cultura negociación paises
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Negociación. Cultura al negociar en diferentes países
Culturas en el mundo
La cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por hábitos
que han creado de sus entornos familiares desde su infancia y esta
cambia de persona en persona. El desarrollo de una sociedad y su cultura
está definido por: los aspectos geográficos, la historia de las instituciones
políticas, el desarrollo económico y la estructura social. Pero también se
pueden observar cinco condicionantes primarios la raza, la lengua, la familia, la
religión y la patria. Conociendo la cultura de cada quién, de donde vienen y
cómo reaccionarían en dadas circunstancias es importante para negociar.
La cultura la consideramos como un sistema de símbolos que se
traducen en comportamientos que pueden funcionar como un puente
para la comunicación o al contrario se puede convertir en un obstáculo en
las interacciones interpersonales. Por otra parte, la influencia de la cultura
difiere de persona a persona, tanto que dos individuos del mismo país, religión,
clase socioeconómica, género y generación no comparten la misma
constelación de comportamientos y aptitudes culturales.
La opción cultural es la interpretación del conjunto de costumbres según el
pensamiento o las ideologías de las personas de acuerdo con el prohijamiento,
acoplamiento, o adoptando posturas claras y bien definidas sobre las formas
consuetudinarias de expresarse dentro de las cuales dependen de ellas, las
circunstancias que envuelven las ideologías y utopías de los individuos con la
finalidad de cumplir con las tareas primarias, creando un ambiente bienhechora
que arrojen beneficios óptimos.
El imperativo cultural es el conjunto de las costumbres de los negocios
que el ejecutivo obligatoriamente, tiene que conformarse si quiere que la
negociación culmine con éxito.
La exclusividad cultural es el conjunto de costumbres o comportamientos
reservado única y exclusivamente para los locales y de las cuales el extranjero
es excluido o prácticamente proscripto y relegado. En esta se pueden presentar
injerencias por un lado y por otras acciones xenofóbicas que atenten contra la
proboscidad e integralidad del sujeto expreso
La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez
mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar la trabas al
comercio y la inversión internacional, sino también entre la empresas y los
agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales. Hoy en día, y
a pesar de que la globalización ha provocado un mayor trasvasamiento entre
los pueblos, se pueden señalar a las siguientes como las principales culturas
del planeta:
1. La cultura oriental, distinguiendo entre ellas especialmente la cultura china,
la hindú y la japonesa
2. La cultura árabe o islámica
3. La cultura occidental y dentro de ésta se pueden distinguir:
4. La cultura europea,
5. La norteamericana
6. La latinoamericana.
Cada una con sus particularidades y detalles específicos. ¿Existe un
protocolo del cual pueda entenderse como global o también como
cultural? O será esto una redundancia teniendo en cuenta la naturaleza misma
del protocolo.
Cuando usted no habla de negocios puede ser tan importante como cuando
habla, por ejemplo tan pronto el día termina en Inglaterra, también terminan los
negocios y nada molestará mas a sus anfitriones que usted siga y siga
hablando de negocios durante las bebidas en la comida.
En cambio usted no puede hablar de negocios con los japoneses en el primer
encuentro. Hay un ritual. Primero se intercambian las tarjetas de presentación,
luego se vierte el te y se vierte mas y mas te y ellos desearán ubicarlo a usted y
saber cual es su jerarquía en la compañía y como corresponde su status con el
de ellos. Todo esto es importante para la gente que esta en el cuarto con usted
así como para los que no están.
Así mismo es en Arabia, el mismo comienzo lento y analítico. No se sorprenda
cuando en una reunión que usted pensó que iba a tomar una hora toma tres, y
no insista en una persona porque usted cree que hay una manera más rápida
de tomar una decisión. Esto tendrá el efecto contrario.
En el comportamiento cultural del mundo, la única verdadera generalización es
no “generalizar” veamos algunos ejemplos:
“Todos los americanos son gritones y les falta gracia.”
“Los ingleses son fríos y reservados”.
“Los franceses son románticos y a menudo rudos”.
De todas maneras hay algunas reglas generales en cada región y en cada
nación. En el afán de crear escenarios propicios para el desarrollo
de negociaciones exitosas, debemos asesorarnos en los aspectos culturales de
los actores de la otra parte. Le ayudará responder preguntas tales como:
¿Quién saluda primero?
