Curso introducción a la venta

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El Escenario

Las Relaciones

Las Técnicas

Módulo 1

¿Qué es la venta?

La venta personal

Componentes de la venta

Clientes: ¿por qué compran?

Clientes: ¿por qué no compran?

Conceptos importantesClic en cada tema para más información

Ser vendedor

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¿Qué es la venta? DEFINICIONES

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Vender (Del lat. vendĕre):

Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que uno posee.

Real Academia Español.

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¿Qué es la venta? DEFINICIONES

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HOY

Venta:

Es aquel proceso de comunicación interpersonal mediante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente. Dicho proceso está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo.

La venta personal

No sabés el problema que tengo.…

El jefe de producción me pide mayor velocidad pero la máquina que

ordena las cajas es antigua y tiene problemas de mantenimiento.

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La venta personalNo sabés el problema que tengo.

…El jefe de producción me pide

mayor velocidad pero la máquina que ordena las cajas es antigua y

tiene problemas de mantenimiento.

Entonces, lo que necesita es:• Modernizar la fábrica. • Más producción.

Y está preocupado por:• Eficiencia del proceso.• Bajar costos de mantenimiento.

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La venta personalNo sabés el problema que tengo.

…El jefe de producción me pide

mayor velocidad pero la máquina que ordena las cajas es antigua y

tiene problemas de mantenimiento.

Entonces, lo que necesita es:• Modernizar la fábrica. • Más producción.

Y está preocupado en:• Eficiencia del proceso.• Bajar costos de mantenimiento.

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Excelente. Gracias.

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Te puedo ofrecer esto.Creo que es lo que nececitás.

El proceso de venta debe tener como finalidad:

• Un beneficio mutuo• Sostenible en el tiempo.

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Es la cantidad de bienes o servicios

que los productores están dispuestos a ofrecer

a diferentes precios y condiciones dadas,

en un determinado momento.

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Es quien accede a un producto o servicio

por medio de una transacción financiera (dinero)

u otro medio de pago.

Consumo Masivo

Cliente Comprador Consumidor

Son la misma persona

Consumo Industrial

CompradorQue realiza la compra

UsuarioQue utiliza el producto.

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Es un conjunto de actividades relacionadas…

Clic

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Todas ellas, interactúan para obtener…

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Porque buscan una solución para satisfacer una necesidad.

Existen diferentes tipos de necesidades:

Clientes: ¿Por qué compran?

¿Cómo se detectan?

Clic para ver proceso

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Clientes: ¿Por qué compran? Proceso

Posible compradorcon necesidades y

deseos insatisfechos

Comprador

Clientes: ¿Por qué no compran?

No es lo que necesito.

No entiendo en qué me ayuda.

¿Podrá cumplir con lo que promete?

Tengo otra

solución.

¿Me pasará lo mismo que la

otra vez?

¿Estoy tomando la decisión correcta?

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En resumen

Clientes: ¿Por qué no compran?

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• Desconfianza• Ningún cliente compra satisfecho si desconfía de algún paso del proceso de negociación o de la imagen del vendedor.

• No Necesidad• El cliente que el producto o servicio satisfaga sus necesidades.• No siente que las necesidades sean importantes (hay otras más urgentes).• Quizás crea que el problema es de otra persona o que el problema pueda ser tolerable (relación costo-beneficio).

• No ayuda• El vendedor propone una solución equivocada• La solución puede ser buena pero el comprador no entiende cómo le ayudará.

• No Satisfacción • Siente dudas acerca de su decisión.• Se pregunta si el vendedor podrá entregarle lo que promete.• Tiene otra solución, supuestamente mejor en mente.• Ha tenido alguna experiencia previa negativa con las decisiones de compra.