Cuentas Clave

Desde el punto de vista del negocio:

Todo aquel proveedor que le permita consolidar el servicio o producto principal ofrecido al consumidor o comprador con una responsabilidad y visión

compartida, bajo una filosofía de rentabilidad para ambas partes

Cómo se define una Cuenta Clave?

Imagen

Volumen

Rentabilidad

Desde el punto de vista proveedor:

Una cuenta clave es aquel cliente cuya importancia estratégica para la empresa se

deriva en términos de volumen, imagen y rentabilidad con potencial de crecimiento y que a la vez permita consolidar los credenciales de las

marcas o servicio que ofrezca la compañía, para lo cual se define un trato especializado

Cómo se define una Cuenta Clave?

Cuenta clave es una filosofía de trabajo1Es evolucionar un

negocio en conjunto con su proveedor

para la construcción de un negocio a mediano y largo plazo

Cuenta clave es una forma de trabajo2 Más que un status del cliente

Restaurante

(Negocio)

Proveedor

Consumidor

Fomentar el trato personalizado

• Desarrollo del Ejecutivo de Cuenta Clave

Es la persona responsable de hacer crecer el negocio junto con el cliente, de forma estratégica

• Rol del ejecutivo de parte del proveedor:• Entender el negocio del restaurante• Dar valor e impacto al negocio• Integrarse al equipo de la cuenta clave• Ganarse el derecho de ser el socio de negocio• Planificación y construcción conjunta

Cómo se desarrolla una Cuenta Clave?

Razones de un negocio (Restaurante) y un proveedor para trabajar bajo una filosofía de Cuentas Clave

Cuentas Clave

Mercados fuertemente competitivosFusiones adquisionesReducción de preciosEnfoque al cliente y a su satisfacción

RegionalizaciónLanzamiento sin límite de nuevos productosEnfoque en segmentos de mercadosLíneas de productos más diversificadasAvances tecnológicos

Generar

VOLUMEN

Retos del trabajar una filosofía de Cuentas Clave entre un negocio y un proveedor

Cuentas Clave

Generar

UTILIDADES

CONSTRUIR sociedades de largo plazo

(valores en común)

Dinámica de trabajo con una Cuenta ClaveCompartir P/L de las categorías

Crecimiento rentable

Planes específicos comerciales

Mejora en sistemas

Servicio al cliente

Rápido abasto

Eficiencia en la

distribución

Estrategia del Negocio

• Construcción de un negocio a mediano y largo plazo

(creación de marca)

• Los segmentos de negocio se construyen bajo un mando de rentabilidad

Creación de valor bajo la filosofía de una Cuenta Clave

Proceso de gestión (básicos de negocio):• Enfocarse en el producto o servicio

principal• Brindar excelencia operativa• Seguimiento y medición de lo planeado• Conocimiento de su consumidor o

comprador

• Negocio Ganar / Ganar

• Importancia de la responsabilidad social y ambiental

(compromiso de ambas partes)

• Se valora la retroalimentación del consumidor para el proceso de diseño de nuevos productos

• 360:

Cómo queremos evolucionar una Cuenta Clave?

Plan comercialEl concepto comercial está basado en la premisa de la compañía acerca de evaluar los deseos y necesidades de los consumidores para luego diseñar productos y servicios que

los satisfacen y al mismo tiempo que cumplan con los objetivos de la compañía

mercado

producto

precio

promoción

plaza

competencia

legal

economía

socialtecnológico

PR

ambiental

Planeación

Ejecución

Evaluación

• Entender cual va a ser la fuente de generación de ingresos

• Solo existen 3 formas de aumentar los ingresos en cualquier organización

– Crecimiento de su base de clientes: mayor tráfico, mayor volumen– Frecuencia de uso: de una a dos veces por semana– Transacciones promedio: transacciones más grandes

Construcción de un Negocio

Ingresos

• El servicio es la demostración de un acto y requiere la presencia de los consumidores durante la entrega del mismo

• Cualquier servicio al final vende una

experiencia

• Esa experiencia inicia desde los colaboradores que tienen contacto directo con los consumidores

• Los colaboradores son la percepción del servicio para los consumidores

Construcción de un Negocio

Mercadeo de servicios

“El boca en boca que pasa en los consumidores satisfechos

se convierte en una parte muy importante de los esfuerzos

promocionales de la compañía”

• Esta es la formalización de un plan en conjunto (negocio – proveedor), que forma parte del plan macro de cada compañía

Construcción de un Negocio

Plan Comercial Integral• Este plan lo que busca es que tanto proveedor

como negocio definan el plan comercial en conjunto

Revisar y entender: Perfil del cliente o comprador Interés estratégico para ambas compañías Definición de equipos de trabajo Presupuestos asignados Mecanismo de generación (ventas) Rentabilidad Modelo de atención y servicio al cliente Dinámicas comerciales

• Definir una filosofía de negocio orientada hacia el consumidor

• Satisfacer las necesidades de los diferentes consumidores para los diferentes tipos de negocios con el objetivo de construir una lealtad de mediano y largo plazo

• Mantener el nivel de inversión relacionado o predeterminado con cierto límite de ventas

• Generar un retorno sobre la inversión satisfactorio para ambas partes

Qué debemos hacer juntos?

ImpactoCercanía

Visión

Las asociaciones exitosas de beneficio mutuo se producen cuando los tres elementos están presentes de manera equitativa

Gracias