¿Cómo se saluda en oriente?
¿Cómo emplear los distintos tratamientos conforme al rango?
¿debería el negociador mimetizarse con la otra parte para no ser percibido
como una amenaza sino como un aliado?
¿Debería acaso disfrazarse de lo que no es?
¿debería ser él mismo?
Algunos negociadores se sorprenden al comprobar que su formación cultural
es considerada extraña, irracional e incluso, ofensiva en otros países.
Edward Hall, por ejemplo, define dos tipos de culturas, en función del contexto:
Culturas de contexto alto (CCA). Son aquellas donde el contexto tiene más
importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es
determinante y se utilizan menos los documentos legales; eso influye en que
las negociaciones sean más lentas. La posición social es determinante y el
conocimiento sobre ella también. Muchos países de Asia, Japón entre ellos,
África, Países árabes y los países latinos, se corresponden con este tipo
cultural, donde los negocios son más lentos, ya que exigen establecer una
relación personal que establezca confianza entre las partes.
Cultura de contexto bajo (CCB). En estas culturas los mensajes son explícitos y
las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los documentos
legales se consideran indispensables. Europa (países anglosajones) y los
EE.UU. son ejemplos de estas culturas. Los negocios son más rápidos porque
los detalles se analizan rápidamente.
Mauricio Alice señala que desde otras visiones las relaciones entre cultura
ynegociación se analizan desde la perspectiva de los valores
predominantes de individualismo y colectivismo e igualitarismo versus
jerarquía en las partes interculturales. Así, culturas individualistas enfatizan
el interés por uno mismo, mientras que las culturas colectivistas ponen el
acento en los intereses del conjunto. Estas polaridades e suman para los
análisis a la anteriormente señalada de contextos bajo y alto. (La cultura en la
Negociación. En La Trama. Revista interdisciplinaria de mediación y resolución
de conflictos. http://www.apcpsen.org.ar)
El Individualismo vs. Colectivismo, distingue las culturas que ponen las
necesidades individuales por encima de las colectivas de aquellas culturas que
dan prioridad a las necesidades del grupo sobre las de los individuos. En
culturas individualistas, las normas promueven la interdependencia de los
individuos al enfatizar las obligaciones sociales. La tabla 2 muestra algunos
países y su tipo de cultura.
En su “Manual de Negociación y Mediación” (Maleret. 2000) afirma que todo
negociador encontrará diferencias entre un país y otro pero que estas mismas
diferencias se manifiestan también en el ámbito nacional, claro que en menor
escala y de manera más sutil. Apunta al respecto diciendo que la mayoría de
los países presentan variaciones regionales y étnicas significativas, que afectan
la confianza, importantes elementos de la negociación, incluyendo la
comunicación, la comprensión y por ello, cuando negociamos con otra cultura
debemos tener presente lo siguiente:
• Entender las diferencias de comportamientos y actitudes de negociación
• Explicitar claramente las diferencias culturales
• Mostrar respeto y tolerancia
• Entender el interés detrás de la postura
• Ver cuáles son los intereses que motiva a la otra parte
• No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la misma escala de
valores
• No tomar actitudes ni palabras como ataques personales
• Evaluar las alternativas al no acuerdo de las partes.
Tabla 2 Culturas Individualistas y Colectivistas
Fuente: Culture’s Consequences (1980), p. 158. Citado en Alice, M.
4. Culturas "Monocrónicas" (Tiempo m) Culturas "Policrónicas" (Tiempo
p)
Culturas monocrómicas
• Se hace una sola cosa a la vez.
• Concentración en el trabajo en curso.
• Compromiso con las fechas y plazos son prioritarios.
• Compromiso con la tarea que se realiza.
• Se solicita y se valora disponer de mucha información.
• Se trabaja de forma metódica y a ritmo regular.
• Argumentos basados en cifras, causas y consecuencias.
• Respeto a las citas establecidas y puntualidad.
Culturas policrómicas
• Se hacen varias cosas a la vez.
• Se pasa de una tarea a otra.
• Las fechas y plazos son un objetivo revisable.
• Compromiso con las personas que encargan la tarea.
• Interesa disponer de información hasta cierto punto.
• Se trabaja de una manera intensa pero a un ritmo no sostenido.
• Argumentos basados en razonamientos.
