendo de largo plazo u asociado a una rentabilidad. ______________ 610

3. Asesoría y Gestión de Financiación Inmobiliaria _________________________ 611 Asesoría en la búsqueda de alternativas de financiación, estructuración de deuda, restructuración financiera y todo tipo de asesoría estratégica dependiendo del riesgo del cliente

y del activo a financiar. __________________________________________________ 611

Capítulo 17. Desarrollo íntegro de un proceso de financiación. Fase negociadora. Todos los pasos a seguir. _____________________________ 612

1. Selección del banco. _______________________________________________ 612

2. Realización previa de un cuadro de valoración del instrumento bancario ______ 612

3. Análisis preliminar de la operación. ___________________________________ 613

4. Presentación de expedientes ante la entidad bancaria. ____________________ 614

5. Seguimiento del expediente. ________________________________________ 615



¿QUÉ APRENDERÁ?

Funciones del consultor inmobiliario

Clases de consultoría inmobiliaria.

Investigación del mercado inmobiliario

Big Data inmobiliario.

Elaboración de planes de negocio inmobiliario (Business Plan). Proyectos integrales especializados y de estrategia inmobiliaria.

Due diligence inmobiliario.

Selección de localización. Búsqueda, detección y selección de

suelos. Análisis urbanístico general.

Análisis de viabilidad económica de la futura promoción o desarrollo inmobiliario y la relación coste / beneficio.

Definición del programa funcional óptimo para cada tipo de

producto inmobiliario (definición precisa del producto adecuado).

Optimización de activos inmobiliarios. Incremento de su valor

mediante mejoras en la utilización de los activos inmobiliarios. Modelos de generación de valor de productos inmobiliarios que

toman en cuenta las estrategias de comercialización y de

generación de ingresos.

Mejora de eficiencia de los activos inmobiliarios conforme a las

expectativas de mercado y la sustentabilidad del proyecto/negocio inmobiliario.

Asesoría estratégica e integral de inversiones inmobiliarias

identificando los atributos diferenciadores del proyecto/negocio

para determinar la oferta de valor y las palancas de éxito

necesarias.

Asesoramiento integral en transacciones y/o carteras de activos y préstamos con colateral inmobiliario.

Análisis de la deuda y operaciones de financiación inmobiliaria con

asistencia en procesos de búsqueda de socios financieros para

proyectos y vehículos de índole inmobiliaria.



Introducción

1. ¿Cuál es la diferencia entre un consultor inmobiliario y un agente inmobiliario?

Mientras que un agente inmobiliario ayuda a los clientes a comprar o vender

propiedades, un consultor inmobiliario asesora a sus clientes sobre actividades de construcción o inversión en el mercado inmobiliario local.

Si alguna vez ha comprado una casa, ha trabajado con un agente inmobiliario.

Incluso si no lo ha hecho, probablemente tenga una comprensión bastante sólida

de lo que hace un agente inmobiliario, le representan durante el proceso de compra o venta de una propiedad, desde las primeras etapas hasta la fecha de

cierre.

Un consultor inmobiliario no puede reemplazar a un agente inmobiliario en el

proceso de compra o venta, pero puede ser un activo valioso para usted durante el proceso de compra. Pueden proporcionar estudios de mercado, análisis de

inversiones, valuaciones de cartera y más, todo lo cual puede proporcionar

información valiosa antes de que usted invierta en inmuebles.

Y lo más importante, un verdadero consultor inmobiliario se diferencia:

a. Ofreciendo un enfoque imparcial

Cuando trabaje con un agente inmobiliario debe tener en cuenta que trabajan a

comisión. La mayoría de los agentes están trabajando para obtener la comisión

potencial que podrían ganar con cualquier venta.

Los consultores inmobiliarios trabajan por hora o por tarifa plana, lo que les

permite hacer recomendaciones honestas y libres de prejuicios. Debido a que el

tiempo es dinero tanto para el consultor como para el cliente, lo último que el



consultor quiere hacer es perder tiempo en una perspectiva poco prometedora, lo

que les ahorra dinero a largo plazo.

b. Evaluación exhaustiva de su situación

Un agente inmobiliario tiene un objetivo: ayudar a su cliente a comprar o vender

una propiedad. Sin embargo, los objetivos de un consultor inmobiliario pueden

variar mucho según su situación específica.

Por ejemplo, puede contratar a un consultor inmobiliario para obtener una

opinión experta imparcial sobre si una inversión inmobiliaria es o no una buena

decisión financiera.

