Curso organizado por:

CURSO DE

MARKETING DE RESULTADOS PARA

SERVICIOS PROFESIONALES

“El aval de ESESA no sólo lo constituyen sus socios, el Ayuntamiento de Málaga y Unicaja, también los alumnos que año a año confían su formación a la escuela. Seguimos creciendo.”

La situación de crisis, el incremento de la competencia y un entorno en continuo cambio, obligan a las empresas que prestan servicios profesionales a incorporar nuevas estrategias para desarrollar su actividad profesional.

Los despachos profesionales que deseen desarrollarse, crecer y prosperar deben incorporar herramientas de marketing para captar y fidelizar clientes, dar el mejor servicio para retenerlos y superar sus expectativas para perpetuarlos.

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--------------------------------------------------------------------------------------ENTIDADES ORGANIZADORAS--------------------------------------------------------------------------------------

Escuela de Negocios constituida por el Ayuntamiento de Málaga y Unicaja hace veintidós años y que tiene una gran experiencia en la organización y gestión de programas formativos de Dirección General, lleva desarrollando desde entonces el programa MBA que goza de reconocimiento, prestigio y consolidación en nuestra provincia. Desde su constitución en el año 1988 se han formado en ESESA más de 8.000 alumnos.

Firma de servicios profesionales especializada en asesoramiento y consultoría de empresas que desde enero de 1997 presta sus servicios a organizacio-nes Empresariales, administraciones públicas, instituciones y empresas privadas de todos los sectores de actividad. MUSASHI desde sus inicios tiene vo-cación empresarial y utiliza todas las herramientas de dirección que son necesarias para satisfacer a sus clientes y alcanzar sus objetivos empresariales. Su experiencia profesional aporta valor al proyecto formativo

Para alcanzar los objetivos del curso, las sesiones presenciales tendrán una doble componente: teórica y práctica. Para ello, cada sesión se iniciará con la parte teórica, adaptada a las exigencias y particularidades del sector al que nos dirigimos, los despachos profesionales. La parte práctica se centrará en la propuesta y resolución de ejemplos clarificadores, casos prácticos o problemáticas concretas de despachos de referencia.

En definitiva, en este programa, tanto docentes y alumnos tendrán la oportunidad de intercambiar experiencias profesionales, aclarar dudas de la gestión del día a día, compartir conocimientos y establecer relaciones interpersonales con responsables de despachos profesionales con problemáticas parecidas, creando así una red de contactos que permanecerá una vez finalizado el curso.

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Dotar a los profesionales independientes o socios de despachos profesionales de herramientas de marketing, centradas en la acción, que les posibiliten la obtención de resultados en la captación y ampliación de su cartera de clientes.

Profesionales liberales (abogados, economistas, arquitectos, ingenieros, notarios, gestores, administradores, etc.) que tengan entre sus funciones y responsabilidades, además de las propias de su ejercicio profesional, dirigir despachos o equipos de trabajos dentro del mismo.

MÓDULO 1: MARKETING Y ESTRATEGIA PARA SERVICIOS PROFESIONALES. PERSPECTIVA.

MÓDULO 2: ACCIÓN COMERCIAL: ¿CÓMO CAPTAR CLIENTES? AUMENTAR MI CUOTA DE MERCADO.

MÓDULO 3: LA COMUNICACIÓN: HERRAMIENTA CLAVE. “CONVERSAR” CON EL MERCADO.

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MÓDULO 4: FIDELIZACIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES. MANTENER MI CUOTA DE MERCADO.

MÓDULO 5: ESTRATEGIAS ON-LINE Y REDES SOCIALES EN LOS SERVICIOS PROFESIONALES. POSICIONAMIENTO.

- Oportunidades que ofrece la estrategia de comunicación on-line.- Herramientas on-line a disposición de los profesionales.- La nueva era audiovisual.