• Flexibilidad en las citas y en la puntualidad.
5. Gestos de las manos y lenguaje del cuerpo, cuidado con los gestos
Las acciones hablan más fuerte que las palabras y a menudo dicen todas las
cosas equivocadas. El contacto del ojo, los gestos de las manos, el tocar, las
reverencias, el signo equivocado, todo esto si usted no tiene dominio sobre que
hacer de acuerdo con el país que visita le puede ocasionar grandes problemas.
A continuación veremos una breve guía de los gestos y su significado de
acuerdo al país.
Levantar las cejas: En países africanos significa si estoy de acuerdo, mientras
en Perú, es sinónimo de plata o págueme lo que me debe.
Parpadear y guiñar el ojo: En Taiwán es mala educación y en Australia, así sea
demostrando amistad es impropio.
Tirar el ojo: En Europa y Latinoamérica, significa estar alerta.
Tocarse la oreja: Mucho cuidado con este gesto en Italia, por que significa que
la persona que está cerca de usted es afeminado, mientras que en la India se
considera un gesto de sinceridad o arrepentimiento y en Brasil es señal de
aprecio.
Circulo en la nariz: Es el clásico OK AMERICANO. En Colombia su significado
varia de acuerdo a las ciudades se relaciona con los Homosexuales.
Mover la nariz: En Puerto Rico significa ¿Qué pasa?
Tocarse la nariz: Mientras en los países Europeos significa burla, en Japón,
traduce, me busca, me necesita, es conmigo.
Atornillarse la mejilla: Es un gesto muy italiano y cuyo significado es de
alabanza. Pero si en vez de atornillarse se acaricia, en Grecia y España
significa atractivo, mientras en Yugoslavia es señal de Éxito. En Francia estoy
enfermo o delgado.
Tocarse la barbilla: En Italia es un gesto de aviso de no me interesa, mientras
en Paraguay y Brasil, Yo no se, a mi no me pregunte.
Besar las yemas de los dedos: En Europa y Latinoamérica es sinónimo de
Divino, Hermoso. Este gesto se origina en Grecia y Roma donde veneraban a
las estatuas y altares con este gesto.
Círculos en la cabeza: En casi todos los países es sinónimo de loco, mientras
que en los Países Bajos es lo llaman por teléfono.
Inclinación de cabeza: En Bulgaria y Grecia, significa no. Si sacude la cabeza,
significa Si. Y en Japón es una señal de respeto y saludo.
Atornillarse la cabeza: En Alemania, significa loco, pero es un gesto muy fuerte
y usted puede ser arrestado por utilizarlo. Es usual en los conductores para
ofender a otro por no saber conducir. Este gesto en Argentina significa lo
mismo, pero no tiene consecuencias.
Golpecitos de cabeza: En Perú y Argentina, estoy pensando. En países
Europeos El esta loco.
Cabeza hacia atrás: En Paraguay inclinar la cabeza hacia atrás significa Se me
olvido.
Sacudir la cabeza: En el Sur de Italia, Grecia y Túnez es una negación, en la
India es Si y en Alemania es como llamar con señas.
Cuernos horizontales: En la mayoría de los países Europeos es un gesto de
protección personal contra los espíritus malignos. En países africanos si se
utiliza el dedo índice y el tercer dedo, se interpreta como ponerle el ojo al diablo
a esa persona. Debe tenerse cuidado con este gesto.
Cuernos verticales: En Italia y en algunos países latinoamericanos significa que
le han puesto los cuernos. Mientras que en Brasil y Venezuela puede significar
buena suerte.
Signo de la V: Es símbolo de victoria en la mayoría de los países europeos,
siempre y cuando usted pone la palma de su mano hacia fuera, por que lo
contrario significa métaselo. En otros países es señal del No.2.
Empujar el tercer dedo: Se le conoce como el dedo impúdico. En la mayoría de
los países es un gesto obsceno. Los árabes lo hacen al revés es decir hacia
abajo.
Circulo con los dedos: Es señal de OK, pero no en Brasil, donde es
considerado vulgar y obsceno. También es mal educación en Grecia y Unión
Soviética. Mientras en Japón significa Si o dinero en el Sur de Francia es Cero
o no vale la pena.
Cruzar los dedos: Se conoce como el gesto de protección o buena suerte
menos en Paraguay donde es ofensivo.