Su asesor revisará cuidadosamente toda la información pertinente a su compra,

así como su cartera financiera, y hará una recomendación sólida basada en esa

información.

c. Determinación clara de objetivos

Su asesor inmobiliario, con su aporte, debería poder ayudarle a determinar los objetivos primarios y secundarios que debe obtener. A diferencia de la compra o

venta, que solo tiene un resultado, la consultoría se basa en el supuesto de que

cada consumidor tiene sus objetivos únicos. El trabajo del consultor es

determinar el mejor enfoque para lograr sus objetivos de manera rentable y

oportuna.

Por ejemplo, si su objetivo es jubilarse en diez años, su asesor le aconsejaría de

manera diferente que si tuviera treinta años para alcanzar sus objetivos de

jubilación. Un agente inmobiliario le venderá una casa porque desea comprarla.

Un consultor le preguntará por qué quiere comprar la casa y le ayudará a evaluar si es una decisión acertada basada en su nivel de estabilidad financiera y

aversión al riesgo.

Los consultores inmobiliarios pueden brindarle información valiosa sobre el valor

de una compra prevista, así como sobre el valor y la estabilidad del mercado inmobiliario local. Un consultor inmobiliario puede darle una imagen más

completa para basar sus decisiones que un agente inmobiliario solo.

El consultor inmobiliario es un profesional altamente informado y consciente de

todo lo que tiene que ver con la compra y venta de propiedades. Por lo tanto,

pueden brindar una guía adecuada sobre cómo invertir en inmuebles.

Un consultor inmobiliario comienza evaluando sus necesidades inmobiliarias.

Después de eso, le facilita una propuesta que describe sus servicios de

consultoría inmobiliaria.



La descripción del trabajo de consultor inmobiliario es bastante nueva en el

mundo inmobiliario. Los consultores inmobiliarios ofrecen asesoramiento e información que ayuda a los clientes residenciales, comerciales y de inversión a

tomar decisiones inteligentes de compra o venta.

Un consultor inmobiliario debe tener un amplio conocimiento sobre el mercado

local y las oportunidades de inversión, experiencia previa como agente inmobiliario y excelentes habilidades de comunicación.

2. Servicios del consultor inmobiliario.

Los consultores inmobiliarios ofrecen una gama de servicios como:

a. Asesoramiento de ubicación

El consultor busca ubicaciones e identifica propiedades que satisfacen los criterios de sus clientes.

b. Información del mercado

Los consultores inmobiliarios brindan información sobre las condiciones del

mercado local y los valores de las propiedades y ofrecen proyecciones sobre el crecimiento futuro.

c. Análisis competitivo

La redacción de informes puede no ser parte de la descripción de trabajo típica

de un asesor inmobiliario, pero es una habilidad crucial para los consultores que trabajan con inversores. Los temas del informe pueden incluir comparaciones de

propiedades, información de precios de venta y tendencias de ingresos y

asesoramiento de inversión.

d. Información financiera/hipotecaria.

Un consultor experimentado puede simplificar el proceso de compra ofreciendo información sobre los tipos de hipoteca disponibles y presentando a los clientes a

los corredores de hipotecas.



3. Servicios del consultor inmobiliario en la venta.

Al representar a un vendedor, los servicios pueden incluir:

a. Valoración de la propiedad

El consultor realiza una evaluación de la propiedad y recomienda un precio de

venta.

b. Asesoramiento de marketing inmobiliario.

Los consultores inmobiliarios ofrecen recomendaciones sobre estrategias de marketing y actualizaciones que pueden aumentar el precio de venta o facilitar

una venta rápida.

c. Asistencia en los contratos.

Aunque los consultores no son abogados, pueden ofrecer apoyo y asesoramiento sobre contratos y derivar clientes a abogados inmobiliarios si así lo desean.

Un cliente puede optar por aprovechar todos estos servicios o solo puede

seleccionar uno o dos de los servicios. Cada uno se factura por separado a la

tarifa negociada con el consultor inmobiliario.

En la guía práctica inmoley.com del consultor inmobiliario se analizan

pormenorizadamente todos estos servicios desde una perspectiva práctica.



PARTE PRIMERA

¿Qué es la consultoría inmobiliaria?

Capítulo 1. Consultoría inmobiliaria.

1. ¿Qué es la consultoría inmobiliaria?

del consultor inmobiliario - inmoley.com sistema educativo inmoley.com de … · 2020-02-27 ·...

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