- Análisis de las 10 tendencias en Fidelización-Retención de Clientes de 2013.- La situación de la gestión de Clientes en España.- El Modelo HBS de Gestión de Clientes.- Satisfacción, fidelización, lealtad, engagement.- Gestión de clientes, CRM, CEM.- Prevención, Vinculación, Recuperación, Reactivación, Comunicación, Venta Cruzada y Complementaria.- Protocolo pa- Protocolo para la gestión de la solicitud de baja. ¿Qué funciona y qué no?- Argumentario de retención.- Cuando el cliente dice definitivamente que NO. Cómo gestionar la “despedida” dejando un buen sabor de boca.- Identificación de la tipología de clientes.- Los argumentos más potentes.- Comunicación positiva.- Técnicas de persuasión.- Integ- Integración de herramientas y equipos.

MARCOS GONZÁLEZ DE LA HOZ Licenciado en Business Administration por la University of Wales (U.K.) y "Project Manager" por la Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, Máster en Dirección Comercial y Marketing por el IE Business School y en Filosofía y Humanidades por la Universidad Francisco de Vitoria de Madrid. Es Director Asociado de Brain Trust CS y miembro del Consejo Asesor aportando sus más de 12 años de experiencia en la “optimización del rendimiento comercial efectivo” para alcanzar la excelencia.

Actualmente además de consultor, es profesor visitante del IE Business School con la asignatura “Excelencia Comercial”, donde enseña sus más de 28 teorías y procesos registrados para optimizar la efectividad comercial de cualquier actividad. Ha sido premiado por la revista “Actualidad Económica” (The Economist) como poseedor de una de “Las 100 mejores ideas del año” en la categoría de “conocimiento y formación empresarial”. Actualmente asesora a empresas que forman parte del IBEX-35 tanto en España como en Latinoamérica las cuales utilizan sus teorías para aumentar la excelencia comercial en sus corporaciones. Ha escrito artículos en revistas de reconocido prestigio inteinternacionalmente y es autor de varios manuales y libros donde destacan: “VENTIUM. En busca de la excelencia comercial”. “Excelencia Comercial Jurídica. La claves para aumentar tu cartera de clientes” y “Excelencia comercial financiera”.

BORJA MARTÍNEZ-ECHEVARRÍA Estudió Derecho en la UCM pero siempre con la vista puesta en el periodismo. Su trabajo en Expansión TV fue el primer paso para llegar al diario Expansión, donde formó parte del equipo fundacional del suplemento Jurídico. Ha dedicado diez años de su carrera a informar sobre el mundo de los despachos de abogados.

Es profesor asociado de la Universidad de Navarra (Máster Abogacía) y también profesor habitual sobre comunicación y despachos en ESADE, ISDE y Colegio de Abogados de Madrid. Ha ganado el III Premio Abogados de Novela con la obra El bufete. Su conocimiento del mercado legal, el mundo del periodismo y las técnicas para acometer con tranquilidad un encuentro con la prensa son un gran servicio para nuestros clientes.

Es socio de Pérez + Partners, donde hace labores de asesoramiento estratégico a firmas de abogados. Su conocimiento y capacidad de análisis sobre el funcionamiento del opaco mundo de los bufetes le han convertido en una referencia dentro de la información jurídica.

PROFESORES---------------------------------------------

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MARÍA JESÚS GONZÁLEZ-ESPEJO

Ha trabajado como directora en empresas como Isofoton y Pérez-Llorca y durante cinco años ha sido responsable del branding económico de la región de Madrid, dirigido a la atracción de inversores extranjeros y a la internacionalización de sus empresas y profesionales. Estudió Derecho en la Universidad Complutense de Madrid, se colegió como abogada en 1989 y ejerció como tal varios años en despachos (Clifford Chance y Gómez-Acebo y Pombo) y empresas (Orbis-Fabbri y Consodata).