Chasquido de los dedos: En Francia y Bélgica hacerlo con las dos manos tiene
un significado vulgar. En Brasil se utiliza cuando se esta hablando de algo que
sucedió hace mucho tiempo.
Apuntar con el dedo: Es considerado de mala educación en casi todo el mundo.
En Europa para señalar se utiliza la mano abierta y en Indonesia el pulgar.
Golpear dos dedos: En Egipto es una manera ruda de decir que dos personas
duermen juntas, sea falso o verdadero. También se puede interpretar en forma
de pregunta, le gustaría que durmiéramos juntos.
Serruchar la mano: Es un gesto típico de cómo vamos en el negocio. Mitad y
mitad, especialmente en Latinoamérica.
Palmada en el puño: Es un gesto obsceno en Italia y Chile.
Tirar el antebrazo: En algunos países de Europa es considerado vulgar por su
connotación sexual, pero en Inglaterra esta connotación es positiva como si
fuera un cumplido de un hombre a una mujer.
Pulgares hacia arriba: Es un gesto de OK menos en Australia, donde se
considera muy rudo.
Apretar los dedos: Es un gesto nacional en Italia como de algo bueno o de
inspirar temor. En Argentina significa boludo, malo, especialmente cuando se
esta conduciendo.
Tocar el codo: En Holanda su significado es el de una persona a la cual no se
le puede tener confianza, mientras que en Colombia, significa duro o tacaño.
Acariciar las manos: En Holanda significa que el es Homosexual o ella
lesbiana.
Saludo tailandés: Es un gesto de respeto y bienvenida a la personas que se le
hace.
Hacer pistola: En países europeos es un gesto de desprecio. En Brasil y
Venezuela es buena suerte.
A continuación presentamos dos tablas con las palabras de uso incorrecto en
distintos países y una guía de regalos preferida alrededor del mundo. Muy
útiles al negociar con extranjeros.
6. Palabras de uso incorrecto en otros países
7. Guía de regalos preferidos alrededor del mundo
8. Aspectos a negociar en operaciones internacionales
En la negociación internacional las principales diferencias son de tipo cultural,
expectativas y valores que no son compartidas por las partes, involucra una
mayor complejidad en los procesos y las instancias de decisión y mayor
fraccionamiento de los intereses propios y los de la contraparte, mayor
incidencia de los factores públicos y políticos, mayor dificultad de encontrar
instancias de control, conciliación o arbitramento. Mayor palazo en la solución e
implementación de las soluciones y los acuerdos, asimetrías estructurales y
casi permanentes entre el poder de los países.
Hablando del choque cultural, choque supone una fricción, un desencuentro,
malestar, perjuicio, pérdida, en definitiva como un problema que se debe
resolver. Es una manera, legítima e importante de ver el tema. También
podemos ver el "choque" cultural como un encuentro, una oportunidad para el
crecimiento a través del fortalecimiento (empowerment) o revalorización de uno
mismo y del reconocimiento de los otros, como otros distintos a uno. Pensar las
diferencias culturales solamente como un problema a resolver, son puertas que
se cierran, verlas como un encuentro, son puertas que se abren al desarrollo
de un potencial humano que se multiplica.
Las diferencias culturales (ideas y procedimientos sobre la empresa, los
negocios, el personal, la familia, el ocio, etc.), ya sea dentro de una misma
empresa o entre distintas, puede resultar en un aspecto negativo, una pérdida,
si se abandona el espíritu de curiosidad por conocer al otro. Si en cambio hay
una apertura hacia el reconocimiento del otro (no obliga necesariamente a
estar de acuerdo, sí a respetarlo como alguien distinto) se abren múltiples
posibilidades de beneficios.
Esto, si es dentro de una misma empresa, permite una congruencia interna que
da fuerza y poder a la gente. Todas las partes están en armonía y se genera
energía. En una orquesta cada instrumento toca diferentes melodías, y la
melodía resultante es una distinta, más rica que la que cualquier instrumento
puede tocar por sí solo.
Negociación internacional se refiere a los procesos y métodos utilizados por
actores internacionales (Estatales y Privados) para obtener sus objetivos
mediante estrategias de persuasión e interacción entre sí. La negociación
internacional es una habilidad estratégica que incorpora elementos analíticos,
organizacionales, interpersonales, culturales y diplomáticos, entre otros. Es una
de las herramientas fundamentales para conservar una estabilidad en el
sistema político global y para lograr la resolución de conflictos en el mundo. A
continuación veremos la compraventa de un producto, el contrato de
distribución y el Joint venture.
Compraventa de un producto
Es una de las modalidades más usadas en comercio internacional. Por el
contrato de compraventa internacional de mercaderías, uno de los contratantes
-denominado vendedor - se obliga a entregar una cosa determinada, y el otro -
denominado comprador - a pagar por ella un precio cierto en dinero o signo que
lo represente. Se trata de la realización de una transacción mercantil, de una
operación comercial, que requiere: a) ánimo de lucro; b) profesionalidad; c)
habitualidad; y, d) permanencia. En este sentido, según el Convenio (o
Convención) de Viena de 1980 sobre los contratos de compraventa
internacional de mercaderías (en adelante, el Convenio de Viena), el contrato
se forma por: a) la recepción de la aceptación a una oferta; b) la realización de
un acto relativo a la expedición de la mercancía; y, finalmente, c) el pago del
precio. En este contrato se deben incluir los siguientes aspectos:
• Tipo y gama de producto.
• Descripción de la mercancía
• Calidad.
• Cantidad.
• Embalajes
• Precio.
• Condiciones de entrega.
• Condiciones y medios de pago.
• Plazo de entrega.
• Lugar de entrega
• Contratación de seguros
• Trámites aduaneros
• Entrega de documentos
• Legislación y jurisdicción aplicable
• Servicios complementarios.
Contrato de distribución
Es el contrato en virtud del cual una de las partes, denominada distribuidor, se
obliga a adquirir de la otra parte, llamada distribuido, mercaderías
generalmente de consumo masivo (bienes de bajo valor o baja tecnología),
para su posterior colocación en el mercado, por cuenta y riesgo propio,
estipulándose como contraprestación de la intermediación un beneficio o
margen de reventa. En el contrato de distribución se pone a disposición de la
clientela del distribuidor (importador) los bienes o servicios ofrecidos por el
fabricante (exportador). Este contrato permite al exportador centrar todos sus
esfuerzos en la fabricación, delegando los riesgos financieros de la
comercialización al distribuidor.
Los contratos de distribución pueden ser de distribución exclusiva que otorga el
derecho a un único distribuidor o comerciante dentro de un territorio, exigiendo
unos volúmenes mínimos de ventas. De distribución selectiva; se seleccionan
un número reducido de distribuidores (comerciantes o puntos de venta) para
que distribuyan el producto, aunque el intermediario puede vender productos
de la competencia. Distribución de modalidad autorizada; es aquella que se
concede simultáneamente a varios distribuidores (puntos de ventas) de un
mismo territorio, las mismas condiciones de venta y precios, aunque sin
objetivo de venta. Es frecuente que se adjudiquen descuentos en función de los
volúmenes de venta.
En este tipo de contrato se incluye aspectos como los siguientes:
• Objetivos comerciales.
• Gama de productos.
• Área geográfica.
• Exclusividad.
• Suministro a otros clientes.
• Condiciones de entrega y de pago.
• Precios y descuentos.
• Marcas y derechos de propiedad industrial.
• Intercambio de información.
• Pactos de no competencia.
• Duración y causas de extinción del contrato.
Joint-venture
"Joint" significa unión y "venture" empresa. Colaboración empresarial. Es un
tipo de contrato entre dos o más empresas para la consecución de un mismo
objetivo, desarrollar un negocio o introducirse en un nuevo mercado, durante
un cierto periodo de tiempo y con la finalidad de obtener beneficios. Comparten
tanto los objetivos finales, como el control sobre el proyecto común, los
conocimientos, ya sean tecnológicos, sobre el producto, sobre el mercado.
• Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes.
• Aportaciones de capital de cada socio.
• Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia
técnica, etc., aportados por cada socio.
• Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc.
• Planes de marketing
• Composición de los órganos de Administración.
• Sistemas para la toma de decisiones (quórums).
• Política de amortizaciones y nuevas inversiones.
• Política de reparto de beneficios.
• Diseño de la estructura directiva.
• Selección y contratación de personal.