Ha recibido una sólida formación en el área de la dirección y la gestión de empresas y en Derecho a través de la realización de diversos cursos de postgrado en instituciones de reconocida prestigio como el IESE (programa PLGP) y ESADE (programa SEP) en Madrid, el Instituto Europa de la Universidad de Ámsterdam (diploma en Integración Europea) y el Instituto Solvay de Bruselas (Executive Máster en Management). Además ha obtenido el DEA en Derecho Internacional Público por la UNED. Ha desarrollado parte de su carrera en EE.UU., Bélgica, Reino Unido y Holanda.

Autora de las obras: “Gestión de Personas en Despachos de Abogados” y “Gestión del Conocimiento en Despachos de Abogados (ambas editadas por Aranzadi-Thompson) y es colaboradora habitual de medios de comunicación como Diario Jurídico, Expansión (a través de su blog INNOVANZA), Legal Today, Actualidad Jurídica Aranzadi. Además, tiene experiencia como docente en cursos, seminarios y ponencias sobre materias jurídicas y de gestión.

En mayo de 2012 fundó EmprendeLaw, consultora desde la que asesora a empresas de servicios profesionales –despachos de abogados y asesorías- en marketing y comunicación, desarrollo de negocio, gestión de personas y del conocimiento.

Sociólogo. Máster en Marketing y Diplomado en Recursos Humanos. Doctorando en Ciencias Económicas. Es profesor de ESIC y de las mejores escuelas de negocios y foros de formación de Alta Dirección.

Más de 20 años dedicado por completo al Marketing de Servicios y Relacional. 15 años trabajando de forma especializada en fidelización y vinculación de clientes. Ha realizado trabajos en compañías líderes del sector servicios en Contención de Bajas. Ha impartido más de 150 conferencias especializadas en el mundo del cliente en España y Latinoamérica (República Dominicana, Ecuador, Perú, Costa Rica, Cuba, México, etc.)

Es autor de artículos, con 8 libros profesionales publicados por las más importantes editoriales de Marketing y Management.Es experto en Nuevas Tendencias de Marketing, Branding Emocional, Customer Experiencie, Satisfacción del Cliente, Fidelización de Clientes, Ventas y Habilidades de Gestión de Clientes.

ESESA en su apuesta por la innovación, pone a disposición del participante nuevas herramientas formativas, ofreciendo un servicio integral y adaptado a las necesidades del mercado, tales como:

• El alumno dispondrá de material y documentación más actualizada y relevante en la materia, a través del acceso a la plataforma formativa de ESESA para la realización de tareas, exámenes y contacto con los profesores, compañeros y equipo de la Escuela.

•• La plataforma de formación ESESA es un desarro llo propio elaborado en la Escuela, adaptada a esta formación específica y a las necesidades propias de los alumnos. Cada participante dispone de atención personalizada que le facilita el seguimiento del programa y el ejercicio de su actividad profesional.

INNOVACIÓN EN LA FORMACIÓN

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DURACIÓN: 20 horas.FECHAS DE CELEBRACIÓN: Del 2 al 30 de mayo de 2013.HORARIO: Jueves de16.00 a 20.00 horas.LUGAR: ESESA. Edificio MENA. Plaza de la Legión Española, s/n (Málaga)

PRECIO: 550 € PRECIOPRECIO ANTIGUOS ALUMNOS DE ESESA DE PROGRAMAS DE LARGA DURACIÓN (Máster y

Cursos Superiores): 350 €PRECIO UNICAJA, AYTO. DE MÁLAGA, EMPRESAS MUNICIPALES: 450 €PRECIO ASOCIACIONES Y COLEGIOS PROFESIONALES*: 450 €PRECIO DESEMPLEADOS: 450 €

* MIEMBROS DE CEM Málaga, ICJC, CIT Marbella, AJE, Colegio de Economistas de Málaga, Colegio de Graduados Sociales y Colegio de Abogados de Málaga.

ConsultarConsultar formas de financiación sin coste financiero. Se recuerda que el coste de este curso, además de ser financiable, es bonificable por la Fundación Tripartita a través de los Seguros Sociales, según crédito formativo disponible de la empresa.

Este folleto está sujeto a modificaciones

FICHA TÉCNICA