• Resolución de conflictos
Etapas del proceso de negociación
En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir desde
una situación en la que no se conoce con quién se va a negociar, pueden
distinguirse seis etapas. El conocimiento de estas etapas ayuda a tener una
visión completa del proceso y proporciona un esquema al que se incorporando
las técnicas que se van a utilizar en cada de ellas. A continuación se describe
brevemente cada etapa y el objetivo principal que se persigue:
• Toma de contacto: se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad
con la cual se va a negociar y, de acceder a ella, es decir de conseguir una
entrevista.
• Preparación: incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en
la mesa de negociaciones. Consiste en obtener información que nos permita
fijar posiciones.
• Encuentro: es el tiempo que transcurre, en la primera reunión o en reuniones
sucesivas, que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar.
La finalidad es crear un clima de confianza y despertar interés en la otra parte.
• La propuesta: marca el inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las
partes (generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende
que se realice el negocio.
• Discusión: consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un
acuerdo. Es la fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la
mayoría de las técnicas de negociación, especialmente las concesiones.
• Cierre: es la fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un
acuerdo o, bien, en abandonar la negociación.
Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que
sea el lugar del mundo en el que se negocia. Es importante conocerlos ya que
constituyen el armazón sobre el que cada negociador irá volcando los
conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional.
Estos principios consisten en:
• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada
país.
• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el
acuerdo.
9. Los colombianos ¿Cuál es el proceso que siguen durante las
negociaciones?
Un estudio sobre los valores culturales en 63 países del mundo resaltó la
homogeneidad latinoamericana, y concluyó que en Colombia se vive una
cultura habituada a la incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad pero
alto colectivismo familiar, preferencia por mayor igualdad pero consciencia de
un gran elitismo, preferencia por la suavidad del trato interpersonal, orientación
hacia el presente, y no muchas consideraciones humanitarias y de generosidad
hacia los débiles (Ogliastri y otros, 1999). De todo ello está permeado nuestro
comportamiento negociador.
En Colombia se tienen actitudes sobre el conflicto semejantes a las del mundo
árabe y andaluz: que es peligroso y negativo, que debe evitarse mediante un
acercamiento amistoso para no tener que pelear. No creemos que del conflicto
salga algo positivo, y llevamos la adrenalina lista si toca pelear. Por ello la
diferencia entre negociación y guerra no es definida, todo es flexible, hay
terrenos intermedios, pero en últimas se cree en ganar o en perder.
No todos los colombianos negocian de la misma manera, hay variaciones
y diferencias, pero sí hay una forma más común que las otras, que es un
proceso exclusivamente centrado en distribuir mediante regateo. Se
podría predecir que la mayoría de los negociadores colombianos siguen el
siguiente proceso:
1- Preparan poco el problema y lo dejan para el último minuto. Piensan que la
negociación es un campo personalizado donde todo va a depender de la
relación personal, de la astucia ante el otro, y hasta del azar. Antes de ir a la
negociación confían en su intuición y tienen una definición puramente subjetiva
sobre lo que se puede esperar o pedir. De la negociación se espera un proceso
con muchas variantes, en el cual se ejercen habilidades interpersonales; todo
dependerá de la persona con quien se negocia, de la situación, de las
circunstancias.
2- Hacen un preámbulo social para conocer al otro en tono amistoso, tratan de
romper el hielo mediante chistes, ofrecen un café o un trago, y le hacen
preguntas personales a su contraparte en una atmósfera informal de auténtica
curiosidad por conocer al otro. Todo el proceso de la negociación estará
personalizado en el jefe.
3- Tratan de evaluar la capacidad del otro, sus necesidades, utilizan toda la
información que les dan, negocian S.M. ("según el marrano"), una realidad
contingente personalizada, según la situación, la oportunidad, o la contraparte.
En ese momento deciden la propuesta, confiando en su intuición sobre lo que
pueden esperar del otro más que en criterios objetivos sobre lo que sería
razonable obtener.
4- Hacen una petición alta (el doble o la mitad de su alternativa externa), como
un sondeo de la reacción de la contraparte, para dejar bastante campo al
regateo posterior. Prefieren estar por encima de las expectativas del otro, pues
siempre se espera que haya un proceso de "tira y afloje" como la esencia de la
negociación. Se sienten terriblemente mal si el otro les acepta su propuesta
original, y hay una tendencia a no aceptar la primera propuesta del otro (aún si
está por encima de sus expectativas)
5- El juego de la negociación sigue un ritual bastante tradicional. Muestran
poco interés al principio, o se hacen los desinteresados, para desarrollar una
posición fuerte en la negociación, considera muy grave ocultar la información y
hasta engañar al otro sobre otras opciones o alternativas, esto es parte del
ritual de la negociación, así como también lo es acercarse amistosamente al
otro.
Su manejo de la información es bastante sesgado y acomodaticio. No se
considera necesario decir las limitaciones o problemas de lo que poseen (al
respecto hay dos instancias legales: "diligencia" es el proceso de estudiar en
detalle si lo que se vendió o compró es real; "lesión enorme" es la opción de
echarse atrás de un negocio excesivamente equivocado)
6- El tiempo es flexible. Se espera a que se acabe el tiempo, porque allí es
cuando aparece la realidad, los límites verdaderos de las partes. Se tratar de
convencer al otro y se regatea hasta el último minuto. Partir diferencias
basándose en la situación de arranque, la apertura, es el procedimiento
acostumbrado para llegar a un acuerdo.
7- Al llegar a un acuerdo se hacen celebraciones y actos sociales en los que se
enfatizará la amistad. Los compromisos responden a los buenos sentimientos
del momento, pero queda el sobreentendido de cambiarlos por fuerza mayor,
que no siempre es muy "mayor". No necesariamente se cumplirán exactamente
los términos pactados, se vive una situación de alta incertidumbre. En esos
casos se renegociará.
8- Cuando surgen problemas posteriores, o incumplimientos, se apela a la
ambigüedad, a la amistad, y no se asume responsabilidad individual por la
falta, lo que induce (no solamente a los extranjeros) indignación.
Aunque lo anterior es el comportamiento más común, no todos los colombianos
negocian así. Algunos sienten vergüenza por regatear o personalizar los
procesos; algunos prefieren salirse del ritual tradicional.
10. Recomendaciones generales
Negociar es una responsabilidad de todos los líderes en el día a día de las
empresas, sin importar su tamaño o actividad. El éxito de los acuerdos que
se logren y su satisfactorio desarrollo determinan las decisiones y proyectos
que influyen en el crecimiento de una compañía. Alfonso Rodríguez,
catedrático de la Universidad de los Andes y consultor particular que asesoró el
proceso de construcción de la Agenda deCompetitividad, considera que la
negociación como herramienta de gestión empresarial permite plasmar en
hechos y acciones los objetivos productivos y comerciales. De allí que manejar
algunos aspectos del proceso de negociación, facilita el logro de buenos
acuerdos y la construcción de buenas relaciones comerciales.
Al preparar el escenario de negociación, es conveniente formalizar una visita y
evitar encuentros inesperados con la contraparte, los cuales por lo general son
mal recibidos. Se recomienda hacer la presentación formal de la empresa de
manera personal. “Los correos electrónicos y faxes no solicitados son mal
vistos y generalmente no tienen ningún tipo de respuesta” afirma Emilio
Velasco, director ejecutivo de la Cámara Colombo Ecuatoriana de Industria y
Comercio.
A la hora de negociar siempre se debe escoger el personal idóneo, que
tiene la tarea de lograr el mejor resultado para los intereses de la
compañía. Como rasgos personales, el negociador debe ser buen observador
y tener habilidades de escucha; ser una persona perceptiva con capacidad de
hablar cuando es necesario y callar cuando hay que hacerlo, y sobre todo muy
paciente.
Previo al momento de plantear las propuestas y los términos de la negociación
es importante realizar un análisis de aspectos como:
• Quién es la contraparte
• Cuáles son sus intereses en la negociación
• Los valores de la empresa
• Qué es lo que necesitan,
• Cuál es su objetivo,
• Sus fortalezas y debilidades.
Pautas para tener en cuenta al negociar:
• Recopilar información para establecer puntos en común. Es muy complicado
negociar sin conocer al menos algunos aspectos fundamentales de la
contraparte.
• Obtener la mayor información posible para evitar salidas en falso
• Establecer asuntos, posiciones e intereses.
• Buscar diferencias y convergencias. Esto tiene que ver con la reciprocidad,
por ello prepárese para darle a la otra parte algo de valor agregado con el
objetivo de recibir algo a cambio.
• Lograr propuesta, acuerdo y reafirmación del trato. Es decir, lograr un
consenso específico que tiene que ver con quién, qué, dónde y cuándo.
Para una preparación exitosa de la negociación se deben tener en cuenta los
siguientes elementos:
1. Ubicación del grupo en la tarea de negociación:
• Qué se pretende conseguir
• Por qué se pretende conseguir.
• Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses.
2. Objetivos de la negociación:
• Qué se tiene que conseguir.
• Qué se quisiera conseguir.
3. Información sobre la contraparte:
• Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
• Poder de los negociadores.
• Puntos fuertes y débiles.
• Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador.
• Pronóstico de sus objetivos de negociación: orden de prioridad.
• Pronóstico de los resultados que se proponen alcanzar: orden de importancia.
• Definición de la información que se brindar
• Estimar cuándo se trabajará la desinformación.
4. Planeamiento: Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los
objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).
• Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en
el poder, etc.
• Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.
• Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la
negociación; lugar, atenciones, servicios, etc., que ayuden a crear un ambiente
acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociación y la imagen que
se pretende proyectar.
5. Definición de la Agenda de Trabajo:
• Lugar y hora de la reunión, condiciones, contexto.
• Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia.
• Resultados deseados por orden de prioridad.
6. Roles: Definición de los roles de los miembros del equipo para el inicio de las
negociaciones. Revisión al final de cada sesión de trabajo. En el momento de la
negociación se deben exponer las propuestas y condiciones de la manera más
amplia y clara posible, realizar preguntas pertinentes y ofrecer intercambios de
información, que permitirán determinar los puntos en los que se coincide con la
contraparte al igual que aquellos en los que no se está de acuerdo. Algunos
expertos consideran que es prudente esperar a que la contraparte haga la
primera oferta. Para ellos este es un hecho que pondrá en evidencia el grado
de interés del oponente y su rango de contratación, lo que pone al negociador
en posición de poder. Sin embargo, varios análisis sugieren que, por el
contrario los negociadores que hacen la primera oferta pueden estar en la
posición de ventaja. "En situaciones de gran ambigüedad y falta de certeza, las
primeras ofertas tienen un gran 'efecto de anclaje' porque ejercen un fuerte
tirón hacia el resto de la negociación", dice Adam D. Galinsky, profesor de la
Escuela de Administración Kellogg de Northwestern University. Según el autor,
hacer la primera oferta pone al negociador en una gran posición ya que
evidencia autoconfianza y sentido de control en la mesa. Para él, las ofertas
iniciales suelen poner las condiciones y pautas sobre las cuales se van a definir
los términos de negociación que llevarán al acuerdo final.
En la relación con el cliente es determinante pensar en los resultados que
tendrá la negociación a largo plazo. Recuerde que hacer ofertas y promesas
sin analizar la capacidad de cumplimiento son aspectos fundamentales para
futuros acercamientos. Es clave ser muy prudente en cuanto a precios y tarifas
se refiere, ya que contrario a lo que se puede pensar, este no puede ser uno de
los ítems que más preocupe a la contraparte. Concéntrese en qué es lo que se
quiere ofrecer y la manera de cumplir lo pactado. Con ello se fijan los rubros
sobre los cuales se van a establecer las relaciones.
11. Concluyendo
Cuando negociemos con otra cultura debemos tener presente lo siguiente:
Adáptese y entienda como es y que quiere el otro, sin atropellar sus valores y
aspectos culturales, comprenda que vemos el mundo de distintas. Entienda las
diferencias de comportamientos y actitudes de negociación.
Al explicitar claramente las diferencias culturales. Entienda las particularidades
del otro, No se desespere.
Mostrar respeto y tolerancia. Mantenga criterio objetivo, actúe de acuerdo
los aspectos culturales del y creencias del otro.
Entender el interés detrás de la postura, Ver cuáles son los intereses que
motiva a la otra parte.
No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la misma escala de
valores.
No tomar actitudes ni palabras como ataques personales.
Evaluar las alternativas al no estar de de las partes.
Satisfaga la necesidad del otro sin cuestionar y criticar sus valores, Controle
sus reacciones de contraataque ante un choque cultural. Sea tolerante,
respetuoso y amable dentro del marco cultural. Hay que aprender a decir
"NO".
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distribucion-internacional/
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